Trasforma le tue parole in soldi 23 – Quattordici modi diversi per avere ragione! (parte 2)

Questa è la seconda e ultima parte di un articolo iniziato la settimana scorsa (se non lo hai letto, clicca subito qui per rimediare) in cui ti porto un lungo elenco di modi semplici (ok, alcuni meno!) per dare forza e credibilità ai tuoi testi.

Cioè: modi diversi per rendere credibile la tua Promessa tramite gli Elementi di Prova.

In tutto ben quattordici dispositivi infallibili per fare in modo che il tuo lettore non abbia alcun motivo per non credere alle tue parole.

La settimana scorsa abbiamo visto i primi sette:

  1. Dimostrazione incorporata nel prodotto
  2. La reason why
  3. Il meccanismo
  4. La specificità
  5. Il candore
  6. Il punto di domanda
  7. Le testimonianze

 

Oggi completiamo l’elenco con gli ultimi sette!

Sei pronto?

Allora rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e preparati ad imparare gli ultimi sette, potenti, modi per avere sempre ragione!

 

#8 LA FALSA DEDUZIONE LOGICA

Partiamo subito a bomba con un dispositivo molto controverso che, nel corso degli anni, è stato un vero e proprio toccasana per le tasche di truffatori di tutto il mondo.

Questa tecnica gioca su un sistema percettivo lineare, dove causa-effetto vengono stabiliti dallo scrittore e resi credibili per il lettore, anche quando è impossibile trovare un vero e proprio rapporto causa-effetto.

Ok, è complicato. Facciamo un esempio famoso.

Non molti anni fa, negli stati uniti, uscì un libro truffa che fece un numero impressionante di vendite.

Si tratta di “Sharks don’t get cancer. How shark cartilage could save your life”

Letteralmente: “Agli squali non viene il cancro. Come la cartilagine di squalo può salvarti la vita”

Come puoi vedere, si parte da un’affermazione reale (alcuni squali davvero non prendono il cancro, è documentato) e si collega una deduzione logica per cui MANGIANDO la cartilagine di squalo tu possa immunizzarti dal cancro.

Che ovviamente non è assolutamente vero (e l’autore di questo libro è stato arrestato).

Ma la potenza di questo meccanismo è incredibile, se ben usato. Per questo piace ai truffatori!

Ma tu puoi (devi) usarlo a fin di bene, per spingere il tuo lettore a comprare il tuo prodotto o servizio perché gli serve davvero, perché davvero gli migliora la vita.

E come puoi farlo?

Prendi un fatto che il tuo cliente conosce e comprende benissimo. E poi legalo in maniera logica lineare (anche se arbitraria) al tuo prodotto o servizio, di modo che il rapporto causa-effetto sia netto.

Per esempio, se vuoi vendere un integratore alimentare per contrastare i processi di invecchiamento a base di mirtillo, puoi scrivere:

“La Regina Elisabetta adora innaffiare (e mangiare) mirtilli. Grazie a questo integratore a base di mirtilli anche i tuoi anni passeranno molto più lentamente rispetto a tutti gli altri”

(Elisabetta, se stai leggendo, mi sono inventato tutto di sana pianta, non so nulla dei tuoi gusti alimentari).

 

#9 LE PERCEZIONI GEOGRAFICHE

Nella mente delle persone ci sono dei collegamenti netti tra prodotti e posizioni geografiche.

Ad esempio, ovunque tu vada al mondo se dici “pasta” o “pizza” significa Italia.

Se dici “baguette” è Francia.

Se dici “birra” è Germania.

Se dici “armi libere” è U.S.A.

Se dici “corrida” è Spagna.

E così via.

Questo elemento serve a creare nella mente del lettore del tuo testo una conferma del fatto che la tua affermazione è vera.

Devi solo trovare il corrispettivo giusto!

Certo, è facile dire “i tortellini più buoni di Bologna”.

Ma con questo dispositivo puoi spaziare veramente tantissimo, se rifletti ben bene su come il tuo prodotto o servizio si collega a immagini con forte impatto geografico.

Per esempio potresti vendere un corso di autodifesa e autocontrollo dichiarando:

“scoperta la tecnica segreta delle Guardie Svizzere per mantenere la calma in qualunque situazione”.

 

#10 FONTE ALTAMENTE ATTENDIBILE

Avere una fonte esterna alla tua azienda e attendibile che dimostri le tue affermazioni è – ovviamente – un elemento che potenzia la tua credibilità molto velocemente.

Puoi usare articoli di giornali importanti, affermazioni di personaggi famosi, ricerche universitarie (le università fanno ricerche veramente su qualunque cosa), dati ufficiali e tutto ciò che è stato detto o fatto da enti e persone credibili e rendere credibile il tuo messaggio.

Qui, davvero, gli esempi si sprecano.

Da “nove dentisti su dieci consigliano questo dentifricio” a “la dieta di The Rock a base di merluzzo per i suoi allenamenti” fino alla famigerata università del Massachusetts, amata da tutti gli esperti (e non) di Scrittura Persuasiva per la mole di ricerche che attua, che ha dimostrato che il petrolio finirà tra pochi anni.

Attenzione però: non confondere attendibile con autorevole!

Non è davvero necessario che la fonte che citi sia davvero un’autorità nel tuo settore. Certo, sarebbe buono, ma…

…devi pensare con la testa del tuo cliente!

Deve essere attendibile per lui!

Prima, ad esempio, ti ho citato The Rock, attore ENORME, famoso per la sua prestanza fisica e i suoi duri allenamenti. Quindi viene quasi d’obbligo collegarlo ad un prodotto per la palestra.

Ma The Rock è anche un “duro”, un tipo tosto. E se, per esempio, vendi olio per il motore di grosse auto, puoi citare quella volta che The Rock disse, in un’intervista in TV, che il corpo è come un motore: devi immettergli benzina, certo, ma non dimenticare mai di tenere controllato anche l’olio (e magari si riferiva a un integratore di Omega 3, ma a te non fa differenza), altrimenti il motore fonde!

 

#11 IPER-SEMPLIFICAZIONE

La mente umana è strana. Si fida pochissimo delle cose che non capisce, ma quando ha la percezione di capire qualcosa, ecco che quello diventa immediatamente vero ai suoi occhi.

Iper-semplificare è un atto dovuto, spesso, per poter rendere i tuoi testi in Scrittura persuasiva efficaci, anche quando non vorresti assolutamente farlo.

Certo, lo so che è così. Vale anche per me. Il tuo lavoro è fatto di finezze, di dettagli, di passaggi complessi. E verrebbe naturale dire al potenziale cliente “lo vedi com’è difficile?”.

Inevitabilmente siamo portati a voler dare spiegazioni articolate, non tralasciare dettagli.

Invece, la maggior parte delle volte, è molto più efficace semplificare un processo complesso per renderlo comprensibile. Scusa, ho detto semplificare. Ma quello sarebbe facile.

Qui si tratta proprio di IPER semplificare. Rendere estremamente lineare e facile da capire qualcosa di complesso.

Un po’ come quando noi, con i Sarti del Web, diciamo che i Social possono rendere ricca la tua azienda. Se stai leggendo questa rubrica, hai ben chiaro che non sono i social, non è lo strumento in sé che ti renderà ricco, ma la Strategia Digitale che applichi e le tecniche che padroneggi, che sono tante e complesse!

Ma se scrivessimo TUTTO QUESTO nella nostra Comunicazione Online, magari in un post, chi pensi che ci crederebbe? Direbbe “troppo complesso, deve esserci qualcosa di più facile” e volterebbe lo sguardo verso altri lidi.

Il nostro messaggio si andrebbe ad arenare lì, probabilmente insieme al nostro fatturato!

Iper-semplificare, quindi, non vuol dire mentire, ma rendere semplice la comprensione del lettore affinché ci dia la sua attenzione per poi, un passo alla volta, comprendere che “le cose non sono proprio così semplici”.

 

#12 LA STRUTTURA GRAMMATICALE

Esistono PAROLE che possono rendere estremamente più credibile il tuo testo. Sì, lo so, così sembra quasi che io ti stia parlando di “parole magiche”, ma le cose non stanno assolutamente così.

Qui si impara la Scrittura Persuasiva, che non è magia ma pure Tecnica.

Seguimi, ti sarà tutto chiaro tra pochissimo.

Quando scrivi un testo in Scrittura Persuasiva hai un unico obiettivo: entrare nel flusso di pensiero del lettore e guidarlo verso una soluzione (che magari è proprio comprare il tuo prodotto o servizio). Questo vuol dire che, quando devi dimostrargli qualcosa, devi spingere il suo pensiero ad allinearsi al testo, per poter affermare a sé stesso “hey, ma è esattamente così, lo avrei dedotto anche io se solo avessi saputo queste cose!”.

Quindi, ci sono parole che possono agevolare il passaggio logico di pensiero da una domanda ad una risposta, da una deduzione ad una certezza, da un desiderio fino all’azione.

Parole come

  • Di conseguenza…
  • Si capisce che…
  • Quindi…
  • È ovvio che…
  • Se… allora…

Posso davvero guidare, manipolare il pensiero del lettore e rendergli estremamente più credibile ogni tua affermazione.

 

#13 VALIDO SOLO IN CERTE CONDIZIONI

Se il tuo prodotto o servizio funziona “sempre e comunque”, in ogni possibile situazione che il lettore possa immaginare, risulterà poco credibile.

L’infallibilità genera diffidenza!

Se invece poni delle condizioni precise e logiche, ecco che tutto cambia: fin dal primo sguardo le tue affermazioni risulteranno tutte più veritiere!

Immagina se tu leggessi:

“la nuova batteria per telefoni cellulari che dura 14 giorni senza dover essere ricaricata”

Oppure…

“la nuova batteria per telefoni cellulari che dura 14 giorni senza dover essere ricaricata (solo se non fai più di due ore di telefonate al giorno)”

Quale ti sembra più credibile?

O, ancora:

“il corso di meditazione che ti farà dormire perfettamente”

“il corso di meditazione che ti farà dormire perfettamente (se seguirai anche gli esercizi casalinghi di 23 minuti prima di andare a letto)”

Sono sicuro al 100% che hai più di un argomento da trattare in questo esatto modo!

 

#14 LA GRADUALIZZAZIONE

Eccoci arrivati all’ultimo dispositivo. L’ho tenuto per ultimo per due motivi:

  1. È assai complesso sia da spiegare che da utilizzare;
  2. È una commistione logica dei 13 precedenti.

Il presupposto è che, per quanto tu possa avere elementi di prova assoluti, credibili al massimo, che convincerebbero chiunque… non è detto che sia una buona idea usarli senza criterio.

Questo perché se vuoi portare qualcuno a “cambiare idea” su qualcosa (e quindi comprare il tuo prodotto o servizio), non puoi farlo lanciandogli in faccia una versione diversa dalla realtà che conosce. Nemmeno con delle prove schiaccianti!

Devi, invece… andarci giù piano e poi alzare il tiro!
cioè: arrivare in maniera graduale alla tua “verità”.

 

Nella pratica questo significa seguire un criterio logico graduale, partendo da affermazioni già perfettamente in linea col pensiero attuale del lettore, per poi, un passo alla volta, elemento di prova dopo elemento di prova, portarlo alla nuova consapevolezza.

Avendo cura di usare i vari elementi di prova in maniera graduale dai più semplici ai più complessi!

 

Quindi il tuo testo inizierà con qualcosa di assolutamente conosciuto e al tuo cliente, per farlo sentire capito in quello che è il suo problema.

Poi, un passo alla volta, presenterà al lettore tutti i tuoi vari argomenti con le relative dimostrazioni, usando tutti o parte dei dispositivi descritti in questo e nello scorso capitolo, fino ad arrivare, avanti nel testo, ai dispositivi che puoi usare con prove più “schiaccianti” e shockanti.

Per fare un esempio banale, non ha alcun senso proporre in prima istanza una dieta per dimagrire senza fare alcun esercizio fisico e senza beveroni magici.

Difficilmente qualcuno ci crederà.

Ma se il tuo testo inizia con:

riuscivo anche a controllare la mia alimentazione, ma non sono mai riuscito a fare nulla per la mia pigrizia. Ancora oggi, non ho alcuna voglia di fare sport… se solo vedo una palestra ho i crampi allo stomaco.

Eppure, non potevo starmene lì a non fare nulla per il mio peso. Nonostante la dieta, non perdevo un etto. E mi bastava uno sgarro per mettere su un altro kg e non perderlo mai più.

Mi ero oramai rassegnato, quando un giorno vidi un vecchio amico. Aveva cambiato città da qualche anno, ci eravamo persi di vista. E quando lo vidi non lo riconobbi.

Aveva perso più di 25 kg. E immediatamente lo immaginai a sudare tra quegli attrezzi del demonio che usano in palestra.

Ci prendemmo un caffè, e mi raccontò una cosa sconvolgente….”

Ecco che tutto, già dalle prime righe, risulta più credibile!

 

Siamo arrivati al termine di questo lungo elenco di dispositivi per utilizzare al meglio gli Elementi di Prova nei tuoi testi.

Sono molti e alcuni complessi. Non ti accontentare di una sola lettura!

Studiali, ristudiali, testali, studiali ancora e mettiti alla prova, ogni giorno!

La Scrittura Persuasiva è una Tecnica che necessita dedizione, studio, allenamento (e qualche utilissimo errore)!

E se leggendo ti vengono dubbi o hai qualche domanda per me, non devi fare altro che scrivermi un commento sotto l’articolo: sarò ben felice di risponderti personalmente!

Ora ti lascio studiare. Ma non prima di un piccolo spoiler…

Tra questi 14 dispositivi il mio preferito sono le Testimonianze. E, come ricorderai, ti avevo promesso solennemente che le avrei trattate a parte.

E io mantengo sempre la parola!

Quindi ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita), pronti per scoprire come si chiedono (e come si usano per vendere) le Testimonianze dei tuoi clienti!

 

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