Trasforma le tue parole in soldi 2 – Cosa sa il tuo cliente? Rispondi a questa domanda e sai già cosa scrivere!
Eccoci al secondo appuntamento di questa rubrica che ti insegna passo passo come utilizzare la scrittura persuasiva per vendere il tuo prodotto o servizio tramite il solo uso dei testi scritti. Nello scorso articolo ho affrontato un problema che affligge numerosissime aziende: i contenuti senza obiettivo, fini a sé stessi. Se non hai letto l’articolo, clicca qui e vallo subito a riprendere: ti servirà molto per capire l’argomento di oggi. Quindi, dopo aver visto assieme cosa NON devi mai fare quando scrivi… andiamo a vedere un aspetto molto importante della scrittura: la CONSAPEVOLEZZA del tuo cliente. Quando scrivi un pezzo per il tuo blog, o un tuo post, o un articolo della tua rivista, o qualunque altro messaggio di vendita, è necessario che tu abbia ben chiaro che ciò che sai tu non è quello che sa anche il tuo cliente. A meno che tu non venda SOLO a tuoi concorrenti che fanno il tuo stesso identico lavoro (e dubito sia così), tu hai una conoscenza del tuo prodotto o servizio ENORMEMENTE più vasta di chi leggerà le tue parole. Quindi, prima di iniziare a scrivere, devi rispondere a tre domande basilari: Cosa sa il tuo lettore di te e della tua azienda? Cosa sa il tuo lettore del tuo prodotto o servizio? Cosa sa il tuo lettore della sua necessità di comprare il tuo prodotto o servizi e del vantaggio di averlo proprio da te? E, in base alle risposte a queste domande, potrai procedere a scrivere. Qui il discorso diventa vasto e so già che non potrò affrontarlo in un unico articolo: queste risposte ti daranno tantissime indicazioni. E io ti mostrerò come usarle nelle prossime settimane, per cui iscriviti subito alla mia newsletter (ti basta cliccare qui) e non perderti le informazioni che ti permetteranno di trasformare i tuoi testi scritti in clienti paganti! Procediamo. Queste tre domande ti permetteranno di capire a che livello di consapevolezza è il tuo cliente. Ce ne sono solo 5, fortunatamente, e li andiamo a vedere assieme proprio in questo articolo! Clienti totalmente inconsapevoli; Clienti consapevoli di avere un problema; Clienti consapevoli che c’è una soluzione al loro problema; Clienti consapevoli che la soluzione al loro problema è il prodotto che vendi; Clienti consapevoli che la soluzione al loro problema il prodotto che vende proprio la tua azienda. Andiamo a vedere ognuno di questi nel dettaglio. #1 CLIENTI INCONSAPEVOLI Questa è la stragrande maggioranza della popolazione. Cioè, la maggior parte dei tuoi possibili clienti non è minimamente consapevole di avere il problema che tu puoi risolvere con il tuo prodotto o servizio. Questo livello di consapevolezza è in assoluto il più difficile da affrontare con la tua scrittura persuasiva. È quello dove ci vuole più tempo, più fatica, più denaro… Tuttavia, rappresentando la maggioranza della popolazione, risulta un livello molto interessante. Se la tua Comunicazione è in grado di colpire questa fascia, qui puoi trovare davvero una quantità enorme di clienti. Io, personalmente, te lo sconsiglio, se hai alternative e se sei alle prime armi: è davvero difficile “bucare” questo tipo di cliente. Lavora su questo tipo di pubblico se devi aprire un mercato completamente nuovo con un prodotto o servizio poco conosciuto… e se riesci a farlo, preparati a passare ore e ore a contare i soldi. #2 CLIENTI CONSAPEVOLI DEL PROBLEMA Qui troviamo tutti quei possibili clienti che sono consapevoli di avere un problema, ma non sanno che esiste una soluzione. Se ti sembra assurdo posso capirlo, ma seguimi così scopriamo assieme quanto invece è comune questo livello di consapevolezza. Ad esempio, quando vennero immesse le prime lavatrici sul mercato, tutte le donne casalinghe al mondo sapevano di avere il problema del “lavare i panni”. Un’azione lunga, faticosa e spesso con conseguenze poco piacevoli per le mani. Eppure… la lavatrice, che avrebbe dovuto essere accolta come la soluzione al loro enorme problema, non ebbe alcun successo. Come mai? Seppur consapevoli del loro problema, le casalinghe dell’epoca non avrebbero mai immaginato una soluzione. E quando gli fu offerta, erano così lontani dall’immaginarla che… non ci credevano! Fu una storica scelta di Comunicazione a cambiare le sorti di questa invenzione: proprio per “insegnare” che a quel problema c’era una soluzione, la pubblicità disse “i panni saranno lavati esattamente come quando li lavi tu, ma senza la tua fatica”. Ed ecco che le sorti di questo fantastico elettrodomestico cambiarono. Il cliente inconsapevole dell’esistenza di una soluzione è difficile da “acchiappare”. Ma se la tua Comunicazione ci riesce… è assai probabile che quel cliente rimanga tuo per sempre, adorandoti come un dio in terra. #3 CLIENTI CONSAPEVOLI DELLA SOLUZIONE Qui la fascia di persone si fa sempre meno numerosa. Si tratta di quei possibili clienti che sono consapevoli di avere un problema e sanno che c’è una soluzione… anche se non sanno quale sia! La cercano, più o meno avidamente, ma con una certa costanza. E non l’hanno ancora trovata! Qui, ovviamente, puoi farci un mucchio di soldi, se riesci a porti TU come quella soluzione che stanno cercando! Tuttavia… Qui inizi ad avere i primi seri problemi di concorrenza! Perché qui hai quel genere di clienti che sono “quasi pronti” a comprare proprio da chi gli farà la promessa migliore, più credibile e più allineata al loro pensiero! Un cliente alla ricerca di una soluzione plausibile è già sulla buona strada per effettuare il suo acquisto, e qui la tua abilità nello scrivere (oltre al prodotto o servizio che vendi, ovviamente!) sarà la chiave principale per portarlo a te. Prova ad immaginare, ad esempio, cosa succede per le diete dimagranti: chi ha bisogno di dimagrire, sa perfettamente che c’è una soluzione… ma sta cercando quella più adeguata ai suoi limiti o alla sua capacità di impegnarsi nel raggiungere l’obiettivo. Ed ecco che, oltre alle vere e proprie diete, abbiamo le palestre specializzate, i personal trainer specializzati, e non solo! Abbiamo le barrette, i beveroni miracolosi, le pastiglie scaccia-fame e un’altra infinità di soluzioni, più o meno
Guida alla procrastinazione IV – Lo stacanovista
Nell’articolo di oggi ho deciso di raccontarti l’origine di una parola che usiamo spesso: stacanovista. L’espressione nasce dal nome di Aleksej Grigór’evič Stachánov. Si tratta di un minatore russo nato nei primi anni del ‘900, famoso per essere un lavoratore incredibilmente capace. Nel 1935 arrivò perfino a superare di 14 volte la sua quota giornaliera di lavoro, estraendo in poco meno di 6 ore circa 102 tonnellate di carbone! Che sia leggenda o realtà, la sua figura è diventata ammiratissima. In molte lingue, essere uno stacanovista è diventato sinonimo di duro lavoro e impegno costante! Ma… è giusto dedicare a tutte le attività lo stesso impegno? La tua azienda può crescere davvero, se nella tua agenda controllare le email ha la stessa importanza di un incontro con un cliente internazionale? Per rispondere a questa domanda oggi parliamo del quarto tipo di procrastinatore, ovvero dello stacanovista! Lo so, questo è un aggettivo positivo. E come imprenditore essere un lavoratore che si impegna sempre al 100% è fondamentale. Ma come hai imparato leggendo gli altri articoli, quando si parla di procrastinare anche un comportamento positivo può diventare molto pericoloso! I grandi stacanovisti infatti fanno un grave errore: trattano tutti gli impegni con la stessa serietà. Mettono il 100% delle loro energie in ogni attività, investono costantemente il 100% del loro tempo in qualsiasi cosa che possa aiutare la loro azienda a crescere! Questo porta a due grandi problemi. Il primo è che rischi di danneggiare enormemente la tua salute fisica e mentale. Pensa per esempio agli allenamenti in palestra. Nessun personal trainer sano di mente ti suggerirà di allenare i tuoi muscoli 7 giorni su 7 per 12 ore al giorno! E non lo fa perché vuole impedirti di diventare il futuro Jason Momoa, ma perché conosce i limiti del corpo umano. In altre parole, sa che bisogna distribuire in modo intelligente la propria energia per ottenere grandi risultati. Allo stesso modo, investendo costantemente il 100% della tua energia in ogni aspetto del tuo lavoro i risultati saranno tutt’altro che positivi. Sarai meno concentrato sulle cose importanti e inutilmente ansioso per le piccole cose. Questo presto o tardi ti porterà a fare errori nel gestire la tua attività, e inevitabilmente causerà danni alla tua azienda. Un secondo fattore importante è che in questo modo non potrai concentrarti su una crescita di valore della tua impresa. Ti riprendo nuovamente l’esempio della palestra. Normalmente, chi vuole mettere su muscoli non fa mai degli allenamenti total body. Nelle giornate in cui va in palestra allena i muscoli gruppo per gruppo, concentrandosi una volta sulle gambe, e l’altra volta sulle braccia. In questo modo riesce a ottenere il massimo risultato da ogni parte del corpo, perché riesce a dare a ogni esercizio la giusta attenzione. Lo stesso principio si applica alle scelte che fai per la tua attività. Magari ti sembra perfettamente normale dare a ogni cosa lo stesso peso, ma la realtà è che così facendo non potrai mai crescere come desideri nei settori che ti interessano davvero. Per lo stacanovista, scegliere su cosa concentrarsi non è facile. Il motivo è legato alla sua grande paura: quella di sprecare energia. Per lo stacanovista, non esiste un impegno meno importante di un altro. Quando si tratta di iniziare a dedicare più energie a una cosa nuova quindi inizia a tentennare. Che fine faranno gli altri 230 impegni che ha per la giornata? Questa domanda gli impedisce di dividere i suoi compiti, e quindi lo porta ad incagliarsi. Per loro, dividere un compito in piccoli step è completamente inutile: i loro impegni sono talmente importanti che nulla può essere diviso, e tutto deve essere fatto con urgenza. Il rischio di cedimento ed errori è dietro l’angolo… ma non deve essere così! E se ti dicessi che perfino il grande originale Stachánov aveva capito di non poter fare tutto da solo? Una volta attirata l’attenzione dei suoi titolari all’interno della miniera, Stachánov iniziò a cambiare la gestione del lavoro della sua squadra. Lui si concentrava su estrarre il materiale, e il resto dei minatori a trasportarlo. Questo perché l’uomo aveva capito che, anche se ogni cosa è utile all’azienda, bisogna capire come dividere gli impegni e distinguere quelli fondamentali per riuscire a ottenere grandi risultati. Ed è quello che devi riuscire a fare anche tu per riuscire a sconfiggere la procrastinazione! L’unico sistema per affrontare la procrastinazione da stacanovista è quello di capire come distinguere i tuoi compiti. In altre parole, capire che non tutte le cose sono urgenti, e che alcuni impegni sono meno importanti di altri. Per capire come farlo, ti consiglio di leggere QUESTO ARTICOLO di qualche settimana fa. In questo modo capirai come dividere i compiti per importanza e urgenza, scoprendo quali attività meritano tutta la tua attenzione ed energia, quali possono aspettare, quali sembrano importanti ma in realtà non lo sono e quali possono essere completamente eliminate dalla tua agenda. Una volta fatto questo, avrai solamente una manciata di compiti a cui poter dedicare il massimo della tua attenzione: su questi potrai investire il 100% della tua energia. Ed è qui potrai fare uscire senza rimorsi lo stacanovista che è in te, per riuscire a portare la tua azienda a ottenere i risultati che merita! Spero che questo nuovo capitolo su come smettere di rimandare ti aiuterà a capire come investire nel modo migliore la tua energia e raggiungere eccellenti risultati all’interno della tua azienda. Ma se anche questo capitolo sulla procrastinazione non è riuscito a farti capire come risolvere il tuo problema a rimandare gli impegni… ISCRIVITI ALLA NOSTRA NEWSLETTER. La prossima settimana arriverà l’ultimo capitolo della guida alla procrastinazione! Oppure… magari leggendo hai deciso dove investire il tuo tempo, e dividendo i tuoi impegni hai capito l’importanza della Comunicazione Online. In questo caso… il Sarto ha per te qualcosa di davvero speciale. Ovvero la tua copia di VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE, il manuale pratico scritto dal Sarto in Persona! Un preziosissimo volume, arrivato alla sua seconda
Tutto quello che ti serve per realizzare un sito web – parte 3
Ciao e bentornata/o sulla rubrica del Fabbro! Questa è la parte 3 di un articolo più ampio. Se vuoi leggere l’articolo dall’inizio, collegati a questo link. Se invece ti fossi perso la seconda parte, la trovi qui. La scorsa settimana ti ho fatto una lista di tutto quello che ti serve per gestire e mettere in sicurezza il tuo sito internet. Questa parte si concentrerà su come portare traffico organico sul tuo sito. Il traffico organico sono le visite gratuite tramite i motori di ricerca e, nello specifico, Google. Sei pronta/o? Afferra una tazza del tuo caffè preferito perché si parte! Come far comparire il tuo sito su Google Ovviamente è fondamentale assicurarsi che il proprio sito venga regolarmente scansionato da Google, altrimenti non sarà visibile all’interno delle pagine dei risultati del motore di ricerca. Sitemap Esiste un modo efficace al 100% per velocizzare lo scansionamento del tuo sito da parte di Google. Normalmente, quando metti online un sito il motore di ricerca impiega tanti giorni a farlo comparire sulle pagine dei risultati delle ricerche. Se però hai seguito alla lettera la parte 2 di questo articolo hai già agganciato Google Search Console. Così facendo hai accelerato il processo: hurrà per te! Devi sapere, però, che quando effettui delle modifiche o aggiungi dei contenuti sul tuo sito, Google può metterci un mese per aggiornare il suo aspetto sulle pagine dei risultati. Ma questo cosa vuol dire? Che se, ad esempio, hai eliminato una pagina dal tuo sito, Google continuerà a farla comparire sulle pagine dei risultati. Per farti capire la gravità della cosa, immagina che un utente clicchi quella pagina per essere poi re-indirizzato su una di errore. Oppure immagina di pubblicare un articolo nuovo: gli utenti potrebbero dover aspettare un mese per poterlo trovare su Google! Una follia? Certamente. Si può risolvere in qualche modo? Certamente. La cosa migliore da fare è inviare a Google una mappa del tuo sito (nel gergo tecnico, una sitemap). “Ok Fabbro, ma come gliela invio? E soprattutto come la creo?” Sarai contento di sapere che WordPress crea e gestisce in automatico una mappa del tuo sito, perciò non devi far altro che inviarla a Google. Il metodo più efficace è utilizzare Google Search Console. Perché? Perché quest’ultimo, una volta configurato, continuerà nel tempo ad inviare al signor Google la versione più aggiornata della tua mappa. Converrai con me che la figata totale è dover compiere questo passaggio una volta soltanto in vita tua. Adesso che sai come agire non ti resta far altro che seguire una mia guida dettagliata sul procedimento: la trovi qui. OG plugin Il plugin di cui sto per parlarti è fenomenale e risolve in due click un problema molto comune. In cosa consiste? Spesso può capitare che, quando condividi un articolo del tuo blog su Facebook, quest’ultimo non mostri correttamente l’immagine di copertina (o non la mostri affatto). Potrebbe non essere il tuo caso, però ti suggerisco lo stesso di installare questo plugin in via precauzionale. Il plugin OG, una volta attivato, farà in modo tale che Facebook mostri sempre l’immagine di copertina giusta dei tuoi articoli. Amo particolarmente questo plugin perché, a differenza di tanti altri, non necessita di essere configurato per funzionare. Proprio così! Ti basta solo installarlo e attivarlo per dimenticarti di questo piccolo inconveniente. Aumenta il traffico sul tuo sito con le tecniche SEO È arrivato finalmente il momento di effettuare operazioni SEO sul tuo sito. SEO sta per “Search Engine Optimization” ed è un termine che si riferisce a tutte le tecniche che si utilizzano per posizionare meglio sui motori di ricerca il tuo sito web. Nonostante si tratti di un argomento vasto e un po’ complesso puoi effettuare delle operazioni SEO gratuitamente e in autonomia sin da adesso, molte delle quali ho già trattato in questa guida che puoi raggiungere cliccando qui. Alt! Prima di sporcarti le mani ti suggerisco di installare un plugin micidiale che si chiama Yoast SEO. Yoast SEO Normalmente, per effettuare delle operazioni SEO sul tuo sito web dovresti mettere mano al codice sorgente, rischiando di creare dei danni enormi. In effetti, a meno che tu non sia un esperto, non dovresti mai mettere mano direttamente al codice sorgente del tuo sito; piuttosto utilizza un plugin. Segui sempre questa regola generale per schivare problemi letali e il tuo sito! Tornando a noi, il plugin che fa al caso tuo per effettuare delle operazioni SEO sul tuo sito è Yoast SEO. Grazie a Yoast sarai in grado di: scegliere parole chiave per ogni pagina e articolo; creare una sitemap del tuo sito; collegare i canali social al tuo sito; aggiungere una meta descrizione per ogni pagina e articolo. Tutto questo in pochissimi click e in modo molto intuitivo. Yoast SEO ti segnala anche quali contenuti del tuo sito sono ottimizzati e quali dovresti migliorare dal punto di vista della SEO. Crea una community Abilita sempre i commenti sul tuo blog, condividi gli articoli che pubblichi su Facebook e spingi i tuoi lettori a commentarli. Questo è un ottimo modo per guadagnare punteggio su Google e anche per comprendere meglio il tuo pubblico e quali sono gli argomenti che lo interessano di più. Assicurati di rispondere sempre alle domande del tuo pubblico perché ti permette di instaurare un rapporto di fiducia. Questo spingerà i tuoi lettori a tornare sul tuo blog regolarmente e inciderà in modo massivo sul tuo punteggio SEO. Di default, WordPress non ha un sistema per notificare gli utenti che hai risposto ad una loro domanda, ragion per cui dovresti assolutamente installare subito dei plugin di cui ho parlato in questa guida. La tecnica SEO più efficace di tutte Ora che hai una maggiore consapevolezza delle tecniche SEO e della loro importanza posso finalmente svelarti la più efficace di tutte. Il modo migliore per guadagnare punteggio e posizioni su Google all’interno delle pagine dei risultati di ricerca è… pubblicare contenuti nuovi spesso e con costanza! Proprio così. Magari ti aspettavi un codice magico da poter copiare e
Organizza senza fatica tutti i tuoi clienti!
L’organizzazione dei dati è qualcosa di fantastico. Di più: l’organizzazione è magia. Per certi versi Facebook è una macchina difficile da gestire (SPOILER : tempo due giorni e lo saprai anche tu), ma una cosa sulla quale non posso dire assolutamente nulla è la puntualità e precisione dei dati che ti offre. Ti permette di pianificare, di verificare come procede il tuo lavoro e che risultato hanno le tue azioni. Ma soprattutto… Ti permette di analizzare i dati, di controllarli e di fare test. Ti è mai capitato di non sapere quanti clienti hai REALMENTE? Quanti sono al loro primo acquisto e quanti tornano da te più e più volte? Riconoscere le facce non vale. Devi conoscere esattamente il loro numero. E sappi che ignorarlo non è una cosa buona. Perché se qualcuno ha comprato da te, è perché VOLEVA comprare da TE. E non ha scelto il negozio che a 0,01 metri dal tuo perché TU sei TU. E questo non è un aspetto da sottovalutare. Ora forse starai pensando: “Non mi servono i controlli, vengono da me perché ho i prezzi più bassi” oppure “Io sono molto conosciuto e le persone vengono da me perché sono io. Quindi avrò sempre clienti infiniti”. Ma si tratta di pensieri sbagliati. Le persone vengono da te per UN MOTIVO. Lo fanno perché sei sotto casa loro, perché ti chiami come loro padre, perché sei simpatico/a, ma in ogni caso lo fanno per un motivo. Ma cosa succederebbe se sapessi ESATTAMENTE perché le persone vengono da te? Se sapessi che il 40% dei tuoi clienti viene da te perché sorridi e li tratti come fossero tuoi figli? E se fossi consapevole del fatto che il 5% viene da te per il nome che hai? E se conoscessi il numero esatto di persone hanno sempre comprato da te, indipendentemente dai tuoi prezzi? Cosa faresti se sapessi che potresti proporgli una matita a mille euro, e che loro la comprerebbero lo stesso? Questi sono DATI fondamentali per il buon andamento di un’azienda, e sono dati dei quali TU non puoi assolutamente fare a meno! Questi sono DATI fondamentali per il buon andamento di un’azienda, e sono dati dei quali TU non puoi assolutamente fare a meno! Perché in un periodo di crisi, o in un periodo dove non stai rilevando nuovi clienti, conoscendo questi dati potrai recuperare i tuoi vecchi clienti. Il tutto semplicemente facendo leva su quello che li ha attratti da te. Questa pratica è detta remarketing (*). Per riuscire a mettere in pratica il remarketing, puoi sfruttare un sistema in grado di segmentare non solo i tuoi clienti, ma anche chiunque entri in contatto con la tua azienda. Con questo sistema potrai non solo monitorare, ma anche essere sicuro che loro facciano determinate azioni… e di guadagnare un sacco di soldi in più! Questo sistema prodigioso si chiama FUNNEL. E si divide in 3 parti che andremo ad approfondire insieme nei prossimi articoli! Prima di andare avanti, un piccolo appunto. Tutto ciò che leggi nei miei articoli è frutto della mia esperienza. Per esempio, se chiedi a dei copywriter cos’è un funnel ti diranno cose diverse rispetto alle mie. Se lo chiedi a un venditore, probabilmente ti dirà altre cose ancora! Io sono un Media Buyer, e per me il funnel è formato da tre parti. Notorietà. Considerazione. Conversione. O in altre parole, il ToFu, MoFu e BoFu. Ossia Top of funnel, Mid of funnel and Bottom of funnel.(*) Funnel è la parola inglese per imbuto, e questa è esattamente la forma di questo sistema: parte molto largo, per poi pian piano chiudersi fino ad arrivare alla punta. Nella prima parte, quella iniziale e più larga, abbiamo la Notorietà, o Top of funnel. Qui dovremo agire su persone che ignorano la nostra esistenza, il cosiddetto pubblico freddo (*). Dovremo cercare di attirare queste persone e spingerle a visitare la nostra pagina, il nostro negozio, o qualsiasi sia l’obiettivo che ci siamo prefissati per il pubblico freddo. Scendendo, l’imbuto si stringe leggermente. Ora siamo nella fase di considerazione, o Mid of Funnel. Una volta che queste persone ci hanno visto e ci continuano a vedere quello che offriamo, si riscaldano un po’. Ora il nostro pubblico freddo è pronto a diventare un pubblico caldo (*). Qui il nostro scopo è cercare di scaldare il più possibile le persone, facendogli pian piano compiere azioni che le porteranno alla fine del funnel. E quando arrivano nella parte più stretta dell’imbuto… è giunta l’ora: arriva il momento di far compiere agli utenti un’azione significativa per te. In altre parole, it’s conversion time!(*) Certo, anche prima avrai compiuto conversioni. Ma una volta giunto qua, nel Bottom of funnel, cioè alla fine del percorso, le conversioni assumono un’importanza maggiore. Perché qua puoi iniziare a parlare di acquisto. E se si parla di acquisto, bisogna ovviamente procedere con i piedi di piombo. Ma… non è ancora il momento di parlare di queste cose. Come ti avevo anticipato prima, creerò delle frecce apposite per questo. Una dedicata a ogni sezione del funnel. Non vorrei mai lasciarti a corto di informazioni utili come queste, e per questo ho deciso di dedicare ad ogni step del funnel uno spazio apposito piuttosto che organizzare tutto in un unico insieme. Però, ancora non ti ho spiegato una cosa. Non ti ho spiegato da dove ho preso la schermata che hai visto prima e perché le sezioni del funnel sono suddivise in 3 parti. Quello che posso dirti per ora è che la schermata è stata presa da una sezione che abbiamo visto quando ho parlato di Business Manager. Non cercarla ora, andresti troppo avanti nel percorso che voglio affrontare con te. Nelle prossime settimane ti lascerò alcuni indizi nelle frecce che lancerò, per farti capire dove si trova la schermata. Vediamo se sarai così abile da coglierli. Oppure… esiste un metodo più veloce delle mie frecce per esplorare la Comunicazione online! Devi sapere che il Sarto ha sempre tanto pazienza. Però quando
Trasforma le tue parole in soldi 1 – Non sprecare il tuo tempo a scrivere a caso… scrivi per vendere!
Non è stato facile decidere da dove partire per parlarti di scrittura persuasiva. È effettivamente un mondo molto ampio, pieno di regole auree che sembrano infallibili (e magari non lo sono) e dettagli da scovare con la lente d’ingrandimento. Trucchetti fantastici e schemi di vendita potentissimi. Tanta, tanta roba… Allora ho deciso di partire da ciò che accomuna CHIUNQUE scriva per promuovere la propria azienda, la propria attività, il proprio prodotto: IL TEMPO CHE TI SERVE PER SCRIVERE. E COME LO USI! E no, non ti scriverò di tecniche per velocizzare la scrittura, per fare testi di 35 pagine in 12 minuti o per scrivere a occhi chiusi su una tastiera. Oggi ti parlo di come puoi evitare di SPRECARE il tempo che dedichi alla scrittura. Perché, affinché il testo che vai a promuovere sia ben fatto, non potrai fare a meno di padroneggiare tecniche, certo… ma dovrai anche impiegarci tempo! Allora, oggi vediamo insieme come NON SPRECARE il tuo prezioso tempo in elaborazione di testi pressoché inutili. Partiamo dalla base fondamentale. Esistono DUE modi per scrivere per la tua azienda: La comunicazione di contenuto (o Content Copywriting) La comunicazione di vendita monitorabile (o Copywriting a risposta diretta) Andiamo a vederle assieme #1 COMUNICAZIONE DI CONTENUTO Sono tutti quei testi che puoi scrivere per il tuo Blog, le tue pagine Social, i tuoi volantini, ecc, che descrivono la tua attività, o una tua iniziativa, o raccontano un evento… e basta! Cioè testi che portano al lettore un contenuto per lui interessante o utile e si limitano a quello. Qui qualcuno potrebbe dirti che fare questo tipo di attività ha senso. Che dare contenuti interessanti ai tuoi clienti o potenziali clienti è buona cosa. E non posso dire che ha tutti i torti. Ma c’è un errore di fondo che, se non lo conosci, può farti spendere un sacco di tempo in questa attività senza portarti alcun risultato, con l’effetto di far arenare la tua azienda in una modalità di lavoro che non porterà MAI frutti. Quindi, evita come fosse il male assoluto questo genere di scrittura fine a sé stessa. Cacapupù. Per capire bene cosa intendo, leggi il secondo punto! #2 COMUNICAZIONE DI VENDITA MONITORABILE Quando scrivi per la tua azienda, che siano mail, blog, social o altro, occorre SEMPRE essere interessante, dare contenuti di valore, tenere incollato il lettore alle tue parole… e vendere! Aspetta che mi spiego meglio. Limitarti a presentare al lettore un contenuto utile, di valore, magari porterà la tua immagine a migliorare agli occhi del cliente, ma ci sono DUE cose che non farà mai: muovere il cliente verso un’azione e misurare con precisione quanto è efficace il tuo testo. Entriamo un po’ di più in questi concetti tra qualche riga. Prima, permettimi di lanciare ancora qualche badilata di sterco sulla comunicazione di contenuto. Per quanto tu possa essere bravo e seguito, la maggior parte delle persone non leggerà tutto quello che scrivi. Ci sarà magari una piccolissima percentuale di clienti fan accaniti che non perdono mai nemmeno una tua parola, ma la stragrande maggioranza del pubblico ti seguirà solo alcune volte, quando magari ha tempo, si ricorda di te o gli finisci sotto gli occhi con una sponsorizzata nel momento opportuno… O quando avrai trattato un argomento particolarmente importante per lui. Chi sostiene ciecamente la Comunicazione di Contenuto afferma che il potenziale cliente, dopo aver letto cose davvero fichissime che hai scritto, vada a cercarsi il tuo contatto e si metta a scriverti una mail o farti una chiamata. Può succedere… ma è rarissimo. Perché quasi nessuno agisce senza essere stimolato e, soprattutto, diventa molto più facile che un tuo potenziale cliente compia un’azione di qualunque tipo (come appunto scriverti o chiamarti) SE TU GLI INDICHI ESPLICITAMENTE COME FARE! C’è una tecnica precisa che ha a che fare con la Chiamata all’Azione (CTA), che tratterò in uno dei miei prossimi articoli. Per non perdertelo iscriviti subito alla mia Newsletter cliccando qui… e poi continua a leggere! In definitiva: ogni volta che scrivi un testo che non preveda un’azione del tuo lettore, stai perdendo l’occasione di fare nuovi contatti o clienti! Questa possiamo incorniciarla come la regola basilare della scrittura persuasiva: scrivi per far agire il cliente! Altrimenti è intrattenimento. Bellino eh, ma non ci fai i soldi. Ora, andiamo quindi a vedere da vicino i due pilastri della Comunicazione di vendita misurabile, o Copywriting a risposta diretta. MUOVI IL LETTORE VERSO UN’AZIONE Come avrai oramai capito, affinché il tuo lavoro abbia un senso, devi scrivere portando il cliente a compiere un’azione. Tanti ti diranno che “compiere un’azione” equivale a “comprare”. Bene, chiunque sia che te l’ha detto, puoi smettere di ascoltarlo. Allontanarlo dalla tua azienda e mettere un cartello fuori col suo viso con scritto “io qui non posso entrare”. Comprare è solo UNA delle azioni che puoi richiedere al tuo potenziale cliente, e spesso non è bene spingere subito verso un acquisto perché risulta troppo aggressivo e porta i potenziali clienti a fuggire e andare dalla concorrenza. Parleremo di percorso d’acquisto del cliente in un altro articolo. Ora seguimi: far compiere un’azione al cliente è esattamente fargli fare un passo in più verso l’acquisto. Avvicinarlo alla tua azienda e al tuo obiettivo finale! Che sia cliccare un link, lasciarti i suoi dati, partecipare ad un sondaggio, compilare un questionario anonimo, indicarti il contatto di un suo amico potenzialmente interessato… e tante altre possibilità, dipendenti dal tuo business e dalla tua strategia di acquisizione clienti, il tuo testo scritto deve avere come finalità L’AZIONE e non il semplice intrattenimento. Non fai cabaret. Non sei uno showman. Sei un imprenditore e se non vendi chiudi. Quindi, ascolta il Modellista: porta il tuo cliente a compiere un’azione mentre legge i tuoi testi e avrai la cassa piena a fine giornata! MISURA TUTTO CON PRECISIONE Ora che hai scritto il testo che spinge il cliente verso l’azione, devi vedere se funziona. Prima di spiegarti come, voglio
Guida alla procrastinazione III – L’ape operaia
Ricordo ancora i bizzarri anni dell’università, e per la precisione i mesi vicino alla sessione di esami. Quel terrificante momento in cui decidevi quale tortura ti saresti inflitto durante le vacanze di Natale o durante quelle estive. Era interessante vedere come tutti ragionassero quasi sempre allo stesso modo, affrontando prima tutti gli esami più facili e poi quelli davvero difficili. Un’idea che spesso ti si ritorceva contro, perché al culmine della stanchezza, svolgere gli esami più complicati spesso significava voti bassi e umore sotto i piedi. In alcuni casi, rimandare l’esame più difficile all’ultimo poteva significare perdere l’anno universitario. Magari il mondo dell’università ti sembra molto lontano da te e la tua impresa. Ma purtroppo.. spesso anche tu perdi decine di occasioni per far decollare la tua attività, scegliendo la strada più facile e sicura prima di affrontare le sfide davvero difficili. E se anche tu ti trovi a rimandare gli impegni complicati, per poi riempirti la giornata di quelli più familiari… allora questo è l’articolo che fa al caso tuo! Oggi parliamo delle api operaie, ovvero del terzo tipo di procrastinatore! In italiano non usiamo questa espressione molto spesso, mentre invece nell’inglese americano il termine busy bee (letteralmente ape indaffarata o ape operaia) è parte del vocabolario comune. Dietro questo nome grazioso si nasconde una pericolosa tendenza a rimandare le cose importanti da fare, spesso senza affrontarle mai. L’idea di essere operosi e procrastinatori allo stesso tempo può sembrare un controsenso, ma lascia che ti spieghi. A differenza di sognatori e perfezionisti, le api operaie non hanno nessun problema né a iniziare né a finire un compito. In realtà sono già incredibilmente impegnate! La loro agenda sembra straripare di impegni, con nessuna possibilità di inserire un nuovo progetto o iniziare una nuova attività. Tutto davvero stimolante e decisamente ammirevole… ma poi basta dare un’occhiata agli impegni per capire che la realtà non è esattamente quella. Gli impegni di cui parlano spesso sono cose completamente superflue. Per gli imprenditori come te può significare dedicare ore intere a rispondere alle email, occuparsi di contattare i fornitori o risolvere personalmente quel particolare problema con la stampante dell’ufficio. Tutte attività che potrebbe tranquillamente svolgere qualcun altro, e soprattutto che distolgono l’attenzione dalle cose che davvero potrebbero fare la differenza per la tua impresa! E purtroppo, la cosa peggiore delle api operaie è che ignorano totalmente di essere delle procastrinatrici. Chi rimanda le cose in questo modo ha sempre nel suo repertorio una serie di scuse molto precise. I grandi classici includono “non ho tempo”, “sono troppo impegnato” o “non riuscirei mai a occuparmi anche di questo”. Ma tutte queste frasi non sono altro che modi per restare al sicuro dentro la zona di comfort, e di non affrontare il problema principale. La grande paura dell’ape operaia è quella di perdere il controllo sulle cose. È convinta che iniziando un nuovo progetto, tutto quello che ha costruito prima crollerà, e che iniziare qualcosa di nuovo cambierà le cose in peggio. Per questo, invece di abbracciare il cambiamento decide di continuare a sistemare e rimettere in ordine le cose che ha già, e in questo modo continua a restare dove si trova in questo momento. In altre parole, si incaglia. Ma se ti comporti in questo modo, la tua impresa resta in porti sicuri, ma senza sbocchi verso il mondo esterno. Per l’ape operaia non esiste un’unica soluzione: il suo modo di sconfiggere la procrastinazione attraversa una strategia con quattro fondamentali passaggi! La prima è individuare il valore di ogni ora, come in QUESTO ARTICOLO che ho già citato un paio di settimane fa. Una volta che ci si scontra con la realtà, è facile capire quanti impegni superflui si accumulano in ogni giornata, e quanti potrebbero essere tranquillamente delegati o lasciati a un secondo momento. La seconda cosa da fare è capire quale progetto affrontare. Un imprenditore non ha mai una sola idea per la sua azienda, ma decine di progetti diversi. Per capire come dividerli, il mio suggerimento è quello di imparare a ragionare non più giorno per giorno, ma a distanza di anni. In QUESTO ARTICOLO, ti suggerisco come farlo, parlando dell’importanza della visione a lungo termine. Una volta stabilito l’impegno, la terza cosa da fare è capire come affrontarlo. Anche in questo caso, la strategia migliore è quella di dividere l’attività in piccoli step, come per i procrastinatori sognatori. E a questo punto… arriviamo al quarto punto. Questo è il momento di inserire gli step negli impegni di tutti i giorni! Per esempio, puoi dedicare un’ora della tua giornata al tuo nuovo sito. Magari il lunedì ti occupi dei contenuti della schermata iniziale, il martedì crei una scaletta di titoli per il tuo blog, il mercoledì studi gli articoli del Fabbro per capire come creare una grafica accattivante… Insomma, devi iniziare a integrare il nuovo progetto nella tua normale vita lavorativa, dedicandogli sempre un preciso lasso di tempo. In poco tempo, l’impegno sembrerà molto meno inaffrontrabile. Inoltre, stabilire un orario preciso da dedicare all’attività ti permetterà di restare molto più concentrato e di non lasciarti travolgere dagli impegni meno importanti. E così, tutte quelle giornate che sembravano troppo piene per cominciare a fare qualcosa di nuovo… avranno improvvisamente spazio per cominciare una nuova avventura! Per esempio… forse sono anni che ti dici di non avere tempo per migliorare la tua Comunicazione. Ma se dovessi cominciare… semplicemente leggendo un libro? Per aiutarti a iniziare il tuo viaggio verso la perfetta Comunicazione su Misura, il Sarto ha creato il suo primo libro, VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE. Un manuale pratico, arrivato alla sua seconda edizione con tante informazioni inedite e consigli da mettere subito in pratica per far decollare il tuo modo per comunicare con i clienti! Ordina subito la tua copia CLICCANDO QUI per mettere le mani sulla perfetta guida alla tua comunicazione. Se invece vuoi conoscere di più sul mondo della procrastinazione, e sei certo di non essere un’ape operaia quando devi rimandare i tuoi impegni… …allora
Tutto quello che ti serve per realizzare un sito web – parte 2
Ciao e bentornata/o sulla rubrica del Fabbro, Questa è la seconda parte dell’articolo “Tutto quello che ti serve per realizzare un sito web”. Se ancora non hai letto la prima parte, puoi raggiungerla attraverso questo link. La scorsa settimana ti ho fatto la lista di tutto quello che ti serve per realizzare e mettere in sicurezza il tuo sito web. Questa settimana, invece, ci concentriamo su come migliorarlo e poterlo gestire in autonomia nel tempo. Devi sapere che non basta realizzare un sito e lasciarlo lì fermo in attesa che venda; nel tempo devi raccogliere dati, aggiornarlo e pubblicare contenuti di valore per i tuoi clienti su misura. Sei pronta/o? Afferra una tazza del tuo caffè preferito perché partiamo subito! Realizza un’homepage di successo La sezione principale del tuo sito è quella più importante di tutte. Se la pagina principale del tuo sito non cattura da subito l’attenzione di un utente, quest’ultimo non sarà stimolato a navigare le altre sezioni e cliccherà il tasto “chiudi” in men che non si dica. Ma come si fa a strutturare un’homepage di successo? Ci sono degli ingredienti che devi mettere insieme: il logo della tua attività; un banner con testo introduttivo/video/slogan; una call to action (o CTA) ben definita; una barra di navigazione (o menù); dei font ben leggibili; una combinazione di colori vincente; testimonianze e recensioni dei tuoi clienti; un elenco degli ultimi articoli del tuo blog; un elenco degli ultimi video e podcast realizzati; una privacy e cookie policy. Ho trattato ampiamente l’argomento su una guida che puoi raggiungere facendo click qui. Scegli una call to action e inseriscila sul sito Che cos’è una call to action (o CTA, dall’inglese “chiamata all’azione”)? In poche parole è quello che vuoi che gli utenti facciano sul tuo sito. Quello che dici al tuo cliente di fare. È uno degli aspetti più importanti del tuo sito web e non puoi assolutamente tralasciarlo! E come mai? La spiegazione è semplice: un sito internet senza una call to action è inutile. Sono serissimo. Al suo stato attuale, il tuo sito web è buono per essere lanciato dalla finestra con tutto il pc. Credimi, non sto esagerando, voglio soltanto assicurarmi che il tuo sito web sia messo in condizioni di vendere. Don’t panic però! Grazie ai miei consigli sceglierai la call to action più adatta a te e la inserirai sul tuo sito in un battito di ciglia (a meno che tu non abbia una connessione internet lenta, in quel caso potrebbe volerci un po’ di più). Scherzi a parte, adesso è arrivato il momento che tu legga questo articolo per schiarirti le idee e agire al più presto: fai click qui. Ti prego, non proseguire la lettura dell’articolo se prima non hai bene in mente qual è la call to action da inserire sul tuo sito, o manderai tutto all’aria. Privacy e cookie policy La faccio breve: avere un sito web senza privacy policy è illegale. Bene, ora che sono certo di avere la tua attenzione posso spiegarti tutto nel dettaglio. Cos’è una privacy policy? È una pagina web di politica sulla privacy, un documento richiesto dalla legge. La privacy policy serve per spiegare ai tuoi utenti in che modo intendi usare le informazioni raccolte su di loro. “Va bene Fabbro, ma se non sto raccogliendo informazioni su di loro? Ho bisogno comunque di una privacy policy?” Ottima domanda. La verità è che, anche se non lo sai, il tuo sito web WordPress raccoglie alcuni dati riguardo le persone che si collegano su di esso. Per questo motivo devi mostrare una privacy policy sul tuo sito obbligatoriamente. Cosa rischio se non pubblico una privacy policy sul mio sito? Una multa in percentuale sul tuo fatturato aziendale. Non si scherza con queste cose! Io credo che tu preferisca tenere il tuo fatturato in azienda, quindi segui con attenzione queste procedure! Ok, don’t panic. Per tua fortuna, qualche tempo fa, ho pubblicato una guida su come generare una privacy e cookie policy. Per leggerla devi soltanto fare click qui. Raccogli i dati dei visitatori con Google Analytics Adesso che hai una privacy policy puoi collegare uno strumento potentissimo e completamente gratuito al tuo sito per iniziare a raccogliere dati sui visitatori del tuo sito. Ma perché è così importante farlo? Ti faccio qualche domanda: che media di visite giornaliere ha il tuo sito? Quali sono le pagine più visitate sul tuo sito? Quanto tempo trascorrono gli utenti in media sul tuo sito? Da dove provengono gli utenti che atterrano sul tuo sito? Ti piacerebbe saper rispondere a tutte queste domande? Siiiiiiiì! Se la risposta è no sappi che sei un tipo un po’ strano, ma tivvibì lo stesso. Saper rispondere a tutte queste domande è importante perché ti permette di conoscere più da vicino il tuo pubblico e ti da un’idea dei contenuti che potrebbero interessargli. Ma non solo. Queste informazioni sono vitali per capire come gli utenti interagiscono col tuo sito e quali sono le aree di quest’ultimo che devi andare a migliorare. Poter leggere questi dati è come avere un feedback gratuito e costante su tutto quello che metti sul tuo sito. Ti faccio un’ulteriore domanda: Stai investendo in campagne Google o Facebook per aumentare il traffico sul tuo sito? Se la risposta è sì: bravo. La tua azienda non può crescere senza! Però… devo avvertirti: se lo stai facendo ma non hai a disposizione i dati dell’Analytics del tuo sito stai soltanto buttando un mucchio di soldi. Lo so, fa male, però è necessario tu sappia tutto. Non basta fare le campagne Google e Facebook, devi anche capire se stanno funzionando oppure no! Senza i dati di Google Analytics non puoi capire l’esito delle campagne che hai lanciato e non puoi confrontarle obiettivamente. Se non sai qual è la pagina più efficace del tuo sito non sai dove far atterrare le persone che peschi da Google e Facebook e, molto probabilmente, farai sempre un buco nell’acqua. Morale della favola: al suo stato attuale il
Prevedi il futuro… con la gestione delle inserzioni!
Oggi l’Arciere ti riporta indietro nel tempo, per la precisione all’anno 1555. Siamo in Francia e l’astrologo e studioso Michel De Nostredame pubblica “Centuries et prophéties”. All’interno di questo libro sono contenute profezie valide negli anni a venire. Per molti anni a venire. MOLTI. Pensa, da alcune interpretazioni sembrerebbe che Nostradamus (il nostro caro Michel) abbia anche previsto l’attentato dell’11 Settembre 2001. Forse ti stai chiedendo perché ti sto parlando di profezie. Ti insegnerò a vedere il futuro con dei calcoli matematici? No, sbagliato persona. Ti svelerò gli ingredienti di strane pozioni per fare in modo che la tua azienda abbia successo? Neanche. E allora…perché ci troviamo qua? Perché Nostradamus ha previsto delle cose con i suoi mezzi…. E oggi io ti insegnerò a fare lo stesso con i tuoi! L’argomento di oggi è la Gestione Inserzioni! Una sezione del Business Manager dalla quale tu potrai ANALIZZARE, VERIFICARE, CONFRONTARE i dati delle tue campagne Facebook e Instagram, in modo da prevedere i risultati di ogni tua sponsorizzata! Ovviamente non sarai proprio come Nostradamus, e non potrai prevedere con precisione il giorno in cui diventerai miliardario. Ma con una strategia e i numeri esatti potrai fare di “Gestione Inserzioni” la soluzione a moltissimi dei tuoi problemi… semplicemente imparando a leggere e interpretare i dati. Però dovrai prima conoscerli a fondo… ed è qui che entro in gioco io! Con l’aiuto delle prossime frecce scoprirai PASSO DOPO PASSO tutto quello di cui hai bisogno per padroneggiare non solo la Gestione Inserzioni, ma molti altri aspetti della tua Comunicazione Online. Per oggi però concentriamoci solo sull’utilizzo della Gestione Inserzioni di Facebook. Questa non è solo una sezione di controllo di dati. È anche la sezione di creazione delle sponsorizzate perfette per ogni tuo bersaglio. In altre parole, da questa sezione potrai amministrare ogni campagna (*) come meglio credi. Potrai effettuare le varie modifiche ai tuoi post, accendere, spegnere, riaccendere e distruggere tutto ciò che crei. Se il Business Manager (*) può essere considerato come la stanza dei bottoni, questo è l’alternatore che dà la corrente. Per andare in questa sezione ti basterà andare nella tua Home del Business Manager e successivamente, cliccare dove si trovano i 9 pallini, per poi selezionare la Gestione Inserzioni. Se ti dovesse servire un ripasso, QUI trovi l’articolo del Business Manager, dove mostro esattamente dove trovare questo strumento. All’interno della Gestione Inserzioni troverai 3 “sottosezioni” più piccole: Campagne Gruppi di inserzione (*) Inserzioni (*) Con queste tre sezioni avrai la possibilità di analizzare i dati delle tue campagne sotto tre diversi punti di vista. Mi spiego meglio. Quando analizzi i tuoi dati dalla vista “campagne”, le inserzioni appariranno tutte insieme. In questo modo potrai controllare l’andamento generale del tuo investimento. C’è uno svantaggio però: da questa sezione non riuscirai a distinguere le campagne che stanno andando meglio da quelle che potrebbero migliorare. La cosa è diversa se visualizzi le inserzioni dalla sezione “gruppi di inserzioni”: in questo modo vedrai ben divisi tutti gli insiemi di campagne che hai deciso di creare. Questo tipo di vista è molto utile per analizzare due campagne simili, e notare le differenze in termini di risultati ed effetti su diversi tipi di pubblico. Il mio consiglio è quello di scrivere su un file excel il nome di tutti i pubblici. A quel punto, a fianco al nome potrai indicare gli interessi, la loro demografica (*) e tutti i dati che potrebbero tornarti utili in un secondo momento per creare sponsorizzate sempre più precise. Così,per capire chi sta colpendo la tua sponsorizzata, non sarai costretto a riaprire il gruppo, ma avrai sempre tutti i dati che lo riguardano a portata di mano, e sarà molto più facile riconoscerlo. In alcuni casi i gruppi di inserzioni possono essere costituiti da una sola inserzione alla volta, e in quel caso ovviamente non è necessario fare troppi controlli. Ma nel caso in cui un gruppo di inserzioni abbia più di un annuncio, allora ti consiglio di passare direttamente alla vista Inserzioni. Da qua infatti potrai vedere i numeri di ogni singola inserzione. Forse a questo punto ti starai chiedendo: Arciere, quale vista è la migliore? La risposta è: dipende dai dati che stai cercando. La cosa più utile è sicuramente analizzare le tue inserzioni nei gruppi in cui le hai divise. Solo in questo modo avrai modo di capire la loro reale efficacia. Un consiglio importante, soprattutto quando hai diverse inserzioni e gruppi di inserzioni, è quello di creare nomi specifici che ti permettano di distinguere con cura ogni campagna. Sarebbe un vero peccato analizzare i risultati di una campagna e poi scoprire che in realtà appartenevano ad un’altra con nome simile, quindi fai molta attenzione! Ti faccio un esempio pratico. Questo è il modo in cui ho diviso le campagne, gruppi e inserzioni all’interno di una pagina gestita da noi Sarti. In questa prima sezione puoi vedere come ho diviso le campagne di un nostro cliente. Qui andiamo nel dettaglio, e puoi vedere i gruppi di inserzioni della campagna Angolo 1, che ho evidenziato nello screen precedente. Infine, qui trovi tutte le inserzioni. In questo caso ogni gruppo di inserzioni corrisponde ad un’inserzione, ma non è raro che a un gruppo vengano assegnate più inserzioni contemporaneamente. Come puoi vedere, la campagna che ti ho mostrato è facilmente riconoscibile, così come i gruppi di inserzione al suo interno. Ma non mi sono fermato qui, e nell’ultimo screen puoi vedere come ho deciso di rendere ancora più affilata la mia freccia. Dopo vari test inoltre sono riuscito ad analizzare le immagini più performanti presenti all’interno di ogni inserzione. Quindi settimana dopo settimana sono andato a limarle, fino al momento in cui ogni pubblico che volevo raggiungere mi ha permesso di ottenere determinati obiettivi (che possiamo identificare con l’acronimo di KPI(*))! Può sembrare difficile, ma è tutta una questione di abitudine. Quando farai la tua prima inserzione avrai difficoltà, magari ci capirai poco e nulla. Ma pian piano, con costante analisi di dati (e tanto tempo dedicato ad
La scrittura persuasiva: come trasformare le tue parole in soldi
Negli ultimi giorni ho riflettuto molto. Dopo ben 15 settimane che scrivo la Rubrica del Modellista, ho capito che devo fare qualcosa di più. Parlare di Comunicazione Su Misura è fra le cose che mi appassiona di più nella vita, ma il motivo per cui sono qui non è semplicemente il gusto di scrivere. Ho una missione molto importante: aiutare gli imprenditori e le imprenditrici a fare soldi. Perché, che lo vogliamo o meno, qualunque sia il nostro lavoro, qualunque sia il prodotto o servizio che proponiamo al pubblico… ciò che dobbiamo fare tutti, indistintamente, ogni giorno, è VENDERE. Ogni giorno vengo a contatto con imprenditori e imprenditrici come te. Alcuni sono miei clienti, altri mi chiedono consulenze, altri vogliono conoscere più da vicino i Sarti del Web. E tutti – TUTTI, INDISTINTAMENTE – hanno una caratteristica in comune: vogliono realizzare il proprio sogno di business. E probabilmente tu che leggi hai la stessa identica volontà! Per cui ho deciso che da oggi e per le settimane a venire la mia Rubrica ti insegnerà in maniera precisa e pratica a padroneggiare la tecnica in assoluto più redditizia di sempre: la scrittura persuasiva (o copy, o copywriting). Perché proprio la scrittura persuasiva? Se vuoi vendere, hai tre possibilità: Vendi uno a uno, cioè tu o chi per te incontra personalmente (o al telefono) il potenziale cliente; Vendi uno a tanti, cioè crei momenti in cui tu o chi per te incontra fisicamente (o in webinar) più persone alla volta; Vendi uno a tantissimi, cioè crei un sistema di acquisizione clienti che puoi ripetere all’infinito, tutte le volte che vuoi, aumentando costantemente il flusso di clienti. Non ti nasconderò la verità: il primo punto è il più efficace. E in ordine di efficacia il secondo punto è proprio al secondo posto! Tuttavia… Il terzo ha vantaggi incredibili rispetto ai primi due, tanto da renderli SECONDARI: è ripetibile all’infinito, modificabile tutte le volte che serve, misurabile e, soprattutto… meno dispendioso in termini di tempo e denaro! Solo che, perché il terzo funzioni, ti serve una speciale abilità. Esatto: proprio la scrittura persuasiva! Alla base di qualunque sistema di vendita, ora come in passato, c’è un assunto di base fondamentale: LE PERSONE LEGGONO So che negli ultimi anni ti hanno bombardato con l’idea che nessuno ha più voglia di leggere, che la vita è troppo frenetica, che la cultura è sempre più scarsa, eccetera. Beh, magari è tutto vero. Ma ti do una buona notizia: tutti, ma proprio TUTTI i tuoi potenziali clienti leggono tantissimo, tutti i giorni, tra le 2 e le 8 ore al giorno. Non ti sto prendendo in giro: non ti sto dicendo che leggono romanzi classici, e nemmeno che leggono il giornale al bar la mattina. I tuoi clienti leggono tutto il giorno… ciò che la gente scrive sui Social Media! E dove vai tu a scovare i tuoi potenziali clienti? Proprio sui Social! Perché i Social sono, oggi come oggi, il luogo migliore per attrarre nuovi clienti… e per tenerli legati a te! In altre parole, qualunque cosa tu voglia vendere, in qualunque posto del mondo, c’è una cosa che dovrai fare continuamente: SCRIVERE! Che siano articoli Blog, opuscoli, volantini, cataloghi, post social, libri, mail, lettere di vendita, inserzioni su Google, annunci su portali, cartelloni pubblicitari, landing page… Non puoi fare a meno di scrivere! E non è nemmeno così per via della diffusione massiccia della tecnologia: già nel primo secolo dopo Cristo esistevano le scritte pubblicitarie sui muri, a Pompei. Voglio dire: è un bel pezzo che l’umanità si dedica alla scrittura persuasiva. E da oggi puoi farlo anche tu, seguendo la mia Rubrica: iscriviti alla mia Newsletter subito! Ogni settimana ti darò – GRATIS! – una lezione sulla scrittura persuasiva, qualche dritta utilissima per mettere subito in pratica i miei consigli e, ogni tanto… qualche esercizio da fare! Quindi, vuoi o non vuoi, scrivere è un atto che non puoi scegliere di non fare. E saper scrivere correttamente (come dice la Penna Rossa) e con tecniche di persuasione performanti è la base fondamentale affinché qualunque tua strategia di Comunicazione Su Misura abbia successo! Per cui rimboccati le maniche, prendi carta e penna e iniziamo la nostra avventura assieme! Seguendo la mia rubrica, allenandoti e mettendoti alla prova, raggiungerai la capacità di padroneggiare perfettamente la tecnica della scrittura persuasiva in ogni sua parte. Conoscerai a menadito le strategie di vendita scritta più efficaci e la tua abilità di attrarre clienti si moltiplicherà come mai prima d’ora. Sì, ho deciso di REGALARE a tutti i segreti della scrittura persuasiva! Tuttavia… Non sarà una passeggiata. Anzi, permettimi di metterti in guardia: chiunque ti proponga corsi/lezioni/seminari/webinar miracolosi è un truffatore. Se qualcuno ti dice (e ce ne sono, oh, quanti ce ne sono!) che puoi diventare un Copywriter professionista e scrivere testi perfetti con 10 lezioni, scappa. Sta per sfilarti i soldi dalla tasca con false promesse, magari scritte benissimo. Scrivere è una tecnica. E come tale funziona se padroneggiata, allenata e messa costantemente alla prova. E non pensare nemmeno di “essere negato” o, peggio ancora, di “essere bravo a scrivere”. In entrambi i casi, ti stai dando la zappa sui piedi. Questo è proprio il tipo di atteggiamento che rischia di far arenare la tua azienda e non permetterle di prendere il volo verso la realizzazione dei tuoi sogni di imprenditore. Non esiste un bravo scrittore o un cattivo scrittore. Esistono persone che si impegnano e persone che non lo fanno. La scrittura persuasiva non è “istinto”, né tantomeno “conoscenza della lingua” o “cultura”. È TECNICA. Punto! Quindi, dopo questa introduzione, entriamo nel pratico. Non preoccuparti: oggi stiamo leggeri, la prendiamo alla lontana. Oggi ci limitiamo a capire precisamente e una volta per tutte cosa diavolo è la scrittura persuasiva. Ecco la sua migliore definizione: LA SCRITTURA PERSUASIVA È
Guida alla procrastinazione II – Il sognatore!
Nel 2019 il sito Moneypenny ha presentato un interessante sondaggio. L’obiettivo era scoprire quanti bambini americani riescono a fare da adulti il loro lavoro dei sogni. I risultati della ricerca (che puoi trovare QUI) sono abbastanza deprimenti: solo il 18% degli aspiranti insegnanti è diventato tale, appena il 2.52% ha realizzato il suo sogno di diventare veterinario, e solo un misero 0.69% è diventato un astronauta. Certo, si parla di sogni da bambino, desideri che negli anni cambiano profondamente. E sicuramente non tutti i partecipanti si sono pentiti del cambio di carriera. Ma lasciare i progetti in un cassetto può essere più pericoloso di quanto pensi, soprattutto per la tua azienda. Quando è stata l’ultima volta che hai avuto un sogno per la tua impresa, e non sei riuscito a realizzarlo? Dov’è quel sito che tanto desideravi? Hai già aperto quel canale youtube di cui parli da anni? Il tuo blog è pronto a partire con tanti articoli sul tuo settore? Se come un bambino anche tu sei nascosto dietro dei sogni a occhi aperti, e stai rimandando all’infinito i progetti che potrebbero cambiare per sempre la storia della tua attività… allora l’articolo di oggi fa al caso tuo! Oggi parliamo del secondo tipo di procrastinatore: i sognatori. Come imprenditore sei sicuramente una persona molto pratica. Solo chi ha delle solide convinzioni e le idee chiare può creare un’impresa di successo! Ma attenzione, perché anche se non sono pieni di unicorni e castelli, tutti hanno dei sogni per la propria azienda. Nel tuo caso, i sogni sono tutti quei progetti che compaiono nella tua mente per la tua attività, ma che non vengono mai messi in pratica. Certo, non puoi fare a meno di fantasticarci su: sono sicuramente ottime idee, che potrebbero far decollare la tua impresa. Ma allo stesso tempo, spesso la realtà e gli impegni di tutti i giorni sono più potenti del desiderio di cambiare le cose. Per questo, molto spesso questi progetti restano semplicemente tali, e vengono rimandati all’infinito, a volte senza vedere mai la luce. E in questo modo la tua azienda perde un’incredibile opportunità di crescita, e la chiave per raggiungere il successo che merita! Questo succede perché a differenza del procrastinatore perfezionista (di cui ho parlato in QUESTO ARTICOLO), il procrastinatore sognatore non ha paura di fallire, ma semplicemente di iniziare. Il motivo è semplice: mettere un progetto nero su bianco significa renderlo reale. Vuol dire dovergli dedicare attenzione, investire tempo, energie e denaro, rischiando di perdere molto. Questo per tanti è davvero spaventoso, perché significa donare una parte di sé stessi a qualcosa che potrebbe evolversi in modo inaspettato, e che potrebbe essere tanto un successo quanto un fallimento. Fortunatamente, esiste una strategia infallibile per ogni procrastinatore sognatore che vuole dare vita a un nuovo progetto. Dividerlo in piccoli passi! Anche un elefante si mangia un boccone alla volta. O se preferisci una metafora più artistica, anche la costruzione di una cattedrale è cominciata con la prima pietra. Quindi, per ottenere risultati spettacolari per la tua impresa… anche tu devi iniziare a definire i piccoli passi che ti aiuteranno a realizzare l’incredibile progetto che hai rimandato finora! Sono passaggi semplici, ma spesso sottovalutati. Prima di tutto, scrivilo. Ovviamente come sempre fallo su un quaderno, a mano: è il primo passo per rendere il tuo progetto reale e tangibile, e scriverlo a mano ti darà una una sensazione di concretezza difficile da ottenere attraverso uno schermo! A questo punto, è il momento di analizzare tutti i “bocconi” necessari per realizzare il tuo sogno. Più piccoli sono, più quello che sembra un progetto enorme diventerà immediatamente molto più realizzabile. E ora è il momento di stabilire la data di inizio, il momento in cui il primo pezzo del domino inizierà a muoversi per creare un disegno spettacolare! Se fare tutto questo ti sembra impossibile, ti faccio subito un esempio pratico. Diciamo che il tuo nuovo progetto sia quello di aprire un canale Youtube come quello del Sarto, e inizare a pubblicare una volta a settimana un video in cui parli del tuo settore. Quello che devi fare è stabilire i passaggi necessari per realizzare il tuo progetto. Il Sarto mi ha gentilmente concesso la possibilità di raccontare la storia dietro la realizzazione del suo canale, che ha diviso in una serie di passaggi precisi. Come primo passo ha deciso di fare una primissima prova sperimentale, con gli strumenti che aveva a sua disposizione. Una volta analizzato il risultato, ha potuto confrontarlo con quello di altre persone del suo settore, per capire dove poteva migliorare e cosa mancava al suo progetto. A quel punto, come sempre, ha studiato. Nel Laboratorio la formazione continua è una regola inviolabile, e il Sarto non fa eccezione. E quando ha fatto tutto questo… è arrivato il momento di definire un momento per partire, un punto da cui iniziare a cambiare le cose, una data di inizio da rispettare in ogni caso. Per esempio, il Sarto ha deciso di iniziare il suo canale nel giorno del suo compleanno. Inserire una scadenza così precisa è stato importante per riuscire a dare vita al suo progetto. Ed è quello che devi fare anche tu, per non restare bloccato dentro i tuoi progetti. Stabilisci i bocconi necessari per portare avanti i tuoi progetti, dagli una data di inizio chiara e riconoscibile, se possibile legata a un momento importante della tua vita. E una volta disegnata la tua strada… inizia a percorrerla per raggiungere vette straordinarie! Spero che questo articolo possa aiutarti ad affrontare tutti quei sogni che sono da anni fermi in qualche cassetto. Ma forse pensi che questo metodo non faccia per te, e di non essere un sognatore quando si tratta di rimandare le cose. Se così fosse… non preoccuparti, perché la guida alla procrastinazione non finisce qui! Iscrivendoti alla nostra newsletter (ti basta cliccare QUI) potrai scoprire il tipo di procrastinatore che sei, e trovare nei prossimi articoli tutte le indicazioni per portare avanti i tuoi progetti e raggiungere