Nelle ultime sei settimane ti ho regalato una serie di indicazioni per costruire la tua offerta irresistibile che, se applicata (anche da chi non ha mai scritto nemmeno un’offerta a sconto su un cartellino per i saldi in vetrina del negozio), può trasformare in un batter d’occhio il tuo sistema di vendita.
E renderlo così potente da far scoppiare la tua cassa.
Ora manca solo un punto:
come si comunica il prezzo (anche se alto) in maniera che il cliente non faccia una piega e paghi senza paura?
Tra qualche riga avrai tutte le informazioni che ti servono.
Prima, però, voglio affrontare con te un discorso sul prezzo…
Se segui da un po’ i Sarti del Web saprai sicuramente che uno dei nostri motti è: ALZA IL PREZZO.
Nel corso degli anni ho scoperto che chi ci segue, di fronte all’idea di aumentare i prezzi, ha tre possibili reazioni:
- Non posso, se lo faccio i clienti scappano dalla concorrenza;
- Lo faccio subito, senza un piano d’azione, perché l’ho sentito nel video e mi piace;
- Faccio tutto ciò che serve per aumentare il prezzo e POI aumento il prezzo.
Chi risponde nel modo “1” o nel modo “2”, purtroppo farà molta fatica e vivrà l’azienda come una sofferenza.
Spesso prendendosela con altri, con le tasse, con Amazon, con i clienti. Ne ho sentite di tutti i colori.
Poi ci sono quelli che rispondo come nel punto 3.
Imprenditori e imprenditrici forti, coraggiosi e capaci. Che comprendono che “vendere” non è un’azione, ma un processo.
Che non è FARE UNA COSA, ma CREARE UN SISTEMA.
Una Strategia Digitale è un sistema complesso di elementi (tra i quali spicca la Scrittura Persuasiva, ovviamente) che portano a risultati importanti, come ad esempio alzare il prezzo aumentando il numero di clienti!
Oggi, in questo articolo, troverai ciò che ti serve per presentare in maniera impeccabile i tuoi prezzi ai tuoi clienti, sfruttando le tecniche della Scrittura Persuasiva.
Questo ti aiuterà MOLTISSIMO nella tua strategia per aumentare i prezzi.
Ma ricorda: non è solo presentando bene il prezzo che arriverai ad una vendita, ma strutturando perfettamente i tuoi materiali di Comunicazione Online… compresa l’offerta.
Prima di scendere nel dettaglio, rivediamo assieme da cosa è composta l’offerta irresistibile:
- La CTA, o chiamata all’azione. NE PARLO IN QUESTO ARTICOLO.
- La CTA divina. La trovi in QUESTO ARTICOLO
- I velocizzatori della vendita. Li trovi QUI.
- I Bonus come incentivo all’acquisto. Ne ho parlato in QUESTO ARTICOLO.
- La Garanzia come arma di vendita definitiva. Trovi tutto in QUESTO ARTICOLO!
Ora manca solo la presentazione del prezzo.
È un punto molto delicato: se avrai lavorato bene fino a qui e non mollerai sull’ultimo metro, il cliente sarà tuo!
Rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: siamo nelle pieghe più nascoste della disciplina della Scrittura Persuasiva. Mettici tutta la tua concentrazione!
Dammi ancora un attimo. Devo sincerarmi che tu non sia facendo l’errore più grave di tutti.
Come decidi il prezzo dei tuoi prodotti o servizi?
Ti dico cosa fa mediamente un’azienda in Italia quando deve scegliere un prezzo: guarda il più alto e il più basso tra i concorrenti…
…e si mette nel mezzo!
Sembra una sorta di mossa cautelativa. Ma è inutile: questo meccanismo segue la stessa idiozia del “la miglior qualità al miglior prezzo”.
Seriamente, sta attento a quello che fai con la tua azienda. Muoversi in questo modo è un suicidio.
Sai quante aziende kamikaze ci sono in Italia?
I dati emersi dall’analisi sui fallimenti delle aziende italiane di CRIBIS parlano chiaro: nei primi nove mesi del 2021 sono state 6.761 le imprese italiane che hanno dichiarato fallimento, in aumento del 43,6% rispetto allo stesso periodo del 2020.
Sono 37 aziende al giorno.
Ogni giorno.
Non sto dicendo che tutte queste imprese potrebbero salvarsi solo sapendo decidere il prezzo nel modo giusto e imparando a costruire un’offerta irresistibile.
Ma sto pensando a quei 37 imprenditori al giorno, uno e mezzo ogni ora, che si stanno chiedendo dove abbiano sbagliato.
La Comunicazione Online, grazie anche alla Scrittura Persuasiva e alla sua applicazione, quante di queste aziende potrebbe salvare?
Tu, con la tua Azienda, quanto puoi accettare il rischio di essere tra quei 37 in un giorno qualunque dei prossimi mesi o anni?
Per questo nella presentazione delle tecniche per comunicare il prezzo al tuo Cliente vedrai SOLO modalità per proporre prezzi più alti della concorrenza.
Non ha alcun senso che io sprechi il mio tempo ad aiutarti a stare nella media (o peggio, sotto la media).
Stare nella media non ti salverà.
Quindi ora ti presento TRE modi diversi di presentare il prezzo ALTO in maniera irresistibile… e alla fine ti aggiungo una postilla che cambierà per sempre la percezione che i tuoi potenziali clienti avranno delle tue offerte!
#1 LA CONVENIENZA
Ecco, lo sapevo: stai pensando che conveniente voglia dire: prezzo basso.
NO!
Conveniente vuol dire che il cliente PERCEPISCE come conveniente il tuo prezzo alto rispetto ad alternative più economiche.
Solo che… il cliente non lo percepisce da solo! Devi essere tu, con i tuoi materiali di Comunicazione e con la costruzione dell’Offerta, a farlo percepire come tale!
Possono essere i Bonus che affianchi alla tua merce, che nessun altro può dare.
Come la mia cliente Lucia che regala un videocorso a clienti che strisciano la carta online per acquisti “corposi”.
Oppure possono essere le garanzie, come Valentina, un’altra mia cliente, che riconosce al cliente ogni centesimo speso se è insoddisfatto dei prodotti.
Oppure può essere lo sconto a tempo a far percepire una convenienza immediata, come Roberto, un altro mio cliente, che in fase di pre-lancio di un suo nuovo prodotto offre un vantaggio economico a chi acquista in anticipo!
Le modalità possono essere numerose. È il concetto di fondo che non cambia: il VALORE PERCEPITO del tuo prodotto o servizio deve SUPERARE il valore economico che deve sborsare il cliente!
#2 IL CONFRONTO
Chi sceglie di far crescere la propria impresa – e quindi alza i prezzi! – sa che dovrà scontrarsi con un fattore reale e psicologico che può rappresentare un ostacolo spaventoso: il confronto.
REALE perché alcuni clienti confronteranno il tuo prezzo con quello della concorrenza.
PSICOLOGICO perché inizialmente sarà difficile per te vendere un prodotto ad alto prezzo mentre altri lo stanno vendendo a meno!
La soluzione in entrambi i casi non comprende solo il modo in cui presenti il prezzo, ma tutta la tua Comunicazione. Se i tuoi materiali e la tua relazione con la clientela saranno costruiti secondo le regole della Comunicazione Su M.I.S.U.R.A., allora sarà tutto più semplice.
Il cliente sarà portato a confrontarti molto meno con la concorrenza. O a non farlo per niente.
E tu sarai molto più fiero di quello che vendi e di come lo vendi, tanto che non sarà per te un problema alzare il prezzo.
Allora, perché ho chiamato questo punto “confronto”?
Perché, qualunque sia la tecnica che usi, in un modo o nell’altro un confronto tra te e qualcos’altro avverrà nella mente del tuo potenziale cliente.
Allora tu puoi (= DEVI) guidare il confronto che farà il tuo cliente.
Come?
Con un confronto… scelto da te!
In questo caso devi scegliere il tuo concorrente INDIRETTO nella mente del tuo cliente, e usare quello come elemento di confronto.
Sì, lo so, è difficile. Altrimenti potrebbe farlo chiunque e il mio blog non servirebbe a nulla!
Sicuramente un paio di esempi ti chiariranno le idee:
- Se vendi ginnastica dimagrante, paragona il prezzo del tuo abbonamento mensile (solo 137 € al mese!) ad un intervento di liposuzione (che arriva a 10.000 €!)
- se vendi prodotti generici che il tuo cliente può trovare, ad esempio su Amazon, a meno, fai notare quanto la tua assistenza diretta all’acquisto gli permetterà di non scegliere mai il prodotto sbagliato (o quantità sbagliate) sprecando così più denaro di quanto creda.
Gli esempi sarebbero infiniti. Puoi applicarlo praticamente sempre, con la giusta strategia!
#3 PREZZO INTERO – PREZZO SMONTATO
In questo punto ti mostro due tecniche. Funzionano in modi diversi ma poggiano sulla stessa base: la presentazione dei vari elementi che compongono il tuo prodotto o servizio.
PREZZO INTERO
Si tratta di comunicare il tuo prezzo elencando tutti gli elementi presenti nell’acquisto, indicando poi un prezzo complessivo.
Questo ha due importanti vantaggi:
- il cliente non può comparare i prezzi di ogni singolo elemento con la concorrenza;
- in cliente non può “scegliere cosa comprare”. Non può dirti “toglimi quel pezzo così risparmio tot”.
Questo è il metodo che preferisco, specialmente quando si tratta di vendere prodotti o servizi complessi e difficili da spiegare al cliente. E si abbina particolarmente bene ad un utilizzo sensato dello sconto.
PREZZO SMONTATO
Parti da un prezzo molto alto e poi lo “smonti” pezzo per pezzo eliminando costi con sconti e offerte.
E poi aggiungi altri pezzi!
Ok, così non si capisce. Ancora una volta ci aiuterà un esempio.
Immagina di voler vendere una cosa difficile da vendere a prezzo alto. Vediamo…
Oggi me la faccio VERAMENTE difficile: un’assicurazione auto!
Un mercato dove la guerra al prezzo la fa da padrone.
Ecco come puoi presentare una polizza con grande successo:
- parti dalla polizza completa di ogni cosa possibile. Ad un prezzo esorbitante.
- La scorpori in pezzi. Chiamiamoli “blocchi”.
- Elimini uno o più blocchi, dicendo al cliente che per l’utilizzo che fa lui dell’auto non sono necessari.
- Elimini uno o più blocchi indicandoli come gratuiti nella tua offerta.
- Il prezzo è sceso (e se sei bravo qui aggiungi un bonus).
- Poi… mentre il cliente sta comprando, gli fai un’offerta su una polizza vita scontata per i primi x mesi se la compra subito.
POSTILLA: GIUSTIFICA L’OFFERTA
Questo punto non vale solo per la presentazione del prezzo, ma è qui che è OBBLIGATORIO.
Tuttavia, ti consiglio di tener presente quello che stai per leggere quando scrivi ogni riga della tua offerta.
Se hai fatto un buon lavoro, il tuo potenziale cliente sta ritenendo conveniente comprare da te anche se il tuo prodotto o servizio costa più degli altri. La tua offerta è veramente allettante.
Ma è qui che lui si chiede: “e perché tutto questo?”
Perché tutta questa convenienza, perché i bonus, perché la garanzia, perché questo prezzo?
Cosa mi nasconde?
Il cliente, oramai l’ho ripetuto all’infinito, non si fida di te. E non si fida della tua offerta.
E potrebbe pensare che la tua Comunicazione sia “marketing”, che “sei alla frutta” o che “stai dicendo cazzate”.
Allora tu dai una ragione, un motivo per cui hai scelto di fare quella specifica offerta. E non essere timido: esponiti.
Ti porto un esempio applicato con successo per un cliente del Laboratorio dei Sarti del Web.
Puoi trovare tutta la storia qui, ti basta scaricare (gratis) questo Report.
Qui ti basti sapere che il mio cliente ha raccolto Più di 500 clienti nuovi in un anno difficilissimo proprio grazie all’aver giustificato perfettamente la sua offerta!
Non ti dico altro. Ti lascio il gusto di leggere tutto dalle sue parole!
Siamo arrivati alla fine della rubrica dedicata alla creazione dell’offerta.
Sei settimane intense che ti daranno un bel da fare… e da guadagnare!
Ma non temere: ho tanto altro materiale da fornirti.
Ogni settimana.
Sempre gratuito!
E ti consiglio di non perderti il prossimo argomento: questa volta potrei davvero stupirti!
Ho una bella sorpresa per chi è iscritto alla mia newsletter.
Non ti dico di cosa si tratta altrimenti i ragazzi e le ragazze del Laboratorio se la prendono a male.
Ma – credimi – è veramente il momento giusto:
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Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita).
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