La creazione dell’offerta e la sua “messa su carta” con le tecniche della Scrittura Persuasiva è un’abilità che deve essere ritenuta ESSENZIALE da qualunque tipo di azienda in qualunque parte del mondo.
La modernità, così veloce e piena di continue innovazioni, ha fatto sì che il mercato si trasformasse sempre più in un campo di battaglia.
La guerra all’ultimo Cliente!
In altre parole, se oggi vuoi un cliente nuovo, puoi averlo solo RUBANDOLO a qualcun altro.
Le potenzialità di scelta per un acquisto di qualunque tipo di prodotto o servizio sono variegate, infinite.
Il cliente, quando sta pensando di comprare, ha così tanta varietà di scelta che – dalla nascita del primo essere unicellulare sul nostro pianeta fino al giorno d’oggi – non è mai stata così ampia.
I tuoi concorrenti sono sempre più numerosi e più agguerriti.
Le aziende crescono, i clienti no.
Quindi: non c’è pappa per tutti!
In questa guerra senza esclusione di colpi qualcuno prospererà. Qualcun altro chiuderà.
Tu, da che parte vuoi stare?
Per non finire schiacciato dalla forza della concorrenza… hai bisogno dei superpoteri!
E uno dei più potenti è la conoscenza di come creare e scrivere i tuoi BONUS quando prepari l’offerta irresistibile per il tuo cliente!
Oggi ti darò una descrizione molto chiara di tutto quello che devi sapere per padroneggiare al meglio questa conoscenza… e prenderti tutti i clienti migliori, soffiandoli alla concorrenza, come un novello Lupin della Scrittura Persuasiva!
Quindi rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: si comincia!
Oggi ti mostro come costruire Bonus che, affiancati all’acquisto del tuo prodotto o servizio, porteranno il tuo potenziale cliente a non poter fare a meno di comprare: la posta in gioco è troppo alta e la paura di perdere tutti quei vantaggi gli farà scegliere di comprare subito, senza pensarci due volte!
#1 BONUS COMPLEMENTARE
Il tuo cliente sta acquistando un tuo prodotto o servizio e c’è (sempre, ne sono certo) qualcosa che si può abbinare a quello che acquista e che ne migliora/completa/potenzia l’esperienza.
Qualcosa che possa essere affiancato al prodotto o servizio in maniera lineare, logica.
Magari il cliente lo sa già, ma vuole “provare” prima di decidere se acquistare altro o meno.
Oppure sta pensando di comprare quell’elemento in più dalla concorrenza.
O, magari, non ci ha nemmeno pensato che quella parte in più gli servisse!
La presenza del Bonus Complementare, in tutti questi casi, velocizza la decisione di acquistare facendo percepire al cliente che, comprando da te, avrà un risultato più completo.
Ci sono moltissimi esempi possibili, in tutti i settori. Eccone alcuni:
- Se hai un salone da parrucchiere, puoi dare come bonus la piega, o un balsamo, se una tua cliente sceglie un trattamento particolare;
- Se vendi abbigliamento da piscina, puoi dare in regalo la cuffia a chi compra il costume;
- Se vendi vernici, puoi regalare il pennello a chi compra una certa quantità di prodotto.
Come vedi, gli esempi possono davvero essere infiniti…
#2 BONUS INFORMAZIONE
Questo è un modo di utilizzare i bonus che adoro. E non è una questione di gusti personali: quando si tratta di vendere, la mia opinione, così come la tua, non conta nulla. Conta quella del cliente (e conta il tuo fatturato!), ed è proprio per questo che adoro questo tipo di Bonus.
Regalare assieme al tuo prodotto o servizio delle informazioni utili ha diversi vantaggi:
- Tutti hanno bisogno di informazioni e se sei tu a darle crei una relazione più stabile col cliente;
- Le informazioni hanno un costo pari a zero, salvo in alcuni casi un ridicolo investimento iniziale;
- Le informazioni sono aggiornabili, ampliabili, migliorabili tutte le volte che vuoi;
- La quantità di informazioni che puoi regalare è pressoché infinita…
E in che forma puoi dare le informazioni come Bonus?
- In formato PDF, inviato via mail in automatico (se non sai di cosa sto parlando, credo sia il caso che ti prenda qualche minuto per visionare QUESTO DOCUMENTO, GRATIS)
- In formato video, girato proprio da te;
- In formato cartaceo, con un piccolo investimento in più per le stampe.
Anche in questo caso gli esempi si sprecano:
- Se vendi Camper, puoi regalare “la guida ai 100 migliori paesaggi d’Italia”;
- Se vendi Computer, puoi regalare il videocorso “come scegliere e installare il miglior antivirus per le tue esigenze”;
- Se vendi attrezzatura da giardinaggio, puoi dare come bonus il video tutorial “come preparare il terreno per l’orto più rigoglioso di sempre”.
Potrei andare avanti ore!
#3 BONUS SCOLLEGATO
Questo è particolare perché, spesso, funziona molto più di quanto si possa immaginare. La mente umana è spesso molto strana. Se riesci a conoscere davvero in profondità il tuo Cliente Su Misura, questo tipo di Bonus potrà cambiare le sorti della tua azienda!
Si tratta di regalare qualcosa di totalmente scollegato dal tuo prodotto o servizio. In maniera arbitraria.
Come il benzinaio che ti regala il borsone o il set di coltelli se accumuli abbastanza punti!
In questo caso… beh, la scelta potrebbe sembrare casuale. Ma non è così.
O meglio: funziona bene SOLO se non è casuale!
Proprio per questo non ti porterò degli esempi: in questo caso la scelta del Bonus è collegata SOLAMENTE al tipo di Cliente Su Misura, non al prodotto o servizio.
E se, leggendo queste parole, non ti è già venuta un’idea perfetta per la tua clientela, allora ti consiglio di scaricare questa Checklist gratuita: troverai 27 domande a cui rispondere per scoprire chi è il tuo Cliente Su Misura… e scegliere il giusto bonus per lui!
Ti basta cliccare qui per averla subito gratis!
#4 BONUS PROBLEMA COLLEGATO
Spesso i problemi non viaggiano da soli. Molte volte, infatti, un problema da risolvere nasconde una serie di problemi “vicini”, collegati, che necessitano di altri prodotti o servizi perché la risoluzione sia completa.
In questi casi, questo tipo di Bonus funziona alla perfezione.
Questo avviene perché, in questo modo, il cliente sentirà di aver “preso due piccioni con una fava”. Con una sola spesa, avrà risolto ben due problemi!
Gli esempi sono variegati:
- Se vendi percorsi di allenamento in palestra, puoi abbinare il Bonus del nutrizionista;
- Se vendi bici da corsa, puoi abbinare la borraccia termica da bici, o un impermeabile per quando piove;
- Se hai un negozio di scarpe di pelle, puoi regalare un prodotto per lucidarle.
Mi fermo, ma giuro che avrei voglia di fare un elenco lunghissimo!
#5 BONUS MISTERIOSO
Non ti nascondo che non è affatto facile da utilizzare e far funzionare bene, ma se riesci in questo… beh, hai la tua clientela in pugno!
In questo caso devi invogliare all’acquisto (sfoggiando tutte le tue abilità in Scrittura Persuasiva) nascondendo il bonus!
Cioè, devi renderlo misterioso. Non ti basterà dire “un bonus a sorpresa”. Dovrai giocare sul filo del rasoio!
Qualche mezzo spoiler. Un dettaglio. Un elenco preciso di cosa NON è.
Devi giocare con la curiosità del tuo potenziale cliente. Farlo sentire come un bambino che sta per scartare il suo regalo di compleanno gigante.
Anche in questo caso, non posso fare esempi.
Qui la scelta del bonus è tutta tua (e – ancora una volta – devi conoscere il tuo cliente). Qui è la Scrittura Persuasiva a fare la differenza.
#6 BONUS OFFERTA
Questo punto potresti confonderlo con lo sconto, di cui ho parlato nello scorso articolo (se non lo hai letto, corri a recuperare appena avrai finito questo. Te lo lascio qui!)
E del resto c’è una sorta di “parentela”. Si tratta, infatti, di dare al potenziale Cliente un’immediata percezione di vantaggio economico.
Il Bonus Offerta, infatti, deve portare il potenziale cliente a pensare “ma questa è un’occasione estremamente vantaggiosa, sarei scemo a non approfittarne ora”.
In questo caso ottimi esempi sono:
- Ne prendi uno, ne avrai un altro in omaggio;
- Paghi due, prendi tre;
- Con l’abbonamento annuale risparmi la metà.
#7 BONUS CONSULENZA
Quando il tuo prodotto o servizio si abbina ad una consulenza personalizzata (cioè i casi in cui la consulenza è un vero vantaggio per il cliente) puoi fare leva su questo Bonus.
Puoi regalare una consulenza di persona, o telefonica, o in videochiamata.
Può durare più o meno, in base al valore che vuoi dargli!
Ho visto con i miei occhi regalare consulenze personalizzate da 4 ore a clienti che avevano speso una barca di soldi!
Il Bonus Consulenza ha una serie di vantaggi:
- Aumenta istantaneamente la percezione di sicurezza del cliente: se sei disposto a dargli il tuo tempo, è molto difficile che tu stia vendendo fuffa;
- Ti permette di avere un contatto diretto col cliente, conoscerlo da vicino e scoprire quali sono i suoi gusti (cioè: cosa gli venderai in futuro);
- Puoi abbinarlo in molti casi a prodotti o servizi ad alto costo: una consulenza di un vero esperto può essere percepita come un valore unico, introvabile.
#8 BONUS MEGAMIX
Perché limitarti a scegliere solo una tipologia di Bonus!
Nell’ottica di creare qualcosa di unico e stupefacente per il tuo cliente, cerca sempre di offrire uno o più bonus che possano smuovere le sue emozioni e lo portino ad aprire il portafogli contento, fiducioso e soddisfatto del suo acquisto!
E per dare il meglio di te, devi creare la TUA idea unica, differente, che svetti oltre quelle della concorrenza.
Se parliamo di Bonus, il modo migliore è comporre i sei punti precedenti creando il mix perfetto per il tuo Cliente Su Misura.
Quindi, ad esempio, puoi creare degli step di prezzo che danno diritto a bonus sempre migliori, cumulabili e interessanti. E ad ogni “traguardo” utilizzare un tipo di bonus (o un abbinamento di bonus) diverso.
In questo caso preferisco farti un esempio generico, affinché tu possa adattarlo al tuo prodotto o servizio:
- Con spesa X avrai (Bonus Informazione)
- Con spesa Y avrai (Bonus Informazione + Bonus Complementare)
- Con spesa Z avrai (Bonus Informazione + Bonus Complementare + Bonus Consulenza)
Ora tocca a te: combina i Bonus, crea il tuo schema. Fai dei test!
Creane più di uno e vedi quale funziona di più!
Ora tutto dipende da te: hai già iniziato ad inserire i Bonus per velocizzare l’acquisto?
No?
E cosa stai aspettando?
Ah, ok: forse prima di iniziare vuoi scoprire come aggiungere al tuo prodotto la formula di garanzia perfetta per moltiplicare le tue vendite in maniera esponenziale?
Allora non dovrai far altro che attendere la prossima settimana: parlerò proprio di Garanzia e di come la Scrittura Persuasiva può trasformarla in vendite immediate!
E se vuoi essere sicuro di non perdere il prossimo articolo, tranquillo, risolvi il problema in un istante: ti basta cliccare qui e iscriverti alla mia newsletter!
Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita).
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