Siamo giunti al penultimo di quattro articoli che ti spiegano perché devi dimostrare che hai ragione e come puoi farlo nei tuoi testi scritti… e trasformare le tue parole in soldi!
Se non hai ancora letto gli altri, li trovi QUI e QUI!
E qui non si tratta di avere ragione al bar per decidere se l’arbitro era bravo o meno o se ha ragione un tal politico piuttosto che un altro.
Qui si tratta di VENDERE! E quando stai scrivendo i tuoi testi di vendita, la tecnica della Scrittura Persuasiva è l’unica arma che hai a disposizione per vincere.
Ce l’ha anche la tua concorrenza.
Solo che loro non sono qui, forse, a leggere questo articolo. Vuoi avere un vantaggio su tutti?
Studia i prossimi 14 punti e applicali nella tua Comunicazione Online!
Sei pronto? Allora rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e preparati a scoprire ben quattordici modi diversi per dimostrare che quello che dici TU è vero…
…e porta i tuoi clienti a comprare quello che vuoi tu, quando lo vuoi tu e al prezzo che vuoi tu!
14 DISPOSITIVI PER RENDERE INCONTESTABILI I TUOI ELEMENTI DI PROVA
(anche se oggi ti mostro solo i primi sette)
#1 DIMOSTRAZIONE INCORPORATA NEL PRODOTTO
Quando il meccanismo del prodotto stesso che vendi è la prova schiacciante che le tue affermazioni sono vere, questo dispositivo ti basterà per rendere credibile il tuo testo!
Ma come funziona?
Questo dispositivo ha a che fare con il Meccanismo Unico (ricordi? Se vuoi rinfrescarti la memoria, clicca qui) e prevede la possibilità di sfruttare una caratteristica reale ed evocativa del tuo prodotto per dimostrarne le qualità.
Per esempio, un paio di scarpe da lavoro ultraresistenti promettono maggior sicurezza e possono CONFERMARE questa sicurezza descrivendo l’estrema resistenza del materiale innovativo di cui sono composte.
O una penna può durare di più perché il serbatoio dell’inchiostro è più ampio.
Oppure una bevanda energetica dona il doppio delle energie perché… la lattina è grande il doppio! Questo, in particolare, è stato il motivo per cui la Monster è riuscita a prendersi il secondo posto nel mercato mondiale delle bevande energetiche dopo RedBull!
#2 LA REASON WHY
Quando stai promettendo qualcosa al cliente, quello che lui vuole sentirsi dire è quale sarà il RISULTATO dell’aver comprato il tuo prodotto o servizio. Solo che, quando tu esponi la tua promessa, gli stai implicitamente dicendo: “guarda che funziona davvero!”.
Ecco, immagina di avere il cliente di fronte. Lui, dopo questa tua affermazione, ti chiede: perché?
Perché funziona?
Spiegare il perché (prima che il cliente te lo chieda, ovviamente), può cambiare le sorti di qualunque tuo testo.
Mi dici che perderò 5 kg in un mese con questa tua dieta al mirtillo?
Perché?
“perché il mirtillo interagisce con il tuo grasso corporeo producendo… ecc ecc”
Mi dici che grazie alla tua agenda organizzerò meglio le mie giornate?
Perché?
“perché questa agenda ha all’interno uno schema per aiutarti a distinguere cosa è più importante fare e quando”
Il tuo prodotto è in offerta lancio con uno sconto pazzesco ma per pochissimo tempo?
Perché?
“perché ho solo pochi pezzi e voglio svuotare il magazzino per fare posto alla nuova collezione”
E così via. Non esiste un prodotto o servizio – e nemmeno un’offerta – senza una Reason Why. Trovala e raccontala ai tuoi lettori!
#3 IL MECCANISMO
Il dispositivo Meccanismo è un’estensione della Reason Why.
Praticamente una serie di Reason Why concatenate che dimostrano in più passaggi lo stesso concetto.
In altre parole, se vuoi dimostrare al tuo lettore che il tuo abbigliamento da moto è più sicuro:
- Prima parli della forma studiata per tenere le placche rinforzate nei punti più importanti;
- Poi spieghi che hai scelto un materiale indistruttibile (brevettato dalla Nasa!)
- Poi aggiungi che hai fatto il 300% dei test che richiede la legge per essere sicurissimo di quello che dici.
Come vedi dall’esempio, una concatenazione di motivi – un Meccanismo, appunto – che dimostrano la stessa identica cosa!
#4 LA SPECIFICITÀ
Non mi stancherò mai di dirlo: sii generico e superficiale e chiudi.
Vuoi che i tuoi testi vengano letti e, soprattutto, che le tue parole siano prese per vere? Sii specifico!
Non c’è altra strada! Questo si vede bene quando nei tuoi testi puoi usare i numeri… ma non solo!
Per esempio, se devi dire che un tuo prodotto incrementa l’efficacia del 50% rispetto a quello della concorrenza…
Scrivi 48,9%! O 47,3%. 0 49,2%.
Anche se è MENO del 50, risulta decisamente più credibile!
La specificità è fondamentale non solo quando si parla di numeri. Per esempio, se devi descrivere il problema che ha il tuo cliente, il disagio che vive e che tu puoi risolvere, racconta nei tuoi testi scene reali, che lo facciano sentire capito.
Per capirci: dire “hai mal di schiena” è molto meno efficace che dire “tutte le mattine, quando devi alzarti per andare a lavoro, sei già terrorizzato all’idea di affrontare nuovamente quella terribile sedia sgangherata che hai in ufficio da 7 anni” (e poi vendi sedie ergonomiche, visto che ci sei!).
Un testo con numeri e fatti generici si va ad arenare nella parte più buia della memoria del lettore. Un testo con numeri e riferimenti specifici, invece, gli rimane bello brillante di fronte agli occhi!
#5 IL CANDORE
Sii onesto, tanto è risaputo che nessuno è perfetto.
Se tu stai dichiarando al tuo potenziale cliente che il tuo prodotto o servizio è fantastico e privo di un qualsivoglia difetto, potrai anche portare tutte le prove del mondo: lui si aspetterà qualcosa di “negativo” che tu non hai dichiarato.
Allora tu… dichiaralo subito, senza giri di parole, e avrai la preso la fiducia del cliente a piene mani.
Ti porto qualche esempio:
Se hai un ristorante che fa piatti ricercatissimi, puoi scrivere nei tuoi testi che questo porta ad avere “il servizio un po’ lento”.
Se vendi un prodotto per togliere i graffi dalle auto, dichiara che “è in grado di eliminare in un solo colpo quasi tutti i segni sulla carrozzeria”
Se vendi un libro sulla crescita personale puoi dire “già la prima lettura di questo libro potrebbe cambiarti totalmente la vita”
Cioè…
Ammetti i tuoi difetti, con candore. Mostra i tuoi limiti. E sarai credibile in tutte le altre tue affermazioni!
#6 IL PUNTO DI DOMANDA
È possibile che un semplice punto interrogativo funga da elemento di prova?
Sai… la mente umana è strana!
Qui per farti capire parto subito da un esempio. Guarda cosa cambia tra questi due titoli:
- La nuova lampadina che dura 10 anni
- Esiste davvero una lampadina che dura 10 anni?
Quale di queste due frasi ti sembra più credibile?
È chiaro, quella che non dà per scontato la risposta. Dichiarare che una lampadina dura 10 anni è INCREDIBILE. Nessuno ci cascherà mai, è palesemente una bufala!
Ma se tu domani inventi una lampadina che dura 10 anni, come minimo lo vuoi dire a tutti. E siccome tu lo sai che dura 10 anni, ti aspetti che ti credano tutti.
Invece… nessuno comprerebbe quella lampadina. Ma, prima di tutto, nessuno leggerebbe il tuo testo!
La domanda invece fa scattare una scintilla. Fa venire il dubbio. E rende tutto più credibile.
Alla base di questo meccanismo ci sono due fatti che hanno a che fare con la mente del tuo cliente (e della mia, della tua, di tutti):
- La domanda del punto 2 è ESATTAMENTE la domanda che si farebbe il tuo lettore leggendo il punto uno. Scrivendo sotto forma di domanda, quindi, le tue parole si stanno allineando al pensiero del cliente. Lo fanno sentire capito, compreso e al sicuro.
- Come vedi, non ho scritto nulla sulla risposta. È ovvio che dovrai dare una risposta alla domanda, ma NON SUBITO. Dai prima tempo al lettore per COSTRUIRE la risposta dentro di sé. E quando si sarà dato la sua risposta speranzosa (diavolo, magari ci fosse una lampadina che non devo cambiare con la scala tutte le volte che scoppia), quando questa risposta gli sarà nata nel pensiero… poi la troverà scritta, troverà quello che si aspetta, che spera.
Come avrai notato, un semplice punto interrogativo, se posizionato a dovere, può permettere al tuo testi di intercettare il pensiero del lettore e guidarlo verso la scelta di comprare!
Ti sembra “magico”?
Provalo e fammi sapere nei commenti. Potresti scoprire un nuovo modo di vendere fatto quasi solo di punteggiatura ben spesa!
#7 LE TESTIMONIANZE
Ho tenuto queste come ultimo punto della prima parte… anche se avrei dovuto metterle per prime!
O meglio: avrei dovuto parlarne alla prima riga del primo articolo di questa rubrica!
Perché se diventi un asso nella Scrittura Persuasiva, puoi diventare ricco.
Ma se abbini la Scrittura Persuasiva al potere delle testimonianze: hai vinto tutto.
Cosa sono le testimonianze?
Modellista, perché non le chiami recensioni?
In effetti sono più o meno la stessa cosa. Ma uso testimonianze per EVIDENZIARE che devono essere fatte e usate con criterio.
Seguimi, ti sarà chiaro tra pochissimo.
La recensione su Google o Facebook (o Tripadvisor, o il tuo sito, o ovunque tu voglia metterle) che dicono “mi hanno trattato bene!”, “prodotto buonissimo”, “azienda ottima”…
Non ti servono a niente. Ok, fanno numero. Ma finisce lì.
Le Testimonianze possono essere, invece, dei veri steroidi per la tua Comunicazione, purché siano fatte a dovere!
È tuo dovere insegnare al tuo cliente come vuoi che riporti ad altri i motivi per cui è soddisfatto.
E cosa deve fare il cliente per darti una buona testimonianza?
Il discorso è ampio e lo tratterò tra qualche settimana. Non perderti la spiegazione accurata (ti basta iscriverti alla mia Newsletter cliccando qui e stai tranquillo, te lo invio io l’articolo), ma ora ti do le indicazioni basilari su cosa deve dire il tuo cliente se vuoi che la tua testimonianza sia utile nella tua Comunicazione Online:
- Nome e cognome
- Altri dati: età, città di provenienza, professione, azienda se sei nel B2B, e tutto ciò che è disposto a dire.
- Cosa lo ha convinto a comprare (prima era ovviamente scettico, come tutti)
- Come è migliorata la sua vita dopo aver comprato
- A chi consiglia il tuo prodotto o servizio.
Più punti di quelli elencati riuscirai a far dire al tuo cliente, più la tua testimonianza sarà valida.
E cosa rende le testimonianze così potenti come Elemento di Prova?
Beh… ricordati che nessuno si fida. E tutti sanno che vuoi i soldi dei tuoi clienti. Giusto?
Tu puoi decantare (e anche dimostrare!) le qualità del tuo prodotto o servizio quante volte vuoi. Ma non avrai mai il potere che ha la voce di un tuo cliente!
Se è il tuo cliente a parlare di te, chi legge il tuo testo penserà (che ci piaccia o meno, lo facciamo anche noi, tutti):
“se questo sta parlando così bene ed ha pure pagato allora è tutto vero!”
Capisci la differenza tra un “ottima azienda” e una testimonianza ben formata?
Ti faccio una promessa: farò un intero articolo (o forse due…) su come chiedere, strutturare e usare le testimonianze dei tuoi clienti in modo che risultino credibili da chiunque, sempre e comunque.
Parola di Modellista.
Ora, questo articolo è già particolarmente lungo e sono certo che vuoi scoprire i prossimi 7 dispositivi!
Non ti deluderò: ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita).
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
