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Partecipare ad una Fiera è sempre più una spesa e meno un ritorno economico
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Gli Eventi fieristici attirano migliaia di persone da ogni parte del mondo
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Sfrutta al meglio queste occasioni con un Percorso in 7 Passi!
Ogni occasione è buona per attirare clienti e rendere sana e prospera la tua Azienda
Basta sapere come approfittare di tutte le opportunità che il Mercato ci offre!
Ad esempio che dire della Fiera di settore?
Anche se negli ultimi anni ci siamo abituati alle conferenze online e alle video chiamate, le fiere sono e rimangono un evento di grande importanza
Nel giro di pochi giorni riescono ad attirare fiumi di persone
Fino a qualche anno fa la fiera rappresentava una delle attività di comunicazione più importante per le aziende italiane…
Ma ora, come mi raccontano tanti di voi, si sta rivelando una spesa che supera i ricavi!
Scopriamo i 2 motivi per cui partecipare a questi eventi senza la giusta preparazione significa una perdita di soldi
E vediamo il percorso in 7 passi per attirare clienti ed aumentare il fatturato con la Fiera di settore!
Ed ovviamente raggiungeremo questo obiettivo con un pizzico di Comunicazione Online…
Intanto partiamo dal punto che mi piace di più: guardiamo i DATI:
Il Salone del Mobile di Milano, ad esempio, rappresenta l’evento per eccellenza delle aziende del mobile, non solo italiane, ma anche di tutto il mondo
Ogni anno attira migliaia di operatori, aziende e designer da ogni parte del globo e raggruppa migliaia di micro-eventi sparsi per tutta la città
Solo nel 2022 hanno partecipato più di 60.000 persone da 113 Paesi
E cosa dire del COSMOPROF?
Oltre 250.000 gli addetti ai lavori presenti, provenienti da 153 paesi, che hanno riempito i corridoi del quartiere fieristico bolognese alla scoperta delle ultime novità per il settore
Cambiando di nuovo settore ecco il Bologna Tattoo Show! Che ha raccolto oltre 300 tatuatori e migliaia di visitatori pronti a farsi colorare ogni angolo di pelle libera…
Ovunque la si guardi la Fiera rappresenta una grande e meravigliosa opportunità di business
MA negli ultimi anni i guadagni attorno a questi eventi stanno diminuendo sempre di più… in alcuni casi partecipare significa PERDERE SOLDI
Significa che gli unici ad arricchirsi sono quelli che ti vendono gli spazi fieristici!
Vediamo brevemente il perché esaminando i 2 problemi nascosti a cui nessuno pensa:
PROBLEMA 1 – sei spalla a spalla con la concorrenza senza spazio e strumenti per differenziarti
Non smetterò MAI di ripeterlo: alla base di un’Azienda di successo c’è la DIFFERENZIAZIONE dalla concorrenza
Ma come puoi concentrarti su questo aspetto fondamentale in uno spazio caotico come la Fiera?
Hai poco spazio per esprimerti, fianco a fianco con altri 1000 imprese che lavorano nel tuo settore…
Il tuo Cliente ne risulta spaesato e non può prendere la migliore decisione, cioè darti i suoi soldi
Già solo per questo problema mi sento di sconsigliare ai più di partecipare a questi eventi
Se non puoi superare lo scoglio della differenziazione allora ogni centesimo risulta BUTTATO, o peggio regalato alla concorrenza!
PROBLEMA 2 – i costi si stanno impennando
Se le fiere da un lato sono altamente strategiche, dall’altro sono ormai una delle attività più costose che ci siano
Fra trasporto dei materiali, stampa e tempo investito si rischia di perdere il conto dei soldi che partono via…
Per non parlare della trasferta dei collaboratori! Vitto e alloggio possono moltiplicare la spesa sino a raggiungere costi proibitivi
Per questo bisogna avere ben chiari i motivi per cui si partecipa e soprattutto sviluppare un buon piano per raggiungerli
Partecipare “perché si” è il modo più veloce per ricevere un brutto colpo nei denti da cui è difficile riprendersi
Non scrivo queste cose per spaventarti (anzi, forse si) ma per metterti in guardia dal fare IMPRESA A CASO
Aziende ben più grandi e solide della tua ne sono rimaste annientate, impara dai loro errori e preparati a quello che devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi
Detto questo ecco il percorso in 7 passi per aumentare il tuo Fatturato grazie alla Fiera di Settore!
Che come spesso capita nei miei articoli, parte da una premessa
PASSO 0 – In che punto si pone la FIERA nel tuo processo di vendita?
All’inizio?
In mezzo?
Alla fine?
Spero di non parlare arabo per te, se così fosse recupera gli articoli del Modellista su questo Blog perché devi capire a che punto sei…
Di cosa?
Del percorso che vede un perfetto sconosciuto compiere il tragitto da “non so chi sei” a “ecco tutti i miei soldi”
Insomma, la vendita!
È inconcepibile oggi pensare all’atto di acquistare come un evento SPOT di breve durata
Le persone si informano, leggono, guardano video, cercano la soluzione MIGLIORE per loro
Per diventare TU quella soluzione devi prenderli per mano e accompagnarli con delicatezza e decisione
Hai presente il detto “pugno di ferro e guanto di velluto”?
In questo contesto per cosa ti serve la Fiera?
- Farti conoscere da nuovi potenziali clienti?
- Rafforzare i rapporti con persone ed aziende con cui hai iniziato un rapporto?
- Concludere accordi di cui si è iniziato a parlare qualche tempo prima?
- Un misto dei tre punti precedenti?
Quando hai fatto chiarezza su questo, puoi passare al passo successivo
PASSO 1 – Definisci i tuoi obiettivi
Rispondi con grande sincerità e infiniti particolari alle domande seguenti:
- Cosa ti aspetti da questo evento?
- Quale tipo di contatti vuoi acquisire?
- Stai cercando clienti diretti oppure distributori?
- Di quali informazioni hai bisogno per lavorare meglio?
- Hai espresso correttamente alla tua squadra cosa fare e dove arrivare?
- Gli hai dato gli strumenti per farlo? Cosa gli manca?
Ricorda inoltre che, come dice sempre il Mastino, un obiettivo deve essere:
- Specifico
- Misurabile
- Raggiungibile
- Interessante
- Definito nel tempo!
Obiettivi troppo vaghi e poco definiti presentano due problemi:
Limitano l’efficacia del tuo sforzo perché disperderai le energie in più direzioni senza scopo
Non ti permetteranno di definire il vero successo o insuccesso della fiera, ed eventualmente raddrizzare il tiro prima che sia troppo tardi
PASSO 2 – Imposta il budget
Normalmente quando chiedo ad imprenditore “quanti soldi sei disposto a spendere per questa cosa?” mi risponde un laconico
“NON LO SO”
Credimi, è frustrante
Il controllo dei numeri è la base per una crescita costante e sana di tutte le aziende
Non è questo il momento di affrontare un discorso del genere, l’articolo si allungherebbe troppo
Per ora ti basti sapere che allineare il budget ai propri obiettivi, è il secondo passo per una perfetta organizzazione
Valuta attentamente tutti i costi, non solo quelli per il noleggio dello spazio espositivo, ma includi anche:
- costi di allestimento e creazione dei prodotti da mostrare e/o vendere alle persone
- servizi vari per l’allestimento come trasporto e montaggio
- il personale e la loro trasferta, compreso vitto e alloggio
- costi per la sponsorizzazione e la comunicazione della partecipazione alla fiera (integrando al meglio comunicazione online e offline)
PASSO 3 – Definiscila tua Strategia e trasformala in un piano di comunicazione
Il tuo piano di conquista del mondo attraverso la Fiera di settore prende vita!
Inizi ad avere più chiare alcune cose e finalmente puoi disegnare su carta la strategia per raggiungere gli obiettivi prefissati
Ora chiediamoci come attirare il maggior numero di occhi incuriositi sul tuo stand
Da dove interessare le persone geograficamente parlando?
So che potrebbe non essere grammaticalmente chiara come frase ma il concetto è: dove abitano le persone che verranno alla fiera?
Ecco, magari mettiamola così: da dove arrivano?
Perché posso iniziare a spiegargli chi sono, cosa faccio e perché sono diverso dalla concorrenza già PRIMA che inizi la fiera con i materiali giusti ed una sponsorizzata sui social!
Queste persone mi seguono già o sono contatti freddi?
Nel senso che sono già iscritte alla mia newsletter? Alla mia pagina social? Oppure sarò un completo sconosciuto per loro e devo partire da ZERO?
Considera che le campagne di comunicazione online possono e DEVONO continuare anche durante la fiera
La gente in tutta la città DEVE SAPERE che sei lì, in quello stand, con quella proposta unica solo per loro
Realizzare i materiali necessari e gestire al meglio le campagne social non è semplice ma possiamo aiutarti noi Sarti del Web!
PASSO 4 – Invita i tuoi contatti
Che siano clienti esistenti o potenziali tali, è un’ottima idea creare un invito dedicato a tutti coloro che sanno chi sei
Potrebbero non esserci alla fiera, oppure si… come fai a saperlo?
Se gestirai bene l’evento, è un ottimo trampolino per rafforzare il tuo rapporto con loro
Per questo li devi contattare, ed un messaggio diretto è molto più efficace di una comunicazione asettica valida “per tutti”
Questo ovviamente è possibile solo se hai già una lista di mail ed uno strumento che le raccoglie assieme ai dati più utili
Ne ha parlato il Fabbro IN QUESTO ARTICOLO che ti consiglio vivamente di leggere CLICCANDO QUI
È un caso studio in cui un’azienda ha aumentato le vendite dell’86% grazie all’automazione delle mail!
Si può sempre imparare qualcosa di nuovo…
PASSO 5 – Crea un’esperienza memorabile
Un efficace metodo per distinguersi dalla concorrenza e legare più strettamente a te il tuo Cliente è la stimolazione sensoriale
Nulla si strano, intendiamoci, ma se la maggior parte degli stand si limita a distribuire volantini, tu devi fare qualche passo in più
Durante l’evento cerca di coinvolgere e stimolare le persone ad avvicinarsi al tuo stand
Ci sono diverse tipologie di intrattenimento molto efficaci in questo senso come contest, speech, eventi formativi o test di prodotto
Sono solo alcuni esempi di ciò che si può fare per differenziarsi in modo costruttivo rispetto ai concorrenti
Ovviamente bisogna cercare di essere il più creativi e dinamici possibile senza eccedere nel diventare il fenomeno da baraccone
Un consiglio spassionato te lo posso dare come PASSO 5BIS
Dai alle persone alla fiera qualcosa che fuori non esiste
Puoi creare un contenuto che normalmente non distribuisci, un qualcosa che risponde all’esigenza del Cliente su Misura
Una storia? Un video? Un pdf scaricabile? Un assaggio? Solo tu puoi rispondere con chiarezza a questa domanda (o lo possiamo fare assieme in consulenza)
Offri questo omaggio ai passanti in cambio dei loro contatti ed avrai in breve tempo una miriade di Potenziali Clienti!
Non serve necessariamente farlo fisicamente, puoi utilizzare un QRcode per mandare rapidamente le persone su una landing page dedicata
Avrai il duplice vantaggio di poter seguire quelle persone con le tue sponsorizzate per parecchio tempo avvicinandole ulteriormente alla tua Azienda!
Quello che scrivo ti risulta difficile da capire? È per questo che hai bisogno di professionisti al tuo fianco
Prenota la tua consulenza personalizzata CLICCANDO QUI
PASSO 6 – Organizza le attività del FUORI fiera
Un modo fantastico per legare a te le persone durante una Fiera è incontrarle DOPO la Fiera
Organizza eventi, incontri, cene, spettacoli subito dopo la chiusura dello spazio fieristico
L’Evento dura 6 giorni? Hai 6 notti a tua disposizione per chiudere accordi, far firmare contratti e incassare cifre da capogiro!
Tutto questo rientra nel discorso del budget che abbiamo affrontato qualche PASSO fa
Quanto puoi guadagnare da una Fiera? Milioni?
Molto bene… quanto puoi investire per raggiungere quell’obiettivo meraviglioso a cui tieni tantissimo?
PASSO 7 – Organizza le attività del post fiera
Da ex venditore so benissimo che quando si partecipa ad una fiera, la maggior mole di lavoro si realizza nel post fiera
Per fare un buon lavoro vanno processate e catalogate tutte le informazioni, gli ordini e i contatti raccolti durante l’evento
Se vuoi optare per un’organizzazione efficiente della fiera, devi pensare già a ciò che verrà dopo, in termini di:
- tempi e modalità di consegnadegli ordini raccolti
- tipologia di informazioni necessarie per registrare nuovi clienti
- eventuali viaggiper visite e meeting per possibili nuovi clienti
- materiale di approfondimentocome spedizione del catalogo, del campionario, oppure degli articoli da esposizione
…e queste sono SOLO le attività MINIME!
Non c’è limite a quello che puoi inventarti per portare a termine con successo quell’accordo e trattenere per sempre un ottimo cliente
Il punto di tutto il discorso è che per realizzare grandi fatturati bisogna distinguersi nella forma e nella sostanza
Quindi ESSERE diversi e AGIRE diversamente
E per fare ciò serve sicuramente un investimento ma anche una applicazione certosina di tutti questi 7 PASSI
Altrimenti quei soldi saranno solo UNA SPESA e non un investimento che ti porta un risultato adeguato alle tue ambizioni
Ho fondato i Sarti del Web proprio partendo da ciò che serve alle aziende italiane per crescere in maniera sana e duratura!
Ti guideremo per mano in questo percorso grazie all’esperienza maturata in anni di lavoro e alla specializzazione verticale di ogni membro del Laboratorio
Detto questo ti ringrazio per avermi seguito sin qui e ti auguro buona giornata, buon lavoro e BUONA COMUNICAZIONE ONLINE!
A presto
Il Sarto
