Da qualche settimana sto analizzando con te i 5 Livelli di Consapevolezza e ti sto indicando come decidere, in base a dove si trova il tuo cliente, come iniziare a scrivere il testo che vuoi che legga, che sia un articolo Blog, un testo per un Video, un Post su un Social, una Newsletter o altro.
Se non hai letto l’articolo introduttivo corri subito a rimediare, ecco il link!
Siccome questa è una rubrica che un solo ed unico obiettivo – cioè trasformare le tue parole in soldi sul tuo conto in banca – immagino che se la stai leggendo ora, tu abbia un problema.
O un forte desiderio!
E sai che c’è una soluzione, ne sei certo, ma stai cercando ancora di capire quale sia, con precisione, la soluzione adatta a te.
Magari stai scandagliando diverse possibilità. Ti stai informando, stai raccogliendo opinioni, idee. Stai conoscendo alternative, vagliando con attenzione le tue possibili scelte.
Ti trovi in questa situazione?
In tal caso sei un potenziale cliente CONSAPEVOLE del proprio problema e CONSAPEVOLE che esista la giusta soluzione.
O, magari… questo non è esattamente il tuo caso, ma quello dei tuoi potenziali clienti!
Sono abbastanza sicuro che sei stai leggendo è perché vuoi capire come avere sempre più clienti tramite i Social e il Web. E stai scoprendo che la prima Tecnica di cui ti devi dotare (o devi dotare il tuo ufficio marketing) è proprio la Scrittura Persuasiva.
In altre parole:
PROBLEMA = voglio più clienti
SOLUZIONE = imparo a scrivere testi che vendono
Semplice, no?
Ecco, all’apparenza sì, senza dubbio.
Se io so qual è il problema del mio cliente, mi basterà mostrargli la soluzione e lui comprerà di sicuro!
NO?
Eh, no.
Non è così semplice.
E ti spiego subito perché: all’apparenza questa tecnica sembra mostrare un approccio perfettamente diretto. Dichiaro il problema, mostro la soluzione, punto.
Invece non è così!
Come ricorderai, qui stiamo parlando di Incipit: come iniziare il tuo testo perché il potenziale cliente decida, dalle prime righe, di leggerlo tutto.
La difficoltà sta proprio nel fatto che, nonostante tu stia mostrando la soluzione molto presto, dovrai comunque usare un approccio indiretto, non correre subito alla meta e “scaldare” il tuo lettore.
Se proporrai il problema in maniera troppo diretta, se giungerai troppo bruscamente alla soluzione, se tenterai in maniera troppo diretta la vendita, farai arenare al primo scoglio la voglia di leggere del lettore.
E addio vendita!
Ok, detto così forse è poco comprensibile, ma tu continua a leggere e vedrai che entro pochi minuti ti sarà tutto chiaro!
Per poter cogliere l’attenzione di un potenziale cliente consapevole del problema e alla ricerca di una soluzione, la tecnica migliore che puoi usare è quella del PROBLEMA-SOLUZIONE.
Partiamo quindi dal presupposto che il tuo potenziale cliente è ALLA RICERCA di una soluzione. Quindi ti sta mettendo a confronto con la tua concorrenza, diretta o indiretta.
Il tuo compito è scrivere testi che lo facciano sentire al sicuro nel pensare “è proprio lì che devo andare a spendere i miei soldi, non tutti quegli altri ciarlatani!”.
Convieni con me che non è facile, vero?
Non preoccuparti. Ho preparato per te le 4 regole d’oro per applicare perfettamente la Tecnica PROBLEMA-SOLUZIONE:
- Sii EMPATICO: il tuo potenziale cliente ha un problema e vuole sentirsi capito. Più sentirai che tu cogli alla perfezione il suo stato d’animo, più ti riconoscerà come soluzione;
- Accogli le PREOCCUPAZIONI del lettore. Più gli mostrerai da subito che con te non deve temere un fallimento, che tu sai perfettamente come stanno le cose, più ti ascolterà;
- Dagli SPERANZA: sta cercando una soluzione, deve capire subito che guardando nella tua direzione potrà vedere la luce in fondo al tunnel;
- Crea uno SLANCIO verso la soluzione. Non dilungarti troppo sul problema (come invece avrai fatto con la tecnica delle Storie, che puoi trovare a questo link), ma fagli scorgere subito che sai come salvarlo!
Come avrai capito, qui si gioca tutto sul filo del rasoio. In una guerra senza esclusione di colpi fra te e la concorrenza: questo è un tipo di cliente che potrebbe essere molto vicino a comprare. E quindi… lo stanno bombardando tutti di pubblicità!
Il tuo compito è SVETTARE, farti notare in mezzo a migliaia di concorrenti e acchiappare il cliente.
Proprio con le prime righe del tuo testo!
Ti sembra ancora tutto troppo complesso?
Non preoccuparti: è normale. Questa tecnica, all’apparenza facile, è in verità molto difficile da applicare. Tuttavia, nelle prossime righe troverai la tua arma segreta.
I 5 superpoteri dell’Incipit PROBLEMA-SOLUZIONE!
5 modi diversi di applicare la tecnica che, una volta assimilati e utilizzati, ti porteranno un passo avanti a qualunque azienda voglia quel prendere quel cliente al posto tuo!
Sei pronto?
I 5 MODI PER USARE L’INCIPIT PROBLEMA-SOLUZIONE
#1
SE… ALLORA…
È una tecnica “veloce” per far scivolare l’attenzione del tuo lettore verso la netta sensazione di essere capito.
Si tratta di portare immediatamente all’attenzione un fatto forte e rilevante per il lettore e mostrargli in maniera forte che ha la soluzione a portata di mano.
Ad esempio:
“se anche tu ti trovi troppo spesso di fronte alla tastiera senza riuscire ad avere mezza idea su cosa scrivere, allora questo è il posto giusto per te: ecco i 9 segreti dello scrittore professionista per non rimanere mai senza parole”
#2
SOLUZIONE-PROBLEMA
Esatto, hai letto bene: ho solo invertito le parole! Eppure, questa è una tecnica che può farti spiccare il volo: dove tutti acchiappano il cliente rendendogli chiaro il problema per poi mostrargli la soluzione, tu fai esattamente l’opposto!
ma per fare questo, devi avere una PROMESSA forte e credibile.
Il tema della promessa è molto ampio, non ho sicuramente abbastanza spazio in questo articolo. Lo tratterò tra qualche settimana! Vuoi sapere come progettare e scrivere la PROMESSA PERFETTA per il tuo lettore, proprio quella che lo trasforma in cliente? Allora iscriviti subito alla mia newsletter cliccando qui!
Ecco un esempio:
“Scopri come riempire la tua attività di clienti a suon di Post sui Social: grazie alla Scrittura Persuasiva non dovrai più passare le giornate ad attendere che squilli miracolosamente il telefono o che qualche passante si fermi a guardare la vetrina per puro caso!”
#3
L’IDENTIFICAZIONE
Questa è una tecnica che può veramente rivoltare come un calzino i tuoi testi.
Si tratta di conoscere al 100% il problema del tuo potenziale cliente e di permettergli di identificarsi immediatamente, di ritrovarsi nelle tue parole.
Devi essere molto forte, immediato. Non devi girarci attorno. Quasi spietato.
Fin dalle prime pochissime parole deve essere chiaro al cliente che stai parlando con lui, sai ESATTAMENTE cosa vive e lo vivi anche tu (o lo vivevi), quindi sai perfettamente cosa c’è da fare.
Ecco un esempio:
“smettere di vivere da povero lavorando 12 ore al giorno grazie alla Comunicazione Social: consigli da un ex imprenditore squattrinato”
Per Incipit di questo tipo, però, devo metterti in guardia: NON USARLO se non conosci perfettamente il tuo cliente.
E se non lo conosci… inizia a studiarlo con il miglior strumento in circolazione: la Checklist – Clienti Su Misura!
E pensa un po’: è pure Gratis.
Ti basta cliccare qui e ne avrai una copia in un istante!
Imbraccia la penna, prepara la carta e dacci dentro!
#4
LA DOMANDA
Si può iniziare un testo con una domanda?
Ovviamente… con la giusta tecnica!
Per iniziare nel migliore dei modi un tuo testo partendo da una domanda, devi rispettare delle regole ben precise:
- La domanda deve COLPIRE il tuo lettore su un nervo scoperto, un suo punto debole;
- Deve essere una domanda chiara, non ambigua, la cui risposta è scontata (e quasi sempre affermativa). È importante che non sia tu a dare la risposta: questa deve “nascere” da sola nella testa del lettore;
- Deve essere una domanda che mette lievemente in imbarazzo il lettore. Deve farlo sentire debole, bisognoso del tuo aiuto. E qui… sta molto attento. Non esagerare. Non far sentire stupido il tuo lettore, altrimenti lo perderai per sempre.
Ecco un esempio perfetto:
“Scrivi mille post sui Social ma non arrivano mai clienti?”
#5
L’ISTRUZIONE
Ricorda che a questo livello di Consapevolezza il potenziale Cliente sta cercando qualcuno che gli proponga la giusta soluzione, che lo guidi verso il suo risultato, che gli dica cosa deve fare.
Questa tecnica mette subito di fronte al lettore la possibilità di aver trovato la giusta via.
Perché funzioni devi indicare con precisione i passi da fare… o semplicemente che sai perfettamente quali sono e gli svelerai tutto nel resto del testo!
Tuttavia, non puoi limitarti a questo.
Ricorda le 4 regole d’oro che ti ho elencato: non puoi indicare la strada senza far sentire il tuo lettore compreso, al sicuro da rischi.
Ecco un esempio:
“quali di queste tre cose devi fare per far crescere il tuo fatturato grazie ai Social? Scoprilo grazie alla Guida gratuita su come vendere sui Social nel 2021”
CONCLUSIONI
Abbiamo visto assieme come rubare l’attenzione del lettore consapevole del problema e alla ricerca di una soluzione grazie alla Tecnica PROBLEMA-SOLUZIONE.
Abbiamo scoperto le 4 regole d’oro da seguire per questo tipo di Incipit e scandagliato la tecnica per scovare i suoi 5 superpoteri nascosti.
Ora cosa ti manca?
Devi solo SCRIVERE!
…o forse no?
La Scrittura Persuasiva è una Tecnica potentissima, imbattibile, ma solo se abbinata alla giusta Strategia!
E come puoi fare a definire la tua strategia perfetta e iniziare ad applicarla alla Scrittura Persuasiva che stai imparando nella mia rubrica?
Lo so, la risposta non è facile!
Fortunatamente ci viene in aiuto il Sarto in persona con il suo primo libro – VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE, un Manuale pratico che, in ben 393 pagine, ti spiegherà tutto ciò che ti serve sapere sulla Comunicazione Social per costruire la tua strategia vincente!
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A giovedì prossimo, in cui andremo ad analizzare da vicino la tecnica PROMESSA!
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
Grazie Umberto e qui mi viene da dire se sarò capace di guidare il mio lettore verso una soluzione …mha vediamo cosa succede…grazie i tuoi articoli sono sempre di grande aiuto..Baci
L’impegno, lo studio e l’allenamento ti porteranno dove vuoi