Quando un nuovo cliente entra nel Laboratorio dei Sarti del Web viene… tempestato di domande!
Sono molte, tutte ben racchiuse nella Checklist del Sarto, e servono a impostare il lavoro della squadra per creare materiali e strategie per una Comunicazione Su Misura a prova di concorrenza.
Alcune di queste domande sono più complesse di altre e alcune risposte sono davvero difficili da trovare.
E ci sono anche domande che “smuovono gli animi” più di altre. Una di queste è proprio sulle Obiezioni dei clienti.
Negli anni ho imparato che quando un imprenditore o una imprenditrice deve parlare delle obiezioni all’acquisto, ecco che scatta qualcosa. Come se ci fosse un istinto di protezione che vuole spingere le persone a non ammettere con facilità quali sono le difficoltà contro cui occorre lottare tutti i giorni.
E fin qui, tutto bene…
Il problema si pone, invece, quando il mio interlocutore risponde: non ce ne sono.
Ora non storcere il naso. So che magari stai pensando che chi mi risponde così sia “scemo”.
Ma le cose non stanno affatto così: le obiezioni all’acquisto spesso sembrano ostacoli granitici, insormontabili, consolidati nel tempo. L’unico destino possibile pare essere schivarli, cercare di evitare che il potenziale cliente vada ad impattare su questi grossi e fastidiosi massi…
…e se per caso ci sbatte contro, via, cliente perso. Magari ci si prova: un buon venditore che cerca di “convincere” il cliente lo abbiamo tutti, no?
E se non ci riesce, amen. Si pensa al prossimo cliente.
Per molti le obiezioni sono il male incurabile, assoluto, che non può essere combattuto.
E invece…
Se io ti dicessi che le obiezioni all’acquisto sono un’arma potentissima per la tua Comunicazione Online e che i tuoi testi in Scrittura Persuasiva possono sfruttare le obiezioni per farti guadagnare un mare di soldi in più di quelli che guadagni ora?
Oggi, in questo articolo, troverai non solo un modo per “usarle” a tuo piacimento, ma anche per trasformare le obiezioni in vendite.
E per poter seguire al 100% il mio discorso devi fare una cosa: essere disposto a cambiare prospettiva, ad affrontare il tuo pensiero standardizzato sul “come si è sempre fatto” e farlo a pezzi, lasciando spazio ad un pensiero nuovo, contro intuitivo, che molto probabilmente la tua concorrenza non ha nemmeno mai preso in considerazione.
Ora imbraccia carta e penna, rimboccati le maniche e vediamo insieme come usare la Scrittura Persuasiva per trasformare le tue Obiezioni in Soldi!
Prima di iniziare, facciamo un piccolo passo indietro. Devo trovare con te la radice del problema da superare, scardinarla dal terreno e solo dopo potrai veramente usare questo articolo per guadagnare di più e più velocemente vendendo il tuo prodotto o servizio.
Il concetto di “risolvere un’obiezione” è solitamente e storicamente appannaggio dei venditori. Cioè: ci si aspetta che il cliente ponga domande, esprima dubbi, dichiari motivi per non comprare e che il venditore professionista debba essere abile nel risolvere le obiezioni del potenziale cliente, spingendolo così verso l’acquisto.
E questo è maledettamente vero!
Tuttavia, avere a che fare con le obiezioni SOLO in fase di vendita è un vero peccato.
O meglio: è un vero e proprio danno alla tua azienda!
Perché… trattarle in questo modo significa perdere OGNI GIORNO chissà quante vendite!
Ti spiego subito il motivo:
le obiezioni che tu e i tuoi venditori sentite dai vostri potenziali clienti sono solo una piccola parte di quelle che in verità agiscono nel limitare i successi della tua azienda. La stragrande maggioranza delle obiezioni non arrivano alle tue orecchie!
Questo perché:
- La maggior parte delle persone non ti esprime i propri dubbi. Noi li chiamiamo “clienti silenziosi”, e il Sarto in persona ne ha parlato in QUESTO VIDEO!
- Le obiezioni non emergono solo in fase di vendita. Anzi, agiscono in maniera maggiore MOLTO PRIMA che il potenziale cliente arrivi a chiederti informazioni o a contattarti!
- Le obiezioni sono più o meno sempre le stesse, con poche differenze da cliente a cliente. Questo vuol dire che tu già ora sai precisamente quali sono le obiezioni principali che portano i tuoi potenziali clienti a non comprare: hai un’informazione importantissima, perché non usarla per vendere di più?
Quindi, assodato che trattare le obiezioni solo in fase di vendita è SBAGLIATO, andiamo finalmente a vedere come usarle nella tua Comunicazione Online.
Ci sono modi diversi (che a breve ti elencherò), ma tutti si rifanno allo stesso concetto:
conoscere a menadito le obiezioni all’acquisto dei tuoi clienti ti permette di intercettare queste obiezioni ben prima che arrivino a te e risolverle proprio nella fase in cui il potenziale cliente sta valutando se comprare o meno da te.
Si tratta di un vero e proprio “giocare d’anticipo”.
Se non sono ancora chiare le potenzialità che si sbloccano dal momento in cui ragioni così, non preoccuparti. Entro la fine di questo articolo potrai vedere con chiarezza quanto questo giocare d’anticipo sia una chiave fondamentale di tutta la tua strategia digitale.
Perché, vedi, la maggior parte del processo di acquisto di un cliente avviene molto prima che tu possa “tentare una vendita” mettendoti a risolvere le obiezioni una per una man mano che ti vengono presentate! E se durante questo processo, IL PERCORSO D’ACQUISTO del tuo cliente, usi le conoscenze che hai sulle sue possibili obiezioni per smontarle tutte prima ancora che vengano espresse… beh, sei avanti anni luce alla tua concorrenza!
QUATTRO MODI PER USARE LE OBIEZIONI NEI TESTI DELLA TUA TRATEGIA DIGITALE
#1 PER STRUTTURARE LA TUA LANDING PAGE, IL TUO MAGNET, LA TUA RIVISTA, ECC
Ognuna delle obiezioni principali dei tuoi clienti è un argomento da trattare nei tuoi materiali scritti. Procedi in questo modo:
- Definisci le 5 obiezioni principali dei tuoi clienti
- Mettile in fila dalla più frequente alla meno frequente
- Per ognuna scrivi (seguendo le indicazioni che ti do negli articoli di questa rubrica) l’argomentazione che la risolve
- Inserisci questi testi, nella sequenza che hai definito, nel testo della tua Landing Page
Perché dal più frequente al meno frequente?
Perché statisticamente non tutti arrivano alla fine dei tuoi testi, quindi l’argomento che più probabilmente toccherà più persone è bene metterlo nelle parti iniziali.
#2 PER IL PIANO EDITORIALE DEL TUO BLOG O DEI TUOI POST
I tuoi clienti hanno dei dubbi. A meno che tu non sia la Swatch che lancia il nuovo modello, difficilmente avrai la fila di fronte alla tua attività ore e ore prima che apra.
Chi vuole comprare da te sta cercando di capire se vale la pena o meno farlo. O se è meglio non comprare nulla o comprarlo dalla tua concorrenza. I tuoi materiali di Comunicazione quindi devono lavorare su queste obiezioni proprio nella fase in cui il potenziale cliente sta scegliendo e ti sta osservando: sta guardando un tuo post, oppure sta leggendo un articolo del tuo blog (o sta guardando un tuo video). Anche se non ti dice nulla, non mette nemmeno un like, ti sta valutando.
Non ti esprimerà i suoi dubbi in questa fase, ma li avrà comunque.
E tu puoi risolverli subito, proprio mentre gli vengono in mente, leggendo le tue parole scritte.
#3 PER LE TESTIMONIANZE
Hai letto i miei articoli sulle Testimonianze, vero? Se non lo hai fatto, ECCO IL LINK: corri subito a rimediare!
Come spiegato, le Testimonianze occorre chiederle e fare in modo che vengano fatte come servono a te (trovi tutto negli articoli, non lo rispiegherò qui).
Ecco: ognuno dei clienti che ti farà una testimonianza, avrà avuto in mente una o più obiezioni prima di comprare.
Questo dovrebbe emergere nelle tue testimonianze… e sta a te stimolare il cliente affinché questo avvenga.
E dovresti fare in modo da avere almeno una testimonianza per ognuna delle possibili obiezioni dei tuoi clienti (e poi usare le testimonianze come indicato nei miei articoli).
#4 COME ELEMENTO DI PROVA
E gli articoli sugli elementi di prova li hai letti?
Se non lo hai fatto, rimedia subito a QUESTO LINK!
Anticipare un’obiezione di un tuo potenziale cliente facendola emergere nel tuo discorso in maniera diretta e risolvendola con un forte elemento di prova ti permetterà di superare con grande facilità l’ostacolo che sta spingendo il cliente a non comprare!
E ora, giunti alla fine di questo elenco, ho ancora due cose importanti da dirti. Seguimi, perché è qui che si gioca il futuro della tua azienda!
- Forse starai pensando che quanto scritto è difficile da applicare e che magari un giorno ci penserai. Sei preso in tutte le cose da fare ogni giorno per la tua attività e questo pensiero finisce nel dimenticatoio. Magari ti concentri su come battere la concorrenza in altri modi, questo lo lasci da parte… e perdi. Mi spiace, ma funziona così: la maggior parte dei potenziali clienti che non finalizza l’acquisto è nascosta, silenziosa. Non la puoi incontrare, nemmeno intercettare. Sono tantissimi quelli che non comprano senza nemmeno mai averti detto una parola. E se non tieni in considerazione questo, non potrai mai avere i risultati che speri. E ogni tuo sogno si andrà ad arenare sugli scogli della paura del cambiamento, come succede fin troppo spesso. Non hai mai usato le obiezioni in questo modo e le hai sempre gestite solo nel rapporto diretto col cliente? Va bene, ma ADESSO è il momento ci cambiare e invertire al rotta: trasforma le obiezioni in soldi!
- Quasi tutti gli imprenditori e le imprenditrici con qui ho parlato di obiezioni hanno messo al primo posto, come la più comune… il prezzo! Voglio dirti una cosa sola: se la tua Comunicazione Online rispecchia i canoni del Metodo Comunicazione Su Misura ed usa le tecniche della Scrittura Persuasiva, il prezzo NON è un’obiezione. Punto.
Ora sai come usare le obiezioni dei tuoi clienti per… distruggere le obiezioni dei tuoi clienti!
Devi solo inserire tutto questo nella tua strategia digitale e farlo subito!
E se hai ancora qualche dubbio e vuoi un approfondimento (e che approfondimento!), ti consiglio di cliccare QUI e correre ad acquistare il secondo libro del Sarto (che è pure in offerta a due spicci):
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Qui troverai tutto quello che ti serve per costruire la tua strategia perfetta (e inserire le obiezioni come spiegato in questo articolo) e realizzare i tuoi sogni!
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