E altri casi in cui agitare il dito con fare ammonitore di fronte al naso del tuo cliente non ti riempirà le casse…
ANZI…
Lo farà scappare via veloce come un gatto di fronte ad un rothweiler rabbioso!
Ottobre procede spedito, fra una cosa e l’altra abbiamo passato il giro di boa e ci dirigiamo spediti verso la fine dell’anno più strano di sempre.
Si sente già odore di Natale nell’aria. Ogni anno inizia con maggiore anticipo… come se i preparativi per quella festività dovessero estendersi senza fine.
Arriveremo a parlare di dove andare a Capodanno appena dopo aver festeggiato Ferragosto?
Chi lo sa…
Tra le tante cose negative delle festività natalizie ce n’è una che davvero non sopporto.
Infida, ipocrita, inutile e dannosa!
Speravo di cavarmela per qualche altra settimana, e invece!
Eccola qua, comparsa sulla mia bacheca di Facebook il 15 ottobre, pervasa di cuoricini e faccine sorridenti…
Aaaaaahhhh! Evviva!
Un bell’appello sano, genuino, di quelli che ti scaldano l’animo e ti fanno sentire più buono e morbido dentro, come se avessi bevuto un flacone di ammorbidente all’aloe vera…
“Per i regali di natale Non arricchiamo Amazon (già Ricchissimo e spietato), scegliamo il commercio locale, i negozi vicino a casa…”
In genere questi messaggi, e tutti quelli correlati, sono una profusione di commenti positivi, cascate di like e condivisioni a non finire!
“Oh che bello guarda quanti like, sarò pieno di clienti!”
In genere il 99% di queste iniziative mi fanno venire i conati di vomito…
Non perché io sia il grinch, sia chiaro! Ma perché non sono utili come potresti pensare…
Anzi, vanno decisamente… al contrario!
Sono iniziative DANNOSISSIME per la tua attività e per le tue casse.
Studiare la Comunicazione ti fa capire meglio i veri collegamenti mentali del tuo cliente, la psicologia che sta dietro ad una vendita e ad un acquisto.
Molti di questi processi sono controintuitivi, cioè sono il contrario di quello che potresti immaginare ad una prima occhiata.
Quindi questa condivisione fatta da una persona che conosco – sicuramente ignara dei meccanismi interni alla mente di un cliente – parte da un presupposto positivo, certo…
…ma genera reazioni negative per le persone che voleva aiutare!
Tremendo, vero?
Andiamo con ordine: stiamo parlando di annunci motivanti, positivi, indirizzati ad un’economia più attenta al circuito locale.
Analizziamolo bene l’immagine di qui sopra che hai molto da guadagnarci!
Il testo dice: “per i regali di natale” quindi visto che si avvicina quella festività nello specifico e DOVRAI a tutti i costi fare qualcosa per tutti, dovrai spendere, dovrai girare, dovrai SCEGLIERE, dovrai fare la fatica di decidere cosa prendere e a chi, quanto spendere, spendo di più per Tizio o per Caio? Spendo uguale per tutti? Mi basteranno i soldi? E se non gli piace? Glielo avrò mica già preso? Glielo avrà già preso qualcuno?
OHMMIODDIO CHE STRESS!!!
Si lo so, non son cose belle da leggere ma qui si parla di ciò che davvero gira nella mente del tuo cliente, non di quello che VORREMMO pensasse.
Quindi stringi i denti e arriva sino in fondo che devi far soldi, non riempirti di bei pensieri inesistenti.
Poi continua: “NON ARRICCHIAMO AMAZON (già ricchissimo e spietato)” ed ecco che inizia il film.
Hai già perso il tuo cliente, andato, volato, KAPUTT!
Ma il motivo è intricato, te lo spiego entro la fine dell’articolo. Andiamo avanti…
Il finale è la chiamata all’azione: “scegliamo il commercio locale, i negozi vicino a casa”
Questo messaggio è il classico “Salva il mondo, comportati bene”. Un genere che non morirà mai ma purtroppo ha ben poco successo.
Eserciti di psicologi e matematici si arrabattano dietro ad esperimenti e schemi statistici per capire se una certa campagna pubblicitaria funziona o meno. In fondo dietro ad alcuni spot ci sono milioni di euro di investimenti! Ha senso, no?
E la costante universale è sempre solo una.
Il motivo che pesa sulla bilancia nella mente del cliente…
Il motivo per cui sceglierà di pagare da una parte INVECE CHE dall’altra.
Seguimi, che ci arriviamo.
Ecco un altro messaggio che gira tantissimo, pubblicato, condiviso, copiato e ricondiviso sino al vomito!
Ed eccone un altro…
NON FINISCONO MAI!
Questi discorsi li ho sentiti fare anche dal vivo, da persone in carne ed ossa. E ci credevano anche un bel po’!
“Per illuminare di nuovo le strade, dobbiamo comprare dai negozi locali. Sono loro l’anima del quartiere!”
Al che li lascio stare per una settimana, dopodiché torno alla carica e gli chiedo se stanno ancora comprando sotto casa…
PER SCOPRIRE CHE HANNO RICOMINCIATO A COMPRARE SU AMAZON!
Imprenditore, imprenditrice… qua non voglio cazzate da santone dell’amore universale, qua si parla di cose serie.
Qua si parla di roba che funziona, non di belle parole a cui dai fiato solo per farti bello.
Al cliente, alla vera mente del cliente, quella che decide dove spendere soldi, interessa uno ed un unico concetto:
COSA NE VIENE A ME?
Perché dovrei comprare lì?
Perché dovrei fare questa cosa?
Perché dovrei rinunciare a QUESTA comodità per QUELLA scomodità?
Perché devi renderti conto che quando demonizzi Amazon, non stai attaccando semplicemente un’autorità.
Stai attaccando la comodità, l’affidabilità.
E con quel messaggio, stai promuovendo la scomodità dei piccoli negozi dando in cambio cosa?
IL SENSO DI COLPA!!!
Ma roba da matti…
Entra nei panni del tuo cliente, dimentica le tue ore, i giorni, gli anni di fatica nel tuo lavoro e fatti un giro nella mente del tuo Cliente su Misura. (non sai cosa è? Fila a vedere il Sarto che ne parla in questo video, è importantissimo!)
Ti rendi conto di quale stress è uscire di casa col freddo, magari coi figli al seguito, o la/il compagna/o, a girare fra i negozi?
Prendi la macchina, cerca parcheggio, oppure prendi i mezzi pubblici stipati di gente, gira le strade gelide fra un negozio e l’altro, scegli fra le varie opzioni, rischia di non trovare nulla, ricomincia il giro…
È un massacro, un vero dolore nella mente del tuo cliente che non ne può più.
Non si sente solo stanco, si sente proprio preso per i fondelli! Tutta quella fatica per poi DOVER PAGARE.
Siamo abituati a darlo per scontato ma è così.
Fattene una ragione.
Ed in cambio di questo sacrificio, gli dai il senso di colpa.
FALLO! ALTRIMENTI LA CITTÀ MUORE!
La storia non ci ha insegnato nulla?
Cosa ha generato il proibizionismo in America? Un enorme consumo di alcool clandestino!
Cosa ha generato la Bossi-Fini in Italia? Il proliferare di spaccio, consumo illegale e soldi alla mafia!
La mente umana non funziona bene quando metti di mezzo il senso di colpa… se ci mettiamo d’impegno io e te troviamo tanti di quegli esempi che non finiamo più.
Magari lì per lì ti danno ragione, le persone.
Tu gli agiti il ditino ammonitore di fronte al naso e loro fanno SI SI con la testa, condividono il tuo accorato appello.
Magari, se ce li hai lì di fronte, qualcuno spende anche i soldi… lì per lì.
Ma li stai perdendo, tutti!
Al cliente non piace sentirsi dire che è cattivo se fa una certa cosa, SOPRATTUTTO se fare quella certa cosa è comodo e piacevole!
Analogamente, se il messaggio della tua Comunicazione è “fai QUESTO così il mondo sarà un posto migliore” sarà un buco nell’acqua.
Perché non hai risposto alla domanda principale che si fa il cliente in ogni momento della giornata…
COSA ME NE VIENE?
E ti stupisci se, non considerando i SUOI bisogni, i SUOI desideri, lui alla fine si va a far consolare dal comodo e sicuro abbraccio di Amazon?
C’è un unico dato che devi ricordare: chiunque al mondo è disposto a fare qualunque fatica, purché DAL SUO PUNTO DI VISTA… ne valga la pena.
Siamo tutti profondamente egoisti. Anche se non è bello… è purtroppo vero!
Quindi, per combattere quel cattivone senza scrupoli di Amazon (ma vale per qualunque concorrente), non ti servirà a nulla dire al tuo cliente che se non compra da te è brutto e cattivo.
Non avrai alcun vantaggio a farlo sentire in colpa.
Fai l’opposto… esattamente il contrario: dagli un OTTIMO motivo, che per lui sia VITALE, per scegliere te tra tutte le possibilità che ha!
Il cliente ha sempre tre scelte disponibili:
- Comprare da te
- Comprare da un altro
- Non comprare
Ed è tuo compito (e della tua Comunicazione) dirgli:
- Perché comprare da te
- Perché non comprare da qualcun altro
- Perché non scegliere di non comprare
E nel farlo devi pensare AI SUOI VANTAGGI, NON AI TUOI!
Sarebbe facile, no?
Compra da me, devo pagare l’affitto!
E invece è MOLTO più difficile.
Fino a che non avrai capito con precisione chi è il TUO Cliente Su Misura, non avrai trovato il linguaggio giusto per parlare direttamente a lui, non avrai scavato tra le sue motivazioni e trovato le leve giuste per fargli capire che per lui è MEGLIO scegliere te…
…perché non dovrebbe scegliere la comodità di Amazon?
Tutta la Comunicazione della tua Azienda non può che girare attorno a questo.
Non il senso di colpa.
Non le tue esigenze.
Ma la puntuale e organizzata attenzione a risolvere i problemi del tuo Cliente senza crearne altri!
Ora, prima di chiudere l’articolo, ti porto un esempio concreto…
proprio questo articolo!
Come hai appena letto, non ti sto dicendo nulla di diverso da “la soluzione che offro io è migliore delle altre e vale la pena acquistarla”
Ma lo sto facendo parlando dei tuoi problemi che puoi risolvere grazie al Laboratorio dei Sarti del Web!
E se questo articolo ti ha fatto capire che:
- I Sarti sono la soluzione giusta per te
- Le Webbagency fuffa ti bruciano il fatturato
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E non scordare mai…
VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!
Il Sarto
