Ascolta i Social per Vendere di più con la tua Azienda!

Il tuo Potenziale Cliente è sui Social che dice precisamente cosa vuol comprare, come e quando… ti basta solo drizzare le orecchie per ascoltarlo!

Una domanda che mi viene fatta molto spesso suona più o meno così: “Sarto, voglio vendere questa cosa, come posso fare?”

Ti svelo un segreto: nella testa di un esperto di Comunicazione Online questa domanda viene totalmente ribaltata, ho capito che tu vuoi vendere questa cosa, prodotto o servizio che sia, va benissimo… ma il tuo cliente la vuol comprare?

Che ti piaccia o no, le regole del gioco sono cambiate! La palla ha fatto tutto il giro del campo ed è finita in mano al tuo cliente, il potere oggi è suo, è lui che decide se comprare o meno qualcosa in base a tutta una serie di fattori che non c’entrano nulla ad esempio con la qualità.

È proprio a questo che serve la Comunicazione Online, a far nascere nel tuo potenziale cliente il desiderio di comprare solo da te e non dalla concorrenza

C’è un altro aspetto del mio lavoro molto meno appariscente ma dannatamente più utile… l’abilità di ascoltare i Social!

Pensaci… miliardi di utenti che ogni giorno scrivono i fatti loro, pubblicano foto, si informano, cercano quello che gli interessa. anche i più timidi, anche e soprattutto i più silenziosi e riservati come me.

Oggi affrontiamo un argomento molto utile e interessante, l’ascolto sui social e l’enorme vantaggio che può portare a te e alla tua azienda.

Ti farò degli esempi pratici, vedremo come l’emittente radiotelevisiva BBC o la creatrice internazionale di videogiochi BLIZZARD lo hanno usato in questi anni.

Scenderemo poi a livelli umani, vedremo un ascolto dei social a misura di piccola e media impresa attraverso l’utilizzo di strumenti gratuiti!

Se ti limiti a proporre quello che fai, quello che produci, avrai sempre meno risultati. Stai affrontando la situazione dall’angolo sbagliato, perché fra due prodotti identici o anche solo simili, vince quello che viene proposto esattamente come lo sta cercando il tuo cliente!

NE HO PARLATO ANCHE IN QUESTO VIDEO

Uno dei migliori formatori che io abbia mai incontrato mi diceva spesso: “abbiamo due orecchie e una sola bocca perché dobbiamo prima ascoltare e poi parlare…”

E questo nella vendita è importantissimo! Ma ce lo dimentichiamo troppo spesso… là fuori è pieno di imprenditori e imprenditrici che parlano parlano parlano… era un metodo che poteva funzionare 30 anni fa! Nell’ambiente della vendita si diceva “se non puoi convincerli, confondili!”

Quindi il potenziale cliente arriva, gli vomiti addosso una quantità mostruosa di informazioni tutte assieme e nel 99 per cento dei casi succede sempre la stessa cosa: la persona non ha il tempo né gli strumenti per processare tutti questi dati, questo fiume di parole, il cervello gli va in tilt e rifiuta il prodotto o il servizio.

Sia chiaro, non sto dicendo che le informazioni non sono utili, ci mancherebbe altro! Ma in questo modo non avvicini il potenziale cliente… lo allontani.

Ci sono svariati modi per risolvere questo triste problema così diffuso e passano tutti per il corretto utilizzo della Comunicazione Online!

L’argomento di oggi è l’ascolto sui Social. Perché ti serve, cosa è e in che modo viene praticato dalle grandi e piccole aziende in tutto il mondo. Partiamo subito con la consapevolezza che può sembrare un discorso inutile e palloso, in realtà è di un’importanza vitale

Ti faccio un esempio: immaginiamo un tizio di nome Carletto… Carletto ha l’hobby della pesca sin da piccolino e come tante altre persone adora la pizza.

Gli viene un’idea! La canna da pesca pizzosa! Si mette lì di sega e martello e costruisce un supporto da attaccare alla canna da pesca per poter mangiare la pizza anche quando il pesce abbocca.

Carletto si consuma da solo di pacche sulle spalle, bravo Carletto, bravo! Quindi si butta a capofitto in questa cosa: prende i risparmi di una vita e fonda un’azienda, la pesca pizzosa sas! Prende il capannone, i macchinari e ci mette delle persone a lavorare.

Nel frattempo fa tutto per bene! si fa disegnare il logo, i biglietti da visita, le immagini per le scatole e prende accordi per distribuire il prodotto nei negozi specializzati.

Prodotte le prime 10’000 canne pizzose le fa consegnare nei negozi ed aspetta fiducioso che vendano come il pane… e invece nulla.

Passa il tempo ma il prodotto di cui è tanto orgoglioso rimane sugli scaffali a prendere polvere tant’è che i negozi di pesca cominciano a rimandarlo indietro.

Carletto è arrabbiatissimo, non capiscono niente! Nessuno di loro, tanto ormai il commercio nei negozi è morto. Internet è sicuramente la soluzione!

Allora contatta una webbagency fuffa, si fa costruire un e-commerce spaziale e accende una campagna social su tutto il territorio nazionale.

Il tempo passa ma le vendite non arrivano! Tanti like, tante visualizzazioni, nessuna conversione in cliente pagante…

Anche qui, altri soldi che volano via. Ormai Carletto è costretto a chiedere un prestito ai genitori ma non demorde… sa di avere ragione e la vuol spuntare!

Ora… come finisce la storia di Carletto lo so io e lo sai tu. Fallito e coi debiti, come sta succedendo a centinaia di migliaia di aziende in Italia.

L’esempio è volutamente esagerato, nessuno ha inventato la canna da pesca porta pizza, o almeno me lo auguro… ma comunque siamo quasi lì!

Il mercato è invaso da prodotti e servizi che i clienti non vogliono più o per cui sono disposti a pagare molto ma molto poco. Centinaia di migliaia di aziende che non riescono a vendere perché offrono qualcosa che non è cercato, quindi il risultato sarà disastroso

E questo succede perché c’è la crisi? BALLE!

Stavo leggendo un articolo recentissimo di Forbes: “Apple è il marchio più solido al mondo. Nella classifica Interbrand anche tre italiane”

In pratica l’azienda Interbrand ha analizzato le strategie in base alle quali i brand globali a maggior valore economico riescono ad affrontare con successo uno scenario di business impegnativo e in rapida evoluzione.

Nel report “Best Global Brands” identifica le 100 aziende più solide del mondo! Troviamo in cima apple, amazon, microsoft e google, ci sono tre italiane: gucci, ferrari e prada. Troviamo aziende tecnologiche e del cibo, come mc donalds e kfc, del lusso e di giochi, come la lego…

Quello su cui voglio porre la tua attenzione, a parte l’incremento medio del 10% che è tantissimo, sono le parole in fondo all’articolo:

“Le aspettative dei consumatori cambiano con rapidità, spesso molto più velocemente di quanto riescano a fare le aziende”, afferma Lidi Grimaldi, managing director dell’ufficio italiano di Interbrand . “I brand che sono cresciuti di più hanno dimostrato di essere costantemente in ascolto dei loro target di riferimento così da poterne comprendere i comportamenti e anticiparne le aspettative”

Prenditi un attimo e rifletti… cosa vuol dire azienda solida?

Se fermo una persona per strada, la prima immagine che gli viene in mente quando dico “solido” è un sasso, una roccia immobile, ed è questo il problema! Un profondo, diffuso e terrificante problema culturale!

Arrivano da me degli imprenditori che fanno “io sono tizio caio, da 30 anni vendo questa cosa con l’azienda caio sempronio, fammi una campagna e vendimela tu online!”. Ma non la vuole più nessuno la tua roba, lo capisci o no? Le vendite stanno diminuendo perché quello che offri non è più quello che la gente vuole!

Nella tua mente un’azienda seria è immobile, ferma sulle sue posizioni… buon per te! Invece dati alla mano le aziende che fatturano di più al mondo sono mobili come l’acqua!

Si adattano al passaggio dei tempi per mantenere la loro offerta sempre appetibile! E ci riescono grazie all’ascolto sui social.

Ora… è chiaro che non posso insegnarti questa tecnica in pochi minuti ma voglio lasciarti degli spunti importanti e qualche strumento

Intanto prima ancora dell’ascolto c’è il monitoraggio, che è fondamentalmente tenere sotto controllo le tue piattaforme, social o meno

Cosa ti dicono le persone? Cosa ti chiedono? Ma soprattutto, gli stai chiedendo il loro parere coi tuoi contenuti? Va creato e incoraggiato un confronto, un canale bidirezionale dove gli utenti, clienti o meno, si sentano liberi di esprimersi.

E poi bisogna starci dietro!

Vedo online commenti senza risposta, lamentele lasciate ferme a se stesse, è come lasciare una ferita aperta in attesa che faccia la cancrena!

Per carità, certe cose possono capitare ma non in maniera sistematica! Si notano e lasciano una pessima impressione nei tuoi potenziali clienti. Magari a te sembra una cosa scontata ma non hai idea di quante attività lasciano i messaggi sulla pagina social non letti.

E quando glielo segnalo mi dicono “Non ho tempo, rispondetegli voi che chiamino in struttura” NO CHE NON CHIAMANO! HAI PERSO LA VENDITA, FURBO!

Lo vedi che è un problema di mentalità? Se non ne usciamo è un casino!

Dopo il monitoraggio viene l’ascolto, che è un modo più profondo di guardare dentro internet per capire cosa sta succedendo.

La differenza è tipo io che vado dal dottore perché ho il mal di pancia e mi da una medicina contro l’acidità di stomaco OPPURE mi manda a fare delle analisi approfondite…

Direi che preferisco la seconda.

Anni fa questo era un lavoro che si faceva a mano! Tipo la nike pagava un omino che tutto il giorno cercava online nike, nike, nike…

E quando trovata qualcosa, un articolo o un commento sui Social, lo inseriva in un excel per farci un report.

Oggi sarebbe impossibile, internet è un database che aumenta di miliardi di dati ogni giorno! Quindi dobbiamo chiedere aiuto ai software!

Uno di questi si chiama GWI, è uno di questi software che raccoglie dati in giro per il mondo ma anche interviste e sondaggi, mette tutto in fila e poi ti vende i dati.

Nota bene, tutte le piattaforme in genere hanno una prova gratuita quindi le puoi testare senza spendere un centesimo.

Ti faccio due esempi di Ascolto sui Social forniti nel tempo da questa azienda così ti fai un’idea più precisa

Ora parliamo di BBC, l’emittente che ha prodotto alcuni dei programmi TV e radiofonici più popolari e acclamati dalla critica di tutti i tempi. Avvicinandosi al suo centesimo anno, è la più antica e più grande agenzia di radiodiffusione nazionale del mondo.

Il suo sito di notizie riceve fino a 100 milioni di visualizzazioni mensili. Il suo canale televisivo di notizie è seguito da 101 milioni di telespettatori settimanali. La sua influenza sui social media si estende in lungo e in largo.

Il contenuto della BBC è rivolto a una vasta gamma di pubblico e ospitato su una moltitudine di piattaforme, il che significa molti set di dati diversi.

Con così tante informazioni da analizzare, avevano bisogno di una soluzione che mettesse tutto a fuoco, dando loro il quadro completo del loro pubblico, quindi si sono rivolti a GWI per:

Misurare le dimensioni del loro pubblico, online e in TV.
Monitorare i comportamenti del pubblico.
Analizzare le loro caratteristiche e preferenze.
Identificare l’impatto della pubblicità su BBC News.
Dare Consulenza ai redattori e ai produttori di BBC News sui contenuti editoriali.
Comunicare le prestazioni degli annunci ai brand che fanno pubblicità sui canali della BBC.

Come vedi sono tutte cose importanti, tutte domande vitali per un’azienda che vuol crescere e prosperare nel mondo di oggi.

L’evento che ha attirato particolarmente la mia attenzione è stato l’interesse manifestato dalla BBC per i millenials.

È un termine con cui si definiscono i nati fra il 1981 e il 1996, quindi ci rientro anche io

la domanda nello specifico era: “cosa vogliono i millenials benestanti?” quindi non solo le persone nate in quel periodo storico ma che avessero pure i soldi!

Nello specifico le domande erano:

Cosa definisce i millennial benestanti?
Cosa li interessa al di fuori di ciò che sappiamo?
Cosa apprezzano?
Cosa vogliono dai marchi?

E GWI ha detto ok! Ha trovato i dati sui social e li ha dati alla BBC, e la BBC sta usando quei dati per decidere che contenuti produrre.

Lo vedi quanto è vincente come modello? PRIMA scopro cosa interessa e solo DOPO decido cosa vendere, non il contrario!

Così non perdo soldi ed ho la certezza pressoché matematica di avere successo…

Ora parliamo di BLIZZARD, una casa produttrice di videogiochi statunitense con sede in California che porto nel profondo del cuore per aver creato Diablo, un videogioco su cui ho buttato ore ed ore della mia giovinezza.

La Blizzard organizza tornei di sport elettronici, anche detti e-sport, dove gli atleti si scontrano in un determinato videogioco. Una pratica che sta prendendo sempre più piede in tutto il mondo.

Conosce molto bene il mercato statunitense ma come muoversi quando si esce dai confini nazionali?

Doveva cercare uno sponsor per promuovere i tornei di e-sport ma non poteva fare passi falsi, rischiava di bruciare milioni di dollari. Quindi, quando un certo partner si è fatto avanti come sponsor la BLIZZARD era in dubbio: i nostri fan sono simili ai suoi oppure no?

Per rispondere ha chiesto a GWI, la risposta è stata affermativa, il contratto è stato stipulato ed ora son tutti felici e contenti.

Il nome dello sponsor non è stato rivelato in questo caso studio ma comunque la BLIZZARD ha ringraziato pubblicamente GWI per il supporto.

Molto bene, torniamo a noi! Quando parlo di ascolto sui social ricevo spesso la stessa domanda: ma si può? È legale?

Ebbene sì, è legalissimo. Perché si ascolta quello che le persone pubblicano, appunto, su piattaforme pubbliche!

Sui social network come Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, TikTok e così via.

I dati arrivano anche dagli articoli su blog e dai siti di notizie o i post sui forum.

In ultimo ma non meno importante, ci sono anche le recensioni sui siti come TripAdvisor, TrustPilot, Amazon e Google Review.

Quasi tutto quello che è pubblico online può essere ascoltato in qualche modo, basta pagare!

Ora ti faccio una lista di domande a cui si può rispondere con l’ascolto sui social, vorrei che tu cominciassi a immaginare come ti potrebbero essere utili

Quante persone parlano della mia azienda a mia insaputa?
Parlano più di me o dei miei concorrenti? Chi è più popolare?
Come è aumentata o in generale cambiata la popolarità del mio marchio?
Com’è cambiata la popolarità del mio settore?
In quali canali online si parla della mia azienda?
In quali canali online si parla del mio settore?
Quali sono le aziende più odiate nel mio settore? E le più amate?
Chi sono le persone che parlano di me, dove si trovano, che età hanno? Che altri interessi hanno?
Chi è contento e chi è insoddisfatto?
Quali sono le persone più influenti che hanno il potere di cambiare le opinioni dei consumatori nel mio settore?
Quali di questi dovrei contattare?
Di quali temi parlano le persone in merito ai miei prodotti o servizi?
Cosa gli piace e cosa no?
Quali sono gli argomenti più ricorrenti nel mio settore? Sono positivi o negativi?

Questi sono solo alcuni esempi, a seconda delle cose che vuoi scoprire o fare puoi utilizzare l’ascolto della rete in molti altri modi!

E non pensare che questa cosa sia utile solo ed esclusivamente per le campagne sui social! Al contrario, ti serve per tutta l’azienda. Questo è un argomento che tratteremo meglio più avanti ma te lo anticipo: non siamo costretti a vendere sempre la stessa cosa

L’azienda non è il suo prodotto o servizio, ricordalo sempre

Allo stesso modo quello che vendi può cambiare totalmente a seconda di come lo proponi, di come rinnovi il modo in cui lo presenti.

Non nella sua natura, sia chiaro, ma nel modo in cui lo percepisce il tuo potenziale cliente. Questa cosa fa un’enorme differenza, più di quanto tu possa immaginare.

E adesso un’altra domanda molto frequente: si può usare questa tecnica si ascolto sui social gratis?

Si e no

Tutti i software in genere hanno una prova gratuita che o dura un tempo limitato di tempo o ti mostra solo alcune funzioni. Questo ti è comunque utile per cominciare ad usarli, per iniziare a capirci qualcosa

Così su due piedi posso consigliarti Talkwalker, Awario, Keyhole e Brandwatch. Sono solo alcuni dei software di raccolta e analisi dati che puoi trovare online. i loro servizi mutano col tempo quindi non prendere questa lista come oro colato!

Piccolo approfondimento: trovo particolarmente utile e divertente osservare quello che fa la concorrenza…

Tutti hanno degli avversare, dei giocatori più grandi che insegui a fatica. Che hanno più risorse e più organico di te.

Loro probabilmente stanno facendo più test A/B, più campagne, quindi imparano cosa funziona meglio e lo applicano sulla loro pagina social… e sul loro sito!

Puoi spiare tutti i loro cambiamenti usando le piattaforme DISTILL.IO, SKEN.IO e VISUALPING.IO, sono degli strumenti che punti su un sito, tutto o solo una parte, e ti avvisano quando qualcosa cambia tramite una notifica.

Puoi anche tenere sotto controllo gli avversari che ritieni al tuo stesso livello o sotto, per essere sempre aggiornati sulle loro iniziative.

Prima di parlare dell’ultimo strumento, che è sempre gratis, voglio capire cosa pensi della tua azienda e di questo contesto storico…

I miei nonni hanno tirato su un albergo dal nulla, mattone su mattone, poi ci si sono messi dentro a lavorare sino a quasi il loro ultimo giorno. Nella loro vita, pace all’anima loro, non hanno mai affrontato seriamente il discorso di rinnovo dei locali o dell’offerta.

Questa è stata una bega della generazione seguente, che si è vista catapultata in un mondo totalmente diverso.

Ecco, quando mi si chiede “Sarto, c’è un modo per fare questa cosa spendendo poco?” io penso ai miei nonni e al loro punto di vista…

Un periodo storico in cui non serviva il budget di comunicazione, non serviva rinnovare… o meglio, serviva, ma te la cavavi anche senza.

Oggi non funziona più così, ripensa al tuo lavoro e alla tua azienda in un modo diametralmente opposto o rischi grosso!

Ultimo strumento di cui parliamo oggi: Google! Chi meglio di lui conosce tutto, ma proprio tutto di tutti? Processa miliardi di ricerche ogni anno.

Non è preciso ma è gratis: passo 1 pensa a tutte le parole che si riferiscono al tuo lavoro, a quello che fai e quello che vendi.

Ma dal punto di vista del tuo cliente.

Non devi essere tu che cerchi te stesso, devi metterti nei panni di un potenziale cliente che vuole informarsi in merito a quello che fai!

Passo 2: scrivilo sulla barra di ricerca di google aggiungendo parole come “per” o “contro” o “e”.

Ad esempio se scrivo “scarpe da tennis” seguito dalla parola “per” arrivano una serie di suggerimenti. Per Terra Rossa, Per Camminare, Per tutte le superfici e così via…

In questo modo stai leggendo nella mente di migliaia di potenziali clienti! Perché google quelle opzioni non se le è inventate.

Sono il risultato delle ricerche fatte dalle persone in questo periodo quindi sono oro! Sono le motivazioni e i problemi dei tuoi potenziali clienti!

Passo 3: vai su google trends e vedi se c’è ciclicità, crescita o decrescita.

Cerchi Google Trends su Google e trovi il sito dove vengono raccolti i dati delle ricerche di tutto il mondo. Inserendo il termine nello spazio in alto avrai un’idea della ciclicità della ricerca, come per la parola “Addobbi di Natale”

Che nel corso di 5 anni come vedi ha avuto 5 picchi, cioé viene cercata SOLO in quei periodi.

Se io avessi un prodotto o servizio con utilià ciclica ci baserei sopra tutta la mia strategia di Comunicazione Online.

Discorso diverso per le parole in crescita o decrescita, ad esempio possiamo vedere “auto elettrica”

un termine in crescita da più di 10 anni a questa parte, e con lui tutti gli argomenti correlati!

Come vedi c’è un’enorme varietà di strumenti che puoi utilizzare per attirare sempre più clienti ed aumentare il fatturato. Ognuno di questi richiede tempo, risorse e so perfettamente che non puoi stare dietro a tutto! Ti serve una mano.

Ti serve una squadra di professionisti che ti affianchi nell’attivare una Comunicazione Online efficace, mirata, cucita su misura per te!