La grande truffa del Saccottino

La grande truffa del saccottino

L’arte di essere belli fuori… e anche dentro (e vendere anche la seconda volta)

So già che su questo articolo avremo da litigare. E sai perché?

Ho semplicemente scelto l’esempio sbagliato.

Ma non c’è problema, ci aiuterà a capire perché spesso scegliamo esempi sbagliati… oltre a pensare più al fuori che al dentro.
Partiremo dal Saccottino e finiremo dentro la tua azienda, il più dentro possibile, passando da due errori estremamente comuni nelle aziende italiane (e non solo) che, per loro natura, rendono sbagliato l’esempio di partenza: i Saccottini.

 

Ma sai perché scelgo proprio i Saccottini, anche se sono sbagliati?

Perché li adoro e perché ho dovuto ammettere a me stesso che hanno vinto loro, nonostante tutto, e che la loro vittoria potrebbe far sembrare una cazzata tutto quello che scriverò in questo articolo.

Dai, ti faccio una promessa: leggilo tutto, fino alla fine, e se ritieni che io abbia sbagliato scrivimelo nei commenti. Garantito: sono pronto a cambiare idea, se mi dai le prove necessarie.

 

Pronti? Partiamo dall’inizio.

 

Ma quanto è buono il Saccottino del Mulino Bianco? Sul serio, conosci merendine più gustose? Io no. Lo adoro, è nella top five delle mie “schifezze” preferite.

Se lo compro pulisco la confezione in una giornata.

E tutte le volte mi incazzo, anche mentre mangio.

Penso che tu abbia già capito (anche perché ne ha parlato il Sarto nel video domenica scorsa, corri a vederlo se te lo sei perso!).

Mi fa incazzare perché sulla confezione è bello carico, grondante di cioccolata, mentre il prodotto vero, il Saccottino che mi mangio, ha dentro una mezza noce di cioccolato. Pochissima, e comunque non abbastanza da fare l’effetto della foto.

A nessuno piace un Saccottino semi vuoto…

Questa cosa è IL MALE.

 

Se fai cose simili con la tua azienda finisci con la saracinesca abbassata per sempre.

Eppure, il Saccottino è ancora in commercio.

Come mai il Mulino Bianco può e tu no?
Il presupposto è che il Packaging del tuo prodotto è parte integrante della tua Comunicazione. È la parte più esterna del tuo “abito”. Il modo in cui presenti il tuo prodotto o servizio, che sia dal vivo, online o nello scaffale di un supermercato, è un elemento importantissimo per la vendita.

E c’è un dato sul Saccottino che non passa inosservato: la confezione MENTE.
Ed ecco allora il PRIMO degli errori comuni della Comunicazione:

mentire al cliente.
Aspetta, non sentirti immune da questa cosa dicendo a te stesso “io sono onesto, non mento mai”.

Perché magari è vero, ma potrebbe essere meno intuitivo di come sembra.

Quando vendi un prodotto o servizio fai al potenziale cliente una PROMESSA.

Qualunque cosa tu venda, stai vendendo la promessa di un risultato, un appagamento, una soluzione.

Questa promessa può essere scritta o mostrata da una foto o un video, come nella confezione del Saccottino.

Generalmente un cliente compra se CREDE nella tua promessa.

Ma ricorda: il cliente è per natura diffidente. Difficilmente ti crederà a prima vista.

Vuole le prove.

Ed è tuo dovere dargliele.

In che forma?

Le recensioni sono prove. Le dimostrazioni sono prove, come il mitico Chef Tony che taglia lattine!

Anche le foto sono prove.

E il cliente compra perché lo hai “convinto” che quello che dici è vero!

Ma che succede se, una volta che ha comprato, scopre che avevi GONFIATO troppo la promessa?

Che succede se scopre che gli hai mentito?

rabbia

Beh, di base si incazza. Magari ti fa pure una cattiva recensione. E di sicuro non compra mai più. Lo hai deluso, tradito. Non lo avrai più, mai più, nella tua lista clienti.

Punto.

E allora perché il Saccottino non è fuori commercio? Perché la gente lo compra ancora?

Perché IO lo compro ancora??? (mi concedo tre punti interrogativi così oggi faccio incazzare anche La Penna Rossa)

 

Tra poco te lo svelo.

Rimaniamo un attimo fermi qui: che vuol dire MENTIRE al tuo cliente?

Perché se non vai DENTRO questa domanda, se ti fermi alla superficie, sembra facile.

Non dico balle, discorso chiuso.

 

Invece, se ti fai un giro nelle parti più profonde, usando la lente d’ingrandimento, scopri che c’è la possibilità di mentire involontariamente. In buona fede. Ed è comunque estremamente rischioso.

Ti faccio degli esempi, magari è più chiaro.

  • Se fai foto al tuo locale bello pulito, ordinato, e poi quando il cliente arriva è caotico e c’è la polvere sugli scaffali, hai mentito.
  • Se dici che usi solo materie prime di qualità e poi nel menù hai il surimi invece che il granchio vero, stai mentendo.
  • Se dichiari che il tuo servizio farà avere 100 clienti nuovi al mese a chiunque (riferimenti a fatti realmente esistenti non sono casuali) stai mentendo.
  • Se affermi che consegnerai il prodotto il 10 del mese e arriva l’11 stai mentendo.
  • Ecc.

 

Sembrano sviste. Piccole bugie disinteressate. Omissioni non gravi. Vero?

Eh… capisco. Le attività sono difficili da gestire, a volte una svista ci sta, che vuoi che sia?

 

Eppure…

…una semplice svista può farti perdere clienti. Può farli sentire non abbastanza considerati. Può far perdere loro la FIDUCIA nella tua azienda.

E senza la fiducia della clientela, la tua azienda si può solo arenare per sempre.

E se va bene rimane com’è, ma nella stragrande maggioranza dei casi perde fatturato.

E chiude.

un effetto domino disastroso per la tua azienda!
Un effetto domino disastroso per la tua azienda!

E allora, sto Saccottino perché è ancora in vendita?

Finalmente arriviamo allora al SECONDO errore comune delle aziende italiane:

SOPRAVVALUTARE il proprio nome.

Il Saccottino potrà anche deludermi. Ma dietro alla sua immagine colante cioccolata c’è scritto MULINO BIANCO.

L’Azienda Mulino Bianco fa parte del gruppo Barilla. Che nel 2019 ha fatturato 3,627 MILIARDI di Euro con un utile netto di 267 Milioni.

A parte le cifre astronomiche che stai leggendo, quello che conta è che un’azienda con così tanta cassa dietro e una distribuzione così planetaria può permettersi cose che né io né te possiamo nemmeno immaginare.

Compreso dire piccole menzogne.

 

E i motivi sono due:

  1. La platea a cui si rivolge è talmente ampia che perdere clienti è un problema relativo: se ne acquisiscono nuovi in continuazione.
  2. Quando c’è un grande marchio… noi tendiamo a perdonare.

 

Lo so, non è bello. Mi spiace. La vita a volte è così ingiusta…

Ma purtroppo funziona così: quando c’è in ballo un Brand particolarmente famoso, il cliente tende ad accettare cose che non accetterebbe dal bottegaio sotto casa.

Per capirci, è più facile rimandare indietro la pizza perché bruciata nella tua pizzeria sotto casa, piuttosto che in quella di Carlo Cracco.

Funziona così. Punto.

 

Ed è qui che cadiamo in errore.

 

Ognuno di noi vede il proprio Brand, la propria azienda, come unica, eccellente, la migliore.

Anche se magari non lo è, noi ci innamoriamo del nostro prodotto o servizio.

E quando pensiamo al nostro cliente, diamo per scontato che lui capirà quanto siamo bravi, quanto siamo i migliori.

Che ci darà la fiducia che meritiamo.

 

E come mai non ci rendiamo conto che, mediamente, non siamo altro che una delle tantissime scelte possibili, tutte parimenti degne di fiducia?

 

Perché ci sembra OVVIO che i clienti ci debbano rispetto, che possano comprendere davvero le nostre qualità, che debbano amarci per quello che siamo?

 

Il motivo è presto detto: siamo abituati a vedere certi atteggiamenti rivolti a grandi marchi e ci aspettiamo che sia uguale anche per noi.

 

Ma non è così. Non lo è almeno fino a che il nostro non è un grande marchio, riconosciuto a livello mondiale, da decine d’anni, inconfondibile.

 

Precisando ancora meglio: tutto ciò che fanno le grandi aziende è LONTANO ANNI LUCE da quello che possono fare le piccole e medie imprese.

La Comunicazione di Barilla, Mulino Bianco, Ferrari, Apple, Coca-Cola, Mercedes, ecc…

…è per tutti noi un CATTIVO esempio di Comunicazione, pur non essendo sbagliato.

Semplicemente, loro viaggiano su un altro piano. Un altro livello.

Si chiama Posizionamento, ne parla da decine d’anni Al Ries e prima o poi ci faccio un articolo. Se non vuoi perdertelo, iscriviti alla mia Newsletter cliccando qui. Ti sarà sicuramente molto utile.

 

Ma torniamo a noi ed al nostro piccolo mondo.

 

Noi non possiamo permetterci questi due errori.

Non possiamo mentire e non possiamo aspettarci una fiducia cieca da parte dei clienti.

Siamo sempre sotto osservazione.

I nostri clienti ci controllano. Ci misurano. E soprattutto ci CONFRONTANO con la concorrenza da molto tempo prima di comprare.

E questo è fondamentale per ogni Azienda: se tu vuoi la fiducia del cliente (e vuoi che compri da te più e più volte) dovrai colpirlo con la Comunicazione, mostrarti degno delle sue attenzioni, portarlo fino all’acquisto con una promessa adeguata… e poi devi mantenere la promessa!

 

Senza la giusta Comunicazione Su Misura non verrà mai a comprare da te.

Senza la dimostrazione che quello che dicevi è vero non tornerà mai a comprare da te.

 

(a meno che tu non sia il Sig. Mulino Bianco).

 

E se leggendo tutto questo ti stai chiedendo come puoi costruire una giusta promessa e usarla per far arrivare a te clienti pronti all’acquisto… beh, non ho abbastanza spazio qui per spiegarlo.

Ma per fortuna lo ha fatto egregiamente il Sarto nel suo primo libro – VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE – un manuale pratico e facile dove potrai scoprire tutti i trucchi per costruire una Comunicazione Su Misura adeguata alla tua azienda, al tuo cliente… e alle tue casse!

Clicca subito qui e corri a prendere la tua copia!

A giovedì prossimo,

il Modellista.

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