Quando credi che sia un cliente e invece ha solo comprato qualcosa da te
Ci sono domande che mettono sempre in difficoltà gli imprenditori.
Più o meno tutti. Più o meno sempre.
Una di quelle che più di tutte fa vacillare le certezze è quella appena successiva a “quanti clienti hai?”.
Procediamo per gradi.
Oggi ti parlo di tutti quei compratori che tu chiami clienti e invece sono solo persone che comprano da te… e possono essere trasformati in clienti veri solo se sai come farlo.
Hai presente quel momento idilliaco in cui il tuo potenziale cliente apre il portafogli e ti paga?
Quel momento in cui si realizza e giunge al culmine il processo imprenditoriale che hai costruito e fa trasformare tutti i tuoi sforzi in denaro?
Ecco, quello è il momento in cui tu chiami il tuo compratore CLIENTE e sei soddisfatto del tuo (e suo) operato.
Oggi voglio darti una piccola spintarella. Non credo che sia abbastanza per farti cadere nel baratro, anzi… spero ti permetta di atterrare in piedi o, ancor meglio, evitare la caduta che moltissimi imprenditori non riescono ad evitare… ed alla quale non sopravvivono!
Perché il problema sta nella SECONDA DOMANDA.
Quando un imprenditore o una imprenditrice entra nel Laboratorio dei Sarti del Web subisce una tempesta di domande.
Prima di tutto tramite la Checklist del Sarto, ma non basta mai: la fase di Ricerca è lunga, complessa e differenziata.
Tuttavia, arriva sempre il momento della fatidica domanda: QUANTI CLIENTI HAI?
E qui le risposte sono varie: da chi lo sa con certezza matematica, a chi deve solo “contare” dal suo file excel… fino a chi non ne ha assolutamente idea perché non ha mai preso i contatti dei suoi clienti.
Nulla di strano: ci sono abitudini dure a morire e quella di non “inseguire” i propri clienti in Italia è profondamente radicata.
Ma il vero dramma arriva alla seconda domanda:
QUANTO VALE UN TUO CLIENTE?
“eh?”
QUANTO INCASSI MEDIAMENTE DA UN CLIENTE SOMMANDO TUTTI GLI ACQUISTI CHE NELLA SUA VITA FA DA TE?
“eh?”
QUANTO TEMPO MEDIAMENTE UN CLIENTE RIMANE TUO CLIENTE?
“eh?”
e poi il colpo di grazia:
QUANTE VOLTE IL TUO CLIENTE COMPRA DALLA CONCORRENZA E NON DA TE?
“aiuto…”
Chiariamo che non c’è nessuna presunzione da parte mia. È oggettivamente difficile rispondere a queste domande e solitamente da quando si iniziano a raccogliere i dati a quando si hanno statistiche e numeri può passare qualche anno.
Ma questa non è una buona giustificazione per non iniziare.
Ci sono svariati motivi validissimi e utilissimi per avere sotto mano questi numeri.
Oggi ti parlo solo di uno di questi motivi:
DEVI SAPERE COME TRASFORMARE UN COMPRATORE IN CLIENTE.
Ma prima di tutto… devi conoscere la differenza tra Compratore e Cliente.
Il COMPRATORE è colui che ha comprato da te UNA VOLTA.
Quella prima (e per il momento unica) volta può essere la conseguenza di un’offerta a sconto, di un’iniziativa di Comunicazione ben fatta, così come può essere PURO CULO.
Perché, oh, a volte capita anche che ci sia una gioia.
In tutti i casi… è ancora UN CASO.
Che il cliente (compratore) stesse passando di fronte al tuo negozio (o sul tuo sito) e faccia un acquisto è SEMPRE un caso. Anche un Campagna di Comunicazione ben fatta che ti porta un compratore è un caso.
Non nel senso che succede casualmente…
…bensì è un fatto statistico.
Una campagna Social ben fatta ha una determinata percentuale di successo.
Una certa percentuale di persone che passa a piedi di fronte al tuo negozio si ferma a comprare.
Un numero percentuale dei visitatori del tuo sito compra.
Ecc.
Sono tutte statistiche che tu puoi (più o meno) calcolare personalmente.
Ovviamente una buona azione di Comunicazione Social renderà una percentuale di conversione in compratori più elevata di una fatta male. Così come una bella vetrina in centro converte di più di una brutta vetrina in un vicolo malfamato.
In tutti i casi, calcolata questa percentuale… inizia il lavoro duro.
Perché se io ho portato qualcuno a comprare il mio prodotto o servizio, in qualunque modo io lo abbia portato… non posso fermarmi qui.
Se mi fermo qui è come montare un motore Panda su una Lamborghini. Non andrò molto forte, anche se ho la carrozzeria fichissima.
Il compito di un imprenditore è VENDERE IN MANIERA RICORSIVA.
Cioè portare lo stesso cliente a comprare più volte… e non solo.
È allo stesso modo fondamentale portare il Cliente a NON COMPRARE DALLA CONCORRENZA.
Fino a quando il compratore avrà comprato da te una volta sola non è un cliente.
E anche se compra da te più volte ma va ANCHE dalla concorrenza non è un cliente.
Un vero Cliente Su Misura compra SOLO da te. A qualunque costo. Affrontando qualunque avversità pur di non andare da qualcun altro!
La bella notizia è che un Cliente Su Misura non ti abbandonerà mai (a patto che tu non faccia errori gravi o per fattori esterni, tipo cambio di zona).
La cattiva notizia è che NESSUNO diventa Cliente Su Misura da solo: tocca a te prendere la bacchetta magica e trasformarlo.
La PESSIMA notizia è che non esiste nessuna bacchetta magica. Si, piacerebbe anche a me, ma niente, non c’è.
Però non temere. Una soluzione c’è.
Tuttavia, costa fatica e impegno e la maggior parte degli imprenditori ha una naturale avversione per la fatica e l’impegno. Tu, fortunatamente, se stai leggendo questo Blog con tutta probabilità sei uno di quelli che non ha paura ed è pronto a darsi da fare.
Che sia chiaro: per me sei un EROE. Sono davvero pochi in Italia gli imprenditori capaci di rimboccarsi le maniche… davvero!
Quindi, ecco cosa devi fare.
Prepara un PERCORSO per il tuo compratore che lo trasformi in Cliente.
Preparalo PRIMA che ti contatti. Prima ancora che ti conosca. Crea un protocollo e applicalo SEMPRE.
Mi piacerebbe dirti con esattezza che protocollo applicare. Purtroppo… niente bacchetta magica. Ogni attività è diversa. Ognuno ha il suo Cliente Su Misura.
Il percorso devi delinearlo in base a caratteristiche troppo uniche perché io possa indicartelo ora con precisione.
Posso però darti un “significato”, un obiettivo da raggiungere:
DEVI DARE BUONI MOTIVI PER FAR TORNARE IL CLIENTE IL PRIMA POSSIBILE (in base al tuo business).
E no, i buoni motivi non sono la bontà e la qualità del tuo prodotto o servizio.
Nemmeno la meravigliosa assistenza/consulenza che gli dai
Neanche l’ampio parcheggio all’ingresso e il personale gentile.
I buoni motivi sono OCCASIONI IRRESISITIBILI che tu crei per il tuo Cliente che lo spingano a tornare da te una seconda volta entro un tempo prestabilito.
Può essere uno sconto per un acquisto entro 7 giorni, un’esperienza unica e particolare, un invito ad un evento accattivante, ecc.
Le opzioni sono INFINITE.
E non finisce qui.
La seconda volta che un cliente acquista da te, devi attivare lo stesso meccanismo per farlo tornare una terza volta!
Ovviamente non deve risultare prevedibile né tantomeno identico a quello precedente, ma deve essere strutturato finemente per far si che per il cliente sia INDISPENSABILE tornare una terza volta.
E se sei veramente un duro, lo fai tornare anche una QUARTA volta.
A quel punto molto più probabilmente lo avrai conquistato.
Aspetta, non scappare.
L’argomento è tutt’altro che terminato e so anche che non è semplice.
Sono davvero molteplici le cose da fare. Quanto ti sto descrivendo oggi è UNA PARTE delle tante cose necessarie per non perdere i clienti per strada regalandoli alla concorrenza. Iscrivendo alla mia Newsletter (ti basta cliccare qui) avrai ogni settimana spunti per migliorare la gestione della tua Comunicazione al fine di trasformare compratori in Clienti Su Misura.
Per esempio, non basta farlo tornare quattro volte e poi NON FARE NULLA. Ma non è questo l’argomento di questo articolo e dovrei dilungarmi per ore.
Prima di salutarti, voglio però porre ancora attenzione al PERCORSO.
Quando pensi e strutturi gli strumenti necessari a far tornare il tuo cliente 3 volte da te, prova a vedere tutto dal suo punto di vista.
È un percorso. Immaginalo come una storia, una narrazione.
Guarda tutto dagli occhi del tuo cliente e RACCONTALO come se lui lo raccontasse ad un amico.
È una storia coerente? È lineare e credibile? È stupefacente e insolita?
Bene, allora applica.
Se invece è confusa, piena di buchi di trama e con un finale scontato… cambiala.
Perché se non può essere raccontata non funzionerà!
E se non riesci a trovare lo schema giusto, se ti sembra tutto così difficile da applicare e hai paura di fare un pasticcio… non temere!
Il Laboratorio dei Sarti è pronto a creare per te una STRATEGIA completa per trasformare i compratori in Clienti Su Misura!
Ti basta cliccare qui, compilare il Form e riceverai una chiamata illuminante dal tuo Tutor.
E nel frattempo, non dimenticare mai:
VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!
il Sarto
