Vendita Su Misura 8 – Allevia il DOLORE del tuo cliente e vorrà comprare a tutti i costi
Non vendi prodotti o servizi ma Soluzioni a Problemi Devi comprendere il Dolore che prova il tuo cliente Devi far sentire al cliente che quel Dolore verrà curato grazie al tuo prodotto o servizio Nel mio ultimo articolo, che puoi trovare qui, ti ho mostrato come riconoscere in pochi minuti la personalità del tuo cliente e scoprire, quindi, quali sono le leve giuste per portarlo all’acquisto. È un passaggio fondamentale della vendita, ma da solo non basta. Infatti si tratta del primo dei Sette Bottoni della Vendita del Metodo Vendita Su Misura. Oggi ti mostro il secondo Bottone: il DOLORE. Che nome brutto, vero? Eppure è proprio su questo che devi concentrarti se vuoi guidare la trattativa e portarla a conclusione in maniera che sia una grande soddisfazione sia per te che per il cliente. Perché, ricordalo sempre, la Vendita Su Misura ha un unico grande obiettivo: PORTARE IL CLIENTE A COMPRARE FELICE DI AVERLO FATTO… e fare in modo che non si penta MAI del suo acquisto (tanto da comprare ancora e invitare i suoi amici e parenti a fare lo stesso). Ma perché dobbiamo parlare di Dolore per raggiungere questo risultato? Per rispondere a questa domanda facciamo un piccolo passo indietro. Tu cosa vendi? Prodotti o servizi? Vendi auto, consulenze, pizze, penne, gioielli, organizzazione eventi? Qualunque sia il prodotto o servizio che vendi devi smettere di pensare in maniera mediocre e portare il tuo pensiero ad un livello più profondo, accurato. Se vuoi vendere come mai prima d’ora devi comprendere che la vendita non si basa quasi per nulla sul prodotto o servizio che vendi, bensì su ciò che succede dentro la mente del tuo cliente. Facciamo un esempio perché mi rendo conto che l’argomento può sembrare complesso. Una volta, durante una Consulenza dei Sarti del Web, chiesi ad un cliente cosa vendesse. Era un ristoratore e mi rispose “cibo”. E alla mia domanda sul perché avesse scelto di aprire un ristorante rispose “perché la gente mangia”. Inutile dire che non è diventato mio cliente. Un ristoratore non vende cibo. Il cibo lo si mangia a casa. Un ristoratore vende un’esperienza appagante che toglie il suo cliente da una condizione e lo trasporta in un’altra. Ok, è ancora contorto. Il Sarto me lo dice sempre che devo semplificare i concetti. La base è questa: i clienti NON COMPRANO PRODOTTI O SERVIZI. Comprano SOLUZIONI A PROBLEMI. E basta. Poi queste soluzioni possono essere articolate su molti livelli, ma non si scappa da questo assunto di base. Ripeti con me: I CLIENTI COMPRANO SOLUZIONI A PROBLEMI. Sempre, anche quando vanno al ristorante. Vanno al ristorante, infatti, per “alleviare il dolore” della quotidianità e vivere un’esperienza appagante dove qualcuno si prende cura di loro. Così come chi vende gioielli cura il dolore di sentirsi poco preziosi. Chi ha un negozio di parrucchieri lede il dolore di non sentirsi abbastanza belli per la società. E chi vende corsi di formazione allevia il dolore di sentirsi incapaci. E così via. Cioè: qualunque sia il tuo prodotto o servizio tu vendi una trasformazione da uno stato PEGGIORE, in cui il cliente soffre per qualcosa, ad uno stato MIGLIORE, dove ha superato quel problema. Ha migliorato la sua vita. So che può sembrarti esagerato, ma è solo ragionando in questo modo che potrai andare verso una Vendita Professionale che non solo riempie le tue casse, ma rende estremamente soddisfatto il cliente. Questa rubrica funziona allo stesso modo (anche se è gratis!): ti sto “vendendo” una trasformazione, picchiando sul tuo dolore: non ti senti così esperto nella vendita, senti che ti manca qualcosa, che potresti ottenere molto di più. E ne soffri. Io, dal mio canto, ti sto offrendo la cura! Ma aspetta: non ho ancora finito di spiegarti come funziona. Se mi fermassi qui so cosa succederebbe: penseresti semplicemente a come il tuo prodotto o servizio allevia il dolore del cliente e ti concentreresti su questo… perdendo un sacco di vendite. Seguimi, perché ora arriva il bello. Nella seconda fase della Vendita Su Misura, il Secondo Bottone, dobbiamo picchiare forte sul DOLORE del cliente. Leggi bene: del cliente. NON sul dolore che generalmente viene “curato” dal tuo prodotto o servizio, ma proprio QUEL dolore che proprio QUEL cliente prova e di cui vuole liberarsi. Quando una persona si approccia verso un acquisto, è proprio in quella fase in cui sta soffrendo, magari da troppo, non vede l’ora di liberarsi della sua sofferenza… ma questo non vuol dire che sia pronto a farlo. Anzi: ha paura che NON FUNZIONI. E che questo dopo lo farà soffrire ancora di più. Sente un movimento, dentro la sua mente, che lo spinge a combattere e risolvere il dolore, e una spinta contraria che gli dice che “sai la strada che lasci e non quella che trovi” e che, quindi, meglio continuare a soffrire che rischiare troppo. Se tu ti limiti a trattare la vendita in maniera standardizzata, come se il tuo prodotto o servizio curasse semplicemente “un certo tipo di dolore”, vincerebbe la spinta a non comprare. Garantito. E allora, come si fa a vendere bene? Ancora una volta: non ci sono scorciatoie, trucchetti, parole magiche. E nemmeno l’essere “venditore nato” ti servirà a molto. Se vuoi vendere in maniera soddisfacente sia per te che per chi sta comprando… devi applicare ALLA LETTERA la tecnica dei Sette Bottoni. Trattandoli in sequenza. Come abbiamo visto nel mio articolo precedente, nel Primo Bottone della Vendita, il Bottone Rapporto, abbiamo scoperto che tipo di personalità abbiamo di fronte. Il cliente è Dominante o Gregario? Che tipo di Dominate o Gregario è? Il primo Bottone ci serve proprio a capire in maniera precisa quale sia, in base alla personalità, lo specifico DOLORE che attanaglia il cliente. Grazie a questa conoscenza noi possiamo quindi presentargli il nostro prodotto o servizio come la soluzione al suo specifico dolore. Non una risposta generale, ma
Come battere la IA per vendere!
Le IA che scrivono testi al posto tuo stanno spopolando online, ma servono davvero per vendere? Scopri con un esempio perché questi programmi non sono infallibili come credi Sblocca il fattore nascosto per scrivere testi che vendono… senza mai usare un chatbot! Una nuova forma di IA, vale a dire di intelligenza artificiale, sta prendendo piede online nelle ultime settimane. Ormai tutti ne parlano, tutti la cercano. I tempi di attesa per avere un contatto con uno di questi programmi è di svariate ore, ma una volta che li vedi, capisci quanti passi avanti ha fatto la tecnologia umana negli ultimi 10 anni. Questo nuovo gingillo cibernetico per me nelle ultime settimane ha portato a: Punzecchiamenti senza pietà da parte del Sarto Messaggi preoccupati di amici, che mi chiedono se devo cambiare lavoro Fiumi di articoli e video catastrofisti su ogni piattaforma digitale che frequento ogni giorno Come puoi immaginare, sto parlando dell’ultimo ritrovato della tecnologia: i chatbot. Programmi che scrivono testi al posto, e che sembrano essere la soluzione per chiunque voglia scrivere qualcosa per la sua azienda, e non ha mai avuto il coraggio di farlo. Ma se stai già pensando di usare una di queste tecnologie, preparati. Oggi voglio spiegarti che no, le nuove chat di scrittura automatica non sono la soluzione ai tuoi problemi. Ma non solo: voglio mostrarti il fattore che rende la tua scrittura 10 volte più efficace di quella di una macchina. Anche se pensi di non saper scrivere neanche un biglietto di auguri decente! Andiamo con ordine. Capisco benissimo il motivo per cui l’idea di una macchina che scrive al posto tuo è affascinante per alcuni. Quando si tratta di scrivere, soprattutto per la propria azienda, ci sono mille sensazioni negative che entrano in gioco: Da una parte l’imbarazzo di mettersi a creare un testo. Sensazione normale, soprattutto per chi probabilmente come te ha dedicato la sua vita alla parte operativa del lavoro, e meno a quella di promozione della sua attività Dall’altro lato, il terrore del foglio bianco. Cosa scrivere? Come devo farlo? Domande esistenziali, capaci di bloccarti per ore davanti alla tastiera Infine, un caro vecchio amico di cui ho parlato spesso in questa rubrica: il terrore di fare errori, di irritare i potenziali clienti, magari di far arrabbiare la concorrenza… insomma, la paura di sentirti dire che hai sbagliato qualcosa L’idea di una macchina che può toglierti tutto questo peso dalle spalle quindi suona come un sogno meraviglioso! Tuttavia… non funziona esattamente così. Perché hai ragione: quella macchina con pochi e semplici input scriverà tutto quello che vuoi. Ma la sua comunicazione, per quanto impeccabile nella struttura grammaticale e nell’esposizione dei fatti, mancherà del fattore fondamentale che spinge i clienti a scegliere te e non la tua concorrenza. Ovvero il fattore Persona. Quell’insieme di caratteristiche che rendono unico il tuo modo di comunicare, e che ti rendono riconoscibile davanti al tuo pubblico di potenziali clienti. La combinazione di modi di dire, di stili di scrittura, di storie personali che non può essere replicato da una macchina. E che se usato nel modo giusto, diventa uno strumento straordinario per aumentare il tuo fatturato! Forse così ti sembra un discorso generico… perciò proviamo con un esempio pratico. Immagina di aver appena lanciato sul mercato una linea di speciali materassi in lattice, studiati appositamente per chi soffre di grandi dolori alla schiena. Per promuovere il tuo prodotto, puoi scegliere 2 strade diverse. Strada numero 1: ti affidi all’intelligenza artificiale di un chatbot. Semplice e indolore: digiti la frase chiave, hai un testo praticamente perfetto grammaticalmente tra le mani, e lo lanci subito online! E… sei uguale a tutti gli altri. L’intelligenza artificiale selezionerà le parole più usate in quel specifico settore: qualità, comodità, prodotto eccezionale… parole usate in qualsiasi testo di vendita, e che quindi hanno un unico risultato: renderti completamente uguale a tutta la tua concorrenza. Strada numero 2: scegli il fattore Persona. Che tu scelga di lavorare in solitaria o con l’aiuto di qualcuno che possa scrivere per te, questa strada è la più difficile. Dovrai scavare nelle motivazioni che ti spingono a fare il tuo lavoro, nel motivo per cui fai quello che fai. Potrebbero volerci giorni, ma alla fine potresti creare un testo che inizia con una frase presa dalla tua storia. Qualcosa del tipo: Avevo così tanto mal di schiena da non poter più prendere in braccio mio figlio. A una prima occhiata, una frase del genere sembra completamente scollegata al prodotto di cui stai parlando. Ma in realtà sta facendo una serie di lavori sottili, che attraggono potenziali clienti come api verso un roseto in primavera: La prima cosa che fa è colpire la mente delle persone che hanno vissuto quella stessa situazione. Potenziali Clienti su Misura, che non si fermeranno a questo frammento di testo, e saranno interessati ad ascoltare le tue parole per capire come hai risolto il problema. La seconda cosa che fa è mostrare qualcosa di te. La maggior parte degli imprenditori e imprenditrici là fuori ama mostrarsi perfetto, senza macchia e senza paura…e noioso come poche altre cose al mondo. Una comunicazione di questo tipo invece sprigiona il Fattore Persona: quel sentimento che porta le persone ad affezionarsi a te… e di conseguenza alla tua azienda! Forse ti stai chiedendo perché io abbia deciso di parlare di IA nell’articolo di questa settimana. Dopotutto, se mi segui sai che in questa rubrica si parla di come generare valore e creare una mentalità da imprenditore o imprenditrice di successo! Tuttavia, nella voglia di utilizzare Chatbot e programmi affini per parlare della tua azienda, si nasconde un difetto della tua mentalità da imprenditore, che ti sta bloccando da ottenere il fatturato che desideri con la tua azienda. Questo difetto è la convinzione di non avere niente di interessante da raccontare ai tuoi clienti. Un’idea completamente sbagliata, che sta impedendo al tuo fattore Persona di emergere fuori dalla tua attività e trasformare i potenziali clienti in tuoi fan innamorati del tuo lavoro! Quindi…
Gli 8 trucchi dei siti che Vendono di più – parte 1
Un sito utile è un sito che vende Ci sono accorgimenti utili per aumentare la conversione visite/fatturato Prendiamo spunto dai siti che vendono di più al mondo Se le persone visitano il tuo sito ma non comprano, allora ti servono assolutamente gli 8 trucchi dei siti che convertono maggiormente al mondo! È ormai assodato che online ci sono tutti i tuoi potenziali clienti. Pensa che nel 2022 si sono connessi ad internet 51 milioni di italiani… su una popolazione di circa 60 milioni! Più di 9 persone su 10, comprendi? Eppure il tuo sito non fattura come vorresti, non attira abbastanza contatti… le persone atterrano ma non fanno quello che vorresti tu. La tua situazione è una malattia molto comune e la medicina che ti serve è una cosa chiamata OTTIMIZZAZIONE DELLE CONVERSIONI. Cioè tutte quelle pratiche in grado di aumentare la percentuale di visitatori che arrivano, guardano e poi compiono l’azione che ti interessa! Che sia strisciare con la carta di credito o chiamare in ufficio e così via. Devi colpire le persone nel modo e nel punto giusto in maniera da spingerli nella direzione che desideri e massimizzare i tuoi investimenti in Comunicazione Online. E per riuscirci ti ho preparato una lista di segreti che ho “rubato” ai siti fatti meglio al mondo! Un report preziosissimo che ti indicherà la strada verso un fatturato in crescita costante Ma prima di entrare nel dettaglio, ti mostro alcuni dati in grado di aprirti gli occhi su come si muovono i tuoi clienti online: Hai da 1 a 8 secondi per accendere l’attenzione del visitatore che è appena atterrato sul tuo sito. Dopo 8 secondi, la maggior parte dei visitatori se ne va. Circa il 96% dei visitatori che visitano il tuo sito Web non sono pronti per l’acquisto. Più pagine di destinazione specifiche hai, più contatti e vendite è probabile che tu ottenga. I video di presentazione dei prodotti o servizi offerti possono aumentare gli acquisti del 144%. Un ritardo di 1 secondo nella velocità del tuo sito può comportare una riduzione del 7% delle conversioni. I test A/B stanno diventando il metodo in grado di portare più successo alle aziende. Spettacolare, vero? Ci sono aziende che proprio ora aumentano costantemente il loro fatturato, diventando ricche e solide grazie al mondo online. Se vuoi attirare costantemente clienti nella tua impresa come se fosse una calamita, noi siamo il partner che stavi cercando! Prenota una chiamata senza impegno con un Tutor che ti darà tutte le informazioni necessarie… più qualche consiglio GRATIS per muoverti online nella maniera giusta da subito! Ti basta cliccare qui Ed ora torniamo agli 8 segreti dei grandi marchi che aumentano le conversioni di un sito web. 1. Rendono chiara la loro proposta Questo è in assoluto il consiglio più utile E ASSIEME l’errore più comune che viene fatto su tutti i siti là fuori… Ricorda che la confusione è nemica della comprensione e quindi della vendita! I visitatori dovrebbero vedere chiaramente sulla tua home page o pagina di destinazione perché dovrebbero fare affari con te e quali sono i vantaggi nel farlo. Un ottimo esempio di questo è MailChimp Mailchimp offre un servizio di invio mail automatico, ed esattamente come la mia azienda e la tua… deve combattere contro la concorrenza! Ci sono molti fornitori di servizi di posta elettronica là fuori, quindi per un’azienda come MailChimp è abbastanza difficile differenziarsi dal branco. Come ha risolto la questione? Concentrandosi sulla creazione di campagne e-mail che ti fanno guadagnare! Sa che i suoi potenziali clienti hanno un desiderio molto forte: vogliono che le persone saltino sul loro benedetto carrello degli acquisti per mandargli i soldi. Ecco che quindi MailChimp mostra che può aiutarti in questo senso e ti spiega come può essere un affare vantaggioso per tutti. Tu cosa offri al Cliente? Come ti distingui dalla massa dei concorrenti? Se non rispondi in maniera concreta e rapida a questa domanda, difficilmente avrai vita facile nel mercato di oggi. Il Sarto nei suoi video parla spesso dell’1% del tuo lavoro che rende unica e indimenticabile la tua impresa Trovalo il prima possibile! E per velocizzare i tempi chiedi al Tutor di darti una mano cliccando qui. 2. Rassicurano i potenziali clienti Tutti noi abbiamo ricevuto ALMENO una fregatura nella vita. Sono stato basso, potevo scrivere “ALMENO 1000 fregature” ed avresti annuito esattamente come stai facendo adesso. C’è un generale clima di sfiducia in tutto il mondo, la gente ci pensa due o tre volte prima di spendere i suoi soldi… Sicuramente qualche tuo collega poco etico ha rifilato una sola al potenziale Cliente alzando le sue difese ANCHE VERSO DI TE! Che ingiustizia. Ma lamentarsi non serve a nulla, bisogna farsi carico della responsabilità della situazione e fornire al tuo sito tutti gli elementi che possono RASSICURARE e RILASSARE le persone! Un esempio perfetto dell’applicazione di questo secondo Segreto è il sito di Helzberg Diamonds. Affrontano meravigliosamente la domanda “Perché dovresti comprare da loro”. Ad esempio, dichiarano che la spedizione è gratuita per ordini superiori ai 99 dollari. Ma cosa più importante, scorrendo la loro pagina troverai alcune rassicurazioni: E ancora E ancora! Certamente mettere in primo piano il loro elevato tasso di recensioni a 5 stelle migliora considerevolmente il tasso di conversione. Così come l’accento sulla consegna sicura, la longevità dell’azienda o il servizio clienti impeccabile. E tu che garanzie fornisci ai clienti? E soprattutto… lo comunichi con forza? Non dare mai nulla per scontato! 3. Testano i loro inviti all’azione HubSpot, una piattaforma online, ha condotto uno studio molto accurato sulle chiamate all’azione, che possiamo accorciare in “CTA”. Dopo un’infinità di dati ha scoperto che le CTA personalizzate hanno convertito il 202% in più rispetto alle CTA di