Vendita Su Misura 12 – Mostra il SOGNO al tuo cliente (e lui comprerà)
Scopri cosa sogna il tuo cliente, qual è il futuro radioso che vorrebbe; Mostra quel futuro al tuo cliente, creando immagine vivide nella sua mente; Accendi la sua speranza di poter, addirittura, ottenere più di quello che sogna! Stiamo viaggiando spediti verso la meta del nostro viaggio: la VENDITA! Ci siamo quasi. Oggi finalmente vediamo il sesto Bottone, il penultimo! So che a vederlo così questo “viaggio” può sembrare lento, articolato, complicato. Non sarebbe più semplice arrivare subito al dunque? Oppure, non ci sono scorciatoie per evitare tutti questi passaggi? Magari qualche parola “magica” da usare per convincere il cliente a compare! Che ci piaccia o meno, ogni desiderio di semplificare questo processo è pura fantasia. La vendita non è “un momento”. Non è quell’istante in cui il cliente ti paga. La vendita è il risultato finale dell’applicazione del Metodo Vendita Su Misura. La Vendita Su Misura è una disciplina che prevedere sette passaggi molto chiari e definiti. E solo applicandoli con dovizia avrai i risultati che stai sperando! Dopotutto, se sei qui è perché qui migliorare i tuoi processi di vendita. Vuoi chiudere una percentuale maggiore di trattative. O vuoi che i tuoi venditori siano più performanti! E lo so che lì fuori ci sono guru di ogni età che ti dicono che hanno la formula magica per raggiungere facilmente obiettivi enormi. Tuttavia, la realtà è diversa: se vuoi DAVVERO potenziare i tuoi processi di vendita… devi ingegnerizzarli! Devi creare procedure precise e applicare con devozione! Tutt’altro che magia: questa è TECNICA. Ed è proprio per questo che scrivo questa Rubrica: per darti tutti gli strumenti per poter vendere meglio, di più, più facilmente, senza stress… e addirittura aumentare i prezzi! Eccoci quindi ad osservare da vicino il settimo Bottone: IL BOTTONE FUTURO Nell’ultimo articolo abbiamo parlato di come “togliere l’elefante dalla stanza” e parlare di Budget PRIMA della presentazione dell’offerta. E ti ho promesso che ti avrei mostrato anche come AUMENTARE il budget disponibile per il cliente. Tuttavia, per poter raggiungere questo obiettivo, occorre padroneggiare al 100% il Bottone Futuro. Procediamo per gradi: cosa vuole il cliente? Cosa sta sognando? Qualunque cosa tu stia vendendo, il cliente vuole MIGLIORARE la sua vita. Che stia cercando di risolvere un problema o realizzare un desiderio, o anche solo “togliersi il dente” (che sia andare dal dentista o pagare l’assicurazione auto!), quello che vuole è riassumibile sempre in un concetto di miglioramento. Se avrai svolto al meglio i cinque vagoni precedenti saprai perfettamente qual è la personalità del tuo cliente, cosa “lo tiene sveglio la notte” e quanto è disposto a spendere per raggiungere il suo obiettivo. In questo momento per te è chiaro che quello che stai puntando a vendere è esattamente quello che gli serve. Sai che tu sei la soluzione perfetta per lui! Ma, nonostante l’attacco alla concorrenza, la dimostrazione tramite prove e tutto ciò che hai fatto fino ad ora è molto probabile che il cliente sia ancora molto dubbioso. È nella sua natura essere dubbioso! …e se ci pensi lo siamo tutti, anche io e te, prima di comprare qualcosa! Certo: i Bottoni della Vendita sono finalizzati a distruggere questo dubbio, ma è proprio seguendo questo schema che potrai raggiungere questo obiettivo senza difficoltà. Ora ragioniamo assieme: nelle varie fasi d’acquisto stiamo facendo i conti con: Le paure del cliente; Le sue obiezioni; La sua “vocina” interiore che gli dice di non comprare” Ed è assolutamente giusto dare attenzione a questi elementi. Ma per distruggerli ben bene dobbiamo mettere in campo un nuovo concetto: LA SPERANZA Infatti, se il cliente ha deciso di interessarsi a questo acquisto e ti ha seguito con attenzione in tutte le fasi precedenti, è assodato che sta immaginando di poter raggiungere quel miglioramenti di vita che cerca. Ed è qui che devi dargli l’energia giusta per affrontare l’ultimo Bottone, il settimo. Devi caricarlo, farlo sognare come mai prima d’ora. In altre parole: devi MOSTRARGLI il futuro roseo che lo aspetta! Questo per rinforzare la sua speranza e fargliela sempre più percepire come certezza. Il Bottone Futuro ha proprio questa funzione: creare nella mente del tuo interlocutore un’immagine vivida di come si realizzerà il suo desiderio! Hai letto bene: CREARE UN’IMMAGINE Non sto parlando di “spiegargli che sarà felice”. Né tantomeno dirgli cose come “fidati sarà bellissimo”. Devi stimolare la sua fantasia e fare in modo che possa VEDERE nella sua mente il risultato compiuto… in una maniera in cui non l’ha MAI visto prima! Più avrai compreso la Personalità del tuo cliente nel Bottone Rapporto, più questo passaggio ti verrà facile. Ma come si fa a creare immagini nella mente del tuo cliente? Ancora una volta, non aspettarti che il cliente faccia da solo quello che vuoi tu. Devi guidarlo. Prenderlo per la mano ed accompagnarlo verso l’acquisto. Solo così lo farà in maniera entusiasta, sicuro di quello che sta facendo! Quindi in questa fase puoi usare questo genere di approccio: “ora prova ad immaginare: da domani non dovrai più pensare a questa cosa, avrai finalmente risolto questo problema e potrai finalmente…” “sei a un bivio: puoi continuare a raccapezzarti tra tanti altri tentativi o prendere finalmente quella strada che già domani mattina ti farà svegliare più sereno: immagina di aprire gli occhi e non avere più quel pensiero che ti assilla” “immagina tutte le persone che ti guarderanno con rispetto e con quella punta di invidia!” Come avrai capito, questi sono esempi vaghi, ma servono a farti capire che non basta semplicemente spingere sulla speranza… la vera forza del Bottone Futuro sta proprio nella creazione di IMMAGINI MENTALI a supporto delle tue parole. Devi fare in modo che il cliente riesca a visualizzare nella sua mente la realizzazione del suo sogno! Ed è QUI che puoi AUMENTARE la prospettiva di spesa del cliente. Infatti, se avrai compreso al 100% cosa tiene accesa la speranza del cliente… potrai fargli
Scopri il meccanismo mentale attira-clienti!
Esiste un meccanismo mentale dei tuoi clienti da non sottovalutare per la crescita della tua attività Ricorda che il cliente è circondato dalla concorrenza, ed è confuso quando deve scegliere dove comprare Rimuovi i dubbi nella sua mente e guidalo verso l’acquisto del tuo prodotto o servizio! Come spingi il cliente a scegliere il tuo prodotto o servizio e dimenticare quello della concorrenza? Questa domanda è essenziale per qualsiasi imprenditore e imprenditrice che vuole far crescere la sua azienda. Eppure, sono pochi quelli che riescono a trovare la risposta giusta. Perché normalmente concentri la tua attenzione solo su alcune tecniche per attirare clienti nella tua attività. E ignori alcuni meccanismi mentali che spingono le persone all’acquisto, e che devi conoscere se vuoi avere un fatturato in costante crescita e clienti felici di comprare da te! Per questo motivo, oggi ho deciso di svelarti una regola fondamentale per la tua Comunicazione. Questo meccanismo mentale dei clienti è ignorato dalla maggior parte delle aziende là fuori. Ma se impari a conoscerlo e sfruttarlo nel modo giusto, ti aiuterà a ottenere il fatturato che hai sempre sognato con la tua attività! Prima di spiegarti quale segreto della mente umana può far prosperare la tua azienda, ti chiedo di pensare all’ultima volta che hai dovuto prendere una decisione importante. Salvo situazioni d’emergenza, probabilmente hai ragionato a lungo sui pro e i contro di ogni scelta a tua disposizione, in modo da trovare la soluzione più adatta alle tue esigenze. Magari hai anche rimandato la scelta a un secondo momento, per raccogliere quante più informazioni possibili per prendere la giusta decisione! Niente di strano: prima di fare una scelta importante, tutti vogliamo essere sicuri di non fare errori. Ecco: sappi che la mente del tuo cliente funziona nello stesso modo quando deve scegliere dove spendere i suoi soldi. Perché anche se l’acquisto è un impulso irrazionale, fa parte della natura umana volerlo giustificare in modo logico. Il tuo settore e il prezzo di quello che vendi non hanno alcuna importanza: questo meccanismo vale sempre. Quindi il tuo potenziale Cliente su Misura è alla ricerca di una soluzione per il suo problema, ma ha il terrore di trovarsi davanti una fregatura. Per questo, cerca disperatamente l’azienda migliore per la sua specifica situazione, ovvero quella in grado di offrirgli le migliori motivazioni logiche per comprare. E che cosa si trova davanti? Nella maggior parte dei casi, una sfilza di annunci tutti uguali: Leader nel settore con X anni di esperienza Prodotto/servizio di grande qualità Siamo i migliori sul mercato! Comunicazioni grigie, che non distinguono un’azienda dall’altra. Rileggi le frasi che ho appena scritto: dalle parole usate, sapresti definire con precisione che cosa viene venduto? Se la risposta è no, stai percependo lo stesso problema della maggior parte dei consumatori là fuori, compresi i tuoi potenziali clienti. Ed è questo il meccanismo mentale di cui ti parlavo all’inizio e che devi ricordare per fare felici i clienti e aumentare il tuo fatturato! Una mente confusa non agisce. O, detta in modo più pratico: Un cliente che non sa perché deve comprare da te, probabilmente non lo farà. Questo significa che la chiave della ricchezza della tua azienda sta nel comunicare in modo chiaro al cliente, e rimuovere tutti i dubbi legati all’acquisto del tuo prodotto o servizio. Più riuscirai a fare questa cosa, più persone alla ricerca di soluzioni saranno pronte a comprare da te! Tuttavia, qui arriva il bello. Il momento in cui devi fare il passo successivo per la tua attività. Perché a questo punto dell’articolo, ci sono 3 possibili strade: La prima è quella di smettere con la lettura. Puoi convincerti che sono tutte stupidaggini, che la Comunicazione non c’entra e che i clienti non arrivano perché vogliono gli sconti. Niente di strano: dopotutto, probabilmente è questo quello che ti hanno insegnato. Inoltre questa è una strada rassicurante: resti nella tua zona di comfort, a sguazzare nel mare di lamentele selvagge. Una zona sicura, dalla quale eviti di affrontare i problemi, limitandoti a cercare scuse per non cambiare le cose. La seconda strada è cercare di differenziarti… ma usando parole vuote. Vale a dire, usando la stessa comunicazione grigia di cui ti parlavo poco fa. Lo so che dal tuo punto di vista tutte quelle parole sono vere: hai esperienza, offri qualcosa di qualità ai clienti, e hai lavorato tanto per offrire il massimo a chi compra da te. Ma ricorda che se non offri motivazioni solide per l’acquisto, non rimuoverai la confusione dalla testa del cliente. E come sai, la mente confusa non compra. Quindi… resta l’ultima strada. Ovvero quella di creare una Comunicazione in grado di rimuovere ogni dubbio dalla testa del tuo potenziale cliente, e spingerlo a comprare sempre e solo da te! Ecco qualche esempio di come creare una comunicazione anti-confusione: Mostra le differenze tra il tuo prodotto o servizio e quello della concorrenza, spiegando in modo concreto quello che rende la tua scelta adatta al tuo Cliente su Misura. Offri al cliente prove concrete in grado di dimostrare benefici specifici del tuo prodotto o servizio. Dalla testimonianza di un tuo cliente soddisfatto, da studi scientifici in grado di dimostrare quali sono i benefici del comprare nella tua attività.Per scoprire di più sull’argomento, ti consiglio di recuperare QUESTO ARTICOLO scritto dal Modellista in persona! La strategia preferita dal Sarto: racconta il tuo 1% differenziante. In altre parole, mostra al tuo Cliente su Misura che cosa rende unica la tua Azienda, e perché non troverà la stessa cosa da nessun’altra parte! Ricorda che una mente confusa non agisce, e che un cliente indeciso non acquista. E a quel punto, costruisci una perfetta Comunicazione su Misura per rimuovere i dubbi dei tuoi Clienti su Misura e spingerli a comprare sempre e solo da te! Tuttavia, capire da dove partire non è facile. Quindi, ecco due strumenti per aiutarti in questo percorso! Il primo è la nostra newsletter. L’iscrizione è completamente gratuita, e ti permette in un paio di minuti di avere
Trova i Soldi nascosti nella tua Azienda! Ecco i 4 posti in cui devi cercare
Tutte le Aziende hanno dei soldi nascosti che aspettano solo di essere trovati Ci sono 4 nascondigli in cui nessuno guarda Scopri come aumentare il tuo utile con meno sforzo! Tutte le Aziende hanno dei soldi nascosti che aspettano solo di essere trovati Si, anche la tua Non sto parlando dei 50 euro che mi sono dimenticato nella tasca dei jeans perché ho alzato il gomito ieri sera… Intendo vere e proprie vendite ad un soffio da te! Un fatturato corposo e costante che ti stai perdendo perché non guardi in quei 4 posti di cui parliamo oggi La buona notizia? Quasi nessuno lo fa! Quindi se parti adesso col metterci l’attenzione giusta, potrai moltiplicare il Fatturato della tua Azienda con uno sforzo ESTREMAMENTE inferiore rispetto a quello che immagini Potrai goderti un guadagno maggiore a fine mese Potrai staccare di netto la concorrenza Potrai attirare i clienti migliori lasciando i peggiori agli altri… Tutto quello che devi fare è seguirmi mentre tagliuzzo in fettine sottili l’azienda di Carletto in cerca del suo Fatturato nascosto Vedrai come analizzo i ricavi di un’impresa per aumentarne notevolmente i guadagni… E potrai fare la stessa cosa con la tua! Vedrai, non è troppo difficile Ormai l’ho fatto talmente tante volte che persino i miei gatti potrebbero ripetere la procedura ad occhi chiusi… Semplicemente nessuno te lo ha mai insegnato Quindi partiamo! Immagina Carletto, un imprenditore con alle spalle un’Azienda normalissima Entra nel Laboratorio dei Sarti del Web e acquista una consulenza con me Obiettivo: guadagnare di più col suo lavoro La prima cosa che dico a Carletto è: “La vera ricchezza di una Piccola o Media impresa risiede nell’Utile, cioè nei soldi che rimangono in cassa a fine anno” Infatti l’errore più comune là fuori è lavorare come dei forsennati per aumentare gli incassi… per poi diminuire i guadagni! Una tragedia silenziosa e sanguinosa che ho visto compiersi infinite volte in ogni parte d’Italia Carletto mi ascolta, comprende il pericolo e assieme elaboriamo un obiettivo più chiaro e specifico La sua Azienda ha fatto 1’000’000 € di Fatturato nel 2022, di questo milioncino sono rimasti 100’000 € come utili in cassa Per il 2023 vuole aumentare l’Utile del +20%, arrivando a 120.000€ Ora sappiamo dove siamo e dove vogliamo arrivare, un ottimo punto di partenza! Come raggiungiamo questo obiettivo? Aumentiamo le vendite? Ecco che entrano in gioco i 4 punti dove si nasconde il Fatturato delle imprese Una Strategia efficace per pianificare la crescita delle Aziende lavora sui punti di conversione basilari, presenti in tutte le aziende Cerchiamo di metterli in fila La prima richiesta che fanno tutti gli imprenditori e le imprenditrici quando si presentano al Laboratorio dei Sarti del Web è: “Voglio nuovi clienti” Puoi renderti conto che la vendita è il risultato di due fattori: Il primo è ovviamente il numero di richieste, di persone che si presentano con un interesse superiore al freddo disinteresse Sanno chi sei e stanno mostrando una certa attrazione per quello che vendi C’è un termine in gergo per definire questo tipo di persona ed è “Lead” Cerchiamo di impararlo ed utilizzarlo con scioltezza per non dover fare ogni volta questo pippone Il secondo fattore è il numero di Conversioni, cioè la trasformazione da Lead ad acquisto Con questi due elementi possiamo ottenere il tanto adorato Fatturato Quindi se l’Azienda di Carletto 2022 ha attirato 100 Lead Ed ha convertito al 20% Ecco che abbiamo 20 Conversioni, cioè 20 acquisti! Sto facendo dei numeri tondi per semplificare il discorso, è ovvio che rapportando questo esempio al tuo Settore del mercato i numeri cambieranno Magari hai bisogno di più clienti perché ogni transazione è più bassa Magari non puoi gestire più di 5 o 6 acquisti all’anno perché richiedono tempo per essere gestiti ed hanno uno scontrino elevato Ho visto entrambi i casi e posso assicurarti che lo schema di seguito rispecchia fedelmente anche la tua situazione! Siamo entrati all’interno della situazione di Carletto ma ancora non basta Se io fossi una webbagency fuffa potrei dire: “Ecco trovata la soluzione! Ora ti facciamo una campagna di acquisizione Lead, aumentiamo le richieste in entrata ed ogni tuo sogno diverrà realtà…” Il che è una mezza verità purtroppo Sulla carta è vero: se ogni 100 richieste ottengo 20 vendite ALLORA Con 200 richieste otterrò 40 vendite Fatturato raddoppiato! Ma noi stiamo lavorando con la realtà, non con una formula matematica immateriale Sai cosa succede quando apriamo i rubinetti della Comunicazione Online senza la giusta preparazione? Il tasso di conversione CALA, quindi converti in percentuale meno persone in acquisti Le spese si ALZANO, quindi ti mangi il margine e vai in perdita In pratica arriva troppa gente, non riesci a gestirla e questo processo ti fa spendere più risorse! Tempo Soldi Energia Ed ecco che si avvera la brutta profezia di poco prima: lavorare come dei forsennati per aumentare gli incassi… per poi diminuire i guadagni! Per questo perché devi leggere continuare a leggere con attenzione, qui sta nascosta la ricetta perfetta per crescere aumentando i guadagni Altro che favolette da Webbagency Fuffa! Prima di partire con una qualsiasi Strategia o campagna di Comunicazione Online, costringo Carletto a scomporre l’utile In questo esempio l’utile è 100’000 € ed è un dato numerico, ma non sappiamo “come” e “di che cosa” è fatto Quindi, prendiamo l’utile e lo definiamo con una formula: Ricavi (imponibile) – Costi = Utile Per farla molto semplice dato che è un esempio, 1’000’000 € di Ricavi – 900’000 € di Costi = 100’000€ di Utile Ecco che abbiamo fatto la prima scomposizione! Possiamo andare avanti e scomporre i Costi in