Tutti bravi a dire “io lo faccio meglio!” oppure “grande qualità e cura per il cliente!” ma la vera domanda è: lo sai fare in maniera differente?
Perché i soldi stanno tutti lì!
La regola è molto semplice: se le persone non si accorgono della differenza fra te e la concorrenza, allora farai sempre fatica ad attirare nuovi clienti e a trattenere quelli vecchi.
Al contrario! Più la tua azienda si distingue, più rendi unica la tua proposta, prodotto o servizio che sia, maggiore sarà il tuo successo e il tuo guadagno.
Ottimo, tutto bello e meraviglioso… ma come si applica questa regola al tuo caso specifico? E soprattutto: cosa vuol dire essere unici?
Rilassati e fai un profondo respiro, significa molto meno di quello che pensi ma più di quello che hai fatto sino ad ora…
Continua il nostro viaggio per scoprire l’unicità della tua azienda e come utilizzarla per attirare frotte di clienti annientando la concorrenza.
Un percorso in Sette passi, uno più importante dell’altro, in grado di renderti inimitabile e attraente come se ci fossi solo tu sul mercato!
Ti hanno insegnato a omologarti, ti hanno insegnato a seguire la massa! Ti hanno insegnato a copiare quello che fanno tutti gli altri…
Quindi ti hanno insegnato a fallire!
Scopri in questo articolo come trovare il particolare che hai solo tu, che nessun altro può copiare, per distinguerti dalla concorrenza. E soprattutto scopri come comunicarlo correttamente al tuo cliente su misura in maniera che se ne accorga e non riesca mai più a dimenticarselo.
Perché come ha detto Coco Chanel:
“Per essere insostituibili bisogna essere unici”
E allora diamoci dentro con la Comunicazione Online!
Ne ho parlato anche in questo video:
Noi Sarti del Web sappiamo che i Social sono un’enorme opportunità per tutte le piccole e medie imprese che vogliono lasciare il segno e raggiungere i propri obiettivi.
Con la Comunicazione Online anche un’azienda che non dispone di enormi capitali può crearsi un canale per attirare clienti ed aumentare costantemente il proprio fatturato!
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Detto questo, procediamo con l’articolo di oggi, che è il proseguo di quello precedente “Se rendi unica la tua azienda vendi di più!”
Se non lo hai ancora letto corri a rimediare! Eccoti il Link
Lì abbiamo introdotto il concetto di Unicità e perché è così importante oggi distinguersi fra migliaia di scelte!
Poi abbiamo visto il passo uno dei sette! Conoscere perfettamente i problemi del mercato, e quando dico “perfettamente” non scherzo…
Svolgere completamente quel compito è di fondamentale importanza. Ogni passo di questi sette migliora quello successivo.
Per una strategia completa, efficace e inattaccabile devi fare le cose per bene, lavora duro e il risultato sarà assicurato!
Detto questo ringrazio tutti gli imprenditori e le imprenditrici che mi hanno scritto: le vostre domande mi hanno aiutato a correggere il tiro, è normale che una presentazione di appena trenta minuti su un argomento così complesso possa presentare dei punti ciechi.
Quindi prima di proseguire col passo 2 rispondo ai dubbi più frequenti e alle sviste che probabilmente hai anche tu in questo momento:
Primo: non devi per forza essere originale! Basta essere differente.
C’è un po’ di confusione in merito… la parola “unico” ha molti sinonimi, fra cui eccezionale ed impareggiabile, ma puoi rilassarti… per farti un esempio pratico, Henry Ford non ha inventato l’auto! L’ha fatta differente…
Era il 1908 quando fece uscire la prima Ford T, la mitica Tin Lizzie, venne prodotta fino al 1927 e ne furono costruiti 15 milioni di esemplari… direi un bel prodotto!
Henry Ford ha fondato la Ford Motor Company, società produttrice di automobili, ancora oggi una delle maggiori del settore negli Stati Uniti e nel mondo, ma quello che in pochi sanno è nel 1899 lavorava come ingegnere capo nella Detroit Automobile Company e fu lì che perfezionò il suo metodo.
Non ha inventato l’auto! Era un settore del mercato già esistente, un prodotto che si stava già diffondendo… l’ha fatta differente.
Ha semplicemente trovato la sua unicità, ci ha fatto sopra un’azienda, e grazie a quella ha dominato il mercato per oltre mezzo secolo…
O per fare un altro esempio molto più recente, Mark Zuckerberg non ha inventato i social… Facebook è nato che in giro ce n’erano già molti!
Voglio che tu capisca che non devi cercare per forza qualcosa di originale… e proprio per questo hai di fronte a te innumerevoli opportunità!
Questo perché l’opportunità è semplicemente risolvere un problema… e poi presentarti al tuo pubblico come un leader!
Ma questo lo vediamo dopo
Secondo: non devi evitare la concorrenza.
A quanto pare c’è questa idea diffusa che annientare la concorrenza significhi allontanarsene, in realtà è tutt’altro!
È impossibile per te come per qualsiasi azienda sulla terra lavorare in un mercato effettivamente senza concorrenza diretta o indiretta.
Questo perché la scelta è già presente nella mente del potenziale cliente… è una libertà che non possiamo togliergli a meno di non vivere sotto dittatura.
E poi la concorrenza è un bene! Sprona il mercato a migliorarsi, a dare di più, ad inventare nuovi modi per soddisfare la domanda. Il futuro della tua azienda non si basa sulla mancanza di scelta delle persone… bensì sulla tensione, sulla trazione e sul confronto.
Quando hai la tua unicità allora hai una ragione convincente per sceglierti ed allora puoi crescere e prosperare perché le persone vogliono ciò che offri! Li attiri come un magnete! E la concorrenza fa solo risaltare di più le tue doti positive.
Spero non sembri un discorso fumoso, continua a seguire il discorso e mi spiegherò meglio…
Terzo e ultimo, ma non meno importante: dimentica i tuoi clienti!
Tu hai già una sfilza di persone che comprano, clienti attivi che provano stima per te, su questo non ci piove… ma non puoi basarti su di loro. Pensare ai clienti fedeli ti porta fuori pista, ti fa abbassare la soglia del pericolo, perdi il fulcro centrale della questione:
dobbiamo proporre la nostra azienda a chi non ci conosce e non ha tempo di conoscerci!
Tu adori la tua azienda quindi il tuo punto di vista non è obiettivo… come i gattari! Il miei gatti sono sempre i più belli del mondo…
Ma immagina un tuo venditore che va in giro a proporre il tuo prodotto o servizio… magari non hai venditori ma facciamo questo esercizio mentale.
Tutto bello in giacca e cravatta, trotta fino al tuo potenziale cliente, cattura la sua attenzione e cosa gli mostra? Cosa gli dice?
Perché non ha un’ora e mezza per parlargli, e neanche mezzora… neanche 10 minuti. Ha suppergiù 12 secondi…
Devi estraniarti, devi metterti nei panni di qualcuno che non ti conosce, non ti ha mai visto e ti da pochissimo tempo per dire in cosa sei differente dalla concorrenza.
Ecco a cosa serve la tua unicità! Ed ora passiamo diretti al secondo dei 7 passi per trovarla!
Passo 2 – spia la concorrenza like a maniac!
Allora, immagina questa scena.
Un potenziale cliente paga una consulenza dei Sarti del Web quindi ci prepariamo e andiamo a trovarlo.
Ovviamente faccio una ricerca preliminare, per non sembrare uno sprovveduto di fronte a dei professionisti del loro settore…
E puntualmente, 99 volte su 100, scopro che con la mia piccola ricerca ne so più io sulla loro concorrenza che loro tutti messi assieme! Direttore, vicedirettore e tutto il comitato.
Non è ammissibile in questo periodo storico che tu non sappia a menadito cosa succede nel tuo settore del mercato.
Se ti chiedo “conosci la situazione del tuo settore” e tu mi rispondi “abbastanza” non va bene! Non è neanche sufficiente.
Stai combattendo, la tua è una guerra per contenderti i clienti e se non conosci il nemico parti in svantaggio e poi muori!
Ora ti faccio una lista di domande a cui rispondere, poi ti insegno come usarle per trovare la tua unicità!
Fatti una tabella tutta dedicata ai concorrenti:
- Chi sono?
- Come stanno?
- Quanto sono grandi?
- Quali clienti servono?
- Da quanto tempo?
- Crescono?
- Calano?
- Chi sono i più grossi?
- Chi sono i leader?
- Chi sono i più conosciuti? (che occhio! Non sempre è la stessa cosa)
- Quali sono i loro punti di forza?
- Quali sono i loro punti di debolezza?
La maggior parte degli imprenditori e delle imprenditrici, messi di fronte a queste domande ne sanno un po’, circa forse magari… in pochissimi riescono a rispondere nel dettaglio.
Queste risposte sono vitali ed ora vediamo il perché: prendiamo un’accetta e spacchiamo a metà la testa di un tuo potenziale cliente…
Ci facciamo un bel giretto dentro e ti mostro come funziona quando deve decidere a chi dare i suoi soldi!
Nella puntata precedente ti ho detto che devi posizionare i problemi e i desideri del potenziale cliente su una sorta di scacchiera, ora facciamo lo stesso, usando come parametri le qualità della concorrenza.
Immaginiamo di voler aprire una concessionaria di automobili
Prendi il foglio, la penna, e tira due righe perpendicolari dividendo la superficie in quattro parti uguali. Diciamo che la barra verticale è quella del prezzo, che va da prezzo alto a prezzo basso, la barra orizzontale è quella del marchio che va da marchio classico a marchio alla moda.
Ora hai un campo dove posizionare tutti i marchi di automobili che conosci… partiamo col più costoso e più classico che ci sia, la Rolls Royce. La storica casa automobilistica britannica fondata da Charles Stewart Rolls ed Henry Royce.
Per vedere un’azienda all’opposto, quindi magari sempre molto costosa ma con un marchio alla moda, possiamo posizionare la Lamborghini.
Ma vediamo un marchio magari basso sul prezzo e alto sul classico: la fiat! O almeno il vecchio marchio fiat, prima della rivoluzione di Marchionne… Ora se posizioniamo altri marchi vedrai che l’ambiente si fa affollato perché ad esempio attorno a Rolls Royce possiamo trovare Ferrari e Porche! Tutte e tre case automobilistiche classiche e costose…
Se inseriamo altri marchi la situazione si farà confusionaria: Volvo, Mercedes, Nissan, Opel e così via, ogni casa automobilistica occupa il suo spazio nella nostra tabella
Se mi siedo alla scrivania e raccolgo con calma i dati, posso tirare fuori questo schema per ogni azienda di ogni settore del mercato…
Ovviamente non esiste solo quello schema lì, ce ne sono tantissimi diversi, basta cambiare il valore della barra verticale e di quella orizzontale. Ad esempio il marchio Volvo era abbastanza al centro per quanto riguarda il prezzo, quindi non si posiziona né fra le auto costose né fra quelle economiche
Ma se invece del valore prezzo avessi inserito il valore sicurezza ecco che il marchio Volvo sarebbe schizzato alle stelle!
La Volvo fa della sicurezza il suo cavallo di battaglia da sempre, è famoso un pezzo di advertising in cui lo scrittore si sdraia tranquillo sotto una Volvo appesa e dice: “se la saldatura non fosse abbastanza forte, l’auto cadrebbe sullo scrittore” per sottolineare in maniera plateale e drammatica il punto di forza della Volvo: la sicurezza appunto!
Quindi chi compra la Volvo? Il cliente per cui è importante la sicurezza! Chi compra la Rolls Royce? Chi compra la Mercedes?
E così via!
Ti sto dando la chiave per creare un’azienda di successo in qualsiasi settore del mercato, ti sto insegnando il posizionamento! E poi non dire che non sono generoso…
Il Posizionamento è quella tecnica aziendale che consiste nel differenziare la propria offerta, cioè il proprio prodotto o servizio, da quelle altre aziende presenti sul mercato. Ci riesce attraverso la selezione di almeno un elemento che la renda unica, riconoscibile e attraente.
Le fasi per costruire un adeguato posizionamento sono quattro:
- evidenziare i punti di forza e debolezza propri e di ciascun avversario
- misurare la distanza tra l’offerta delle aziende, ovvero misurare il divario fra i prodotti presenti sul mercato
- individuare quindi i vuoti, i buchi dove non c’è offerta
- realizzare un prodotto o un servizio che si inserisca in quel vuoto con la maggior distanza possibile dalle aziende concorrenti
In tal modo si riesce a dare un valore superiore al proprio prodotto o servizio rispetto alla concorrenza che giustifica l’acquisto magari ad un prezzo elevato per il nuovo cliente interessato
Vedi che unendo il primo punto, i problemi del mercato, col secondo punto, spia la concorrenza, hai già una marcia in più rispetto a prima!
Se facciamo lo schema di posizionamento, per quali elementi risulti al top? Per quali elementi sei più appetibile rispetto alla concorrenza?
Philip Kotler già negli anni ’60 ha scritto… “Lo produco se lo posso vendere, altrimenti non lo produco affatto!” e quanta verità c’è in queste parole ancora oggi, dopo più di mezzo secolo?
Questo è anche uno dei motivi per cui perdo i clienti, perché io non sto zitto, vado da chi comanda nell’azienda e gli dico “cambia prodotto, cambia servizio!”
Ma mica perché sono stronzo… no cioè, un po’ lo sono, ma perché dati alla mano vedo che se spostassero di un pochino il culo venderebbero di più e con meno fatica!
E tu dici: “se qualcuno occupa tutte le nicchie? Come faccio?” semplice: è impossibile!
Il mercato è continuamente in crescita e in cambiamento, i bisogni mutano ed il potere d’acquisto aumenta…
Non per niente ci sono in continuazione aziende che trovano il successo e fanno i milioni!
Allora… come si fa questo lavoro?
Prendiamo come esempio il nostro amico Angelo Montemurro, che produce camicie su misura.
Primo passo: andiamo da OVS o da quei marchi di grande distribuzione dove le persone vanno quando vogliono scegliere in fretta qualcosa di abbastanza buono.
Poi andiamo da Nara Camicie, da Calvin Klein, da questo, quello, quell’altro e quell’altro ancora…
Angelo. Fai le foto a tutti i modelli, fai uno schema, segnati a fuoco che tipo di immagine danno. Diventa un maniaco, fai lo stalker!
Un modo per non perderti mai neppure una notizia sul tuo settore puoi abbonarti a Google Alerts!
Vai su www.google.it/alerts e inserisci le parole, i marchi, i nomi per chi vorrai ricevere un avviso quando uscirà qualcosa di nuovo su di loro.
Si tratta di un servizio gratuito!
Angelo. Devi diventare un pazzo invasato fanatico perché non ti può più sfuggire nulla! È questo il tuo lavoro, non cucire, non tagliare, ma decidere la direzione.
Decisa quella, tutto il resto ti frutterà più soldi.
Solo incrociando i bisogni del tuo cliente su misura con quello che offre il mercato potrai trovare i buchi disponibili, e ci sono! Te lo assicuro
In effetti c’è una tecnica che rende ancora più semplice questo discorso della differenziazione ma la affronteremo nel punto 4, prima c’è il 3!
Passo numero 3 – non dire quello che tutti dicono!
Torniamo all’immagine del venditore che presenta la tua azienda al potenziale cliente… domanda da un milione di euro! Che parole usa?
Non hai i giorni, non hai le ore, non hai l’esperienza in negozio o la prova… hai solo 12 secondi e poi ciao!
Il potenziale cliente vedrà 12 secondi di presentazione tua e di un centinaio di aziende e poi dovrà scegliere a chi dare i suoi soldi.
Le parole dovranno essere misurate, precise, specifiche… ed è qui che tutti fanno la più sonora cazzata del mondo…
Ti faccio un esempio pratico: qualche mese fa mi contatta uno studio di video maker, ovviamente offrivano i loro servizi al Laboratorio dei Sarti del Web
Volevo farmi un’idea su di loro quindi cerco il loro sito e do una letta veloce. Trovo due righe con cui presentano il gruppo:
“Ciò che ci distingue dagli altri è la passione e la creatività che mettiamo in ogni produzione video. Ci avvaliamo solo di professionisti altamente qualificati del settore, utilizzando le migliori attrezzature disponibili nel mercato. Supereremo ogni vostra aspettativa!”
*rumore di Sarto che piange in sottofondo…*
Molto bene, cerchiamo di capire perché mi hanno fatto cascare le braccia… ora facciamo il test del marchio, anche detto test dell’insegna
Se io apro il loro sito, poi strappo il loro logo e ne metto un altro, tipo zio Peppino end friends! Vedresti la differenza?
La risposta ovviamente è no! Non ti accorgeresti di nulla perché quello che hanno scritto potrebbe scriverlo o dirlo chiunque!
Se io andassi online sulla tua pagina Facebook o sul tuo sito e cavassi il tuo logo per metterci quello di qualcun altro, sarebbe strano? Quelle cose le potrebbe dire anche lui?
Stessa cosa la prova dell’insegna! Se vengo lì e ti porto via il nome sopra al negozio per mettercene un altro, la gente vedrebbe una forte differenza?
Magari i tuoi clienti storici si! Ma quelli che non ti conoscono?
Peter Drucker ha scritto:
“dietro ogni impresa di successo c’è qualcuno che ha preso una decisione coraggiosa!”
ed io ora ti sto chiedendo di trovare dentro di te questo coraggio!
Si nasce unici, si cresce adattandosi ed infine si vive identici a tutti gli altri… la prima tentazione di chiunque sulla faccia della terra è copiare!
Cerca di ricordare la tua adolescenza, quella sensazione di disagio, di non trovare un posto che ti appartenesse.
L’abbiamo provata tutti perché è il momento della ribellione e perché iniziamo ad affermare la nostra personalità al di fuori della famiglia.
Ma anche uscendo da quella che era la “normalità” abbiamo sempre cercato il conforto del gruppo: i metallari coi metallari, gli emo con gli emo, i perfettini coi perfettini e così via! Questo si chiama bandwagon effect, o effetto carrozzone, un difetto della mente che ci accomuna tutti gli esseri umani sulla terra e anche parecchie razze di animali.
Parleremo più avanti dell’effetto carrozzone perché potrai utilizzarlo a tuo vantaggio con la comunicazione su misura per la tua azienda.
Per ora mi interessa tu capisca che c’è una leva inconscia, una sorta di forza che ti spinge a conformarti con tutti gli altri.
Io ti dico “fai video!” e tu rispondi “eh, ma gli altri non li fanno…”, ti dico “fai quest’altra cosa” e tu di nuovo “eh ma gli altri…”
Ascolta bene… non me ne frega assolutamente un cazzo di cosa fanno i tuoi amichetti, i tuoi cugini o le persone con cui hai parlato al bar!
Il dato certo con cui devi SBATTERE il tuo muso è che la maggior parte delle persone e delle aziende ha risultati mediocri…
E allora perché segui la maggior parte delle persone?
Mark Twain diceva:
“Quando ti trovi dalla parte della maggioranza è il momento di fermarsi a riflettere” perché lui lo sapeva bene che è un tremendo segnale di pericolo!
Non importa il settore del mercato o il livello di fatturato annuale. Vedo questo errore ripetersi di continuo.
Se fino a qualche anno fa potevamo permettercelo, potevamo ignorare questo terzo passo, ora la musica è cambiata! Aziende prima solidissime oggi sentono il pericolo avvicinarsi, devono fare tagli al personale, parlano di ristrutturazioni ma non sanno dove andare.
E al livello delle piccole e medie imprese è la stessa cosa. L’economia è cambiata, la maggioranza delle aziende viene pian piano stritolata.
Ascolta bene: con la puntata scorsa, questa e la prossima avrai in mano una grande opportunità, quella di risolvere un problema come mai nessuno lo ha fatto prima d’ora!
Ma credimi quando ti dico che non ti basterà semplicemente “farlo”, dovrai mostrarti al mondo con coraggio e senza esitazione.
La parte veramente difficile è presentarsi al comando.
Siamo stati educati a realizzare un’impresa “sicura” invece di cercare qualcosa che funzioni davvero e questo è totalmente illogico.
Questo è il motivo per cui le innovazioni spesso si bloccano. Perché è più facile essere scettici che dire: “molto bene, lo faccio!”
E il motivo per cui i progetti falliscono nelle fasi iniziali è perché i leader, cioè te, ha paura della scelta, della competizione e di tutto quello che è nuovo!
Ma se stavi aspettando il momento giusto per iniziare un progetto questo è davvero il momento migliore che l’umanità abbia mai incontrato!
Detto questo, il passo 3 è non dire quello che tutti gli altri dicono… e come lo facciamo?
In questo non posso esserti operativamente utile perché si tratta di un lavoro certosino di ricerca e confronto continui: prima devi risolvere il passo 1 e 2, poi devi fare dei test! Guardare quello che fanno gli altri e provare il contrario.
La nostra impresa quanto è diversa dalle altre? E al centro di questo giudizio ci stanno i clienti.
Immagina i tuoi venditori che corrono da un potenziale cliente all’altro. Che immagini gli hai fornito? Che parole possono dirgli?
Nei 12 secondi che hanno a disposizione riescono a spiegare che problema risolvi?
- Che vantaggio porti?
- In che modo lo fai diversamente dagli altri?
- Perché il mercato deve scegliere te e non gli altri?
Se non riesci a realizzare questa cosa, se fallisci il test dei 12 secondi allora hai un grosso problema da risolvere, devi lavorarci il prima possibile.
Se la tua Comunicazione Online usa le parole di tutti gli altri, gli stessi mezzi che hanno gli altri, allora porgi il fianco alla coltellata dell’anonimato, il cliente ti tradirà appena può chiedendo lo sconto o andando dalla concorrenza perché ha abbassato i prezzi!
Questa è la tua base, l’inizio, è da qui che parte una qualsiasi strategia. È su questo che si fonda la Comunicazione online!
Molto bene, ti ho sicuramente dato molto a cui pensare e ti prometto che concluderemo questo discorso nel prossimo articolo.
E se senti una stretta allo stomaco è normale! È la tua voglia di rivalsa che fa a cazzotti con il tuo desiderio inconscio di non cambiare una virgola di quello che hai sempre fatto…
Chi dei due vincerà lo puoi decidere solo tu, e il risultato più pratico e plateale sarà il tuo saldo in banca a fine anno!
Detto questo, grazie per aver letto l’articolo, spero che queste informazioni ti siano utili per trovare la ricchezza che hai sempre desiderato e ti invito a seguirmi su Facebook, su Instagram, su LinkedIn, su Twitter, su TikTok, su YouTube e sulle maggiori piattaforme podcast.
Dici che sono troppi posti? Occhio a quello che pensi perché questo è il futuro delle aziende e sarà anche il futuro tuo e della tua attività se vorrai prosperare in questo periodo così turbolento…
A presto! E non dimenticare mai… VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!
