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Anche il miglior cliente può portarti obiezioni sulla fase finale della trattativa;
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Le obiezioni sono ostacoli creati dalla mente del cliente perché la tensione dell’acquisto lo spaventa;
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Ecco le prime tre (di sette) tecniche per distruggere le obiezioni.
Se c’è una cosa che accomuna tutte le aziende al mondo è la necessità di vendere.
Trovare nuovi clienti. Vendere ai già clienti.
Monetizzare i clienti!
Negli scorsi 13 articoli ti ho presentato la più potente delle tecniche di vendita professionali: la Vendita Su Misura.
Un’arma infallibile che, se applicata nel modo giusto e abbinata alla Comunicazione Su Misura (se ancora questo concetto non ti è chiaro al 100%, ti consiglio la lettura del secondo libro del Sarto: “Comunicazione Su Misura. Lo trovi a questo link!), rende ogni tua trattativa proficua e facile da gestire.
Ti ho descritto con dovizia di particolare i Sette Bottoni della Vendita. E se hai iniziato ad applicarli certamente ne stai già vedendo i frutti.
Tuttavia…
Dobbiamo fare un altro passo. Perché se è vero che le Tecniche di Vendita sono essenziali ad una buona trattativa, è anche vero che a volte… il cliente ha delle resistenze.
Le puoi chiamare obiezioni, e sappiamo tutti che sotto sotto sono vere e proprie rotture di palle!
Sono fastidiosi OSTACOLI che si frappongono tra il cliente e l’acquisto.
Muri che il cliente costruisce per evitare di comprare.
Ma perché non vuole comprare?
Non mi stancherò mai di dirlo: il cliente non compra per paura!
Ha paura di sbagliare. Di comprare una cosa che non gli serve. Di ricevere in cambio qualcosa che valga MENO di quanto ha speso.
E se tu avrai svolto al meglio tutti i passaggi, non temere, non è ancora un cliente perso.
C’è solo un cliente che MERITA di essere perso: quello che vuole spendere il meno possibile.
Il tirchio, il taccagno. L’abbiamo visto nel settimo articolo: “i 10 tipi di clienti”.
Il decimo, il cliente Risparmio, lo lasciamo alla concorrenza.
In verità c’è un’altra tipologia di cliente a cui non dovresti mai vendere nulla: quello a cui il tuo prodotto o servizio NON SERVE.
Ma, ammesso che tu abbia fatto le cose bene, dovresti aver già eliminato questi due tipi di clienti PRIMA di trovarti di fronte alle loro obiezioni.
Quindi, in definitiva: le obiezioni sono ostacoli costruiti dal cliente perché ha paura e il tuo compito è ELIMINARLE.
Distruggerle.
E devi farlo perché è proprio questo che serve al cliente: tu SAI che comprando da te migliorerà la sua vita.
Ora quindi ti servirò sul piatto d’argento ben SETTE tecniche per prendere questi ostacoli e asfaltarli in un batter d’occhio.
Ma con una clausola iniziale.
Ti chiedo la tua massima attenzione. Perché se ti perdi questo pezzo tutto il resto ti serve a poco!
Queste sette tecniche non funzionano QUASI mai se prese una per volta.
La vera abilità non sarà quindi conoscerle a menadito.
E nemmeno saperle applicare alla perfezione!
Il vero Venditore sa selezionare la combo più potente tra due, tre, quattro di queste tecniche!
Perché, proprio perché questi ostacoli vengono creati dal cliente stesso… sono estremamente efficaci per abbattere ognuno di questi ostacoli. E ti servirà abilità e allenamento per diventare un vero asso della chiusura!
Quindi, ora che mi hai promesso che ti impegnerai ad usarle in combo, giusto un’ultima considerazione.
Anche questa parte della trattativa deve costruirsi sulla Personalità del Cliente. Di seguito troverai degli esempi: non usarli scopiazzandoli! Devi adattarli al tipo di cliente con cui ti trovi a trattare!
Se quello che stai cercando è “la formula magica della vendita” mi spiace, non sei nel posto giusto. Qui si studiano tecniche che funzionano, non si fanno promesse impossibili da mantenere.
Non c’è nessuna magia.
Chiarito tutto questo, posso iniziare.
Benvenuto ne:
LE SETTE MOSSE DEFINITIVE PER DISTRUGGERE LE OBIEZIONI
#1 ESPANSIONE DEL CONCETTO
Il cliente potrebbe barricarsi dietro la presunta convinzione che quello che stai vendendo non è esattamente la cosa giusta per lui.
La sua frase suonerà più o meno così:
“non credo che questa cosa sia adatta a me in questo momento”
Siamo chiari: è una sua convinzione costruita sulla paura di accettare la tua proposta. Dirgli semplicemente “non è vero, è adatta” non farà altro che rafforzare la sua posizione: tu vuoi vendergli qualcosa che non gli serve e stai solo insistendo.
Allora la tua risposta deve essere un’apertura, un’espansione.
La domanda che devi porgli a questo punto è:
“interessante! Mi aiuti a capire, quindi, cosa ti serve esattamente in questo momento?”
Qui, chiedendo al cliente di espandere il concetto, lo porterai a scoprirsi: infatti, sarà lui stesso a darti gli argomenti per “riportarlo sulla retta via” e giungere finalmente all’acquisto.
Questo perché nella stragrande maggioranza dei casi il cliente non sa esattamente cosa gli serve e si è rivolto a te perché ti ritiene esperto. Aprendosi, scoprirà le falle del suo ragionamento.
#2 CHIUDO E VADO
Una delle tematiche più ricorrenti nelle trattative è il prezzo. E spesso questo viene usato come arma dal cliente per non comprare, convincendosi che non ne varrà la pena, o chiedere uno sconto.
Ma tu vuoi vendere… e vuoi farlo senza fare sconti!
Ora potresti dire: c’è il Bottone Budget, il quinto.
Se ho fatto bene quel pezzo non dovrei aver problemi!
Ma… stai sottovalutando il cliente!
La sua paura potrebbe essere più di quanto ti immagini, così come la sua perseveranza nel chiedere sconti.
Il Venditore stressato a questa obiezione risponde farfugliando cose tipo “ma no, non è alto, c’è anche questa caratteristica e quell’altra. Ma posso comunque chiedere in azienda quanto posso scontare…”
In questo modo, il povero venditore improvvisato, pensa di “portarsi a casa la pagnotta”.
Ma non funziona: il cliente vuole vedere che sei solido, che credi al 100% in quello che vendi e che quello detto da te è il prezzo giusto.
Fargli lo sconto ora sarebbe come dirgli “il mio prodotto/servizio vale MENO di quanto ti ho dichiarato fino ad ora”.
Allora, cosa devi fare in questo caso?
Ecco una conversazione tipo:
Cliente: “questo prezzo mi sembra un po’ alto, non so se posso permettermelo”
Venditore: “allora devo chiederti scusa. Probabilmente nel corso della chiacchierata non sono riuscito a farti comprendere davvero il valore di quello che ti ho proposto o a chiarire con te al meglio la questione del budget. Non c’è problema, è stato comunque un piacere conoscerti, ma non voglio sprecare altro tuo tempo”
E questo punto… ti alzi e raccogli le tue cose.
Il cliente si troverà spiazzato. Si aspetta un venditore pronto a tutto pur di piazzare il prodotto e tu invece… vai via!
A quel punto lui dirà:
“no aspetta un attimo”
E qui potrai riportarlo in carreggiata, ti basterà concludere con un
“quindi devo dedurre che non sia il prezzo il problema. Cosa c’è che ti preoccupa di questo acquisto?”
#3 FAI L’INGENUO
Una delle situazioni in cui spesso si trovano i venditori è quella in cui il cliente rimanda.
O meglio: finge di rimandare!
Sappiamo tutti che quando il cliente dice “voglio pensarci ancora un po’” oppure “certo, tutto chiaro, sicuramente tra due-tre mesi ti chiamerò per acquistare”… quel cliente è perso.
Non deve pensarci un po’. Non deve attendere tre mesi!
Ha solo paura e sta fuggendo dall’acquisto fingendo, spesso anche con sé stesso, che stia solo rimandando.
Cosa risponde il venditore stressato? Cerca in tutti i modi di chiudere il cliente. Fa uno sconto. Insiste. Va nel panico.
Invece il Venditore che conosce la Vendita Su Misura… fa l’ingenuo!
E risponde “ah… allora mi sa che ho capito male. Mi era sembrato che tu avessi anche una certa urgenza. In che senso vuoi rimandare, aiutami a capire”.
Attenzione però: se lasci trasparire anche solo un minimo di arroganza o presunzione mandi tutto a ramengo.
Qui devi proprio essere genuinamente ingenuo! La notizia che ti ha appena dato il cliente ti ha stupito, è andata in cortocircuito con quanto detto fino ad ora. Non te la spieghi.
E sei curioso di sapere cosa non hai capito!
In questo modo il cliente, che tu sai avere urgenza, scoprirà le sue carte.
Direi che per questo articolo può essere abbastanza.
Già questi primi tre modi per affrontare, gestire e distruggere le obiezioni sono determinanti.
Se imparerai a destreggiarti in queste tecniche e usarle anche in combo, scoprirai quanto può essere facile e soddisfacente vendere.
Altro che lavoro logorante! Fare il Venditore può davvero essere uno spasso.
E qui hai visto solo le prime tre tecniche.
Nel prossimo articolo ne vedrai altre quattro.
E avrai così il tuo arsenale completo per non perdere mai una buona vendita.
Ora quindi hai due cose importanti da fare:
- Iniziare a testare queste tecniche. Non sarà difficile averne l’occasione… e allo stesso tempo non ti verranno bene al primo colpo. Come per tutto ciò che è nuovo, ti servirà esperienza per diventare abile!
- Iscriverti alla mia newsletter: ti basta cliccare qui e riceverai, dritto nella tua casella di posta elettronica, il mio prossimo articolo (e una serie di regali direttamente dal Laboratorio dei Sarti del Web).
E ti ricordo che dopo aver visto assieme le sette tecniche per distruggere le obiezioni, vedremo come vendere di più, già in fase di chiusura della vendita… e andremo anche a porre le basi per altre vendite, spostate in avanti nel tempo!
Perché è così che lavora un venditore che applica la Vendita Su Misura!
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