Eccoci al secondo appuntamento di questa rubrica che ti insegna passo passo come utilizzare la scrittura persuasiva per vendere il tuo prodotto o servizio tramite il solo uso dei testi scritti.
Nello scorso articolo ho affrontato un problema che affligge numerosissime aziende: i contenuti senza obiettivo, fini a sé stessi.
Se non hai letto l’articolo, clicca qui e vallo subito a riprendere: ti servirà molto per capire l’argomento di oggi.
Quindi, dopo aver visto assieme cosa NON devi mai fare quando scrivi… andiamo a vedere un aspetto molto importante della scrittura: la CONSAPEVOLEZZA del tuo cliente.
Quando scrivi un pezzo per il tuo blog, o un tuo post, o un articolo della tua rivista, o qualunque altro messaggio di vendita, è necessario che tu abbia ben chiaro che ciò che sai tu non è quello che sa anche il tuo cliente.
A meno che tu non venda SOLO a tuoi concorrenti che fanno il tuo stesso identico lavoro (e dubito sia così), tu hai una conoscenza del tuo prodotto o servizio ENORMEMENTE più vasta di chi leggerà le tue parole.
Quindi, prima di iniziare a scrivere, devi rispondere a tre domande basilari:
- Cosa sa il tuo lettore di te e della tua azienda?
- Cosa sa il tuo lettore del tuo prodotto o servizio?
- Cosa sa il tuo lettore della sua necessità di comprare il tuo prodotto o servizi e del vantaggio di averlo proprio da te?
E, in base alle risposte a queste domande, potrai procedere a scrivere.
Qui il discorso diventa vasto e so già che non potrò affrontarlo in un unico articolo: queste risposte ti daranno tantissime indicazioni. E io ti mostrerò come usarle nelle prossime settimane, per cui iscriviti subito alla mia newsletter (ti basta cliccare qui) e non perderti le informazioni che ti permetteranno di trasformare i tuoi testi scritti in clienti paganti!
Procediamo.
Queste tre domande ti permetteranno di capire a che livello di consapevolezza è il tuo cliente.
Ce ne sono solo 5, fortunatamente, e li andiamo a vedere assieme proprio in questo articolo!
- Clienti totalmente inconsapevoli;
- Clienti consapevoli di avere un problema;
- Clienti consapevoli che c’è una soluzione al loro problema;
- Clienti consapevoli che la soluzione al loro problema è il prodotto che vendi;
- Clienti consapevoli che la soluzione al loro problema il prodotto che vende proprio la tua azienda.
Andiamo a vedere ognuno di questi nel dettaglio.
#1 CLIENTI INCONSAPEVOLI
Questa è la stragrande maggioranza della popolazione. Cioè, la maggior parte dei tuoi possibili clienti non è minimamente consapevole di avere il problema che tu puoi risolvere con il tuo prodotto o servizio.
Questo livello di consapevolezza è in assoluto il più difficile da affrontare con la tua scrittura persuasiva. È quello dove ci vuole più tempo, più fatica, più denaro…
Tuttavia, rappresentando la maggioranza della popolazione, risulta un livello molto interessante. Se la tua Comunicazione è in grado di colpire questa fascia, qui puoi trovare davvero una quantità enorme di clienti. Io, personalmente, te lo sconsiglio, se hai alternative e se sei alle prime armi: è davvero difficile “bucare” questo tipo di cliente.
Lavora su questo tipo di pubblico se devi aprire un mercato completamente nuovo con un prodotto o servizio poco conosciuto… e se riesci a farlo, preparati a passare ore e ore a contare i soldi.
#2 CLIENTI CONSAPEVOLI DEL PROBLEMA
Qui troviamo tutti quei possibili clienti che sono consapevoli di avere un problema, ma non sanno che esiste una soluzione.
Se ti sembra assurdo posso capirlo, ma seguimi così scopriamo assieme quanto invece è comune questo livello di consapevolezza.
Ad esempio, quando vennero immesse le prime lavatrici sul mercato, tutte le donne casalinghe al mondo sapevano di avere il problema del “lavare i panni”. Un’azione lunga, faticosa e spesso con conseguenze poco piacevoli per le mani. Eppure… la lavatrice, che avrebbe dovuto essere accolta come la soluzione al loro enorme problema, non ebbe alcun successo. Come mai?
Seppur consapevoli del loro problema, le casalinghe dell’epoca non avrebbero mai immaginato una soluzione. E quando gli fu offerta, erano così lontani dall’immaginarla che… non ci credevano!
Fu una storica scelta di Comunicazione a cambiare le sorti di questa invenzione: proprio per “insegnare” che a quel problema c’era una soluzione, la pubblicità disse “i panni saranno lavati esattamente come quando li lavi tu, ma senza la tua fatica”.
Ed ecco che le sorti di questo fantastico elettrodomestico cambiarono.
Il cliente inconsapevole dell’esistenza di una soluzione è difficile da “acchiappare”. Ma se la tua Comunicazione ci riesce… è assai probabile che quel cliente rimanga tuo per sempre, adorandoti come un dio in terra.
#3 CLIENTI CONSAPEVOLI DELLA SOLUZIONE
Qui la fascia di persone si fa sempre meno numerosa. Si tratta di quei possibili clienti che sono consapevoli di avere un problema e sanno che c’è una soluzione… anche se non sanno quale sia!
La cercano, più o meno avidamente, ma con una certa costanza. E non l’hanno ancora trovata!
Qui, ovviamente, puoi farci un mucchio di soldi, se riesci a porti TU come quella soluzione che stanno cercando!
Tuttavia…
Qui inizi ad avere i primi seri problemi di concorrenza! Perché qui hai quel genere di clienti che sono “quasi pronti” a comprare proprio da chi gli farà la promessa migliore, più credibile e più allineata al loro pensiero!
Un cliente alla ricerca di una soluzione plausibile è già sulla buona strada per effettuare il suo acquisto, e qui la tua abilità nello scrivere (oltre al prodotto o servizio che vendi, ovviamente!) sarà la chiave principale per portarlo a te.
Prova ad immaginare, ad esempio, cosa succede per le diete dimagranti: chi ha bisogno di dimagrire, sa perfettamente che c’è una soluzione… ma sta cercando quella più adeguata ai suoi limiti o alla sua capacità di impegnarsi nel raggiungere l’obiettivo. Ed ecco che, oltre alle vere e proprie diete, abbiamo le palestre specializzate, i personal trainer specializzati, e non solo! Abbiamo le barrette, i beveroni miracolosi, le pastiglie scaccia-fame e un’altra infinità di soluzioni, più o meno realistiche o funzionanti!
L’azienda che saprà intercettare il potenziale cliente mostrando nella maniera migliore la soluzione al suo problema, prenderà i suoi soldi prima che li spenda da qualcun altro!
#4 CLIENTI CONSAPEVOLI DEL PRODOTTO
Si stratta di quelle persone che, riconosciuto di avere un problema, non solo sanno di poter trovare una soluzione, ma sanno anche QUALE!
Qui la guerra con la concorrenza si fa spietata, senza esclusione di colpi. Qui hai proprio di fronte a te, con gli occhi iniettati di sangue e pronta a divorarti, proprio quell’azienda che vende la stessa cosa che vendi tu. Non una eh, tutte!
Un esercito di concorrenti che fa di tutto per prendere il cliente prima di te, al posto tuo, e tenerselo per sempre!
Qui la tua scrittura deve fare un lavoro importante: deve evidenziare quanto PROPRIO TU, invece che qualunque altra azienda, rappresenti l’unica soluzione sensata… e perché!
Vedremo questo nel dettaglio nei prossimi articoli, ma sappi che questo è il livello di consapevolezza meno numeroso in termini di clientela e più spietato. Ed è proprio in questo livello che la maggioranza delle aziende agisce!
Perché qui, anche se numericamente i potenziali clienti sono meno, qualitativamente puoi trovarci proprio i migliori. E puoi averli più velocemente e con meno fatica. Ma solo se sai perfettamente come costruire un testo che vada ad acchiappare proprio loro.
E magari trasformarli in clienti del quinto e ultimo livello di consapevolezza. Il meno numeroso, ma al contempo il più facile da trattare e il più redditizio.
#5 CLIENTI SU MISURA
Sono quelle persone che hanno una chiara consapevolezza del proprio problema e del fatto che l’unica soluzione possibile sei PROPRIO TU.
Il tuo prodotto o il tuo servizio, non quello della tua concorrenza. Sono quei clienti che vogliono la merce col tuo marchio. Che comprerebbero solo da te. Che schifano la concorrenza.
Lavorare con questi clienti è davvero molto più facile.
Solo che non nascono da soli: devi portarceli tu, con la tua Comunicazione, a questo livello. E una volta che ci sarai riuscito, dovrai lavorare per non fargli mai cambiare idea!
Qui hai un enorme vantaggio: la tua scrittura, come vedremo, sarà molto meno impegnativa. Tuttavia, trasformare un potenziale cliente in un Cliente Su Misura non è una passeggiata. Ma non temere, adesso arriva la soluzione!
Prima di mostrartela, ancora due parole sui Clienti Su Misura:
questo quinto livello è quello in cui il numero di clienti è più scarso che in qualunque altro livello. Tuttavia, non devi vedere questo come un problema: meno clienti ma più “innamorati” della tua azienda ti daranno molto più profitto di molti clienti indecisi.
Sarà più facile vendere loro cose e più difficile che vadano via per provare la tua concorrenza.
Ed è proprio per questo che ci concentreremo sempre su questo tipo di clienti: su come portarli fino a questo livello, come prenderli dal primo, secondo, terzo o quarto livello con l’obiettivo di elevarli fino al quinto!
Se imposti ogni tua comunicazione con la precisa consapevolezza di dove si trova ora il tuo cliente e col chiaro obiettivo di portarlo a diventare un Cliente Su Misura, non hai da temere crisi, oscillazioni di mercato e concorrenza.
Se invece non seguirai questo semplice schema (e ciò che ne deriva per la tua scrittura, come vedremo nelle prossime settimane), non potrai far altro che lasciar arenare la tua azienda in meccanismi di promozione e vendita fallimentari e senza futuro.
Quindi, se sei arrivato fino qui, sono certo che il tuo obiettivo sia lavorare meglio, incassare meglio, vivere meglio.
E per farlo… devi far sì che la tua Comunicazione non sia a caso, ma sia orientata verso i Clienti Su Misura.
La Comunicazione Su Misura, infatti, è l’unico modo possibile per far crescere la tua attività e raggiungere tutti gli obiettivi che ti sei posto fin dal primo giorno (e forse molto, molto di più).
Tuttavia, so che quanto hai letto oggi non può bastarti. Ti serve agire. E per questo devi fare due cose importanti:
- Scrivere testi che seguano alla precisione il livello di consapevolezza del tuo cliente (e già la settimana prossima avrai delle dritte importantissime su come fare)
- Avere una strategia perfetta per raggiungere, acchiappare e tenere con te per sempre i Clienti Su Misura.
E se non sai da dove partire… non preoccuparti. È normale.
In Italia solo 8 aziende ogni 100 stanno INIZIANDO a fare Comunicazione Su Misura. Il che vuol dire che la stragrande maggioranza della tua concorrenza brancola nel buio senza nemmeno saperlo!
È il momento ideale per te. Iniziando ora, in maniera strategica, il processo di digitalizzazione della tua azienda, sarai in brevissimo tempo una macchina in corsa che fa mangiare la polvere a tutti gli altri!
Proprio per questo il Sarto ha scritto il suo primo libro – VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE – un manuale pratico che ti insegnerà, passo passo, come costruire una strategia perfetta per raggiungere e tenere i tuoi Clienti Su Misura!
Clicca qui per prenotare subito la tua copia: nella nuova edizione trovi anche un bel compendio che ti aiuta a non avere mai il blocco dello scrittore! Non perdertelo!
A giovedì prossimo
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
