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Il momento migliore per vendere di più è proprio mentre chiudi una vendita;
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Aggiungi prodotti/servizi che migliorano l’esperienza del cliente;
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Aggiungi prodotti/servizi che completano l’esperienza del cliente.
Qual è il momento migliore per vendere?
O meglio: qual è il momento migliore per vendere DI PIÙ
Facciamo un passo indietro.
Le cose sono andate così:
- Hai fatto Comunicazione Su Misura, quindi hai di fronte un cliente caldo;
- Hai svolto tutti e sette i Bottoni della Vendita descritti in questa Rubrica alla perfezione;
- Ha risolto egregiamente ogni possibile obiezione;
- Il cliente è felice: finalmente sta comprando, privo di ogni timore.
- Anche tu sei felice: il Venditore ha portato a termine la sua missione!
e che fai, ti accontenti?
NO!
Ci sono ben DUE cose da fare, ancora.
Due cose IMPORTANTISSIME!
Tutto nasce da una domanda: quando vale un cliente?
La risposta a questa domanda , ovviamente, non può essere generalizzata. Ci sono enormi differenze tra settore e settore.
Ma semplifichiamo con una equazione che vale per tutti i settori:
VALORE CLIENTE = INCASSO – SPESE PRODUZIONE – SPESE PERSONALE – SPESE DI GESTIONE – SPESE PUBBLICITÀ
In altre parole, la singola vendita che fai deve coprire tutto, comprese le spese pubblicitarie.
Ora siamo sinceri: tutte le spese indicate dopo il primo “meno” sono variabili… verso l’alto.
Crescono ogni giorno di più!
- Materie prime, energia, immobili;
- Tasse sul lavoro, formazione;
- Consulenti, collaboratori, trasporti, viaggi, spedizioni, ecc;
- Costo di acquisizione cliente;
tutto questo è in continuo aumento!
Questo significa due cose:
- Devi sapere come alzare i prezzi (ma non è questo l’argomento dell’articolo!)
- Non puoi più limitarti a una singola vendita a cliente. Qualunque cosa tu venda (se hai obiezioni continua a leggere)
Come già detto, non mi occuperò oggi del primo punto.
È sul secondo che voglio la tua concentrazione!
Qualunque sia il tuo settore, dopo aver concluso la vendita NON PUOI fermarti.
Devi fare in modo di AUMENTARE IMMEDIATAMENTE il valore del cliente!
Ovvero: devo monetizzare al massimo, più volte e per più tempo possibile ogni cliente che riesci a conquistare!
E devi farlo dal momento esatto in cui chiudi la vendita.
Anzi: NEL momento esatto in cui chiudi la vendita!
Per raggiungere questo obiettivo ci sono due strade e, in base al settore in cui operi, dovrai destreggiarti per usarle entrambe.
- Vendi di più MENTRE stai vendendo;
- Vendi nuovamente, più avanti nel tempo, (e fai in modo che il cliente generi altri clienti).
Lo so, può sembrare confuso, ma non preoccuparti. Entriamo subito nel vivo della questione e andiamo a sbrogliare ogni dubbio.
Prendiamo prima di tutto in considerazione il punto uno e vediamo che sorprese ci nasconde!
VENDERE DI PIÙ
La prima cosa che dobbiamo chiarire è che per applicare questa tecnica al 100% devi prima scardinare un pensiero che ti sta limitando. Ce l’hai tu, ce l’abbiamo tutti. È un fatto culturale tipico di un mercato costruito in lunghi anni di “vacche grasse”, come gli anni ’80 e ’90.
Quel concetto per cui nel momento in cui il cliente paga noi dobbiamo semplicemente “prendere il malloppo” e fuggire. Correre a fare un nuovo cliente.
Nuovi clienti, nuove vendite, perché se no la cassa piange.
Pensaci: dietro c’è un pensiero disturbato.
C’è quella cosa per cui il cliente che paga ci ha “fatto un favore”. Ci sta mettendo il piatto a tavola. Dobbiamo ringraziarlo e quasi che ci sentiamo in difetto: abbiamo preso i suoi sporchi soldi!
Ma la realtà è ben diversa:
se hai fatto un buon lavoro il cliente compra carico di entusiasmo. Non ti sta facendo un favore: piuttosto sei TU ad aver fatto un favore a lui!
È felice, eccitato, su di giri!
E quindi… è il momento di vendere!
Sì, lo so, è eccitato perché sta comprando. Hai già venduto, no?
Ecco, questo è proprio il momento migliore per vendere ANCORA!
Hai due tecniche fortissime a disposizione:
- UPSELL
- CROSSELL
(vorrei tanto chiamarli in italiano ma siamo così indietro che non esistono dei nomi fighi per queste cose fighissime)
UPSELL
Questa tecnica l’hai vista probabilmente un miliardo di volte.
È quella che usano al McDonald’s quando ordini un panino, all’Autogrill quando chiedi un caffè, al Foot Locker quando compri le scarpe.
È quella situazione in cui MENTRE stai comprando qualcosa il venditore ti propone un acquisto correlato che MIGLIORA il prodotto che stai comprando.
Il caffè più buono.
La bibita più grande.
I lacci di ricambio.
In altre parole, qui al cliente dici “stai comprando questa cosa, puoi migliorarla con questo elemento che costerebbe tot, ma visto che stai già comprando ti faccio un’offerta”.
Ecco, è tutto qui, semplice semplice.
Tuttavia, l’abilità sta nel cucire questa strategia sul tuo prodotto o servizio in maniera adeguata.
Per portarti un esempio, mi è capitato di sentire un imprenditore dire “forte”! con questa tecnica posso vendere quella roba che ho in magazzino e non compra nessuno!”
Ecco, questo è SBAGLIATO.
Questo non è un trucchetto per vendere cose inutili o che ti stanno tra i piedi.
Quando scegli su che prodotto/servizio fare Upsell, ricorda che più la tua scelta è allineata al gusto e ai desideri del cliente, più avrà successo.
Ma si può fare in tutti i settori?
Se vendo case, ad esempio? Mica posso vendere un tetto in più!
Certo, come tutte le tecniche ci sono dei casi limite in cui non si possono applicare al 100%.
Però ho visto zanzariere vendute in abbonamento con l’upsell della pulizia periodica.
Come dire… dipende anche dalla tua inventiva e capacità di comprendere il cliente.
Questo vuol dire che se stai pensando che nel TUO caso specifico questa tecnica sia inapplicabile, ho due buone notizie per te:
- Probabilmente è applicabile, devi solo trovare la tua grande idea;
- Se proprio non riesci… beh, ci sono i crossell!
CROSSELL
Il meccanismo è molto simile all’Upsell: viene fatto nel momento esatto in cui stai chiudendo la vendita e completa l’acquisto.
Solo che invece di essere un acquisto che migliora il prodotto/servizio acquistato, si tratta di un acquisto parallelo che COMPLETA l’esperienza del cliente.
Questa è una tecnica fantastica e nasconde un vantaggio davvero notevole.
Cosa si vende col crossell?
Si vendono prodotti/servizi che ABBINATI a ciò che è stato acquistato fanno sentire al cliente di aver avuto un’esperienza completa, di aver tratto il massimo.
Vendi abiti da sposa? Puoi aggiungere il servizio fotografico!
Vendi piante? Puoi abbinare un corso di un interior designer che spiega come sistemare le piante in casa!
Vendi case? (ecco, non hai più scuse): puoi collegare l’impresa di pulizie per tirare la casa a lucido prima del trasferimento, così come servizi sulle certificazioni o arredamento.
Il Crossell è una tecnica di monetizzazione del cliente molto efficace, se ben congegnata.
Ma ha anche un altro vantaggio che può fare molta gola:
grazie a questo meccanismo puoi vendere prodotti o servizi DI ALTRI.
Seguimi perché questo è un vantaggio gigantesco.
Prendiamo l’esempio dell’immobiliare:
se il tuo lavoro è vendere case puoi fare un accordo (joint venture) con un’impresa di pulizie.
Così, quando stai chiudendo la vendita vai in Crossell e aggiungi questo servizio.
Ed è qui che avviene la magia: tu fai un incasso maggiore erogando un servizio di cui tu personalmente NON ti occupi.
Non devi organizzare nulla, assumere, investire.
Semplicemente vendi qualcosa fatto da qualcun altro, su cui tu hai un margine di guadagno e zero spese.
Certo, per massimizzare i profitti è sempre meglio vendere qualcosa che produci tu, ma in alcuni casi il gioco potrebbe non valere la candela e in questo modo eviti fatica… e aumenti i guadagni!
Ora che abbiamo visto assieme come aumentare IMMEDIATAMENTE il valore di ogni cliente, c’è ancora una cosa da fare.
No, non abbiamo ancora finito di vendere!
Il Venditore professionale che applica la Vendita Su Misura sa che il cliente è un Asset importantissimo e – soprattutto – poco costoso: l’investimento per acquisirlo è già stato fatto.
Lui è lì. È già cliente. La più grande sfida è stata vinta.
Ora la strada è in discesa.
Ma bisogna essere preparati a monetizzare il cliente nel tempo… impostando le future vendite proprio nel momento esatto in cui fai la PRIMA vendita!
Ma direi che per questo articolo hai già abbastanza informazioni da apprendere, tecniche da testare, accordi da costituire…
Vuoi scoprire come monetizzare ogni singolo cliente a lungo nel tempo? Ti basta cliccare qui e iscriverti alla mia newsletter: riceverai il mio prossimo articolo direttamente nella tua casella di posta elettronica!
Ora è il tuo momento: applica, mettiti alla prova, sperimenta!
Vendere può essere fantastico.
Ma è solo applicando al Vendita Su Misura che puoi:
- Vendere di più;
- Aumentare la transazione media;
- Vivere la vendita come una soddisfazione e non uno stress.
Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita)!
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