Vendita Su Misura – 9 DISTRUGGI la concorrenza
Il cliente, durante la trattativa, ti mette a confronto con i tuoi concorrenti, che tu lo voglia o meno; Tu devi distruggere ogni elemento che può far sembrare la concorrenza più valide di te; La tecnica “uno più – tre meno” si può applicare in qualunque settore (esempio pratico). Negli scorsi articoli di questa Rubrica ti ho mostrato come determinare in pochi minuti la personalità del tuo cliente e come usarla in trattativa per mettere in evidenza il suo dolore (ovvero ciò che lo ha portato a scegliere di valutare un acquisto) per poi risolverlo col tuo prodotto o servizio. Ti ho descritto, fino ad ora, solo i primi due dei sette Bottoni della Vendita Su Misura. Cioè i primi due passi di una tecnica di vendita professionale che ti permetterà di vendere senza stress a clienti CONTENTI DI COMPRARE. Oggi andiamo a vedere assieme il TERZO Bottone. Il Bottone Attacco. O, come preferisco, il momento della DISTRUZIONE. Un nome forte, vero? È per questo che mi piace: spiega perfettamente il senso di questo Bottone. Questo, infatti, è un momento della trattativa in cui devi agire in maniera determinata, senza esclusione di colpi. Perché solo in questo modo potrai passare al Bottone successivo portandoti dietro un cliente che non vede l’ora di comprare! Ma per comprendere il valore di questo momento della trattativa, occorre fare una puntualizzazione: chi sono i tuoi concorrenti? In altre parole: contro chi stai lottando in questa gara all’ultimo cliente? Occhio perché qui ci sono nascosti ben DUE errori che possono essere fatali per la tua trattativa. PRIMO ERRORE: non conoscere i tuoi concorrenti. Chi sono i tuoi peggiori nemici sul mercato? A chi si è rivolto (o si può rivolgere) il tuo cliente per cercare un’alternativa alla tua offerta? I loro prezzi sono più alti o più bassi dei tuoi? E perché? Quali sono i loro punti di forza e i loro punti deboli? Non avere risposta a queste domande può diventare un vero scacco matto contro di te. SECONDO ERRORE: non tenere a mente il più temibile dei tuoi concorrenti: quella situazione in cui il cliente decide di NON comprare nulla da nessuno. So che a questo punto della trattativa si tende a credere che il cliente oramai è deciso a comprare e che lo farà o da te o da qualcun altro. Ma la realtà è ben diversa: tra le opzioni c’è SEMPRE quella di non comprare nulla. E devi tenerla bene a mente mentre stai seguendo, passo dopo passo, i sette Bottoni. Specialmente in questo, perché questo è il Bottone in cui DISTRUGGI LA CONCORRENZA. Diciamoci la verità: ogni tanto ci facciamo la fantasia che il cliente sia certo al 100% che siamo i migliori del nostro settore. Ci illudiamo che abbiamo compreso il valore che gli stiamo portando, la qualità del nostro lavoro, le potenzialità reali di quello che gli stiamo vendendo. Tuttavia, dobbiamo riconoscere che sono solo FANTASIE. Il cliente è, per sua natura, dubbioso. Anche mentre gli stiamo parlando di quello che vendiamo, durante la trattativa, lui ci sta mettendo a confronto con “gli altri”. Con i nostri concorrenti e con la possibilità di non comprare nulla. Non ce lo dice. Se lo tiene per sé, ma nei suoi pensieri aleggiano domande del tipo: “ma se in fin dei conti non mi serve a nulla?” “ma se vado da quell’altro magari mi tratta meglio?” E noi, se non consideriamo questo, lo “abbandoniamo” ai suoi pensieri. Se non facciamo nulla, lasciamo che lui decida da solo, senza essere guidato da noi. Ma noi stiamo facendo Vendita Professionale: sappiamo che funzionerà solo se guidiamo TUTTA la trattativa e portiamo il cliente verso la decisione di comprare da noi passo dopo passo, senza mai mollarlo un attimo. Quindi in questo Bottone sarai proprio TU a parlare della tua concorrenza, anche se il cliente non te ne ha mai parlato. Anche se non ha fatto nemmeno un accenno. Tu SAI che ci sta pensando e prendi a calci l’elefante nella stanza. Hai letto bene: a calci! Con l’obiettivo preciso di DISTRUGGERE la concorrenza. Farla a pezzi. Far sentire al cliente che se malauguratamente dovesse decidere di andare dalla concorrenza avrebbe GROSSI PROBLEMI. E qui bisogna stare molto attenti. Perché se non riesci a gestire perfettamente questo punto, più che distruggere la concorrenza… le darai forza. E perderai definitivamente il cliente! Quindi segui con attenzione quello che troverai nelle prossime righe. Farà la differenza tra una trattativa andata male e una nuova e vendita meravigliosa! Ribadisco il concetto: se stai pensando che “parlare della concorrenza non va bene” (figuriamoci distruggerla!) stai facendo un grande errore: che tu lo voglia o meno, il tuo cliente sta proprio pensando alla concorrenza. Si sta chiedendo se sei meglio tu o se sono meglio loro. Non puoi startene in un angolo a sperare che scelga te. Devi sferrare, ora, il tuo colpo di grazia su “tutti gli altri”! E quindi, come si fa? Si spara a zero su tutti, dichiarando di essere il migliore? Magari in pompa magna, con un sottofondo di musica epica e te che ti mostri come un dio del settore? No, qui non si tratta né di bullarsi né di pavoneggiarsi. Né tantomeno di fare i gradassi: questo ti renderebbe ridicolo e produrrebbe un effetto opposto a ciò che desideri. C’è invece una modalità corretta e funzionale che ha molto meno a che fare con la tua spavalderia e molto più con DATI che il cliente può riconoscere come utili per lui. Prima di descriverti una tecnica infallibile, rispondi a queste domande: Se la concorrenza ha un prezzo più alto del tuo, puoi dimostrare di dare un prodotto/servizio pari o addirittura superiore alla concorrenza? Se la concorrenza ha un prezzo più basso del tuo, sai evidenziare i motivi per cui pagare di più porta più vantaggi? Se la concorrenza ha un prodotto/servizio più
Come gestire la squadra per arrivare al successo
Perché saper gestire la tua squadra è fondamentale per ottenere grandi risultati Quali sono i ruoli in cui devi dividere la gestione di un progetto Perché non puoi essere l’unica persona che si occupa di organizzare il lavoro Non fare oggi quello che puoi far fare a qualcun altro domani Sai da dove viene questa citazione? Niente plurimiliardari con corsi da centinaia di migliaia di euro. E neanche filosofi greci antichissimi. La frase viene dalla bocca del celeberrimo Homer J. Simpson. Non esattamente un modello da prendere di riferimento per un imprenditore o imprenditrice che vuole avere successo, non credi? Eppure, per questa volta ti consiglio di ascoltarlo. Perché nelle sue parole si nasconde una lezione preziosa sulla delega, che devi imparare ad applicare nella tua azienda. E nell’articolo di oggi scoprirai come delegare nel modo giusto può fare DAVVERO la differenza nei risultati che raggiungi con la tua attività! Prima di tutto, è importante che tu capisca che la delega anche se spaventosa è uno strumento necessario per la crescita della tua azienda. Prima impari a delegare le cose che fai ogni giorno occupando inutilmente il tuo tempo, prima riuscirai a ottenere il massimo da ogni tua ora di lavoro. Per capire i danni nascosti dietro alla mancata delega nella tua azienda, ti consiglio di recuperare QUESTO ARTICOLO che ho dedicato all’argomento qualche mese fa! Ma attenzione: per delegare nel modo giusto, prima di tutto devi capire che nella tua azienda esistono diversi gradi di coinvolgimento nel lavoro. E non sto parlando della fase direttamente operativa, ma di tutto quello che c’è prima ancora di iniziare a mettere in pratica un progetto. Devi capire che esistono 4 diversi livelli di coinvolgimento in qualsiasi lavoro che viene fatto nella tua azienda. 1° livello: l’ideatore. Questa è la persona che struttura la base di ogni progetto. Sua è la mente creativa dietro una specifica attività.. e spesso sua è anche la voglia di occuparsi di ogni singolo aspetto del progetto! Tuttavia, un ideatore o ideatrice efficace deve capire che il suo tempo è immensamente prezioso, e perderlo nelle fasi operative del lavoro è rischioso. Per questo, è una delle persone che deve imparare a delegare di più, lasciando ad altri il compito di concretizzare quello che ha immaginato. 2° livello: il responsabile Questa persona è quella a cui deve essere attribuita la responsabilità della riuscita di un particolare progetto. Una volta ricevuta l’indicazione dall’ideatore, il responsabile deve coordinare il lavoro, capire a chi far fare cosa, e attivarsi per trasformare in realtà quello che fino a quel momento è stato solamente immaginato. Molto spesso il responsabile è considerato anche la parte operativa di uno specifico lavoro, ma attenzione: che tu ci creda o meno è meglio che questi due ruoli siano separati, per garantire massima efficienza nella gestione del progetto. 3° livello: il consulente Questa figura può essere interna o esterna all’azienda, ma una cosa è certa: è il supporto fondamentale nella gestione di qualsiasi tipo di attività. Può essere l’elemento chiave per gestire la parte operativa, o il supporto per eventuali problematiche organizzative che si presentano lungo la strada. Quando viene sfruttato bene, il consulente è un acceleratore che può dimezzare i tempi di realizzazione dei tuoi progetti. Non temere di fare affidamento su dei consulenti per gestire al meglio un lavoro, specie quelli più complessi e su cui stai investendo di più. Questo genere di figure è essenziale per dare vita ai tuoi sogni più ambiziosi! 4° livello: persona informata Può essere qualcuno non coinvolto direttamente nel lavoro per un motivo o per un altro, ma che ha comunque consapevolezza di quello che sta succedendo. Questa figura può essere utile in situazioni di emergenza come supporto al lavoro in corso, ma in genere vede l’0pera solo una volta che è stata completata. E se te lo stai chiedendo… questo è il ruolo che un giorno dovresti raggiungere tu, eliminando completamente la parte operativa del lavoro! Da una parte, questo schema di gestione del lavoro può sembrare semplice e intuitivo. Il problema è che nella maggior parte delle aziende un’unica persona ricopre tutti e quattro i livelli di responsabilità. E questo significa solo una cosa: disastri in arrivo! Stress infinito, lavoro concentrato solo su una singola persona (che quindi sarà più portata a sbagliare)… e tempo prezioso che dovresti dedicare alla gestione della tua impresa dedicato ad attività decisamente molto meno utili! Per quanto possa essere doloroso, devi accettare una realtà scomoda. Delegare il più possibile è l’unico modo che hai per vedere davvero la tua azienda crescere e raggiungere i risultati che merita. Qualsiasi altro ruolo al di fuori di quello di persona informata dei fatti per quanto importante rischia di rubarti tempo ed energia. Per questo devi imparare a lasciare le redini ai tuoi più fidi collaboratori il prima possibile. Solo in questo modo riuscirai a portare al tuo massimo potenziale la tua azienda: il tuo tempo sarà dedicato solo a quello che genera grande valore. E saranno altri a rendere i tuoi progetti realtà, per portare la tua azienda alla crescita che merita! Ma immagino che così sembri più facile a dirsi che a farsi. E sfortunatamente, non posso occuparmi personalmente della gestione della tua attività! Non so chi sei, né quali sono le difficoltà che incontri ogni giorno quando porti avanti la tua impresa. Tuttavia, c’è qualcos’altro che posso fare per te: darti uno strumento unico per portare la tua azienda a grandi risultati. Una guida in grado di farti costruire la giusta mentalità per aumentare il tuo fatturato, rimuovere gli ostacoli tra te e la vita che meriti e per gestire meglio il tuo tempo. Per questo motivo, sono felicissima di annunciarti che è appena uscito il mio primo libro: Aumenta il tuo valore, moltiplica il tuo fatturato! Un manuale di 377 pagine dedicato alla costruzione di un mindset di successo per la tua azienda. Insieme al manuale, puoi mettere le mani anche su una serie di bonus unici… e se stai leggendo questo articolo
Gli 8 trucchi dei siti che Vendono di più – parte 2
Un sito utile è un sito che vende Ci sono accorgimenti utili per aumentare la conversione visite/fatturato Prendiamo spunto dai siti che vendono di più al mondo Come si trasforma il visitatore di un sito in un cliente pagante? Oggi il traffico online è diventato mostruoso! Più di 9 persone su 10 si connettono a internet per svago, curiosità, noia… E per comprare! Ci sono aziende che godono di aumenti del fatturato a doppia cifra anno su anno, costruendo una realtà solida e ricca. Ma la maggior parte delle imprese rimangono al palo, incapaci di beneficiare di questo flusso costante di soldi che scorre continuamente. Per pescare a piene mani dall’enorme ricchezza che puoi trovare online ti serve uno strumento ben preciso. Un Sito che converte l’attenzione in Soldi! Da semplice e leggera “intenzione” ad una azione vera e propria. Che sia strisciare una carta di credito o lasciare i dati per essere ricontattato. 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Ricorda che mediamente il 96% dei visitatori del tuo sito Web non è pronto per l’acquisto… anche usando uno schema di conversioni perfetto, il 100% non è raggiungibile. Ci saranno sempre fattori al di fuori del tuo controllo, ad esempio se una persona non è pronta ad acquistare o si rende conto che non ha più bisogno del tuo prodotto. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di assicurarti che le persone più motivate all’acquisto finiscano sul tuo sito e che sia facile per loro convertirsi in azione reale. Quindi devi avere ottime Campagne di Comunicazione Online che selezionano i visitatori e li avvicinano uno dopo l’altro, senza sosta. Questo è esattamente il lavoro di noi Sarti del Web! Quindi se vuoi attirare costantemente nuovi clienti c’è solo una cosa da fare… Prenota una chiamata senza impegno con un Tutor che ti darà tutte le informazioni necessarie… più qualche consiglio GRATIS per muoverti online nella maniera giusta da subito! Ti basta cliccare qui Molto bene, esaurite le domande passiamo agli ultimi 4 segreti dei siti che convertono di più al mondo! 5. Testano i loro titoli Il titolo può creare feeling con il potenziale cliente o distruggere totalmente il tuo sito Web. E quindi annientare le vendite! La prima impressione che le persone si fanno di te nasce molto rapidamente e il titolo è una parte importante di quell’impressione. È importante vedere cosa risuona di più con i tuoi visitatori. Non esiste una formula magica, ma ci sono alcune buone linee guida che puoi seguire. L’azienda MOXĒ ha migliorato le conversioni del 30% adottando un approccio personale: Questa è la versione 1 Questa è la versione 2 Dati alla mano, ha vinto la seconda versione. Come facciamo a sapere A PRIORI quello che funzionerà meglio? È impossibile! L’unica strada è testare entrambi i titoli e vedere DATI ALLA MANO quale performa meglio. L’importante è SEMPRE testare per vedere cosa funziona. Voglio farti un altro esempio: il sito di CityCliq ha migliorato le conversioni creando un titolo chiaro che dice all’utente cosa otterrà. I titoli testati erano: Le aziende crescono più velocemente online! Pubblicità online che funziona! Fatti trovare più velocemente! Crea una pagina web per la tua attività Il vincitore è stato: A posteriori possiamo dire che questo è il titolo migliore perché è chiaro. Sii creativo con i tuoi titoli e informa sempre il visitatore di ciò che fai o dei vantaggi del tuo prodotto. Ma cosa ancora più importante: non dare mai per scontato nulla e fai i tuoi test sul campo! 6. Moduli con forme brevi Il sito è un ottimo strumento per raccogliere i dati dei clienti e puoi farlo tramite i moduli piazzati in aree strategiche. L’esperto di conversione di UX Omar Andani consiglia di mantenere i moduli snelli, con i campi disponibili solo per l’essenziale. Ti è mai successo di trovarti di fronte ad un questionario online e sentire un forte senso di noia all’idea di compilare tutti e 25 i campi? Io spesso lascio il sito e ne cerco un altro… È importante rispettare il tempo dell’utente! Se lo hai convinto a iscriversi, è fondamentale che tu non lo scoraggi con un modulo troppo lungo Dai un’occhiata al modulo di iscrizione di Dropbox: Dropbox chiede solo ciò di cui ha bisogno. Nessun nome utente, nessuna domanda di sicurezza, nessuna data di nascita, nessun codice di verifica, nessun campo per reinserire la mail o la password, niente di superfluo! Altro esempio, il sito di Crate&Barrel fa una cosa molto intelligente: non ti obbliga a registrarti prima di ordinare! Se sei un acquirente per la prima volta, non interrompono affatto il tuo processo di acquisto. Non devi creare un nuovo account perché hai la possibilità di farlo dopo aver effettuato l’acquisto. In questo modo Crate&Barrel