Le 4 bugie sulla gestione di un team!
La gestione di un team è necessaria per aumentare il tuo fatturato Esistono 4 bugie che ti impediscono di organizzare in modo ottimale i tuoi collaboratori Prima impari a gestire la tua squadra, prima aumenti il tuo fatturato! Se vuoi una cosa fatta bene, devi fartela da solo! Quante volte hai sentito questa frase, o l’hai pensata parlando di lavoro? Soprattutto per imprenditori e imprenditrici, questo modo di dire sembra un mantra, una legge immutabile che impedisce alla maggior parte di loro di delegare le cose che fanno in azienda. Se anche tu adotti questo approccio, probabilmente lo fai perché pensi che sia l’unico modo per avere un’impresa funzionante e con pochi problemi. Tuttavia, il mio consiglio è cambiare idea il prima possibile. Perché se davvero non permetti ad altri di gestire parte delle cose che fai ogni giorno, stai bloccando la crescita della tua attività! Continuare a gestire tutto il lavoro che c’è da fare in solitaria porta solo a risultati negativi per il futuro della tua azienda: Ti occupi di troppe cose nello stesso momento, con il rischio di errori e dimenticanze che aumenta vertiginosamente dopo ogni altro impegno che aggiungi alla tua agenda Dedichi il tuo tempo anche a compiti di scarso valore, che potrebbero essere tranquillamente gestiti da qualcun altro all’interno del tuo team Non puoi concentrarti su quello che è davvero importante per la tua crescita, lasciando la tua impresa in una trappola blocca-fatturato! Tuttavia, mi rendo conto che non sia facile accettare tutto questo. Dopotutto, la tua impresa è probabilmente uno dei progetti più importanti della tua vita, e non è facile pensare di lasciarlo in mano a qualcuno altro. Ma proprio perché so quanti risultati spettacolari lasci indietro se non impari a ottenere il massimo da chi collabora con te, ho deciso di aiutarti. L’articolo di oggi è l’inizio di una nuova rubrica interamente dedicata alla perfetta gestione di un team efficace. E quindi preparati a scoprire quali sono le 4 bugie che ti impediscono di delegare parte del tuo lavoro alle persone che collaborano con te! Bugia numero 1: fare le cose da soli è l’unico modo per farle bene Questa bugia suona bene perché si nasconde dietro una verità comune a molte aziende: il proprietario è il maggior esperto del prodotto o servizio che viene venduto. Tuttavia, la realtà è che dietro questa frase non si nasconde altro che la tua paura di delegare. In altre parole, il terrore di vedere altri fare le cose in un modo diverso da te ti spinge a non lasciare andare certi compiti. Questo non solo non ti permette di gestire una squadra di lavoro in modo efficace, ma ti sigilla all’interno della tua zona di comfort, impedendoti di far crescere la tua azienda! Per ottenere il successo che meriti devi gestire le attività del tuo team, lasciando ad altri alcuni dei compiti di cui ti occupi ogni giorno. Bugia numero 2: la gestione di un team di lavoro porta a perdere il controllo della tua azienda Questa sensazione è comune, soprattutto se è la prima volta che ti trovi a gestire una squadra di lavoro. La sensazione è di lasciare a persone meno esperte di te il lavoro di una vita, e trovarti a dove rimediare a dei danni non causati da te! Tuttavia, quando impari a utilizzare le giuste strategie per la gestione delle attività di un team, questo non può succedere. Al contrario, scoprirai che puoi delegare ad altri le parti del tuo lavoro con cui sei meno a tuo agio. In questo modo potrai costruire una struttura aziendale in grado di ottenere risultati migliori, senza dover lavorare di più! Bugia numero 3: i collaboratori combinano solo guai Parliamoci chiaro: avere persone che collaborano con la tua azienda non è facile. Che si tratti di partite iva o dipendenti, avere qualcuno in azienda con te significa aumentare le spese. Il risultato è che spesso la preoccupazione è di aver buttato soldi in un investimento inutile. In più, la collaborazione con altre persone significa gestire tante persone diverse anche in momenti difficili, per esempio quando devi gestire la tua squadra durante le emergenze. Tuttavia, se sai muoverti nel modo giusto scoprirai che il tuo team di lavoro può diventare un alleato prezioso per ottenere il massimo dalla tua impresa. Tutto sta nell’organizzare il lavoro nel miglior modo possibile… come imparerai a fare continuando a leggere questa rubrica! Bugia numero 4: non ho tempo per la gestione di un team La gestione del tempo è stato l’argomento principale della mia rubrica negli ultimi mesi… e ovviamente non potevo non citarlo all’interno di questo articolo! E questa è in realtà una mezza bugia. All’inizio, imparare la gestione di un team ti richiederà molto tempo. Da una parte ci saranno le persone con cui collabori, che dovranno imparare a fare le cose seguendo delle specifiche procedure. Questo processo richiede un periodo di insegnamento, e un periodo di pratica necessario per imparare a gestire le cose nel modo corretto. Tutto questo ti porterà certamente a perdere parte delle tue giornate lavorative… all’inizio. Ma una volta fatto questo, ti renderai conto che il tempo speso all’inizio si ripagherà da solo. Lavorando nel modo giusto avrai davanti a te una squadra di lavoro in grado di farti ottenere grandi risultati, e migliorare la tua vita lavorativa in modo insospettabili! Ovviamente, capire come fare tutto questo non è facile: ci sono una serie di strategie ben precise da seguire per delegare in modo efficace il lavoro e ottenere il massimo dalla tua squadra. Per questo motivo, ti consiglio di iscriverti subito alla newsletter dei Sarti: in questo modo non solo non perderai neanche un articolo della mia rubrica, ma otterrai tanti altri consigli preziosi per raggiungere i risultati che meriti con la tua attività. Tutto quello che devi fare è cliccare qui: è gratis e ci vogliono pochi minuti! Se invece vuoi avere subito tra le mani un manuale con tutte le informazioni fondamentali per far crescere la
i 3 Passi per aumentare il Guadagno su ogni vendita
C’è un percorso in 3 passi per aumentare il Guadagno su ogni vendita C’è un’azienda che lo segue da anni ed oggi vende a x10 rispetto alla concorrenza Scopri il tuo percorso e inizia da subito ad aumentare il Guadagno su ogni vendita! Come aumentare il Guadagno su ogni vendita? Come aumenti il margine che rimane attaccato ad ogni transazione in maniera da far crescere l’Utile, quella cifra che rimane in tasca e ti serve per far crescere l’Azienda? Gli imprenditori con cui parlo mi confidano tutti lo stesso problema: hanno un ottimo prodotto o servizio ma faticano nel farlo comprendere ai loro Clienti È una situazione comunissima e quando succede ti chiedono lo sconto, le vendite non decollano e di conseguenza l’Azienda non cresce come vorresti In questi casi non serve urlare più forte e non devi neppure promettere robe a caso solo per attirare nuovi clienti Devi seguire i 3 passi per aumentare il guadagno su ogni vendita! Nell’articolo di oggi scoprirai che alla base della tua offerta c’è una formula chiamata “equazione del prezzo” Ed inconsapevolmente la stai utilizzando nel modo sbagliato Vedremo come modificarla in maniera da non rincorrere più le persone, saranno loro a chiederti di comprare! So che possono sembrare concetti fumosi quindi vediamo come un’azienda reale è partita da 0 e rimanendo fedele a questi 3 passi è cresciuta di anno in anno… …sino ad occupare la prima posizione nella sua categoria e a far pagare il suo prodotto 10 volte rispetto alla media della concorrenza! Vende una roba così semplice, talmente banale che ti verrà da piangere, ti verrà da sbattere la testa contro il muro Perché una regola sempre vera del mercato che può farti incazzare ma devi ammettere che non sbaglia mai è che le vendite di un Prodotto o Servizio dipendono soprattutto da come questo viene presentato! Quindi non aspettiamo oltre e vediamo subito questi 3 passi che aumentano il guadagno della tua azienda Come aumentare il Guadagno su ogni vendita: passo 1 – sistema la tua equazione del prezzo Questo è il punto più teorico ma se lo fai bene il resto viene meravigliosamente e scorre… come acqua! L’ostacolo maggiore all’aumento del tuo Fatturato si trova in una convinzione: che il prezzo si basi su dati che hai in mano tu Su quello che tu pensi sia importante La maggior parte degli imprenditori pensa che Prezzo = materie base + lavorazione + ricarico Questo vale sempre: Sia per un prodotto realizzato con le tue mani, come l’artigiano che intaglia il legno Sia per qualcosa che rivendi come per un negozio di scarpe Sia per un consulente, basta ad esempio cambiare materie base con la conoscenza, l’esperienza e così via La funzione “Prezzo = materie base + lavorazione + ricarico” è la più presente nella mente degli italiani La triste verità è che inutile se non dannosa! Vediamo brevemente punto per punto MATERIE BASE Il tuo Cliente non capisce nulla delle materie base, o materie prime, o quello che è Migliaia di imprese hanno urlato “GRANDE QUALITÀ!” così tante volte e a sproposito da aver svuotato totalmente di significato questa parole Le persone non riconoscono la differenza fra la mozzarella e il preparato sintetico per pizze (l’ho visto con i miei occhi) Figurati se comprendono l’importanza di spendere di più per un materiale superiore! LAVORAZIONE E anche la lavorazione non ha alcun significato agli occhi di chi non vive la tua vita… ricorda sempre che il Cliente è ignorante in materia di quello che vendi Il commento più frequente è “Massì, cosa ci vuole?” Sono d’accordo con te che sia sbagliato ma non stiamo parlando di giustizia… ci stiamo concentrando su come aumentare davvero il tuo Fatturato Il cliente non comprende la fatica e l’attenzione necessarie per realizzare il tuo Prodotto o Servizio Altrimenti non sarebbe un cliente ma sarebbe un concorrente! RICARICO E per quanto riguarda il ricarico? Peggio che peggio… alle persone non importa della tua fatica e del tuo desiderio di guadagno Vogliono solo sapere cosa c’è per loro, cosa farai per soddisfare i loro bisogni e desideri Per capire cosa determina davvero il prezzo, ora aggiungiamo l’elemento mancante all’equazione Cioè Prezzo = marchio Questa cosa può farti incazzare ma ce l’hai di fronte ogni singolo giorno Ma cosa significa “Marchio”? In poche parole “L’insieme delle esperienze che proverò comprando da quell’azienda” Non è più solo il Prodotto o Servizio! C’è dentro ANCHE materie base + lavorazione + ricarico ma non solo e non sono assolutamente più le cose importanti… ESEMPIO: se qualcuno compra una macchina per soddisfare il bisogno di muoversi da un punto A ad un punto B compra una Fiat o una Toyota 4 ruote, motore, tetto e via Se qualcuno vuole qualcosa di più, compra una BMW o una Mercedes o una Tesla e via discorrendo Sono sempre macchine ma il costo varia ENORMEMENTE Stessa cosa per la pasta: discount o Barilla? Per il gelato: discount o Magnum algida? Vestiti? Accessori? Viaggi? Attrezzi? Trasporti? Questa formula funziona sempre. Ogni settore ha i suoi esempi di prodotti e servizi che vengono venduti ad un prezzo più alto grazie al loro marchio! Devi decidere a quanto vuoi vendere E QUINDI che idea di Marchio costruire nei clienti Come aumentare il Guadagno su ogni vendita: passo 2 – trova il tuo 1% che attira clienti Non possiamo dire falsità perché bene che ci vada fatichiamo per prendere clienti che ci abbandonano subito e rischiamo di fallire Male che ci vada ci denunciano per truffa e andiamo falliti sicuro E ce lo meritiamo perché ce la siamo cercata… Il tuo Marchio di deve basare su quello che ti rende unico
Vendita Su Misura 16 – Il momento migliore per vendere di più
Il momento migliore per vendere di più è proprio mentre chiudi una vendita; Aggiungi prodotti/servizi che migliorano l’esperienza del cliente; Aggiungi prodotti/servizi che completano l’esperienza del cliente. Qual è il momento migliore per vendere? O meglio: qual è il momento migliore per vendere DI PIÙ Facciamo un passo indietro. Le cose sono andate così: Hai fatto Comunicazione Su Misura, quindi hai di fronte un cliente caldo; Hai svolto tutti e sette i Bottoni della Vendita descritti in questa Rubrica alla perfezione; Ha risolto egregiamente ogni possibile obiezione; Il cliente è felice: finalmente sta comprando, privo di ogni timore. Anche tu sei felice: il Venditore ha portato a termine la sua missione! e che fai, ti accontenti? NO! Ci sono ben DUE cose da fare, ancora. Due cose IMPORTANTISSIME! Tutto nasce da una domanda: quando vale un cliente? La risposta a questa domanda , ovviamente, non può essere generalizzata. Ci sono enormi differenze tra settore e settore. Ma semplifichiamo con una equazione che vale per tutti i settori: VALORE CLIENTE = INCASSO – SPESE PRODUZIONE – SPESE PERSONALE – SPESE DI GESTIONE – SPESE PUBBLICITÀ In altre parole, la singola vendita che fai deve coprire tutto, comprese le spese pubblicitarie. Ora siamo sinceri: tutte le spese indicate dopo il primo “meno” sono variabili… verso l’alto. Crescono ogni giorno di più! Materie prime, energia, immobili; Tasse sul lavoro, formazione; Consulenti, collaboratori, trasporti, viaggi, spedizioni, ecc; Costo di acquisizione cliente; tutto questo è in continuo aumento! Questo significa due cose: Devi sapere come alzare i prezzi (ma non è questo l’argomento dell’articolo!) Non puoi più limitarti a una singola vendita a cliente. Qualunque cosa tu venda (se hai obiezioni continua a leggere) Come già detto, non mi occuperò oggi del primo punto. È sul secondo che voglio la tua concentrazione! Qualunque sia il tuo settore, dopo aver concluso la vendita NON PUOI fermarti. Devi fare in modo di AUMENTARE IMMEDIATAMENTE il valore del cliente! Ovvero: devo monetizzare al massimo, più volte e per più tempo possibile ogni cliente che riesci a conquistare! E devi farlo dal momento esatto in cui chiudi la vendita. Anzi: NEL momento esatto in cui chiudi la vendita! Per raggiungere questo obiettivo ci sono due strade e, in base al settore in cui operi, dovrai destreggiarti per usarle entrambe. Vendi di più MENTRE stai vendendo; Vendi nuovamente, più avanti nel tempo, (e fai in modo che il cliente generi altri clienti). Lo so, può sembrare confuso, ma non preoccuparti. Entriamo subito nel vivo della questione e andiamo a sbrogliare ogni dubbio. Prendiamo prima di tutto in considerazione il punto uno e vediamo che sorprese ci nasconde! VENDERE DI PIÙ La prima cosa che dobbiamo chiarire è che per applicare questa tecnica al 100% devi prima scardinare un pensiero che ti sta limitando. Ce l’hai tu, ce l’abbiamo tutti. È un fatto culturale tipico di un mercato costruito in lunghi anni di “vacche grasse”, come gli anni ’80 e ’90. Quel concetto per cui nel momento in cui il cliente paga noi dobbiamo semplicemente “prendere il malloppo” e fuggire. Correre a fare un nuovo cliente. Nuovi clienti, nuove vendite, perché se no la cassa piange. Pensaci: dietro c’è un pensiero disturbato. C’è quella cosa per cui il cliente che paga ci ha “fatto un favore”. Ci sta mettendo il piatto a tavola. Dobbiamo ringraziarlo e quasi che ci sentiamo in difetto: abbiamo preso i suoi sporchi soldi! Ma la realtà è ben diversa: se hai fatto un buon lavoro il cliente compra carico di entusiasmo. Non ti sta facendo un favore: piuttosto sei TU ad aver fatto un favore a lui! È felice, eccitato, su di giri! E quindi… è il momento di vendere! Sì, lo so, è eccitato perché sta comprando. Hai già venduto, no? Ecco, questo è proprio il momento migliore per vendere ANCORA! Hai due tecniche fortissime a disposizione: UPSELL CROSSELL (vorrei tanto chiamarli in italiano ma siamo così indietro che non esistono dei nomi fighi per queste cose fighissime) UPSELL Questa tecnica l’hai vista probabilmente un miliardo di volte. È quella che usano al McDonald’s quando ordini un panino, all’Autogrill quando chiedi un caffè, al Foot Locker quando compri le scarpe. È quella situazione in cui MENTRE stai comprando qualcosa il venditore ti propone un acquisto correlato che MIGLIORA il prodotto che stai comprando. Il caffè più buono. La bibita più grande. I lacci di ricambio. In altre parole, qui al cliente dici “stai comprando questa cosa, puoi migliorarla con questo elemento che costerebbe tot, ma visto che stai già comprando ti faccio un’offerta”. Ecco, è tutto qui, semplice semplice. Tuttavia, l’abilità sta nel cucire questa strategia sul tuo prodotto o servizio in maniera adeguata. Per portarti un esempio, mi è capitato di sentire un imprenditore dire “forte”! con questa tecnica posso vendere quella roba che ho in magazzino e non compra nessuno!” Ecco, questo è SBAGLIATO. Questo non è un trucchetto per vendere cose inutili o che ti stanno tra i piedi. Quando scegli su che prodotto/servizio fare Upsell, ricorda che più la tua scelta è allineata al gusto e ai desideri del cliente, più avrà successo. Ma si può fare in tutti i settori? Se vendo case, ad esempio? Mica posso vendere un tetto in più! Certo, come tutte le tecniche ci sono dei casi limite in cui non si possono applicare al 100%. Però ho visto zanzariere vendute in abbonamento con l’upsell della pulizia periodica. Come dire… dipende anche dalla tua inventiva e capacità di comprendere il cliente. Questo vuol dire che se stai pensando che nel TUO caso specifico questa tecnica sia inapplicabile, ho due buone notizie per te: Probabilmente è applicabile, devi solo trovare la tua grande idea; Se proprio non riesci… beh, ci sono i crossell! CROSSELL Il meccanismo è molto simile all’Upsell: viene fatto nel momento esatto in cui stai chiudendo la vendita e completa l’acquisto.