È molto difficile distinguersi quando ci si propone allo stesso modo di tutti gli altri. Ma rendi unica la Comunicazione Online della tua azienda e venderai come mai prima d’ora!
Immagina di partecipare ad una gara con la tua Azienda, in palio c’è un premio in denaro quindi ti prepari al meglio delle tue possibilità. Arrivi al giorno della competizione e ci rimani di sasso: la tua attività è l’unica partecipante! A meno di una catastrofe naturale… hai la vittoria in tasca!
Ecco, questo succede ogni giorno nella mente del tuo pubblico. Lì dentro tu competi per la sua attenzione, la sua considerazione e infine i suoi soldi.
L’obiettivo della Comunicazione Online è proprio questo: vincere la vendita in maniera automatica diventando unici dal punto di vista del tuo cliente!
Nella puntata di oggi affrontiamo temi molto distanti dal normale modo di pensare delle piccole e medie aziende… ed è un peccato, essere unici è estremamente importante sia dal punto di vista strategico che da quello operativo!
Rende molto più facile ogni tua mossa.
Rende più semplice attirare clienti, trattenerli nel tempo e soprattutto aumenta il tuo margine. L’unico elemento che fa la differenza fra il successo ed il fallimento!
Tutti noi siamo unici, è un dato di fatto, e perché allora ci confondiamo con la concorrenza?
Perché il Cliente è pronto ad abbandonarci appena un’altra azienda gli propone uno sconto?
Perché sino a pochi anni fa questo non succedeva! O almeno non era un problema così costante e preoccupante?
Come possiamo diventare assolutamente memorabili, appetibili, irresistibili per il nostro Cliente su Misura?
Vediamo come attraverso i 7 passi per elevarci sulla concorrenza diventando esclusivi, originali ed irripetibili con la nostra azienda!
Quali elementi della tua Attività ti porteranno al successo? E come fare per mantenerlo a lungo nel tempo?
Perché come ha detto Bob Marley: “Tutti nascono unici, ma solo alcuni continuano ad esserlo”
Il Sarto ne ha giusto parlato in questo video…
Questo articolo nasce come risposta ad una vostra domanda
Sotto uno dei miei video Angelo chiede “Ciao Enrico, nel mio campo mi è difficile trovare la mia unicità che può portare beneficio al cliente… puoi schiarirmi le idee in merito?”
Angelo, tranquillo… non è una questione del “tuo campo”. È un problema che condividi con centinaia di migliaia di imprenditori in tutta Italia!
E questo perché nessuno ci ha mai insegnato come si fa! Sappiamo fare benissimo il nostro lavoro, su questo non ci sono dubbi, ma come renderlo unico agli occhi del cliente?
Quindi in questo Articolo e nel prossimo, perché è un discorso troppo lungo da affrontare solo in uno, daremo una risposta ad Angelo
Vedremo un percorso in 7 passi che permette ad una azienda di trovare la propria unicità ed essere in grado di trasmetterla ai suoi potenziali clienti!
Ma andiamo con ordine: a chi servono questi consigli e perché gli servono? Non si può continuare a lavorare come si è sempre fatto?
L’obiezione più comune che mi viene fatta quando lavoro è: “ah no! Questa cosa… non funziona con me. Nel mio settore non funziona!”
E allora rispondi a due domande:
Uno! Esiste concorrenza nel tuo settore? Altre aziende che direttamente o indirettamente lavorano per portarti via clienti?
Due! Nel tuo settore ci sono poche aziende che hanno successo e molte che invece fanno fatica, hanno risultati mediocri, arrancano e in alcuni casi falliscono?
Hai risposto SI ad entrambe le domande, ci metto la mano sul fuoco! In caso contrario scrivimi perché sono molto curioso di sapere cosa fai nella vita…
A prescindere da chi sei, da dove sei e da quello che produci o fornisci, tu risolvi un problema delle persone in cambio di soldi, riga!
E questo è diventato più rischioso oggi rispetto a ieri! Fare impresa nel mercato odierno è diventato più complicato.
Il rischio è quello di veder scomparire il margine! Quello che ci rimane in tasca tra fatturato e spese, la linfa vitale di ogni azienda.
La regola detta in breve è questa:
“Tanto più la tua attività, il tuo marchio, sarà unico e differenziato, tanto maggiore sarà il tuo margine. Al contrario se la tua azienda si allontana da questo stato di unicità e quindi si confonde con la concorrenza, vedrai assottigliarsi il tuo guadagno sino a sparire o addirittura ad andare in negativo!”
Questo succede per un motivo molto semplice: la testa della gente reagisce in un certo modo a certi stimoli…
Ti faccio un paio di esempi numerici giusto per capirci meglio: l’altro giorno cercavo un’agenzia di pulizie per uno dei miei uffici.
Mi sono detto: “la voglio vicina, così posso mandarci qualcuno di persona in caso di problemi” quindi ho settato la ricerca nel raggio di pochi metri…
Ci credi che ne ho trovate 40? Non 10, non 20… 40 aziende che fanno la stessa cosa nel raggio di pochi minuti da dove sono!
Altro esempio! Con un mio socio stavo preparando una strategia di acquisizione clienti per l’area di Milano e dovevamo cercare uno stampatore.
Lo sai quante stamperie abbiamo trovato? Quante tipografie ci sono nella provincia di Milano? 716! Solo in quella zona!
E perché limitarsi alla provincia? Con una spedizione puoi arrivare ovunque…
Ecco che allargando la ricerca a tutta l’Italia abbiamo trovato ben 11’267 tipografie!
Immaginati questi che sino a ieri erano abituati a lavorare sul loro pezzetto di terra. Il loro mercato era basato sulla prossimità. Ma oggi i confini si sono allargati! Oggi internet ha distrutto le barriere e la concorrenza è ovunque, anche dall’estero
Cambiamo settore, tanto la questione non cambia…
Nell’ambiente della ristorazione troviamo 397’700 attività autorizzate alla vendita di pasti caldi.
E cosa dire dell’estetica? Tra massaggi, estetica e make-up abbiamo 241.000 unità in Italia, senza contare chi lo fa in nero e/o senza licenza o ti viene a casa per due spicci…
Altro settore! Il servizio di trasporto merci su strada. Troviamo ben 74’884 aziende che se ne occupano… ma in questo numero manca la concorrenza estera.
Ad esempio in Romania ci sono aziende di trasporti con una Comunicazione Online molto forte che rubano clienti in tutta Europa…
Ora pensa ad un lavoro che diresti prestigioso, danaroso… quello dell’avvocato
Oggi sono più di 250.000 gli avvocati in Italia; solo nel 1996 erano 87.000 quindi sono quasi triplicati. Il dato diventa drammatico quando ti rendi conto che tra questi, più dell’80% produce un reddito inferiore ai 50.000 euro annui, con il 50% che non arriva ai 20.000 euro!
Mi fermo qui perché potrei andare avanti per ore! In questi anni ho servito clienti in settori molto diversi fra loro ed ho trovato sempre lo stesso scenario
La cruda realtà è che già da più di 20 anni l’Offerta ha superato la Domanda ma la maggior parte delle aziende si comporta come se non fosse così.
E questo è un dannatissimo problema! Stai affrontando dei carri armati con arco e frecce di legno… è un massacro annunciato…
Sia chiaro, non è colpa di nessuno, non è che qualcuno ha fatto qualcosa di sbagliato… semmai è una mancanza di azione: il mercato è cambiato, il contesto è mutato ma la maggior parte delle aziende non se n’è accorta ed ha continuato col vecchio metodo.
Ma in uno scenario di sovrabbondanza il tuo potenziale cliente ragiona con uno schema piramidale molto preciso:
Ti spiego brevemente la Piramide di Aaker, che prende il nome da David Allen Aaker, un famoso economista statunitense.
Immagina un triangolo con la base appoggiata a terra e il vertice verso l’alto, poi dividiamolo in senso orizzontale in 4 sezioni.
La prima, quella più bassa, viene chiamata UNAWARE BRAND: contiene tutte quelle imprese che non sono conosciute, che si confondono nella massa, indifferenziate rispetto alla concorrenza.
Nella seconda sezione dal basso abbiamo il settore BRAND RECOGNITION: se la nostra azienda si trova qui significa che non siamo tra le soluzioni che vengono in mente al potenziale cliente quando ha un problema, ma il nostro Marchio è comunque riconosciuto.
Nel terzo quadrante chiamato BRAND RECALL si trovano i Marchi che vengono associati alla vetta, al migliore del settore, in pratica abbiamo una visibilità come seconda o terza scelta.
Infine in cima alla piramide chiamata TOP OF MIND abbiamo le aziende che compaiono come prime nella testa del Cliente in quanto migliore soluzione per lui
In questa piramide puoi catalogare tutte le aziende del mondo! Dall’artigiano che lavora in una piccola bottega all’immensa multinazionale da miliardi di euro.
Il fatto triste è che la stragrande maggioranza degli imprenditori e delle imprenditrici è chiusa nel primo scalino a fare la muffa.
Come l’esempio degli avvocati di poco fa! Su più di 250.000 professionisti, più dell’80% produce un reddito inferiore ai 50.000 euro annui, con il 50% che non arriva ai 20.000 euro! Quindi più di 200’000 avvocati che risiedono nello scalino più basso e si accontentano di uno stipendio da fame!
Per questo in qualsiasi settore ci sono i campioni e c’è chi non arriva a fine mese! Non è il ramo del mercato ma la posizione nella piramide
Ti hanno educato a concentrarti sul prodotto o servizio, a cercare la qualità. Nel frattempo hai tralasciato un elemento importantissimo
La percezione del cliente
Secondo te chi è in grado di scalare quella piramide? Le aziende fotocopia tutte uguali una all’altra? Ma certo che no!
Devi trovare la tua unicità: forte, attraente, sexy da morire!
Se fra te e la concorrenza non c’è alcuna differenza, e attenzione! Parlo di differenza percepita… allora posso tradirti per un centesimo di sconto.
Più il tuo marchio sarà unico e differente dalla concorrenza più ti sarà facile attirare clienti e trattenerli perché non esisterà un’offerta come la tua.
La prima cosa che facciamo noi Sarti del Web quando un nuovo Cliente entra nel Laboratorio è cercare la sua Unicità, questo perché è la base, il punto di partenza! Senza Unicità è un suicidio… ogni risultato costa più soldi, più tempo e più fatica.
Devi considerare che nella sua mente non sceglie fra 100 opzioni, ma neanche fra 50… e probabilmente neppure fra 10.
Devi diventare almeno almeno una fra le top 3 aziende dentro la testa del tuo potenziale cliente. Questo è un obiettivo che puoi raggiungere con le tue sole forze!
Renditi conto che ti stai – accontentando – delle BRICIOLE!
Devi – assolutamente – scalare – quella piramide! Lo devi a te e alla tua ambizione!
Quindi ora hai capito il PROBLEMA: che siamo in troppi! Non ci sono materialmente abbastanza clienti per tutti ed hai capito la SITUAZIONE: le aziende si posizionano nella piramide di Aaker e solo se la scali verso l’alto potrai avere una maggiore soddisfazione dal tuo lavoro…
Ora parliamo della SOLUZIONE: ovvero essere unici nel mercato sino al punto da non avere più concorrenza!
Prima di proseguire, un paio di precisazioni: la prima è che essere unici non significa per forza vendere di più.
Magari vuol solo dire che sono strano!
L’unicità più efficace la trovi con il giusto mix di risposta ai bisogni del mercato e tue particolarità innate quindi fai attenzione ai prossimi 7 passi.
Altro punto: non so con chi sto parlando. Magari hai fortuna e ti ci vuole poco sforzo per trovarla ed applicarla, buon per te!
In altri casi potresti dover ribaltare la tua azienda perché non è più adatta al percorso che vorresti farle percorrere. Sono cose che si fanno, è normalissimo! Il mercato cambia, le aziende cambiano, si rinnovano, si ristrutturano per tornare competitive.
Ultimo punto: ci vorrà tempo! Non pensare sia un lavoro di un giorno o di una settimana! Ci vuole una vita.
Quello della Comunicazione Online è un percorso che inizi adesso e porti avanti per sempre… e quando trovi che ti soddisfa, cominci il mantenimento attraverso delle Strategie dedicate.
Ma davvero, che nessuno pensi di poter fare a meno della Comunicazione Online nel 2021 e negli anni a venire! È pura follia!
Come disse Marty Rubin, “Dietro ogni maschera c’è un volto, e dietro un volto c’è una storia”… e io lo so che la tua storia è meravigliosa. Devi solo comunicarne gli aspetti che ti porteranno al successo.
ORBENE…
Ciao Angelo! Come stai, tutto bene? Mi rivolgo direttamente a te perché la puntata la sto facendo per rispondere ad una tua domanda.
Per chi non lo sapesse, Angelo Montemurro fa camicie su misura. Ovunque tu sia le fa nel suo laboratorio e poi te le spedisce a casa.
Finalmente entriamo nell’operativo quindi prendiamo un bel foglio di carta, una penna e scriviamo…
[Nome della tua Attività] seguito da “l’unica azienda che” puntini puntini.
È una delle tante formule utili, può anche essere “la prima azienda che…” oppure “ti garantiamo che…” o anche “mai succederà questa cosa…”
Questo è un processo di creazione per tentativi quindi non stiamo a focalizzarci troppo, possiamo correggere lungo il percorso!
Scriviamo “Angelo Montemurro, l’unica Camicia che…” puntini puntini
Già il fatto che sei specializzato in camicie è un buon punto di partenza, ma da solo non basta… spremiamoci le meningi e andiamo dritti al sodo
Passo numero 1 – conosci i problemi del mercato
Il cliente deve dire questa è un’impresa migliore, questa è un’impresa diversa dalle altre, questa impresa mi da cose che gli altri non mi danno!
Gli elementi di diversità non li trovi a caso, vengono dal mercato, è il mercato a dirti cosa percepisce e come lo percepisce. Cosa un po’ più difficile è capire cosa vorrebbe.
Dobbiamo trovare il bisogno che riusciamo a soddisfare in maniera diversa rispetto a tutti gli altri quindi concentriamoci…
Intanto prima ancora di fare una proposta di vendita è utile conoscere i motivi che spingono qualcuno ad acquistare. Ormai da millenni abbiamo sostituito la formula commerciale del baratto, inefficace e primitiva, con lo scambio di denaro.
Le persone quindi tramite il lavoro accumulano valore, i soldi appunto, nel conto corrente. Una scorta che dona loro potere e tranquillità.
Improvvisamente arriva al necessità di usare questa riserva, il potenziale cliente sente l’esigenza di scambiarla con qualcosa dal valore percepito simile.
La domanda è: “perché le persone comprano?” e riassumendo la questione all’osso abbiamo 3 opzioni:
La prima è Avvicinare il piacere – Il modo preferito da chiunque per utilizzare il denaro è ottenere un prodotto o un servizio che ci dia soddisfazione, è ottenere qualcosa di utile per sentire quella sensazione sperata e inseguita, per realizzare il sogno che coltiviamo, anche se momentaneo. Sia chiaro, molto probabilmente una volta ottenuto, il cliente vorrà qualcos’altro oppure una copia di quello che ha già comprato… in fondo siamo creature volubili.
La seconda opzione è Allontanare il dolore – Il denaro può essere utilizzato per sistemare un problema, per correggere un errore, per ridurre difficoltà e sofferenza dovute ad una casualità o allo sbaglio di altri!
Sono soldi che spendiamo volenti o nolenti per ottenere una soluzione a qualcosa che ci arreca dolore.
La terza ed ultima opzione è Incrementare le possibilità – È nella natura umana volersi migliorare costantemente e se ci pensiamo bene è grazie a questo desiderio che siamo usciti dalle caverne…
Vogliamo di più, vogliamo essere di più! Desideriamo distinguerci dagli altri. Imparare più cose, mostrare la nostra eleganza o lo stile. Se vogliamo si parla anche di ostentare! Esibire per vanità!
Comprando un determinato prodotto o servizio possiamo aumentare le nostre opportunità nella società, possiamo affermarci in un modo che ci aggrada. Tutti vogliamo essere ascoltati, rispettati e apprezzati e non c’è nulla di male in questo!
Tutto quello che compriamo volontariamente rientra in queste tre opzioni. Che sia un paio di scarpe, un massaggio, una casa o una Ferrari!
Devi visualizzare questo schema in maniera talmente chiara da poterlo quasi toccare e capire in quale settore rientra la tua azienda.
Per quale motivo io dovrei privarmi delle mie preziose risorse per scambiarle con quello che fai tu? Dove sta il valore?
Ecco, abbiamo un foglio ed ora dobbiamo riempirlo con queste risposte cercando di essere il più obiettivi possibile.
Sai Angelo… mentre ho iniziato a parlare delle tre opzioni pensavo che il tuo prodotto rientrasse nel piacere, tipo fare un regalo o gratificarsi per una promozione al lavoro.
Ma più ci penso e più mi attira il terzo beneficio, e più di preciso la possibilità di elevarsi, di alzare il proprio status sopra agli altri.
A questo punto ti chiedo Angelo… quanto si vede che la tua Camicia è artigianale? Quanto si vede che è fatta a mano?
Ti giuro che se rispondi con un tecnicismo che capisci solo tu e altre 5 persone in Italia, prendo la macchina, vengo lì e ti meno sin che non mi fanno male le mani!
Mi faresti incazzare perché significa che dopo anni di miei video non hai capito che il cliente non ha la tua finezza, la tua conoscenza del settore.
Se prendiamo buono questo angolo di attacco, probabilmente il tuo cliente vuole potersi vantare che la sua camicia è su misura.
Vuole poterla sbandierare, vuole entrare in una stanza e pensare “ah! Plebei! Io indosso roba su misura e voi invece delle schifezze tutte uguali!”
Al che ti chiedo: si vede che è su misura? Lo possiamo inserire nella narrazione? Possiamo promettere al cliente questo status?
E ancora: come vengono indossate le tue camicie? Libere? Sotto la giacca? Questo pezzo lo aggiungiamo?
“Camicie Montemurro: perfettamente artigianali sotto qualsiasi tipo di giacca!”
E potresti aggiungere alle domande preliminari dei quesiti sulle giacche più indossate, così da inserire questo elemento nella narrazione.
Continuando il discorso, ho intravisto due potenziali clienti: quello che vuol fare un bel regalo a qualcuno e quello che vuole fare qualcosa per se.
Questo primo passo non finisce qui! Ora veniamo ad una parte immancabile di ogni acquisto: i problemi!
Ricorda che parliamo di qualsiasi settore del mercato! Non importa quanto piccolo o grande sia la cosa che stai vendendo.
Se ho un’azienda che offre macchinari da milioni di euro ad altre aziende, il mio prodotto deve soddisfare molte persone!
Prima devo passare dall’ufficio acquisti, che valuta se siamo in budget, che rating abbiamo con la nostra azienda sul mercato e così via..
Poi dobbiamo passare dall’ufficio tecnico che avrà mille paranoie sull’affidabilità, sulla compatibilità, sull’utilizzo.
E non è finita qui, c’è anche il passaggio dal responsabile del settore e dall’amministratore delegato e chissà chi altri!
Ecco, devi segnarti tutti i problemi di queste persone! E se vendi il gelato non è molto diverso…
Facciamo uno schema: prendi un foglio e dividilo in tre parti.
Nella prima colonna metti i problemi che il cliente potrebbe avere prima di acquistare.
Devo uscire di casa, prendere la macchina, trovare parcheggio ad esempio.
Nella colonna di centro metti i problemi che potrei avere durante l’acquisto.
Trovo fila? C’è il cono grande o la coppetta come la voglio io? C’è il gusto che mi piace? E se sono allergico? Riuscirò a tirare fuori il portafoglio e pagare mentre ho due gelati in mano e mio figlio piange?.
Nell’ultima colonna mettiamo i problemi che il cliente avrà dopo l’acquisto.
Troverò posto per sedermi? Il gelato mi colerà sulle mani rendendole fastidiosamente appiccicose? I tovagliolini sono plasticosi e sgradevoli come nella maggior parte di bar e gelaterie? E così via…
Lo schema a 3 colonne dei problemi pre, durante e post acquisto è oro per qualsiasi settore del mercato, anche se vendi missili all’esercito
Ovviamente piccolo acquisto uguale piccoli problemi, grande acquisto uguale grandi problemi!
Il solito discorso del gioco che vale la candela.
Se non riesci a riempire queste tre colonne significa che non conosci il tuo cliente e il tuo mercato, su questo non transigo!
La maggior parte dei problemi che una persona deve affrontare per comprare da te, li subisce alzando gli occhi al cielo. Ma appena qualcuno ne risolve uno, ecco che attira tutti i clienti che non sopportavano quella cosa!
Angelo, se posso farti un esempio personale, io mi son fatto fare dei vestiti su misura e posso assicurarti che mi sono rotto le palle in una maniera assurda.
Io odio aspettare, per me il tempo speso al di fuori del lavoro è perso quindi ne voglio sprecare il meno possibile…
Puoi garantire ai tuoi clienti una misurazione veloce? Una misurazione a distanza? Una misurazione senza impegno?
Puoi creare uno spazio dove il potenziale cliente trova le istruzioni per prendere da solo le misure? Sarebbe un bel passo avanti.
Ricordiamoci sempre che la sofferenza delle persone è per loro qualcosa di insopportabile, cerchiamo la sofferenza acuta!
Tanto più il cliente sentirà forte e reale quel problema, tanto più vorrà risolverlo con ardore e tanto più ti pagherà.
E lo farà pure con piacere!
Al contrario se non lo sente vivo e forte, allora il suo primo pensiero sarà “Bah! In fondo non mi serve, perché dovrei pagare per questa cosa?”
Ecco perché alcune unicità non funzionano, non si basano su sofferenze reali e sentite.
Ed ora una brutta notizia! Non puoi scegliere troppe opzioni… devi fare una scelta molto dolorosa, una serie di esclusioni.
In genere la regola è: più è piccola l’azienda, meno categorie di clienti può soddisfare perfettamente.
È il discorso del Cliente su Misura che ti faccio quasi in ogni puntata!
Chiaro, se proprio vuoi puoi vendere a più segmenti di mercato.
Se sei un’attività BtoC puoi vendere a tipi di persona diversi, se sei un’attività BtoB puoi vendere ad aziende differenti in settori differenti ma ogni volta che aggiungi un elemento diverso, un cliente in più come tipologia, è come se tu raddoppiassi la fatica dell’azienda perché sono altri bisogni, altre domande frequenti, altre necessità a cui sopperire.
E soprattutto sporchi il tuo messaggio, lo rendi meno focalizzato quindi anche meno credibile per il tuo potenziale cliente.
Ricorda che Comunicazione Online è un gioco di percezione, la tua battaglia si trova nella mente! Non in uno spazio reale…
Poi è chiaro… se hai già un cliente di un altro tipo non è che lo mandi via! Se arrivano clienti non perfettamente in linea, li puoi servire.
La Nike mostra Mikael Jordan e il campo da basket ma se arriva un giocatore di calcio gli vende comunque le sue scarpe.
Quello che devi preparare è un disegno bellissimo e attraente e poi devi erogare un buon prodotto e servizio!
Fatte queste due cose, quello che succede dietro il disegno non è importante, non sta lì il trucco o la magia.
Ma è finito il tempo e mi devo fermare! Ti ho parlato solo del primo passo per trovare la tua unicità e non vedo l’ora di parlarti degli altri sei.
Continueremo nel prossimo Articolo, per non perdertelo vai su www.isartidelweb.it/newsletter e iscriviti!
Noi Sarti del Web facciamo uscire settimanalmente dei contenuti utilissimi per comprendere cosa è la comunicazione online e come può aiutarti ad attirare clienti ed aumentare i fatturato
Detto questo fai gli esercizi e tieni da parte gli appunti! Ti saranno molto utili la prossima settimana.
E non dimenticare mai… VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!
Il Sarto
