Il 14 ottobre scorso ti ho descritto i cinque LIVELLI DI CONSAPEVOLEZZA possibili dei tuoi potenziali clienti e per ognuno il modo giusto per creare l’inizio dei tuoi testi.
Ho evidenziato quindi cinque tecniche definitive per acchiappare al volo l’attenzione del tuo cliente e costringerlo a leggere le tue parole.
La settimana scorsa ti ho presentato la tecnica delle STORIE da vicino, analizzandola a dovere.
Se ti sei perso l’articolo clicca subito qui per andarlo a riprendere!
Oggi invece ti porto a fare un bel viaggio misterioso e pieno di colpi di scena: andiamo a vedere da vicinissimo la migliore tra le tecniche che puoi usare con Clienti che sono consapevoli di avere un problema, ma che ancora non hanno capito come possono risolverlo.
Oggi facciamo una immersione completa nella tecnica del GRANDE SEGRETO!
Perché, dopotutto, a chi non piacciono i segreti, gli intrighi, le scoperte misteriose?
Scopri come sfruttare l’innato desiderio umano di scoprire cose sconosciute per vendere il tuo prodotto o servizio con la tecnica della Scrittura Persuasiva… e trasformare le tue parole scritte in soldi in cassa per la tua azienda!
Ma prima di addentrarci in questa favolosa tecnica di persuasione, facciamo un passo indietro e identifichiamo con precisione la tipologia di cliente che stiamo cercando di catturare:
si tratta di una persona che ha un problema, un “prurito mentale”, un forte desiderio, ma che non ha la benché minima idea di poter fare qualcosa!
in un certo senso, potremmo dire che rischia di rassegnarsi da un momento all’altro, tuttavia… dentro di lui, da qualche parte, c’è ancora una fiamma accesa. Quel problema DEVE essere risolto, anche se sembra non esserci una via d’uscita.
Bada bene: difficilmente questo genere di cliente è alla ricerca attiva e costante di una soluzione. Ma è anche PRONTO a darti tutta la sua attenzione se sai come prenderla!
E il modo giusto è proprio quello di mostrargli che c’è un GRANDE SEGRETO che può cambiargli la vita!
Ma perché questa tecnica è così funzionale?
I motivi principali sono quattro:
- I segreti INTRIGANO, fanno destare l’attenzione, fanno svegliare la scintilla della curiosità. Tutti siamo attratti dai segreti! E se il segreto che stiamo andando a scoprire parla di noi… beh, nulla ci fermerà: vogliamo andare fino in fondo.
- I segreti spesso sono proprio la spiegazione che ci diamo di fronte a qualcosa che non riusciamo a capire. Per esempio, se vediamo una persona di grande successo, ci chiediamo quale sia il suo segreto, ciò che gli ha permesso di raggiungere obiettivi per noi impensabili. O, ancora, se ci troviamo di fronte ad un evento difficile da comprendere, ci chiediamo immediatamente quale sia QUELLA COSA che non conosciamo che spiega tutto. Il genere umano è AVIDO di informazioni e sempre pronto ad immaginarsi qualcosa di incredibile, nuovo e spettacolare!
- Svelare un segreto è molto lontano dal vendere. Come abbiamo visto nei vecchi articoli, questo è un approccio INDIRETTO: non serve a puntare subito alla vendita, tutt’altro: la tecnica del Grande Segreto serve a stimolare la curiosità del lettore, fargli sentire immediatamente che quel pezzo scritto parla proprio a lui e sta per cambiargli la vita. Non una vendita, ma una incredibile e illuminante informazione (che poi, ovviamente, porterà ad una vendita!)
- Il cliente consapevole del problema ma non della soluzione non si fermerà mai a leggere un tuo testo. Non può nemmeno supporre che tu sia una soluzione per il suo problema, perché non sta nemmeno pensando che esista una soluzione. Un testo che ha l’Incipit con la tecnica del Grande Segreto può letteralmente RISVEGLIARE in lui il desiderio di risolvere subito il suo problema! In altre parole: il Grande Segreto è un ATTIVATORE per il potenziale cliente e, se padroneggiato, può spingerlo all’acquisto molto più velocemente di quanto sembri.
Ora, io immagino cosa ti stai chiedendo:
“Modellista, ma io non ho un segreto da raccontare! Il mio prodotto/servizio non ha alla base una nuova scoperta o qualcosa di sconosciuto al mondo”
Sì, lo so. Non ti stupire: fondamentalmente è così per TUTTE le aziende, salvo qualche rarissima eccezione.
Eppure…
Tutti hanno un segreto da raccontare. Anche tu. E c’è un motivo semplice per cui non ti viene in mente proprio ora:
Tu conosci alla perfezione ciò che vendi. Lo conosci talmente bene che è tutto ovvio, scontato, addirittura banale.
Ma io ti posso ASSICURARE che il tuo cliente non ha la minima conoscenza della stragrande maggioranza delle cose che sai tu.
Non sa nulla del tuo prodotto o servizio, o al massimo quasi nulla!
In altre parole: dentro la tua azienda si nasconde già quel segreto che potrebbe far schizzare alle stelle le tue vendite. Semplicemente… sta a te trovarlo!
Questo è un argomento decisamente complesso: mi riprometto di farci un intero articolo sopra. Sicuramente tra qualche settimana. Non vorrai mica perderlo? Clicca subito qui ed iscriviti alla mia newsletter: riceverai i miei articoli in anteprima ogni giovedì mattina!
Quindi, ricapitolando:
- Il tuo prodotto o servizio nasconde in sé un segreto interessante per il tuo potenziale cliente;
- Proporre questo Segreto all’inizio del tuo testo può “destare dal sonno” il desiderio dormiente del lettore.
E ora andiamo a vedere assieme quali sono le 6 caratteristiche di un Incipit con la tecnica del Grande Segreto che funziona alla perfezione:
#1 – COLPISCI DOVE FA PIÙ MALE
Prima di tutto devi conoscere alla perfezione il problema del tuo cliente, la sua storia e, soprattutto, come mai al momento pensa di non avere una buona soluzione disponibile, non la sta cercando o pensa che sia inutile provarci.
E se ora ti stai chiedendo: ma come faccio a sapere tutto questo?
Ho una notizia cattiva e una buona.
Quella cattiva è che NON PUOI FARNE A MENO, devi necessariamente conoscere con precisione il tuo cliente.
Quella buona è che c’è uno strumento fantastico che ti aiuta a rispondere a tutte queste domande.
E, SORPRESA!
C’è un’altra notizia buonissima: questo strumento è a tua disposizione GRATIS: si chiama Checklist – Clienti Su Misura e puoi averla immediatamente (l’ho già detto che è gratis?) cliccando qui!
#2 – SENZA FRETTA
Fin dalle prime parole del tuo testo devi mettere in risalto il Grande Segreto… ma non devi svelarlo!
Il compito di questa tecnica, ti ricordo, non è vendere: serve a far sì che il potenziale cliente legga le tue parole! Se gli sveli il segreto prima delle prime 5-10 righe di testo, hai perso l’opportunità di scaldare abbastanza l’animo del tuo lettore, tanto da indurlo a leggere tutto. Se sei troppo frettoloso, fai arenare l’interesse del tuo potenziale cliente alla prima riga di testo e lo perdi. Per sempre.
#3 – NON SPARARLA GROSSA
Perché la tecnica del Grande Segreto funzioni alla perfezione, non devi esagerare. È inutile inventarsi il grande segreto per dimagrire stando sul divano a mangiare maionese.
Non ti crederebbe nessuno!
Per quanto il segreto attiri, se non è verosimile delude immediatamente il tuo lettore.
Sii credibile e verosimile mentre dai una nuova speranza al tuo lettore!
#4 – MOSTRA LE PROVE
Il cliente inconsapevole della soluzione è estremamente diffidente. Non ti crede sulla parola, mai! Quindi devi dimostrare che le tue parole sono veritiere.
Come?
Con i fatti!
Articoli di giornale, ricerche universitarie, testimonianze dei tuoi clienti contenti sono solo alcuni dei modi in cui puoi portare le prove.
Anche delle prove parlerò in un articolo specifico. Te l’ho già detto di iscriverti alla mia newsletter vero? Eccoti di nuovo il link, casomai te lo fossi perso!
#5 – NON ESSERE VAGO
Ricorda che chi ti legge è scettico e stupito allo stesso momento. Sta vedendo la sua “luce in fondo al tunnel”, ma teme sia solo l’ennesimo treno che gli arriva sui denti.
Tu gli stai parlando di risultati che può raggiungere, ma sai che nella sua testa questo è così improbabile che crederti è davvero difficile.
Allora, sii specifico. Se vuoi vendere un infuso per dormire meglio a base di un nuovo miracoloso estratto naturale, non dire “ti farà dormire tutta la notte”, ma scrivi “ti farà dormire sette ore filate”.
#6 – METTI IN VISTA I VANTAGGI
Prima di svelare il tuo segreto, prima di mostrarti come un’apparizione celeste che porta la buona novella, fai tutto quanto ti è possibile per creare nella mente del tuo lettore un’immagine vivida e colma di speranze: metti in evidenza tutti i vantaggi e i benefici di cui il tuo cliente potrà godere scoprendo il segreto che stai per svelargli.
Fallo eccitare, fagli sentire che la sua vita sta cambiando in maniera inaspettata. Che il suo problema sarà un vecchio e brutto ricordo in men che non si dica.
Ed ecco che il lettore non vorrà fare altro che sapere di cosa stai parlando.
CONCLUSIONI
Oggi abbiamo visto insieme come la tecnica del Grande Segreto della Scrittura Persuasiva può attrarre a te persone che in nessun altro modo si sarebbero mai avvicinate ad un tuo testo.
Abbiamo anche visto come fin dalle prime righe del tuo testo tu puoi “guidare” il desiderio del tuo cliente di saperne di più e portarlo a leggere tutto ciò che hai scritto (fino al momento in cui venderai la tua merce e lui sarà felicissimo di acquistarla).
Tuttavia…
Conoscere semplicemente questa tecnica non ti servirà a nulla.
E non ti basterà nemmeno applicarla fin da subito. Certo, sicuramente ti porterà nuovi clienti.
Ma, suvvia… non sei qui per accontentarti, vero?
La Comunicazione Su Misura è un sistema complesso, fatto di numerosi dettagli che possono essere implementati nel tuo sistema di acquisizione clienti e vendita un po’ alla volta, sempre proiettati verso una digitalizzazione sempre più completa della tua azienda.
Ma perché questo avvenga alla base serve PRIMA DI TUTTO una strategia!
E per costruire una strategia efficace… servono le informazioni giuste!
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A giovedì prossimo, in cui andremo ad analizzare da vicino la tecnica problema-soluzione!
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Il Modellista
