Oppure gli serve una spintarella?
Nel mondo delle piccole e medie imprese gira una favoletta, una sorta di convinzione talmente diffusa e potente da funzionare come un PARAOCCHI
Hai presente?
Paraocchi
[pa-ra-òc-chi] raro parocchis.m. inv.
Coppia di schermi quadrangolari di cuoio fissati alla briglia a lato di ciascun occhio del cavallo per evitare che si adombri
|| fig. Avere il paraocchi, non vedere, o non voler vedere, cose evidenti
|| Procedere con i paraocchi, svolgere un’attività senza curarsi di ciò che succede nel proprio settore
Al cavallo sono utili perché gli evitano spaventi e distrazioni. Deve tirare il carretto seguendo le indicazioni delle briglie, mica altro!
Ma tu non sei un cavallo, vero?
L’articolo di oggi mi è stato ispirato da questo commento trovato sotto uno dei post della pagina Facebook i Sarti del Web:
Il nostro amico (che chiameremo “N” per l’iniziale del nome) ha dato corpo con la sua domanda alla credenza così diffusa di cui parlavo sopra.
La convinzione che se apro un’attività e vendo un ottimo prodotto o servizio, sarà quest’ultimo ad attirare la gente.
Ma tipo a fiumi. A VALANGHE!!!
E via, sogno della vita realizzato!
Ma da dove viene questa certezza? E perché è terribilmente sbagliata?
Come spiego spesso nei miei video, il modo in cui vediamo il mercato non è un punto di vista originale.
In fondo tutti noi impariamo a lavorare alla vecchia, osservando gli altri.
Non esiste una scuola di business in Italia, o almeno non una ufficiale, quindi il nostro modo di fare impresa è quello dei nostri genitori, che a loro volta lo hanno imparato dai loro nonni che gloriosamente e duramente hanno ricostruito l’Italia dalle macerie post seconda guerra mondiale.
Il contesto da cui proviene il pensiero di qui sopra è totalmente diverso da quello attuale!
Pensaci bene, dopo i bombardamenti della seconda guerra mondiale cosa avevamo?
Nulla.
Qualunque cosa arrivava era oro, e tutti si precipitavano a comprare.
Hai mai sentito parlare del boom economico?
Quindi DAVVERO bastava aprire e far girare un po’ la voce, perché la gente aveva un ASSOLUTO BISOGNO di quello che vendevi.
E anche perché la ricchezza, o la percezione della ricchezza, passava bene o male dall’avere tante cose.
Un altro tempo, un altro mondo di valori.
Ma oggi il contesto è cambiato. Anzi! Non esito a dire che si è totalmente ribaltato!
Se prima c’era una richiesta pressoché infinita, oggi è l’offerta ad essere molto ma molto più vasta della domanda…
E la concorrenza si fa la guerra con tutti gli strumenti che ha a disposizione.
Ora che hai capito il cambio di situazione, passiamo a esaminare la potenza del passaparola.
Perché il mondo è cambiato, ma il passaparola funziona ancora. Solo che…
Il passaparola è un concetto antico e potente. Da che mondo è mondo l’essere umano si fida maggiormente di chi gli è vicino, familiare, simile.
Quando si ha bisogno di scegliere cosa acquistare, o dove acquistare, la voce di un amico che ci consiglia è sempre un ottimo aiuto.
Lo facciamo tutti (anche io!).
E non ci interessa se il nostro amico è ESPERTO o meno. Ci interessa solo che lui si sia trovato bene, che sia stato soddisfatto. Questo ci basta.
Magari si è trovato bene per motivi che a noi non interessano, ma non è importante.
Se va bene a lui, va bene anche a me.
Capisci la potenza incredibile di questo fattore?
TUTTA, ma proprio TUTTA la Comunicazione di un’azienda deve scontrarsi contro i due nemici più abili e mostruosi di una campagna di acquisizione clienti:
- La noia
- La diffidenza
Tralasciamo la noia che ha bisogno di un articolo a parte.
Questo comunque vuol dire che tu, ogni giorno, per acquisire clienti, COMBATTI una guerra senza fine per accaparrarti la FIDUCIA di chi potrebbe acquistare da te.
E il campo di gioco è minato. Dentro la mente del tuo cliente c’è – continuamente – una elevatissima attenzione a ciò che potrebbe andargli storto comprando.
Potresti fregarlo
Potresti vendergli qualcosa di inutile
Potresti approfittarti del fatto che lui ha un bisogno
E invece, se è stato un amico a dirmi di venire da te… beh, sto già più tranquillo.
Qui però si insidiano dei problemi che, magari, tu non hai ancora considerato.
O che sei disposto a pagare pur di avere nuovi clienti.
Facciamo così, vediamo insieme i principali problemi di affidarsi al passaparola… e come puoi eliminarli il prima possibile.
Prima però permettimi di dire una cosa.
Come vedi, non sto parlando di qualità né di risultati.
Eppure, questo era l’argomento dell’articolo…
…solo che – e parlo anche con te, N – la qualità e i risultati…
Non hanno quasi nulla a che vedere con il potenziale di vendita di un prodotto, almeno in fase iniziale.
Hanno invece valore con il passaparola.
Ma anche qui, il valore è veramente scarso.
Ti faccio un esempio.
Qualche anno fa un amico, parte di un gruppo di amici che un tempo frequentavo assiduamente, ha aperto un ristorante. Fa un Sushi da paura.
O, almeno, così crediamo tutti.
La realtà è che, per quanto possiamo metterci a mangiare sushi in tutti i ristoranti per scegliere il migliore, nessuno di noi è un ESPERTO di sushi.
Ognuno di noi s’affida ai propri gusti.
Tolti quelli che al posto del salmone fresco di danno il polistirolo dell’anno scorso, le differenze che NOI possiamo notare sono estremamente limitate.
E, nel frattempo, sono anche modellate su fattori che non hanno nulla a che fare col gusto del cibo.
Per tutti noi quel ristorante di Sushi è il più figo di tutti.
Ma teniamo conto che:
- Il titolare è un amico di vecchia data
- Andiamo sempre in gruppo, quindi ci divertiamo a priori
- Veniamo trattati divinamente.
Senza questi dettagli, staremmo tutti a consigliarlo ad altri conoscenti?
Ameremmo così tanto quel sushi?
Quindi, ancora una volta, se qualità e risultati contano nel passaparola, contano comunque… poco e niente.
Che poi, di base, se vendi merda io nemmeno voglio che tu legga i miei articoli, perché non avrai comunque futuro… va bene, andiamo avanti.
Se tu affidi la crescita del tuo “parco clienti” al passaparola, facendo prodotti di incredibile qualità, con risultati ottimi… e tratti i tuoi clienti come re e regine, certamente avrai qualche risultato.
Arriverà qualcuno a comprare da te dicendoti: “me l’ha detto tizio che tu sei un figo”.
E fin qui tutto bene, no?
NO!
Chi è questo cliente nuovo? È davvero un buon cliente? Lo hai selezionato?
E poi, non è che siccome è amico di tizio ti chiede lo sconto? O magari vantaggi che altri non hanno?
Dì la verità, succede in continuazione!
Come vedi… il passaparola, anche quando funziona, ti porta clienti in maniera del tutto casuale.
CLIENTI A CASO, i nostri nemici numero uno (non è vero, quelle sono le webbagency fuffa, ma se metto tutti i miei nemici nello stesso articolo mi viene il nervoso e le palestre sono chiuse, con chi me la prendo?).
Allora, è possibile usare il passaparola per avere solo CLIENTI SU MISURA?
La risposta è SI, ma questo non vuol dire che è facile.
E non può funzionare se lasci il processo del passaparola incontrollato.
È tuo dovere, invece, esserne parte, modellarlo a tuo piacimento.
Guidare il tuo cliente verso un passaparola che sia davvero utile alla tua azienda.
Per farlo ci sono modi ben precisi e decisamente efficaci… e te ne parlerò in un altro articolo.
Qui, invece, voglio darti una dritta su come rendere davvero uno strumento di vendita il fatto che tu abbia qualità e risultati, ampliando al massimo il concetto di passaparola e trasferendolo su Web.
Sappi che le persone si fidano maggiormente dei tuoi clienti rispetto a quanto possono fidarsi di te.
Per capirci, se faccio il pizzaiolo e ti dico che la mia pizza è buona, tu non hai alcun motivo al mondo di crederci.
Se lo dice un mio cliente, invece…
Cambia, vero?
Bene.
Ora facciamo come Art-Attack.
- Prendi i tuoi clienti migliori. Fatto?
- Chiedi la loro recensione, meglio ancora se video. Fatto?
- Ora prendi quella recensione e FALLA VEDERE A TUTTI con delle campagne mirate. Fatto?
Sembra facilissimo vero?
E invece… non lo è.
Non lo è perché c’è un enorme freno a questo processo.
E quel freno è… il tuo orgoglio, che blocca tutto al punto due e fine dei giochi.
Ho a che fare giornalmente con decine di imprenditori. E quasi tutti, quando dico loro di chiedere le recensioni… mi dicono che non sta bene.
Che il cameriere nel ristorante risulta brusco se chiede una recensione.
Che il meccanico non può dire al suo cliente “parla di fronte ad una telecamera e racconta come ti sei trovato con me” perché nessuno lo fa.
Che uno che vende arredo di lusso non può chiedere al ricco imprenditore che ha speso da lui decine e decine di migliaia di euro di dirlo al resto del mondo, non è elegante…
…e così via.
In tutti i settori.
A tutti i livelli.
Ora capisci che il senso è questo: puoi essere bravissimo, il migliore. Altissima qualità, risultati impressionanti. E puoi passare la vita a SPERARE che i tuoi clienti parlino di te.
Oppure…
Puoi FARE IN MODO che i clienti parlino di te e usare le loro parole per fare nuovi clienti.
Sempre se non rimani barricato dietro il tuo orgoglio…
Io ho risposto così al nostro amico N
E voglio anche ringraziarti, N.
Perché… beh, hai toccato un mio nervo scoperto.
Vivo 24 ore su 24 dentro questi concetti. Studio e lavoro giorno e notte. Spesso non penso ad altro per settimane intere… e a volte mi dimentico che la cultura sulla Comunicazione in Italia è così scarsa che DEVO SMETTERE di dare per scontato che questi concetti basilari siano comprensibili da tutti.
Perché alcuni di questi concetti sono complessi, controintuitivi, nuovissimi… e stare al passo è davvero difficile. Per questo scrivo questi articoli e giro i miei video: devo fare al massimo possibile la mia parte per far conoscere questi concetti a tutte quelle persone che potrebbero davvero beneficiarne.
Iscriviti alla mia Newsletter e non perderti mai un pezzo: in ognuno trovi certamente qualcosa che può migliorare la tua azienda!
E se invece hai compreso che il passaparola selvaggio non ti basta più, che anche se hai una gran qualità, se non lo sai comunicare con conta nulla e che tutti i tuoi clienti contenti possono essere una vera miniera d’oro se sai come usarla…
Sai che hai bisogno di un Team che possa trasformare tutto questo in soldi sul tuo conto!
E non scordare mai… VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!
Il Sarto
