Chi fa la spia non è figlio di Maria…
Ovvero, ecco come i colossi stanno per infilartelo in quel posto Il lavoro di un Sarto del Web è per due terzi lavoro sul campo e per un terzo studio. Davvero, non smetterò mai di ripeterlo… se smetti di fare formazione, di migliorare quello che fai, di cercare soluzioni alternative per raggiungere il tuo obiettivo, ben presto la tua professione e la tua azienda saranno da rottamare. Non è una gufata, è la realtà delle cose! Quindi questa è la regola che impongo a chiunque voglia diventare un Sarto. “Hai da studiare!” e se lo fai… bene. Se non lo fai, sei fuori. I miei ragazzi mi riempiono d’orgoglio! L’han capita così bene che si mandano i consigli fra loro. E l’altro giorno dal Laboratorio mi arriva questa chicca: “Hey Boss! Carina questa cosa, vero?” Leggo, penso di aver capito male. Rileggo… “No ragazzi, QUESTA È UNA BOMBA!” Cattivo… cattivo Amazon! E adesso veniamo a noi. Imprenditore, imprenditrice. Perché queste parole sono rivolte a te, ti sono vicine più di quanto pensi! Lo so che magari hai letto fino qui e pensi: che c’entra sta roba con me? Lo so che quando si parla di colossi tecnologici, di miliardi, di America e tutto quello che ne consegue il cervello normalmente si spegne, ma è di vitale importanza per te e per la tua attività che la tua concentrazione salga alle stelle… qui ed ora! Perché i pezzi grossi smuovono l’acqua, creano onde immense e chi non è pronto ne viene sommerso e affoga. Ma chi guarda l’onda formarsi in lontananza, può prepararsi all’impatto. Può galleggiare. Può addirittura cavalcarla, come i surfisti. Basta essere pronti e consapevoli. Dicevamo, l’articolo parla di una App di Amazon che premia chi documenta i propri acquisti al di fuori di Amazon… E tu puoi dire: “Ma perché? Sono matti?” Non sono fuori di testa, tutt’altro. Semplicemente il loro gioco è totalmente diverso dal tuo. Ed osservandolo possiamo imparare tanto! Ad esempio mi è bastata un’occhiata per capire che questa è una manovra molto aggressiva per analizzare il mercato. Analisi /a·nà·li·ṣi/ sostantivo femminile Metodo conoscitivo che procede dall’individuazione e dallo studio dei particolari; scomposizione di un tutto organico nelle sue parti. Lo so che ti viene in mente l’analisi grammaticale che ci facevano fare alle medie (una palla mostruosa, concordo) ma tieni duro! È proprio qui il punto: perché scomodarsi tanto per analizzare il mercato? E si sono scomodati tantissimo, fidati! Perché così facendo possono capire dove colpire più duro, con che prodotti e in che modo prendere la maggior fetta di mercato. Un modo gentile per dire che si succhia tutti i clienti di un settore lasciando a secco le piccole aziende, che dovranno chiudere. Questa parte dell’articolo è la più critica: io vedo un pericolo reale e devo farti capire l’entità della minaccia che incombe. So che non è per niente facile! Tu probabilmente non lo vedi, o anche se te lo indico non percepisci l’enormità della manovra in atto, oppure dentro di te qualcosa si è arreso… stai pensando “sono cose troppo grandi per me, non posso farci nulla. Farò qualcosa all’ultimo, come al solito.” È il solito pensiero, lo stesso modo di comportarsi delle generazioni che hanno fatto impresa prima di te. A loro è andata bene, ma hai la certezza che sarà lo stesso per te? Guarda… il momento di agire è qui ed ora, non quando i giochi saranno fatti! Non posso dirti altro che questo. Ora ADESSO PROPRIO NOW! Procediamo per gradi: cerco questa App di cui ho letto qualcosa sull’articolo. Trovo solo siti in inglese, significa che per ora non è disponibile nel mercato italiano. Possiamo tirare un sospiro di sollievo? Mica tanto! Tempo fa ci potevano volere anni prima che un’idea o una tecnologia attraversasse l’oceano. Oggi ci vuole un clic! Funziona in America, bene! Via col test in Europa! Trovo la pagina ufficiale, questa qui https://panel.amazon.com/ Traducendo dall’inglese: “Amazon Shopper Panel è un programma opt-in, solo su invito, in cui i partecipanti possono guadagnare premi mensili condividendo le ricevute degli acquisti effettuati al di fuori di Amazon.com e completando brevi sondaggi. Guadagnare premi è facile. Carica semplicemente 10 ricevute idonee al mese utilizzando l’app Amazon Shopper Panel, scatta foto di ricevute cartacee o inoltra le ricevute e-mail a receipts@panel.amazon.com e guadagnerai $ 10 per un saldo Amazon o una donazione di beneficenza! Guadagnerai premi aggiuntivi ogni mese per ogni sondaggio completato. La tua partecipazione aiuterà i marchi a offrire prodotti migliori e a rendere gli annunci più pertinenti su Amazon.” Questo è il messaggio promozionale, tutto rose e fiori. Se vuoi, la ricompensa va addirittura in beneficenza! La vera intenzione è quella di disseminare il mercato di spie inconsapevoli che daranno decine, centinaia, MIGLIAIA DI MIGLIAIA di informazioni su quale prodotto viene comprato di più in una zona e a quale prezzo. A quel punto potrà fare delle offerte mirate, spietate, sottocosto per portare via più clienti possibile alle attività della zona! “Chi fa la spia non è figlio di maria non è figlio di gesù e quando muore va laggiù.. va laggiù da quell’ometto che si chiama diavoletto!” Te la ricordi questa filastrocca? Me la insegnarono le suore all’asilo, salvo poi usare ben volentieri le soffiate dei bimbi compiacenti per scardinare il mio traffico di caramelle gommose! Maledetta madre superiora… Dicevamo! Quella filastrocca è la prima cosa che mi è venuta in mente, l’ho proprio sentita risuonare fra le orecchie con la voce dei bimbi. Ma non possiamo affidarci alle canzoncine né a presunte ricompense o punizioni nell’aldilà! Il nostro campo di battaglia è questo, il nostro momento è ora, e devi decidere se tirare fuori le armi e combattere o arrenderti. Lo devono scegliere i negozi,
Se punti sul senso di colpa… stai fresco!
E altri casi in cui agitare il dito con fare ammonitore di fronte al naso del tuo cliente non ti riempirà le casse… ANZI… Lo farà scappare via veloce come un gatto di fronte ad un rothweiler rabbioso! Ottobre procede spedito, fra una cosa e l’altra abbiamo passato il giro di boa e ci dirigiamo spediti verso la fine dell’anno più strano di sempre. Si sente già odore di Natale nell’aria. Ogni anno inizia con maggiore anticipo… come se i preparativi per quella festività dovessero estendersi senza fine. Arriveremo a parlare di dove andare a Capodanno appena dopo aver festeggiato Ferragosto?Chi lo sa… Tra le tante cose negative delle festività natalizie ce n’è una che davvero non sopporto. Infida, ipocrita, inutile e dannosa! Speravo di cavarmela per qualche altra settimana, e invece! Eccola qua, comparsa sulla mia bacheca di Facebook il 15 ottobre, pervasa di cuoricini e faccine sorridenti… Aaaaaahhhh! Evviva! Un bell’appello sano, genuino, di quelli che ti scaldano l’animo e ti fanno sentire più buono e morbido dentro, come se avessi bevuto un flacone di ammorbidente all’aloe vera… “Per i regali di natale Non arricchiamo Amazon (già Ricchissimo e spietato), scegliamo il commercio locale, i negozi vicino a casa…” In genere questi messaggi, e tutti quelli correlati, sono una profusione di commenti positivi, cascate di like e condivisioni a non finire! “Oh che bello guarda quanti like, sarò pieno di clienti!” In genere il 99% di queste iniziative mi fanno venire i conati di vomito… Non perché io sia il grinch, sia chiaro! Ma perché non sono utili come potresti pensare… Anzi, vanno decisamente… al contrario! Sono iniziative DANNOSISSIME per la tua attività e per le tue casse. Studiare la Comunicazione ti fa capire meglio i veri collegamenti mentali del tuo cliente, la psicologia che sta dietro ad una vendita e ad un acquisto. Molti di questi processi sono controintuitivi, cioè sono il contrario di quello che potresti immaginare ad una prima occhiata. Quindi questa condivisione fatta da una persona che conosco – sicuramente ignara dei meccanismi interni alla mente di un cliente – parte da un presupposto positivo, certo… …ma genera reazioni negative per le persone che voleva aiutare! Tremendo, vero? Andiamo con ordine: stiamo parlando di annunci motivanti, positivi, indirizzati ad un’economia più attenta al circuito locale. Analizziamolo bene l’immagine di qui sopra che hai molto da guadagnarci! Il testo dice: “per i regali di natale” quindi visto che si avvicina quella festività nello specifico e DOVRAI a tutti i costi fare qualcosa per tutti, dovrai spendere, dovrai girare, dovrai SCEGLIERE, dovrai fare la fatica di decidere cosa prendere e a chi, quanto spendere, spendo di più per Tizio o per Caio? Spendo uguale per tutti? Mi basteranno i soldi? E se non gli piace? Glielo avrò mica già preso? Glielo avrà già preso qualcuno? OHMMIODDIO CHE STRESS!!! Si lo so, non son cose belle da leggere ma qui si parla di ciò che davvero gira nella mente del tuo cliente, non di quello che VORREMMO pensasse. Quindi stringi i denti e arriva sino in fondo che devi far soldi, non riempirti di bei pensieri inesistenti. Poi continua: “NON ARRICCHIAMO AMAZON (già ricchissimo e spietato)” ed ecco che inizia il film. Hai già perso il tuo cliente, andato, volato, KAPUTT! Ma il motivo è intricato, te lo spiego entro la fine dell’articolo. Andiamo avanti… Il finale è la chiamata all’azione: “scegliamo il commercio locale, i negozi vicino a casa” Questo messaggio è il classico “Salva il mondo, comportati bene”. Un genere che non morirà mai ma purtroppo ha ben poco successo. Eserciti di psicologi e matematici si arrabattano dietro ad esperimenti e schemi statistici per capire se una certa campagna pubblicitaria funziona o meno. In fondo dietro ad alcuni spot ci sono milioni di euro di investimenti! Ha senso, no? E la costante universale è sempre solo una. Il motivo che pesa sulla bilancia nella mente del cliente… Il motivo per cui sceglierà di pagare da una parte INVECE CHE dall’altra. Seguimi, che ci arriviamo. Ecco un altro messaggio che gira tantissimo, pubblicato, condiviso, copiato e ricondiviso sino al vomito! Ed eccone un altro… NON FINISCONO MAI! Questi discorsi li ho sentiti fare anche dal vivo, da persone in carne ed ossa. E ci credevano anche un bel po’! “Per illuminare di nuovo le strade, dobbiamo comprare dai negozi locali. Sono loro l’anima del quartiere!” Al che li lascio stare per una settimana, dopodiché torno alla carica e gli chiedo se stanno ancora comprando sotto casa… PER SCOPRIRE CHE HANNO RICOMINCIATO A COMPRARE SU AMAZON! Imprenditore, imprenditrice… qua non voglio cazzate da santone dell’amore universale, qua si parla di cose serie. Qua si parla di roba che funziona, non di belle parole a cui dai fiato solo per farti bello. Al cliente, alla vera mente del cliente, quella che decide dove spendere soldi, interessa uno ed un unico concetto: COSA NE VIENE A ME? Perché dovrei comprare lì? Perché dovrei fare questa cosa? Perché dovrei rinunciare a QUESTA comodità per QUELLA scomodità? Perché devi renderti conto che quando demonizzi Amazon, non stai attaccando semplicemente un’autorità. Stai attaccando la comodità, l’affidabilità. E con quel messaggio, stai promuovendo la scomodità dei piccoli negozi dando in cambio cosa? IL SENSO DI COLPA!!! Ma roba da matti… Entra nei panni del tuo cliente, dimentica le tue ore, i giorni, gli anni di fatica nel tuo lavoro e fatti un giro nella mente del tuo Cliente su Misura. (non sai cosa è? Fila a vedere il Sarto che ne parla in questo video, è importantissimo!) Ti rendi conto di quale stress è uscire di casa col freddo, magari coi figli al seguito, o la/il compagna/o, a girare fra i negozi? Prendi la macchina, cerca parcheggio, oppure prendi i mezzi pubblici stipati di gente, gira le strade gelide fra un negozio e l’altro, scegli fra le varie opzioni, rischia di non trovare nulla, ricomincia il giro… È un massacro, un vero dolore nella mente del tuo cliente che non ne può
I 7 più 1 errori nel tuo Sito Web che ti disintegrano il fatturato e ti fanno pensare di aver sbagliato mestiere
Il Sarto parla sempre e soprattutto di Comunicazione sui Social, ma se segui da tempo il Laboratorio dei Sarti hai letto articoli in cui parliamo di SITO WEB. E non perché sia meglio o peggio dei Social, ma solo perché se non hai un Sito Web… la tua azienda non è credibile agli occhi di un potenziale cliente! Ma veniamo a noi. Anche oggi, quindi, parliamo di Siti. Prima facciamo un ripassino: Ad esempio in questo articolo raccontiamo come abbiamo asfaltato senza pietà una webbagency fuffa a parità di budget investito! Il campo di battaglia era, appunto, il sito di un Hotel, l’arma impugnata era la Comunicazione sui Social. In questo articolo ti mettiamo in guardia dai siti SELFMADE, una vera piaga da cui chissà se ci libereremo mai! In questo articolo ti abbiamo spiegato quanto sia indispensabile un sito per vendere correttamente online Oggi abbiamo fatto il punto con la squadra del Laboratorio che si occupa dei siti ed abbiamo raccolto gli errori più comuni che troviamo nei siti degli imprenditori che si avvicinano a noi. Nota bene, li troviamo SIA nei siti fatti da dilettanti SIA nei siti creati dalle webbagency fuffa… una vera strage! Possibile che la gente non sappia fare il suo lavoro? Cioè … cose del tipo che sono davanti ad un e-commerce, metto i prodotti nel carrello E il carrello non si aggiorna! Vado per comprare e il sistema mi rifiuta il pagamento. Ma come si fa a non accorgersene? Tu magari non hai tempo di provare tutte le opzioni, ma quelli che hai pagato per farlo? Roba da matti. Cose che mi fanno andare in bestia e i vicini chiamano la polizia pensando ci sia un assembramento, invece sono solo io che impreco per sette! E bada bene, il Sito ti serve sempre, SEMPRE! Non solo se vendi con un e-commerce. Altrimenti perché il Laboratorio dei Sarti avrebbe una sezione appositamente dedicata? Professionisti preparati e specializzati esclusivamente in siti internet? Mica mi piace buttare via i soldi a caso! Visto che questa cosa è una vera scocciatura… e visto che io non ho voglia di lucrare sull’ignoranza, ti rivelo quali sono questi errori così comuni, e lo faccio gratis perché non trovo giusto che nel 2020 certe cose non siano ancora di dominio pubblico! È l’era dell’Internet, no? Siamo pronti? Io si. Via! 1 – NON STAI TENENDO SOTTO CONTROLLO I NUMERI Solo a scriverlo mi sento male, ma tant’è… la maggior parte dei siti non tiene conto dei numeri del traffico. La regola del Sarto è: “se non puoi controllare i numeri, non vale la pena spenderci soldi” Quindi la maggior parte degli imprenditori butta via fiumi di danaro! Quanta gente arriva sul tuo sito ogni giorno? Da dove arriva? (social, altri siti, ricerca organica…) Quali pagine guarda di più? A queste e molte altre domande come puoi rispondere se non hai il controllo dei numeri? Ti basta andare qui: è un sito ufficiale di Google! Google Analytics è un servizio di web analytics gratuito fornito da Google che consente di analizzare delle dettagliate statistiche sui visitatori di un sito web. Con questo semplice (e gratuito) strumento, puoi capire se il tuo sito funziona, quanto funziona e soprattutto… come funziona se visto dagli occhi del tuo cliente! 2 – STAI TRASCURANDO LA VERSIONE MOBILE Con “mobile” non parlo di un carretto che si muove per strada, né tanto meno della credenza di casa… ma della visualizzazione del sito da cellulare. Magari a te sembrano pippe esagerate, ma se il sito si vede male/i bottoni sono fuori schermo quindi non li clicchi/i collegamenti non funzionano da cellulare… Non stai scontentando “qualche cliente” Le statistiche sono chiare: in media il 94% dei clienti guarda i siti da cellulare Non QUALCHE CLIENTE Su 10 clienti, 9 e mezzo usano il cellulare per la prima occhiata al sito. Tu mi dici che il tuo pubblico è fuori media? Allora quando siamo… 8 clienti su 10 col cellulare? 7 su 10? Non basta? Hai comunque perso più di metà del tuo pubblico perché hai ignorato un’evoluzione fondamentale delle abitudini umane! E non venire fuori con la tiritera “ma io uso solo il pc!” Anche io uso solo il pc ma IO NON SONO IL MIO CLIENTE! E dovresti finalmente capire che MANCO TU SEI IL TUO CLIENTE! Essere fuori statistica NON SIGNIFICA che la statistica non ci prende. Solo che hai un’abitudine fuori dal coro. (e rientri comunque nella statistica dei “fuori dal coro” quindi rassegnati) 3 – IL TUO SITO È CONFUSO Questa critica possiamo leggerla in 2 modi: a) Il più delle volte l’utente medio atterra sul sito e non capisce come muoversi, quindi non diventa cliente e va a portare i suoi soldi da un’altra parte! Questo succede perché non gli è ben chiaro cosa deve fare. Ogni pagina del tuo sito deve avere un obiettivo specifico, lampante. Il modo in cui sono posti i link, le immagini, i testi… tutto deve armoniosamente confluire verso l’obiettivo prefissato di quella specifica pagina! Non devono esserci inviti messi a caso. Bisogna evitare i link inopportuni. Un obiettivo, una sola vittoria! E invece trovo delle insalate di concetti che la metà basterebbe a farmi venire la labirintite! b) Tu non sai a quale cliente si rivolge il sito. Male. Molto male. Il più delle volte pensiamo di poter vendere il nostro prodotto o servizio a cani e porci, perdendo di vista il vero traguardo: trovare il cliente su misura! La realtà è ben diversa. Potresti pensare di “fare come Amazon”. Un bel sito freddino, dove vendi di tutto, a chiunque, massimizzando così la resa economica… e invece no. Non funziona. Non sei Amazon (e nessuno, tranne Amazon, è Amazon… e nessuno può esserlo), quindi non puoi rivolgerti a chiunque in modo freddo. Quando costruisci il tuo Sito (o lo fai costruire da qualcuno), deve esserti ESTREMAMENTE chiaro chi sia il Cliente su Misura a cui ti rivolgi, altrimenti avrai buttato via tempo e soldi! Il Sarto
Ma che promettono le webbagency fuffa?
Di chiacchiere, di promesse assurde e di prospettive realistiche È da tempo che decanto le proprietà eccezionali della Comunicazione Online ed i suoi effetti sulle aziende che la applicano con perizia e costanza. È un argomento che mi appassiona professionalmente (tant’è che ho deciso di crearci sopra un’azienda!) e mi stupisce per le meraviglie che riesce a concepire. Attività alla canna del gas che rifioriscono a nuova vita grazie ad un piano ben congegnato… Oh! È un’emozione forte, non credere! Tutte le volte è bello come la prima volta! Anche perché in Italia la Comunicazione sui Social è un argomento “nuovo”… Uso il virgolettato perché ci bazzico da quasi un decennio, ma possiamo davvero definirlo nuovo perché è stata una lunga, lunghissima rincorsa. Ancora oggi è una pratica poco diffusa. Come ogni nuovo argomento, mancano le informazioni in merito! O meglio… ce ne sono sin troppe! Di cui la maggior parte…inutili come un culo senza buco! (ah! Insulti di una vita fa quando lavoravo sulla riviera per pagarmi gli studi. Che ambiente colorito che era). Ogni volta che spunta qualcosa di nuovo parte il circo: si dice tutto ed il contrario di tutto, c’è chi spara alto (spesso a salve) chi è contrario a prescindere, chi si mette agli angoli della strada a vendere l’olio miracoloso che cura ogni male e così via… Con la Comunicazione Online, poi, è ancora più facile perché con tutti quei numerini e pollicini all’insù e colori non ci si capisce nulla! (se non sei esperto del settore) In più c’è chi sta facendo meraviglie, grazie a questa pratica miracolosa. Il perché non lo riesci a capire, ma sai che qualcuno ha l’Azienda piena di clienti grazie alla Comunicazione Online, quindi vuoi farla anche tu! Normale no? Tuttavia…. È proprio qui che cominciano i dolori! L’altro giorno ci ha contattato un potenziale cliente. Settore edile, il titolare vuole espandere l’azienda e sta assumendo nuovi venditori. Il più esperto fra questi gli dice chiaro e tondo: “oh, noi il lavoro lo facciamo ma se tu nel frattempo fai un po’ di Comunicazione Online fatturiamo tutti molto di più!” Nel settore edile ci sono alcuni esempi notevoli, come Facile Ristrutturare che in 5 anni e partendo da zero è arrivata a fatturare 55 milioni di euro utilizzando in maniera massiccia la Comunicazione Online. Mica bruscolini… Quando questo imprenditore è arrivato dai Sarti tramite conoscenze di clienti soddisfatti, aveva già dei preventivi in mano, e sin qui nulla di strano. È stata la domanda a lasciare un po’ perplesso il Tutor di riferimento. “Quanti clienti al mese mi garantite?” Addestro i miei Tutor tipo tana delle tigri, sono pronti a tutto, quindi non si è scomposto ed ha chiesto spiegazioni… sin che il Titolare non gli ha raccontato che l’ultima agenzia gli aveva garantito 100 clienti al mese. GARANTITI Al che ci siamo chiesti: “GARANTITI DA CHE?” Tu che leggi forse puoi capire le matte risate che ci siamo fatti nel Laboratorio dei Sarti. Abbiamo riso di gusto. Ma poi… Poi è scesa la depressione. “Ecco un altro che chissà dove va a finire…” ci siamo detti! Le webbagency fuffa sono una dannatissima piaga che combattiamo con tutte le nostre forze. Per dare alle persone tutte le informazioni necessarie per capire cosa è davvero la comunicazione ne parliamo ogni giovedì in questo blog e ogni domenica il Sarto in persona fa uscire un video su questo canale. Eppure non basta, non basta mai! Quando ci confrontiamo sul campo con le webbagency fuffa è davvero una festa, a tal proposito puoi leggere l’ottimo risultato portato ad un cliente in questo articolo. Ma quando si sta seduti ad un tavolo a parlare e la webbagency fuffa spara alto senza nessun ritegno, nella testa confusa del potenziale cliente cosa succede? Sono sicuro che se ti concentri sul tuo mercato, troverai un esempio molto, molto simile… Quando si prepara un progetto per un nuovo cliente siamo sempre tutti emozionati qui al Laboratorio dei Sarti, davvero sprizziamo adrenalina da tutti i pori! Ma siamo anche molto ma molto cauti. (si riesce a fare entrambe le cose, giuro) La domanda è: cosa puoi davvero promettere al cliente? Una cosa è essere ottimisti, un’altra è spararla grossa per acchiappare il cliente, per poi aumentare il prezzo a metà percorso o calare le aspettative “perché era impossibile prevedere che…” Nel settore delle ristrutturazioni, solo per fare un esempio, è prassi comune che la ditta aumenti il prezzo a metà lavori! È praticamente un incubo dei clienti in quel settore. Imprenditore, imprenditrice… ascolta bene dobbiamo affrontare un discorso che per noi, nel Laboratorio, è di primaria importanza – proprio perché evidentemente non lo è per la media delle agenzie che vendono i nostri servizi: LO STRUMENTO NON È LA SOLUZIONE Noi sappiamo che i tre obiettivi fondamentali di ogni azione di Comunicazione Far crescere il numero di clienti Far tornare più spesso i clienti Aumentare la spesa media a cliente Sono raggiungibili se si hanno a disposizione strumenti straordinari… e SE li si utilizza in maniera eccellente! Strumenti dalle grandi potenzialità, lasciati in mano alle webbagency medie italiane, non sono altro che buchi neri in cui abbandonare per sempre i propri investimenti. Viviamo in una realtà imprenditoriale al limite del ridicolo: ci sono centinaia e centinaia di agenzie che offrono servizi, talvolta anche a prezzi irrisori, che sembrano capaci di trasformare un’idea di Business in un successo assicurato grazie unicamente alle loro meccaniche. Ai software, alle funzioni avanzate. Un vero esercito di fuffari che, in molti casi, sono addirittura convinti di essere nel giusto e danno la colpa al proprio cliente se le strategie non portano risultati. Qui trovi i veri motivi per cui sono nati i Sarti del Web. Dalla consapevolezza che il miglior strumento del mondo, lasciato in mano a chi non ha competenze adeguate, o tempo, o le giuste conoscenze, è uno strumento inutile e dannoso. E non solo: anche uno strumento ben settato, con una strategia delineata nel migliore dei modi, “cucito
Il cliente compra quando vuole lui…
E io non posso farci niente! Ti lamenti che le cose vanno male. Migliaia di imprenditori ed imprenditrici che fanno a gara a chi ulula di più al cielo il proprio dolore, manco fossero lupi in una notte di luna piena. Tutti tormentati dalla crisi, dalle tasse, dallo stato, dal Covid… …e poi basta uno che mette la sveglia un’ora prima di te e ti fotte il cliente! Oggi ti racconto una storia con due protagonisti, di cui uno protetto dall’anonimato, e parliamo di scelte difficili. La pacata riflessione del giorno è stata titillata dall’esperienza di settimana scorsa… Ero come al solito a lavoro ad orari improponibili, la sveglia del Sarto suona più spesso alle 5 che alle 7 perché così ho quelle due/quattro ore in cui posso concentrarmi in maniera assoluta, senza distrazioni di ogni sorta e crisi isteriche dell’ultimo minuto. Insomma, stavo lavorando. Quindi eccomi di fronte al pc a scrivere, programmare, smadonnare alle 6:11, quando due notifiche attirano la mia attenzione: PROTAGONISTA DELLA STORIA NUMERO UNO: Gabriele Fabbri. Appassionato di motori sin da bambino, decide di aprire una attività di intermediazione per macchine usate. Cinque minuti dopo aver alzato per la prima volta la serranda del suo ufficio, aveva già il contratto dei Sarti firmato in mano, perché: “…dove vai senza comunicazione? Puoi anche essere il più bravo del mondo in qualcosa ma se non lo sa nessuno rimani povero” (cit. Gabriele) Quindi il nostro amico Gabriele è uno mattiniero pure lui, ed ha imparato come funziona la trappola di Zio Zucky. Sono le 6 e 11 e già 36 minuti prima ha già iniziato la sua routine di condivisione dei contenuti, pubblicazione di foto e così via. PROTAGONISTA DELLA STORIA NUMERO DUE è TIZIO, di cui manteniamo l’anonimato. Tizio che, 16 minuti prima dello screen, ha mandato un messaggio alla pagina di Vroom Auto Rimini. Ora facciamoci una domanda: Perché alle 5 e 55 ad un tizio X deve venire in mente di chiedere informazioni su quella mercedes che ha visto scorrendo la bacheca di Facebook? Perché? PERCHÉ PUÒ! E nel farlo ci ricorda una cosa… Ti piace dormire? E allora rimani povero! “La gente ricca non dorme 8 ore a notte!” urlava uno in un video spacca culi che adoro, tra l’altro con al polso un orologio con cui compra te, tua moglie, la tua macchina, la tua casa e i tuoi figli sino alla terza generazione… La domanda che devi farti è: sono un imprenditore di me stesso… o un dipendente di me stesso? Qual è la differenza? Seguimi: se sei talmente dipendente dentro da pensare che quando abbassi la saracinesca, quando chiudi l’ufficio, quando spegni le luci del capannone, che quando TU pensi di aver finito di lavorare, anche i tuoi clienti si sono stancati di desiderare… …o che non valga la pena dedicarsi a loro perché “anche io devo staccare un po’” Sai cosa stai facendo? STAI REGALANDO IL TUO CLIENTE ALLA CONCORRENZA! Sono anni che leggo i messaggi delle pagine di attività di ogni genere. Ci sono imprenditori virtuosi, come Gabriele, e ci sono portatori malati di partita iva che era meglio se non la aprivano, la attività… Che di fronte ad un messaggio ricevuto un quarto d’ora dopo l’orario di chiusura rispondono “no guarda, ora non c’è nessuno, ricontattaci domani” Sai cosa succede? 9 su 10, quella è una vendita persa! 9 su 10 quello è un cliente che non smette di desiderare di acquistare SOLO PERCHÉ TU HAI IL CULO PESANTE! Ha voglia di comprare, vuole scegliere ORA da chi farlo, e se tu non ci sei… Che farà? E poi sento dire che è colpa di Amazon… Sentimi bene: il problema si pone se tu non accetti che le cose non stanno più come una volta. Il mestiere dell’imprenditore è sempre più duro. Sei un imprenditore? Sei il mio eroe, ma… Comportati da eroe, cazzo! Altrimenti, lascia perdere. Non ne vale la pena. È una fatica disumana, che dona soddisfazioni scintillanti, ma è pur sempre una fatica e se non vuoi farla… NON FARLA! Non c’è più la via di mezzo. So che è un rospo duro da ingoiare, ma né io né te possiamo farci nulla. Il mondo è cambiato. Il mercato è cambiato. E se non cambi anche tu, non hai nessuna speranza. Ora starai pensando: “Sarto, sei cattivo! (la parola che stai pensando è stronzo, ok)” E magari è pure vero. Ma mettiti un attimo nei miei panni. Sai quante volte ho dovuto ripetere questo discorso? Hai idea di quanti mi abbiano detto “la domenica si è riposato anche il Signore”? Prova ad immaginare quante persone mi hanno ripetuto che “il cliente può aspettare domani mattina”… …e sono le stesse persone che dicono che Amazon sta ammazzando la loro attività. NO Non è Amazon. Sei tu che non accetti la realtà! Ora ti spiego bene cosa è successo, così magari te ne fai una ragione, smetti di darmi dello stronzo e inizi a lavorare sul serio. Da una parte non è cambiato un bel niente. Il modo in cui le persone comprano (cioè scelgono se comprare o no e soprattutto da chi comprare) è lo stesso dall’alba dei tempi. Si chiama Psicologia d’Acquisto, pone le basi sul funzionamento primordiale del nostro cervello ed è un discorso così ampio che non posso sviscerarlo qui. Ma sappi che ognuno di noi affronta il percorso che lo porta ad un eventuale acquisto esattamente come lo avrebbe fatto mille anni fa. D’altra parte, però, è cambiato il contesto. Cambiato COMPLETAMENTE e in maniera ESTREMAMENTE RAPIDA. Talmente rapida che molti non se ne sono accorti o tremano all’idea di adeguarsi. Viviamo nel primo periodo storico da sempre in cui abbiamo un ECCESSO DI INFORMAZIONI. Prima per scegliere dove e cosa acquistare avevamo poche alternative. Il negozio di zona. L’amico esperto. Il negozio a qualche decina di km da casa, se proprio avevamo voglia di fare della strada. E magari qualche rivista di settore o cose del genere. 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