La Comunicazione è Semplice?
Si, se leggi solo il titolo! L’opinione di chi legge gli articoli o guarda i video del Sarto è sempre molto importante. In un qualche modo i vostri feedback mi fanno capire se quel che faccio è percepito o meno come utile. Quando si comunica è d’obbligo monitorare la reazione di chi legge per comprendere se si è stati in grado di trasmettere ciò che volevamo. Per intenderci: la regola è che un buon comunicatore faccia tutto il possibile perché il suo messaggio sia chiaro e ben comprensibile. L’articolo di oggi è nato proprio da una riflessione scaturita nel week end dalla lettura di un commento sotto un video recente. Commento non propriamente lusinghiero, certo, ma se c’è una qualità del Sarto, è quella di cercare di imparare da ogni cosa. Anche da quelle cose che farebbero arrabbiare chiunque. L’ultima volta in cui mi sono arrabbiato sui Social neppure me la ricordo! Con oltre 50’000 campagne lanciate e gestite sui Social, sai quanti insulti ho preso di persona, oppure ho dovuto filtrare per conto dei miei clienti? Non si contano… Quando superi il migliaio o finisci ricoverato come il Social Media Manager dell’INPS, o ti crei la tua filosofia e vai avanti a far bene il tuo lavoro! La mia filosofia è che “tutti hanno un motivo per far qualsiasi cosa”. Quindi mi concentro su questo: il motivo. E se è importante cerco di farne tesoro. Se invece non è importante… allora l’errore è del ricevente! E non è certo una mia responsabilità se la sua vita è una miseria. Cancello semplicemente dalla memoria la sua esistenza e non subisco danno. Nel caso di qui sopra quindi ho pensato “Cosa ha spinto Francesco a scrivere una cosa del genere?” e dopo qualche minuto ho ricevuto l’illuminazione… Ha ragione lui! HA RAGIONE LUI! Ha perfettamente colto il punto! Quello che una persona distratta può afferrare è che Comunicare sia semplicemente… “parlare”! Per lui Sei un buon comunicatore = hai una buona Parlantina Mi sono messo nei suoi panni (ho rimosso momentaneamente anni di studio ed applicazione e credimi non è stato facile) e mi son reso conto che: I titoli dei miei video sono troppo semplici e un pirla può tranquillamente pensare di sapere di cosa parlo senza cliccare PLAY e prestare attenzione. Faccio mea culpa, mi batto il petto e continuo così perché ho le idee chiare su quello che faccio. La Comunicazione si basa su concetti molto, ma molto, ma MOLTO semplici! “ma se è così semplice, perché io non riesco a farlo come voi Sarti?” potrebbe essere la domanda… Perché il PRINCIPIO è SEMPLICE ma tutta la sua APPLICAZIONE è un dannatissimo INFERNO! Intanto partiamo dall’inizio: La mente degli esseri umani ragiona più o meno sempre allo stesso modo. Siamo tutti molto, ma molto simili. Abbiamo tante differenze, certo, ma ne massimi sistemi ci somigliamo tutti, più di quanto ci piaccia pensare… Ne consegue che: Il modo per attirare un essere umano e renderlo un cliente segue degli schemi molto precisi! La psicologia d’acquisto, ovvero il percorso mentale che ci porta a decidere se acquistare o meno qualcosa, segue lo stesso iter DA SEMPRE. Probabilmente già da prima dell’invenzione del denaro, quando si usava il baratto. Se ora ci sembra tutto diverso è solo perché sono cambiati gli STRUMENTI a disposizione per decidere se acquistare o meno ed è decisamente cambiata rispetto al passato la possibilità di informarsi su ciò che si vuole acquistare. I processi, tuttavia, sono sempre gli stessi. Compriamo principalmente per assecondare un desiderio e usiamo il nostro apparato razionale per giustificare il nostro acquisto. E fin qui è tutto lineare. Basta prendere questi schemi, padroneggiarli e applicarli come un robottino! E via, Comunicazione perfetta e che me ne faccio dei Sarti! …non fosse che: Ogni attività, ogni Azienda, è diversa dalle altre! In particolare, ogni attività ha il suo SCOPO. Chiariamo questo che è un pilastro portante di ogni livello di comunicazione, qualunque sia lo strumento che si utilizza: nessuno compra prodotti da aziende. Ognuno di noi compra la soluzione a un problema (o la realizzazione di un desiderio) da persone che ritiene reali, con delle opinioni, delle motivazioni a fare quello che fanno. Dei principi, delle caratteristiche uniche. Se accettiamo di acquistare in modalità fredde (tipo Amazon, per capirci) è solo quando NESSUNO ci ha colpito con la propria Comunicazione, nessuno ha colto la nostra fiducia e abbiamo una necessità impellente. Quindi, torniamo a Francesco: io ho scoperto l’acqua calda, ed è verissimo. Prima di tutto perché io non ho inventato nulla: io studio, applico, imparo, faccio test, studio ancora e applico, in un continuo migliorare ciò che faccio. Studio almeno 4 ore al giorno, tutti i giorni. E lo stesso fa la mia squadra, altrimenti non può lavorare con me. (lo sai che mi chiamano Amministratore Severissimo, vero?) Quindi quello che dico viene da studio, esperienza e trasformazione del messaggio in un linguaggio comprensibile anche a chi non passa 4 ore al giorno a studiare corsi su cui ha investito tutti gli utili dell’azienda. La mia è una missione: portare l’acqua calda a tutti. Anche a Francesco, casomai ne fosse interessato. E sai perché? Magari ti sembrerà assurdo, ma oramai siamo in ballo, ti confesso tutto: ci ho messo una vita a capire quale fosse il modo giusto per fare quello che faccio. Ho investito anni di lavoro e di studio e cifre che mi fanno venire i brividi quando ci penso. Ed ora che posso padroneggiare la mia materia (anche se continuo a studiare, non ci si ferma mai), ho capito che c’è un vero e proprio problema culturale. Specialmente in Italia. Dove ci basta leggere un titolo per sentirci in diritto di “insultare” uno sconosciuto perché fa il proprio lavoro. Il mio obiettivo è dare a CHIUNQUE LO VOGLIA un aiuto concreto, lineare e facile da comprendere per migliorare il proprio Business con strumenti che può utilizzare. E se questo significa esporsi ai vari Francesco, mi sta bene, posso
Fin dove arriva il nostro sguardo?
Sino al naso o corre oltre? Ecco perché se non stiamo pensando a lungo termine verremo asfaltati dalla concorrenza Siamo spesso impegnati a capire come agire per acquisire nuovi clienti, per far crescere la nostra cassa, magari per avere budget da investire (o per farci in vacanza) con l’ossessione dell’incasso quotidiano. Dobbiamo arrivare a stasera con la cassa piena. A domani… ci penseremo domani! Attenzione: non sto dicendo che non bisogna incassare tutti i giorni, ci mancherebbe. Ma quello che ci vuole è un piano! Ancora una volta: STRATEGIA A LUNGO TERMINE. I Sarti sono in contatto con moltissimi imprenditori. Alcuni sono clienti, altri sono curiosi attratti dalle nostre comunicazioni, altri ancora sono amici e conoscenti. Ho parlato personalmente con tanti di loro. Sia per motivi di lavoro, sia per confronto e a volte per aiutare qualcuno a prendere la scelta giusta per la sua azienda. E nella maggior parte dei casi sono stato colpito – o preoccupato – fin dalle prime parole. La prima impressione che ho avuto è che…beh: in generale c’è un certo lassismo. Dal vocabolario, lassismo: “Mancanza di rigore o di serietà, che si risolve in menefreghismo o in rassegnato permissivismo” Il discorso più frequente fra gli imprenditori italiani è: “faccio il mio in piccolo, non do fastidio a nessuno e tiro a campare. Voglio solo la cassa piena a fine giornata, non voglio mica strafare! E poi metti che il mio concorrente si arrabbia e mi attacca? E se mi copia?” E sai perché la maggior parte delle volte gli imprenditori fanno così? Ci sono due ragioni fondamentali. La prima è il pensiero inutile e dal destino infausto che accomuna molte persone: HO SEMPRE FATTO COSÌ. Io non so quante volte l’ho ripetuto: oggi non funziona più quello che ieri funzionava alla grande. Punto. La seconda ragione è LA FATICA. Io lo so che significa, la fatica. E lo sai anche tu che leggi! Eppure c’è una certa avversione verso questo concetto. Moltissimi in Italia hanno aperto l’aziendina per “lavorare meno e guadagnare di più”, convinti che il lavoro dipendente sia faticoso e poco remunerato, mentre fare l’imprenditore sia una passeggiata. Lo dico senza mezzi termini: IMPRENDITORE = FARSI IL CULO L’imprenditore non ha pause pranzo. Non ha sabati e domeniche. Non ha ferie. L’imprenditore lavora il doppio, il triplo di un dipendente. E lo fa con coraggio, mettendo a rischio tutto quello che ha, perché ha un obiettivo. Se le cose non stanno così, allora c’è un problema ENORME da risolvere! Per questo trovi ovunque attività disegnate per lavorare alla giornata, senza un vero obiettivo. Imprenditori senza un vero piano sviluppato nel tempo. È una cosa FOLLE. Se sei fra questi, ho alcune cose da dirti. Sarò duro, ma è l’unico modo possibile per farti vedere quanto sei in pericolo. Questo atteggiamento ti porterà alla morte aziendale per due motivi L’inflazione ti mangia i risparmi. I costi delle materie prime si alzano. E sei obbligato ad alzare i prezzi: se non lo fai la tua azienda chiude. E come puoi farlo, senza cambiare? Ma i clienti non accetteranno un innalzamento del prezzo SE NON ALZI ANCHE IL VALORE DEL SERVIZIO. Ti troverai a giustificarti con cose tipo: eh ma il mio fornitore mi ha aumentati i prezzi. Eh ma le tasse sono alte. Eh ma ora la finanza controlla gli scontrini… Sai cos’è questo? È scaricare un tuo problema sui clienti. Come se vai al ristorante, ti danno la carne andata a male e alle tue rimostranze ti fanno vedere l’estratto conto a zero per giustificare il pasto pessimo. La giustificazione ti basterebbe o avresti da ridire? Ecco, questa è la stessa cosa che succede ai tuoi clienti quando alzi un prezzo SENZA DARE NULLA IN CAMBIO. Sempre più partita IVA stanno aprendo, quindi la concorrenza si fa schiacciante. Non conosco settore senza concorrenza. Neanche settori di nicchia. Siamo 7 miliardi, nessuno ha più idee originali dagli anni ‘80. Magari nella tua testa è così. Sei convinto di aver avuto l’idea nuova, potente, incredibile, che nessuno ha mai sperimentato prima di te. Beh, non è vero. Tu puoi anche non aver copiato nessuno, ma la tua idea l’ha già avuta qualcun altro. C’è letteralmente UN MARE di concorrenza e ce ne sarà sempre di più. Cosa può portare la clientela a scegliere te se sei uguale a tutti gli altri? La realtà è una sola e fare finta che non sia così non ti porterà lontano: devi differenziarti dalla massa e focalizzare il tuo messaggio sulla tua differenza. E puntare in alto! Non puoi fermarti a costruire un progetto di business che finisca domani. Mi apro l’azienda, mi faccio tot di clienti e sono a posto. Non può funzionare! DEVI avere un progetto a lungo termine, sviluppato nel tempo, che punti ad una crescita continua, senza se e senza ma. Sai perché oggi scrivo questo? Ultimamente sto avendo moltissime richieste di collaborazioni. Alcune sono idee fantastiche, progetti che stanno già prendendo forma e che a breve verranno lanciati su suolo nazionale e internazionale. E contemporaneamente sto ricevendo una marea di richieste di imprenditori che vogliono l’aiuto dei Sarti ma non sono disposti a cambiare. Magari vogliono “più visibilità sui social” o semplicemente “più clienti”. Quando gli parlo di risultati a due, tre, cinque anni, si chiudono a riccio. Sono interessati AL MESE PROSSIMO, il resto non conta. Mi spiace. Lo scrivo e spero che arrivi a tutti. NON FUNZIONA. Un progetto di Comunicazione Su Misura non basta, se quello che hai da comunicare è IDENTICO a tutti gli altri e non sei disposto a focalizzarti, differenziarti e guardare lontano. Possiamo dire benissimo quello che fai, ma se quello che fai non ha nulla di diverso da quello che fanno gli altri…non servirà a nulla. Se non punti in alto, se non sei disposto a metterti in gioco, se non accetti di fare fatica, se non sei profondamente desideroso di dare una vera svolta al tuo Business, il Laboratorio dei Sarti non fa per
Trasforma il tuo cliente in un FAN e fallo lavorare per te
Scopri come creare un esercito di venditori entusiasti e pronti a tutto pur di farti avere nuovi clienti (senza lasciare nulla al caso) Ancora una volta ti voglio parlare di clienti. Il nostro miglior alleato e il nostro peggior nemico. Li vogliamo, ne vogliamo tanti, e a volte li vorremmo eliminare per quanto ci fanno impazzire. Abbiamo i clienti preferiti, quelli che ci danno le maggiori soddisfazioni, e i clienti che ci fanno sudare tre volte ogni singolo centesimo che ricaviamo dai loro acquisti. Ci sono 4 stati principali del cliente: Il Cliente Inesistente Il Cliente Potenziale Il Cliente Curioso Il Cliente Pagante Il primo, l’INESISTENTE è quel genere di persona che non ha (e probabilmente non avrà mai) alcun motivo di comprare il nostro prodotto o servizio. Un vegano convinto non va in macelleria. Questo è il genere di cliente su cui SPRECHI la maggior parte dei tuoi soldi soprattutto quando lasci la tua Comunicazione in mano alle webbagency fuffa! Quando lanci un messaggio di vendita, specialmente sui social, la cosa più facile per gli incompetenti è farlo arrivare a più persone possibili: beh, in mezzo a quelle persone potrebbe capitare di trovare di meglio, ma nella maggior parte dei casi il tuo messaggio verrà totalmente ignorato perché mostrato a clienti a caso. Il secondo, il POTENZIALE è quella persona che ancora non sa di voler acquistare il tuo prodotto o servizio, ma che impattando in una comunicazione ben fatta potrebbe risvegliarsi e scoprirsi curioso. Anche in questo caso, qui vai a bruciare un sacco di soldi del tuo investimento in comunicazione se non ti muovi nella maniera giusta. Sarebbe un capitolo a parte, ma qualche parola qui la devo spendere. La tua Comunicazione deve essere studiata e costruita perfettamente attorno al cliente specifico che vuoi raggiungere. Cercare di colpire persone che ancora non stanno pensando di acquistare non è sbagliato. Anzi, la maggior parte dei tuoi possibili clienti la trovi proprio qui. Solo che è davvero molto difficile “svegliare i dormienti” e per farlo ci vogliono delle abilità importanti, la conoscenza profonda di tecniche di Comunicazione e… e un sacco di pazienza. Il terzo, il CURIOSO è quello su cui un buon imprenditore concentra il maggior budget in promozione. Il curioso è quella persona che sa di avere un bisogno: può essere un problema da risolvere o un desiderio da realizzare, ma sta cercando, più o meno direttamente, qualcuno a cui affidarsi per raggiungere il suo obiettivo. Ovvero: sta cercando a chi dare i suoi soldi. Qui si gioca la vera guerra delle vendite: entra in gioco con tutte le sue forze il sistema di comunicazione col Cliente Su Misura che hai messo in atto. Se sarai più bravo a comunicare le tue soluzioni al giusto curioso, diventerà tuo cliente. Se lo lascerai in balia della concorrenza sperando che arrivi da te, avrai perso questa opportunità. Il quarto è il cliente PAGANTE cioè colui che non solo ha già deciso di risolvere il suo problema o realizzare il suo desiderio… lo ha già fatto PROPRIO DA TE. Oggi voglio concentrarmi solo su quest’ultimo. Il più bistrattato di tutti. Quello che solitamente viene ringraziato con un arrivederci e chi s’è visto s’è visto. Quando proprio gli va di lusso, un GRAZIE ed è finita lì. Già in un vecchio articolo ti ho parlato di quanto sia importante per te e per la tua attività fare qualcosa di più che ringraziarlo e salutarlo. Se ti sei malauguratamente perso l’articolo corri subito a leggerlo QUI! Ora mettiamo in conto che tu abbia fatto ALMENO il minimo sindacale. Il Cliente Pagante è venuto da te, ha comprato, tu hai raccolto alcune informazioni su di lui, preso i contatti e lo hai anche trattato con tutta la gentilezza possibile. Da qui in avanti hai già modo di mandargli comunicazioni o promozioni mirate, puoi fare una serie di interventi strutturati per farlo tornare e farlo diventare un cliente ricorrente. Ma puoi fare di più. Da questo momento in poi ti giochi la partita più bella e stimolante di tutto il tuo Business: trasformare il Cliente Pagante in Cliente Fan. Ora sta bene attento perché se riesci in questa trasformazione le tue casse si troveranno improvvisamente a strabordare anche se sei invaso dalla concorrenza ed hai i prezzi meno vantaggiosi di tutti. Hai presente ai concerti? Il gruppo musicale che suona spesso si trova migliaia di persone ad acclamarlo qualunque cosa faccia. Tra una canzone e l’altra magari il frontman dice qualcosa in inglese che viene compreso da una persona su dieci, ma tutti indistintamente urlano e applaudono, estasiati! Lo so, sembrano scimmie impazzite. Salvo quando in mezzo a quella massa informe ci siamo noi, a fare le scimmie, ed immediatamente diventa normale e scontato acclamare il nostro idolo sul palco. Tutti siamo la scimmia impazzita di qualcun altro… Ma tornando al concerto: il FAN sfegatato non ha alcun rimorso a spendere belle somme di denaro per il concerto. Non gli pesa il lungo viaggio in macchina che deve fare. Non ha difficoltà ad affrontare la fila di ore sotto al sole, né tutto quel tempo accalcato a sconosciuti, scambiandosi sudore, solo per poter urlare ad ogni cenno del suo idolo. Oggettivamente potrebbe ascoltare le sue canzoni preferite da casa, comodo sul divano. Spendendo meno, facendo meno fatica e non rischiando di trovarsi disidratato. Eppure al concerto ci va, a qualunque costo. E non solo! Non gli basta! Spende ancora in magliette del suo gruppo preferito, che magari sono fatte in acrilico di quarta scelta e costano come un maglioncino di cashmere, prende il libro autobiografico del cantante, la statuina soprammobile, il poster… e chi più ne ha più ne metta. Tranquillo, non ti sto proponendo di riempire gli stadi, né di farti inseguire per strada da ragazzine schizzate. Voglio che tu rifletta: cosa succede nella mente di un FAN di un gruppo musicale? Succede che QUALSIASI cosa venga prodotta dal gruppo musicale in questione diventa immediatamente oro puro ed è necessario averla,
COME NASCE UN CLIENTE
Scopri le MACRO e MICRO fasi del percorso che trasforma un curioso in un cliente (e perché devi conoscerle per poterle dominare) C’era un tempo in cui i clienti pareva arrivassero da soli alla tua attività. Non sapevi nemmeno come e TAC!, squillava il telefono o si apriva la porta ed ecco un nuovo cliente, fresco di giornata, pronto a dare nuova aria alle tue casse. Ah, i bei vecchi tempi! Ora molti hanno imparato, all’arrivo di un nuovo cliente, che bisogna chiedere: “come ci hai conosciuti?” Dai, un piccolo passo! “me ne ha parlato un amico” “vi ho visti su Facebook” “ho visto la vostra pubblicità sul cartellone da quattro metri per due al km 28 della statale SS16” (questa non è mai capitata a nessuno, si fa per ridere). Ma, diciamoci la verità: CHISSENEFREGA. Il cliente è qui, pronto a comprare, che mi interessa che strada ha fatto per arrivare fino qui? Solo che poi succede che magari i clienti calano, che il telefono squilla meno, che la porta non si apre… e tu dai la colpa alla concorrenza. Alla crisi. Ai prezzi dei cinesi. Perché? Perché ti sei sempre concentrato sull’ultima fase dell’acquisto: il momento in cui il cliente apre il portafogli. Io lo capisco. Potresti dirmi: Sarto, è quello che conta! Se uno non paga non è cliente, chemmenefregaammè? Ora voglio dirti una cosa che non ti piacerà: chi ti ruba i clienti buoni, molte volte non ha un prodotto migliore del tuo. Non ha un servizio più attento. Non ha nemmeno un prezzo più basso. Ha solo intercettato il potenziale cliente PRIMA di te. MOLTO PRIMA di te. Perché la storia del Business, in Italia, si è sempre concentrata sull’ultima fase del processo d’acquisto: quella in cui ha già deciso di acquistare, cosa acquistare, quando e soprattutto da chi. Apro la saracinesca del negozio e dedico la massima attenzione a chi apre l’uscio: questa è stata (e per molti è tutt’ora) la tecnica di acquisizione clienti più utilizzata. L’ATTESA. Beh: questa cosa funziona sempre meno. E tra poco non funzionerà più. Un po’ come quell’affidarsi al passaparola. Storia passata, per sempre. Il momento in cui la persona interessata ad acquistare il tuo prodotto o servizio effettivamente acquista è solo la punta dell’Iceberg di un processo di acquisto che è iniziato tempo prima. A volte MOLTO tempo prima. Ora se vuoi acquisire sempre nuovi Clienti Su Misura, ovvero quei clienti che non scelgono solo di comprare, ma scelgono di farlo proprio da te, alle tue condizioni, al prezzo che vuoi tu, beh… devi andarli a cercare, rintracciarli, agganciarli e seguirli in ognuna delle fasi d’acquisto. Per comodità didattica dividerò le fasi d’acquisto in MACRO e MICRO. Ma le due sono interconnesse e devono essere tenute in considerazione entrambe, contemporaneamente. LE 4 MACROFASI D’ACQUISTO #1: voglio sapere cosa Il potenziale cliente ha un problema, un prurito, un bisogno, un desiderio e sta ancora cercando cosa potrebbe fare per toglierselo o allontanarlo. In questa fase non sta effettivamente pensando ad un acquisto: sta cercando semplicemente di capire se esiste una soluzione accessibile per lui. Qualcosa che possa permettersi (non solo in senso economico) e che non gli crei altri problemi. La domanda che si pone è quindi: esiste la soluzione giusta per me? #2: voglio sapere dove Il potenziale cliente ha più o meno visualizzato nella mente cosa può fare per risolvere la sua situazione ed ora si chiede dove può farlo. Attenzione: non si tratta necessariamente di un luogo fisico. Non è detto che il potenziale cliente stia pensando di mettersi in macchina o in treno, a volte nemmeno di fare una telefonata. Il “dove” ha a che fare con la comodità! E questa comodità può essere più legata ai servizi correlati all’acquisto che alla distanza da percorrere per soddisfare il proprio bisogno. Qui la domanda è: dove trovo la soluzione più adatta al mio caso specifico? #3: voglio sapere come Trovati i luoghi – anche virtuali – che lo ispirano, si informa su come tali luoghi effettuano il servizio ricercato. Ovvero, in questa fase il potenziale cliente si concentra principalmente su cosa bisogna fare per comprare e cosa si rischia comprando. Cosa deve fare (e non deve fare) per acquistare, quale tipo di impegno dovrà sostenere (non solo economico) e quali conseguenza avrà nella sua vita. La domanda ora è: come devo fare ad acquistare senza problemi, senza rischi e con meno dispendio possibile di energia? #4: voglio acquistare Questa è la fase finale. Il potenziale cliente ha deciso: si trasformerà in cliente vero. Ha già deciso come, dove e cosa. Quindi ha già deciso DA CHI comprare. Magari quindi è venuto da te e tu lo incontri. Ma nel frattempo potrebbe aver scelto qualcun altro perché risponde meglio alle sue richieste. Per quanto la fase 4 sia interessante per tutti, se non dai la giusta attenzione alle tre fasi precedenti…ti aspetta una brutta sorpresa! Ricordati che c’è qualcun altro, tra i tuoi concorrenti, che lo sta facendo. Che sta già dialogando col potenziale cliente, ancor prima che sia arrivato a scegliere di acquistare. Il potenziale cliente ha cercato rassicurazioni, sicurezza, qualcuno che sappia rispondere alle domande e che gli ispiri fiducia. E se non ha trovato te… non sceglie te! La strategia vincente quindi è una sola: essere presente in tutte e quattro le fasi. Essere ovunque, in tutto il percorso che il potenziale cliente fa se ha voglia di trasformarsi in cliente vero e pagante. L’esercente che risponde meglio alle domande del cliente, vince la vendita. L’attività in grado di rassicurare di più il cliente in tutte queste fasi otterrà richieste più dirette e sincere, avendo superato la diffidenza naturale di noi italiani, il sarto ne ha parlato in un video…corri a vederlo! L’azienda che avrà saputo raccontare nella maniera migliore la propria eccellenza in tutte e 4 queste fasi, potrà piazzare il prezzo che vuole per il proprio prodotto o servizio… Questo perché il prezzo è davvero importante SOLO per una frazione
E se corressero tutti da te?
I soldi saranno meno, ma la gente li spenderà disperatamente. Ecco perché devi essere la loro prima scelta! Mi è capitato sotto gli occhi, un paio di settimane fa, questo articolo del Sole24ore. Ho atteso prima di parlarne, mi ha fatto riflettere molto. Non voglio analizzare l’articolo nel dettaglio, ma il senso che si porta dietro. Qui si parla della Cina e del Revenge Shopping: gli acquisti fatti per “vendetta” contro il Coronavirus e le limitazioni che ci ha dato. Gli obblighi contro cui stiamo combattendo ogni giorno. Loro, in Cina, ne stanno uscendo. I prossimi siamo noi. La mente umana, di fronte ad eventi inconoscibili, tende ad aggrapparsi a pensieri “comodi”, facili da digerire. L’utilizzo di strategie di pensiero per rendere gli eventi più facilmente sopportabili è normale, ovvio e giustificato. Il pensiero che ha predominato, ai primi tempi, è stato: “un giorno riaprirà tutto”. E senza mezzi termini devo dire che ho visto tante persone cascarci. Forse all’inizio ci sono cascato anche io. L’idea che, quasi magicamente, un giorno si “riapriranno le gabbie” e saremo finalmente liberi, tornando a fare quello che facevamo prima, è assolutamente irrealistica. Ora, con qualche settimana di quarantena forzata sulle spalle, per quanto a volte la lucidità venga a mancare, riconosco una maggiore consapevolezza. Due elementi sono importanti: Nulla tornerà esattamente come prima. Il mondo sta cambiando in maniera radicale. Non esiste la prospettiva del giorno X in cui tutto riaprirà. È certo invece che le attività riapriranno un pochino alla volta, categoria per categoria. Lo Stato deve mediare tra le necessità sanitarie e quelle economiche ed è più che ovvio che farà il possibile per farci riaprire le nostre attività il prima possibile. Dove andranno gli italiani quando potranno uscire? Il fenomeno del Revenge Shopping in Cina ha colpito primariamente i beni di lusso ed i viaggi. Ma noi siamo un popolo diverso. Noi italiani siamo più solari e conviviali dei nostri amici d’oriente. Non che non ci piacciano i gioielli o i viaggi, ma la cosa che più ci manca e più cercheremo è… l’aggregazione! Siamo abituati ai centri commerciali affollati, riteniamo migliori i ristoranti dove c’è la fila e agli aperitivi ci costringiamo a file interminabili ai buffet, sgomitando solo per prendere l’ultimo anello di cipolla fritto. Siamo un popolo caldo, rumoroso e che non teme la vicinanza. Quindi, cosa ci aspetta? Dove correremo tutti a spendere i soldi? Aspetta, apro una parentesi doverosa: i soldi ci saranno, ma saranno indubbiamente meno. A parte pochi che avranno aumentato le loro entrate grazie alle necessità da pandemia, tipo i produttori di mascherine, la stragrande maggioranza della popolazione italiana avrà perso entrate e ridotto la capacità d’acquisto. Ridotto, non azzerato. Questo vuol dire che tutti avranno voglia di spendere, ma tutti potranno farlo meno di prima. E come si comporteranno gli italiani? Faranno il revenge shopping come in Cina? Io credo di si, seppur in maniera profondamente diversa. Revenge shopping all’italiana. Ci fionderemo al ristorante, in pizzeria, al bar… e in discoteca, al pub, avremo voglia di vestiti nuovi, di andare dal parrucchiere e dall’estetista. Avremo voglia di gelato al parco pubblico, di cinema, di aperitivo al mare o in centro. Avremo voglia di stare tra la gente! Una logica superficiale può far pensare che torneremo ai nostri luoghi preferiti. Il nostro ristorantino che ci manca tanto. Ed è possibile, ma solo in parte. Così come è possibile che vada bene un posto casuale, pur di uscire… …ma se andiamo in profondità nel pensiero umano le cose stanno tutt’altro che così. Qui si aprirebbe un discorso molto complesso su come la pubblicità agisce nella mente di chi la “subisce”, ma non mi piace fare il professorone. La dirò nel modo più semplice possibile: la maggior parte delle persone si fionderà in quei posti che in questo periodo hanno attirato maggiormente la loro attenzione in termini positivi. Ho già ripetuto queste cose più volte: è ORA che ti giochi le presenze nel tuo locale! La quantità di clienti nella tua attività, il flusso di cassa che avrai. Ora, non alla riapertura. Ma torniamo un attimo a quell’articolo. Se ci fai caso si parla di acquisti e di lunghe file in gioielleria. Ma non sono le file che siamo abituati a vedere. Sono file con delle importanti norme di sicurezza. 1 metro di distanza. Mascherine. Entrata nel negozio a turni. Sono cose che conosciamo bene: è quello che facciamo adesso quando si va a fare la spesa. Ora attento: tantissimi stanno scivolando in un altro pensiero illusorio. L’idea che una volta riaperta la pizzeria, la gelateria o il parrucchiere sarà tutto uguale a prima. In realtà ci troveremo, per un periodo non esattamente brevissimo, a dover rispettare norme che fino a poco più di un mese fa ci sembravano idee folli di un ipocondriaco. Ora non sappiamo dire con precisione quali, per chi, da quando e per quanto tempo. Ma è molto rischioso pensare che non andrà così. Quindi, tornando a noi: se hai seguito tutti i miei consigli sei già avanti agli altri. Se li hai applicati con attenzione (e magari hai seguito i miei articoli e video anche PRIMA della quarantena) hai ottime possibilità di riaprire con un afflusso di persone da far impallidire i tuoi concorrenti. Ma poi… sei pronto a gestire tutto questo? Hai un piano per modellare la tua attività in base a nuove e mai utilizzate norme di sicurezza e sanitarie? E non parlo solo di mascherine, guanti, distanza interpersonale… E nemmeno di ovvietà come ridistribuire gli spazi, ridurre il numero di posti a sedere, gestire entrata ed uscita dal locale. Qui si parla di riuscire a fare TUTTO QUESTO garantendo al tuo cliente un’esperienza unica, appagante e memorabile! Sarò pessimista, ma mi aspetto orde di imprenditori gestire tutte queste limitazioni con continui “eh mi scusi ma…” “ma sa, il governo ci dice che…” oppure “è un disagio ma dobbiamo fare così…” Ovvero: ci saranno lamentele, lamentele ovunque. La maggioranza degli imprenditori, per quanto potrà essere preparata