Vendita Su Misura 7 – 10 tipi di clienti (ma uno è da scartare)
Ci sono dieci stili diversi di Personalità del Cliente; Ci vogliono 10 minuti di Bottone Rapporto per riconoscere quella del tuo Cliente; Solo in questo modo saprai quali leve utilizzare per vendere (e quale cliente evitare come la peste). Stiamo procedendo verso la conoscenza dei Bottoni della Vendita Su Misura. So che ti trovi di fronte ad un concetto nuovo: infatti siamo abituati a pensare ai venditori come delle persone (spesso “affamate” di vendite) che hanno una sorta di capacità innata. Una propensione alla vendita. Del tipo: venditori si nasce. E invece io sono qui a dirti e DIMOSTRARTI che non è così. Che chiunque, con studio e applicazione, può diventare un venditore portentoso, capace di portare a casa fatturati da capogiro. Lo so, nella nostra cultura chi fa il venditore spesso è visto in malo modo. È quel tipo in giacca e cravatta (e valigetta!) che bussa alle aziende e in 20 minuti deve piazzare il proprio prodotto. Ma non è proprio così: il venditore è anche al bar, che ti fa il caffè. Al ristorante, che porta i piatti al tavolo. O nella tua attività, che risponde al telefono o accoglie i clienti. Spesso, quando parlo di questo con imprenditori e imprenditrici, mi trovo di fronte persone consapevoli, che hanno ben chiaro il significato delle mie parole, ma che non sanno da dove partire per costruire un sistema di vendita eccezionale. Ecco perché scrivo questi articoli: la disciplina della Vendita Su Misura può essere appresa e applicata da chiunque. A patto che si abbia voglia di: Studiare Applicare Valutare i risultati. Quindi, se stai leggendo, hai proprio voglia di darti da fare. Ti faccio i miei complimenti. Allora preparati: stai per scoprire le come comprendere in 10 minuti la personalità del tuo cliente e, in base a quella, guidare la trattativa perché arrivi al risultato che stai cercando. Nell’ultimo articolo (che puoi trovare qui) ti ho introdotto il primo Bottone della Vendita Su Misura: il Bottone Rapporto. Questo Bottone ha una funzione duplice: da una parte serve a far sentire a suo agio, ascoltato e importante il cliente. Dall’altra permette a te di capire in maniera chiara che tipo di persona hai di fronte e – di conseguenza – quali sono le leve più efficaci per vendere. Prima di vedere nello specifico quali sono le 10 tipologie di clienti che puoi trovare di fronte a te, ricorda che la tua indagine nella fase Rapporto deve essere fatta in maniera “scientifica”. Devi identificare e incasellare il tipo di cliente in una delle 10 categorie che sto per presentarti in maniera precisa: solo in questo modo avrai una linea guida chiara su come procedere nelle fasi successive. E come si fa a farlo in soli 10 minuti? È più semplice di quanto credi: ti bastano solo tre cose: Studia questo articolo; Fai test sul campo; Raccogli dati per verificare i punti forza e i punti deboli della tua trattativa. Quindi direi che è il momento per entrare nel vivo della descrizione. DIECI STILI DI PERSONALITÀ DEL CLIENTE Per prima cosa, come anticipato nello scorso articolo, dividiamo le 10 personalità in due grandi insiemi: Dominante Gregario Che differenza c’è tra i due? Vedi, questa è la prima distinzione che devi fare perché questi due grandi insiemi differiscono moltissimo tra loro. Il Dominante compra quando sente di essere protagonista, di svettare sopra gli altri, di avere il controllo della situazione. Il Gregario, al contrario, si sente sicuro quando fa parte di un gruppo e un punto di riferimento, una guida da cui dipendere. Sono due atteggiamenti estremamente diversi. E le leve emotive che li muovono verso l’acquisto sono completamente diverse! Ora andiamo a vedere nel dettaglio cosa si trova dentro questi due insiemi. DOMINANTE #1 Prestigio La prima personalità dominante è il PRESTIGIO. Il cliente con personalità Prestigio vuole sentirsi unico, superiore agli altri, privilegiato. Compra volentieri prodotti destinati a pochi, che non sono acquistabili da tutti. Si sente appagato se si sente “la sola persona che” ha quel genere di trattamento. E la sua più grande paura è quella di essere scavalcato. Non reggerebbe mai la sensazione che sia tu a scegliere per lui! A questo cliente occorre far percepire che stai facendo qualcosa di particolare, che non fai mai e che faresti solo per lui o per un ristrettissimo gruppo elitario di persone. #2 Originale Lo stile di personalità ORIGINALE si differenzia di molto dal Prestigio, pur essendo entrambi dominanti. Se il Prestigio vuole essere l’unico, l’Originale vuole essere il PRIMO. Vuole essere in controtendenza, stravagante, farsi notare. Lui non è “alla moda” ma è diverso da tutti gli altri. E la sua più grande paura è di arrivare secondo, di mostrarsi come uno che “copia” e non che “inventa”. Quando sei in presenza di un cliente Originale, ricorda sempre di proporgli soluzioni “fuori norma”, mai provate prima e che lo fanno sentire il primo ad avere quella opportunità. #3 Analitico Lo stile ANALITICO è tipico di clienti che scelgono avvalendosi dell’intelligenza, dell’analisi. Non vogliono spiccare sugli altri per innovazione ma per aver fatto la scelta più logicamente sensata, alla luce dei fatti. L’analitico vuole crescere, migliorarsi, sentirsi intelligente e acuto. La sua più grande paura è sentirsi mediocre, fare un acquisto in maniera frivola e non ragionata. In presenza di questa personalità, è importante che tu metta in evidenza la correttezza della sua scelta. L’acquisto, per lui, deve essere funzionale, una scelta fatta da una persona “in gamba”, che sceglie in maniera intelligente. #4 Esteta Lo stile di personalità ESTETA pone la massima attenzione sulla parte estetica dell’acquisto. Vuole sentirsi bello, apprezzato per il suo stile. Non confonderlo con una persona “alla moda”. La bellezza è un valore soggettivo. È un Esteta sia il cliente “fashion” che il “tamarro”. Nella sua percezione, nella sua cultura, lui si sente bello. Un pavone che mostra la sua coda. E la sua più grande paura è di
Dietro il cambiamento c’è la paura, dietro la paura c’è il fatturato!
Perché cambiare qualcosa nella tua azienda ti terrorizza 3 esempi di meccanismi mentali che bloccano la crescita della tua attività 2 strategie per rendere ogni cambiamento aumenta-fatturato facile da affrontare! Una delle paure più grandi legata al cambiamento è quella di iniziare a fare qualcosa di nuovo. Di cominciare effettivamente a modificare qualcosa nella tua vita. E soprattutto, riconoscere che potresti iniziare il percorso verso qualcosa di buono… o sbagliare, e trovarti davanti all’errore. E così, tantissimi imprenditori e imprenditrici aspettano all’infinito prima di fare quel dannato passo in avanti per la loro azienda. Adottare quella strategia di comunicazione sui tuoi social. Iniziare a parlare del loro prodotto o servizio nel tuo blog. Partecipare a quel corso che potrebbe insegnarti cose nuove per la gestione della tua attività. Ed è per loro (e per te) che scrivo l’articolo di questa settimana. Interamente dedicato al motivo per cui cambiare è meno spaventoso di quanto pensi… e perché devi farlo il prima possibile per non rischiare di restare indietro con la tua impresa! Andiamo con ordine: cambiare è terrificante. Soprattutto perché qui non si parla di tagliare i capelli o comprare una macchina nuova. Molto spesso hai davanti decisioni che possono cambiare la tua impresa, e magari influenzare la tua vita e quella delle persone che lavorano per te! Cambiamenti che possono sembrare grandi come montagne, e che portano tantissime persone a procrastinare all’infinito. E intendiamoci: loro non sanno che sono solo giustificazioni inventate dalla loro testa! Il cervello umano è bravissimo nel travestire i nostri pensieri, in modo da far sembrare assolutamente logica anche la paura più irrazionale. Ti faccio qualche esempio al volo per farti capire cosa intendo: Quando rimandi l’inizio di qualcosa perché vuoi aspettare il primo del mese successivo, o magari una festevità particolare. Ho parlato più dettagliatamente di come le date influenzano il nostro modo di agire in QUESTO ARTICOLO… uscito un anno fa il giorno del mio compleanno! Quando posticipi all’infinito un cambiamento perché vuoi aspettare il momento giusto per cambiare le cose. La congiunzione astrale, il magazzino pieno, una certa soglia di fatturato… tutto quello che serve per rendere PERFETTO un particolare momento. Vuoi scoprire cosa pensa il Sarto della perfezione? Allora ti suggerisco di CLICCARE QUI. Quando procrastini per paura dell’errore. Come ho già detto, spesso i cambiamenti che deve fare una persona che possiede un’attività sono molto grandi. Ma nella maggior parte dei casi, si tratta di situazioni che possono essere sistemate più velocemente di quanto credi, e da cui magari puoi imparare anche qualcosa di nuovo!Per capire come gestire nel modo giusto gli errori, ti consiglio di divorare la guida dedicata a questo argomento che puoi leggere CLICCANDO QUI Insomma: il cambiamento che cambia la tua azienda spesso è circondato da scuse su scuse, che nascondono una verità fastidiosa che la maggior parte delle persone si rifiuta di accettare. Di quale verità sto parlando? Semplice: il fatto che non arriverai mai pronto al cambiamento. Diciamocelo… maggiore la portata di quello che devi fare, maggiore la paura che avrai. Una sensazione sgradevole, che senti appiccicata addosso come una maglietta bagnata! Abbandonare la strada rassicurante che hai percorso fino a quel momento. Quel sentiero che magari proprio non ti piace, ma che almeno ti è familiare. Sono tantissimi quegli imprenditori e imprenditrici che percorrono la stessa strada per anni, pur di non prendere percorsi poco conosciuti. O peggio ancora, quei dipendenti stanchi della loro condizione, ma troppo spaventati delle conseguenze per cominciare qualcosa di nuovo. Lasciami dire che lo capisco, ma devi anche renderti conto che cambiare è l’unico modo che hai per sopravvivere. Perché nessuno è mai stato pronto al cambiamento. Eppure ci sono persone che di modifiche al loro stile di vita ne hanno fatte parecchi, e che hanno cambiato per sempre la loro azienda. Perché restando esattamente dove sei ora, stai dando vantaggio a quella parte della tua concorrenza che sta affilando le sue armi. E quando finalmente ti deciderai a raggiungerli, potrebbe essere troppo tardi per raccogliere quei clienti ormai finiti tra le loro braccia. Per aiutarti a gestire i cambiamenti, ecco 2 consigli fondamentali da seguire con attenzione: 1) La strategia è la chiave di un cambiamento di successo. Non puoi pensare di trasformare la tua azienda in ogni suo aspetto nell’arco di 6 mesi. Rischi di sbattere i denti contro una durissima delusione, e di fallire miseramente anche se hai fatto tutto nel modo migliore. Il cambiamento deve essere realistico. Piazzalo in un arco di tempo realizzabile (non troppo lungo, ma neanche troppo corto), e analizza gli elementi a tua disposizione per capire come raggiungere il cambiamento che cerchi! 2) Basta un passo per iniziare un viaggio Quando si parla di grandi cambiamenti è facile pensare a gesti capaci di smuovere le montagne, ad atti rivoluzionari in grado di modificare un’azienda dalle fondamentale… ma la realtà è ben diversa. Il cambiamento inizia da gesti minuscoli. Un 1% in grado di modificare lentamente la tua attività Può essere una nuova procedura da far seguire ai tuoi dipendenti. La scelta di dedicare 1 ora alla settimana a registrare un video youtube 5 minuti al giorno in cui ti concentri solo sullo studio e la formazione Quell’1% ben presto inizierà a far sentire il suo effetto in azienda, e come una valanga porterà una serie di risultati in grado di aiutarti a moltiplicare il tuo fatturato! Per iniziare con il primo 1% in grado di cambiare il tuo modo di gestire la tua azienda, ti consiglio di iscriverti subito alla nostra newsletter. Ti basta CLICCARE QUI! Ci vuole meno di un minuto, ma in cambio ottieni: L’accesso alla Sartoteca, dove trovi video e manuali pdf gratuiti dedicati alla crescita della tua azienda 4 videobonus speciali, con cui scoprirai segreti lievita-fatturato L’anteprima di tutti i prodotti dei Sarti, che potranno essere tuoi con sconti e bonus che non troverai da nessun’altra parte Se invece vuoi subito cambiare il tuo modo di fare azienda, a partire dal modo in cui comunichi
I 5(+1) trucchi per una Testimonianza che aumenta le vendite!
Qual è l’ostacolo più grande sulla strada per il fatturato? Ti stupirà sapere che tutti gli imprenditori ed imprenditrici italiani hanno un nemico comune, non importa il settore in cui lavorano. Tutti si trovano a scontrarsi con un grosso macigno che blocca la loro crescita professionale… Dimmi se anche tu hai la stessa sensazione: l’altro giorno alla domanda: “quali argomenti della Comunicazione Online ti piacerebbe approfondire?” un membro del gruppo su Facebook “Comunicazione su M.I.S.U.R.A.” ha risposto… “Come attrarre le persone oggi, sembrano tutti impauriti. Come se dovessero per forza essere fregati” Dimmi la verità, capita anche a te? Il più grande ostacolo alla crescita della tua Azienda è la diffidenza delle persone! Trovare Clienti è diventato più difficile! Ed è un argomento della massima importanza, direi VITALE. Infatti ho costruito la mia azienda tutt’attorno alla soluzione a questo problema. Noi Sarti del Web realizziamo e applichiamo strategie per attirare fiumi di acquirenti nella tua impresa. E oggi ti mostro qualche trucco per rendere più efficaci gli strumenti che già possiedi… 5(+1) accorgimenti A COSTO ZERO in grado di rendere più affidabile e desiderabile la tua figura professionale. Parola di Sarto! Quello che scoprirai continuando a leggere: 1 – lo puoi fare anche tu 2 – è applicabile nella tua azienda già oggi 3 – e senza spendere un centesimo Non esiste settore del mercato o angolo del mondo dove chi fa impresa può dirmi “no, da me non funziona!” E sono arcisicuro che ne hai bisogno come il pane… Andiamo per gradi. Senza testimonianze, farai SEMPRE MOLTA FATICA con la tua Azienda. Ma se anche ne raccogli 10, 100 o 1000… probabilmente non saranno efficaci! Perché se mancano i 5(+1) trucchi di cui sto per parlarti, vanifichi tutto il lavoro. Il problema più grande con cui devi scontrarti è la DIFFIDENZA DELLA GENTE. Non te lo diranno mai in faccia ma il senso comune ha instillato nella mente dell’acquirente medio un sentimento di sfiducia fortissimo. La gente guarda le tue testimonianze… e poi pensa che sono finte. Una vera rottura di balle, vero? Ti concedo 5 minuti di imprecazioni nell’angolino, poi torna subito qui che stai per trovare la soluzione ai tuoi problemi! Ecco i 5(+1) trucchi che renderanno super efficaci le tue testimonianze e demoliranno la diffidenza nei tuoi confronti! 1) METTICI LA FACCIA! (del cliente) Nella maggior parte delle testimonianze che vedo online MANCA la faccia di chi l’ha lasciata! Siamo nell’era dei Social network, ti rendi conto di quanto sia strano? Le persone hanno un profondo bisogno di vedere in volto le persone, è una necessità che ci portiamo dietro dall’alba dei tempi. Ecco un esempio: Visto? Foto del volto, nome e cognome. E la persona sta guardando dritta verso chi legge, il tutto rende più vera la testimonianza ed aiuta il potenziale cliente ad immedesimarsi. Se al posto della foto di Lucia ci fosse stato un freddo tondino con scritto L.T. cosa avresti pensato? Ovviamente che era finta e che mi stavo inventando tutto per fregarti… Mentre un volto attira l’attenzione, diventa memorabile. Insomma, ti offre un vantaggio rispetto alla concorrenza che non lo mette! 2) METTICI I RIFERIMENTI! Chi è la persona che sta lasciando la testimonianza? Nel punto precedente abbiamo visto una recensione con foto, nome e cognome per esteso… mi raccomando evita le iniziali! A questi puoi aggiungere dove abita, che lavoro fa, l’età e tutto quello che può essere utile al lettore per sentire un’affinità con chi scrive. Ad esempio i clienti dei Sarti del Web in genere sono aziende, quindi: Marcello Minuti è un imprenditore e la sua azienda si chiama AltoLato. Non lo abbiamo nascosto, anzi! Lo abbiamo inserito nel titolo. Questo perché chi vede la testimonianza deve poter CONTATTARE LA PERSONA! Deve poterla cercare online e trovare la prova che è viva e vegeta, fa davvero quel lavoro etc etc Poi lo farà davvero? Non penso. In tutta la storia dei Sarti del Web mi è capitato solo una volta. Ma il fatto che chi vede la testimonianza POSSA VERIFICARE è un bonus notevole. Un’iniezione di fiducia che poche aziende possono vantare. La tua deve essere fra queste. 3) DAGLI UNA STRUTTURA Hai presente quelle testimonianze insipide… “Grande qualità, cortesia e attenzione al cliente!” Semplicemente ridicole! È esattamente ciò che intendo quando ti parlo di testimonianze inefficaci, metterle sul tuo sito o sulle tue pagine social aziendali è utile come sputare ai piccioni. Un testo generico non aiuta ad immedesimarsi, a vivere l’esperienza di chi ti ha provato ed è rimasto soddisfatto. Devi aiutare le persone a comprendere quanto saranno soddisfatte portando i loro soldi da te. Non dalla concorrenza, proprio DA TE! Quindi i termini generici sono da evitarsi perché potrebbero essere copiati e incollati da tutti e nessuno noterebbe la differenza. Invece un video così è impossibile da copiare: Segui questa struttura e non sbagli mai: A) Quale era il problema della persona prima di rivolgersi a te? Quali disagi gli procurava? Come si sentiva? B) Come ti ha incontrato? Che dubbi aveva che la frenavano dal comprare da te? C) Come è migliorata la sua vita dopo aver comprato il tuo Prodotto o Servizio? Come si è risolto il problema iniziale e che sentimenti prova ora? Tutte le persone là fuori stanno facendo un viaggio personale da una situazione che non vogliono vivere ad un obiettivo che vogliono raggiungere. Leggere o ascoltare le parole di qualcuno che parte dalla loro stessa situazione e raggiunge una posizione che loro desiderano sarà come un balsamo refrigerante. A quel punto potranno dire “lo voglio
Vendita Su Misura 6 – Il primo – su sette – passi per Vendere
Esistono SETTE fasi specifiche della vendita, i Bottoni. Devi raggiungere l’obiettivo: strutturare tutti e sette questi Bottoni (ma devi iniziare ad applicare la Vendita Su Misura molto prima di essere perfetto!) Vediamo insieme il Bottone Rapporto Negli scorsi cinque articoli ti ho introdotto l’argomento centrale di questa Rubrica: i BOTTONI della vendita. Lo so: vorremmo tutti una formula magica per vendere bene e velocemente. La parola magica che ipnotizza il cliente e lo obbliga a comprare. Ma qui si impara la vendita professionale e nello specifico la Disciplina della Vendita Su Misura. Non è per tutti. Se sei una di quelle persone che non ha voglia di leggere e studiare più di mezzo articolo Blog, posso già dirti che questa Rubrica non fa per te. Puoi andare altrove. Sto descrivendo in maniera minuziosa la tecnica di vendita che abbiamo studiato, applicato e testato… e migliorato, giorno dopo giorno, nel Laboratorio dei Sarti del Web. È una tecnica così efficace che può cambiare la vita di un venditore e di un’azienda. E non si impara in poche righe! Oggi ti presento i sette Bottoni della Vendita e con loro il primo: il Bottone Rapporto. Ma cosa sono i Bottoni della Vendita? E perché proprio “bottoni”? Immagina di aver appena acquistato una bellissima camicia. La più bella di sempre. Profumata, stirata, di un tessuto così bello che ti sembra di non aver mai provato una sensazione simile sulla pelle. L’hai presa per un evento importante: vuoi fare un figurone. Allora ti prepari, hai già fatto tappa dal parrucchiere per sistemarti al meglio. Sei di fronte allo specchio e osservi la camicia fieramente. Poi inizi ad indossarla. Ti fermeresti al primo bottone? O a metà? Immagino proprio di no: vuoi che quella camicia ti stia DIVINAMENTE e assolva alla sua funzione. Lasciandola a metà sarà solo una bella camicia… indossata così male da sembrare brutta! E saltare un bottone? Lo faresti mai? Ne lasci uno aperto… la camicia si sforma, sta male, addio figurone. Ecco come funzionano i bottoni della vendita: devi chiuderli, uno dopo l’altro, nell’esatta sequenza che stai per imparare, fino ad averli chiusi tutti e sette. E che succede una volta chiusi tutti? AVRAI PORTATO A CASA UNA VENDITA PERFETTA! Se invece non li chiudi tutti… beh, mi spiace: cliente perso. Quindi presta la massima attenzione e scopri con me quali sono i 7 bottoni della vendita: I SETTE BOTTONI DELLA VENDITA #1 RAPPORTO Il primo bottone serve a creare e consolidare il rapporto con il cliente, spianando la strada perché ti dia la massima fiducia. #2 DOLORE Il secondo bottone ha la funzione di smuovere il cliente mettendo in risalto il problema che deve risolvere, il motivo per cui ha bisogno di te. #3 ATTACCO Il terzo bottone serve a squalificare la concorrenza, attaccando direttamente i motivi per cui “gli altri” non possono portare lo stesso risultato che porti tu. #4 PROVE Il quarto bottone è quello in cui mostri al cliente la tua unicità e le prove che dimostrano che quello che dici è vero. #5 BUDGET Il quinto bottone è quello che non ti aspetti: si è portati a pensare che nelle trattative il prezzo sia da discutere alla fine, quasi come fosse un tabù. In questo bottone scoprirai come, invece, è bene trattarlo ben prima di chiudere la vendita. Qui infatti scoprirai quanto il cliente è disposto di spendere. #6 FUTURO Il sesto bottone è quello in qui mostri al cliente il futuro verso cui sta andando incontro. Che succede se compra? E se non compra? Questo è lo spazio per le obiezioni, ma anche per far comprendere al cliente che i suoi sogni sono realizzabili. E non solo: questo è lo spazio in cui preparare il cliente ad acquisti futuri (anche se non ha ancora comprato!). #7 ACCORDO Il settimo bottone è quello in cui “chiudi” la vendita. Ma non è semplicemente il momento in cui il cliente paga o firma un contratto: è il momento in cui sigli con lui un accordo preciso con un certo tipo di impegno da entrambe le parti. Come userai il mio prodotto o servizio? Cosa farò per te e cosa farai tu dopo? Ricorda: le vendita non è un gesto unidirezionale. Non c’è uno che compra o uno che vende: c’è un vero e proprio accordo tra le parti in cui ognuna si impegna verso l’altra. Più il cliente avrà chiaro questo elemento, più la vendita sarà buona (e porterà ad altre vendite future). Lo so, è possibile che tu ora ti stia chiedendo come applicare questi sette punti. E magari ti stai dicendo che non arriverai mai ad avere tutto ciò che ti serve per seguire tutto punto per punto. Voglio tranquillizzarti: non è una cosa che puoi fare da un giorno all’altro e non è nemmeno una tecnica che non puoi applicare se non è completa. Devi INIZIARE. E col tempo affinare la tecnica, aggiungere elementi, migliorare la performance di ogni punto. Quindi non voglio sentire storie del tipo “inizierò quando avrò tutto pronto”. No. Inizia OGGI con quello che hai e implementa fasi ed elementi tutte le volte che puoi. E dopo aver letto questo, che scuse hai? Quindi iniziamo a entrare nel vivo del primo bottone. IL BOTTONE “RAPPORTO” L’elemento fondante di una trattativa di vendita, quell’unica cosa che fa la massima differenza tra una vendita riuscita e una mancata, è la FIDUCIA del tuo cliente. Non esiste una tecnica per avere tutta la fiducia che ti serve in poco tempo. Ma se avrai applicato la Comunicazione Su Misura nel modo giusto, quando incontrerai il cliente lui sarà già MOLTO vicino a darti la fiducia che serve. Solo che al primo incontro avrà bisogno di una “prova” del fatto che non si è sbagliato a pensare di potersi fidare di te. E non solo: in questa fase hai la grande