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I clienti non si fidano di quello che dici;
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Porta prove tangibili per DIMOSTRARE la tua unicità;
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Scegli le prove giuste in base al cliente che hai di fronte
Il cliente, per sua natura, è diffidente.
Se non fosse così cadrebbe costantemente in trappole del mercato, in acquisti sbagliati o incauti.
Quindi non solo è diffidente: ha ragione di esserlo.
Questo significa che non ha alcun senso aspettarsi che il potenziale cliente, durante una trattativa di vendita, sia propenso a credere a tutto ciò che gli stiamo dicendo.
È diffidente, ha ragione di esserlo e noi dobbiamo agire di conseguenza.
Come?
Dimostrando oltre ogni ragionevole dubbio che quello che stiamo dicendo è VERO.
Che il nostro prodotto o il nostro servizio risolve DAVVERO il suo problema e che farebbe proprio un affare a comprarlo.
Se non ci concentriamo su questo punto, possiamo parlargli di tutto quello che vogliamo.
Possiamo avere la miglior merce sul mercato.
La migliore “qualità”.
Possiamo anche fare Comunicazione Online benissimo e gestire le trattative di vendita come un vero campione, ma avremo un ostacolo che non ci permetterà di arrivare alla meta.
Dobbiamo prendere la diffidenza del cliente, disintegrarla e fare in modo che si fidi di noi.
In questo decimo articolo della mia Rubrica Vendita Su Misura andiamo a vedere assieme il quarto Bottone della Vendita:
IL BOTTONE “PROVE”
Ricapitolando quanto visto negli scorsi articoli:
Nel Bottone RAPPORTO abbiamo iniziato a creare e consolidare il rapporto con il cliente, comprendendo le caratteristiche della sua Personalità.
Nel Bottone DOLORE abbiamo smosso il cliente mettendo in risalto il problema che deve risolvere, il motivo per cui ha bisogno di comprare ciò che gli stiamo offrendo.
Nel Bottone ATTACCO abbiamo squalificato la concorrenza, attaccando direttamente i motivi per cui “gli altri” non possono portare lo stesso risultato che stiamo promettendo.
Ora, nel Bottone PROVE dimostreremo al cliente che… abbiamo ragione!
In altre parole: porteremo al cliente prove tangibili e verificabili che supportino tutta la nostra trattativa.
Ora fermiamoci un attimo, prima di procedere ad identificare cosa portare al cliente e come presentarlo.
Ti chiedo la massima attenzione, perché nelle prossime righe ti porterò un dato che, personalmente, ho riscontrato in una percentuale altissima di imprenditori e imprenditrici quando parlo loro, in consulenza o in formazione, degli Elementi di Prova.
Da qui alla fine di questo articolo leggerai diversi modi in cui puoi presentare le tue prove al cliente.
Alcuni modi saranno più adatti alla tua azienda, al tuo prodotto, altri ti sembreranno impossibili da realizzare.
E man mano che leggerai penserai, più e più volte: “io questo non posso farlo”.
Devo metterti in guardia da questo pensiero: non sempre ti servono numerosi o fortissimi elementi di prova.
A volte anche UNO SOLO può fare la differenza tra te e tutta la tua concorrenza.
Cioè: se riuscirai a far pensare al tuo potenziale cliente anche solo per un piccolo elemento che – forse – hai davvero ragione, sarai vicinissimo alla chiusura della trattativa e alla vendita.
Ma…
Se – malauguratamente – davvero tu ti trovassi senza alcuna possibilità di portare elementi di prova al tuo potenziale cliente…
Inizia SUBITO a procurarti il primo.
Ti basta continuare a leggere, trarre spunto e metterti a lavoro. Non hai altra scelta: se segui questa Rubrica sai che qui si apprende la Vendita Professionale.
la Disciplina della Vendita Su Misura, se padroneggiata e composta di tutti gli elementi necessari, è pressoché imbattibile.
Ma in mancanza di elementi portanti, sarà difficile da applicare con successo.
Quindi, se siamo d’accordo su come approcciarti a questo Bottone, direi che possiamo entrare nel vivo della questione: cosa sono gli Elementi di Prova e come si presentano al potenziale cliente!
Intanto dividiamo gli Elementi di Prova in due grandi settori:
- Quelli che dimostrano che tu sei la soluzione migliore;
- Quelli che dimostrano che la concorrenza è peggiore.
E qui veniamo al primo scoglio: come vedi, ancora prima di iniziare abbiamo un rischio da tenere in considerazione.
Mi spiego: quando raccogli questi elementi e li “impacchetti” nella tua vendita (al punto 4 dei sette bottoni, non prima!), rischi di perdere di focus.
Potresti avere MILLE modi per dimostrare sia uno che l’altro degli aspetti, e magari vuoi portare al tuo interlocutore quante più prove possibili.
Tuttavia, così rischi di confonderlo, rendergli difficile seguire il tuo ragionamento… e perderlo.
E a noi non piace perdere i clienti!
Quindi, in entrambi i casi, devi ricordarti di tenere SEMPRE il focus sulla tua unicità.
Sul tuo elemento differenziante, su quell’1% che ti rende unico e irripetibile.
Tutte le prove che porti devono girare attorno a quell’elemento e rafforzarlo, prova dopo prova.
Quindi, tenendo bene a mente il perno della nostra trattativa, procediamo e scendiamo ancora più in profondità della tecnica.
LA SOLUZIONE PEGGIORE
Partiamo dai concorrenti.
Come ricorderai, a questo punto della trattativa stiamo parlando della concorrenza. Quindi teniamo il filo del discorso e mostriamo al cliente cosa può succedere se si rivolge a qualcun altro.
Elementi di prova molto forti possono essere:
- Articoli di giornali o di riviste che parlano di persone che hanno avuto brutte esperienze riconducibili alla tua concorrenza. Non serve che sia nominato il tuo competitor: conta più il racconto che la vera vicenda! Una persona truffata, danneggiata, scontenta che si è pentita di aver fatto la scelta sbagliata
- Recensioni negative prese dal web di clienti scontenti della concorrenza;
- Interviste/report di persone che possono testimoniare di aver fatto la scelta sbagliata (e magari che si sono liberate del problema proprio grazie a te!);
- Analisi oggettive, prove di laboratorio, ricerche universitarie che riportino notizie poco rassicuranti sui prodotti della concorrenza;
- Informazioni prese dal web sulla tua concorrenza: siti, pagine social che possano dare forza alla distruzione della concorrenza.
Ma, questo, è solo l’inizio.
Perché se è importante dimostrare che la concorrenza sbaglia…
…è MOLTO più importante dimostrare che, invece, tu hai in mano la soluzione MIGLIORE per il cliente!
Il mio consiglio in questo caso è di avere un vero e proprio ARSENALE di elementi di prova.
Ma, attenzione, non per lanciarli sul cliente “a valanga”, bensì per selezionarli nel modo giusto.
Ma questo lo vedremo al termine di questo articolo.
Quindi, quali possono essere dei buoni elementi di prova da portare in trattativa?
- Recensioni di tuoi clienti soddisfatti, che mostrino al cliente la differenza tra “prima” e “dopo” aver comprato da te;
- Report e casi studio di tuoi clienti che hanno avuto risultati acquistando da te;
- Ricerche scientifiche, dati oggettivi, prove di laboratorio che dimostrano che la tua merce raggiunge uno standard elevato;
- Premi e riconoscimenti ricevuti;
- Interviste televisive in cui mostri il tuo prodotto o servizio o pubblicazioni su testate giornalistiche, riviste o siti di pregio;
- Video dimostrativi;
- Una prova tangibile, grazie alla quale il cliente può sperimentare direttamente i benefici (come ad esempio la prova di un materasso o della guida di un monopattino).
- Ecc…
Come puoi vedere, le possibilità sono molte.
E ti dirò di più: questo elenco non è completo. Certo, copre praticamente ogni settore merceologico possibile, ma nella TUA azienda potresti avere altri elementi di prova, magari anche più forti, che il tuo cliente non vede l’ora di sperimentare!
Bene, abbiamo visto quali sono gli argomenti da portare al potenziale cliente nel quarto Bottone della Vendita.
Ma non è abbastanza: ora sappiamo COSA portare, ma dobbiamo andare a vedere COME esporre tutto questo in trattativa.
Perché ci sono dei rischi che è bene evitare per non veder sfumare, in un batter d’occhio, ogni possibilità di vendita.
Per descriverti la procedura, userò un esempio generico. Chiaramente dovrai adattarlo alla tua specifica situazione.
Immagine di essere di fronte ad un cliente.
Hai prima dialogato con lui, gli hai permesso di “scoprirsi” e hai raccolto gli elementi per comprendere la sua Personalità e quindi le leve da toccare per stimolare l’acquisto.
Poi hai “picchiato” sul suo dolore, facendo emergere il suo disagio di fronte ad una situazione che deve risolvere.
Hai poi mostrato quanto le soluzioni offerte dalla concorrenza siano fallimentari e non potrebbero far altro che aumentare i suoi problemi.
Hai mostrato anche una prova tangibile: la concorrenza è stata distrutta fino alle fondamenta.
Ora sei al punto in cui devi dimostrare che – invece – il tuo prodotto o servizio è diverso.
Descrivi quindi la tua unicità: quell’elemento che ti rende diverso da tutti quegli altri che, come oramai hai dimostrato, non possono soddisfare davvero il cliente.
Ora è il tuo momento. Hai un arsenale di prove, hai anche il supporto cartaceo per mostrarle (consiglio sempre l’uso della carta, ma questo lo vedremo più avanti in questa Rubrica).
Diciamo che hai:
- 5 testimonianze di clienti soddisfatti
- 1 articolo di giornale che parla di te
- 2 casi studio di tuoi clienti che hanno avuto successo
- 1 ricerca scientifica sul tuo prodotto/servizio
Devi usare tutto questo? Ovviamente no!
Occuperesti un tempo eccessivo della trattativa e molto probabilmente annoieresti il cliente. Magari risultando spocchioso.
Quindi come SELEZIONI quali elementi di prova portare?
Li scegli in base alla personalità del tuo potenziale cliente!
In questo caso ipotetico, ad esempio, hai ben NOVE elementi di prova, ma magari per quello specifico cliente solo UNO di quelli lo smuoverà!
Allora è inutile sfoderare tutte le tue armi: evita di mostrare gli otto che non servono e concentrati su quell’unico elemento che può davvero stupire il tuo interlocutore!
Se avrai svolto al meglio il Bottone Rapporto non dovrai fare alcuno sforzo: saprai scegliere in un istante la prova giusta e questo basterà a raggiungere il tuo obiettivo.
Che altro non è che conquistare ancora più fiducia, far “rilassare” il più possibile il tuo potenziale cliente e portarlo sempre più vicino all’acquisto!
Cioè… per far scorrere tutto liscio fino ad arrivare al Quinto Bottone: il più discusso e controverso di tutti.
Il Bottone Budget.
Ti avverto: su questo Bottone ho fatto ore e ore di discussioni con colleghi che stimo moltissimo.
Non sono ancora arrivato al litigio, ma c’è mancato poco.
Infatti, c’è chi dice che questo Bottone può essere saltato.
Forse in alcuni casi è anche vero… ma il più delle volte so che viene saltato perché è DIFFICILE.
Tu, però, non devi preoccuparti: ti basterà studiare anche il mio prossimo articolo e saprai gestirlo al meglio.
Se sei arrivato fino qui, fino al termine del quarto Bottone della Vendita, sono certo che non vorrai perderti il prossimo!
Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) e andiamo, passo passo, sempre più dentro alla Vendita Su Misura… fino a trasformarti in un venditore infallibile!
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