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Sigla un accordo con il tuo cliente;
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Metti nero su bianco diritti e doveri di entrambi;
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Fai un piccolo passo indietro prima del colpo finale.
E finalmente siamo giunti al traguardo!
Siamo al SETTIMO BOTTONE DELLA VENDITA SU MISURA.
Nonché l’ultimo. Quello in cui si vende!
Finalmente il cliente è pronto a pagare. E tu ad incassare.
Quel momento tanto amato da imprenditori e venditori!
Solo che…
Non si chiama il Bottone Vendita.
Ma: il BOTTONE ACCORDO
Perché la Vendita Su Misura è una disciplina che non si limita a vendere. Ma ha un obiettivo molto più importante: MONETIZZARE al massimo il cliente.
Che non vuol dire vendergli più di quello che gli serve.
E nemmeno “svuotargli il portafogli”.
Ma assicurarsi di aver creato con lui un legame, un Accordo che ti permetterà di:
- Chiudere con massimo vantaggio la trattativa in corso;
- Mettere in campo le azioni per ulteriori vendite immediate o in futuro.
Come avrai ben capito, è molto più efficace di una “vendita a strappo”, come si dice nell’ambiente di chi fa ancora porta a porta.
Dopo una vendita a strappo, infatti, la regola è: PRENDI I SOLDI E SCAPPA.
Il più velocemente possibile. Devi incassare e dileguarti prima che il cliente cambi idea, preso dai rimorsi.
E questo non perché stai vendendo fuffa. Con la “vendita tradizionale” sei OBBLIGATO fuggire per non affrontare i rimorsi!
Perché – se non avrai fatto nulla per evitarlo – si presenterà il RIMORSO D’ACQUISTO.
E succederà SEMPRE, perché è normale per ogni essere umano. Solo applicando con attenzione i Sette Bottoni potrai battere questo terribile nemico.
Quindi, prima di proseguire, andiamo a vedere di cosa si tratta. Contro cosa ci stiamo confrontando?
Per salvarti da un meccanismo mentale che avverrà DOPO l’acquisto, devi preparare bene prima il terreno.
E conoscere il tuo nemico.
Il rimorso d’acquisto è un pensiero che compare nella mente del cliente nel momento in cui ha comprato.
Un momento di smarrimento.
Dentro di lui si forma una voce che dice:
E se non me ne faccio niente?
E se è tutta una fregatura?
E se ho buttato via i miei soldi?
Vedi, di fronte a questi inevitabili pensieri il venditore stressato non può far altro che “mettersi in salvo” prima che il cliente possa esporre i suoi dubbi.
Noi, invece, vogliamo un cliente FELICE di comprare! Se non lo è… non comprerà una seconda, terza, quarta volta, e non ti consiglierà ad amici, colleghi e parenti.
E questo sarebbe un male!
Allora, come si fa a vendere, chiudere la trattativa, incassare… senza fuggire?
La chiave sta proprio nel non trattare la vendita come una vendita…
Ma come un accordo!
Quindi… ora devi prima di tutto METTERE IN CHIARO LE COSE.
Devi infatti chiarire col cliente cosa sta succedendo.
Tra te e lui sta avvenendo uno scambio che ha delle regole. Che non si limitano a “tu paghi – io ti do la merce”.
Ci sono dei doveri reciproci: ad esempio, tu dichiarerai le modalità e tempistiche sia di pagamento che di consegna della merce. Oppure evidenzierai come il cliente deve usare il tuo prodotto e comunicare feedback affinché il risultato sia quello previsto.
Ti porto un esempio pratico: noi Sarti diciamo ai nostri clienti non solo la data in cui il nostro cliente riceverà la fattura per il pagamento, ma anche:
- Tutte le procedure che applicheremo per realizzare i materiali;
- Le tempistiche di consegna dei materiali prodotti;
- Come funziona la gestione di criticità o malfunzionamenti dei software (ricordati che Facebook e Instagram sono sempre fonte di nervoso per i tecnici che ci lavorano tutti i giorni!);
- Come deve comunicare con il Laboratorio;
- Come funziona la garanzia o il recesso di un contratto;
- Quali saranno i materiali che dovrà produrci;
- Ecc…
…e tutto questo viene sia detto a voce che scritto.
In altre parole, in questa fase vengono chiariti diritti e doveri di entrambi!
E se adesso stai pensando “ma in questo modo il cliente può cambiare idea” capisco bene cosa voi dire.
È il primo pensiero di chi è abituato a vendere SENZA un processo di vendita strutturato, senza l’applicazione dei Sette Bottoni.
Quello che devi tenere a mente ora è che chiudere una vendita senza orientarla all’accordo significa non creare rapporto col cliente… ma crearti problemi in futuro!
Se avrai svolto in maniera corretta tutti i passaggi, qui avrai di fronte un cliente DESIDEROSO di comprare, che ha bisogno solo di un’ultima spinta.
Ora, qui è doveroso un discorso: come ben sai, definiamo “venditore” chiunque abbia a che fare direttamente con il cliente. Il cameriere al ristorante come il commerciale di un’azienda che produce software. La segretaria che risponde alle telefonate così come il commesso di un negozio di vestiti.
Quindi è ovvio che ci sono enormi differenze di gestione della trattativa, dei tempi, degli accordi da prendere.
Un cameriere dovrà fare trattative più veloci e leggere di un commerciale che vende ventole industriali di 200.000 euro!
Le differenze si estendono ovviamente anche a questa parte della trattativa. Che, pur essendo l’ultima di un percorso ben strutturato, non è esente da ostacoli!
…e allo stesso tempo ti dà la possibilità di mettere in atto azioni per vendere di più!
Ma sto correndo troppo: non posso certo mettere tutto in un unico articolo. Per scoprire le tecniche che ti permettono di:
- Chiudere VELOCEMENTE la trattativa;
- Vendere DI PIÙ proprio in questa fase finale;
- Porre le basi per vendere NUOVAMENTE in futuro…
La cosa migliore che puoi fare è iscriverti alla mia newsletter: clicca qui se non lo hai ancora fatto! Riceverai in anteprima tutti i miei prossimi articoli.
Ma proseguiamo:
stiamo parlando del Bottone Accordo e abbiamo chiarito che qui devi mettere nero su bianco tutto quello che serve affinché il cliente compri in maniera consapevole e informata.
Ed è proprio qui la chiave:
ricordi quanto abbiamo parlato di DIFFIDENZA negli scorsi articoli, o nel mio libro “Trasforma le tue parole in soldi”?
(se non ce l’hai puoi acquistarlo cliccando qui)
Non raccontiamocela: il cliente ha ancora almeno un velo di diffidenza anche in quest’ultimo Bottone!
E quindi basta “spiegare tutto ben bene” per risolvere la diffidenza?
Eh… magari!
Ancora una volta, abbiamo a che fare con la Disciplina: qui devi applicare la Tecnica del CANDORE.
In altre parole, devi dire al tuo cliente:
“ho capito che sei interessato e intenzionato a comprare. Ma aspetta: voglio che tu sia sicuro di quello che fai! Preferisco che non compri, piuttosto che farti comprare qualcosa che non ti è chiaro. Riassumiamo insieme che accordi stiamo prendendo…”
E solo ora fai lo spiegone su regole e dettagli sulla vendita!
In questo momento, in cui il cliente si aspetta che tu lo spinga – magari con forza – verso l’acquisto, tu fai un piccolissimo passo indietro.
Questa “mossa” sarà utilissima per eliminare definitivamente la diffidenza… e arrivare finalmente all’acquisto!
Un passo indietro… e fai in modo che sia il cliente a fare un passo verso di te!
e… se tutto questo non dovesse bastare?
Se proprio qui, in questa fase emergesse qualche problema non considerato?
Se scappasse fuori un nuovo ostacolo?
Le obiezioni all’acquisto possono ancora fare capolino nella trattativa.
E tu devi essere pronto ad affrontarle… non puoi certo mollare ora, giusto?
non preoccuparti: viene in tuo aiuto la Vendita Su Misura.
Nel prossimo articolo ti descriverò le tecniche per gestire le più solide obiezioni del cliente. E non solo!
Dopo le obiezioni, vedremo assieme come vendere di più, proprio in fase di chiusura della vendita. E non ci accontenteremo: andremo anche a porre le basi per altre vendite, spostate in avanti nel tempo!
Perché è così che lavora un venditore che applica la Vendita Su Misura!
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