Non mi fido di chi non ha mai FALLITO!
Devi sapere che ho le mie fisse. Per esempio, avrai capito che non devi toccare i miei gatti altrimenti ti faccio a pezzi le falangi e che non sopporto chi si piange addosso invece di agire. Oggi invece voglio raccontarti una cosa diversa: adoro la mia squadra. Il Laboratorio dei Sarti è la mia prima casa. Dentro ci ho infilato persone con cui condividiamo obiettivi, valori, attitudine al lavoro e spesso succose risate. Ci sono tre tipi di persone che NON voglio veder lavorare nel mio laboratorio: Chi vive sulle spalle della propria famiglia Chi si aspetta di vincere alla lotteria e cambiare vita Chi non ha mai fallito. Per spiegarti il perché di questo ultimo punto, uso le parole di Richard Branson, che ha accumulato letteralmente centinaia di fallimenti aziendali nella sua vita professionale (e comunque non se la passa male): “Le persone e le attività generalmente considerate di successo o più fortunate sono di solito anche quelle più pronte ad accollarsi dei rischi e, quindi, a fare fiasco” Nella mia idea, se non hai mai fallito… non hai mai provato. E se non hai fallito non hai mai sentito quella frustrazione, quella FAME, che ti permettono di essere forte e determinato di fronte ad ogni sfida o avversità. Oggi, quindi, ho deciso di far parlare un mio collaboratore: Umberto Masiello, Responsabile Tutor, presente in Laboratorio dal primo giorno. Siamo amici da 20 anni, ma c’era una storia che non mi aveva mai raccontato, fino a pochi anni fa. Gli ho chiesto di scriverla per il mio Blog. Ecco le sue parole: cosa stavo aspettando? ora lo so: che fosse troppo tardi. Ma al tempo mi ero attaccato alla parola SPERANZA come uno che si butta dalla finestra di un palazzo in fiamme. Ero convinto che sarebbe successo qualcosa, praticamente un miracolo, e avrebbe salvato la mia azienda. E nel frattempo accumulavo debiti… Ogni mattina mi svegliavo con l’ansia di dover affrontare un altro giorno pesante, pieno di paura e complicazioni. La mia società stava andando a rotoli e non capivo cosa potesse salvarla. Eppure mi ostinavo, ogni giorno, a rifare le stesse cose del giorno prima, pur sapendo che non avevano mai sortito alcun effetto. Sono laureato in Psicologia. Per oltre 10 anni ho lavorato in strutture sanitarie con casi molto gravi, seguendo persone e famiglie in enorme difficoltà, con anche un discreto successo: molti di loro sono stati meglio, hanno migliorato la loro vita. Alcuni, ancora oggi, ne hanno grande beneficio. E questa è la parte bellissima del mio vecchio lavoro. Erano i tempi in cui non avevo alcuna idea di cosa fosse la Comunicazione, la Vendita, e tutto ciò che oggi è il mio lavoro, che amo e mi diverte. E non sapevo assolutamente nulla di cosa volesse dire fare Impresa, mettersi in proprio, pagare tasse, stipendi, commercialista e compagnia bella. Eppure un giorno, insieme ad altri due soci (avventati e speranzosi come me), ho aperto una struttura socio-sanitaria all’avanguardia. Il progetto era bellissimo, tanto che nel giro di meno di un anno attivammo la prima collaborazione internazionale. Forse non è conoscenza comune, ma quel genere di struttura lavora con due tipologie di clienti: Il servizio pubblico (le Aziende Sanitarie Locali) I privati Tuttavia, ai tempi io ero convinto che: Il servizio pubblico avrebbe accolto le mie proposte (innovative e uniche) con entusiasmo I privati avrebbero fatto la fila per mandare i propri cari a migliorare la propria vita nella mia struttura E invece… La realtà, in brevissimo tempo, si rivelò molto diversa. Il mio progetto, unico e dalle potenzialità importanti, non fu esattamente riconosciuto come tale. Per i miei clienti, in particolare le Aziende Sanitarie, io ero esattamente come gli altri. Mi aspettavo che SPIEGANDO loro i miei punti di forza, loro avrebbero capito… Come ero ingenuo! E non parliamo dei privati! Famiglie distrutte, problemi che ti farebbero impallidire se li raccontassi, che avrebbero trovato ristoro semplicemente affidando a me i propri cari, che non riuscivano a vedere altro che la solita struttura-parcheggio e non ne capivano il senso evolutivo. Ora, sarò sincero fino all’osso: ero SICURO che fosse colpa loro. L’Azienda Sanitaria con le sue dinamiche interne, i suoi favoritismi, nepotismi, intrallazzi. E le Famiglie, incapaci di ascoltare, di vedere un futuro migliore di quello che gli si prospettava. ERA TUTTA COLPA LORO. E per colpa loro, ad un certo punto, ho dovuto chiudere. Avevo sei dipendenti, sei famiglie che si reggevano sullo stipendio che versavo tutti i mesi. E poi c’eravamo noi soci, che per sei mesi abbiamo lavorato gratis (anzi, spendendo soldi personali) con ritmi disumani per ridurre le spese di personale… …in attesa del miracolo, mentre ce la prendevamo con chi non capiva… Ovviamente l’azienda è fallita. Ognuno dei soci si è portato a casa un bel gruzzoletto da pagare. E ci siamo portati dietro rabbia, frustrazione. Non sapevamo più a chi dare la colpa. Poi un giorno mi venne in mente una frase di una canzone (brutta, non te lo dico il titolo). Il verso recita: “forse è colpa nostra che non mettiamo esposti i nostri quadri in questa mostra nella maniera giusta” Lo so, sembra una cosa stupida. Tieni presente che in quel periodo io ero… a pezzi! lavoravo come dipendente in un posto che odiavo (e che fino a poco prima era stato il mio concorrente) e mi sentivo il peggior padre di famiglia di sempre. Vivevo sottotono. Anzi, quasi sottoterra. Avevo fallito, mi sentivo un fallito. Non avrei potuto fare più nulla nella vita. E poi… un momento, minuscolo e quasi insignificante, di illuminazione: e se, semplicemente, la mia azienda fosse fallita per COLPA MIA? Comprenderai che non era un pensiero facile da accettare, mi ci sono voluti mesi per farlo mio. E in quei mesi è successo che ho deciso di informarmi. Cosa avrei potuto fare per salvare la mia azienda, il mio sogno? Cosa ho tralasciato totalmente, che invece
Stai pensando da dove puoi iniziare? E perché proprio WordPress?
Ed eccoci pronti: iniziamo insieme a capire cosa serve per costruirti da solo il tuo sito che vende. So che probabilmente ne hai sentite di tutti i colori, da qualche amico o cugino… o magari ci hai anche già provato e non ne hai cavato un ragno dal buco. Non ti scoraggiare, è normalissimo! Quando ci si approccia per la prima volta alla creazione di un Sito non si sa da dove partire. Ognuno ti darà la sua opinione, ma la realtà è che a te serve uno strumento economico, versatile e facile da usare. Qui ti spiego come fare passo passo, non sto a riempirti di alternative complesse, dispendiose e difficili. Devi farti il tuo sito, devi fartelo da solo e deve VENDERE! Quindi, quando devi scegliere da dove partire, c’è un punto di partenza adatto a te. E quello è WordPress. Se non hai mai realizzato un sito web in vita tua, WordPress è la soluzione ideale per cominciare. Si tratta di un’app dotata di interfaccia grafica molto intuitiva che ti permette di creare pagine ed articoli in pochi click e intuitivamente. Nata come piattaforma di blogging, col tempo la sua community è riuscita a trasformarla in una vera e propria macchina sforna-siti. Il punto di forza di WordPress, infatti, risiede nella sua versatilità. In un qualche modo, va bene per tutti! Con questo strumento oggi puoi comodamente realizzare qualsiasi tipo di progetto web ti venga in mente: siti vetrina, blog, eCommerce, landing page, siti con aree private e quant’altro. Ma è vero che è gratis? Quanto costa WordPress? WordPress in sè è completamente gratuito. È doveroso però accennare che esistono tante estensioni a pagamento sviluppate da privati che contribuiscono a migliorare notevolmente l’esperienza di utilizzo dell’app. Tranquillo, di questo non devi preoccuparti, poichè ho incluso già nel mio programma le indicazioni su tutte le risorse di cui hai bisogno per realizzare il tuo primo sito internet in piena autonomia. WordPress è difficile da usare? Un po’ come gli scacchi, è facile e immediato giocarci, ma ci vogliono anni di pratica per diventare campioni. Con molto tempo libero da dedicarci probabilmente non ti ci vorranno tempi biblici, ma non devi mai demordere: è normale all’inizio avere delle difficoltà. Comunque sia, seguendo la mia Rubrica del Fabbro, imparerai che realizzare il tuo primo sito web è davvero un gioco divertente e, lo spero, ti verrà la voglia di approfondire alcune tematiche e di crearne anche tanti altri. Se non vuoi perderti mai un passaggio e riuscire a costruirti da solo il tuo Sito, clicca qui ed iscriviti alla mia Newsletter! Quello che io e i miei clienti amiamo di WordPress Nonostante oramai provi personalmente più gusto a sviluppare progetti web con altre tecnologie, il primo amore non si scorda mai. WordPress sarà sempre nel mio cuore. Quello che amo davvero di WordPress è il fatto di poter lasciare al mio cliente la possibilità di gestire i propri contenuti come preferisce. Se tanti imprenditori con cui collaboro da anni sono in grado di interfacciarsi senza problemi a questo strumento, sono convinto che presto, con la mia rubrica, ci riuscirai anche tu e, perché no, un giorno potresti diventare anche molto più bravo di loro (o di me)! Ed ora che sappiamo da dove si comincia, prepariamoci al prossimo passaggio! Rimani sintonizzato! Ogni martedì un nuovo articolo per imparare a fare il tuo sito da solo! Manuel, il Fabbro
Meglio Bello e Scemo o Utile ed Efficace?
Sarto, ma che domande mi fai? La domanda pare scontata, lo so, e sappiamo tutti e due che se la fai a secco ad una persona per strada ti risponderà nel 99% dei casi la seconda… Utile e efficace. È ovvio. Ma la mente umana è fantastica… quanto terrificante! Se ci pensiamo con calma e razionalmente, siamo tutti bravi e diligenti. Peccato che la maggior parte delle volte prendiamo decisioni istintive. Siamo esseri umani: imperfetti, irrazionali e capaci di fare scelte veramente stupide. Meglio un pasto sano o un’abbuffata al fast food? Meglio fare esercizio fisico costante o sdraiarsi sul divano a guardare la tv? Meglio studiare tutti i giorni o passare la notte in bianco sui libri prima dell’esame? Sono domande sceme solo all’apparenza. Sappiamo tutti qual è la risposta giusta. Anzi, quale SAREBBE la risposta giusta. Eppure… il più delle volte preferiamo l’altra! Perché nel 99,99% dei casi si finisce per scegliere quella sbagliata? L’articolo di oggi mi è stato ispirato da questa immagine che ho tradotto dall’inglese per te: Bersaglio della “battutaccia” è la multinazionale Google. Non un’aziendina qualunque no? Infatti, mi ha colpito molto e coglierò la palla al balzo per riflettere con te sui “blocchi” che impediscono al tuo potenziale cliente di dialogare con te… e quindi lo portano a scegliere la tua concorrenza! Torniamo all’immagine e a Google. Nella prima riga troviamo le icone che per anni hanno caratterizzato alcuni servizi famosissimi del colosso americano: la Mail, il Drive, Maps, Hangout e Calendar. Queste applicazioni le avrai pur usate una volta nella vita! Nella seconda riga troviamo la nuova versione di queste icone. Appare immediatamente evidente come ci sia l’intento di renderle più omogenee, simili… L’effetto finale però è esattamente quello indicato dell’ultima riga dell’immagine: le icone si confondono fra loro! Immagina di guardarle mentre cammini per strada… piccole, sullo schermo, e la luminosità del tuo cellulare non è il massimo. Una sembrerà l’altra e cliccherai a caso aprendo l’applicazione sbagliata… Quindi anche le multinazionali campioni di incassi sul globo terrestre sbagliano? Uh! Hai voglia! Molto più di quanto sembra. La differenza fra te e loro è che un signor Google può permettersi di sprecare milioni di euro in un’operazione fallimentare e metterla a bilancio come perdita lieve. L I E V E Tu se sbagli a investire qualche decina di migliaia di euro piangi sino a pasqua del 2023. Cerchiamo allora di imparare qualcosa da questo episodio per migliorare il fatturato della tua azienda: oggi parliamo dell’esperienza dell’utente! User Experience o UX (in italiano “esperienza di utente”) è un termine utilizzato per definire la relazione tra una persona e un prodotto, un servizio, un sistema. L’esperienza utente […] collegata ad un prodotto o servizio, all’interazione con esso e quanto ad esso correlato, ma include anche le percezioni personali su aspetti quali l’utilità, la semplicità d’utilizzo e l’efficienza del sistema. Ogni aspetto della tua Azienda ha una “user experience”. Per un ristorante: quanto è facile consultare il menù? Chattare con lo staff? Ordinare d’asporto? Per una grande azienda: quanto è facile reperire informazioni sul loro catalogo? Chiedere delucidazioni sull’utilizzo o la disponibilità di un macchinario? Avere un contatto con il personale? Per uno studio di professionisti: quanto è facile consultare i loro orari, informarsi in merito ai loro servizi, prenotare una chiamata o un appuntamento? Ti ricordi le domande all’inizio dell’articolo? Sulla dieta, l’esercizio fisico e lo studio… Tutti SAPPIAMO come DOVREBBERO ESSERE le risposte, ma inevitabilmente finiamo per comportarci nella maniera che sappiamo essere sbagliata. Allo stesso modo tutti sappiamo che la strada fra il potenziale cliente e noi dovrebbe essere liscia, sgombra da ostacoli e invitante. Perché lo sai che dovrebbe essere così, vero? O forse no. Anzi, probabilmente no, ma NON POSSO DARTI LA COLPA. Siamo figli degli anni ’80 e ’90. Abbiamo visto il BOOM economico. Abbiamo visto le persone sbracciarsi per poter comprare qualunque cosa. E siamo rimasti bloccati lì, a pensare che basti aprire un’azienda per avere clienti! E a quel tempo le cose andavano esattamente AL CONTRARIO rispetto ad ora. La richiesta era maggiore dell’offerta. C’era abbondanza. E le persone erano disposte a fare fatica per comprare la tua roba. Anzi. In alcuni casi avere il negozio in centro in zona pedonale, inaccessibile, col rischio di prendersi una multa e fare una coda di tre ore, era di per sé un buon biglietto da visita. Ora non funziona più. Cioè, funziona ancora ma solo se sei il Leader del settore. Hai presente le file per il nuovo I-Phone? Ecco, quelle ci sono, ma non di fronte alla porta della tua attività. I clienti hanno ancora voglia di fare a botte per poter comprare un prodotto… ma solo in pochissimi casi. Nel tuo (e nel mio) no. Non vogliono fare fatica. Non vogliono, a volte, nemmeno pensare troppo. E se decidono di comprare, ma per farlo devono faticare… beh, non comprano. Cambiano azienda. Addio per sempre. E non finisce qui! A volte anche se l’ostacolo fra il cliente e l’acquisto è minimo, superficiale, quasi irrilevante, questo basta comunque a fermare il cliente. Per esempio, è dimostrato che se al ristorante devi chiamare il cameriere per avere il menù a fine pasto per scegliere il dolce – invece di poterlo consultare senza dover chiamare quel povero ragazzo che corre tra i tavoli – ci sono più del doppio delle possibilità che consumerai anche il dolce… Chiaro no? Vuoi che il cliente compri? Fagliela facile. E fattelo dire da me, che vendo un servizio tutt’altro che facile da acquistare. Se puoi faglielo bello, ovvio. Ma il PERCORSO d’acquisto di un Cliente Su Misura non basta che sia bello. Deve essere facile. Liscio. Comodo. Deve accompagnare
Costruisci il Tuo Sito Su Misura – la Rubrica del Fabbro
Chi sono, di cosa parleremo e altre note introduttive alla nuova Rubrica de I Sarti del Web! Sono Manuel De Toma, il Fabbro dei Sarti del Web, cioè quello che dirige la creazione dei Siti Su Misura per i nostri clienti. Prima che io inizi a descriverti la mia nuova Rubrica, voglio raccontarti una cosa. Voglio dirti la verità. Quando Enrico, il Sarto, mi ha “proposto” di tenere questa rubrica, a me è sembrata pura follia. E non che io non sia abituato alle follie del Sarto! Eppure mi è parsa subito davvero una missione impossibile: come si può insegnare a qualcuno, a distanza, a costruirsi da solo, in maniera impeccabile, un Sito internet che Vende? È una materia complessa, da nerd smanettoni… o è davvero possibile insegnarla? Come avrai capito, Enrico mi ha “convinto”. Mi ha detto: se un modo non c’è, è il momento di inventarselo. Gli imprenditori e le imprenditrici ne hanno bisogno! E così mi sono detto: ok, tiriamo fuori il coniglio dal cappello. E sono partito. Inizia quindi la mia Rubrica del Fabbro, dove ti aiuterò a realizzare il tuo primo sito web professionale in completa autonomia. Prima però lascia che ti dica qualcosa di me… Sono nel Laboratorio dei Sarti dalla loro nascita, dal primo giorno e …sono laureato in regia! Ebbene si: non è stata l’università a portarmi dove sono ora! Ma sono sempre stato un appassionato di programmazione. E ad un certo punto della mia vita ho capito che la mia strada poteva essere solo quella. Come ho fatto a diventare esperto nella realizzazione di Siti Web? Semplice: ho sgobbato, studiato, sbagliato e ricominciato da capo mille volte. E mi sono specializzato in Siti… che vendono! Ho più di 5 anni di esperienza in questo settore e credimi se ti dico che oggi, con le tecnologie che hai a portata di mano, puoi creare in poche ore da solo tutti i siti che ti servono per fare business, anche se non hai la minima idea di dove cominciare e l’idea di farlo da solo ti ha sempre spaventato. Tutto quello che ti serve è un Metodo che ti faccia evitare perdite di tempo e sperperi di denaro. Uno come me che nel corso degli anni si è sporcato le mani da autodidatta e che ha provato in prima persona tantissime guide e tutorial te lo può garantire: c’è un modo semplice. E in questa Rubrica ti svelerò per filo e per segno tutti quei trucchi che ti permetteranno di farti da solo il tuo sito che vende! Che tu abbia bisogno di un sito web, di una o più landing page, di un blog o di un e-commerce per qualsiasi tipo di business, smettila di rivolgerti ad agenzie a caso che ti fanno bruciare denaro: spesso queste agenzie, magari per due spicci, ti fanno il sito PEGGIO di come lo farai tu avendo seguito le mie lezioni! Ma prima di procedere, vediamo insieme: A chi si rivolge questa Rubrica È adatta a tutti gli imprenditori e imprenditrici che vogliono lanciare i propri business online in autonomia, velocemente e risparmiando, che non è sempre quello che propongono la maggior parte delle web agency e dei professionisti. Chiariamoci: ci sono in giro professionisti davvero bravi. E se puoi permetterti un investimento importante, allora forse puoi lasciar stare questo articolo. Ma se, perché sei all’inizio o perché al momento stai facendo altri investimenti, rischi di “andare a risparmio”, magari con una web agency economica… credimi, è meglio se ti fai il sito da solo! Questa Rubrica è adatta anche agli imprenditori che stanno formando una risorsa interna per gestire la comunicazione online. Hai assunto un ragazzo o una ragazza per seguire i tuoi strumenti on-line? Fai seguire a lui o lei questi articoli, iscrivendoti alla newsletter! Ti basta cliccare qui e compilare il form. Sarà utile in ogni mansione che deve svolgere! Infine, lo consiglio fortemente a chi sta dando vita ad una startup e vuole partire online col piede giusto per attirare finanziatori. Magari proprio per ridurre l’investimento iniziale, può succedere di farsi fare il sito dall’amico, o dal cugino. Ecco, anche in questo caso è MOLTO meglio se il sito te lo fai da solo. Basta sapere esattamente cosa devi fare. E per saperlo ti basta… leggere ogni martedì la mia Rubrica del Fabbro! A martedì prossimo! Il Fabbro
Tutto il resto è NOIA
Il grande nemico della tua Comunicazione, sempre in agguato, anche oggi viene preso a schiaffi dal Sarto. La settimana scorsa ti ho scritto di risultati, di passaparola e della fiducia che ti può dare il tuo cliente. Ho lasciato in sospeso un argomento, troppo grande per finire in quell’articolo. E non avevo alcuna intenzione di parlartene oggi. Poi… Poi c’è stato il lockdown light o come lo vuoi chiamare… E io, che passo metà della mia vita su Facebook… Mi viene da strapparmi i capelli… Facebook si è letteralmente RIEMPITO di gente che si lamenta. E finché lo fa la gente col suo profilo privato, ammorbando i propri amici all’urlo di “MAI UNA GIOIA”, va bene. Non c’è problema. Mi fa venire l’orticaria ma me ne farò una ragione. Tuttavia… Quando vedo aziende che comunicano al proprio cliente in questo modo, non posso stare zitto. Non ce la faccio. Ma io mi chiedo: una vita di sacrifici per avere la tua aziendina… e sei pronto a distruggerla a suon di post sui social? Facciamo un passo indietro. Tanto l’hai vista anche te Magari ti è sembrata interessante. O addirittura ben fatta. Tralascio le dimostrazioni tecniche del fatto che questa iniziativa di Comunicazione è una CACATA PAZZESCA DA MANUALE DEL MARKETING DI MERDA, ma mi soffermo ad analizzare cosa è successo dopo. Una vera e propria VALANGA di post social di aziende, grandi e piccole, da quello che fa il domicilio in paese alla Durex, che più o meno scimmiottanti l’originale gridano al proprio cliente un messaggio TERRIFICANTE. È piaciuta così tanto che ha fatto il giro del mondo e non ha ancora smesso. È finita in TV, sugli smartphone di tutti e tutto bello grandi bravi complimenti. Ora la domanda che voglio farti (e vorrei fare a quelli di Burger King, di persona, guardandoli negli occhi): che senso ha dire al tuo cliente che è così importante che spenda i suoi soldi non necessariamente da te, ma anche dai tuoi concorrenti? Che messaggio gli stai inviando? Magari pensi: Sarto, questa è solidarietà, anche tra nemici, in un momento difficile! Eh si, magari lo sembra. E sembra pure che sia un buon modo per far capire ai clienti che devono comprare gli Hamburger… Certo… Ma FORTUNATAMENTE non è questo l’argomento dell’articolo. Anzi, ne ho parlato in quest’altro articolo! e ancora non era uscito questo sgorbio di Burger King. Oggi voglio prendere questo pessimo esempio per farti notare cose è successo su web DOPO questo post di Burger King in America. È successo che MIGLIAIA e MIGLIAIA di aziende in tutto il mondo hanno deciso di copiarlo. Anche se non fosse una mossa così stupida… sarebbe davvero stupido comunque passare del tempo a copiarla… Mettiamo anche che sia una campagna di Comunicazione di successo (ovvero che porta fatturato davvero). Avrebbe senso copiarla? Voglio dire, è un grande marchio, se io faccio qualcosa che mi fa ASSOMIGLIARE al grande marchio piacerà a tutti no? Qui ho due cose importanti da dirti. Ascolta bene perché qui si gioca gran parte di quello che fai su web ogni giorno. Stai copiando, per il tuo pubblico stai SCIMMIOTTANDO e magari ti porta visibilità, se sei il primo o il secondo al mondo a copiare, ma anche con la visibilità… non ti porta fatturato. Fa fare un sorriso al tuo cliente, che non è mai una cattiva idea, ma devi proprio essere fra i primi a copiarlo. Poi… …poi diventa mainstream. Poi lo hanno già visto tutti. Poi lo fai anche tu… e la gente manco legge le tue parole. Perché ORAMAI si è già annoiata. Dopo quanto tempo si è annoiata? Semplice: più è virale un messaggio, prima arriva la noia. L’efficacia minima di copiarlo può durare da qualche ora a qualche giorno, poi è già noia. Ora tu potresti pensare che in questo articolo io ti voglia semplicemente dire di non copiare. Ma non è così. ANZI. Copiare è la base di un buon lavoro, ma copiare con stile. Non scimmiottare, ma prendere spunto per trovare la tua giusta ridefinizione di ciò che copi. Ma questo è un altro argomento enorme. Quasi quasi ci faccio un articolo del Blog. Quindi, non ti sto dicendo semplicemente di smetterla di copiare come alle superiori, ma di badare a ciò che succede nella mente del tuo potenziale Cliente. Perché è proprio lì che lavora la Comunicazione e se non ti rendi conto di cosa puoi scatenare, sprechi tempo e denaro dietro sciocchezze controproducenti! Uno dei due ostacoli più difficili da superare nella mente del tuo Cliente è la NOIA… E sai quanto ci vuole ad annoiare il tuo cliente? C’è un tempo preciso entro il quale è molto facile che si annoi. Sono 8 secondi. 8 secondi netti. Questa è la soglia di attenzione di un tuo potenziale cliente. Il tempo MASSIMO che ti dedica gratis, o per un colpo di fortuna. Oltre quegli 8 secondi… se lo hai annoiato se ne andrà. Cliente perso. Sai che la soglia di attenzione dei pesci rossi è 9 secondi? Ora hai ancora tutta questa fiducia nell’umanità? La ricerca l’ha fatta Microsoft, su un campione di 2.000 persone, ma la conferma viene da Brain & Mind Institute della University of Western Ontario, dove è il ricercatore Bruce Morton che ci rasserena. Ci dice, testuali parole, che “non c’è da preoccuparsi” “Solo perché possiamo allocare l’attenzione in modo diverso in funzione delle tecnologie che usiamo, ciò non significa che il modo in cui la nostra attenzione può funzionare sia cambiato. Le tecnologie digitali s’incastrano perfettamente con le capacità di trattamento delle informazioni del nostro cervello”. Come a dire: nulla di strano. Il nostro cervello funziona sempre allo stesso modo. È il contesto che cambia e noi ci adeguiamo. Rimane però che questo “adeguarsi” può far chiudere la tua azienda senza nemmeno che si scopra mai
I RISULTATI PARLANO DA SOLI?
Oppure gli serve una spintarella? Nel mondo delle piccole e medie imprese gira una favoletta, una sorta di convinzione talmente diffusa e potente da funzionare come un PARAOCCHI Hai presente? Paraocchi [pa-ra-òc-chi] raro parocchi s.m. inv. Coppia di schermi quadrangolari di cuoio fissati alla briglia a lato di ciascun occhio del cavallo per evitare che si adombri || fig. Avere il paraocchi, non vedere, o non voler vedere, cose evidenti || Procedere con i paraocchi, svolgere un’attività senza curarsi di ciò che succede nel proprio settore Al cavallo sono utili perché gli evitano spaventi e distrazioni. Deve tirare il carretto seguendo le indicazioni delle briglie, mica altro! Ma tu non sei un cavallo, vero? L’articolo di oggi mi è stato ispirato da questo commento trovato sotto uno dei post della pagina Facebook i Sarti del Web: Il nostro amico (che chiameremo “N” per l’iniziale del nome) ha dato corpo con la sua domanda alla credenza così diffusa di cui parlavo sopra. La convinzione che se apro un’attività e vendo un ottimo prodotto o servizio, sarà quest’ultimo ad attirare la gente. Ma tipo a fiumi. A VALANGHE!!! E via, sogno della vita realizzato! Ma da dove viene questa certezza? E perché è terribilmente sbagliata? Come spiego spesso nei miei video, il modo in cui vediamo il mercato non è un punto di vista originale. In fondo tutti noi impariamo a lavorare alla vecchia, osservando gli altri. Non esiste una scuola di business in Italia, o almeno non una ufficiale, quindi il nostro modo di fare impresa è quello dei nostri genitori, che a loro volta lo hanno imparato dai loro nonni che gloriosamente e duramente hanno ricostruito l’Italia dalle macerie post seconda guerra mondiale. Il contesto da cui proviene il pensiero di qui sopra è totalmente diverso da quello attuale! Pensaci bene, dopo i bombardamenti della seconda guerra mondiale cosa avevamo? Nulla. Qualunque cosa arrivava era oro, e tutti si precipitavano a comprare. Hai mai sentito parlare del boom economico? Quindi DAVVERO bastava aprire e far girare un po’ la voce, perché la gente aveva un ASSOLUTO BISOGNO di quello che vendevi. E anche perché la ricchezza, o la percezione della ricchezza, passava bene o male dall’avere tante cose. Un altro tempo, un altro mondo di valori. Ma oggi il contesto è cambiato. Anzi! Non esito a dire che si è totalmente ribaltato! Se prima c’era una richiesta pressoché infinita, oggi è l’offerta ad essere molto ma molto più vasta della domanda… E la concorrenza si fa la guerra con tutti gli strumenti che ha a disposizione. Ora che hai capito il cambio di situazione, passiamo a esaminare la potenza del passaparola. Perché il mondo è cambiato, ma il passaparola funziona ancora. Solo che… Il passaparola è un concetto antico e potente. Da che mondo è mondo l’essere umano si fida maggiormente di chi gli è vicino, familiare, simile. Quando si ha bisogno di scegliere cosa acquistare, o dove acquistare, la voce di un amico che ci consiglia è sempre un ottimo aiuto. Lo facciamo tutti (anche io!). E non ci interessa se il nostro amico è ESPERTO o meno. Ci interessa solo che lui si sia trovato bene, che sia stato soddisfatto. Questo ci basta. Magari si è trovato bene per motivi che a noi non interessano, ma non è importante. Se va bene a lui, va bene anche a me. Capisci la potenza incredibile di questo fattore? TUTTA, ma proprio TUTTA la Comunicazione di un’azienda deve scontrarsi contro i due nemici più abili e mostruosi di una campagna di acquisizione clienti: La noia La diffidenza Tralasciamo la noia che ha bisogno di un articolo a parte. Questo comunque vuol dire che tu, ogni giorno, per acquisire clienti, COMBATTI una guerra senza fine per accaparrarti la FIDUCIA di chi potrebbe acquistare da te. E il campo di gioco è minato. Dentro la mente del tuo cliente c’è – continuamente – una elevatissima attenzione a ciò che potrebbe andargli storto comprando. Potresti fregarlo Potresti vendergli qualcosa di inutile Potresti approfittarti del fatto che lui ha un bisogno E invece, se è stato un amico a dirmi di venire da te… beh, sto già più tranquillo. Qui però si insidiano dei problemi che, magari, tu non hai ancora considerato. O che sei disposto a pagare pur di avere nuovi clienti. Facciamo così, vediamo insieme i principali problemi di affidarsi al passaparola… e come puoi eliminarli il prima possibile. Prima però permettimi di dire una cosa. Come vedi, non sto parlando di qualità né di risultati. Eppure, questo era l’argomento dell’articolo… …solo che – e parlo anche con te, N – la qualità e i risultati… Non hanno quasi nulla a che vedere con il potenziale di vendita di un prodotto, almeno in fase iniziale. Hanno invece valore con il passaparola. Ma anche qui, il valore è veramente scarso. Ti faccio un esempio. Qualche anno fa un amico, parte di un gruppo di amici che un tempo frequentavo assiduamente, ha aperto un ristorante. Fa un Sushi da paura. O, almeno, così crediamo tutti. La realtà è che, per quanto possiamo metterci a mangiare sushi in tutti i ristoranti per scegliere il migliore, nessuno di noi è un ESPERTO di sushi. Ognuno di noi s’affida ai propri gusti. Tolti quelli che al posto del salmone fresco di danno il polistirolo dell’anno scorso, le differenze che NOI possiamo notare sono estremamente limitate. E, nel frattempo, sono anche modellate su fattori che non hanno nulla a che fare col gusto del cibo. Per tutti noi quel ristorante di Sushi è il più figo di tutti. Ma teniamo conto che: Il titolare è un amico di vecchia data Andiamo sempre in gruppo, quindi ci divertiamo a priori Veniamo trattati divinamente. Senza questi dettagli, staremmo tutti a consigliarlo