Uno dei sogni più belli che riempie le notti di imprenditori e imprenditrici è “il cliente che compra subito”.
Non fa domande, non ci deve pensare, non deve parlare con moglie/marito, non deve vedere cosa offre la concorrenza…
Arriva, zitto zitto, paga subito e va via, pronto a tornare molto presto a comprare ancora.
Bello, eh?
Peccato che quel cliente… NON ESISTE!
La regola non scritta, ma sempre vera, è che il cliente compra quando vuole lui.
Quando sente che è il momento giusto per farlo.
In alcuni casi questo avviene perché DAVVERO il cliente non è pronto, non è il suo momento per comprare.
Ma nella maggioranza dei casi, il motivo è ben altro.
Il cliente, infatti, spesso non compra per INERZIA.
In altre parole, comprare il tuo prodotto o servizio significa:
- Fare una scelta;
- Accettare un cambiamento.
Se già il primo punto è difficile, perché significa assumersi una responsabilità, il secondo punto è un vero supercattivo della vendita.
(SPOILER: oggi ti darò i superpoteri per metterlo a tappeto)
Anche quando il cliente vuole ardentemente quel cambiamento (seppur piccolo, in alcuni casi) che consegue al comprare la tua merce, molto spesso non compra lo stesso.
Questo perché l’inerzia naturale del suo pensiero lo porta a procrastinare l’acquisto. A pensare “lo faccio dopo”. Una sorta di difesa naturale inconscia contro le incertezze del cambiamento.
Hai presente quel detto che dice
“sai quello che lasci ma non sai quello che trovi”?
Ecco: questa è una spiegazione per la procrastinazione. Ma non è completa.
Il motivo principale per cui il cliente rimanda (spesso a MAI) un acquisto è una naturale, diffusa e forte tendenza di tutti a continuare a fare come si è sempre fatto, o spesso a continuare a non fare nulla.
Per inerzia, appunto.
E il tuo compito, quando stai scrivendo l’offerta che spingerà il cliente a comprare, è
FORZARE la sua inerzia e spingerlo ad acquistare SUBITO.
Le TRE strategie che scoprirai nelle prossime righe sono le armi definitive per abbattere questa inerzia.
Cioè, sono gli stimoli giusti per muovere la sua azione verso un risultato immediato, facendogli sentire che il momento giusto è ESATTAMENTE QUESTO.
Perché, rimandando, perderà qualcosa.
Questo perché per la mente umana la paura di perdere qualcosa, di perdere un’occasione, è più forte di qualunque altra motivazione. E noi che dedichiamo la nostra esistenza allo studio e l’applicazione della Scrittura Persuasiva possiamo (dobbiamo!) sfruttare questa innata paura per spingere il cliente ad uscire dall’inerzia e dall’immobilismo e agire subito… aprendo il portafogli!
Quindi rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: stai per apprendere le tecniche che porteranno il tuo cliente ad uscire dall’inerzia, comprare immediatamente e sentirsi soddisfatto per aver fatto l’affare della vita!
#1 LO SCONTO
Aspetta: so cosa stai pensando. Lo sconto è universalmente inteso come una riduzione del prezzo che avviene durante una trattativa. Generalmente conseguente alla domanda del cliente che dice “mi fai uno sconto?”.
Ecco: NO.
Non è quel genere di sconto. Il Metodo Comunicazione Su Misura NON PREVEDE lo sconto in fase di trattativa.
Non esiste. Non se ne parla. Argomento chiuso.
Lo sconto che fa parte dell’offerta è invece pre-impostato da te, completamente sotto il tuo controllo ed ha la funzione di far sentire al cliente che, se non agisce subito, perderà una grande occasione.
Ti chiedo di stare molto attento a non confondere le due cose.
Lo sconto chiesto e ottenuto dal cliente ti danneggia, passa “lo scettro del potere” al cliente e ti fa apparire bisognoso di soldi e sotto il suo diretto controllo.
Lo sconto usato nell’offerta, al contrario, se usato nel modo giusto ti fa apparire come un “benefattore” e ti lascia il pieno controllo della trattativa.
Assodato questo, vediamo come deve essere proposto lo sconto al cliente:
- Deve risultare conveniente: il cliente deve riconoscere che grazie a quello sconto farà un vero affare!
- Deve essere limitato: puoi tenerlo per un breve arco di tempo (solo per le prossime 48 ore!) oppure per un numero limitato di acquisti (vale solo per i primi 10 clienti!);
- Deve essere giustificato: perché fai questo sconto? Senza una motivazione valida, il cliente penserà che sia uno sconto finto, fatto solo per “fregarlo” (come succede fin troppo spesso con i saldi di stagione, quando i negozi aumentano i prezzi per poi applicare finti sconti e vendere, in definitiva, a prezzo pieno). Un buon modo per giustificare uno sconto è renderlo esclusivo: ad esempio, può essere accessibile solo a chi è iscritto alla tua Newsletter.
#2 I BONUS
Questo è un superpotere potentissimo, seppur poco diffuso.
Come mai in Italia viene usato così poco? Personalmente credo che l’imprenditore medio italiano non ne comprenda il potenziale. Ma non solo: credo anche che il concetto di “regalare qualcosa ai clienti” sia molto fastidioso per molte persone.
Non scendo nei dettagli in questo articolo, andrei fuori tema, ma mi limito a dirti che spesso le persone acquistano senza procrastinare proprio per accaparrarsi i Bonus, più che per il prodotto in sé.
Questo perché… beh, a tutti piace ricevere regali di valore, no?
I bonus collegati all’acquisto hanno la funzione di far pensare al potenziale cliente che, rimandando il momento dell’acquisto, perderà qualcosa di valore che non potrà più avere. E la sensazione della perdita imminente spinge ad un’azione immediata, repentina.
Ci sono diverse tipologie di bonus e, se le elencassi in questo articolo, diventerebbe davvero troppo lungo.
Allora ho deciso di scriverne un intero articolo dedicato ai bonus: questo è un superpotere troppo importante per rinchiuderlo in poche righe.
Ora, lo so, vorresti avere tutte le informazioni in un’unica soluzione, ma ti toccherà attendere una settimana. E non devi nemmeno preoccuparti di venire sul mio blog a cercare, ti basta iscriverti alla mia newsletter cliccando qui e ti arriverà direttamente sulla casella di posta elettronica!
Nel frattempo, però, ti voglio mettere in guardia su quelle che sono le caratteristiche che rendono fruttuosa l’aggiunta di bonus alla tua offerta.
Come devono essere i bonus per stimolare l’acquisto?
- Devono essere utili al tuo Cliente Su Misura! Non servirà a nulla regalare una guida alla pesca notturna se vendi panettoni!
- Devono avere un valore economico chiaro e ALTO! Il tuo obiettivo deve essere che i bonus valgano molto di più del prodotto in vendita!
- Devono essere esclusivi: se li si può avere in altri modi (anche acquistandoli) perdono il proprio valore d’urgenza. Il cliente penserà: vabbè, se mi interessano un giorno me li compro!
- La presenza dei bonus deve essere limitata al tempo dell’offerta. E, terminato il tempo stabilito (o il limite numerico o altri limiti che hai deciso), devono sparire!
- Deve essere giustificato: perché mi regali tutti questi bonus?
#3 LA GARANZIA
Di fronte a qualunque tipo di acquisto il potenziale cliente, magari proprio mentre ha la mano sul portafogli o sulla carta di credito, pronto a darti i suoi soldi, penserà:
E SE POI NON FUNZIONA?
(o non mi è utile, o è una fregatura, ecc)
Questo è un freno all’acquisto in un numero davvero alto di casi. La diffidenza è il peggior nemico della vendita!
E allora, per rompere la diffidenza e velocizzare la decisione di acquistare, devi fornire al cliente una garanzia.
Sì, lo so cosa stai pensando. Al momento hai in mente due cose:
- La garanzia è SOLO “soddisfatti o rimborsati”
- Il cliente si approfitterà della garanzia e ti darà indietro il prodotto.
Voglio analizzare brevemente questi due punti.
Il primo è solo ed esclusivamente un problema di tecnica. Non esiste solo la formula “soddisfatti o rimborsati” (che comunque non è mica il male, eh. Se hai un buon prodotto questo DEVE soddisfare il tuo cliente). Esistono altre forme di garanzia e ti prometto che uno dei miei prossimi articoli sarà proprio su incentrato interamente su come si crea una garanzia e su quali forme di garanzia puoi implementare nella tua offerta.
Il secondo punto invece… beh… come dirtelo…
Se ti aspetti che il cliente non sia diffidente nei tuoi confronti ma tu lo sei nei suoi, non andrai molto lontano!
E poi voglio dirti un segreto: anche in caso di insoddisfazione, pochissime persone chiedono il rimborso della spesa. È una sbattona che nessuno ha voglia di farsi.
Certo, succede. Ma se lo raffronti a quante vendite in più farai inserendo una garanzia, il bilancio è tutto a favore del tuo conto in banca!
Ci sono davvero tantissime cose da dire, ancora, sulla garanzia e sui bonus. E anche sullo sconto!
- Come si presenta il prezzo nella tua offerta?
- Come si scelgono i bonus?
- Che tipo di garanzie puoi offrire?
Come vedi, l’argomento è ampio. E non lascerò nulla indietro: ti svelerò TUTTI i segreti del laboratorio dei Sarti del Web proprio nelle prossime settimane.
Quindi inizia a costruire la tua offerta, a pensare a quali bonus puoi aggiungere, che garanzie puoi dare, che sconti puoi applicare, ma non perderti i prossimi articoli: ti permetteranno di far schizzare alle stelle le vendite della tua azienda!
Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita).
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