Come attiri 953 potenziali clienti in 2 settimane – parte 1 di 2
Come attiri 953 potenziali clienti in 2 settimane? I 6 passi fondamentali per la tua acquisizione Clienti I 2 consigli basilari per fare impresa online Come attirare Clienti online? L’azienda di cui ti parlo oggi ha attirato 953 potenziali clienti, tutti acquisiti online e sotto ferragosto… Un risultato straordinario ottenuto grazie alla Comunicazione dei Sarti del Web! Niente male dato che si tratta delle due settimane centrali di agosto… hai presente? Quando le aziende chiudono perché dicono che non c’è nessuno che compra Nell’articolo di oggi vediamo come puoi ottenere lo stesso effetto nella tua impresa Ovviamente acquisire 953 potenziali clienti non è il risultato di azioni a caso ma di una strategia precisa: 1 – costruita nel tempo 2 – sulle necessità dell’azienda 3 – sulle specifiche del suo settore Quindi ora analizziamo come si crea una struttura di acquisizione clienti online per la tua Azienda! Nello specifico ci sono 6 passi fondamentali da fare uno dopo l’altro, non ne puoi saltare neanche uno altrimenti non funziona Infine ti darò i 2 consigli cardine da tenere sempre presente non solo quando fai Comunicazione Online ma anche quando fai impresa! Sono concetti vitali che però anche gli imprenditori e imprenditrici di grande talento dimenticano là fuori sul mercato… Mi raccomando, presta la massima attenzione perché non c’è limite a quanti clienti puoi attirare, ti serve solo la strategia giusta! Ne ho parlato anche in un video, lo puoi guardare cliccando qui I numeri di cui ti parlo sono spettacolari ma cosa significano per te e per la tua impresa? Perché ogni settore ha le sue particolarità ed esigenze, il miglior risultato nel tuo caso specifico quale sarebbe? Possiamo capirlo assieme in una consulenza personalizzata! Ti basta cliccare su www.isartidelweb.it/tutor e prenotare una consulenza gratuita con un Tutor che ti spiegherà per filo e per segno cosa devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi È sicuramente più efficace di questo articolo Comunque sia, oggi vediamo come costruire un canale di acquisizione costante di “opportunità” Cosa sono le “opportunità”? Potenziali Clienti, cioè persone che hanno capito cosa fai e vogliono informazioni per procedere sulla strada che li trasforma in Clienti veri e propri Ogni Azienda ne ha bisogno ma purtroppo pochissime ne sono provviste, preferendo il caso e il passaparola E poi si lamentano che il Fatturato non sale o peggio cala! Tornando al risultato dell’azienda di qui sopra, ho comunicato personalmente il risultato all’imprenditore e questa è stata la sua reazione: Ovviamente è contentissimo del risultato e mi viene da sorridere… Sono tutti contenti quando arrivano i clienti e dicono: “Ah! Lo sapevo che sarebbe andata alla grande!” Ma prima, quando c’è da investire, quando c’è da spendere soldi per costruire qualcosa che funzionerà dopo… Sono tutti terrorizzati E dobbiamo parlarne perché capita a me come capita a te Mettere in campo una strategia di acquisizione Clienti non è come comprare, che ne so… un flacone di dopobarba Strisci la carta e poi stringi in mano il prodotto No! Per acquisire clienti PRIMA spendi e POI aspetti il risultato… È il significato della parola INVESTIMENTO E la nostra mente non è progettata per fare questa cosa, ci siamo evoluti in un ambiente molto ma MOLTO più tangibile Hai appena capito perché la maggior parte delle Aziende, più di 19 su 20, non hanno successo Perché è difficile sopportare il processo necessario per raggiungerlo! Il nostro cervello non è fatto per gli investimenti, si trova più a suo agio nel perseguire quello che è sempre stato, come alzare la saracinesca, aprire l’ufficio o il capannone, litigare coi fornitori, assumere quella persona che poi tanto sai che ti darà un grattacapo… Insomma, fare le cose come le hai sempre fatte Investire invece significa cambiare le cose in meglio! L’imprenditore è una persona che investe, che ha un obiettivo e fa tutto quello che è necessario per raggiungerlo Solo in questo modo possiamo avere un’azienda che magari può nascere piccola ma può continuare a crescere! Molto bene, ora vediamo un po’ nello specifico i numeri, che come hai visto ho chiesto di poter pubblicare Ovviamente non tutti i Clienti ci permettono di parlare dei loro risultati, è normale! Solo una piccola parte lo fa Il trucco è chiederlo sempre a tutti e poi raccogliere tutte le testimonianze, scritte o video che siano, in uno spazio in cui i tuoi potenziali Clienti le possano trovare Prendi come spunto la pagina che trovi cliccando qui https://isartidelweb.it/testimonianze.php Sono cose che funzionano, aumentano la fiducia delle persone e le rendono più pronte a comprare da te! Ed ora vediamo velocemente il report che abbiamo inviato al Cliente, in seguito esaminiamo lo schema che ha reso realtà questo risultato Ecco la settimana che va dall’8 al 14 agosto con 508 potenziali clienti interessati Tra l’altro divisa per regioni perché questa azienda può vendere in tutta Italia Poi ecco la settimana 2 dal 15 agosto al 21, anche qua 445 contatti Persone interessate che dicono “Ok! Questo è il mio nome e cognome, numero di telefono e mail, cap di dove abito… contattami che voglio più informazioni per comprare!” Quindi questa campagna nello specifico è iniziata a luglio e ogni settimana i contatti vengono divisi nel report fra regione e regione in maniera che poi sappiamo a quale venditore darli A quale ufficio dislocare il contatto per dire “Guarda questa persona interessata! Vai Contattala e chiudete il contratto” Il report all’azienda è specifico, ci sono dentro tantissimi dati come i “click sul link” o il “CPM”, tutti elementi che possono farti capire come va la campagna Il tutto nella massima trasparenza possibile Un mesetto fa il cliente mi ha detto che
Vendita Su Misura 14 – Gli ostacoli alla vendita: sette tecniche per risolvere le obiezioni (parte 1)
Anche il miglior cliente può portarti obiezioni sulla fase finale della trattativa; Le obiezioni sono ostacoli creati dalla mente del cliente perché la tensione dell’acquisto lo spaventa; Ecco le prime tre (di sette) tecniche per distruggere le obiezioni. Se c’è una cosa che accomuna tutte le aziende al mondo è la necessità di vendere. Trovare nuovi clienti. Vendere ai già clienti. Monetizzare i clienti! Negli scorsi 13 articoli ti ho presentato la più potente delle tecniche di vendita professionali: la Vendita Su Misura. Un’arma infallibile che, se applicata nel modo giusto e abbinata alla Comunicazione Su Misura (se ancora questo concetto non ti è chiaro al 100%, ti consiglio la lettura del secondo libro del Sarto: “Comunicazione Su Misura. Lo trovi a questo link!), rende ogni tua trattativa proficua e facile da gestire. Ti ho descritto con dovizia di particolare i Sette Bottoni della Vendita. E se hai iniziato ad applicarli certamente ne stai già vedendo i frutti. Tuttavia… Dobbiamo fare un altro passo. Perché se è vero che le Tecniche di Vendita sono essenziali ad una buona trattativa, è anche vero che a volte… il cliente ha delle resistenze. Le puoi chiamare obiezioni, e sappiamo tutti che sotto sotto sono vere e proprie rotture di palle! Sono fastidiosi OSTACOLI che si frappongono tra il cliente e l’acquisto. Muri che il cliente costruisce per evitare di comprare. Ma perché non vuole comprare? Non mi stancherò mai di dirlo: il cliente non compra per paura! Ha paura di sbagliare. Di comprare una cosa che non gli serve. Di ricevere in cambio qualcosa che valga MENO di quanto ha speso. E se tu avrai svolto al meglio tutti i passaggi, non temere, non è ancora un cliente perso. C’è solo un cliente che MERITA di essere perso: quello che vuole spendere il meno possibile. Il tirchio, il taccagno. L’abbiamo visto nel settimo articolo: “i 10 tipi di clienti”. Il decimo, il cliente Risparmio, lo lasciamo alla concorrenza. In verità c’è un’altra tipologia di cliente a cui non dovresti mai vendere nulla: quello a cui il tuo prodotto o servizio NON SERVE. Ma, ammesso che tu abbia fatto le cose bene, dovresti aver già eliminato questi due tipi di clienti PRIMA di trovarti di fronte alle loro obiezioni. Quindi, in definitiva: le obiezioni sono ostacoli costruiti dal cliente perché ha paura e il tuo compito è ELIMINARLE. Distruggerle. E devi farlo perché è proprio questo che serve al cliente: tu SAI che comprando da te migliorerà la sua vita. Ora quindi ti servirò sul piatto d’argento ben SETTE tecniche per prendere questi ostacoli e asfaltarli in un batter d’occhio. Ma con una clausola iniziale. Ti chiedo la tua massima attenzione. Perché se ti perdi questo pezzo tutto il resto ti serve a poco! Queste sette tecniche non funzionano QUASI mai se prese una per volta. La vera abilità non sarà quindi conoscerle a menadito. E nemmeno saperle applicare alla perfezione! Il vero Venditore sa selezionare la combo più potente tra due, tre, quattro di queste tecniche! Perché, proprio perché questi ostacoli vengono creati dal cliente stesso… sono estremamente efficaci per abbattere ognuno di questi ostacoli. E ti servirà abilità e allenamento per diventare un vero asso della chiusura! Quindi, ora che mi hai promesso che ti impegnerai ad usarle in combo, giusto un’ultima considerazione. Anche questa parte della trattativa deve costruirsi sulla Personalità del Cliente. Di seguito troverai degli esempi: non usarli scopiazzandoli! Devi adattarli al tipo di cliente con cui ti trovi a trattare! Se quello che stai cercando è “la formula magica della vendita” mi spiace, non sei nel posto giusto. Qui si studiano tecniche che funzionano, non si fanno promesse impossibili da mantenere. Non c’è nessuna magia. Chiarito tutto questo, posso iniziare. Benvenuto ne: LE SETTE MOSSE DEFINITIVE PER DISTRUGGERE LE OBIEZIONI #1 ESPANSIONE DEL CONCETTO Il cliente potrebbe barricarsi dietro la presunta convinzione che quello che stai vendendo non è esattamente la cosa giusta per lui. La sua frase suonerà più o meno così: “non credo che questa cosa sia adatta a me in questo momento” Siamo chiari: è una sua convinzione costruita sulla paura di accettare la tua proposta. Dirgli semplicemente “non è vero, è adatta” non farà altro che rafforzare la sua posizione: tu vuoi vendergli qualcosa che non gli serve e stai solo insistendo. Allora la tua risposta deve essere un’apertura, un’espansione. La domanda che devi porgli a questo punto è: “interessante! Mi aiuti a capire, quindi, cosa ti serve esattamente in questo momento?” Qui, chiedendo al cliente di espandere il concetto, lo porterai a scoprirsi: infatti, sarà lui stesso a darti gli argomenti per “riportarlo sulla retta via” e giungere finalmente all’acquisto. Questo perché nella stragrande maggioranza dei casi il cliente non sa esattamente cosa gli serve e si è rivolto a te perché ti ritiene esperto. Aprendosi, scoprirà le falle del suo ragionamento. #2 CHIUDO E VADO Una delle tematiche più ricorrenti nelle trattative è il prezzo. E spesso questo viene usato come arma dal cliente per non comprare, convincendosi che non ne varrà la pena, o chiedere uno sconto. Ma tu vuoi vendere… e vuoi farlo senza fare sconti! Ora potresti dire: c’è il Bottone Budget, il quinto. Se ho fatto bene quel pezzo non dovrei aver problemi! Ma… stai sottovalutando il cliente! La sua paura potrebbe essere più di quanto ti immagini, così come la sua perseveranza nel chiedere sconti. Il Venditore stressato a questa obiezione risponde farfugliando cose tipo “ma no, non è alto, c’è anche questa caratteristica e quell’altra. Ma posso comunque chiedere in azienda quanto posso scontare…” In questo modo, il povero venditore improvvisato, pensa di “portarsi a casa la pagnotta”. Ma non funziona: il cliente vuole vedere che sei solido, che credi al 100% in quello che vendi e che quello detto da te è il prezzo giusto. Fargli lo sconto ora sarebbe come dirgli “il mio prodotto/servizio vale MENO
Le 4 regole per capire come organizzare il lavoro di un team
Capire come organizzare il lavoro di un team è essenziale per la tua impresa Esistono 4 regole da rispettare per ottenere il massimo da chi lavora con te Seguile e impara la strategia che porterà la tua Azienda al successo che merita! Nessun imprenditore è un’isola. Adoro questo modo di dire, perché smonta un luogo comune piuttosto diffuso. Là fuori infatti ci sono centinaia di imprenditori e imprenditrici che lavorano da soli, e che non hanno idea di come organizzare il lavoro di un team per arrivare al successo! Ovviamente, non è colpa loro: come in molti casi, questo è il risultato di una serie di preconcetti con cui siamo cresciuti, e che bloccano la nostra crescita professionale. In particolare, quelli più dannosi sono 2: 1) Il mito dell’imprenditore lupo solitario, che non può fidarsi di nessuno nella sua Azienda. Chi ha questa convinzione pensa ai dipendenti come a delle macchine succhia-soldi, che invece di accelerare la crescita della tua Azienda non fanno altro che rallentarti. 2) L’idea che organizzare il lavoro dei dipendenti sia una perdita di tempo. Dietro questa convinzione di solito ci sono frasi del tipo: “Dovrebbero già sapere cosa fare!” “Non mi interessa chi fa questo lavoro, basta che sia finito presto!” “Nessuno sa come si lavora, alla fine devo pensare a tutto io” I risultati di questo tipo di ragionamenti sono là fuori: aziende meravigliose, pronte a crescere e ottenere grandi risultati… completamente paralizzate. E soprattutto, persone che potrebbero dare molto per la tua Azienda, ma che non riescono a lavorare al massimo delle loro capacità! La situazione è complessa… ma non preoccuparti: sono qui per aiutarti, con il secondo capitolo della rubrica dedicata alla perfetta gestione del tempo al lavoro. Continua a leggere, e scopri le 4 regole fondamentali per organizzare il lavoro di un team! Regola numero 1: togliti l’idea che tutti devono occuparsi di tutto Hai presente quei bottegai di una volta? Proprietari di minuscole drogherie, in cui una sola persona era: Titolare Cassiere Magazziniere Uomo delle pulizie E tutto il resto Ecco: per capire come organizzare il tempo nel modo migliore per la tua Azienda DIMENTICA questo tipo di approccio al lavoro! Ogni persona nella tua azienda ha un compito ben specifico, e deve concentrarsi su quello. Questo è il modo migliore per ottenere il massimo da ogni persona che lavora per te, sfruttando i punti di forza di tutti i tuoi collaboratori. Quindi smetti di distribuire il lavoro a caso, e dai a ogni persona nella tua Azienda i compiti migliori in base alle loro competenze e capacità. Un ottimo punto da cui iniziare è leggere questo articolo, in cui parlo di come organizzare il lavoro di un team, partendo dalla gestione dei responsabili. Regola 2: definite in modo chiaro e giorno per giorno i singoli compiti Qual è il metodo di lavoro che fa perdere più soldi alla tua Azienda? Semplice: quello di arrivare al lavoro e “vedere quello che c’è da fare”. Lavorare senza avere in mente come muoversi brucia ore preziose del tuo tempo e di quello dei tuoi dipendenti, e rallenta enormemente la crescita della tua impresa! Per capire come organizzare il lavoro di un team, devi dare a chi lavora nella tua azienda delle attività specifiche da svolgere ogni giorno. Alcuni saranno compiti fissi, altri invece varieranno nel tempo. Ma in ogni caso, maggiore sarà l’organizzazione della tua squadra, migliori saranno i risultati raggiunti nel breve e nel lungo periodo! Un punto di partenza eccellente per padroneggiare quest’abilità sono esercizi pratici di gestione del tempo. Un esempio è quello che trovi all’interno di questo articolo, in cui scopri come distinguere i diversi compiti all’interno della tua impresa! Regola 3: dividi le attività tra quelle a breve e a lungo termine Un’abitudine pericolosa per un’impresa che vuole crescere è non lavorare con una prospettiva a lungo termine. Certo, situazioni di emergenza capitano, e in questo caso l’attenzione del team deve essere rivolta al problema da risolvere. Tuttavia, quando decidi come organizzare il lavoro di un team devi pensare non solo al presente, ma anche al futuro della tua attività. In altre parole devi affidare ai tuoi collaboratori compiti che al momento potranno sembrare utili, ma che in futuro miglioreranno tutte le procedure all’interno della tua attività. Non sai da dove cominciare? Non preoccuparti: parlerò nel dettaglio di questo argomento in un altro capitolo di questa rubrica! Per ora, ricorda solo di guidare le persone nella tua squadra per fare in modo che tutti abbiano una visione a lungo termine del loro lavoro! Regola 4: fidati di chi lavora con te So che non è facile delegare parte del tuo lavoro. La tentazione di controllare e correggere quello di chi lavora con te è molto forte. Tuttavia, questo atteggiamento apparentemente innocuo rischia di essere pericoloso per il futuro della tua azienda. Perché ti sigilla nella parte operativa del lavoro, impedendoti di concentrarti su quello che conta davvero per prosperare con la tua attività Per riuscire a organizzare davvero nel modo migliore il lavoro del tuo team devi smettere di voler controllare tutto quello che fanno altri nella tua azienda. Inizia a vedere i tuoi collaboratori come accelleratori della crescita della tua azienda, guidali nel modo migliore e preparati a goderti i risultati della crescita della tua Azienda! Il problema è… che non è affatto facile. Le regole di cui ti ho parlato in questo articolo sono difficili da applicare. E se stai leggendo queste parole ora, fai parte di una minoranza di imprenditori e imprenditrici. Ma c’è una buona notizia: questo piccolo gruppo è il migliore in cui puoi trovarti! Perché vuol dire che vuoi davvero migliorare le cose per la tua impresa, e per farlo accetti di dover cambiare il modo in cui hai sempre pensato alla tua attività. E per questo motivo, ti consiglio di comprare subito il mio primo libro: Aumenta il tuo valore, moltiplica il tuo fatturato! In questo modo potrai iniziare realmente il percorso per costruire una mentalità orientata verso