Quanto vale una testimonianza di un tuo cliente?
Come deve essere fatta per essere redditizia?
Come puoi usarla per trasformarla in ALTRI clienti?
E, soprattutto, che c’entra tutto questo con la Scrittura Persuasiva?
A queste e ad altre domande darò risposta in questo articolo: te lo avevo promesso, no?
Due settimane fa, in QUESTO ARTICOLO ti ho introdotto l’argomento Testimonianze come Elemento di Prova.
Quando ti approcci a questo argomento in maniera professionale, è importante che tu abbia una consapevolezza: le Testimonianze non sono “una cosa in più”. Sono fondamentali per il tuo lavoro!
Non un appagamento del tuo ego (che non ti serve a un granché, tranne a sentire una soddisfazione momentanea), ma uno strumento POTENTISSIMO per dimostrare al tuo potenziale cliente che farà molto bene ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Questo vuol dire che ogni Testimonianza può essere una vera miniera d’oro. Un moltiplicatore per il tuo fatturato.
Tuttavia…
Non basta la teoria! Oggi, infatti, non mi limiterò a questo, ma scenderemo assieme nella parte più pratica.
Quindi, rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: stai per scoprire come moltiplicare i tuoi incassi grazie ai tuoi clienti soddisfatti!
Ricordati che nessuno si fida delle tue parole. Quando tu descrivi i vantaggi del tuo prodotto o servizio, non sei credibile.
Ma quando lo fanno i tuoi clienti?
Quando è un cliente soddisfatto a dire a tutti che hai ragione tu?
Meglio, no?
Eppure…
Una testimonianza mal fatta può addirittura fare l’effetto contrario!
È per questo che scrivo questo articolo: è consapevolezza comune che le buone recensioni sono un buon biglietto da visita. Ma ciò che invece non viene fatto quasi mai è trattare le Testimonianze per quello che sono: non semplici effetti del tuo essere “di qualità”, ma strumenti di una strategia ben più ampia.
Trattare le testimonianze come un numerino che deve semplicemente crescere per far vedere a tutti che sei bravo non ti metterà in condizione di non temere la concorrenza. E concentrarti sulla “gara di recensioni” che fanno in molti non sarà mai la strategia perfetta per non far arenare ogni tuo sogno di successi e gloria.
Capisci? Devo metterti in guardia!
Voglio tutta la tua attenzione:
avere le Testimonianze dei tuoi clienti è tutt’altro che facile. Non sprecare energie e tempo (e denaro!) per un obiettivo secondario. Prima di pensare al numero di recensioni… concentrati su avere Testimonianze perfette e usale per aumentare le tue vendite!
Come fare, allora, ad avere una Testimonianza che funga da Elemento di Prova e ti faccia moltiplicare le vendite?
Prima di tutto, sappi che le famose “5 stelle” su tripadvisor fanno solo numero.
Le recensione del tipo “sono stato benissimo, personale cordiale” non hanno un gran valore.
Perché una Testimonianza abbia il potere di renderti ricco, deve essere fatta in un modo ben preciso.
E se ora stai pensando “ma la fanno i miei clienti, che posso farci io?” ti stai sbagliando di grosso.
È TUO compito educare i tuoi clienti e fare in modo che le loro Testimonianze siano efficaci!
(ma io ti spiegherò come fare)
SETTE PUNTI PER UNA TESTIMONIANZA PERFETTA
Intanto il formato: sicuramente puoi utilizzare in tanti modi una Testimonianza scritta, ma averla in versione video aumenterà la sua efficacia. Il testo – le parole che vengono utilizzate e gli argomenti trattati – sono di vitale importanza, ma se ci aggiungi un volto reale e una voce che parla l’effetto è sicuramente potenziato!
In tutti i modi, che la testimonianza sia scritta o video, ecco l’elenco di ciò che deve assolutamente contenere:
- Nome e cognome del cliente. Per intero! Non quelle cose come “Umberto M.!”. Il nome intero sta a dire: io sono questa persona e non ho alcun motivo di nascondere che sono soddisfatto dell’azienda da cui ho comprato! Qui è anche ottimo se il tuo cliente dichiara la sua età e eventuali altri suoi dati personali.
- Il volto: che sia in video o in foto. Vale come nel punto 1: se non mi va di mostrarmi mentre elogio l’azienda, forse non sono così soddisfatto.
- Il luogo di provenienza: dire il nome della città in cui si abita aiuta nel percepire la testimonianza come reale e verificabile.
- Il proprio lavoro: che tu sia nel commercio verso privati o che tu venda ad aziende, sempre meglio che la tua testimonianza contenga il lavoro del tuo cliente. Aiuta, nel primo caso, a rendere più “reale” la persona che parla e permette a chi legge di sentirsi “simile”. Nel secondo caso, invece, è ancora più forte: è come dire al lettore “puoi cercarmi, chiamarmi, sai chi sono e non temo di darti conferma delle mie parole”. (spoiler: sono veramente pochissime le persone che chiameranno davvero chi ha lasciato la testimonianza. In tutta l’esperienza dei Sarti del Web, sia per la nostra azienda che per tutti i nostri clienti, è successo una volta sola)
- Come ti ha conosciuto: il racconto di come il tuo cliente ti ha raggiunto e scelto permette al lettore di immedesimarsi. Qui è molto importante che la Testimonianza metta in evidenza l’indecisione, lo scetticismo, la scarsa fiducia iniziale: tutti questi elementi contribuiscono a far sentire il lettore “simile” al tuo cliente e far accrescere la sua fiducia.
- Come è cambiata la sua vita dopo l’acquisto: qualunque sia il tuo prodotto o servizio, la Testimonianza deve mettere in evidenza il passaggio prima-dopo. Questo è un buon punto in cui il tuo cliente può attaccare la tua concorrenza, mettendo in risalto le tue unicità, in cosa tu sei diverso.
- A chi consiglierebbe la tua azienda: non sottovalutare questo passaggio! Troppe volte ho sentito dire: ma se uno si trova bene è ovvio che consiglia la mia azienda! Ma questo punto della Testimonianza è fondamentale per qualificare il tuo potenziale cliente… facendolo fare a chi da te ha già acquistato! Per farti un esempio, se nella tua testimonianza il tuo cliente dice “lo consiglio a tutti” non ha molta efficacia. Ma se dice “lo consiglio a tutti quelli che, come me, si sono stancati di mezze soluzioni” ecco che cambia tutto e il lettore si sente molto più preso in causa!
Questi sette punti sono il tuo obiettivo. Più riesci a coprirne con la tua Testimonianza, meglio è!
Più ne mancano, più sarà debole…
Ma io lo so che ora stai pensando: “eh, e chi me la fa una recensione così!?!”
Non preoccuparti, il modo c’è. Non è automatico, prevede un tuo impegno, ma c’è e funziona alla grande.
E ti dirò di più: c’è più di un modo per ottenere una Testimonianza così. E te ne parlerò nel prossimo articolo di questa rubrica, quindi ora hai una cosa importante da fare: clicca qui e iscriviti subito alla mia newsletter. Giovedì mattina ti invierò via mail il mio articolo in anteprima e potrai scoprire come ottenere Testimonianze perfette e usarle per potenziare la tua strategia digitale!
Ora, invece, è necessario portare la tua attenzione sulla credibilità delle testimonianze. Perché anche la più bella e completa testimonianza della storia non può portarti alcun vantaggio se non risulta credibile!
I TRE MODI PER RENDERE CREDIBILE UNA TESTIMONIANZA
#1 LASCIALA SPONTANEA
Non devi scrivere tu la Testimonianza del cliente. Deve essere lui a scegliere il tono, le parole, i modi di esprimersi. Più sarà spontanea, più colpirà il lettore e avrà l’effetto desiderato. Se il cliente usa forme dialettali o particolari ancora meglio: contribuirà a rendere reale il contenuto agli occhi del lettore.
#2 LASCIALA GREZZA
Se ci sono errori di battitura o di pronuncia, se manca una virgola o c’è un termine non esattamente corretto, lasciala così: ancora una volta, questo la renderà più vera. A maggior ragione per le Testimonianze video: meglio un video fatto col cellulare, con una luce non perfetta, magari un po’ mosso, piuttosto di un video da studio, montato alla perfezione.
#3 TAGLIALA DOVE SERVE
Ok che devi lasciarla spontanea e grezza, ma molto spesso le Testimonianze possono risultare lunghe, vaghe e noiose. Solo che… presi dall’istinto di far vedere quanto il nostro cliente ha parlato bene di noi, tendiamo a lasciarle così, pensando che risultino più complete.
Taglia. Togli il superfluo, le parti noiose o inutili. Riduci al minimo tutto ciò che è vago.
Meglio un testo corto che dice l’essenziale che uno lungo e difficile da seguire, che fa giri di parole e annoia.
Ecco, per oggi è (quasi) tutto.
Abbiamo visto insieme cosa deve contenere una Testimonianza per essere utile al tuo fatturato e come devi mostrarla perché risulti credibile e reale.
Converrai con me, immagino, che non può essere abbastanza.
Non posso limitarmi a dirti questo: ti ricordo che sono in missione per conto del Sarto e il mio compito è insegnarti a trasformare le parole in soldi.
Quindi rimani collegato, perché la prossima settimana ti mostrerò tutti i modi in cui puoi ottenere dai tuoi clienti Testimonianze perfette…
E come puoi usarle, nella pratica, nella tua Comunicazione Online e nella tua Strategia Digitale per trasformarle in denaro contante!
Perché la domanda giusta da porsi è:
QUANTO VALE UNA TESTIMONIANZA BEN FATTA?
…e la risposta potrebbe essere MOLTO più alta di quanto ti aspetti!
Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita)
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
