Non è stato facile decidere da dove partire per parlarti di scrittura persuasiva.
È effettivamente un mondo molto ampio, pieno di regole auree che sembrano infallibili (e magari non lo sono) e dettagli da scovare con la lente d’ingrandimento.
Trucchetti fantastici e schemi di vendita potentissimi.
Tanta, tanta roba…
Allora ho deciso di partire da ciò che accomuna CHIUNQUE scriva per promuovere la propria azienda, la propria attività, il proprio prodotto:
IL TEMPO CHE TI SERVE PER SCRIVERE. E COME LO USI!
E no, non ti scriverò di tecniche per velocizzare la scrittura, per fare testi di 35 pagine in 12 minuti o per scrivere a occhi chiusi su una tastiera.
Oggi ti parlo di come puoi evitare di SPRECARE il tempo che dedichi alla scrittura.
Perché, affinché il testo che vai a promuovere sia ben fatto, non potrai fare a meno di padroneggiare tecniche, certo… ma dovrai anche impiegarci tempo!
Allora, oggi vediamo insieme come NON SPRECARE il tuo prezioso tempo in elaborazione di testi pressoché inutili.
Partiamo dalla base fondamentale.
Esistono DUE modi per scrivere per la tua azienda:
- La comunicazione di contenuto (o Content Copywriting)
- La comunicazione di vendita monitorabile (o Copywriting a risposta diretta)
Andiamo a vederle assieme
#1 COMUNICAZIONE DI CONTENUTO
Sono tutti quei testi che puoi scrivere per il tuo Blog, le tue pagine Social, i tuoi volantini, ecc, che descrivono la tua attività, o una tua iniziativa, o raccontano un evento… e basta!
Cioè testi che portano al lettore un contenuto per lui interessante o utile e si limitano a quello.
Qui qualcuno potrebbe dirti che fare questo tipo di attività ha senso. Che dare contenuti interessanti ai tuoi clienti o potenziali clienti è buona cosa.
E non posso dire che ha tutti i torti.
Ma c’è un errore di fondo che, se non lo conosci, può farti spendere un sacco di tempo in questa attività senza portarti alcun risultato, con l’effetto di far arenare la tua azienda in una modalità di lavoro che non porterà MAI frutti.
Quindi, evita come fosse il male assoluto questo genere di scrittura fine a sé stessa. Cacapupù.
Per capire bene cosa intendo, leggi il secondo punto!
#2 COMUNICAZIONE DI VENDITA MONITORABILE
Quando scrivi per la tua azienda, che siano mail, blog, social o altro, occorre SEMPRE essere interessante, dare contenuti di valore, tenere incollato il lettore alle tue parole… e vendere!
Aspetta che mi spiego meglio.
Limitarti a presentare al lettore un contenuto utile, di valore, magari porterà la tua immagine a migliorare agli occhi del cliente, ma ci sono DUE cose che non farà mai:
muovere il cliente verso un’azione e misurare con precisione quanto è efficace il tuo testo.
Entriamo un po’ di più in questi concetti tra qualche riga. Prima, permettimi di lanciare ancora qualche badilata di sterco sulla comunicazione di contenuto.
Per quanto tu possa essere bravo e seguito, la maggior parte delle persone non leggerà tutto quello che scrivi. Ci sarà magari una piccolissima percentuale di clienti fan accaniti che non perdono mai nemmeno una tua parola, ma la stragrande maggioranza del pubblico ti seguirà solo alcune volte, quando magari ha tempo, si ricorda di te o gli finisci sotto gli occhi con una sponsorizzata nel momento opportuno…
O quando avrai trattato un argomento particolarmente importante per lui.
Chi sostiene ciecamente la Comunicazione di Contenuto afferma che il potenziale cliente, dopo aver letto cose davvero fichissime che hai scritto, vada a cercarsi il tuo contatto e si metta a scriverti una mail o farti una chiamata. Può succedere… ma è rarissimo.
Perché quasi nessuno agisce senza essere stimolato e, soprattutto, diventa molto più facile che un tuo potenziale cliente compia un’azione di qualunque tipo (come appunto scriverti o chiamarti) SE TU GLI INDICHI ESPLICITAMENTE COME FARE!
C’è una tecnica precisa che ha a che fare con la Chiamata all’Azione (CTA), che tratterò in uno dei miei prossimi articoli. Per non perdertelo iscriviti subito alla mia Newsletter cliccando qui… e poi continua a leggere!
In definitiva: ogni volta che scrivi un testo che non preveda un’azione del tuo lettore, stai perdendo l’occasione di fare nuovi contatti o clienti!
Questa possiamo incorniciarla come la regola basilare della scrittura persuasiva: scrivi per far agire il cliente!
Altrimenti è intrattenimento. Bellino eh, ma non ci fai i soldi.
Ora, andiamo quindi a vedere da vicino i due pilastri della Comunicazione di vendita misurabile, o Copywriting a risposta diretta.
MUOVI IL LETTORE VERSO UN’AZIONE
Come avrai oramai capito, affinché il tuo lavoro abbia un senso, devi scrivere portando il cliente a compiere un’azione.
Tanti ti diranno che “compiere un’azione” equivale a “comprare”. Bene, chiunque sia che te l’ha detto, puoi smettere di ascoltarlo. Allontanarlo dalla tua azienda e mettere un cartello fuori col suo viso con scritto “io qui non posso entrare”.
Comprare è solo UNA delle azioni che puoi richiedere al tuo potenziale cliente, e spesso non è bene spingere subito verso un acquisto perché risulta troppo aggressivo e porta i potenziali clienti a fuggire e andare dalla concorrenza. Parleremo di percorso d’acquisto del cliente in un altro articolo. Ora seguimi:
far compiere un’azione al cliente è esattamente fargli fare un passo in più verso l’acquisto. Avvicinarlo alla tua azienda e al tuo obiettivo finale!
Che sia cliccare un link, lasciarti i suoi dati, partecipare ad un sondaggio, compilare un questionario anonimo, indicarti il contatto di un suo amico potenzialmente interessato… e tante altre possibilità, dipendenti dal tuo business e dalla tua strategia di acquisizione clienti, il tuo testo scritto deve avere come finalità L’AZIONE e non il semplice intrattenimento. Non fai cabaret. Non sei uno showman.
Sei un imprenditore e se non vendi chiudi. Quindi, ascolta il Modellista: porta il tuo cliente a compiere un’azione mentre legge i tuoi testi e avrai la cassa piena a fine giornata!
MISURA TUTTO CON PRECISIONE
Ora che hai scritto il testo che spinge il cliente verso l’azione, devi vedere se funziona.
Prima di spiegarti come, voglio sottolinearti una cosa: non esiste una tecnica infallibile.
La scrittura persuasiva funziona e vende SOLO se sai adattarla perfettamente al tuo Cliente Su Misura. E per quanto tu possa immaginare, ipotizzare o anche avere certezze su come pensa il tuo cliente, il mio consiglio spassionato è di NON CREDERE MAI alla tua opinione.
O a quella dei tuoi collaboratori. Peggio ancora quella di amici e parenti.
Credi solo ai numeri, ai risultati.
Un testo non funziona se piace a te. Nemmeno se piace a chi scrive i tuoi testi, se ne hai uno in azienda.
Funziona quando porta al risultato: cioè, quando fa compiere l’azione proposta ad una percentuale adeguata di clienti.
Quindi cosa facciamo noi per sapere se funziona o meno?
MISURIAMO TUTTO!
A quante persone è arrivato il tuo messaggio di vendita?
In che forma è arrivato? (cartacea? Tramite un post?)
Quante lo hanno letto?
Quante sono arrivate fino alla fine?
Quante hanno agito?
Dentro questi dati c’è tutto quello che ti serve!
Il testo che magari a te sembra buonissimo ed ha una percentuale di conversione (la percentuale di persone che agiscono) dello 0,4% vale meno del testo che ti è sembrato banale e scialbo ed ha fatto un 4% di conversione!
Insisto: non fidarti del tuo gusto. Fidati dei dati.
Raccogli i dati con estrema precisione e osservali, studiali, vivisezionali continuamente: lì dentro ci sono le indicazioni esatte di cosa devi fare per riprendere in mano i tuoi testi, migliorarli e renderli più performanti.
Quindi, ricapitolando:
NON PERDERE TEMPO a scrivere contenuti fini a sé stessi.
SPINGI sempre il lettore verso un’azione
MISURA sempre i risultati di ogni tuo testo
MIGLIORA il testo con i dati che raccogli
Questo è l’UNICO MODO DI PROCEDERE se vuoi arrivare a impiegare il tuo tempo a scrivere testi perfetti, che vendono.
La scrittura persuasiva, ricorda, non è un’arte, bensì una tecnica. E puoi padroneggiarla solo con studio, allenamento e applicazione.
Quindi ora non perdere tempo: mettiti subito all’opera. Tira su le maniche, imbraccia carta e penna e mettiti alla prova!
Hai una strategia di vendita? la scrittura persuasiva è lo strumento più importante perché quella strategia funzioni!
Senti che la tua strategia non è funzionale o può essere migliorata? Molto bene, vuol dire che stai proiettando la tua azienda verso un futuro roseo!
E fortunatamente c’è uno strumento fondamentale per ricostruire o migliorare la tua strategia fino a renderla sempre più performante: il Manuale del Sarto!
VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE è il primo Libro di Enrico Cecchini, il Sarto. Dentro ci troverai tutto ciò che ti serve per impostare la tua Comunicazione Su Misura!
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A giovedì prossimo.
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
