4 rimedi schianta-distrazione!
Nel 2010, uno studio dell’Università di Harvard sulla distrazione presenta un dato interessante, e rivela che siamo distratti nel 47% del tempo. Significa che di quelle 10 ore in cui sei in ufficio, solo poco più di 5 sono davvero dedicate al lavoro che devi svolgere. Quando si parla di imparare qualcosa che ti aiuterebbe nella tua crescita personale, magari con l’aiuto di un libro o di un videocorso, ci impieghi esattamente il doppio del tempo che useresti se solamente riuscissi a concentrarti un po’ di più. E ovviamente… questo significa che la tua strada verso un’azienda di successo e l’aumento del tuo fatturato è bloccata da enormi blocchi di distrazioni che ostruiscono il tuo cammino. Ma… esiste un rimedio contro la distrazione cronica, o la condanna di tutti è quella di passare una vita per metà con una forte concentrazione e per metà la testa tra le nuvole (o con la faccia incollata al cellulare)? Per la maggior parte delle persone, la condanna alla distrazione eterna è praticamente certa.. ma per te che leggi ogni settimana la rubrica del Mastino c’è ancora speranza! Oggi scoprirai le 4 cause nascoste dietro la distrazione cronica, una nemica letale per la tua crescita personale e professionale. Ma soprattutto scoprirai rimedi preziosi dietro questi problemi, che ti aiuteranno a ritrovare la concentrazione perduta e accelerare il tuo percorso di crescita aziendale! Il primo rimedio che voglio presentarti è quello contro la reattività. Ti spiego che cosa intendo: la reattività è la capacità di rispondere in modo immediato agli stimoli del mondo esterno. Per intenderci è il fatto che reagisci se qualcuno chiama il tuo nome, oppure lo scatto istintivo se ti passa vicino un calabrone o un altro animale pericoloso. Sono anni che i media fanno passare la reattività come una qualità fondamentale da avere in ogni situazione. Alla reattività si associano sensazioni di prestanza fisica, velocità e agilità mentale! E questo è vero: la reattività costante è molto utile… se parliamo di gare sportive o di prove di sopravvivenza. Ma per un imprenditore o un’imprenditrice, la reattività continua è una maledizione che porta alla distrazione, perché conduce all’iperstimolazione in ogni situazione. Questo significa non solo che reagisci immediatamente anche agli stimoli meno importanti (come una notifica del tuo telefono), ma che ti distrai più facilmente anche nei momenti importanti! La soluzione giusta è imparare ad allenare la proattività, ovvero la capacità di anticipare alcuni stimoli e prepararsi nel modo migliore. Un esempio? Disattivare le notifiche non rilevanti dal telefono mentre lavori. Questo ti permetterà di anticipare il problema della costante reperibilità, e di occuparti di messaggi personali o cose poco urgenti dopo il lavoro o tra una pausa e l’altra! Il secondo rimedio è per chi non ha un’agenda con degli slot definiti. Questo è un altro enorme problema della maggior parte degli imprenditori italiani. Apri le loro agende, e cosa trovi? Una serie di impegni segnati a caso, una lista di cose da fare in ordine sparso che li porteranno a perdere tempo, tergiversare, e alla fine trovarsi con decine di distrazioni e nulla di buono fatto al termine della giornata! Anche in questo caso per fortuna esiste una soluzione: devi cambiare il modo di gestire la tua agenda. Ogni attività inserita tra i tuoi impegni giornalieri devi avere un orario di inizio e una fine precisa. Questo non solo ti permetterà di gestire meglio il tuo tempo, ma ti permetterà anche di limitare al massimo le distrazioni, aumentando enormemente la tua produttività e in questo modo il tempo dedicato alla crescita della tua azienda! Il terzo rimedio è contro un grande problema: quello di non delegare. Ho già parlato in QUESTO ARTICOLO dei pericoli di non lasciare ad altri alcuni dei tuoi compiti. Non delegare ti impedisce di concentrarti su quello che è davvero importante per la tua azienda, e anche se sei convinto che ti faccia risparmiare tempo ed energia, in un percorso a lungo termine è una pessima scelta per il futuro della tua azienda. Un altro degli effetti collaterali di questa pessima pratica è il fatto che ti costringe a fare multitasking, un nemico potente del successo. Ricorda che ogni volta che passi da un compito all’altro chiedi al tuo cervello uno sforzo considerevole: ci vogliono circa 35 minuti per recuperare la concentrazione necessaria per svolgere al meglio un compito… e nel frattempo, la distrazione regna sovrana nel tempo che dovresti dedicare al lavoro per far decollare la tua azienda. Non c’è bisogno che ti dica qual è la soluzione giusta per questo problema, vero? Impara a delegare parte dei tuoi compiti a collaboratori interni o esterni alla tua azienda, ed elimina dalle tue giornate le attività che non ti permettono di crescere professionalmente! E infine, l’ultima soluzione: quella alla mancanza di un progetto a lungo termine. Questo problema è quello più insidioso, perché a differenza degli altri non ha un impatto immediato nella vita lavorativa di tutti i giorni. Ma in realtà è una delle cause principali della continua distrazione che hai nella gestione della tua azienda, e un grande ostacolo per la strada verso la ricchezza! Perché senza visione a lungo termine, ti muoverai sempre a caso. Non avrai una strada precisa da percorrere per raggiungere i tuoi obiettivi, ma viaggerai per mille sentieri. Continuerai a navigare tra un’idea e un’altra, e a distrarti tra mille propositi e progetti senza renderti conto che il tuo sogno si allontana sempre di più. Hai un tempo limitato da dedicare alla tua azienda e alla costruzione di un futuro spettacolare. E puoi scegliere solamente tra 2 strade diverse. La prima è quella di continuare a vagare tra le idee e galleggiare in un futuro incerto, senza sapere cosa ci sarà ad aspettarti domani. Sarai rapido dalle distrazioni, e presto ti renderai conto che per colpa loro non riuscirai a realizzare i tuoi progetti. La seconda scelta è quella di lottare contro le distrazioni, e farlo usando la forza di un progetto a lungo termine per la tua
Pessima esperienza utente, non fare questi errori
Ciao e bentornata/o sulla rubrica del Fabbro, Spesso sulla rubrica e sul blog dei Sarti parliamo di esperienza utente e di quanto sia importante perché si parli bene di te e dei tuoi prodotti/servizi. Noto con dispiacere che quando si vende online l’intera faccenda legata a questo concetto viene totalmente tralasciata e che si cerca di rimediare tardi. A volte troppo tardi. E questo significa che nel frattempo le lamentele e le recensioni negative si accumulano e le conseguenze sono terrificanti. So che al momento queste parole possano risuonarti prive di significato perché dire “esperienza utente” sembra quasi come parlare di un concetto astratto, e proprio per questo motivo voglio raccontarti la mia diretta esperienza utente su un servizio che non consiglierò mai a nessuno e di cui parlerò male a tutte le persone che conosco. Grazie a questo aneddoto sono convinto ti sarà tutto più chiaro e spero ti spingerà a curare il dettaglio per evitare di fornire lo stesso pessimo servizio di cui ho usufruito io. Adesso raccogli tutta la concentrazione che puoi e afferra una tazza del tuo caffè preferito: iniziamo! Come complicare ulteriormente una cosa già di per sé complicata Poco più di un mese fa ho avuto la necessità di fare lo SPID online. Se non hai mai sentito nominare lo SPID in vita tua (beato te), eccoti una breve descrizione che ho trovato online su Wikipedia: “il Sistema Pubblico di Identità Digitale è il sistema unico di accesso con identità digitale ai servizi online della pubblica amministrazione italiana e dei privati aderenti”. Per fartela più semplice: avevo bisogno di fare il passaporto e per prenotare un appuntamento online sul sito della Polizia di Stato ci si può autenticare esclusivamente con lo SPID. Normalmente è possibile fare lo SPID allo sportello delle Poste Italiane, però io attualmente sono domiciliato in Spagna, ragion per cui mi sono dovuto affidare ad un servizio convenzionato per effettuare la procedura online. Ma lasciami fare un passo indietro. Sapevo che avrei trascorso alcuni giorni in Italia dai miei e ho pensato di approfittarne per richiedere il passaporto… ma qualcosa andò storto! Ho chiesto ad un amico che lo aveva fatto poco tempo fa e mi ha detto che quest’anno c’è stato un boom di richieste e che avrei dovuto prenotare in tutta fretta, con mesi di anticipo. Colto dallo sconforto, mi sono messo a cercare un servizio in grado di rilasciare lo SPID in tempi brevissimi, in modo tale da poter prenotare subito l’appuntamento per il passaporto. Ne ho trovato uno che garantiva il rilascio dello SPID in pochissimi minuti, al costo di circa 30€. Mi sono detto: “Fantastico! Lo acquisto subito!” Ma poi mi sono fermato a riflettere. “Non ho assolutamente esperienza in fatto di siti del genere, quindi mi vado a leggere prima qualche recensione”. Dalle recensioni (stranamente perlopiù positive, poi capirai perché stranamente!) su Trustpilot ho capito che non si trattava di un servizio “scam” (cioè di truffa) però anche che è un po’ a botta di culo: può andarti bene come può andarti male. Spoiler: e cavoli se mi andò male! Ora vorrei dirti che normalmente quando è così passo oltre e mi metto a cercare per bene qualcos’altro (ecco perché le recensioni sono importanti!!), ma non avevo tempo wuagliò, dovevo veramente sbrigarmi e archiviare la faccenda al più presto! Così, un po’ a malincuore, decido di acquistare quel servizio e mi spunta fuori la domanda: “vuoi attendere ore in coda come tutti gli altri oppure vuoi pagare un supplemento di 6€ per saltare in cima ed essere servito subito?” Ho pagato contentissimo il supplemento di 6€, mi sono pettinato e mi sono posizionato davanti alla webcam del pc. Immagino la maggior parte delle persone non abbia mai usufruito di un servizio del genere, perciò ti spiego brevemente come funziona. In pratica devi metterti di fronte alla webcam ed effettuare una videochiamata con un operatore a cui dovrai mostrare i tuoi documenti di identità per confermare i tuoi dati. Sembra una roba semplice, no? Quindi, come ti dicevo, mi sono pettinato, ho acceso la webcam e ho schiacciato il bottone per avviare la procedura. Con mio sommo dispiacere ho letto sullo schermo la scritta: “posizione in coda: 2.” Già a questo punto, caro lettore, volevo prendere a martellate il pc fino a ridurlo in polvere, e non soltanto perché avevo pagato un supplemento per essere posizionato in cima alla coda, ma perché ho capito una verità amara. Più persone avevano acquistato la coda prioritaria, e fin qui tutto bene. Voglio dire, non è che posso incazzarmi col servizio per questo. Quello che mi ha fatto incazzare è che, per gestire la situazione in questo modo, c’era probabilmente un solo operatore disponibile, che effettua una alla volta le videochiamate. Al netto di ciò come cavolo ti permetti di dire che fai lo SPID in pochi minuti? Però non mi sono perso d’animo e ho pensato: “vabbè, magari è davvero solo una roba di 5 minuti e quindi presto sarà il mio turno lo stesso”. … e trascorre un’ora. Quindi un’ora dopo suona una notifica e mi preparo finalmente a incontrare virtualmente l’operatore. Lo vedo molto sfocato e infatti appena arrivato mi dice: “hai una buona connessione? Noto un problema di connessione”. Rispondo: “ho la 1000 mega, penso sia la migliore d’Europa attualmente”. Ovviamente era lui ad avere problemi di connessione, e questa cosa mi ha fatto imbestialire ancora di più, ma lì per lì ho cercato di non darci peso perché volevo solo archiviare la questione. Ad un tratto, mentre mi spiega la procedura, la connessione salta e vengo sbattuto fuori dalla chiamata. Ok Fabbro, don’t panic: ricarica la pagina e accadrà qualcosa. “Posizione in coda: 4”. Inserire bestemmie a caso. Penso: vabbè, mi arriverà una mail a breve con dentro un link per ricollegarmi con l’operatore. Invece il nulla cosmico. Allora tengo aperta la scheda del browser per restare in coda e nel frattempo cerco un modo sul loro sito per contattare l’assistenza, ma riesco
Trasforma le tue parole in soldi 49 – Creare l’offerta irresistibile – Parte 4: otto trucchi per vendere a schifo
La creazione dell’offerta e la sua “messa su carta” con le tecniche della Scrittura Persuasiva è un’abilità che deve essere ritenuta ESSENZIALE da qualunque tipo di azienda in qualunque parte del mondo. La modernità, così veloce e piena di continue innovazioni, ha fatto sì che il mercato si trasformasse sempre più in un campo di battaglia. La guerra all’ultimo Cliente! In altre parole, se oggi vuoi un cliente nuovo, puoi averlo solo RUBANDOLO a qualcun altro. Le potenzialità di scelta per un acquisto di qualunque tipo di prodotto o servizio sono variegate, infinite. Il cliente, quando sta pensando di comprare, ha così tanta varietà di scelta che – dalla nascita del primo essere unicellulare sul nostro pianeta fino al giorno d’oggi – non è mai stata così ampia. I tuoi concorrenti sono sempre più numerosi e più agguerriti. Le aziende crescono, i clienti no. Quindi: non c’è pappa per tutti! In questa guerra senza esclusione di colpi qualcuno prospererà. Qualcun altro chiuderà. Tu, da che parte vuoi stare? Per non finire schiacciato dalla forza della concorrenza… hai bisogno dei superpoteri! E uno dei più potenti è la conoscenza di come creare e scrivere i tuoi BONUS quando prepari l’offerta irresistibile per il tuo cliente! Oggi ti darò una descrizione molto chiara di tutto quello che devi sapere per padroneggiare al meglio questa conoscenza… e prenderti tutti i clienti migliori, soffiandoli alla concorrenza, come un novello Lupin della Scrittura Persuasiva! Quindi rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: si comincia! Oggi ti mostro come costruire Bonus che, affiancati all’acquisto del tuo prodotto o servizio, porteranno il tuo potenziale cliente a non poter fare a meno di comprare: la posta in gioco è troppo alta e la paura di perdere tutti quei vantaggi gli farà scegliere di comprare subito, senza pensarci due volte! #1 BONUS COMPLEMENTARE Il tuo cliente sta acquistando un tuo prodotto o servizio e c’è (sempre, ne sono certo) qualcosa che si può abbinare a quello che acquista e che ne migliora/completa/potenzia l’esperienza. Qualcosa che possa essere affiancato al prodotto o servizio in maniera lineare, logica. Magari il cliente lo sa già, ma vuole “provare” prima di decidere se acquistare altro o meno. Oppure sta pensando di comprare quell’elemento in più dalla concorrenza. O, magari, non ci ha nemmeno pensato che quella parte in più gli servisse! La presenza del Bonus Complementare, in tutti questi casi, velocizza la decisione di acquistare facendo percepire al cliente che, comprando da te, avrà un risultato più completo. Ci sono moltissimi esempi possibili, in tutti i settori. Eccone alcuni: Se hai un salone da parrucchiere, puoi dare come bonus la piega, o un balsamo, se una tua cliente sceglie un trattamento particolare; Se vendi abbigliamento da piscina, puoi dare in regalo la cuffia a chi compra il costume; Se vendi vernici, puoi regalare il pennello a chi compra una certa quantità di prodotto. Come vedi, gli esempi possono davvero essere infiniti… #2 BONUS INFORMAZIONE Questo è un modo di utilizzare i bonus che adoro. E non è una questione di gusti personali: quando si tratta di vendere, la mia opinione, così come la tua, non conta nulla. Conta quella del cliente (e conta il tuo fatturato!), ed è proprio per questo che adoro questo tipo di Bonus. Regalare assieme al tuo prodotto o servizio delle informazioni utili ha diversi vantaggi: Tutti hanno bisogno di informazioni e se sei tu a darle crei una relazione più stabile col cliente; Le informazioni hanno un costo pari a zero, salvo in alcuni casi un ridicolo investimento iniziale; Le informazioni sono aggiornabili, ampliabili, migliorabili tutte le volte che vuoi; La quantità di informazioni che puoi regalare è pressoché infinita… E in che forma puoi dare le informazioni come Bonus? In formato PDF, inviato via mail in automatico (se non sai di cosa sto parlando, credo sia il caso che ti prenda qualche minuto per visionare QUESTO DOCUMENTO, GRATIS) In formato video, girato proprio da te; In formato cartaceo, con un piccolo investimento in più per le stampe. Anche in questo caso gli esempi si sprecano: Se vendi Camper, puoi regalare “la guida ai 100 migliori paesaggi d’Italia”; Se vendi Computer, puoi regalare il videocorso “come scegliere e installare il miglior antivirus per le tue esigenze”; Se vendi attrezzatura da giardinaggio, puoi dare come bonus il video tutorial “come preparare il terreno per l’orto più rigoglioso di sempre”. Potrei andare avanti ore! #3 BONUS SCOLLEGATO Questo è particolare perché, spesso, funziona molto più di quanto si possa immaginare. La mente umana è spesso molto strana. Se riesci a conoscere davvero in profondità il tuo Cliente Su Misura, questo tipo di Bonus potrà cambiare le sorti della tua azienda! Si tratta di regalare qualcosa di totalmente scollegato dal tuo prodotto o servizio. In maniera arbitraria. Come il benzinaio che ti regala il borsone o il set di coltelli se accumuli abbastanza punti! In questo caso… beh, la scelta potrebbe sembrare casuale. Ma non è così. O meglio: funziona bene SOLO se non è casuale! Proprio per questo non ti porterò degli esempi: in questo caso la scelta del Bonus è collegata SOLAMENTE al tipo di Cliente Su Misura, non al prodotto o servizio. E se, leggendo queste parole, non ti è già venuta un’idea perfetta per la tua clientela, allora ti consiglio di scaricare questa Checklist gratuita: troverai 27 domande a cui rispondere per scoprire chi è il tuo Cliente Su Misura… e scegliere il giusto bonus per lui! Ti basta cliccare qui per averla subito gratis! #4 BONUS PROBLEMA COLLEGATO Spesso i problemi non viaggiano da soli. Molte volte, infatti, un problema da risolvere nasconde una serie di problemi “vicini”, collegati, che necessitano di altri prodotti o servizi perché la risoluzione sia completa. In questi casi, questo tipo di Bonus funziona alla perfezione. Questo avviene perché, in questo modo, il cliente sentirà di aver “preso due piccioni con una fava”. Con una
Le date che aumentano il tuo fatturato!
Oggi è un giorno particolare. Anzi, rettifico: per te è un giorno come un altro… ma per me è una giornata che arriva sempre con grande piacere, e che aspetto con gioia. Forse ti stai chiedendo perché, e la risposta è semplice: oggi è il mio compleanno! Da bambina era un momento che adoravo dell’estate… ma anche da adulta, ti confesso che sono una di quelle persone che ama questa giornata. Mi piace festeggiare con le persone che amo, magari ricevere qualche regalo, ridere dei messaggi buffi che mi arrivano dalla famiglia e gli amici, comprese le immagini glitterate e smielate che mia nonna raccatta dai meandri della rete. Ma non preoccuparti: non mi sono di certo dimenticata di te e la tua azienda proprio oggi, e sicuramente non metterò in pausa il lavoro da Mastino con cui ti aiuto a cercare costante valore. Quindi voglio approfittare di questa occasione particolare per parlare con te di date e appuntamenti. Perché dietro questo aspetto apparentemente insignificante della vita di ognuno di noi, si nasconde un elemento segreto da usare nella Comunicazione con i tuoi clienti, in grado di attivare meccanismi mentali precisi e di portare alla ricchezza la tua azienda! Partiamo da un concetto fondamentale: tutti abbiamo delle date importanti nella nostra vita. Alcune sono riconosciute a livello sociale, e fanno parte della vita di una comunità di persone unite dal fatto di vivere nello stesso Stato, di condividere una religione o semplicemente delle tradizioni. Per esempio in Italia sono tantissime le aziende che chiudono il 15 agosto, data completamente priva di significato per il resto del mondo. Allo stesso tempo, nel nostro paese difficilmente vedrai festeggiamenti e parate lungo tutte le strade come il 17 Marzo in Irlanda, nel giorno di San Patrizio! Alcune celebrazioni di date particolari invece sono personali. Possono essere le occasioni come i compleanni, gli anniversari, oppure l’inizio di un nuovo progetto di vita. Ed è inutile che inizi a pensare cose del tipo: ah ma io non festeggio il mio compleanno, oppure il mio partner e io non abbiamo un anniversario. Posso scommettere che almeno un particolare giorno dell’anno, per un motivo o per un altro, rappresenta per te un momento speciale che vuoi celebrare in qualche modo, anche con una semplice X sul calendario del tuo ufficio. E anche se non lo fai, sappi che fai parte di una ristretta cerchia delle popolazione, in cui non penso che rientrino tutti i tuoi clienti. Ma torniamo alle date, e alla loro utilità per il futuro della tua azienda. Quale magia è in grado di trasformare una semplice rotazione del globo terrestre in una giornata con un significato particolare per diverse persone? Semplice: è la magia delle abitudini e della continuità. Mi spiego meglio: il nostro cervello adora le ripetizioni. Vedere la stessa cosa ripetersi più volte crea una prevedibilità che la mente umana apprezza molto. È il motivo per cui quasi tutti abbiamo delle abitudini precise in vari momenti della giornata: la mente le trova rassicuranti, perché in questo modo può attivare il pilota automatico e risparmiare energia. Anche il ripetersi di riti e festeggiamenti in certe giornate ha la stessa funzione, e quindi il cervello ci ricorda quando si avvicinano momenti importanti a livello culturale o personale. Non solo! Quando si avvicina la data speciale, di solito il cervello inizia a lavorare per creare sensazioni positive legate all’occasione. E come risultato, ecco che un giorno apparentemente insignificante diventa incredibilmente speciale! D’accordo Mastino, ma… cosa c’entrano le date e i meccanismi della mente con la mia azienda e i miei clienti? Lo so, il collegamento non è immediato. Sfortunatamente quando si parla di generare ricchezza e valore sono in pochi ad analizzare anche la psicologia propria e quella delle persone a cui vendono il loro prodotto o servizio per aumentare il loro fatturato. Ma se sei qui, è perché sai che la mente gioca un ruolo più importante di quanto pensi nel futuro della tua azienda. E quindi ti spiego subito perché queste informazioni sono preziose: perché il meccanismo che dà importanza a certe date è ben presente anche nella mente dei tuoi clienti. E questo significa che hai dalla tua un’arma potente per avvicinarli a te e alla tua azienda, diventando per loro un’abitudine a cui non potranno rinunciare. Ecco alcuni esempi di come puoi sfruttare le date per creare un forte legame con i tuoi clienti. Celebra le grandi occasioni riconosciute a livello sociale Un semplice post a tema natalizio nel periodo di Natale diventa un modo per creare un legame con il cliente, e farlo avvicinare alla tua azienda. Scopri quali sono le celebrazioni importanti per i tuoi Clienti su Misura, e non perdere l’occasione per festeggiarle insieme a loro, diventando parte di un momento felice della loro vita! Ricorda i loro compleanni Sono davvero pochi quelli che non amano ricevere gli auguri il giorno del loro compleanno. Se non puoi mandare un messaggio personalizzato a ognuno dei tuoi clienti durante la loro festa, assicurati di avere pronta almeno un’automazione che possa fargli gli auguri in un modo speciale, diverso dagli auguri asciutti e generici delle grandi multinazionali. Crea delle “feste private” A luglio di quest’anno noi Sarti abbiamo festeggiato i 3 anni del nostro blog. Avremmo potuto far scorrere la giornata senza nemmeno un commento, e nessuno dei nostri clienti si sarebbe ricordato di questa data. E invece cosa abbiamo fatto? Abbiamo creato un semplice post sul nostro gruppo e sulla pagina Facebook, che ha permesso a chi ci segue di creare una nuova abitudine, una nuova festa da celebrare insieme! Ora, io non ti conosco personalmente. Non so se sei una di quelle persone che ama festeggiare in ogni occasione, oppure se per te ogni giorno del calendario è uguale all’altro. Quello che so è che vendi a persone. Potenziali clienti, che inconsciamente o meno hanno delle date con un valore particolare. Cerca di capire quali sono i momenti speciali per i tuoi clienti su Misura, e festeggiali con
La cosa che Google ama di più
Ciao e bentornata/o sulla rubrica del Fabbro, All’interno di questa rubrica abbiamo parlato più volte delle tecniche SEO e di come rendere più visibile il tuo sito web su Google e gli altri motori di ricerca sfruttando le possibilità del traffico organico (non a pagamento). Esistono diversi modi per segnalare a Google quali sono i contenuti più importanti del tuo sito web e oggi voglio parlarti proprio di una tecnica adatta a questo scopo. Se sei a digiuno riguardo le tecniche SEO eti consiglio di leggere al più presto questo articolo introduttivo che ho scritto un po’ di tempo fa: fai click qui. Nello specifico, all’interno dell’articolo di oggi vedremo: come strutturare una pagina “cornerstone”, ovvero un punto di atterraggio perfetto per chi cerca le risposte alle domande a cui tu puoi rispondere e non ti conosce ancora. In poche parole, ti mostrerò quali sono gli elementi che compongono una cornerstone vincente. Come segnalare a Google, a livello tecnico, quali pagine del tuo sito sono contenuti cornerstone. Immagino che ora tu stia pensando: “Ok Fabbro, ma cosa diavolo è una pagina cornerstone?” Ottima domanda! Per scoprirlo non devi fare altro che raccogliere tutta la concentrazione che puoi, afferrare una tazza del tuo caffè preferito e lanciarti a capofitto nella lettura: iniziamo! Che cos’è un contenuto Cornerstone? Innanzitutto voglio dirti che la strategia del contenuto cornerstone è efficace soprattutto se hai un blog e un piano di contenuti ben congegnato. Se non ti sei ancora deciso ad aprire un blog sul tuo sito web corri subito a leggere questo articolo e sono convinto che cambierai idea. Per capire bene che cos’è un contenuto cornerstone partiamo dall’etimologia del termine. Tradotto in italiano dall’inglese, cornerstone significa “pietra angolare”. Che cos’è una pietra angolare? All’interno del processo di costruzione di un edificio, la pietra angolare è la prima che viene posata e che andrà a sorreggere tutta la struttura. Possiamo affermare che, allo stesso modo, il contenuto cornerstone sorregge tutta la struttura dei tuoi contenuti. Si tratta quindi di qualcosa di essenziale, di indispensabile; praticamente è il primo contenuto che vorresti far leggere agli utenti sul web che non ti conoscono ancora. Una volta atterrati su questa pagina, gli utenti potranno accedere a tutti gli argomenti che tratti sul tuo sito con un click. Provando a semplificare, dovresti impostarla come una landing page che, una volta espressi i concetti più importanti sulla tua azienda, fornisce un elenco di link ad altri contenuti (come ad es. articoli di blog, altre landing page e prodotti del tuo e-commerce). Quanto deve essere lungo un contenuto cornerstone? Per essere realmente efficace, un contenuto cornerstone deve contenere almeno 2000 parole. Come mai? Perché è importante che riesca a trattare l’argomento chiave nel modo più approfondito e completo possibile. Come sfruttare al massimo l’efficacia di un contenuto cornerstone? Innanzitutto dovresti avere un’idea chiara di quali sono le domande che i tuoi utenti pongono a Google e hanno a che fare col tuo settore. Se non sai da dove iniziare ti suggerisco di cominciare dal sito “Answer the Public”. A quel punto, per rendere davvero efficace la tua pagina cornerstone, costruiscila per rispondere a una di quelle domande. Scrivi un contenuto di oltre 2000 parole per rispondere a quella domanda e poi identifica sul tuo sito altri 4 o 5 pagine o articoli di blog che puoi allacciare naturalmente all’argomento. Fai attenzione perché questo è il passaggio più importante: inserisci una call to action su questi 4 o 5 articoli collegati. Se non lo fai stai perdendo solo tempo. Idealmente vuoi che chi atterri sulla pagina cornerstone effettui un acquisto o soddisfi una call to action sul tuo sito, altrimenti che senso avrebbe di esistere? Una volta impostata così la struttura della tua pagina cornerstone devi effettuare un ultimo passaggio non meno importante: segnalare a Google che quella pagina è una pagina cornerstone. Perché devi segnalare a Google le tue pagine cornerstone Perché devi far capire a Google che quelle pagine sono importanti e per permettere al motore di ricerca di dargli priorità quando quest’ultimo mostra le pagine di risultati agli utenti. In pratica gli fai capire che quelle pagine sono le prime che vorresti fossero visitate dagli utenti. “Ok Fabbro, ma quindi in pratica una pagina cornerstone è addirittura più importante dell’homepage del mio sito?” Diciamo di sì. In realtà la regola generale è che la pagina più importante del tuo sito è quella che converte di più, e le pagine cornerstone (impostate come ti ho detto io) sono pagine che statisticamente convertono più delle altre. Alla fine della fiera l’obiettivo è quello di mettere in piedi un sito web che vende, non dimenticarlo mai. Tieni presente però che nulla ti vieta di trasformare l’homepage del tuo sito in una pagina cornerstone. L’importante è che segui la struttura che ti ho suggerito. Comunque sia, anche se strutturi l’homepage del tuo sito come una pagina cornerstone, devi sempre segnalarla a Google come tale se vuoi che la strategia funzioni. Come segnalare a Google uno o più contenuti cornerstone Nota: come avrai capito leggendo la guida, nulla ti vieta di realizzare più contenuti cornerstone sul tuo sito. In questo caso il mio suggerimento è quello di individuare le domande più frequenti che ricercano gli utenti quando atterrano sul tuo sito e, per ognuna di queste, sviluppare un contenuto cornerstone. Esistono vari modi per segnalare a Google i tuoi contenuti cornerstone, ma quello più semplice di tutti e che ti suggerisco è utilizzare il plugin Yoast SEO. Ho parlato più volte di questo plugin sulla mia rubrica e, se non l’hai ancora fatto, ti consiglio vivamente di installarlo sul tuo sito il più presto possibile. Grazie al plugin Yoast SEO potrai infatti: creare una mappa XML del tuo sito e caricarla su Google per facilitare e velocizzare lo scansionamento di tutti i contenuti; inserire delle parole chiave all’interno di tutte le pagine e gli articoli del tuo sito; aggiungere meta snippet e descrizioni di pagine/articoli per definire l’anteprima di questi all’interno delle
Trasforma le tue parole in soldi 48 – Creare l’offerta irresistibile – Parte 3: TRE strategie per vendere velocemente
Uno dei sogni più belli che riempie le notti di imprenditori e imprenditrici è “il cliente che compra subito”. Non fa domande, non ci deve pensare, non deve parlare con moglie/marito, non deve vedere cosa offre la concorrenza… Arriva, zitto zitto, paga subito e va via, pronto a tornare molto presto a comprare ancora. Bello, eh? Peccato che quel cliente… NON ESISTE! La regola non scritta, ma sempre vera, è che il cliente compra quando vuole lui. Quando sente che è il momento giusto per farlo. In alcuni casi questo avviene perché DAVVERO il cliente non è pronto, non è il suo momento per comprare. Ma nella maggioranza dei casi, il motivo è ben altro. Il cliente, infatti, spesso non compra per INERZIA. In altre parole, comprare il tuo prodotto o servizio significa: Fare una scelta; Accettare un cambiamento. Se già il primo punto è difficile, perché significa assumersi una responsabilità, il secondo punto è un vero supercattivo della vendita. (SPOILER: oggi ti darò i superpoteri per metterlo a tappeto) Anche quando il cliente vuole ardentemente quel cambiamento (seppur piccolo, in alcuni casi) che consegue al comprare la tua merce, molto spesso non compra lo stesso. Questo perché l’inerzia naturale del suo pensiero lo porta a procrastinare l’acquisto. A pensare “lo faccio dopo”. Una sorta di difesa naturale inconscia contro le incertezze del cambiamento. Hai presente quel detto che dice “sai quello che lasci ma non sai quello che trovi”? Ecco: questa è una spiegazione per la procrastinazione. Ma non è completa. Il motivo principale per cui il cliente rimanda (spesso a MAI) un acquisto è una naturale, diffusa e forte tendenza di tutti a continuare a fare come si è sempre fatto, o spesso a continuare a non fare nulla. Per inerzia, appunto. E il tuo compito, quando stai scrivendo l’offerta che spingerà il cliente a comprare, è FORZARE la sua inerzia e spingerlo ad acquistare SUBITO. Le TRE strategie che scoprirai nelle prossime righe sono le armi definitive per abbattere questa inerzia. Cioè, sono gli stimoli giusti per muovere la sua azione verso un risultato immediato, facendogli sentire che il momento giusto è ESATTAMENTE QUESTO. Perché, rimandando, perderà qualcosa. Questo perché per la mente umana la paura di perdere qualcosa, di perdere un’occasione, è più forte di qualunque altra motivazione. E noi che dedichiamo la nostra esistenza allo studio e l’applicazione della Scrittura Persuasiva possiamo (dobbiamo!) sfruttare questa innata paura per spingere il cliente ad uscire dall’inerzia e dall’immobilismo e agire subito… aprendo il portafogli! Quindi rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: stai per apprendere le tecniche che porteranno il tuo cliente ad uscire dall’inerzia, comprare immediatamente e sentirsi soddisfatto per aver fatto l’affare della vita! #1 LO SCONTO Aspetta: so cosa stai pensando. Lo sconto è universalmente inteso come una riduzione del prezzo che avviene durante una trattativa. Generalmente conseguente alla domanda del cliente che dice “mi fai uno sconto?”. Ecco: NO. Non è quel genere di sconto. Il Metodo Comunicazione Su Misura NON PREVEDE lo sconto in fase di trattativa. Non esiste. Non se ne parla. Argomento chiuso. Lo sconto che fa parte dell’offerta è invece pre-impostato da te, completamente sotto il tuo controllo ed ha la funzione di far sentire al cliente che, se non agisce subito, perderà una grande occasione. Ti chiedo di stare molto attento a non confondere le due cose. Lo sconto chiesto e ottenuto dal cliente ti danneggia, passa “lo scettro del potere” al cliente e ti fa apparire bisognoso di soldi e sotto il suo diretto controllo. Lo sconto usato nell’offerta, al contrario, se usato nel modo giusto ti fa apparire come un “benefattore” e ti lascia il pieno controllo della trattativa. Assodato questo, vediamo come deve essere proposto lo sconto al cliente: Deve risultare conveniente: il cliente deve riconoscere che grazie a quello sconto farà un vero affare! Deve essere limitato: puoi tenerlo per un breve arco di tempo (solo per le prossime 48 ore!) oppure per un numero limitato di acquisti (vale solo per i primi 10 clienti!); Deve essere giustificato: perché fai questo sconto? Senza una motivazione valida, il cliente penserà che sia uno sconto finto, fatto solo per “fregarlo” (come succede fin troppo spesso con i saldi di stagione, quando i negozi aumentano i prezzi per poi applicare finti sconti e vendere, in definitiva, a prezzo pieno). Un buon modo per giustificare uno sconto è renderlo esclusivo: ad esempio, può essere accessibile solo a chi è iscritto alla tua Newsletter. #2 I BONUS Questo è un superpotere potentissimo, seppur poco diffuso. Come mai in Italia viene usato così poco? Personalmente credo che l’imprenditore medio italiano non ne comprenda il potenziale. Ma non solo: credo anche che il concetto di “regalare qualcosa ai clienti” sia molto fastidioso per molte persone. Non scendo nei dettagli in questo articolo, andrei fuori tema, ma mi limito a dirti che spesso le persone acquistano senza procrastinare proprio per accaparrarsi i Bonus, più che per il prodotto in sé. Questo perché… beh, a tutti piace ricevere regali di valore, no? I bonus collegati all’acquisto hanno la funzione di far pensare al potenziale cliente che, rimandando il momento dell’acquisto, perderà qualcosa di valore che non potrà più avere. E la sensazione della perdita imminente spinge ad un’azione immediata, repentina. Ci sono diverse tipologie di bonus e, se le elencassi in questo articolo, diventerebbe davvero troppo lungo. Allora ho deciso di scriverne un intero articolo dedicato ai bonus: questo è un superpotere troppo importante per rinchiuderlo in poche righe. Ora, lo so, vorresti avere tutte le informazioni in un’unica soluzione, ma ti toccherà attendere una settimana. E non devi nemmeno preoccuparti di venire sul mio blog a cercare, ti basta iscriverti alla mia newsletter cliccando qui e ti arriverà direttamente sulla casella di posta elettronica! Nel frattempo, però, ti voglio mettere in guardia su quelle che sono le caratteristiche che rendono fruttuosa l’aggiunta di bonus alla tua offerta. Come devono
I dolori che limitano il successo
Quante volte ti è capitato di vedere internet esplodere con commenti offensivi o semplicemente rabbiosi sotto un video o un post di qualche azienda? Onestamente ho perso il conto: succede sotto i video di grandi aziende, sotto post di piccole imprese o di content creator di vario tipo… e ovviamente, neanche i contenuti dei Sarti sono immuni da questo genere di “attacchi”! Insomma, ormai sotto qualsiasi contenuto è quasi normale trovare almeno una critica vuota che c’entra poco o niente con quello che è stato appena pubblicato. Ma… perché succede? E perché questo genere di commenti rabbiosi si trova in particolare sotto articoli, video o podcast che parlano di argomenti difficili o controversi? Magari potresti pensare che commenti di questo genere siano solo frutto della frustrazione di persone con tanto tempo libero. Ma la verità è che questo atteggiamento non nasce dalla noia, ma dal fatto che il contenuto che quelle persone stanno vedendo le ha toccate dove gli fa male, o se preferisci dove il dente duole. Perché quella provocazione sul chiudere per ferie, quel video sull’importanza della questione del tempo, quella riflessione sull’importanza della motivazione rispetto al talento gli ha ricordato qualcosa che dentro di loro stanno ignorando da tanto tempo e che li fa soffrire. Per loro purtroppo non posso fare niente. Probabilmente continueranno a scagliarsi contro chiunque gli suggerisca di cambiare, e lo faranno con grandissima ferocia. Ma se sei qui, è perché invece tu vuoi raggiungere un altro livello, e per questo ho deciso di aiutarti. Nell’articolo di questa settimana ho deciso di parlare dei dolori familiari. Non sottovalutare per nessun motivo l’importanza di questo argomento: nel riconoscere i tuoi dolori e quelli dei tuoi clienti si nasconde una chiave fondamentale per un’azienda di successo e un fatturato in crescita costante! Ma andiamo con ordine: cosa sono i dolori familiari? Sono quelle condizioni poco piacevoli che siamo ormai abituati a vivere ogni giorno. Circostanze dolorose, che ti porti avanti per anni (a volte per tutta la vita) senza accorgertene, per poi riconoscerli quando una frase o un evento li fa emergere, generando sensazioni forti. Immagina questo tipo di dolore come una sorta di mal di schiena cronico causato da un pessimo letto. Passi anni a fare fatica ad alzarti la mattina e passi la giornata cercando di fare stretching per stare meglio. Poi improvvisamente un giorno vai in vacanza, nell’albergo provi un materasso di qualità superiore rispetto a quello che hai a casa… e solo a quel punto ti rendi conto del dolore che hai provato per anni, e della causa del tuo malessere. Sfortunatamente i dolori che ti stanno impedendo di raggiungere grandi risultati non sono semplici da riconoscere e curare come un mal di schiena. Sono la paura di fare fatica e di rischiare, seppellite dietro un mare di scuse e giustificazioni di ogni tipo. Sono le parole di persone che ti vogliono bene, ma che capiscono poco o nulla dei tuoi progetti futuri. Sono quelle convinzioni negative su di te e sulle tue capacità che ti avvelenano dalla mattina alla sera. Puoi vivere per anni senza renderti conto di averli, per poi improvvisamente leggere un articolo o sentire una frase che ti ricorda che si trovano lì. E a quel punto puoi reagire in modi diversi. C’è chi diventa un animale ferito, quindi decide di attaccare la persona che gli ha fatto male in tutti i modi pur di stare meglio, come fanno buona parte delle persone online. Se scegli questa strada non farai altro che mentire a te stesso, lasciando che quel dolore perenne torni a nascondersi e impedirti di cambiare. Nessun problema! Fai parte della maggior parte delle persone, e preferisci un lento declino e le lamentele alla fatica e la sofferenza del cambiamento. Oppure puoi scegliere di affrontare questo dolore, e iniziare a lottare per smettere di provarlo. Questa è la strada più complessa, perché può portare a dei cambiamenti terribili nella tua vita. Scegliendo di affrontare i dolori familiari rischi di dover abbandonare delle persone a cui vuoi bene, di doverti lasciare alle spalle tutto quello a cui hai creduto fino a questo momento, e ovviamente incontrerai la rabbia e la cattiveria di quelli che non hanno il tuo stesso coraggio, e che saranno ferite dal tuo modo di comportarti. Ma da tutto questo guadagnerai una nuova consapevolezza. Una forza che non pensavi di avere che renderà la tua strada verso il successo lastricata d’oro. Il cammino non sarà certamente più facile… ma la determinazione con cui andrai avanti ti farà andare molto più velocemente. E una volta riconosciuti i tuoi dolori è il momento di capire a fondo quelli dei tuoi potenziali clienti. Se stai anche solo pensando che nel tuo settore non sia possibile, e che nel caso del tuo prodotto o servizio i clienti non hanno motivi dolorosi per non comprare… sappi che stai buttando all’aria centinaia di euro di potenziale fatturato. Perché se il cliente vuole quello che gli offri ma non lo ha ancora comprato, è perché uno dei suoi dolori lo sta bloccando. Magari all’apparenza si tratta di dolori superficiali, come la timidezza, ma la realtà è che spesso sotto si nasconde qualcosa di più grande, come per esempio la paura di non piacere. Prima imparerai a riconoscere i dolori del tuo cliente e a parlarne apertamente in ogni occasione, prima riuscirai a portare la tua azienda al livello successivo. E forse a questo punto hai paura, temi che il cliente si allontanerà definitivamente da te. Ma sappi che questo passo è necessario per smettere di lavorare con i clienti peggiori, e poter finalmente concentrare la crescita della tua azienda e del tuo fatturato con i Clienti su Misura. Perché se da una parte ci sarà chi ti odierà e insulterà dall’altra ci saranno clienti pronti a diventare tuoi fan e a dimenticare la concorrenza, che si sentiranno capiti e conquistati da te e la tua attività. Quindi, affronta i tuoi dolori, comprendi quelli dei tuoi clienti… e preparati al percorso verso
Ecco perché i bottoni del tuo sito fanno schifo – parte 2
Ciao e bentornata/o sulla rubrica del Fabbro, La scorsa settimana abbiamo parlato di bottoni e di quanto siano importanti per potenziare al massimo le tue call to action. Questa è la seconda parte di quell’articolo, perciò se ti fossi perso l’introduzione, puoi recuperarla subito facendo click qui. Ecco cosa ti prometto oggi: dopo aver letto questo articolo i tuoi bottoni saranno perfetti, sia su desktop che mobile. parola di Fabbro! Non voglio spoilerare troppo subito, però ti insegnerò un metodo incredibile per manipolare totalmente l’aspetto dei tuoi bottoni sui dispositivi mobile. Hai presente le righe di codice che ti ho fatto inserire nel pannello “Personalizza” di WordPress martedì scorso? Molto bene! Partiremo da lì e perfezioneremo il tutto per assicurarci che i tuoi bottoni siano più belli, più visibili e soprattutto più efficaci! Ci assicureremo anche che siano responsive, in modo tale da massimizzare le conversioni delle call to action su tutto il tuo sito. Con i bottoni che avrai allora sarà impossibile per i visitatori del tuo sito non cliccarli, li renderemo irresistibili! Infine, ti mostrerò anche come aggiungere una leggera ombreggiatura ai tuoi bottoni, per far sì che “stacchino” dallo schermo e dargli un po’ di tridimensionalità. Scommetto che non vedi l’ora di iniziare, perciò adesso raccogli tutta la concentrazione che puoi e afferra una tazza del tuo caffè preferito! Dove eravamo rimasti… Ah sì! Ora ricordo: ti avevo mostrato come personalizzare i colori dei tuoi bottoni ma si era creato quell’inconveniente per cui, una volta passato su il mouse, questi sono tornati al loro colore originario. Anche se nel tuo caso questo piccolo inconveniente non sia capitato, devi comunque seguire questo passaggio per avere controllo totale sul colore. Mi spiego meglio. Di solito, quando passi il mouse su un bottone, siamo abituati a vederlo assumere un colore leggermente più scuro. Ti sei mai chiesto come mai? Beh, per evidenziarlo e mettere al corrente l’utente che sta per cliccarlo e dopo accadrà qualcosa. Ma come si effettua questa modifica? Come modificare il colore dei bottoni al passaggio del mouse Torniamo un secondo al codice della scorsa settimana perché partiremo da lì. Eccolo, dovrebbe essere più o meno così (naturalmente il tuo non sarà mai identico al mio): a.nome-della-tua-classe { background: #il codice colore che hai copiato e incollato !important; color: #fff !important; } Benissimo, adesso copia il tuo vecchio codice e incollalo esattamente due righe più in basso all’interno del pannello Personalizza. In pratica dovrai ritrovarti con due porzioni di codice identiche. Sulla seconda porzione di codice aggiungi la scritta “:hover” subito dopo il selettore della classe CSS. Ti ritroverai con la seconda porzione di codice più o meno simile a questa: a.nome-della-tua-classe:hover { background: #il codice colore che hai copiato e incollato !important; color: #fff !important; } Mi raccomando, fai attenzione a come aggiungi questa scritta e in generale a rispettare la punteggiatura indicata: spesso basta uno spazio indesiderato o un errore di digitazione banale per compromettere il funzionamento del codice. Don’t panic: il tuo sito non si può rompere in questo modo, perciò sentiti libero di sperimentare. Se accade qualcosa di inaspettato sulla schermata destra dell’anteprima puoi sempre cancellare il codice e far tornare tutto come prima. Ok! Adesso cerchiamo di capire cosa abbiamo fatto aggiungendo l’istruzione :hover al codice. In poche parole abbiamo detto al sistema: “l’istruzione tra parentesi graffe deve modificare esclusivamente l’aspetto dei bottoni quando ci si passa sopra il mouse”. Adesso quindi non ci resta che sostituire il colore indicato dopo la scritta “background:” con una tonalità leggermente più scura. Consiglio: fatti aiutare dal sito coolors per trovare il colore più adatto alla situazione. Incollaci dentro quello di base (inserito nella prima porzione del codice), fai click su “Shadows” e scegli un colore che sia più scuro di almeno 2 stop. Lascia sempre la scritta “!important” dopo aver indicato il codice colore perché serve per sovrascrivere le impostazioni di default del tema WordPress attivo. In altre parole, se la togli c’è rischio che il colore al passaggio del mouse resti identico a prima. Fatto? Ottimo! Adesso nell’anteprima a destra passa il mouse sul bottone e guarda se è filato tutto liscio. Che ne diresti di aggiungere anche una leggera ombreggiatura al bottone per “staccarlo” dallo schermo e dargli un po’ più di tridimensionalità? Come aggiungere un’ombreggiatura ai tuoi bottoni Questa operazione può rivelarsi molto efficace soprattutto per i bottoni su sfondi chiari. Prenditi un minuto per osservare questo bottone: Sembra quasi uscire fuori dallo schermo, vero? Per ottenere questo risultato basta aggiungere solo un po’ di ombreggiatura. Apri nuovamente il pannello “Personalizza” di WordPress. Torna sul primo blocco di codice, ovvero quello che abbiamo scritto insieme la settimana scorsa. Quello che devi fare adesso è semplicemente aggiungere uno spazio prima della chiusura della parentesi graffa e scriverci dentro questa istruzione: box-shadow: 0 8px 6px -6px black !important; Il tuo codice adesso dovrebbe essere molto simile a questo: a.nome-della-tua-classe:hover { background: #il codice colore che hai copiato e incollato !important; color: #fff !important; box-shadow: 0 8px 6px -6px black !important; } Nota: può darsi anche che nel tuo caso non ci sia bisogno di inserire la scritta finale “!important” sull’ultima istruzione, soprattutto se di default i bottoni del tuo tema non hanno un’impostazione di ombreggiatura. Se così non fosse lascia lì la scritta e goditi l’ombreggiatura sui tuoi bottoni! E adesso? Abbiamo finito? Quasi. Diciamo che manca ancora soltanto la parte… più importante! Perciò se ne hai bisogno afferra un’altra tazza del tuo caffè preferito ma poi torna davanti allo schermo e continua a leggere! Adesso dobbiamo verificare che i bottoni abbiano l’aspetto migliore possibile anche su cellulare! Come modificare l’aspetto dei tuoi bottoni sul cellulare Apri ancora una volta il pannello “Personalizza” di WordPress e nota bene questa icona: Vista? Adesso cliccaci su. Se hai fatto tutto per bene in questo momento vedrai rimpicciolire la schermata di anteprima sulla destra. Molto bene: quella è l’anteprima dell’aspetto che avrà la pagina del tuo sito su cellulare. Attenzione: la riproduzione dell’anteprima è molto
Trasforma le tue parole in soldi 47 – Creare l’offerta irresistibile – Parte 2: TRE passi per la vendita perfetta
Il momento in cui presenti la tua offerta al tuo potenziale cliente è SACRO. È il momento in cui tutta la tua strategia, i tuoi strumenti e le tue tecniche convogliano nella vetta più alta delle loro funzioni. VENDERE! La disciplina della Scrittura Persuasiva, qui, deve calare il suo colpo migliore. Qui deve realizzare la sua funzione: trasformare le tue parole in SOLDI! Tuttavia… Se guardi la creazione e la presentazione dell’offerta da questa direzione, rischi di fare un GRAVISSIMO ERRORE: pensare di VENDERE, quando dovresti pensare come mettere il tuo lettore in condizioni di COMPRARE, non perché lo dici tu, ma perché lui lo vuole ARDENTEMENTE. Perché ti scrivo questo quando ti parlo di “fare l’offerta” al cliente? Dopotutto, dai, siamo sinceri: qui stai proprio vendendo. Gli stai dicendo “dammi i tuoi soldi”. Non nascondiamoci dietro a un dito! Eppure… Se tu riesci a PENSARE la vendita dalla parte del cliente e COSTRUIRE l’offerta dalla parte del cliente… le cose cambiano considerevolmente. Quella che stai per apprendere in questo articolo è la tecnica definitiva per presentare la tua offerta e spingere il cliente ad aprire il portafogli. Ma non ti basterà applicarla scopiazzando le regole che troverai tra qualche riga di testo. Non è una tecnica miracolosa (anche se Divina, come vedrai tra poco). È estremamente potente ed efficace, ma a patto che: tu sappia PERFETTAMENTE cosa vuole il tuo cliente e – solo dopo – tu ti metta a costruire e scrivere l’offerta muovendo le sue emozioni fino a fargli comprendere che non sei tu a voler vendere, ma lui ad avere l’assoluto e irresistibile bisogno di comprare. Solo questo porterà il cliente ad essere FELICE di aver comprato (e non vedere l’ora di comprare ancora!) Quindi prima di proseguire, voglio essere certo che tu abbia tutti gli strumenti necessari per “pensare come il tuo Cliente Su Misura”. E – fortunatamente – anche in questo caso il Laboratorio dei Sarti del Web ha la soluzione per te (ed è pure gratuita). Ti basta cliccare QUI e scaricare gratuitamente e immediatamente la “Checklist Clienti Su Misura”: 27 domande a cui rispondere per conoscere a fondo il tuo cliente… e scoprire come fare in modo che la tua offerta lo lasci senza alcuna via di scampo! Ora direi che siamo pronti. Rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e preparati a scoprire: I TRE PASSI PER LA VENDITA PERFETTA Ricorda che il potenziale cliente, di fronte al tuo prodotto o servizio, può scegliere tra tre opzioni: Non comprare; Comprare dalla tua concorrenza; Comprare da te. Sono opzioni che, volente o nolente, ha nella testa. Sono tre possibilità reali, sempre presenti. E allora tu cosa devi fare? Entrare nel suo dialogo mentale e presentargli tre prospettive, in una sequenza ben precisa, mostrandogli i futuri possibili! Ora ti descriverò accuratamente i tre punti e solo alla fine ti farò un esempio pratico che ti permetterà di vedere questa tecnica applicata al mio settore (ed il mio Cliente Su Misura). #1 NON COMPRA: L’INFERNO Che succede se il tuo cliente non compra? Il cliente ha un desiderio, un bisogno, un problema. Se non agisce, se non compra, come potrà cambiare in meglio la sua condizione? Quando mostri al lettore questa opzione, sta molto attento: sarai tentato di dirgli che tutto andrà malissimo, che è un’idea sbagliata, che non potrebbe fare peggio. Che è tutto vero, concordo con te, ma non è così che intercetti il dialogo mentale del cliente. Sta valutando l’opzione di non comprare perché… sente un qualche vantaggio nel non fare nulla. Se nella tua presentazione di questa opzione sottolinei solo le cose negative, non farai sentire il lettore compreso. E lo allontanerai dall’acquisto! Quindi il modo corretto per descrivere questa opzione è: Un elemento apparentemente positivo; Due elementi negativi; Un esito tragico. #2 COMPRA DALLA CONCORRENZA: IL PURGATORIO L’opzione di comprare dalla concorrenza, che ti piaccia o meno, è sempre presente nella mente del cliente. E, proprio mentre sta leggendo la tua offerta, la spinta a scegliere un’alternativa è fortissima! Per quali motivi potrebbe preferire la concorrenza? È più economica; È più “famosa”; È più costosa; È più “grande”; È più “piccola”; Ecc… Come vedi, le opzioni sono INFINITE. Sta a te conoscere a menadito i motivi per cui potrebbe pensare di farlo e presentargli proprio quello che sta pensando, ricordandogli che – anche se sembra una buona idea – non avrà mai l’esito da lui sperato. Non può bastare che tu dica: è peggio! Nella sua testa ci sono motivazioni valide, lati positivi del comprare dalla concorrenza. Sta a te esplicitarglieli e poi… fargli capire che si sta sbagliando! Lo schema da seguire è: Due elementi apparentemente positivi; Un elemento negativo; Un esito tragico. #3 COMPRA DA TE: IL PARADISO Siamo d’accordo sul fatto che questa è l’opzione migliore al mondo, giusto? E vogliamo che il potenziale cliente riconosca, fuori da ogni dubbio, che non c’è una scelta che possa appagarlo più di questa. Non esiste prodotto o servizio al mondo che sia più adatto a risolvere il suo problema o realizzare il suo desiderio. E, ovviamente, che nessuna altra azienda sia capace di soddisfarlo allo stesso modo! E qui siamo tentati di metterci a elencare elementi positivi, grandi qualità, vantaggi… e basta. E invece no. Non è così semplice. Perché se noi facessimo semplicemente questo rischieremmo ben due cose: Di non essere credibili; Di non intercettare il suo dialogo mentale! E allora dobbiamo seguire una strada più difficile ma più redditizia. Qui lo schema da seguire è: Un elemento apparentemente negativo; Tre elementi positivi; Un futuro radioso. Qui, in questa terza opzione, devi far sì che il cliente veda il suo sogno realizzarsi di fronte ai suoi occhi. All’ennesima potenza. Deve leggere le tue parole e pensare: è esattamente lì che voglio andare! E allora: perché metterci un elemento apparentemente negativo? Il motivo è semplice (e lo vedrai bene nell’esempio che troverai tra qualche riga):
Elimina le convinzioni negative che distruggono il fatturato!
Immagina di arrivare alla festa di compleanno di un tuo carissimo amico. Sei in un posto nuovo, e stai per passare qualche ora con tante persone che non conosci bene. Davanti a una situazione del genere, puoi avere due tipi di convinzioni, che cambieranno completamente il modo in cui vivrai la serata. Le prime sono convinzioni positive, che ti porteranno a vedere la festa come un’occasione divertente per fare qualcosa di diverso dal solito. Il risultato? Arriverai con il sorriso sulle labbra e una grandissima energia, conoscerai gente nuova e ti butterai nell’avventura, passando una bellissima serata e festeggiando alla grande il tuo caro amico. Le seconde sono convinzioni negative, che ti faranno arrivare alla festa con la certezza che passerai una serata orribile. Il risultato? Passerai la maggior parte del tempo in un angolo a sbadigliare e guardare l’orologio, senza parlare con nessuno, rispondendo male a chi proverà a chiederti qualcosa e contando i minuti prima di poter salutare e tornare a casa. Insomma… due approcci diversi nella stessa situazione, che determinano in modo chiaro l’esito della tua serata. Le convinzioni guidano il tuo comportamento in ogni circostanza, non solo nel tempo libero. Ed è importante osservare quelle che guidano quotidianamente il tuo lavoro, stabilendo il futuro della tua azienda. Per questo motivo, questa settimana ho deciso di parlare di convinzioni, in particolare di quelle negative. Scoprirai che esistono 3 tipi diversi di convinzioni che possono distruggere la tua crescita aziendale. Dopo aver studiato le loro caratteristiche e aver capito come influenzano il tuo percorso verso il successo, capirai come sconfiggerle per arrivare a raggiungere grandi risultati! Primo tipo di convinzioni negative: quelle su te stesso. Guardiamo in faccia la realtà dei fatti: siamo tutti pessimi giudici di noi stessi. Da una parte c’è chi è estremamente severo con sé stesso, e non si concede neanche un errore. Dall’altra, chi si giustifica in continuazione per restare sempre dov’è, senza cambiare mai. Ecco quindi le convinzioni negative, nascoste con frasi come: Non voglio neanche provarci, tanto so già che sbaglierò… Non ho proprio tempo per dedicarmi a questa cosa! Mah… tanto non ne sono capace. Il problema è che in questo modo si crea un circolo vizioso. Con questo tipo di comportamento eviti i rischi… e ovviamente tieni alla larga ogni possibilità di crescita! Ma qual è il rimedio contro le convinzioni personali negative? Semplice: Analizza ogni tua convinzione come se riguardasse un’altra persona. Se fosse qualcun altro a a fare il tuo stesso errore, saresti altrettanto cattivo nei suoi confronti? O magari cercheresti di aiutarlo a stare meglio e magari imparare da quel piccolo sbaglio? E se una persona a cui tieni ti dicesse di non essere portata per una certa cosa? La sproneresti a provare, o la lasceresti stare senza dargli la possibilità di mettersi alla prova? Impara ad analizzare le tue convinzioni personali da un occhio esterno, e cambierai per sempre la prospettiva con cui giudichi il tuo lavoro ogni giorno! Secondo tipo di convinzioni negative: quelle sugli altri. Clienti difficili, collaboratori ostili, fornitori insopportabili: sicuramente la tua testa è piena di convinzioni fortissime legate alle persone con cui entri a contatto ogni giorno della tua impresa! Il problema è che spesso queste convinzioni non sono causate dal comportamento degli altri… ma dal modo in cui tu reagisci alle loro azioni. Ti spiego che cosa intendo con un esempio pratico: quello dei pessimi clienti. Quando dai corda a un cliente difficile, di quelli che ti fanno solo perdere tempo per ottenere uno sconto, la colpa del tuo malessere non è della persona che hai davanti. Sei tu a non aver stabilito delle regole da seguire per avere i tuoi prodotti, tu che non hai creato un sistema di vendita adeguato per non lasciare spazio a proteste o domande superflue. Questo riguarda ogni tipo di interazione che genera in te sensazioni negative: se non lavori sulle tue interazioni con persone su cui hai delle convizioni negative, sarai sempre bloccato nel tuo percorso verso grandi risultati. La soluzione per questo tipo di convinzioni è analizzare con attenzione le sensazioni negative che provi nei confronti dell’altra persona. In alcuni casi, scoprirai che mettere regole o paletti all’interazione con gli altri è un ottimo sistema per rendere semplici le interazioni che prima pensavi che fossero difficili. In altri casi invece ti renderai conto che il tuo giudizio negativo era guidato solo dalle tue sensazioni personali, e una volta eliminate l’altra persona si rivelerà meno sgradevole di quanto pensi! Terzo tipo di convinzioni negative: quelle sul mondo. Questo tipo di convinzioni sono quelle più pericolose, perché influenzano nel modo peggiore possibile il tuo comportamento. Sono esattamente le stesse convinzioni di cui ti ho parlato all’inizio dell’articolo: modificano il tuo comportamento e il tuo modo di rapportarti al mondo che ti circonda… e sono completamente irrazionali! Queste stesse convinzioni sono quelle che ti stanno bloccando dalla creazione di una strategia di comunicazione, dal parlare del tuo prodotto o servizio in un video, dal portare la tua azienda al livello successivo. Il modo migliore per affrontare questo tipo di convinzioni è una terapia particolare: il racconto. Prova a scrivere un particolare episodio che riguarda la crescita della tua azienda usando la terza persona. Descrivi gli eventi cercando di non aggiungere impressioni personali o opinioni, ma semplicemente raccontando le cose come sono andate. Una volta fatto fai riposare il racconto per una notte prima di leggerlo. Ti renderai conto che tra le righe le tue parole hanno espresso opinioni, e che il tuo comportamento non è stato causato da fattori esterni ma solo da quelli interni. A quel punto analizza le convinzioni negative nascoste tra le righe, e crea il punto di partenza per distruggerle… e arrivare al successo! Le convinzioni non sono semplicemente pensieri che passano di tanto in tanto nella tua mente. Dato che sono colonne portanti del tuo modo di pensare, rischiano di farti vedere ostacoli inesistenti nella strada verso il successo. Impara a distinguere quelli che sono i dati oggettivi