I CLIENTI NON HANNO I SOLDI! (Spoiler: non è vero)

Secondo gli ultimi dati Istat 2020 la percentuale di poveri in Italia cresce al 7,7%, superando il 2019 di oltre 1 punto percentuale.

Effetto della pandemia?

Probabile. Ma qualunque sia la causa, questo è sicuramente un dato allarmante!

Fa paura, vero?

Siamo una nazione povera? Lo stiamo diventando?

 

Oppure…

Non voglio fare il cinico. Ma anche oggi ti racconto un’esperienza che mi è capitata, stavolta sotto casa, che ti farà capire come la PERCEZIONE è un dato fondamentale per te e per la tua azienda (e per il tuo cliente!)

Ma prima di continuare, leggi con me questo dato:

Secondo la ventesima edizione del report BCG “Global Wealth 2020: The Future of Wealth Management—A Ceo Agenda”, l’Italia è la nona nazione al mondo per ricchezza.

Più di 400 mila i milionari, con un incredibile tasso di crescita del 2% ogni anno.

Siamo ancora una nazione povera?

Sei un po’ confuso, vero?

 

Cerchiamo di capire cosa succede (e cosa ne puoi trarre di veramente utile per la tua azienda)… grazie a dei vecchi fumetti di Topolino.

Ecco l’antefatto:

Sotto casa mia c’è un piccolo negozietto. Una di quelle cose davvero vecchio stampo, che non so nemmeno come definire. Diciamo che è un rigattiere… che sta chiudendo.

Dentro le vetrine ha qualche cianfrusaglia esposta, poca roba polverosa trovata abbandonata in qualche cantina.

Non avevo mai nemmeno sbirciato quella vetrina, a dire il vero. Poi, qualche giorno fa, passandoci davanti con i miei figli, loro mi hanno fatto notare una cosa interessate: un pacchetto con 15 vecchi numeri di Topolino!

 

I miei figli sono degli appassionati lettori. Leggono tutto quello che trovano e adorano Topolino, di cui hanno l’abbonamento (vecchio Walt non ti smentisci mai), Rat-Man di Leo Ortolani e ovviamente Harry Potter, di cui hanno tutti i volumi regalati dal Sarto in persona.

 

Di fronte a quei 15 fumetti si sono illuminati. Come avessero scoperto un segreto, o trovato un antico tesoro. Si chiedevano se fossero in bianco e nero o scritti in lingua antica (si, ho riso anche io). E quindi ho dato loro i contanti e li ho mandati a fare shopping.

Il titolare del negozio mi ha invitato ad entrare… come è giusto che sia. Bravo negoziante!

 

Solo che poi…

 

Sono entrato in questo posto che era il regno del Caos, l’incubo di un perfezionista.

Roba da far piangere La Penna Rossa.

Merce ammassata dappertutto in cassette della frutta e scatoloni con sopra cartelli con i prezzi.

10 €

5 €

2 €

1 €

Forse c’era qualcosa da 20 €, ma magari la memoria mi inganna.

Partendo dal presupposto che non avevo alcun interesse nell’acquistare altro, ho comunque iniziato a guardarmi attorno mentre i bimbi prendevano i Topolino e litigavano su chi dei due avrebbe avuto l’onore di compiere l’adulto gesto di pagare.

 

E qui succede il fattaccio.

 

Aspetta: ora lo leggerai e penserai che quel negoziante ha sbagliato e che tu non faresti mai una cosa del genere. Non voglio demolire la tua autostima, ma la realtà è che, senza accorgertene, probabilmente lo fai TUTTI I GIORNI.

Ma puoi cambiare da OGGI. Continua a leggere, vedrai che è più semplice del previsto.

 

Quindi il negoziante mi fa: “se ti interessa, lì c’è la cesta con le cose a 1 euro”

 

Cosa è successo?

Beh… solo un insieme enorme di errori.

Andiamo a vedere i principali.

Anzi, prima parliamo della parte fatta bene: il negoziante mi ha proposto di entrare e di comprare di più di quello che avevo in mente. Si fa così, però si può fare meglio.

Cosa ha sbagliato invece?

  • Prima di tutto, i suoi clienti erano i miei figli. Lui ha confuso il “finanziatore” con il “cliente”. E non ha tenuto conto che i miei figli hanno molta più probabilità di lui di convincermi a dilapidare il mio conto in banca in carta stampata.
  • Poi, ha cercato di vendermi roba a caso, senza darmi una direzione precisa. Avrebbe potuto, ad esempio, propormi l’acquisto di qualcosa che avesse qualche tratto in comune con i fumetti. Che so, un libro. Una lampada per leggere di notte. Un mobiletto per mettere i fumetti. E chissà quante altre possibilità.
  • E infine… mi ha proposto i prodotti a prezzo più basso. Ed è proprio su questo punto che ci soffermiamo oggi.

In verità gli altri due meriterebbero interi articoli di questo Blog per essere commentati.

Li scriverò nelle prossime settimane… e probabilmente ti sarà utile leggerli! Iscriviti subito alla mia Newsletter, così da non perderti mai un mio articolo!

 

Ma torniamo a noi e al punto tre. La merce a prezzo più basso.

Dietro a questa proposta di acquisto si cela uno dei peggiori mali che affligge le piccole e medie imprese italiane… e che spesso le fanno arenare in una condizione da cui sembra impossibile uscire.

E quella condizione è:

 

I CLIENTI NON HANNO I SOLDI.

Qui si apre un baratro.

Tu potresti dire che quasi l’8% della popolazione è povera e non ha i soldi per pagare il prezzo che vuoi tu. E su questo non ci sono dubbi.

Ma guarda la magia dei numeri.

8 su 100 non hanno i soldi…

92 su 100 si.

 

Lo so, detta così sembra che ti sto prendendo in giro. Seguimi, è più serio di quello che credi.

Partiamo dal fatto che il 92,3% della popolazione italiana non è povera.

Ma questo non vuol dire che sia disposta a darti i soldi che ha in banca!

Aggiungi il fatto che siamo una nazione dedita alla lamentela compulsiva e che, quando si parla di soldi, ci lamentiamo doppiamente. Ce la prendiamo con lo stato, con le tasse, e se siamo negozianti con Amazon o con i cinesi.

Sentiamo al telegiornale parlare di povertà. La gente lamentarsi dell’economia.

E CREDIAMO che i nostri clienti non vogliano pagare quello che meritiamo. Che, visto che magari hanno alternative a prezzi bassissimi, dobbiamo stare sempre bassi con i prezzi. Sempre a fare la gara a chi ce l’ha più piccolo!

La nostra PERCEZIONE ci dice continuamente che il cliente non è disposto a pagare più del minimo che possiamo permetterci.

Così…

Teniamo i prezzi bassi.

E proponiamo ai clienti l’acquisto delle cose più economiche, presupponendo che NON VOGLIANO SPENDERE.

Questo ha un effetto negativo doppio.

  1. Stimola il cliente a comprare SOLO la tua merce a basso costo
  2. Ti fa percepire come una persona che BISOGNO di vendere a basso costo… perché non ha altra scelta. Se stai sottovalutando questa parte, aguzza le orecchie: se tu hai i prezzi bassi… il cliente percepirà che la qualità del tuo prodotto o servizio… è bassa!

 

Io lo so che non mi credi del tutto.

Che stai pensando: se io alzo i prezzi i clienti se ne vanno.

E HAI RAGIONE.

È vero, se alzi i prezzi se ne vanno.

 

A meno che…

 

Aspetta, ci arrivo dopo. Torniamo al dato di prima.

92 persone su 100 potenzialmente possono essere tue clienti.

Tu non hai nemmeno la possibilità di servire il 92% della popolazione, ma solo una percentuale estremamente bassa. Tipo 1 su un milione, solo in Italia.

 

Sta a TE scegliere chi servire!

 

Se quell’1 su un milione lo tratti come uno che non può spendere e gli dici che il tuo prodotto è scarso, di sicuro non vai lontano.

Devi sceglierlo.

Selezionarlo con cura.

E poi ANDARTELO A PRENDERE!

 

Perché te lo assicuro… non arriverà da solo. Ci sono tantissime alternative a te, non ho dubbi. Nessuno è senza concorrenza.

Quella persona su un milione che è ESATTAMENTE il cliente che vuoi tu… sta solo aspettando di conoscerti.

Sta a te raggiungerlo. Farti scoprire, conoscere e amare. E tenertelo per sempre.

In altre parole:

 

il bacino dei clienti a disposizione è enorme, i Clienti Su Misura sono nascosti lì in mezzo.

 

E come li vai a prendere?

Con la Comunicazione Su Misura, ovvio!

Una volta che avrai capito come trovarli e portarli a te, alzare i prezzi non solo non sarà un problema, ma, anzi… ti farà percepire come MIGLIORE.

 

E cosa ti frena dal fare tutto questo?

Io lo so bene. Sto tutti i giorni a contatto con decine di imprenditori e imprenditrici. So cosa ci tiene ancorati alla nostra “normalità” e non ci permette di fare il salto.

Si chiama PAURA.

Tutti hanno paura di perdere clienti. E alzare i prezzi può portare a farlo.

E allora, come si può combattere questa paura?

 

Probabilmente ci sono più modi, ma io posso dirti come facciamo nel Laboratorio dei Sarti del Web.

 

Non è una formula magica. Non è un trucchetto che lo fai e TAAAC funziona. È un processo. Un percorso, che facciamo assieme ai nostri clienti.

Innanzitutto applichiamo a menadito il Metodo Sarti del Web e la Comunicazione Su Misura.

E nel frattempo collaboriamo strettamente, grazie ai Tutor, per insegnare ai nostri clienti a fare lo stesso.

Lavoriamo fianco a fianco, mese dopo mese.

Andiamo a caccia! I Clienti Su Misura a volte si nascondono bene, ma una volta trovati sappiamo come tenerceli.

Così, un passo alla volta, i Clienti dei nostri Clienti sono sempre più legati, più affezionati, più pronti a spendere senza badare più di tanto al prezzo.

E a quel punto, un po’ alla volta… aumentiamo i servizi offerti, l’assistenza, interveniamo su tanti dettagli (dal Packaging al modo in cui vengono preparate le spedizioni)… e aumentiamo i prezzi!

E funziona.

Funziona proprio perché non è una magia, ma il frutto di un lavoro duro, continuativo, costante e meticolosamente calcolato.

 

Che vuol dire: una roba tosta che ci vuole tempo ad ottenere.

 

Sai che la scusa del tempo è una delle più comuni?

Sono TANTISSIMI gli imprenditori e le imprenditrici che, di fronte ad una sfida che può portare grandi risultati se sostenuta nel tempo, si tirano indietro.

 

Ci vuole troppo.

È troppo faticoso.

Voglio risultati subito.

 

Ecco, se stai pensando qualcosa del genere, probabilmente sei sul Blog sbagliato. Ce ne sono di Guru in Lamborghini affittata che ti promettono soldi senza fatica, puoi andare da loro.

 

Se invece vuoi raggiungere DAVVERO risultati e non sprecare il tuo tempo dietro a favolette che Harry Potter scansati, se hai capito che la Comunicazione Su Misura è un percorso e, finalmente, sei pronto a partire…

…probabilmente ti stai chiedendo da dove!

 

Fortunatamente il Sarto ha pensato a tutto!

Grazie al suo primo Libro – VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE–puoi finalmente scoprire tutte le tecniche da applicare, ogni giorno, per raggiungere a acchiappare i tuoi Clienti Su Misura… e tenerteli per sempre!

Clicca qui e corri a prendere la tua copia!

 

A giovedì prossimo

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