Davvero la gente NON legge?

L’annosa diatriba tra testi lunghi e testi corti non smette mai di avere un certo peso.

 

È successo ancora.

E sono sicuro che non sarà l’ultima volta.

 

Arriva, prevedibile e fastidiosa come le bollette, la mitica considerazione dell’esperto di turno che viene DA ME a dirmi come fare il mio lavoro.

Giuro, succede.

Ci sono persone, lì fuori, nel mondo reale, che DAVVERO si ritengono esperte di Comunicazione perché hanno studiato due corsi online da 19 euro fatti dal guru in Lamborghini noleggiata o, meglio ancora – e questi sono i migliori – perché usano MOLTO i Social, seguono gli Influencer e quindi NE CAPISCONO UN SACCO.

 

Stronzo io che studio, investo, faccio vagonate di test da centinaia di euro dietro e mi ci spacco la testa tutti i giorni!

 

 

Ma andiamo avanti, se no mi sale una rabbia che mi fuma la tastiera.

 

La frase della settimana è: SCRIVI TROPPO.

 

Secondo questo sedicente esperto sbucato dal nulla a regalarmi opinioni non richieste, i miei testi sono lunghi.

Tutti.

I post, gli articoli, anche i video. Tutto troppo lungo.

Se scrivi troppo nessuno ti si caga, perché la gente ha fretta, non ha tempo, si annoia, ecc.

 

E quindi come me la giustifichi l’azienda in crescita costante dal giorno 1?

 

Calmo Sarto.

 

Partiamo dalle basi: la scrittura persuasiva è uno strumento che serve per VENDERE.

 

La sua efficacia non si misura in numero di parole, bensì in soldi che ci fai.

E nemmeno la tua (o la mia) opinione ha alcun valore. Contano i soldi che hai in cassa a fine giornata. Punto.

 

La vendita può avere tante forme:

• uno-a-uno, come nelle trattative con un dirigente d’azienda o come il commesso del negozio d’abbigliamento con un cliente;
• uno-a-molti, come in un evento dal vivo in un’aula congressi o in una presentazione domiciliare di prodotti per la casa;
• ancora uno-a-molti, ma a distanza, come ad esempio un webinar online o una pubblicità in tv o alla radio;
• di nuovo uno-a-tanti, ma in forma scritta.

 

Qui, su quest’ultimo punto, va fatta una specifica.

 

 

Ci sono molti strumenti per fare vendita per iscritto:

• Social;
• Mail;
• Landing Page;
• Riviste;
• Blog;
• Lettera di vendita cartacea;
• Cartoline offerta;
• Eccetera…

 

E ovviamente NON PUOI usare lo stesso testo copiandolo su ogni strumento che usi. Né le stesse parole… né la stessa lunghezza!

 

Ma c’è una regola che determina quanto deve essere lungo un pezzo scritto?

Si, c’è, ma non ti illudere: non ti dice esattamente quante parole devi scrivere.

 

La risposta te la do tra poco, intanto segui il ragionamento.

 

Quando vendi, quante parole usi? Quando sei dal vivo col tuo cliente, parli poco e dici frasi di massimo sette parole se no si annoia? Hai mai visto un BRAVO commesso in silenzio?

Ci sono trattative che durano ore.

Noi dei Sarti ne abbiamo fatte di lunghissime. Una volta c’è stata una trattativa divisa in 4 incontri, per un totale di 8 ore. Ti sembra così assurdo?

 

 

Beh, non lo è. E ti spiego subito perché:

generalmente il Cliente, prima di aprire il portafogli e darti i suoi soldi, vuole essere sicuro che:

• Quello che vendi sia adatto a lui;
• Il prezzo sia giusto;
• Il tuo prodotto/servizio non gli causerà problemi;
• Tu non lo stia truffando.

 

Per togliersi questi dubbi generalmente osserva, ascolta, fa domande, ci pensa… poi ne parla con la moglie o il marito, con l’amico o l’amica, col socio o la socia… e poi magari torna da te a fare le stesse domande!

 

Se la tua idea di vendita è parlare il meno possibile, immagino tu non stia portando a casa grandi successi.

 

Ora, se ci spostiamo dall’incontro dal vivo al testo scritto… cosa cambia?

Il tuo potenziale Cliente è ancor più sull’attenti. Già aveva tutti quei dubbi, ma il fatto di non poterti vedere/parlare, gli abbassa AUTOMATICAMENTE il livello di fiducia percepito. Non è questa la sede per spiegarti il motivo, ma per adesso fidati: mostrarti dal vivo è MEGLIO.

 

Ma ovviamente non puoi andare da migliaia di persone al mese a far vedere quanto sei degno di fiducia, quindi…

La tua Comunicazione deve fare questo lavoro per te!

 

 

E siccome spessissimo la Comunicazione è scritta… anche il testo deve fare questo lavoro per te!

 

In definitiva quindi, che funzione ha un testo scritto per vendere un prodotto o servizio?

• Dissipare i dubbi del Cliente;
• Mostrare la tua competenza e affidabilità;
• Rispondere alle domande più importanti;
• Vendere!

 

Io lo so che tu vuoi vendere. Tutti vogliamo farlo, chi più direttamente e chi meno.

Ma so anche che non hai tanta voglia di dedicarti a tutto il resto.

Lo so, hai tanto da fare, il tuo prodotto è perfetto, la gente DOVREBBE comprarlo semplicemente guardandolo.

 

MA NON FUNZIONA.

 

Se vuoi arrivare al momento in cui il tuo cliente paga, devi fare TUTTO il resto, oltre a vendere!

 

 

I venditori, compresi i commessi che hanno tutta la mia stima per tutta la gente che devono incontrare ogni giorno e la loro incredibile capacità di non insultare nessuno, lo sanno benissimo: non basta dire “compra!” al cliente, perché così è SICURO che non comprerà nulla.

I venditori sanno che spesso al cliente bisogna dedicare tempo, attenzione e tecnica per trasformarlo in cliente pagante.

 

E sicuramente lo sai anche tu, fetente d’un Guru in Lamborghini che dice cazzate!

 

Mi spieghi allora perché dal vivo devo parlare col Cliente e se sto scrivendo un testo devo dirgli “Compra!” e poco più se no si annoia?

 

Delle volte mi chiedo se abbiamo qualche percentuale di DNA in comune o no…

 

A questo punto ti sarà chiaro: se la Apple può scrivere semplicemente

È USCITO L’11

e attrarre centinaia di migliaia di clienti in tutto il mondo, pronti a fare le rate per il nuovo giocattolino, è perché la Apple è la Apple. Né io né te lo siamo, quindi se io mi metto su FB e scrivo “pagami!” sono pressoché sicuro che tu non lo farai.

 

Se ti piace l’idea di copiare dai grandi marchi ben venga: prima però ti tocca avere una multinazionale con budget stratosferici da investire in pubblicità.

E anni di Comunicazione alle spalle, sia chiaro.

 

Se invece fai parte del tessuto imprenditoriale italiano, più probabilmente non avrai un mercato con così tanti zeri e ti tocca fare come me: scrivere ben più di 4 parole!

 

Ma quindi, qual è la lunghezza giusta per un testo?

 

 

Eh… dipende. Ci sono due fattori IMPORTANTISSIMI che cambiano TOTALMENTE la possibile risposta a questa domanda:

1. Lo strumento, cioè: dove stai scrivendo? Un Blog? Un Social? Un Libro?
2. LA NOIA.

 

Il primo punto merita approfondimenti, che non farò in questo articolo. Ti basti però pensare che il tuo obiettivo è tenere più tempo possibile il cliente con te, quindi quando ti approcci ad uno strumento devi rapportarti con i suoi limiti. Generalmente i Social ne hanno, ma anche un Blog, dove puoi scrivere per ore, non si sposa al meglio con testi di 4 parole… o di 40 pagine! Così come un Libro di 16 pagine non puoi nemmeno chiamarlo libro…

 

Per ora concentriamoci sul secondo punto. Parlerò del primo in maniera più approfondita in un altro articolo, fra qualche settimana: iscriviti alla mia Newsletter per non perdertelo.

 

Ti basta cliccare sul link e spendere 30 secondi del tuo tempo!

 

Torniamo a noi, al punto 2, che è quello su cui c’è da lavorare di più.

Ed è quello che ci dà la risposta alla domanda iniziale, ovvero: quanto deve essere lungo un testo?

 

Un testo di vendita deve essere il più lungo possibile ma non deve annoiare mai.

 

Un testo di 35 pagine che annoia alla terza riga porta molti meno clienti di un testo di 3 pagine che non annoia!

Tuttavia…

Un testo di ben 35 pagine, che tiene il lettore con gli occhi incollati alle parole, accattivante, stimolante e per niente noioso… porterà MOLTISSIMI più clienti di un bellissimo testo di tre pagine!

 

 

Lo so: stai ancora pensando che la gente non legge, non ha tempo, è sempre di corsa…

Ma cosa devono sentire le mie orecchie!

 

L’ultima volta che mi è capitato dal vivo ho risposto così:

 

“ma a te piace il calcio giusto? Tifi Juve giusto?”

 

“si, perché?”

 

“e la guardi un’ora e mezza di partita in tv anche se sei sempre di fretta vero?

 

“…” (scena muta)

 

Ecco come stanno le cose.

 

Tu hai paura dei testi lunghi perché sei ancorato all’idea di VENDERE A CHIUNQUE, quindi ovviamente ti aspetti che, se vendi aspirapolveri, tutti debbano comprare un’aspirapolvere.

 

Ma se ti fai furbo, o segui semplicemente i miei consigli, scopri che vendi molte più aspirapolveri se ti rivolgi con precisione A CHI HA BISOGNO di un’aspirapolvere…

 

 

Se ti dedichi al 100% al TUO Cliente Su Misura, scoprirai che ci sono persone che impiegano mesi a scegliere cosa comprare.

E se in quei mesi tu avrai risposto nella maniera giusta alle loro domande, ai loro dubbi. Se avrai GENEROSAMENTE dato informazioni gratuite, continuative, che dimostrano che sei la persona giusta da cui comprare…

Compreranno da te.

Molte più persone, molto più entusiaste e MOLTO MENO a caccia del prezzo basso.

 

In altre parole: più tempo passerai con il tuo potenziale cliente prima che lui compri, senza annoiarlo e dandogli informazioni utili…

…avrai sempre più clienti e sempre più perfettamente allineati con la tua Azienda.

 

I Clienti Su Misura ci sono, sono lì fuori che ti aspettano.

Pensi di conquistarli scrivendo “compra!”?

 

Concludendo: meglio i testi lunghi o i testi corti?

 

LUNGHI… MA SCRITTI BENE!

 

 

Prima di salutarci, solo un inciso: il tuo peggior nemico non è la concorrenza. Non è Amazon. Non è nemmeno lo stato che ti spreme con le tasse.

Questi sono solo mostri che vogliono divorare la tua azienda.

 

Ma il tuo peggior nemico, quello che può disintegrarti per sempre senza lasciare traccia di te, è la NOIA.

 

La tua Comunicazione MUORE se annoia il potenziale cliente.

 

Annoialo, e lui scapperà, infastidito, a farsi consolare dalla concorrenza.

Tienilo invece entusiasta, mentre legge le tue parole, tienilo attento e interessato…

E sceglierà te, ti darà i suoi soldi e ti amerà alla follia.

 

E se non sai da dove partire per realizzare tutto questo, non preoccuparti: ho pensato a tutto io!

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Guarda cosa ci dice Veronica dopo averlo letto!

 

 

E nel frattempo, non dimenticare mai… VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!

Il Sarto