Che cosa strana: dopo ben 50 settimane che scrivo articoli sulla Scrittura Persuasiva e i suoi utilizzi, mi trovo a iniziare il nuovo articolo parlandoti ancora una volta del tuo NEMICO N°1:
LA DIFFIDENZA
Qualunque cosa tu venda, che sia un prodotto o servizio ricercatissimo da mezzo mondo o qualcosa di nicchia, ricorda che… la gente non si fida di te.
Mai.
Puoi fare tantissimo, in questo senso. Attuare al meglio la Comunicazione Su Misura e costruire un rapporto di fiducia con i tuoi Clienti Su Misura, eliminando totalmente la loro diffidenza.
Ma cosa succede quando ti approcci ad un nuovo cliente, che sta valutando per la prima volta se affidarsi a te?
Anche se ti segue da tempo, lo hai ben caricato con materiali di Comunicazione perfetti, per tutto il tempo necessario, al momento dell’acquisto sarà SPAVENTATO.
È un istinto naturale, colpisce tutti e il tuo compito è contrastarlo.
Cerca di visualizzare la scena: ha scelto proprio te tra tutti i tuoi concorrenti.
Si sente sulla strada giusta: tu sei la migliore soluzione al suo problema.
E sente che è il momento giusto per comprare ed esserne felice.
Tuttavia…
Proprio mentre ha la mano sul portafogli, una vocina bastarda dentro di lui gli dice:
“e se fosse una fregatura?”
“e se poi non funziona?”
“e se va bene per gli altri, ma non per te?”
“e se ti crea più problemi che altro?”
Ed è lì, proprio a quel punto, che la tua offerta deve dargli manforte.
Proprio mentre sta per rinunciare, devi sfoderare la tua arma finale, quella che distruggerà dalle fondamenta ogni suo dubbio:
LA GARANZIA!
Ora, fermo un attimo: probabilmente stai pensando alla garanzia “soddisfatti o rimborsati”, che non è certo sbagliata, ma quello che stai per leggere va ben oltre.
Sto per mostrarti i 5 punti per costruire la garanzia perfetta e portare il potenziale cliente a dimenticare tutte le sue paure!
Sei pronto?
Allora rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: da oggi la diffidenza sarà un nemico molto più debole… e facile da abbattere!
Prima di entrare nel dettaglio, ho una premessa da farti: la garanzia è e rimane un fatto delicato.
Deve essere gestito molto bene e stando attenti a poter davvero garantire ciò che si promette.
Quindi, i sei punti che stai per leggere non saranno applicabili sempre, a qualunque settore o attività.
Ma DI SICURO tra questi sei troverai quello più adatto a te!
E ancora un’ultima cosa: man mano che leggerai ti colpirà in maniera sempre più forte un pensiero. Ne sono certo perché succede a tutti.
Il pensiero è…
“e se poi i clienti se ne approfittano?”
Ecco, devo dirti una cosa:
SCACCIA QUESTO PENSIERO. Eliminalo. Mettilo a tacere, con tutte le tue forze.
E i motivi sono ben due!
- La percentuale di persone che accede ad una garanzia è SEMPRE scarsa (a meno che tu non abbia un prodotto difettoso, ma questa è un’altra storia). Spesso le persone non utilizzano la garanzia anche quando gli servirebbe davvero… per pigrizia. Certo è che inserendo la garanzia, inevitabilmente qualcuno potrà decidere di usarla. Beh… se stai pensando ancora questo, leggi il punto due!
- Inserire una garanzia ben fatta farà aumentare le tue vendite. E, per quanti potranno usufruirne, saranno sempre molti di più quelli che compreranno proprio perché avrai inserito la garanzia. Quindi, a conti fatti, non sarà mai una perdita!
Direi che siamo pronti: partiamo!
#1 PROVA E PAGA DOPO
Se hai un prodotto o servizio che non è una fuffa, non c’è garanzia più efficace di questa.
Lasci la tua merce in prova al cliente per un tempo limitato (che può essere anche un mese o più!) e solo dopo, se si sarà trovato bene – cioè, se il tuo prodotto o servizio avrà rispettato la promessa fatta – ti dovrà pagare.
Altrimenti dovrà renderti ciò che ha utilizzato!
Ci sono settori dove questo tipo di garanzia aumenta all’ennesima potenza la sua efficacia!
- Nella vendita di animali. Chi manderebbe indietro un cucciolo di cane dopo averlo tenuto e coccolato per due settimane?
- Nella vendita di oggetti ingombranti, come può essere un letto, un divano, un grande macchinario. Spesso il semplice pensiero della fatica di rimandarlo indietro farà desistere il cliente dall’idea di rendertelo e non pagare;
- Nella vendita di elettrodomestici che rendono la vita più comoda (come il bimby, ecc). Chi ha voglia di rimettersi a fare le cose in maniera più faticosa dopo un mese di comodità?
#2 GARANZIA DEL RISULTATO
Dove puoi definire un risultato certo e misurabile, ecco un buon modo per creare la garanzia perfetta! Dichiari al cliente, infatti, che se non otterrà il risultato che hai promesso, gli darai indietro tutti i soldi!
Questo, naturalmente, è applicabile quando ci sono due condizioni:
- Il risultato del tuo prodotto o servizio è realmente misurabile;
- Quando puoi “monitorare” che il cliente utilizzi il tuo prodotto o servizio come da te indicato!
Qui la parte complicata è proprio monitorare il cliente! Per capirci: puoi creare dei pasti sostitutivi miracolosi, ma se tra uno e l’altro il tuo cliente si sfonda di patatine e maionese di certo non avrà un risultato!
E allora come si fa?
Crei un escamotage, che spesso ha un valore psicologico: crei una clausola semplice, che – per quanto non risolutiva al 100% – pone il cliente in condizione di dover “dimostrare” qualcosa.
Ecco alcuni esempi:
- “Se non hai ottenuto il risultato, mi spedisci la confezione finita a mie spese e ti rendo ogni centesimo”;
- “Fai una foto al giorno dopo ogni applicazione, se dopo 28 giorni non avrai ottenuto quanto promesso ti rendo tutto quello che hai speso”
#3 GARANZIA A VITA
Sicuramente una delle garanzie più potenti di sempre… ma anche con più limiti in assoluto.
Non sono, infatti, così diffusi i prodotti o servizi che possono allegare all’offerta una garanzia a vita (e poi mantenere la promessa!).
Ma prima di passare al prossimo punto, se anche tu sei fra quelli che non può applicare questa Garanzia, aspetta. Ci sono spunti di riflessione utili anche per te.
Innanzitutto, voglio chiarire un punto: se hai modo di fare una garanzia a vita, per tutto o per una parte del tuo prodotto o servizio, FALLA!
È un’arma estremamente efficace per abbassare le paure in fase d’acquisto.
Puoi = devi.
Ma se non puoi?
In base al tuo prodotto o servizio, potrebbero esserci degli espedienti interessanti, come ad esempio:
- Se sei un dentista, puoi invitare il tuo paziente a tornare da te ogni sei mesi per un controllo gratuito. Per tutta la vita!
- Se lavori nell’edilizia, puoi donare un controllo annuale gratuito per sempre. Che tu sia un piastrellista o che tu venda finestre, il concetto è lo stesso: una volta all’anno vengo gratuitamente a verificare che sia tutto ok e se ci sono lavori da fare te lo segnalo prima che sia troppo tardi e che tu debba fare interventi costosi.
Oppure, se non puoi farla a vita… allunga i tempi rispetto alla concorrenza. Se la tua concorrenza da due anni di garanzia… tu danne 4.
E se puoi, anche di più. Più è alto lo stacco rispetto alla concorrenza, più risulterai conveniente.
#4 SODDISFATTO O RIMBORSATO E TIENI I BONUS
Questa formula di garanzia funziona molto bene sia con prodotti fisici che con prodotti online… che su servizi!
Consiste nell’abbinare all’acquisto un bonus (se non sai come costruire i bonus perfetti per la tua merce, non preoccuparti: ti basta leggere il mio articolo a riguardo. Ti basta cliccare qui!) una garanzia che dice:
se vorrai rendere il prodotto/servizio ti rimborserò di tutte le spese e potrai tenere comunque i bonus
Questo tipo di Garanzia abbassa velocemente e notevolmente il livello di diffidenza e può essere applicata in tantissimi modi: è applicabile a tutti i tipi di bonus di cui ti ho parlato la settimana scorsa!
È estremamente versatile ma…
So cosa stai pensando. O meglio, cosa pensa la maggior parte degli imprenditori o degli imprenditrici quando me lo sente dire in consulenza:
e se poi mi rende tutto io ci perdo!
E lo capisco: hai questa percezione perché stai guardando questa situazione dalla parte sbagliata.
Voglio che tu rifletta su questo punto. Se una Garanzia ben fatta ti aumenta le vendite di 10, e uno su questi 10 chiede il rimborso…
Tu non ci hai perso nulla e, anzi, hai incrementato di molto le tue vendite!
#5 GARANZIA INCLUSA NEL NOME
Questo è uno dei miei trucchetti preferiti. Riguarda infatti il modo in cui presenti la garanzia, più dei dettagli della garanzia stessa.
E si attua dando alla tua garanzia un nome che descriva, talvolta anche ironicamente, i dettagli che la compongono.
Questa tecnica ha una serie di vantaggi interessanti:
- Il nome della Garanzia risulta “memorabile”, quindi i clienti lo ricordano più facilmente;
- È un elemento differenziante: anche se la tua concorrenza fa la stessa garanzia, la tua risulta più efficace!
- Puoi facilmente giocare di ironia, strappando un sorriso al tuo cliente, che è sempre un buon segno!
Ecco alcuni esempi:
- Pelle liscia o rimborsata (depilazione laser)
- Dormi meglio o soldi indietro (vendita materassi)
- Promosso o rimborsato (esami universitari)
Ecco che abbiamo visto assieme 5 modi per creare una garanzia che porta il tuo cliente ad abbassare immediatamente il livello di diffidenza e comprare con serenità!
Ora devi solo trovare la formula giusta per il tuo prodotto o servizio (e per la tua clientela) e aggiungere la garanzia tutte le volte che puoi!
E non paura: per quanto possa capitarti qualcuno che ne usufruirà, saranno sempre molti di più quelli portati a comprare grazie proprio alla garanzia che hai applicato!
Ora ci manca un elemento MOLTO IMPORTANTE per costruire la tua offerta irresistibile:
LA PRESENTAZIONE DEL PREZZO.
È un argomento spinoso. Un prezzo presentato male più DISTRUGGERE un’offerta presentata perfettamente e farti perdere una valanga di vendite.
Proprio per questo ho deciso di dedicare alla presentazione del prezzo un intero capitolo.
E credo proprio che ti sarà utile!
Vuoi essere sicuro di non perderlo?
Tranquillo, pensiamo a tutto noi! Ti basta cliccare qui, compilare il form (ci vuole meno di un minuto!) e riceverai direttamente nella tua casella di posta elettronica il mio prossimo articolo!
Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita).
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
