Oggi sento il bisogno di fare chiarezza. Perché mi rendo conto che c’è una questione “didattica” attorno alla Scrittura Persuasiva che può creare problemi sia a chi sta imparando a scrivere per vendere per la propria azienda, ma anche a chi sta pensando di ACQUISTARE testi da uno scrittore professionista.
(e anche a chi sta studiando Scrittura Persuasiva per VENDERE i propri testi ad altre aziende!)
Perché, vedi, per agevolare l’insegnamento, la didattica, la Scrittura Persuasiva viene presentata come una tecnica a sé stante, un semplice strumento da utilizzare per vendere.
E nulla più.
Un po’ come se la Scrittura Persuasiva fosse semplicemente “lo schermo” su cui proietti, in parole scritte, la tua azienda, il tuo prodotto o servizio, il tuo valore.
Come se la Scrittura Persuasiva fosse lo strumento magico per vendere qualunque cosa, a chiunque, in qualunque momento.
Le cose, invece, non stanno affatto così.
E oggi, in questo articolo, farò una cosa difficile: cercherò di mostrarti come la Scrittura Persuasiva e le sue tecniche debbano “insinuarsi” nella tua azienda. Non solo come supporto alla vendita o alla strategia digitale, ma come MOTORE della tua attività e dei tuoi progetti di successo.
Quindi ti chiedo di prestare la massima attenzione e, stavolta, mettere via carta e penna: facciamo un po’ di teoria!
Se dovessi dare una definizione della Scrittura Persuasiva direi:
“quell’insieme di tecniche che si utilizzano affinché un testo scritto porti il lettore ad acquistare un prodotto o servizio”.
E non sarei minimamente contento della definizione!
Allora, spremendomi le meningi, direi:
“quell’insieme di tecniche che si utilizzano per stimolare le persone a leggere un testo e spingerle a compiere un’azione”
E anche questa volta non sarei soddisfatto!
Anche se entrambe le definizioni sono corrette, nessuna rappresenta il concetto di Scrittura Persuasiva inserito in una strategia, in un progetto di business.
Come vedi, sono definizioni che trattano questo strumento, appunto, come uno strumento che si limita a lavorare sui testi.
Ed è qui che, allora, mi viene in mente quella che vorrei fosse la definizione ufficiale, quella che vorrei trovare sui libri:
“La Scrittura Persuasiva è il linguaggio-macchina della Comunicazione”
Ecco. Questa la adoro. Solo che se la scrivo così, so di per certo che la maggior parte dei lettore non coglierà al 100% il senso delle mie parole.
Ecco perché scrivo questo articolo oggi: sono certo che tu, rispetto alla media delle persone, sia molto più interessato a comprendere cosa sia e a cosa ti serva davvero conoscere la Scrittura Persuasiva!
Cosa intendo per linguaggio-macchina della Comunicazione?
Per spiegare questo concetto occorre fare una riflessione su cosa significhi, oggi e in Italia, fare impresa.
Noi siamo la nazione delle micro, piccole e medie imprese.
La nostra economia si basa quasi completamente su questo tessuto imprenditoriale. E abbiamo una vastissima percentuale di imprese familiari: moltissime di queste vengono tramandate, a volte da generazioni, di padre in figlio.
Non sto dicendo che non nascano aziende nuove! Ma segui il mio ragionamento, vedrai che ti porterà a capire perfettamente cosa intendo con la mia definizione.
Quando un’azienda passa da padre a figlio “dovrebbe” modernizzarsi. In un qualche modo, ci si aspetta che le nuove generazioni migliorino il lavoro fatto dalle precedenti.
Tuttavia, questo accade in una percentuale irrisoria dei casi. La maggior parte delle volte, chi eredita un’azienda lo fa senza il pensiero di cambiarla, ma semplicemente con l’idea di “portare avanti l’attività di famiglia”. Senza cambiare una virgola.
Teniamo buono questo punto:
la maggior parte delle aziende sono familiari e tendono a non cambiare nel tempo.
Andiamo avanti.
E le aziende che aprono ora (o hanno aperto da poco, senza una storia familiare dietro)?
Purtroppo anche qui, il più delle volte le cose vengono fatte “come si faceva una volta”.
Il motivo è presto detto: la cultura sul fare impresa in Italia è così scarsa che ognuno non fa altro che riproporre modelli già visti, perché sono gli unici che conosce.
Il quadro che emerge è disarmante: vecchie e nuove aziende che, seppur volenterose di crescere e prosperare, ripropongono modalità di lavoro antiche, non più efficienti, e si chiedono come sia possibile che il proprio business si sia andato ad arenare, senza dare segni di crescita (e, anzi, quasi sempre perdendo fatturato anno dopo anno).
Come comprenderai, ho personalmente una grande esperienza proprio su questo tipo di aziende.
Questo perché – fortunatamente – alcuni imprenditori e alcune imprenditrici si “svegliano” dal torpore e si rendono conto che le cose così non potranno che andare male, malissimo.
Quando vengo contattato per una consulenza mi trovo quasi sempre di fronte a situazioni del genere: persone illuminate, che hanno compreso che è ora di cambiare le carte in tavola e darsi da fare!
Tuttavia…
C’è sempre un grande ostacolo da superare: tutti si aspettano che la Comunicazione e la Scrittura Persuasiva siano tutto ciò che serve per far decollare il fatturato dell’azienda!
Purtroppo la realtà è ben diversa.
E qui viene, probabilmente, la parte più difficile di qualunque Consulenza.
Prova ad immaginarti la scena: dopo una lunga intervista, una ricerca ossessiva fatta dal Laboratorio dei Sarti del Web, una quantità importante di materiale raccolto dal mio cliente…
Quello che devo fare è dire al cliente cosa deve cambiare DELLA SUA AZIENDA, non semplicemente della sua Comunicazione.
Mi rendo conto che è un discorso contorto. Ma tra poco sarà tutto più chiaro.
Ti porto un esempio per capirci, sarò generico così da darti lo spazio per immaginarti in questa situazione:
- Azienda X, con una bella storia alle spalle, un bel prodotto, un bel rapporto con i clienti, che però ultimamente vede il fatturato calare e i clienti allontanarsi. Il titolare mi chiede di migliorare la Comunicazione e di usare la Scrittura Persuasiva per incrementare il fatturato.
- Svolgo con il cliente e con la mia squadra una ricerca approfondita. Raccolgo materiali, dati, scavo come uno speleologo nell’azienda che ho di fronte. In ogni sua caratteristica.
- Porto al cliente un’idea molto precisa di cosa bisogna fare. Il cliente è entusiasta! Vede finalmente una prospettiva di crescita. Sta già sognando tutti quei bei numerini nel conto in banca. Ma…
- Dico al cliente che, però, ci sono alcuni elementi del percorso d’acquisto del SUO cliente che devono essere migliorati, potenziati, modificati, aggiunti e a volte tolti.
- Il mio cliente, a questo punto, può trovarsi in difficoltà. Cambiare è sempre difficile. Proprio per questo abbiamo deciso di istituire la figura del Tutor presente 7 giorni su 7: sappiamo quanto può essere faticoso fare dei cambiamenti, quindi non lasciamo il nostro cliente da solo ad affrontarli.
Come mai è andata così? Anzi… come mai va SEMPRE così?
Perché la Scrittura Persuasiva – esattamente come scrivo in questa rubrica in ogni articolo da 29 settimane – non è arte o magia. È TECNICA. E come tale ha bisogno di elementi, caratteristiche e dettagli che, se assenti… bisogna inserire nel tuo schema aziendale.
Per essere più preciso, utilizzerò proprio gli articoli della mia rubrica per farti capire cosa intendo.
Perché la Scrittura Persuasiva funzioni e porti a un aumento del tuo fatturato, devo poter applicare quanto spiegato nella mia rubrica. Quindi, ad esempio:
- Per applicare la tecnica delle 4U, come indicato in QUESTO ARTICOLO, la tua azienda deve avere nel suo schema di vendita gli elementi necessari per creare Urgenza, Unicità, Utilità e Ultra-specificità! E se non ci sono… bisogna inserirli!
- Per poter creare un messaggio di vendita efficace, devo avere una Grande Idea da esprimere, come indicato in QUESTO ARTICOLO, e un Meccanismo Unico da descrivere, come indicato in QUESTO ARTICOLO. E se non ho questi elementi? Devono essere creati!
- Per poter rendere credibile la Promessa e l’Offerta, ho bisogno degli Elementi di Prova, come descritto in QUESTO ARTICOLO. Se non ce ne sono… bisogna adoperarsi a creali!
- …e potrei andare avanti a lungo!
Quello che conta ora è che io riesca a passarti in maniera molto chiara un messaggio:
LA SCRITTURA PERSUASIVA NON SOSTITUISCE LA TUA ORGANIZZAZIONE AZIENDALE.
Ma può:
- POTENZIARLA
- GUIDARLA
- …e a volte CAMBIARLA!
In conclusione, questo vuol dire che la Scrittura Persuasiva e le sue tecniche fungono da vera e propria guida per la tua organizzazione dell’azienda, del modo in cui vendi, della tua relazione con i tuoi clienti… e spesso anche del tuo prodotto o servizio!
So che questo fa paura a molti. Proprio per questo motivo mi sono tenuto uno spazietto qui alla fine dell’articolo per dirti una cosa importante.
Le aziende si dividono in due grandi tipologie:
- Quelle che hanno bisogno di fare dei profondi cambiamenti
- Quelle che prima ancora di nascere affrontano tutti questi meccanismi e si lanciano sul mercato già preparate.
Ah, sì, esiste una terza tipologia: quelle che chiuderanno. Mi spiace per loro.
Quindi, eliminando la terza possibilità (perché, se stai leggendo, credo proprio tu non abbia voglia di chiudere), o stai per aprire un’azienda o ce l’hai già e hai bisogno di cambiarla.
E – forse – ancora non ti è perfettamente chiaro in che direzione andare.
Questo, allora, è davvero l’articolo che fa per te.
E visto che sei qui per questo, ecco che ti lascio un piano preciso da attuare SUBITO per rimettere a nuovo la tua Impresa e trarne tutte le soddisfazioni che ti meriti:
#1 LEGGI IL MIO BLOG
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L’ultimo gioiellino partorito dalla mente di Enrico Cecchini, il Sarto del Web. Comunicazione Su Misura è un libro completo, capace di ispirarti, di farti comprendere con precisione quale posto vuoi avere nel futuro e come raggiungerlo con la tua azienda.
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E grazie a questo materiale avrai finalmente un’idea molto chiara su cosa serve alla tua azienda per far sì che la Comunicazione Online e il suo linguaggio – la Scrittura Persuasiva – diventino per te delle armi senza pari nella guerra all’ultimo cliente che combatti ogni giorno contro la tua concorrenza.
Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita)
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