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Il cliente, durante la trattativa, ti mette a confronto con i tuoi concorrenti, che tu lo voglia o meno;
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Tu devi distruggere ogni elemento che può far sembrare la concorrenza più valide di te;
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La tecnica “uno più – tre meno” si può applicare in qualunque settore (esempio pratico).
Negli scorsi articoli di questa Rubrica ti ho mostrato come determinare in pochi minuti la personalità del tuo cliente e come usarla in trattativa per mettere in evidenza il suo dolore (ovvero ciò che lo ha portato a scegliere di valutare un acquisto) per poi risolverlo col tuo prodotto o servizio.
Ti ho descritto, fino ad ora, solo i primi due dei sette Bottoni della Vendita Su Misura.
Cioè i primi due passi di una tecnica di vendita professionale che ti permetterà di vendere senza stress a clienti CONTENTI DI COMPRARE.
Oggi andiamo a vedere assieme il TERZO Bottone.
Il Bottone Attacco.
O, come preferisco, il momento della DISTRUZIONE.
Un nome forte, vero?
È per questo che mi piace: spiega perfettamente il senso di questo Bottone.
Questo, infatti, è un momento della trattativa in cui devi agire in maniera determinata, senza esclusione di colpi. Perché solo in questo modo potrai passare al Bottone successivo portandoti dietro un cliente che non vede l’ora di comprare!
Ma per comprendere il valore di questo momento della trattativa, occorre fare una puntualizzazione:
chi sono i tuoi concorrenti?
In altre parole: contro chi stai lottando in questa gara all’ultimo cliente?
Occhio perché qui ci sono nascosti ben DUE errori che possono essere fatali per la tua trattativa.
PRIMO ERRORE:
non conoscere i tuoi concorrenti.
Chi sono i tuoi peggiori nemici sul mercato? A chi si è rivolto (o si può rivolgere) il tuo cliente per cercare un’alternativa alla tua offerta?
I loro prezzi sono più alti o più bassi dei tuoi? E perché?
Quali sono i loro punti di forza e i loro punti deboli?
Non avere risposta a queste domande può diventare un vero scacco matto contro di te.
SECONDO ERRORE:
non tenere a mente il più temibile dei tuoi concorrenti: quella situazione in cui il cliente decide di NON comprare nulla da nessuno.
So che a questo punto della trattativa si tende a credere che il cliente oramai è deciso a comprare e che lo farà o da te o da qualcun altro. Ma la realtà è ben diversa: tra le opzioni c’è SEMPRE quella di non comprare nulla. E devi tenerla bene a mente mentre stai seguendo, passo dopo passo, i sette Bottoni.
Specialmente in questo, perché questo è il Bottone in cui DISTRUGGI LA CONCORRENZA.
Diciamoci la verità: ogni tanto ci facciamo la fantasia che il cliente sia certo al 100% che siamo i migliori del nostro settore. Ci illudiamo che abbiamo compreso il valore che gli stiamo portando, la qualità del nostro lavoro, le potenzialità reali di quello che gli stiamo vendendo.
Tuttavia, dobbiamo riconoscere che sono solo FANTASIE.
Il cliente è, per sua natura, dubbioso.
Anche mentre gli stiamo parlando di quello che vendiamo, durante la trattativa, lui ci sta mettendo a confronto con “gli altri”.
Con i nostri concorrenti e con la possibilità di non comprare nulla.
Non ce lo dice. Se lo tiene per sé, ma nei suoi pensieri aleggiano domande del tipo:
“ma se in fin dei conti non mi serve a nulla?”
“ma se vado da quell’altro magari mi tratta meglio?”
E noi, se non consideriamo questo, lo “abbandoniamo” ai suoi pensieri.
Se non facciamo nulla, lasciamo che lui decida da solo, senza essere guidato da noi.
Ma noi stiamo facendo Vendita Professionale: sappiamo che funzionerà solo se guidiamo TUTTA la trattativa e portiamo il cliente verso la decisione di comprare da noi passo dopo passo, senza mai mollarlo un attimo.
Quindi in questo Bottone sarai proprio TU a parlare della tua concorrenza, anche se il cliente non te ne ha mai parlato. Anche se non ha fatto nemmeno un accenno.
Tu SAI che ci sta pensando e prendi a calci l’elefante nella stanza.
Hai letto bene: a calci!
Con l’obiettivo preciso di DISTRUGGERE la concorrenza.
Farla a pezzi.
Far sentire al cliente che se malauguratamente dovesse decidere di andare dalla concorrenza avrebbe GROSSI PROBLEMI.
E qui bisogna stare molto attenti.
Perché se non riesci a gestire perfettamente questo punto, più che distruggere la concorrenza… le darai forza. E perderai definitivamente il cliente!
Quindi segui con attenzione quello che troverai nelle prossime righe.
Farà la differenza tra una trattativa andata male e una nuova e vendita meravigliosa!
Ribadisco il concetto: se stai pensando che “parlare della concorrenza non va bene” (figuriamoci distruggerla!) stai facendo un grande errore: che tu lo voglia o meno, il tuo cliente sta proprio pensando alla concorrenza. Si sta chiedendo se sei meglio tu o se sono meglio loro.
Non puoi startene in un angolo a sperare che scelga te.
Devi sferrare, ora, il tuo colpo di grazia su “tutti gli altri”!
E quindi, come si fa?
Si spara a zero su tutti, dichiarando di essere il migliore?
Magari in pompa magna, con un sottofondo di musica epica e te che ti mostri come un dio del settore?
No, qui non si tratta né di bullarsi né di pavoneggiarsi.
Né tantomeno di fare i gradassi: questo ti renderebbe ridicolo e produrrebbe un effetto opposto a ciò che desideri.
C’è invece una modalità corretta e funzionale che ha molto meno a che fare con la tua spavalderia e molto più con DATI che il cliente può riconoscere come utili per lui.
Prima di descriverti una tecnica infallibile, rispondi a queste domande:
- Se la concorrenza ha un prezzo più alto del tuo, puoi dimostrare di dare un prodotto/servizio pari o addirittura superiore alla concorrenza?
- Se la concorrenza ha un prezzo più basso del tuo, sai evidenziare i motivi per cui pagare di più porta più vantaggi?
- Se la concorrenza ha un prodotto/servizio più semplice del tuo, sei in grado di dimostrare che quella semplicità crea disservizi o problematiche al cliente?
- Se la concorrenza ha un prodotto/servizio più articolato del tuo, puoi dimostrare che questo determinerebbe uno svantaggio per il cliente?
Comprenderai: potrei andare avanti per ore e ore con queste domande.
Ovviamente TUTTO dipende da cosa vendi, ma il meccanismo è sempre lo stesso:
- Prendi i PUNTI DEBOLI dei tuoi concorrenti (e le conseguenze) e mostrali al cliente, facendo in modo che sia terrorizzato dall’idea di incappare in tali problematiche;
- Prendi i PUNTI DI FORZA della tua concorrenza e smontali, ribaltali e fai in modo che il cliente li percepisca, invece, come uno svantaggio per lui.
Lo so, può apparire complicato. Ma se apprendi bene questa modalità scoprirai che è più facile di quanto sembra.
Ti faccio un esempio pratico, proprio dei Sarti del Web, portandoti entrambe le opzioni.
La nostra concorrenza, come ben sai, sono le Web Agency.
- Uno dei punti deboli delle Web Agency è che si concentrano sul singolo strumento (una dice che basta Facebook per fare Comunicazione, un’altra Google, un’altra Youtube e così via). In trattativa noi possiamo dire: “noi non vendiamo il singolo strumento perché sappiamo che non dà risultati, ma vendiamo una strategia completa e Su Misura dove sono compresi TUTTI gli strumenti che ti servono”
- Uno dei punti di forza delle Web Agency è che sono molto veloci: il preventivo arriva in due ore, le campagne online partono nel giro di pochi giorni. Noi, invece, abbiamo tempi più lunghi: 3-4 settimane per avere il progetto e 90 giorni di produzione dei materiali prima di iniziare le campagne online! In questo caso possiamo dire: “loro ti fanno un copia-incolla di un preventivo standard e allo stesso modo fanno post e campagne tutte uguali per ogni cliente, per questo sono così veloci. Noi invece studiamo con attenzione il tuo caso specifico, creiamo una strategia personalizzata per te, e poi dedichiamo grande cura alla fase di ricerca iniziale e la produzione di materiali perfettamente funzionanti per le tue campagne, in modo da non sprecare i tuoi investimenti quando partiranno le promozioni ”
Ma, nella pratica, in che modo devi distruggere la concorrenza?
Insisto: non ti basterà dire “noi siamo meglio di loro”.
Dovrai dare dimostrazioni, prove tangibili. Il cliente, ascoltando il tuo intervento, deve pensare “ecco perché è proprio meglio lui!” e non “guarda come se la tira!”
Ecco allora una tecnica infallibile per fare in modo che il cliente ti ascolti e, soprattutto, creda alle tue parole.
Si chiama “uno più – tre meno”
Consiste nell’iniziare a parlare della concorrenza… da una caratteristica che il cliente ritiene positiva.
Si parte da un punto di forza della concorrenza.
…e poi lo si DISTRUGGE cono ben TRE elementi negativi, tre punti deboli della concorrenza.
Ma non tre punti a caso!
Devi scegliere tre elementi negativi che dimostrano che quella differenza che al cliente è sembrata positiva, gli si può ritorcere contro!
In questo modo stai letteralmente facendo a pezzi la concorrenza!
Anche qui ti posso portare un esempio.
Anzi, te ne porterò due: uno REALE, che usa la mia squadra in trattativa, e uno INVENTATO sul momento, per mostrarti quanto questa tecnica è adattabile a qualunque contesto.
L’esempio reale viene applicato in trattativa dei Sarti del Web in questo modo.
Quando il cliente ha già avuto un’esperienza pregressa con un web agency dove aveva un canone mensile inferiore, ecco come procede il discorso:
“la web agency ti chiedeva poco, capisco che questo è un vantaggio per le tue casse. Ma immagino che con tariffe così basse non abbiano abbastanza personale per seguirti con attenzione. Ad esempio, probabilmente non erano disponibili ogni giorno per ogni tuo dubbio, ma per farti ricevere al telefono ci volevano giorni.
E sicuramente non avevano personale specializzato in ogni elemento della tua strategia, quindi chissà quante campagne hanno funzionato meno di quanto sperassi. Però è normale: se un dipendente deve fare il lavoro di due… lo farà peggio.
E poi di sicuro non avevano il tempo di monitorare e migliorare a cadenza settimanale OGNI tua campagna online.
Certo, spendevi poco, ma cosa hai avuto in cambio?”
Ed ecco ora un esempio inventato.
Poniamo che tu venda alta sartoria e il tuo punto debole sia che il cliente debba recarsi nel tuo atelier ben 4 volte per un vestito, mentre altre aziende fanno tutto con solo un incontro o addirittura online.
Il tuo Cliente Su Misura è un imprenditore che, come ben sai, non ha voglia di perdere tempo in 4 incontri.
Allora tu puoi dirgli:
“certo, è anche vero che ci sono colleghi che ti prendono tutte le misure in un’unica ora e sembra tutto veloce e facile. Addirittura c’è chi ti spiega come prenderti le misure da solo e non devi nemmeno entrarci, nel laboratorio. Certamente possono venire abiti ben fatti, ma siamo sicuri che questo non porti a piccole imperfezioni che, messe insieme, possono crearti dei disagi?
Immagina una giacca che tira sulle spalle per quel mezzo centimetro di troppo. Oppure un pantalone che si affoloscia sulla scarpa perché ci sono due centimetri in eccesso!
Sono piccole sviste, certo, dovute al fatto che è stato fatto tutto a distanza. Ma nell’insieme possono trasformare un abito perfetto in un vestito di cui ti potresti vergognare, magari quando oramai sei all’evento a cui devi partecipare ed è troppo tardi.
Purtroppo tanti nel nostro settore preferiscono essere sbrigativi per ridurre i tempi di consegna e aumentare gli incassi, ma noi preferiamo la perfezione.”
Ecco, come puoi vedere nei due esempi, a questo punto è perfettamente chiaro che il cliente ha degli svantaggi a non comprare da te.
E se questo non basta?
Se il cliente proprio qui solleva un’obiezione?
Nessun problema: devi solo ricominciare e ri-applicare la stessa tecnica per ogni obiezione che porta!
E quanto dura questa parte? Per quanto tempo devi distruggere la concorrenza?
PER TUTTO IL TEMPO NECESSARIO.
Poi, nel momento in cui capirai che il cliente ha ceduto, puoi passare al Quarto Bottone: le Prove.
Ma direi che per oggi hai già ricevuto abbastanza input di idee da applicare alla tua prossima trattativa. Ti parlerò del Bottone Prove nel mio prossimo articolo.
Ti consiglio di non perderlo: ho visto fin troppi venditori cercare di applicare questo punto della trattativa rendendosi ridicoli e perdendo istantaneamente clienti.
Tu puoi apprendere, invece, una tecnica che eliminerà per sempre ogni rischio di non essere preso sul serio!
Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) e andiamo, passo passo, sempre più dentro alla Vendita Su Misura… fino a trasformarti in un venditore infallibile!
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