Questa è una rubrica che parla di Comunicazione Su Misura e nel titolo ti parlo di magazzino.
Iniziamo male eh?
Eppure… il tuo magazzino ha due caratteristiche principali:
- È il MALE ASSOLUTO
- Puoi usarlo per VENDERE
E queste due caratteristiche sono in contrasto tra loro.
Direi che nell’articolo di oggi potresti trovarci qualcosa che ti fa arrabbiare, ma se lo leggi magari alla fine scopri che puoi fare cose incredibili con quello che hai in azienda. Ma solo se arrivi fino alla fine, seguendo il mio ragionamento. Anche quando ti sembrerà contorto.
Ho la tua attenzione?
Iniziamo.
Ti racconto una storia: l’altro giorno sono entrato nel magazzino di un’azienda. Lo faccio sempre, quando posso. Non solo i magazzini: girare ogni angolo delle aziende dei miei Clienti o di Imprenditori e Imprenditrici che hanno richiesto una mia consulenza è veramente importante.
Lo è perché SONO SEMPRE CURIOSO.
E lo è perché spesso proprio girando e osservando una realtà si riescono a scoprire dettagli unici e utilissimi alla Comunicazione.
Ma andiamo oltre, che questo punto da solo meriterebbe un altro articolo.
Ok, SPOILER: scriverò un articolo sul perché devi farmi girare la tua azienda e rispondere alle mie domande come fossi un bambino curioso alle giostre se vuoi che la tua Comunicazione funzioni. Potrebbe farti scoprire i tesori nascosti della tua Azienda PRIMA che arrivi io! Se non vuoi perdertelo, clicca qui, iscriviti alla mia newsletter e ritorna a leggere.
La storia si fa interessante.
Quindi entro nel magazzino di questa azienda, di cui non fornirò generalità (ma so che stai leggendo e mi aspetto il tuo WA in mattinata) e faccio un giro.
E c’è un intero posacenere vuotato in terra, di fianco al bidone dell’immondizia.
Pessima mira, amico.
Ok, sarò sincero: non è esattamente quello il problema. Ti cade il posacenere, non lo raccogli subito, avrai i tuoi motivi. Magari era lì da 3 minuti.
Ma mi ha fatto venire in mente che dovevo proprio scrivere questo articolo e parlare di una cosa estremamente importante: il tuo Magazzino… e la tua Comunicazione.
Vedendo quel mucchio di cenere e filtri schiacciati lasciato lì mi sono ricordato di tantissime altre situazioni in cui ad una mia domanda il titolare ha detto:
dai Umberto, è il magazzino, mica ci vengono i clienti!
e magari è vero. I clienti non entrano. Ma se tu hai una parte dell’azienda in cui è meglio che i clienti non entrino, già abbiamo un problema.
E non sto parlando di norme igieniche: un magazzino alimentare è diverso da uno di un falegname, le norme sono diverse, eccetera. Non sto neanche a soffermarmi qui, prima di vendere sarà il caso di rispettare le leggi. Lo do per scontato.
E quel posacenere non era certamente fuorilegge.
Sono stato a visitare l’azienda che produce più mortadella al mondo: ovvio che in ogni suo centimetro quadrato potevi operarti alla milza, tanto che era igienizzata. Così come ho visto una delle più grandi aziende produttrici di marmo e lì la situazione era igienicamente perfetta, ma molto diversa, come potrai ben immaginare.
Si tratta di tutt’altro.
E ora lo vediamo nel dettaglio.
Ho elencato due punti all’inizio, li riporto qui e poi li analizzo.
Il magazzino:
- È il MALE ASSOLUTO
- Puoi usarlo per VENDERE
IL MALE ASSOLUTO
Perché il magazzino è MALE per la tua azienda?
No, non sono impazzito. È OVVIO che devi avere un magazzino. Ma è come funziona quel magazzino che può determinare la prosperità o la morte di un’azienda.
Un magazzino mal gestito non fa che lasciar arenare il tuo denaro in un angolo morto dell’azienda, fino a che non si consuma.
È un discorso complesso e ne ha già parlato molto bene il Sarto più volte. Non posso dilungarmi qui, ma se vuoi saperne di più fammelo sapere nei commenti o manda una domanda anonima andando su www.isartidelweb.it e compilando il form in basso, magari ne parlo più approfonditamente.
Ora dobbiamo capire come puoi invece usare il magazzino per vendere!
MAGAZZINO CHE VENDE
Nel tuo magazzino è probabile che ci entriate solo tu e i tuoi dipendenti… e al massimo qualche fornitore.
Nella maggioranza dei casi, infatti, il magazzino è totalmente fuori dalla portata dei tuoi clienti. Alcuni nemmeno si immaginano che ne hai uno. Non ci hanno mai pensato. Non hanno idea di come funziona il tuo lavoro, per cui… perché dovrebbero pensare al magazzino?
Agli ordini, i fornitori, le procedure, le mansioni.
Cosa gliene frega a loro del tuo maledetto magazzino?!?
La risposta è: NIENTE DI NIENTE
A meno che…
Faccio un esempio. Spero tanto che tu non sia un esperto di lavatrici, perché sto per parlare di lavatrici ed io non sono un esperto. Sto inventando un esempio, non me ne volere.
Allora, poniamo che tu abbia bisogno di una nuova lavatrice.
Vai su internet e digiti: LAVATRICE
(da questo momento in poi l’algoritmo ti ha preso, preparati a migliaia di sponsorizzate di lavatrici ovunque)
E inizi ad informarti.
Dapprima guardi i prezzi, la portata in Kg, la classe energetica (che tanto ha le lettere facili facili da capire), guardi il numero di giri della centrifuga. Quelle informazioni di facciata che ci fanno credere di saper riconoscere una lavatrice migliore da una peggiore.
Sono in realtà parametri utili solo a noi inesperti per farci un’idea, giustificare un acquisto più o meno economico e altre belle cose che accadono nella mente umana quando decide di comprare.
La pura verità è che non ne sappiamo un beato ciufolo di lavatrici.
Ora mettiamo che nella ricerca della lavatrice ne trovi una che costa il 20% più delle altre ma dice:
“nuovo cestello in carbonio, lava in metà tempo e non rovina i capi d’abbigliamento”
Molto probabilmente scarti l’offerta. Tecnicamente l’idea non è male. Ma chi ci crede che in metà tempo lava davvero bene i panni? La spesa cresce di troppo e la promessa che ti fanno è poco credibile.
Ma se invece di questa descrizione io mi trovassi qualcosa tipo:
“cestello tecnologicamente avanzato, costruito in lega di carbonio, che grazie alla sua leggerezza e resistenza permette un lavaggio perfetto nella metà del tempo e preserva i tuoi vestiti: scopri come abbiamo inventato e prodotto questa nuova tecnologia:…”
Ed ecco che mi si dà un documento.
Un pdf, un video, una serie di minivideo. Ci sono mille possibilità.
Ma immagina che ti venga descritto e mostrato “cosa c’è dietro” quel prodotto, quell’azienda.
I luoghi in cui viene creato. Le persone che lavorano. I macchinari in azione. Lo stoccaggio. Il trasporto.
Tutte cose che nemmeno immagini.
Quanto è più probabile che quella promessa, metà tempo e panni perfetti, risulti credibile?
La realtà è proprio questa: il tuo cliente è IGNORANTE.
Nel senso che IGNORA tutte quelle cose che stanno dietro alla tua azienda, che per te sono ovvie, basilari, scontate. E magari, raccontandogliele, scopri che lui si fida un po’ di più di quello che dici.
Ora torniamo a te. So che durante l’esempio della lavatrice hai pensato più a quanto questo esempio sia DIVERSO dalla tua attività e quanto sia poco calzante.
Tranquillo, nulla di strano. La mente fa così, si concentra sulle differenze.
Ma se stai leggendo… anche tu, come me, hai voglia di vedere oltre. Di creare.
Quindi lascia stare le lavatrici.
Pensa alla tua azienda. Al tuo magazzino. Ai tuoi uffici, i reparti, tutti quei luoghi dove i clienti non entrano.
Pensa a quante cose hai che sono per te ovvie e per i tuoi clienti no.
Pensa a quante cose FAI o fanno i tuoi collaboratori o dipendenti che i tuoi clienti non possono nemmeno immaginare.
Cerca tutte quelle cose che NESSUNO DEI TUOI CONCORRENTI racconta mai, nascondendosi dietro un “non lo fa nessuno nel mio settore”.
E usa tutto questo per VENDERE!
Come?
Con la Comunicazione!
Ma aspetta, che chiaramente ci sono dei ma, dei però, dei se. Che possono ribaltare completamente i risultati dell’idea che ti si è appena creata in testa, leggendo.
Non è che puoi mostrare qualunque cosa.
Attenzione, non sto dicendo che devi nascondere. Ti sto dicendo che devi organizzarti bene.
Mi spiego:
devi mostrare ai tuoi clienti e potenziali clienti, tramite i tuoi canali di Comunicazione, con tecnica, costanza e una strategia, i retroscena della tua azienda.
Ma devi mostrargli una cosa BELLA!
Cioè… devi VESTIRTI BENE.
Quando ti mostri al tuo pubblico, fai in modo che oltre a ciò che descrivi, sia ben curato l’aspetto estetico. Non devi avere per forza un affresco del Brunelleschi sul soffitto, ma non devi nemmeno mostrarti come un grigio antro polveroso.
Fai in modo che il verissimo detto “anche l’occhio vuole la sua parte” si esprima in tutto il suo senso.
(ed ecco spiegato il titolo “occhio al magazzino”)
Fai foto, video, documenta in maniera strategica come funziona il tuo lavoro. E raccontalo, generosamente, ai tuoi clienti.
Può volerci tempo?
Bene. Anzi, benissimo: hai una vita intera. La Comunicazione Su Misura è un processo che, una volta iniziato, non deve mai fermarsi.
Oppure…
Hai paura di terminare gli argomenti? Anche questo non è vero, non finiranno mai.
È un discorso complesso e lo approfondirò sicuramente, ma ho una buona notizia per te. Te la dico tra poco.
Oppure…
Stai pensando che il tuo magazzino è TROPPO BRUTTO per essere mostrato.
Ok, capisco il problema.
Devi quindi attrezzarti per risolverlo. Ci vorranno mesi? Un anno? DUE ANNI?
Beh, allora sbrigati a cominciare!
Perché quando applichi con precisione la Comunicazione Su Misura scopri quante cose ci sono DIETRO e DENTRO la tua azienda che possono diventare strumenti di VENDITA. Che li hai sempre avuto sotto gli occhi e non li hai mai sfruttati!
Ma ti ho detto che ho una buona notizia. Eccola.
Il 18 luglio scorso questo Blog ha compiuto due anni esatti. Era domenica, proprio il giorno in cui esce il video del Sarto.
Sai, il Sarto non è un sentimentalone come me, ma tutti ci ricordiamo quel giorno e lo riteniamo una data da festeggiare. E lo abbiamo festeggiato in stile Sarti:
abbiamo lanciato la seconda edizione del Manuale del Sarto!
Veste nuova (più bella!)
Con la nuova prefazione del Sarto
E un nuovo capitolo, che serve proprio a… non finire mai gli argomenti!
Quindi, nuova edizione fresca di stampa in arrivo!
Hai già la vecchia? Tienila, non ne stamperemo mai più. Ma ricordati che manca un capitolo!
Non hai mai preso il Manuale del Sarto?
MALE!
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A giovedì prossimo
Il Modellista