Scopri come creare un esercito di venditori entusiasti e pronti a tutto pur di farti avere nuovi clienti (senza lasciare nulla al caso)
Ancora una volta ti voglio parlare di clienti. Il nostro miglior alleato e il nostro peggior nemico. Li vogliamo, ne vogliamo tanti, e a volte li vorremmo eliminare per quanto ci fanno impazzire.
Abbiamo i clienti preferiti, quelli che ci danno le maggiori soddisfazioni, e i clienti che ci fanno sudare tre volte ogni singolo centesimo che ricaviamo dai loro acquisti.
Ci sono 4 stati principali del cliente:
- Il Cliente Inesistente
- Il Cliente Potenziale
- Il Cliente Curioso
- Il Cliente Pagante
Il primo, l’INESISTENTE
è quel genere di persona che non ha (e probabilmente non avrà mai) alcun motivo di comprare il nostro prodotto o servizio. Un vegano convinto non va in macelleria.
Questo è il genere di cliente su cui SPRECHI la maggior parte dei tuoi soldi
soprattutto quando lasci la tua Comunicazione in mano alle webbagency fuffa!
Quando lanci un messaggio di vendita, specialmente sui social, la cosa più facile per gli incompetenti è farlo arrivare a più persone possibili: beh, in mezzo a quelle persone potrebbe capitare di trovare di meglio, ma nella maggior parte dei casi il tuo messaggio verrà totalmente ignorato perché mostrato a clienti a caso.
Il secondo, il POTENZIALE
è quella persona che ancora non sa di voler acquistare il tuo prodotto o servizio, ma che impattando in una comunicazione ben fatta potrebbe risvegliarsi e scoprirsi curioso.
Anche in questo caso, qui vai a bruciare un sacco di soldi del tuo investimento in comunicazione se non ti muovi nella maniera giusta. Sarebbe un capitolo a parte, ma qualche parola qui la devo spendere.
La tua Comunicazione deve essere studiata e costruita perfettamente attorno al cliente specifico che vuoi raggiungere.
Cercare di colpire persone che ancora non stanno pensando di acquistare non è sbagliato. Anzi, la maggior parte dei tuoi possibili clienti la trovi proprio qui. Solo che è davvero molto difficile “svegliare i dormienti” e per farlo ci vogliono delle abilità importanti, la conoscenza profonda di tecniche di Comunicazione e… e un sacco di pazienza.
Il terzo, il CURIOSO
è quello su cui un buon imprenditore concentra il maggior budget in promozione.
Il curioso è quella persona che sa di avere un bisogno: può essere un problema da risolvere o un desiderio da realizzare, ma sta cercando, più o meno direttamente, qualcuno a cui affidarsi per raggiungere il suo obiettivo.
Ovvero: sta cercando a chi dare i suoi soldi. Qui si gioca la vera guerra delle vendite: entra in gioco con tutte le sue forze il sistema di comunicazione col Cliente Su Misura che hai messo in atto. Se sarai più bravo a comunicare le tue soluzioni al giusto curioso, diventerà tuo cliente. Se lo lascerai in balia della concorrenza sperando che arrivi da te, avrai perso questa opportunità.
Il quarto è il cliente PAGANTE
cioè colui che non solo ha già deciso di risolvere il suo problema o realizzare il suo desiderio… lo ha già fatto PROPRIO DA TE.
Oggi voglio concentrarmi solo su quest’ultimo.
Il più bistrattato di tutti.
Quello che solitamente viene ringraziato con un arrivederci e chi s’è visto s’è visto.
Quando proprio gli va di lusso, un GRAZIE ed è finita lì.
Già in un vecchio articolo ti ho parlato di quanto sia importante per te e per la tua attività fare qualcosa di più che ringraziarlo e salutarlo.
Se ti sei malauguratamente perso l’articolo corri subito a leggerlo QUI!
Ora mettiamo in conto che tu abbia fatto ALMENO il minimo sindacale.
Il Cliente Pagante è venuto da te, ha comprato, tu hai raccolto alcune informazioni su di lui, preso i contatti e lo hai anche trattato con tutta la gentilezza possibile.
Da qui in avanti hai già modo di mandargli comunicazioni o promozioni mirate, puoi fare una serie di interventi strutturati per farlo tornare e farlo diventare un cliente ricorrente.
Ma puoi fare di più.
Da questo momento in poi ti giochi la partita più bella e stimolante di tutto il tuo Business:
trasformare il Cliente Pagante in Cliente Fan.
Ora sta bene attento perché se riesci in questa trasformazione le tue casse si troveranno improvvisamente a strabordare anche se sei invaso dalla concorrenza ed hai i prezzi meno vantaggiosi di tutti.
Hai presente ai concerti?
Il gruppo musicale che suona spesso si trova migliaia di persone ad acclamarlo qualunque cosa faccia.
Tra una canzone e l’altra magari il frontman dice qualcosa in inglese che viene compreso da una persona su dieci, ma tutti indistintamente urlano e applaudono, estasiati!
Lo so, sembrano scimmie impazzite.
Salvo quando in mezzo a quella massa informe ci siamo noi, a fare le scimmie, ed immediatamente diventa normale e scontato acclamare il nostro idolo sul palco.
Tutti siamo la scimmia impazzita di qualcun altro…
Ma tornando al concerto: il FAN sfegatato non ha alcun rimorso a spendere belle somme di denaro per il concerto.
Non gli pesa il lungo viaggio in macchina che deve fare. Non ha difficoltà ad affrontare la fila di ore sotto al sole, né tutto quel tempo accalcato a sconosciuti, scambiandosi sudore, solo per poter urlare ad ogni cenno del suo idolo.
Oggettivamente potrebbe ascoltare le sue canzoni preferite da casa, comodo sul divano.
Spendendo meno, facendo meno fatica e non rischiando di trovarsi disidratato.
Eppure al concerto ci va, a qualunque costo. E non solo! Non gli basta! Spende ancora in magliette del suo gruppo preferito, che magari sono fatte in acrilico di quarta scelta e costano come un maglioncino di cashmere, prende il libro autobiografico del cantante, la statuina soprammobile, il poster… e chi più ne ha più ne metta.
Tranquillo, non ti sto proponendo di riempire gli stadi, né di farti inseguire per strada da ragazzine schizzate.
Voglio che tu rifletta: cosa succede nella mente di un FAN di un gruppo musicale?
Succede che QUALSIASI cosa venga prodotta dal gruppo musicale in questione diventa immediatamente oro puro ed è necessario averla, a qualunque costo.
E non solo:
il FAN prova un senso di piacere profondo a poter parlare a tutti del proprio idolo. Si VANTA di averlo come idolo. Si sente in un qualche modo superiore in quanto fan del suo idolo.
Ora prova ad immaginare se questo, magari anche in forma ridotta, avvenisse per i tuoi clienti riguardo alla tua attività.
- Cosa succederebbe se i tuoi clienti avessero la smania di comprare quello che gli proponi?
- Come cambierebbe la tua attività se i tuoi clienti non vedessero l’ora di portare da te i loro amici?
- Come ti sentiresti se i tuoi clienti non facessero altro che parlare di te e di quanto sei fantastico?
Assomiglia al tanto citato passaparola, ma con un entusiasmo vigoroso, fuori dal comune.
Se ci pensi non è proprio una cosa così fuori dal comune: quante volte hai, per esempio, provato un nuovo ristorante per poi pubblicizzarlo a tutti i tuoi amici?
Quante volte hai visto un film al cinema e poi hai detto a tutti che se non lo avessero visto si sarebbero persi per sempre un’esperienza incredibile?
Ora tu dirai: “Sarto, io tratto sempre bene i miei clienti e loro parlano bene di me, che devo fare di più”
Quello che devi fare è CONTROLLARE questo meccanismo del passaparola. Essere tu a guidare i tuoi clienti perché diventino i tuoi FAN, quindi i tuoi migliori venditori.
In 3 modi:
- Dagli qualcosa da ricordare. Non basta che tu abbia un servizio ottimo, che tu mantenga le promesse e che tutto sia ben organizzato. Questo è solo IL MINIMO per fare un Business decente. Devi STUPIRLI. Fare in modo che ci sia un evento, un aneddoto, una storia da raccontare ai loro amici.
Ricordati che la mente umana ragiona per contrasto. Tutto ciò che è prevedibile diventa scontato. Vai oltre il prevedibile. Crea qualcosa di unico. Non è difficile come pensi.
Ti faccio l’esempio più banale che mi venga in mente (giusto per dimostrarti che non devi vestirti da astronauta e volare su un razzo jetpack per stupire le persone).
Qualche anno fa sono stato in un ristorante focalizzato sulla carne. La loro grigliata mista era il punto di forza. Un mix di carni scelte davvero speciale. Ma c’era una cosa che lasciava davvero a bocca aperta: il piatto era composto da una certa tipologia di carne più un taglio a sorpresa. Ogni sera il taglio a sorpresa era diverso. Sapevi cosa avresti mangiato SOLO quando arrivava il piatto a tavola. Ovviamente si trattava di carni particolari, molto ricercate.
Quel ristorante ha trovato un modo per rendere sempre nuovo il proprio piatto di punta regalando al cliente un’esperienza quasi ludica, incentrata sulla sorpresa e lo stupore, che vale la pena raccontare.
- Metti in campo strumenti per agevolare il “passaparola”: dona al tuo cliente del materiale che lo guidi nel raccontare entusiasta quello che ha trovato da te (e non da altri). Dai più banali gadget a strumenti più espressamente finalizzati a permettergli di inviarti persone.
Ti porto un esempio anche qui: immagina di avere un centro estetico e una cliente decisamente soddisfatta del nuovo trattamento viso che le hai venduto. Parliamo di una cliente fidelizzata, che già tornerebbe volentieri solo perché le hai fatto un ottimo lavoro (e magari se stato bravo e per stupirla le hai regalato una mini-guida per imparare a struccarsi la sera senza aggredire la pelle).
Quella cliente ha delle amiche e sicuramente potrebbe parlare bene di te. Perfetto: dalle dei buoni da regalare. Ci fai mettere sopra il SUO nome e le dici che per ogni sua amica che verrà lei riceverà un omaggio o uno sconto sul trattamento successivo. A quel punto non solo lei sarà contenta di poter regalare alle sue amiche un buono, ma avrà anche un vantaggio personale a farlo.
- Coinvolgi i tuoi migliori clienti nella tua Comunicazione. Falli sentire protagonisti. Importanti. Speciali. In questo hai un grandissimo alleato: i Social! Puoi coinvolgerli, chiedere opinioni, mettere in risalto un loro successo… puoi taggarli nei tuoi post! Puoi mettere in evidenza le loro recensioni, le loro testimonianze video (fagliele fare!) o qualche loro particolarità. Fai sentire il tuo cliente una star e lui diventerà il tuo FAN.
Ancora una volta ti porto un esempio: un mio cliente ha un importante negozio di integratori. Tra i suoi clienti ci sono ragazzi e ragazze che dedicano tutta la propria vita a scolpire il loro corpo e partecipare a gare in cui si mettono in mostra. Ogni volta che un cliente ha un successo, vince una gara o si posiziona, viene subito esaltato sulla pagina del negozio.
E cosa succede dopo? Che il cliente esaltato gira una videorecensione, la mette sui Social e osanna il proprio fornitore di integratori di fronte ai suoi followers…
È molto più semplice di quanto sembra.
Serve solo avere una reale (e non solamente dichiarata) totale attenzione al tuo cliente.
E non dimenticarti di lui una volta che hai incassato!
Ora immagino che qualcuno possa dire: eh ma io non faccio vendite ricorsive. I clienti li vedo solo una volta nella vita!
Prendiamo come esempio gli Agenti Immobiliari. Per loro tutto questo non vale?
In realtà vale quasi il doppio! Perché se un Agente ha in gestione una zona, come succede solitamente, la sua arma principale per farsi conoscere… sono proprio i suoi clienti!
Che di base si aspettano solo di trovarsi di fronte ad uno che vuole appioppargli questa o quella casa. Hanno dei pregiudizi importanti. Più sono i pregiudizi, più è facile stupire positivamente il cliente. Per chi fa vendite una tantum questo meccanismo è ancora più importante ed efficace! Soddisfi il tuo cliente al 100%, lo stupisci con servizi o caratteristiche che non si aspetta, gli fornisci materiali studiati perché possa diffondere il tuo verbo e lo fai diventare una star sul web!
Ora, che scuse hai?
Stai solo pensando a fare NUOVI clienti o ti stai concentrando su quelli che hai perché siano LORO a portarti nuovi clienti?
Ricorda che per quanto tu possa crederli affezionati, i clienti ci mettono pochissimo a dimenticarsi di te….
Basta che un tuo concorrente segua i miei consigli!
Quindi rimboccati le maniche, sii originale, differenziati e clicca qui per non perderti mai un consiglio del Sarto!
E poi…
…se stai pensando:
- Eh ma la mia attività è differente
- I miei clienti non farebbero mai queste cose
- La mia zona è particolare
- Il mio prodotto non si presta a queste idee
…posso dimostrati che SBAGLI PROFONDAMENTE. Sei solo spaventato all’idea di cambiare, mentre TUTTO IL MONDO intorno a te sta cambiando. E se non lo farai anche tu… rischi di venire letteralmente asfaltato da chi ha fatto scelte migliori delle tue.
E nel frattempo…VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!
Il Sarto
