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Blog del Modellista

Vendita Su Misura 8 – Allevia il DOLORE del tuo cliente e vorrà comprare a tutti i costi

  • Non vendi prodotti o servizi ma Soluzioni a Problemi

  • Devi comprendere il Dolore che prova il tuo cliente

  • Devi far sentire al cliente che quel Dolore verrà curato grazie al tuo prodotto o servizio

 

Nel mio ultimo articolo, che puoi trovare qui, ti ho mostrato come riconoscere in pochi minuti la personalità del tuo cliente e scoprire, quindi, quali sono le leve giuste per portarlo all’acquisto.

 

È un passaggio fondamentale della vendita, ma da solo non basta.

Infatti si tratta del primo dei Sette Bottoni della Vendita del Metodo Vendita Su Misura.

 

Oggi ti mostro il secondo Bottone: il DOLORE.

dolore del cliente

Che nome brutto, vero?

Eppure è proprio su questo che devi concentrarti se vuoi guidare la trattativa e portarla a conclusione in maniera che sia una grande soddisfazione sia per te che per il cliente.

Perché, ricordalo sempre, la Vendita Su Misura ha un unico grande obiettivo:

PORTARE IL CLIENTE A COMPRARE FELICE DI AVERLO FATTO… e fare in modo che non si penta MAI del suo acquisto (tanto da comprare ancora e invitare i suoi amici e parenti a fare lo stesso).

 

Ma perché dobbiamo parlare di Dolore per raggiungere questo risultato?

 

Per rispondere a questa domanda facciamo un piccolo passo indietro.

Tu cosa vendi?

Prodotti o servizi?

Vendi auto, consulenze, pizze, penne, gioielli, organizzazione eventi?

 

Qualunque sia il prodotto o servizio che vendi devi smettere di pensare in maniera mediocre e portare il tuo pensiero ad un livello più profondo, accurato.

Se vuoi vendere come mai prima d’ora devi comprendere che la vendita non si basa quasi per nulla sul prodotto o servizio che vendi, bensì su ciò che succede dentro la mente del tuo cliente.

 

Facciamo un esempio perché mi rendo conto che l’argomento può sembrare complesso.

 

Una volta, durante una Consulenza dei Sarti del Web, chiesi ad un cliente cosa vendesse.

Era un ristoratore e mi rispose “cibo”.

E alla mia domanda sul perché avesse scelto di aprire un ristorante rispose “perché la gente mangia”.

 

Inutile dire che non è diventato mio cliente.

 

Un ristoratore non vende cibo. Il cibo lo si mangia a casa. Un ristoratore vende un’esperienza appagante che toglie il suo cliente da una condizione e lo trasporta in un’altra.

 

Ok, è ancora contorto. Il Sarto me lo dice sempre che devo semplificare i concetti.

 

La base è questa: i clienti NON COMPRANO PRODOTTI O SERVIZI.

 

Comprano SOLUZIONI A PROBLEMI.

E basta.

Poi queste soluzioni possono essere articolate su molti livelli, ma non si scappa da questo assunto di base.

 

Ripeti con me: I CLIENTI COMPRANO SOLUZIONI A PROBLEMI.

soluzioni

 

Sempre, anche quando vanno al ristorante.

Vanno al ristorante, infatti, per “alleviare il dolore” della quotidianità e vivere un’esperienza appagante dove qualcuno si prende cura di loro.

Così come chi vende gioielli cura il dolore di sentirsi poco preziosi.

Chi ha un negozio di parrucchieri lede il dolore di non sentirsi abbastanza belli per la società.

E chi vende corsi di formazione allevia il dolore di sentirsi incapaci.

E così via.

 

Cioè: qualunque sia il tuo prodotto o servizio tu vendi una trasformazione da uno stato PEGGIORE, in cui il cliente soffre per qualcosa, ad uno stato MIGLIORE, dove ha superato quel problema.

Ha migliorato la sua vita.

 

So che può sembrarti esagerato, ma è solo ragionando in questo modo che potrai andare verso una Vendita Professionale che non solo riempie le tue casse, ma rende estremamente soddisfatto il cliente.

Questa rubrica funziona allo stesso modo (anche se è gratis!): ti sto “vendendo” una trasformazione, picchiando sul tuo dolore: non ti senti così esperto nella vendita, senti che ti manca qualcosa, che potresti ottenere molto di più.

E ne soffri.

Io, dal mio canto, ti sto offrendo la cura!

 

Ma aspetta: non ho ancora finito di spiegarti come funziona. Se mi fermassi qui so cosa succederebbe: penseresti semplicemente a come il tuo prodotto o servizio allevia il dolore del cliente e ti concentreresti su questo… perdendo un sacco di vendite.

Seguimi, perché ora arriva il bello.

 

Nella seconda fase della Vendita Su Misura, il Secondo Bottone, dobbiamo picchiare forte sul DOLORE del cliente.

picchiare

Leggi bene: del cliente.

NON sul dolore che generalmente viene “curato” dal tuo prodotto o servizio, ma proprio QUEL dolore che proprio QUEL cliente prova e di cui vuole liberarsi.

Quando una persona si approccia verso un acquisto, è proprio in quella fase in cui sta soffrendo, magari da troppo, non vede l’ora di liberarsi della sua sofferenza… ma questo non vuol dire che sia pronto a farlo.

Anzi: ha paura che NON FUNZIONI.

E che questo dopo lo farà soffrire ancora di più.

Sente un movimento, dentro la sua mente, che lo spinge a combattere e risolvere il dolore, e una spinta contraria che gli dice che “sai la strada che lasci e non quella che trovi” e che, quindi, meglio continuare a soffrire che rischiare troppo.

Se tu ti limiti a trattare la vendita in maniera standardizzata, come se il tuo prodotto o servizio curasse semplicemente “un certo tipo di dolore”, vincerebbe la spinta a non comprare.

Garantito.

 

E allora, come si fa a vendere bene?

 

Ancora una volta: non ci sono scorciatoie, trucchetti, parole magiche. E nemmeno l’essere “venditore nato” ti servirà a molto.

Se vuoi vendere in maniera soddisfacente sia per te che per chi sta comprando… devi applicare ALLA LETTERA la tecnica dei Sette Bottoni. Trattandoli in sequenza.

Come abbiamo visto nel mio articolo precedente, nel Primo Bottone della Vendita, il Bottone Rapporto, abbiamo scoperto che tipo di personalità abbiamo di fronte.

Il cliente è Dominante o Gregario? Che tipo di Dominate o Gregario è?

Il primo Bottone ci serve proprio a capire in maniera precisa quale sia, in base alla personalità, lo specifico DOLORE che attanaglia il cliente.

Grazie a questa conoscenza noi possiamo quindi presentargli il nostro prodotto o servizio come la soluzione al suo specifico dolore. Non una risposta generale, ma incentrata proprio su di lui.

Faremo leva sulle sue caratteristiche personali e risponderemo nella maniera più personalizzata possibile al suo bisogno.

Ora ti può sembrare una cosa tanto difficile, ma prova: scoprirai che è un modo ancora più facile per vendere di qualunque tecnica tu abbia mai provato.

Solo che non può essere fatta “recitando un copione”, ma deve essere calibrata di volta in volta sulla personalità del cliente con cui sei in trattativa.

 

Ma, ATTENZIONE: non devi essere sfrontato e, appena compreso quale sia il suo dolore, sbattergli in faccia la soluzione.

Questo non funzionerebbe.

Perché, vedi… ognuno di noi ha un sistema mentale di PROTEZIONE dagli acquisti. Come già descritto, abbiamo una sorta di voce interna che ci dice “non farlo, non funzionerà”.

Allora, quando hai compreso, nel Primo Bottone, quale personalità ha il cliente e – quindi – quale dolore lo sta tenendo sveglio la notte…

Prima di dargli la soluzione PICCHIA FORTE.

 

Getta il sale sulle ferite. Fagli sentire quel dolore al 100%.

Non devi essere brutale, ma se vuoi che “corra verso l’acquisto a braccia aperte”, prima devi “allontanarlo” un po’ da te e dalla soluzione.

Devi fargli capire che hai compreso cosa lo sta facendo soffrire e poi descrivergli in maniera minuziosa quanto quel dolore non cesserà e, anzi, lo farà stare sempre peggio se non compra il tuo prodotto o servizio.

Devi mostrargli l’inferno.

infernale dolore del cliente

Fargli sentire che ha solo due strade: può trasformare la sua situazione e debellare quel dolore grazie all’acquisto, oppure tenersi quel dolore e vederlo crescere, diventare ogni minuto più insopportabile.

Solo DOPO aver fatto questo, dopo aver fatto percepire al cliente il proprio dolore al 100%, potrai procedere con il Terzo Bottone della vendita.

Il Bottone DISTRUZIONE (altro nome delicato, eh?).

 

Che, ovviamente, vedremo al prossimo articolo.

 

Prima di salutarci voglio farti una domanda: hai mai pensato alla vendita in questo modo?

Probabilmente no. E ti invito a farlo, da oggi in avanti, perché è solo grazie a questo metodo che potrai:

Vendere di più

Vendere più spesso

Vendere a clienti così contenti di comprare che il prezzo non sarà più un problema.

 

Se vuoi scoprire gli altri 5 Bottoni e apprendere tutti i segreti della Vendita Professionale (e della Disciplina della Vendita Su Misura) devi solo cliccare qui, iscriverti alla newsletter e attendere il prossimo articolo, che ti arriverà direttamente sulla tua casella di posta elettronica.

 

Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) per continuare a scoprire assieme i Sette Bottoni della Vendita Su Misura.

 

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