-
Scopri cosa sogna il tuo cliente, qual è il futuro radioso che vorrebbe;
-
Mostra quel futuro al tuo cliente, creando immagine vivide nella sua mente;
-
Accendi la sua speranza di poter, addirittura, ottenere più di quello che sogna!
Stiamo viaggiando spediti verso la meta del nostro viaggio: la VENDITA!
Ci siamo quasi.
Oggi finalmente vediamo il sesto Bottone, il penultimo!
So che a vederlo così questo “viaggio” può sembrare lento, articolato, complicato.
Non sarebbe più semplice arrivare subito al dunque?
Oppure, non ci sono scorciatoie per evitare tutti questi passaggi?
Magari qualche parola “magica” da usare per convincere il cliente a compare!
Che ci piaccia o meno, ogni desiderio di semplificare questo processo è pura fantasia.
La vendita non è “un momento”.
Non è quell’istante in cui il cliente ti paga.
La vendita è il risultato finale dell’applicazione del Metodo Vendita Su Misura.
La Vendita Su Misura è una disciplina che prevedere sette passaggi molto chiari e definiti. E solo applicandoli con dovizia avrai i risultati che stai sperando!
Dopotutto, se sei qui è perché qui migliorare i tuoi processi di vendita. Vuoi chiudere una percentuale maggiore di trattative. O vuoi che i tuoi venditori siano più performanti!
E lo so che lì fuori ci sono guru di ogni età che ti dicono che hanno la formula magica per raggiungere facilmente obiettivi enormi.
Tuttavia, la realtà è diversa: se vuoi DAVVERO potenziare i tuoi processi di vendita… devi ingegnerizzarli!
Devi creare procedure precise e applicare con devozione!
Tutt’altro che magia: questa è TECNICA.
Ed è proprio per questo che scrivo questa Rubrica: per darti tutti gli strumenti per poter vendere meglio, di più, più facilmente, senza stress… e addirittura aumentare i prezzi!
Eccoci quindi ad osservare da vicino il settimo Bottone:
IL BOTTONE FUTURO
Nell’ultimo articolo abbiamo parlato di come “togliere l’elefante dalla stanza” e parlare di Budget PRIMA della presentazione dell’offerta.
E ti ho promesso che ti avrei mostrato anche come AUMENTARE il budget disponibile per il cliente.
Tuttavia, per poter raggiungere questo obiettivo, occorre padroneggiare al 100% il Bottone Futuro.
Procediamo per gradi:
cosa vuole il cliente?
Cosa sta sognando?
Qualunque cosa tu stia vendendo, il cliente vuole MIGLIORARE la sua vita.
Che stia cercando di risolvere un problema o realizzare un desiderio, o anche solo “togliersi il dente” (che sia andare dal dentista o pagare l’assicurazione auto!), quello che vuole è riassumibile sempre in un concetto di miglioramento.
Se avrai svolto al meglio i cinque vagoni precedenti saprai perfettamente qual è la personalità del tuo cliente, cosa “lo tiene sveglio la notte” e quanto è disposto a spendere per raggiungere il suo obiettivo.
In questo momento per te è chiaro che quello che stai puntando a vendere è esattamente quello che gli serve.
Sai che tu sei la soluzione perfetta per lui!
Ma, nonostante l’attacco alla concorrenza, la dimostrazione tramite prove e tutto ciò che hai fatto fino ad ora è molto probabile che il cliente sia ancora molto dubbioso.
È nella sua natura essere dubbioso!
…e se ci pensi lo siamo tutti, anche io e te, prima di comprare qualcosa!
Certo: i Bottoni della Vendita sono finalizzati a distruggere questo dubbio, ma è proprio seguendo questo schema che potrai raggiungere questo obiettivo senza difficoltà.
Ora ragioniamo assieme: nelle varie fasi d’acquisto stiamo facendo i conti con:
- Le paure del cliente;
- Le sue obiezioni;
- La sua “vocina” interiore che gli dice di non comprare”
Ed è assolutamente giusto dare attenzione a questi elementi. Ma per distruggerli ben bene dobbiamo mettere in campo un nuovo concetto:
LA SPERANZA
Infatti, se il cliente ha deciso di interessarsi a questo acquisto e ti ha seguito con attenzione in tutte le fasi precedenti, è assodato che sta immaginando di poter raggiungere quel miglioramenti di vita che cerca.
Ed è qui che devi dargli l’energia giusta per affrontare l’ultimo Bottone, il settimo.
Devi caricarlo, farlo sognare come mai prima d’ora.
In altre parole: devi MOSTRARGLI il futuro roseo che lo aspetta!
Questo per rinforzare la sua speranza e fargliela sempre più percepire come certezza.
Il Bottone Futuro ha proprio questa funzione: creare nella mente del tuo interlocutore un’immagine vivida di come si realizzerà il suo desiderio!
Hai letto bene: CREARE UN’IMMAGINE
Non sto parlando di “spiegargli che sarà felice”.
Né tantomeno dirgli cose come “fidati sarà bellissimo”.
Devi stimolare la sua fantasia e fare in modo che possa VEDERE nella sua mente il risultato compiuto… in una maniera in cui non l’ha MAI visto prima!
Più avrai compreso la Personalità del tuo cliente nel Bottone Rapporto, più questo passaggio ti verrà facile.
Ma come si fa a creare immagini nella mente del tuo cliente?
Ancora una volta, non aspettarti che il cliente faccia da solo quello che vuoi tu.
Devi guidarlo.
Prenderlo per la mano ed accompagnarlo verso l’acquisto.
Solo così lo farà in maniera entusiasta, sicuro di quello che sta facendo!
Quindi in questa fase puoi usare questo genere di approccio:
“ora prova ad immaginare: da domani non dovrai più pensare a questa cosa, avrai finalmente risolto questo problema e potrai finalmente…”
“sei a un bivio: puoi continuare a raccapezzarti tra tanti altri tentativi o prendere finalmente quella strada che già domani mattina ti farà svegliare più sereno: immagina di aprire gli occhi e non avere più quel pensiero che ti assilla”
“immagina tutte le persone che ti guarderanno con rispetto e con quella punta di invidia!”
Come avrai capito, questi sono esempi vaghi, ma servono a farti capire che non basta semplicemente spingere sulla speranza… la vera forza del Bottone Futuro sta proprio nella creazione di IMMAGINI MENTALI a supporto delle tue parole.
Devi fare in modo che il cliente riesca a visualizzare nella sua mente la realizzazione del suo sogno!
Ed è QUI che puoi AUMENTARE la prospettiva di spesa del cliente.
Infatti, se avrai compreso al 100% cosa tiene accesa la speranza del cliente… potrai fargli capire che spendendo di più potrà essere ancora più felice.
Suona più o meno così:
“guarda che risultato puoi raggiungere, come vedi è meraviglioso. Se poi ci aggiungi questa cifra in più, ciò che ottieni è addirittura migliore di ciò che avevi immaginato!”
So cosa stai pensando: se il cliente, nel vagone Budget, ha dichiarato cosa è intenzionato a spendere, perché azzardarsi a proporre una spesa maggiore?
Beh, i motivi sono ben tre:
- Nel momento in cui il cliente decide di comprare, è più facile di quanto pensi che sia felice di comprare più del previsto;
- Il cliente ti ha dato un budget, ma questo non vuol dire che sia stato onesto con te. Infatti è molto probabile che abbia un budget più alto di quello dichiarato;
- Nel settimo e ultimo Bottone utilizzerai questa proposta come un elemento dello schema di vendita. Affrontandola prima avrai più possibilità che accetti una spesa maggiore rispetto a quanto previsto (ma questo lo vedrai nel prossimo articolo!).
Qui, sia chiaro, non stai “tentando una vendita”.
Sei ancora nel Bottone Futuro: non puntare a vendere, concentra tutta la tua attenzione sul reale obiettivo di questo Bottone!
Creare immagini mentali!
Più l’immagine che crei sarà allineata al sogno del cliente, più sarà vivida e realistica, più il passo verso l’ultimo Bottone sarà fluido, motivante, efficace.
E come si fa ad allinearsi perfettamente con il sogno del cliente?
Ancora una volta, è una questione di tecniche. Devi semplicemente affinare le procedure e diventare sempre più abile, trattativa dopo trattativa.
Infatti, la vera discriminante qui sarà il modo in cui hai gestito il PRIMO dei sette Bottoni!
(so che sono pedante… e che sentirsi dire che occorre STUDIARE ed ESERCITARSI è fastidioso per tutti, ma non ho mai voluto darti false speranze: la Vendita Su Misura è una tecnica tanto efficace quanto articolata!)
Prima di chiudere anche questo articolo, c’è un’ultima cosa da dire.
Consideralo una sorta di “bonus”, valido in particolar modo per chi ha un business che si presta a fare vendite ricorsive (a prescindere dalla frequenza).
Durante il Bottone Futuro puoi anche porre le basi per… vendite future!
Infatti, proprio mentre stai ammaliando la mente del tuo cliente con immagini da sogno, puoi iniziare a mostrargli cosa ci sarà dopo.
Dopo può essere tra una settimana, tra un mese, tra un anno… non ha importanza.
Questo è un OTTIMO momento per “piantare un seme”.
Questo seme nel tempo crescerà e un giorno, come per magia (che magia non è) il cliente ti dirà “sai, ho avuto un’idea”.
E lì comprenderai che quell’idea sei stato proprio tu a dargliela. Lui magari nemmeno lo ricorda. L’ha fatta sua. È maturata dentro di lui.
Ma sei stato proprio tu… quella volta, nel Bottone Futuro.
Eccoci al termine del Sesto Bottone della Vendita Su Misura.
Ora ti manca solo l’ultimo passaggio. L’ultimo Bottone: il Bottone ACCORDO.
Dove, finalmente, si finalizza la vendita… e si porta a casa il fatturato!
Per scoprire come gestire al meglio questo DELICATISSIMO momento non devi fare altro che cliccare QUI, iscriverti alla mia newsletter e assicurarti di non perdere il prossimo capitolo!
Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) e andiamo a vedere l’ultimo dei sette passaggi per trasformarti in un venditore infallibile!
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
