Vendita Su Misura – 10 Porta le PROVE e vendi senza fatica
I clienti non si fidano di quello che dici; Porta prove tangibili per DIMOSTRARE la tua unicità; Scegli le prove giuste in base al cliente che hai di fronte Il cliente, per sua natura, è diffidente. Se non fosse così cadrebbe costantemente in trappole del mercato, in acquisti sbagliati o incauti. Quindi non solo è diffidente: ha ragione di esserlo. Questo significa che non ha alcun senso aspettarsi che il potenziale cliente, durante una trattativa di vendita, sia propenso a credere a tutto ciò che gli stiamo dicendo. È diffidente, ha ragione di esserlo e noi dobbiamo agire di conseguenza. Come? Dimostrando oltre ogni ragionevole dubbio che quello che stiamo dicendo è VERO. Che il nostro prodotto o il nostro servizio risolve DAVVERO il suo problema e che farebbe proprio un affare a comprarlo. Se non ci concentriamo su questo punto, possiamo parlargli di tutto quello che vogliamo. Possiamo avere la miglior merce sul mercato. La migliore “qualità”. Possiamo anche fare Comunicazione Online benissimo e gestire le trattative di vendita come un vero campione, ma avremo un ostacolo che non ci permetterà di arrivare alla meta. Dobbiamo prendere la diffidenza del cliente, disintegrarla e fare in modo che si fidi di noi. In questo decimo articolo della mia Rubrica Vendita Su Misura andiamo a vedere assieme il quarto Bottone della Vendita: IL BOTTONE “PROVE” Ricapitolando quanto visto negli scorsi articoli: Nel Bottone RAPPORTO abbiamo iniziato a creare e consolidare il rapporto con il cliente, comprendendo le caratteristiche della sua Personalità. Nel Bottone DOLORE abbiamo smosso il cliente mettendo in risalto il problema che deve risolvere, il motivo per cui ha bisogno di comprare ciò che gli stiamo offrendo. Nel Bottone ATTACCO abbiamo squalificato la concorrenza, attaccando direttamente i motivi per cui “gli altri” non possono portare lo stesso risultato che stiamo promettendo. Ora, nel Bottone PROVE dimostreremo al cliente che… abbiamo ragione! In altre parole: porteremo al cliente prove tangibili e verificabili che supportino tutta la nostra trattativa. Ora fermiamoci un attimo, prima di procedere ad identificare cosa portare al cliente e come presentarlo. Ti chiedo la massima attenzione, perché nelle prossime righe ti porterò un dato che, personalmente, ho riscontrato in una percentuale altissima di imprenditori e imprenditrici quando parlo loro, in consulenza o in formazione, degli Elementi di Prova. Da qui alla fine di questo articolo leggerai diversi modi in cui puoi presentare le tue prove al cliente. Alcuni modi saranno più adatti alla tua azienda, al tuo prodotto, altri ti sembreranno impossibili da realizzare. E man mano che leggerai penserai, più e più volte: “io questo non posso farlo”. Devo metterti in guardia da questo pensiero: non sempre ti servono numerosi o fortissimi elementi di prova. A volte anche UNO SOLO può fare la differenza tra te e tutta la tua concorrenza. Cioè: se riuscirai a far pensare al tuo potenziale cliente anche solo per un piccolo elemento che – forse – hai davvero ragione, sarai vicinissimo alla chiusura della trattativa e alla vendita. Ma… Se – malauguratamente – davvero tu ti trovassi senza alcuna possibilità di portare elementi di prova al tuo potenziale cliente… Inizia SUBITO a procurarti il primo. Ti basta continuare a leggere, trarre spunto e metterti a lavoro. Non hai altra scelta: se segui questa Rubrica sai che qui si apprende la Vendita Professionale. la Disciplina della Vendita Su Misura, se padroneggiata e composta di tutti gli elementi necessari, è pressoché imbattibile. Ma in mancanza di elementi portanti, sarà difficile da applicare con successo. Quindi, se siamo d’accordo su come approcciarti a questo Bottone, direi che possiamo entrare nel vivo della questione: cosa sono gli Elementi di Prova e come si presentano al potenziale cliente! Intanto dividiamo gli Elementi di Prova in due grandi settori: Quelli che dimostrano che tu sei la soluzione migliore; Quelli che dimostrano che la concorrenza è peggiore. E qui veniamo al primo scoglio: come vedi, ancora prima di iniziare abbiamo un rischio da tenere in considerazione. Mi spiego: quando raccogli questi elementi e li “impacchetti” nella tua vendita (al punto 4 dei sette bottoni, non prima!), rischi di perdere di focus. Potresti avere MILLE modi per dimostrare sia uno che l’altro degli aspetti, e magari vuoi portare al tuo interlocutore quante più prove possibili. Tuttavia, così rischi di confonderlo, rendergli difficile seguire il tuo ragionamento… e perderlo. E a noi non piace perdere i clienti! Quindi, in entrambi i casi, devi ricordarti di tenere SEMPRE il focus sulla tua unicità. Sul tuo elemento differenziante, su quell’1% che ti rende unico e irripetibile. Tutte le prove che porti devono girare attorno a quell’elemento e rafforzarlo, prova dopo prova. Quindi, tenendo bene a mente il perno della nostra trattativa, procediamo e scendiamo ancora più in profondità della tecnica. LA SOLUZIONE PEGGIORE Partiamo dai concorrenti. Come ricorderai, a questo punto della trattativa stiamo parlando della concorrenza. Quindi teniamo il filo del discorso e mostriamo al cliente cosa può succedere se si rivolge a qualcun altro. Elementi di prova molto forti possono essere: Articoli di giornali o di riviste che parlano di persone che hanno avuto brutte esperienze riconducibili alla tua concorrenza. Non serve che sia nominato il tuo competitor: conta più il racconto che la vera vicenda! Una persona truffata, danneggiata, scontenta che si è pentita di aver fatto la scelta sbagliata Recensioni negative prese dal web di clienti scontenti della concorrenza; Interviste/report di persone che possono testimoniare di aver fatto la scelta sbagliata (e magari che si sono liberate del problema proprio grazie a te!); Analisi oggettive, prove di laboratorio, ricerche universitarie che riportino notizie poco rassicuranti sui prodotti della concorrenza; Informazioni prese dal web sulla tua concorrenza: siti, pagine social che possano dare forza alla distruzione della concorrenza. Ma, questo, è solo l’inizio. Perché se è importante dimostrare che la concorrenza sbaglia… …è MOLTO più importante dimostrare che, invece, tu hai in mano la soluzione MIGLIORE per il cliente! Il mio consiglio in questo
I 3 pilastri del successo aziendale
Perché il successo aziendale NON si basa solo sulla gestione del fatturato Scopri i 3 pilastri che fanno la differenza per i risultati della tua impresa Trova la strategia per lavorare su questi 3 elementi per raggiungere il successo che meriti! Che cosa garantisce il successo aziendale? O se preferisci, quali sono i fattori che fanno REALMENTE la differenza nel raggiungere gli obiettivi che sogni per la tua attività? Forse leggendo queste domande stai pensando che sono troppo generiche. Perché probabilmente la tua convinzione è che siano solo fattori come settore di appartenenza, paese dove si trova l’impresa e anni di gestione dell’attività a fare la differenza. Niente di strano: per anni ti hanno detto di concentrarti sulla gestione pratica del lavoro per vedere aumentare il tuo fatturato. E così hai trascurato tutto quello che riguarda il tuo modo di approcciarti alla tua impresa e di pensare al futuro! Tuttavia la verità è che esistono alcuni fattori chiave che fanno la differenza nel successo della tua attività. 3 pilastri invariabili, che come ingredienti base di una ricetta non possono mancare se sogni di raggiungere grandi risultati. E chi può mostrarteli… se non il Mastino? E chi può mostrarteli… se non il Mastino? Preparati a scoprire i 3 fattori insospettabili per il successo aziendale! Fattore numero 1: il linguaggio che usi ogni giorno Anche se spesso viene fortemente sottovalutato, il modo in cui parli di te, della tua azienda e delle cose che ti circondano influenza il tuo modo di agire. Per farti capire meglio che cosa intendo, ti invito a fare un esperimento. Prova a pensare alla tua ultima giornata di lavoro, scegliendo solo espressioni e aggettivi negativi. Pensa al cliente che ti ha fatto impazzire, a quel problema che non hai risolto, a quella situazione per la quale hai dovuto rinunciare alla pausa pranzo. Tempo 5 minuti, e sarai più furioso di una vipera chiusa in una scatola da scarpe! Ma se fai il contrario? Ovvero, se usi il linguaggio positivo per pensare alla stessa giornata? Probabilmente, anche se è stata una giornata dura questo semplice esercizio mentale ti aiuterà a vedere il bello che hai vissuto ieri. E improvvisamente, quella giornata che ricordavi così tremenda non sembrerà più tanto male! Questo semplice esperimento ti dimostra che il linguaggio che usi ogni giorno fa la differenza nel tuo modo di vedere le cose. E di conseguenza può influenzare il modo in cui prendi decisioni per la tua azienda e pensi al futuro della tua attività! Per scoprire di più su questo argomento puoi leggere QUI e QUI due articoli che ho interamente dedicato a questo argomento! Fattore numero 2: il focus Cosa penseresti di un arciere che spara 4 frecce in contemporanea, ma non colpisce almeno una volta il bersaglio? Probabilmente che sta facendo molto sforzo inutile, e che dovrebbe concentrarsi su puntare con attenzione un’unica freccia e colpire il bersaglio che si trova davanti. Un ragionamento logico… che non applichi alla tua impresa. Perché probabilmente in questo momento stai cercando di puntare a tanti bersagli diversi contemporaneamente, e rischi di non colpirne neanche uno! Ti metti davanti a decine di progetti, vuoi avviarne cento… e riesci a malapena a seguirne un paio, che naturalmente non portano i risultati sperati per la crescita della tua azienda. Per questo il focus è un elemento chiave del successo aziendale. Ti aiuta a scegliere un percorso specifico a cui dedicare tutta la tua attenzione. Grazie al focus puoi costruire una visione a lungo termine in grado di guidare tutte le scelte che farai nei prossimi anni per il futuro della tua azienda. Sicuramente nel tempo parte del percorso dovrà cambiare, e magari le cose non andranno sempre come speravi. Ma se riuscirai a mantenere il focus costante, ogni deviazione dal percorso principale ti aiuterà comunque a raggiungere il punto di arrivo che desideri per la tua Azienda! Per scoprire di più sui vantaggi di diventare un laser per il futuro della tua attività, ti suggerisco di recuperare QUESTO ARTICOLO che ho dedicato all’argomento! Fattore numero 3: la cura per te stesso Questo terzo e ultimo fattore forse può sembrarti poco importante… ma in realtà fa parte del tuo successo aziendale tanto quanto gli altri 2! Dopotutto, se possiedi una tua attività significa che in questo momento stai guidando una nave per raggiungere un certo obiettivo. Questo significa che devi essere sempre attento e carico di energie. In questo modo potrai affrontare senza difficoltà tanto i momenti di calma quanto quelli di tempesta. E nessuno vorrebbe avere come capitano della nave o l’aereo su cui si trova una persona poco lucida, vero? Quindi, ricordati che prenderti cura del tuo corpo giocherà un ruolo fondamentale nel raggiungimento dei tuoi obiettivi, tanto quanto mantenere focus costante e usare un linguaggio positivo. Non conosco il tuo caso specifico, ma ecco alcuni esempi che valgono sempre per tutti: Non trascurare il sonno, perché il riposo è fondamentale per essere lucidi e riuscire a prendere decisioni importanti senza fare errori Cura la tua alimentazione, in modo da non appesantirti troppo e non trovarti a dover gestire la tua azienda senza non riuscire neanche a tenere tutti e due gli occhi aperti Trova nelle tue giornate il tempo per combattere lo stress con un’attività che ti aiuti a scaricare le energie Gestisci il tuo tempo in modo ottimale, in modo da non doverti seppellire in azienda e poter dedicare il giusto numero di ore alle cose che ti fanno stare bene oltre al lavoro E ora che hai scoperto quali sono i 3 fattori alla base del successo aziendale di qualsiasi tipo di attività… devi solo capire come portarli nella tua vita per ottenere i risultati che meriti! Il problema è che riuscirci da soli non è facile. Spesso ti capita di iniziare a muoverti in quella che sembra essere la decisione giusta. E poi ti rendi conto che in realtà stai girando in tondo, e non sai dove andare. Per questo motivo, ti ricordo che hai ancora la possibilità
Come creare contenuti memorabili in 7 passi
– L’attenzione delle persone è sempre più scarsa – Questo ti porta a perdere clienti e fatturato – Diventa assolutamente memorabile con la guida del Sarto in 7 passi! Come rimanere nella mente del potenziale Cliente il più a lungo possibile… Magari per sempre? È ufficiale! La soglia di attenzione delle persone è scesa ad un livello tale che il pesce rosso nella boccia di vetro scuote la testa e ci guarda sconsolato I motivi sono tantissimi, ad esempio la dipendenza da una tecnologia che ci sottopone a stimoli sempre più attraenti e frequenti Questo è un problema di proporzioni TITANICHE per chi ha un’Azienda! Perché: se un potenziale Cliente viene in contatto con te… …chiede informazioni sul tuo Prodotto o Servizio… …ma appena girato l’angolo si dimentica di tutto Hai bruciato Fatturato! Attirare nuovi clienti non serve a nulla se poi li perdi per strada, questo è un forte limite alla tua crescita Quindi devi diventare MEMORABILE, la tua Azienda deve rimanere bene impressa nella mente e negli occhi dei potenziali Clienti E ci puoi riuscire facilmente grazie alla guida in 7 passi del Sarto per creare Contenuti che lasciano il segno! Ti aspetta tutto in questo articolo ma prima facciamo una doverosa premessa: In genere i soldi battono la Strategia Lo devo mettere bene in chiaro perché là fuori puoi trovare delle eccezioni ai 7 punti che stai per leggere Ed il motivo è presto detto: a fronte di un investimento continuo e cospicuo, anche un contenuto fatto male può lasciare il segno È il caso ad esempio dei tormentoni estivi che odi ma poi non ti escono più dalla testa O di quella pubblicità che viene ricordata per anni e anni… anche se non è nulla di che Questo succede perché le case discografiche e le multinazionali si possono permettere di acquistare infiniti spazi pubblicitari Ma la tua situazione quale è? Quanto budget hai da investire per acquisire Clienti? Di sicuro la risposta NON è “milioni e milioni” La regola sempre vera è “Meno soldi hai, meglio devi comunicare” e questo significa che il tuo messaggio deve diventare affilato come la lama di un rasoio Efficace, mirato, misurato e preciso come il colpo perfetto di un cecchino veterano È per questo che non puoi copiare le strategie delle multinazionali e sperare di avere un risultato Il tuo campo di battaglia è quello delle piccole e medie imprese ed hai bisogno di TUTTI gli strumenti per ottenere il MASSIMO risultato possibile Ecco perché non devi staccare gli occhi da questo articolo E no… non sto per dirti che “devi raccontare storie per rimanere impresso nei ricordi…” perché sorpresa delle sorprese, non funziona più Gli amanti della tecnica definita “storytelling” sono soliti infilarla ovunque, col risultato che ora il panorama è letteralmente INVASO di storielle mediocri scritte tutte uguali No, mi spiace, se vuoi entrare nella mente della gente e rimanerci per tutto il tempo necessario a battere la concorrenza serve altro! Serve di più… Devi comprendere due cose: 1) come si formano i ricordi 2) come i ricordi influenzano le decisioni di acquisto Oggi voglio citare il lavoro di Carmen Simon che ha scritto il libro “Impossible to Ignore: Creating Memorable Content to Influence Decisions” Traduzione: “Impossibile da ignorare: creare contenuti memorabili che influenzano le decisioni” Un’opera davvero fantastica che unisce neuroscienza e psicologia cognitiva per aiutare le aziende a creare messaggi memorabili Quindi ora ti fornisco la somma del suo lavoro unita alla mia esperienza sul campo come Sarto del Web sotto forma di guida in 7 passi! Passo 1 – OBIETTIVO Prima di iniziare a scrivere, registrare e così via, devi sempre chiederti qual è il tuo obiettivo Sembra incredibile (a me) ma sono infiniti i casi in cui si Comunica a Caso, senza avere ben chiari intento e finalità del contenuto comunicato E questo porta a sprecare soldi, tempo ed energie Parti dal presupposto che il tuo messaggio, sia che si tratti di un video, un podcast, un articolo blog o anche un post sui Social, deve avere sempre due obiettivi: 1 – uno generale 2 – uno specifico 1) Qual è il tuo OBIETTIVO GENERALE? Puoi scegliere tra uno di questi: – Informare – Persuadere – Inspirare – Intrattenere Ne ho parlato nella serie di 4 video “i Contenuti che fanno Vendere” dove ti rivelo come si creano ottimi materiali di Comunicazione Online Questo è uno dei quattro: Quindi non mi dilungo qui nello spiegarti i 4 obiettivi generali Posso comunque darti un piccolo suggerimento: se il tuo obiettivo generale è quello di informare, persuadere o inspirare, non limitarti a quello Inserisci comunque SEMPRE nel tuo discorso qualche nota di intrattenimento Le persone amano divertirsi, svagarsi, staccare la testa dal grigiume della loro vita quotidiana… non dimenticarlo mai! Veniamo quindi al secondo punto del primo passo: 2) Qual è il tuo OBIETTIVO SPECIFICO? Deve essere concreto, espresso in una frase e sempre dal punto di vista di chi guarda, legge o ascolta E soprattutto deve essere semplice, mai complesso perché il processo di avvicinamento del cliente alla tua azienda è composto di piccoli passi Lasciare la mail? Lasciare il numero? Fare un piccolo acquisto? Compilare un questionario? Fai attenzione a questo punto, se non riesci ad esprimere il tuo obiettivo specifico in una breve frase, significa che quest’ultimo non ti è sufficientemente chiaro E se non è chiaro a te, figurati se può esserlo a chi dovrebbe comprare! Se vuoi una mano per comprendere come applicare questo o i successivi passaggi alla comunicazione della tua Azienda clicca qui e prenota una chiamata col tutor! È gratuita e riuscirà a renderti estremamente chiaro cosa devi fare per attirare clienti col mondo
Perché i Sarti del Web sono diversi dalle altre Agenzie?
Se stai cercando un modo per attirare Clienti nella tua impresa ed aumentare il Fatturato, di sicuro avrai trovato un’infinità di proposte online! Oggi ti spiego 3 dei motivi per cui i Sarti del Web sono diversi dalle altre Agenzie di Web Marketing 1 – Hai un Tutor a tua disposizione Chi si affida ad una Agenzia si lamenta sempre delle stesse cose: “non mi rispondono al telefono”, “non mi aggiornano su quello che sta succedendo”, “gli dico le cose ma non vengono fatte” e così via Per risolvere questo problema abbiamo creato il Tutor, un esperto di Comunicazione Online a tua disposizione 24 ore su 24, 7 giorni su 7 Il suo compito è aiutarti ad applicare le Strategie che ti diamo in mano per renderle più profittevoli, ti affianca costantemente per guidarti nell’utilizzo degli strumenti a tua disposizione In pratica massimizza al 100% l’efficacia del tuo investimento 2 – Siamo specializzati in Strategie cucite su Misura La maggior parte delle Agenzie si specializzano in uno strumento, questo perché poi è più e veloce ed economico gestire i clienti Tutto molto bello, se non fosse che in questo modo sacrificano l’efficacia del loro lavoro e ci va di mezzo la tua Azienda! Avrai sicuramente sentito di imprenditori che hanno speso una barca di soldi per rifare il sito o creare un video promozionale… per poi lamentarsi di non averci ricavato nulla Questo succede perché se lo strumento è buono MA manca un piano, un processo strutturato che attira persone e le trasforma in clienti, sarà solo una perdita di denaro Siamo specializzati in Strategie cucite su Misura sulle tue esigenze, la tua situazione specifica ed i tuoi obiettivi 3 – Ci occupiamo solo di Strategie di vendita per le Aziende Non ci contattare se vuoi fare l’influencer, se ti occupi di politica o di network marketing e simili Noi siamo specializzati in tutte quelle Strategie e negli strumenti che portano la tua azienda nel mercato ad attirare potenziali clienti e a renderli nel tempo sempre più affezionati Perché questo è l’unico modo in cui puoi monetizzare i tuoi clienti ed aumentare costantemente il tuo fatturato Tutti i tipi di business che non rientrano in questo schema non sono il nostro pane quotidiano quindi non ci interessano Detto questo, se vuoi crescere con la tua Azienda, se vuoi più soddisfazione dalla tua vita professionale, allora siamo la risposta giusta per te! Vai su www.isartidelweb.it/tutor e prenota una chiamata senza impegno con un Tutor, che ti ascolterà, capirà la tua situazione e ti darà gratuitamente delle linee guida Ti dirà in che direzione puoi andare per ottenere il massimo risultato possibile Detto questo grazie per avermi seguito sin qui Buona giornata, buon lavoro e buona comunicazione online! Il Sarto