E non è perché tu non sai vendere…
Per quanto tu possa essere bravo a vendere… il cliente è sempre più bravo a non comprare!
Allora che si fa? Ci mettiamo urgenza, scarsità, offerte a tempo… e se non basta?
Oggi andiamo a vedere assieme un fatto a cui ci dobbiamo rassegnare tutti e, terminato di asciugarci le lacrime di disperazione, andremo a vedere come dobbiamo comportarci di conseguenza.
Perché, se stai leggendo la Rubrica del Modellista, probabilmente sai già che una soluzione qui dentro la troverai… e sai anche che non sarà comoda e facile.
Ma sarà efficace!
Ti racconto una storiella personale.
Quando, qualche anno fa, ho lasciato il posto fisso, le ferie, la tredicesima e la quattordicesima e tutte quelle cose che sembrano chissà quale grande risultato della vita, ho agito in maniera sconsiderata.
Non avevo un vero piano: ero solo stanco che le mie entrate non avessero una vera correlazione con i risultati del mio lavoro. Potevo lavorare bene o male, alla fine del mese i soldi erano sempre quelli.
Da troppo tempo era diventato snervante.
Così ho fatto il pazzo, aperto la partita iva, fatto incazzare parenti e amici, e mi sono detto:
“se tu ti dai da fare, hai grandi soddisfazioni”
In un qualche modo mi ero convinto che bastasse lavorare duro, non temere ritmi fuori dal comune, avere una tecnica e via, soldi a palate.
Che belli i sogni di gioventù, eh?
Solo che io non ero esattamente giovane e non stavo sognando.
Anzi: in cuor mio ero consapevole che non sarebbe stato rose e fiori almeno per un po’, che sarebbe stata una fatica tremenda e che non sarebbe stata ripagata immediatamente come accadeva nei miei sogni.
E questo perché mi era CHIARO un fatto: non contava affatto la mia capacità di vendita. O meglio… era un dato utile ma marginale.
E non contava nemmeno al 100% la qualità del servizio che avrei venduto.
E nemmeno quanti km avrei percorso, quante suole delle scarpe avrei consumato, quanto ore avrei bruciato al telefono.
Sapevo che all’inizio sarebbe stato “un bagno di sangue”.
Ne ero consapevole, avevo anche paura, si… ma sapevo che non c’era altra strada.
Avrei dovuto tenere duro, essere costante e non abbattermi mai. E ad un certo punto tutta la mia fatica mi avrebbe ripagato a dovere.
Ma vallo a spiegare alle persone vicine! Vivevo una continua sassaiola di critiche. Un attacco quotidiano, fatto per il mio bene, certo… secondo tutti.
Ma nella realtà intasavano le mie giornate di sensi di colpa e paure, rendendo ancora più difficile rimanere energico e costate.
Fortunatamente io avevo due cose che gli altri non avevano:
- Un progetto a lungo termine
- Le idee molto chiare.
E non solo…
…io avevo il Sarto, che ogni giorno mi riportava la Visione, la Missione, lo Scopo.
E mi ripeteva, ogni mattina: IL CLIENTE COMPRA QUANDO VUOLE LUI, NON QUANDO VUOI TU.
E magari ora ti stai chiedendo: e allora io che faccio a fare lanci di nuovi prodotti, offerte a tempo, e tutte quelle cose che mi dicono importanti per vendere? Tanto il cliente compra quando vuole lui…
Eh, capisco.
È un pensiero ovvio. Siamo tutti impegnati a risparmiare energie, a cercare le strade più comode.
Tutti pronti a “soffrire” quando il risultato immediato non arriva.
Pronti a dire “questa cosa non funziona” perché non ha dato i suoi frutti in 15 giorni…
Oh, non credere: avevo le idee chiare, si, ero carico come il Giappone, ma anche a me cadeva il mondo addosso quando un cliente non comprava!
Ricordo che ogni appuntamento andato male, chiamavo il Sarto, ed ero incazzato nero.
E lui mi rispondeva “non è ancora pronto, sta a te non fermarti”
Ok, lo ammetto: delle volte ero veramente DISPERATO.
Mi sentivo incapace. Pensavo che avessero ragione tutti quelli che mi dicevano “posto fisso – vacanze ad agosto – mutuo”.
Prova ad immaginare quante volte ho pensato che stessi buttando via tempo. Che i Sarti non sarebbero mai decollati, che avrei dovuto dare ragione a chi mi criticava…
Dicono che, specialmente in Italia, la caratteristica fondamentale di un Imprenditore è il CORAGGIO.
Io personalmente di aggiungo due elementi altrettanto fondamentali: la COSTANZA e la PAZIENZA.
E non è che li considero fondamentali perché piacciono a me…
…la realtà è che piacciono AI CLIENTI!
Oggi stiamo esaminando un fatto che, seppur con sostanziali differenze, tocca tutti i settori.
E che se non lo tieni in considerazione, rischi di far arenare ogni tuo progetto, anche il più valido e redditizio.
Tu puoi avere il miglior prodotto o servizio di sempre, la miglior assistenza clienti mai vista, eppure le persone che DOVREBBERO comprare… non comprano!
O almeno… non quando vuoi tu.
E se stai pensando che la soluzione sia ABBASSARE IL PREZZO…
La risposta è NO, e i motivi sono validissimi, non sono nemmeno i tuoi ma sono nella testa del tuo Cliente Su Misura. Non è questa la sede per parlarne, ma lo farò in un altro articolo.
Ma torniamo a noi!
Anche se il potenziale cliente che è venuto in contatto con i nostri materiali di Comunicazione è assolutamente perfetto, Su Misura, anche se la vita gli migliorerebbe al 100% comprando immediatamente, non è assolutamente detto che lo faccia proprio ora.
I motivi possono essere infiniti.
Non ha tempo di pensarci ora.
Ha i cazzi suoi per la testa.
Non ha i soldi al momento, o preferisce non spenderli.
Ha paura.
E via così, quante ne vuoi…
La realtà è che se il cliente non è pronto per comprare, non compra. Puoi fare quello che vuoi. Non è il momento, punto.
Ma, se hai beccato il cliente giusto… se hai seminato nel suo pensiero l’idea di comprare… molto probabilmente prima o poi lo farà.
Quando vuole lui, comprerà.
L’unica cosa che puoi fare, quindi… è essere tu la sua scelta!
Anzi: essere la sua UNICA SCELTA POSSIBILE.
Devi insinuarti nella sua mente. Nel suo pensiero.
Piantarti come una pallottola nel suo cervello e spegnergli il senso critico (ok, è un’immagine forte, ma così te la ricordi).
Deve SMETTERE DI PENSARE CHE ESISTANO ALTERNATIVE A TE.
Così, quando sarà il momento giusto per comprare, saprà perfettamente da chi andare a farsi vuotare il portafogli.
E sarà felice di darti il suo denaro, finalmente fiero della sua scelta.
E allora, come facciamo ad essere l’unica scelta possibile per il Cliente?
Dobbiamo fare due grandi cose.
Oggi le vediamo in generale… magari fra qualche settimana facciamo anche un excursus di quelli belli approfonditi.
Due cose, dicevo. Semplici semplici (non è vero):
- Stupirlo con effetti speciali;
- Non abbandonarlo mai.
Ma Modellista, di cosa stai parlando?
Vediamo un po’ più da vicino.
STUPIRE IL CLIENTE è l’unico modo possibile che hai a disposizione per farti notare. I dati 2021 parlano di un bombardamento costante di stimoli pubblicitari nell’ordine di 10.000 (DIECIMILA) ogni maledetto giorno. Questo vuol dire che, tra 10.000 messaggi pubblicitari, il cliente deve notare proprio il tuo.
Colpirlo non è facile, per questo devi DIFFERENZIARTI dalla concorrenza al meglio. Devi far notare fin dal primo impatto proprio le tue differenze. Solo così qualcuno butterà un occhio sulla tua Comunicazione e magari ci si innamorerà.
INSEGUIRE IL TUO CLIENTE PER SEMPRE può sembrare a prima vista una cosa sbagliata. Lo so cosa stai pensando. “se esagero il cliente si infastidisce”.
Si, sono abituato. Me lo dicono in continuazione.
Non è oggi il giorno in cui ti smonto questa credenza, non ne abbiamo lo spazio.
Per ora ti chiedo di proseguire nella lettura con fiducia: la realtà è che più stai col cliente, meglio è.
Questo perché se anche sei riuscito a farti notare, ti garantisco che il tuo potenziale cliente sarà bravissimo a scordarsi di te immediatamente. Alla prima distrazione, dimenticato per sempre.
Capiscilo, povero cliente: come farà a ricordarsi tutte le pubblicità che ha visto?
Ma se ti ha notato, se per un attimo ha pensato “questa cosa potrebbe fare per me”, allora sei già sulla buona strada per conquistarlo.
Devi solo… inseguirlo.
Dal giorno della sua prima espressione, magari timida e silenziosa, di attenzione nei tuoi confronti… devi inondarlo con costanza di materiali di comunicazione che:
- Siano SPECIFICI per quella tipologia specifica di cliente
- Siano INTERESSANTI per quella tipologia specifica di cliente
- Siano UTILI a quella tipologia specifica di cliente
Sto parlando di post, video, articoli blog, materiali scaricabili, podcast, ecc.
Tutti i tuoi canali di Comunicazione devono COSTANTEMENTE produrre materiali atti ad inseguire il cliente potenziale.
Ma… per quanto tempo?
Quanto ci vuole a trasformare un interesse in un acquisto?
Beh… la domanda in sé è sbagliata.
L’errore più comune è infatti quello che pensare che, se in un determinato tempo un potenziale cliente non ha comprato… allora non lo farà mai.
Domande come queste non ti servono. Certo, con un buon lavoro di osservazione dei dati puoi scoprire in media quanto ci mette un potenziale cliente ad acquistare. Ma questo NON CAMBIA ciò che devi fare, di base, per non perdere vendite:
DEVI ESSERE PRESENTE nella mente del tuo cliente. SEMPRE.
Continuare PER SEMPRE a “inseguirlo” con la tua Comunicazione, rimanendo sempre interessante ed utile, fino a che non deciderà di comprare (e anche dopo).
Se sarai stato al suo fianco per tutto il tempo necessario, mostrando le tue competenze, dimostrandoti degno di fiducia e dandogli informazioni utili, quando gli si “accenderà la lampadina” e deciderà che è il momento di spendere… non potrà che scegliere te!
E se adesso ti stai dicendo “ok, Modellista, è una faticaccia ma posso pure farla, ci sto. Ma da dove parto?”
La mia risposta è: COMPLIMENTI!
Già questo pensiero ti pone qualche spanna sopra la media degli imprenditori italiani.
Quindi quello che devi fare è… iniziare!
Da dove?
DAL PRIMO LIBRO DEL SARTO!
Si chiama VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE e dentro ci trovi tutte le tecniche e le strategie per essere sempre presente per il tuo cliente… e per essere ritenuto il migliore dai tuoi potenziali Clienti Su Misura!
A giovedì prossimo
Il Modellista
Grazie Umbe!
Viva la costanza 🙂
Un abbraccio
Vera
Grazie a te, Vera! 😀