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Blog del Mastino

Comunicazione Online che funziona: esempi pratici e storie di successo 5 – Come demolire le obiezioni dei clienti… con una bottiglia d’acqua!

  • Molti pensano che il prezzo del prodotto o servizio sia l’unico ostacolo che impedisce la vendita;
  • L’esempio di oggi ti dimostra che il punto non è il prezzo… ma come presenti il tuo prodotto!
  • Scopri le strategie usate da quest’azienda famosa a livello internazionale, e usale per aumentare il tuo fatturato!

Devi sapere che la strategia di Comunicazione Online dei Sarti del Web parte dalla Checklist.

Il momento in cui i membri della squadra analizzano insieme al nostro cliente caratteristiche dell’azienda, del prodotto o servizio… e ovviamente, delle persone a cui andremo a vendere con l’aiuto della Comunicazione su Misura.

E un momento particolare della checklist è quello in cui parliamo delle obiezioni dei potenziali clienti.

Vale a dire quelle scuse che, per un motivo o un altro, spingono le persone a non comprare da te.

La maggior parte degli imprenditori e imprenditrici che lavorano con i Sarti quando parliamo delle obiezioni blocca-vendite usano frasi del tipo:

“Mi dicono che costa troppo…”
“Il problema è sempre il prezzo!”
“Appena parlo di prezzi, si fanno di nebbia”

E ti assicuro che prodotto o servizio in vendita non contano. E neanche l’esperienza nel settore o la quantità di clienti soddisfatti serviti fino a quel momento.

Secondo tantissimi, il prezzo è l’unico ostacolo insormontabile che blocca la crescita della tua azienda.

Ma… se ti dicessi che non è così?

Obiezioni
E che in realtà il problema non è il prezzo, ma tutto quello che ci sta intorno?

Là fuori esistono aziende con diverse fasce di prezzo. Ci sono quelle che vendono il loro prodotto a pochi spicci, quelle nella fascia media che costano leggermente di più… e poi c’è un gruppo di elite, specializzato nella vendita ad alto costo.

A un proprietario di piccola e media impresa, i costi di alcune di queste attività possono sembrare follia: eppure queste continuano a prosperare.

E se mi segui da un po’, sai che alla base di tutto questo non c’è la fortuna, ma una strategia ben precisa!

Per aiutarti a capirla, oggi ti porto un caso di Comunicazione Online da manuale, dedicato proprio a una di queste aziende con alti prezzi.

Impara dalle strategie usate da questa attività, e demolire le obiezioni dei clienti diventerà facile come stappare una bottiglia d’acqua!

E infatti, l’esempio di Comunicazione Online di oggi è quello dell’acqua Evian!

Un’azienda specializzata nella produzione di acqua minerale che è riuscita a crearsi il suo spazio nel mercato delle acque di lusso, moltiplicando il prezzo del suo prodotto o servizio.
E che oggi è entrata a far parte del fortunato gruppo della Danone, consolidando la sua posizione nel mercato.

Alla base della strategia di quest’azienda, ci sono tre elementi fondamentali che anche tu puoi applicare nella tua attività.

1) Scegli il target giusto.

Buona parte delle imprese là fuori è convinta che l’unico modo per vendere sia proporre tutto a tutti.

Ma la verità è che questa strategia funziona solo se sei una multinazionale gigantesca, con milioni di euro da buttare in pubblicità, solo allo scopo di farsi vedere.

Per una piccola o media impresa italiana come la tua, le cose sono diverse: il budget è limitato, e non puoi permetterti errori. Per questo, devi scegliere un target preciso con cui comunicare.
In altre parole, devi trovare il Cliente su Misura a cui vendere il tuo prodotto o servizio.

Evian ha capito bene questo concetto, e ha deciso di ritagliarsi uno spazio di clienti su Misura tra le mamme di bambini piccoli.

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Fino a qualche anno fa, non esisteva una risposta a un’esigenza specifica: quale acqua offrire ai propri bambini.

La normale acqua di rubinetto spesso non ha un sapore invitante, anche a causa dei prodotti chimici che vengono usati per depurarla.
Allo stesso tempo, le acque termali non vanno bene per i più piccoli, a causa dei componenti minerali molto alti.

L’acqua Evian ha deciso di buttarsi in questa nicchia del mercato, presentandosi come l’acqua per i più piccoli!

Una strategia di Comunicazione Online potente, capace di far breccia nel cuore del suo Cliente su Misura.

comunicazione online

Ma non finisce qui.

Perché il secondo elemento che ha fatto la differenza per l’Evian è stato l’analizzare le sue caratteristiche per trovare l’1% differenziante da comunicare ai suoi clienti!

2) Trova la giusta strategia di Comunicazione

L’acqua Evian ha un mix di minerali ben equilibrato, e non promette effetti specifici.

Qualcuno probabilmente può pensare a questa cosa come un elemento di svantaggio, e cercherebbe di nasconderlo.
Invece, è proprio su questo che l’Evian ha costruito una strategia di Comunicazione vincente che ha portato alla crescita del fatturato!

Prima di tutto, la comunicazione dell’azienda ha iniziato a spiegare come i minerali in minime dosi possono far bene ai bambini.

Questo elemento è stato rafforzato con il concetto dei mattoncini, che aiutano a costruire il corpo dei più piccoli.

Infine, è stato scelto un elemento visivo semplice, ma efficace: le Alpi.

Un simbolo di purezza molto potente, e di facile comprensione.

E così, ecco il messaggio di Comunicazione arrivato alle Clienti su Misura dell’azienda:

Con l’acqua Evian i tuoi bambini berranno acqua pura, sicura e perfetta per la loro crescita!

Un messaggio del genere abbatte qualsiasi potenziale barriera sul prezzo, e ha permesso a Evian di diventare un gigante nel settore delle acque minerali di lusso.

Ti basti pensare che il brand nel 2022 ha raggiunto i 27,66 miliardi di fatturato, con una crescita del +13,9% rispetto all’anno precedente!

Infine, ecco un terzo e fondamentale elemento che ha permesso ad Evian di diventare il gigante che è oggi.

Vale a dire:

3) Rafforza la tua strategia di Comunicazione Online

rafforza

Non ha senso avere in azienda qualcosa di unico e differenziante… e non spiegarlo alle persone.

E no, non basta raccontarlo a chi entra per caso nel tuo negozio!

Per portare il tuo fatturato alla crescita che merita, devi comunicare costantemente il tuo elemento differenziante.

Quell’1% che rende diversa la tua azienda da qualsiasi altra, e che faccia capire ai clienti il motivo per cui dovrebbero comprare da te.

Evian lavora su questo concetto da anni, rivisitandolo e rafforzandolo con varie strategie.


Un esempio eccezionale di come demolire ogni obiezione sul prezzo del tuo potenziale cliente… che anche tu puoi applicare nella tua Azienda!

Tutto quello che devi fare è:
– Trovare il tuo Cliente su Misura;
– Mostrare l’1% differenziante della tua impresa;
– Creare una strategia di Comunicazione Online aumenta-fatturato!

Per scoprire i segreti per riuscire nell’impresa, iscriviti alla newsletter dei Sarti del Web. Ti basta cliccare qui, e in pochi minuti accederai a una serie di contenuti inediti per aiutarti ad aumentare il Fatturato della tua Attività!

A presto, e ricorda
Moltiplica il tuo valore e aumenta il fatturato… con la Comunicazione Online!
Il Mastino

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