Come il tuo modo di parlare costruisce il tuo successo!
Il linguaggio influenza in molti modi la mente Perché la lingua italiana non aiuta chi vuole raggiungere il successo? Come costruire un linguaggio positivo per ottenere grandi risultati E se ti dicessi che quello che sogni non nasce solo dalle tue esperienze personali? Lo so, anche io non ci credevo all’inizio. Ero convinta che quello che sogniamo ogni notte fosse il frutto delle nostre esperienze personali, dell’elaborazione di momenti difficili o, in certi casi, di una cattiva digestione di qualcosa di pesante. Tuttavia il Sarto mi ha dimostrato che non è così, quando ha condiviso con i membri del Laboratorio dei Sarti del Web questa mappa: Se non mastichi bene l’inglese ti spiego subito di che si tratta: questo grafico mostra il tipo di sogno più comune per ogni paese. Come puoi vedere, ogni Stato ha dei sogni ricorrenti comuni: alcuni popoli sono terrorizzati dai serpenti, altri fanno sogni legati ai soldi, o nel nostro caso all’idea della gravidanza. Ma la cosa più interessante è che questo studio dimostra che il modo in cui pensiamo in modo collettivo influenza anche il nostro inconscio, e di conseguenza cosa dipinge la nostra mente di notte. Perché ti parlo di questo argomento? Perché idee e linguaggio cambiano il modo in cui pensiamo e agiamo non solo di notte, ma anche di giorno. Ogni volta che pensiamo o parliamo in un certo modo, influenziamo le nostre azioni e di conseguenza il nostro futuro. Puoi scegliere di spianarti la strada e raggiungere il successo che meriti… o continuare a piazzare sul tuo cammino delle trappole che rischiano di rallentare all’infinito il tuo percorso verso grandi risultati. E per aiutarti a fare la scelta giusta, oggi ho deciso di parlare con te del perché il modo in cui pensi e parli influenza in modo più forte di quanto pensi il futuro della tua attività. E soprattutto, di come costruire un modo di pensare diverso per raggiungere risultati che non hai mai neanche sognato con la tua impresa! Partiamo da un presupposto: non sei nel paese giusto quando si parla di linguaggio in grado di portarti ad avere il successo. Noi italiani usiamo la nostra lingua in modo molto negativo. Basta fare un giro e ascoltare chi ci circonda per sentire discorsi del tipo: “ah ma avuto fortuna”, “mai una gioia” o peggio ancora “tanto per quelle cose devi essere nel posto giusto al momento giusto”. Il nostro modo di comunicare è drasticamente negativo, e questo è dato da un nostro approccio psicologico alla vita, che io definisco “sindrome all’italiana”. Per scoprire di più su questo argomento ti consiglio di recuperare QUESTO ARTICOLO che ho scritto qualche tempo fa. Tuttavia, su questo si può fare poco. Questo comportamento è legato alla nostra cultura e difficilmente riuscirà a cambiare. Ma.. puoi cambiare il modo in cui affronti la cosa! In altre parole, puoi seguire la corrente oppure decidere di contrastarla. Seguire la corrente è una scelta facilissima. Lo fai probabilmente dalla nascita, ed è la strada che hai percorso fino a questo momento. Ti basta comportarti come la maggior parte delle persone che ti circondano ogni giorno: Lamentarti per le cose che non vanno, senza cercare soluzioni per migliorare le cose nella tua vita Invidiare gli imprenditori e le imprenditrici che stanno meglio di te, e parlarne male senza analizzare quello che ha fatto la differenza per la loro impresa E in generale farti sommergere dalle cose brutte che ti circondano invece di impegnarti per cambiare le cose Se vuoi scegliere questa strada non posso di certo fermarti. E da una parte posso capire perché è così rassicurante: dopotutto è lo stesso percorso che hanno sempre preso tutte le persone che ti circondano, e ti fa sentire capito dagli altri. Tuttavia, questa strada non farà altro che avvelenare giorno dopo giorno i tuoi pensieri. E in questo modo sarà come scegliere di mangiare ogni giorno cibo da fast food di quarta categoria. Certo, ti sentirai bene… ma che conseguenze avrà nel lungo termine questo comportamento nel futuro della tua impresa? La seconda strada che puoi scegliere è quella di combattere con tutte le tue forze questa tendenza a pensare e parlare in modo negativo. Ti avviso che sarà una strada durissima. Le persone che ti circondano faranno fatica a capirti, ti criticheranno, penseranno che il tuo comportamento non ha senso. Alcune addirittura spariranno dalla tua vita, preferendo restare nelle loro abitudini piuttosto di rischiare di cambiare le cose in meglio. Ma più cercherai di sfruttare un linguaggio di crescita e costruttivo, presto ti renderai conto: Di aver cambiato il tuo approccio ai problemi, diventando una persona proattiva davanti a ogni tipo di difficoltà che si mette sulla tua strada Di poter imparare qualcosa dalle persone che hanno già raggiunto i tuoi obiettivi, e delle energie risparmiate evitando critiche e pettegolezzi E soprattutto, avrai una nuova prospettiva sul futuro della tua impresa, e riuscirai a vedere come raggiungibili quegli obiettivi che fino a qualche tempo fa erano semplici sogni nel cassetto In altre parole, farai una propria disintossicazione dai pensieri spazzatura che inquinano la tua mente da anni. E raccoglierai un nuovo tipo di energia con cui aggirare velocemente ogni ostacolo tra te e il successo! Spesso sottovalutiamo la potenza che linguaggio e pensiero hanno sulle nostre azioni, ma questo è profondamente sbagliato. Così come la nostra cultura di origine influenza il nostro modo di vedere il mondo, anche il modo in cui parliamo influenza le azioni che scegliamo di fare ogni giorno per crescere con la nostra attività. E se il tuo obiettivo è quello di avere un futuro spettacolare, il primo passo da fare è proprio costruire un linguaggio che ti prepari a raggiungere il successo! Per imparare di più su come linguaggio e pensiero possono essere modificati per creare un futuro spettacolare, ti consiglio di recuperare QUESTO ARTICOLO di qualche settimana fa. Nella mia rubrica troverai sempre guide per capire come guidare la mente verso gli obiettivi che desideri. Per non perderne neanche una ti
I 6 errori fatali nella tua strategia di acquisizione Clienti – parte 2
La vendita diretta non è più possibile nel mercato attuale Puoi attirare centinaia di Contatti di potenziali Clienti dai Social Ci sono 6 errori che tutti fanno e ti rendono impossibile farlo Il mercato è cambiato ed acquisire Clienti si è fatto più difficile rispetto a 20 o 30 anni fa. Su questo non ci piove Ma con i miei contenuti voglio spiegarti che difficile non significa impossibile. Il mondo online ti viene in aiuto spezzando il processo di acquisto in 3 semplici passi: Acquisire il contatto del potenziale Cliente; Inviargli una serie di contenuti che lo educano sulle particolarità del tuo Prodotto o Servizio; Accompagnarlo all’acquisto. Ed è uno schema che puoi adottare anche tu e che abbiamo iniziato ad affrontare settimana scorsa Abbiamo esaminato il primo dei 3 passi, l’acquisizione del contatto del potenziale Cliente. Perché se ad una prima occhiata può sembrare semplice, in realtà è un punto molto delicato. Tante aziende stanno provando ad emulare le Campagne di Comunicazione Online delle multinazionali… …e buttano via i loro soldi. Perché fanno degli errori strategici FONDAMENTALI che impediscono una corretta acquisizione dei contatti! Più precisamente sono 6, uno più letale dell’altro. Ma ora andiamo ad abbatterli a mazzate senza pietà… Nell’articolo precedente che puoi trovare CLICCANDO QUI abbiamo parlato dei primi 3 errori, cioè: 1. Ignorare l’adattamento del prodotto al mercato 2. Non definire un profilo cliente ideale 3. Adottare un approccio unico per tutti Tre mazzate non da poco! Proseguiamo con gli altri 3… 4.Sottovalutare le tue esigenze tecnologiche Non puoi attirare i contatti dei potenziali Clienti con un solo strumento. Pensa a tutti i diversi tipi di software di cui hai bisogno: CRM Automazione delle mail Identificazione del visitatore del sito web Analisi del sito web Analisi all’interno del prodotto Gestione dei social media Chat dal vivo Questa è solo la punta dell’iceberg. Un elenco non esaustivo che ti fa capire quanto c’è da fare E questi sistemi devono lavorare insieme in modo affidabile, attivando azioni quando richiesto e alimentando la tua lista senza perdere un dato. Noi Sarti del Web possiamo aiutarti a realizzare tutto questo nella maniera più performante possibile. Ma il punto è che molte aziende sottovalutano il complesso mix di strumenti di cui hanno bisogno per ottenere un vantaggio rispetto alla concorrenza. Esistono modi per navigare in queste complessità. Magari vuoi procedere in autonomia e lo rispetto, io per primo ero il meglio smanettone! Ma tieni presente che la tecnologia richiede attenzione per funzionare correttamente. Se non dai ai tuoi strumenti l’attenzione che meritano fin dall’inizio, le complessità non faranno che aumentare. Così come la perdita di soldi, tempo ed energia. 5.Ignorare i punti dolenti dei potenziali clienti È facile rimanere intrappolati nel proprio, piccolo mondo, distratti da una visione interna e concentrati sulla promozione del proprio prodotto o servizio. Ma quando lo fai, eludi completamente la cosa più importante che ti porterà clienti: i punti dolenti. I contenuti che fanno partire una raccolta di contatti profilati sono alimentati da: Comprendere i punti deboli del tuo pubblico Aggiunta di valore affrontando quei punti dolenti Se un potenziale cliente ha mostrato interesse per un articolo, un video o un podcast su uno specifico punto dolente, ci sono buone probabilità che provi quel dolore. La tua sequenza di e-mail per nutrire quel contatto dovrebbe fare riferimento agli stessi temi e rimanere coerente con quel primo interesse suscitato. Man mano che il potenziale cliente si avventura sempre più vicino alla tua azienda e all’acquisto, puoi ottenere informazioni più specifiche su di lui. Sul suo “dolore”, su quello che lo muove. E quindi sulla proposta di valore del tuo prodotto o servizio, nel contesto di quel particolare punto dolente. Ciò significa concentrarsi sui punti dolenti durante il viaggio: dall’inizio del percorso del potenziale Cliente con un post sul blog, fino al primo pagamento e molto ma molto oltre… 6.Diffusione troppo sottile Questo capita spessissimo con le Piccole e Medie aziende italiane ed è quasi sicuramente una situazione in cui ti trovi anche tu. Il budget a disposizione per la Comunicazione Online è basso. Troppo basso per poter fare tutto assieme! E quindi la tua Comunicazione Online viene diffusa in maniera troppo sottile, leggera. Inefficace. Quando hai solo una certa quantità di denaro con cui lavorare sulla Comunicazione, è importante imparare rapidamente e raddoppiare i canali più efficienti per la generazione di contatti. Non distribuire un budget limitato su tutti i canali contemporaneamente: i risultati non saranno statisticamente significativi. Per trarre conclusioni dai dati, hai bisogno di volume. Con un budget ridotto sparso ovunque, è difficile prendere decisioni future correttamente informate. Inoltre, date le notevoli differenze tra ogni canale di Comunicazione Online ad esempio: Google Ads LinkedIn Ads SEO Instagram Ads È difficile confrontare le mele con le mele se funzionano tutte contemporaneamente! Questo diventa particolarmente impegnativo quando hai solo una piccola squadra o peggio quando sei da solo o da sola a far tutto… Pensa che noi Sarti del Web siamo in 8 sulle campagne social dei nostri Clienti… ognuno con un compito diverso! Sono un grande sostenitore della metodologia di test interattivo, basata su ipotesi strategiche preparate con cura. Adottando una prospettiva scientifica ed eseguendo esperimenti di acquisizione contatti, puoi testare diversi canali con chiarezza. Naturalmente, l’esperienza è ottima se non sublime quando si sceglie a quali canali dare la priorità. Ma la lezione chiave è: concediti l’opportunità di scoprire quali sono i canali più efficaci, invece di sprecare tutte le risorse su dozzine di canali nell’arco di una settimana. Come sempre, i dati dominano e le decisioni prese di pancia sono IL MALE. Insomma, l’adozione di una mentalità strategica è fondamentale per la generazione
Vendita Su Misura 5 – Il cliente è BRAVISSIMO a non comprare
I tuoi clienti sono molto abili a non comprare la tua merce; Smetti di cercare di vendere “ghiaccio agli eschimesi” Scopri i dolori del tuo cliente e risolvi il suo problema. Per quanto tu possa essere un abile venditore, ricorda sempre una cosa: il cliente è più bravo di te a NON comprare. Un vero esperto! Se solo pensi a quante volte ogni giorno gli viene proposto un acquisto e quante volte rifiuta… beh, diventa subito chiaro che lui ha MOLTA più esperienza e abilità di te. Considera un dato: ognuno di noi (compreso il tuo cliente) è bombardato dalla pubblicità. Si stima che l’ammontare di messaggi pubblicitari giornalieri a persona viaggi attorno ai 10.000 stimoli. OGNI MALEDETTO GIORNO. Questo vuol dire che mediamente il tuo cliente rifiuta dalle 9.999 alle 10.000 proposte d’acquisto al giorno. Tu non hai la stessa esperienza sul numero di vendite. Sei lontano anni luce da questi numeri. Lui è più esperto a non comprare a prescindere da quanta esperienza nella vendita puoi aver maturato tu. Altro che ghiaccio agli eschimesi! Qui sembra impossibile vendere ghiaccio nel deserto! O forse… Forse la questione è proprio un’altra. E devo dirla tutta: non è colpa tua se non te ne sei ancora accorto. Il mondo della vendita è bizzarro e ancora di più lo è il mondo dei FORMATORI che ti insegnano a vendere. Ne ho un’esperienza importante: ne ho studiati molti. E in alcuni di loro ho anche riposto fiducia… sbagliandomi di grosso. Ma ricordo come fosse ieri chi è stato il mio PRIMO maestro di vendita. Ed è stato… un cliente! Seguimi, perché oggi stai per scoprire uno dei pilastri della Vendita Su Misura. I venditori/formatori/piazzisti che puoi trovare sul web ti vogliono trasformare nel Mastrota di turno. Impettito e sorridente a URLARE in piazza la tua promozione a sconto. Dicendoti che solo così avrai un sacco di clienti. Fai mega sconti, urlalo a tutti e poi quando il potenziale cliente ti arriva tra le mani usa parole magiche, gesti preparati a tavolino per portarlo a comprare senza che se ne sia nemmeno reso conto. In questo schema di vendita ci sono così tanti errori che avrei bisogno di sette articoli per descriverli tutti. Non lo farò, sai che stress? Farò con te un altro percorso. Non voglio farti vergognare mentre cerchi di vendere, appunto, ghiaccio agli eschimesi. Ma ti insegnerò come EVITARE gli eschimesi se vendi ghiaccio… e come vendere senza sentirti un pagliaccio. Era il 2002, o forse il 2003. Facevo l’università e lavoravo per pagarmi gli studi. D’estate avevo un lavoro meraviglioso: vendevo vestiti in un bel negozio di Cesenatico. Si chiamava “Tutto Esaurito” e la sua fantastica titolare, Cristina (con cui mi vedo ancora periodicamente!) mi diceva: “non mi interessa che tu faccia ordine, che tu rimetta a posto i vestiti provati dai clienti e nemmeno che tu faccia la polvere. Sei qui per vendere: vai e conquista!” Lavoravo lì 5 giorni a settimana, dalle 21:00 alle 24:00. E vendevo da fare schifo. Cristina era bravissima a vendere e aveva notato subito alcune mie attitudini, ma non si era limitata a questo. Non mi chiedeva di fare cose che non servivano a quell’ora della sera (come pulizie o altro); Mi dava una percentuale sulle vendite; Mi aveva sempre detto “non vendere cose che stanno male al cliente”. Rileggi l’ultima frase. Altro che ghiaccio agli eschimesi. Procediamo. Vendevo. E chiudevo la cassa con anche 5.000 € d’incasso in tre ore. Con capi d’abbigliamento che non superavano i 200 € l’uno. Guadagnavo il doppio di chi lavorava 12 ore al giorno… e infatti i commessi della zona mi odiavano tutti. E una sera entra questo cliente. Era un ragazzo di origini romagnole ma viveva da sempre in Olanda. Veniva con la fidanzata e una coppia di amici. Lo avevo visto l’estate prima e gli avevo venduto una marea di roba, gli avevo fatto l’armadio nuovo! Lo vedo entrare e… mi porta un caffè! Giuro: entra con la tazzina, nemmeno quella di cartone, e mi dice che ha dovuto discutere al bar perché gli volevano dare quella da asporto ma lui no, lui voleva portarmi il caffè BUONO. Entra, lo riconosco, scena alla carramba che sorpresa. Poi mi guarda e mi dice, col suo accento strano: “Umberto, cosa compro stasera?” Dopo aver pagato (la cifra più alta mai passata in un’unica transazione in 5 estati in cui ho lavorato lì) mi ringrazia, mi abbraccia, riprende la tazza da riportare al bar e mi dice: “mi piace comprare da te perché tu mi conosci e sai cosa mi piace. E quando voglio comprare una cosa che mi sta male me lo dici. Si vede che non ti interessano i soldi, ti piace vedermi felice” (mi perdonerai, le parole non erano esattamente queste, non le ricordo bene) Parliamoci chiaro: i soldi mi interessavano e mi interessano anche ora. Ma ora ho più consapevolezza del fatto che il fatturato non è un obiettivo della vendita, ma una conseguenza! E ora, a distanza di qualche annetto da quell’evento, capisco molto meglio cosa voleva dire quel cliente… e non solo: oggi so COME MAI è arrivato a dirmi questa frase. In un qualche modo stavo applicando, seppur non al 100%, una tecnica di Vendita Su Misura, in forma ancora embrionale e non strutturata, ma già molto efficace. Ora tu potrai pensare che io “sono bravo a vendere” o “sono nato per vendere, c’ho la parlantina!” E invece non è così. Anzi! La mia cultura familiare è esattamente l’opposto! Non sto qui a dilungarmi su questo aspetto, ma credimi se ti dico che non è affatto così. Io non ero portato a vendere. Stavo solo scoprendo che mi piaceva farlo… ma in un certo modo. Quello stesso modo che oggi chiamo “Vendita Su Misura” e che posso insegnarti in maniera strutturata, in una forma che ne
Quell’approccio che aumenta il fatturato
Esistono 2 diversi tipi di approcci lavorativi alla tua azienda Uno ti fa faticare tanto senza ottenere niente. L’altro ti permette di lavorare duro e goderti i frutti del tuo impegno Scopri il modo per adottare il primo approccio… e iniziare a ottenere realmente quello che desideri con la tua azienda! La prima cosa che il Sarto mi ha detto quando sono entrata a far parte dei Sarti del Web è stata chiara: con noi si lavora duro. La mia risposta dell’epoca è stata qualcosa del tipo: ma va? E io che pensavo di venire qui per bere una piña colada. Ma questa è un’altra storia. Il punto è che questa regola vale per ogni membro del Laboratorio. E se mi stai leggendo, sono sicura che anche tu capisca quello che intendo. Fare azienda non è certo per pigri, e sono certa che tu metta il 110% del tuo impegno in tutto quello che fai per la tua impresa. Tuttavia, lascia che ti faccia una domanda scomoda: questo duro lavoro che fai ogni giorno… sta portando i risultati che desideri? Guadagni quello che meriti? Concludi le tue giornate con la consapevolezza di aver fatto un passo in avanti verso il futuro che sogni da anni? O più spesso ti trovi a fine giornata con un grande stanchezza… e la sensazione che ci siano ancora tante, troppe cose da fare? Se ti trovi nella seconda situazione, sappi che sei in ottima compagnia. Ci avviciniamo alla fine dell’anno. Un periodo di bilanci, in cui spesso chi possiede un’attività si rende conto di non aver ottenuto i risultati che desiderava. E la cosa peggiore è che molte persone danno la colpa a sfortuna, crisi e altre favole del genere… senza capire che il problema è legato al modo in cui hanno gestito il loro lavoro. Molto spesso è difficile cosa porta risultati concreti nella crescita della tua attività, e che cosa invece non fa altro che succhiarti via energia fisica e mentale. Per questo, nell’articolo di oggi ho deciso di parlare con te di come sfruttare al massimo le tue giornate lavortive per ottenere grandi risultati dal tuo lavoro! Partiamo da un concetto fondamentale. Esistono 2 tipi di approcci lavorativi diversi quando si parla di gestire un’impresa. Uno ti porta al successo, e l’altro ti fa stagnare esattamente nello stesso punto per anni. Il primo approccio è di tipo operativo. Consiste in parole povere nello stare sempre con le mani in pasta nel lavoro. Gli imprenditori e le imprenditrici che scelgono questo approccio contribuiscono attivamente a ogni aspetto del lavoro della loro azienda. Si sporcano le mani, passano la maggior parte del loro tempo a svolgere le attività pratiche della loro azienda… e fanno MALISSIMO! Non te lo aspettavi, vero? Dopotutto questa sembra proprio la strategia giusta da adottare! È quello che hai sempre visto in televisione, nei negozi di paese, o magari che hai imparato dai tuoi genitori prima di prendere in gestione l’attività di famiglia. Tuttavia, mi duole dirti che in realtà questo modo di gestire il lavoro non è solo inutile, ma anche dannoso per il tuo futuro. Occuparti costantemente dell’operatività della tua impresa significa non dedicare tempo alla crescita della tua attività. la tua energia mentale e fisica viene spesa, certo… ma in compiti superflui, che non ti danno modo di concentrarti su quello che conta davvero per il futuro della tua impresa. Ovvero la parte produttiva del tuo lavoro. Le cose DAVVERO importanti per raggiungere il successo che meriti! Tra questi compiti ricade tutto quello che è tuo dovere come capitano della tua impresa. Organizzazione dei dipendenti, decisioni importanti, supervisione dei lavori. Questi sono solo alcuni esempi degli impegni con cui dovresti riempire la tua giornata di lavoro. Ma nonostante questo, la maggior parte degli imprenditori o imprenditrici fa fatica ad accettare questa dura realtà. Il motivo? Le loro origini. Spesso chi decide di aprire un’azienda tutta sua nasce prima di tutto come dipendente. Quando inizia a gestire un’impresa, quel vecchio ruolo fa fatica ad andarsene dalla sua mente, così come le abitudini instaurate nel tempo. E in questo modo, ecco che ti fai sedurre dalla trappola della produttività, senza riuscire a dedicare alla tua azienda le attenzioni che merita per crescere! Se desideri davvero avere un’azienda di successo, devi ammettere una dura realtà. La produttività non può far parte delle tue giornate lavorative. Certo, in caso di grave emergenza capiterà che anche tu debba rimettere le mani in pasta. Ma ricorda che alla tua azienda per crescere non serve un altro dipendente, ma una persona che possa capitanare la nave e guidarla verso il successo. Vuoi essere quella persona? Congratulazioni! Sei sulla strada giusta per investire nel modo giusto il tempo che dedichi al lavoro! Non te la senti? Mi spiace, ma la tua azienda è in grossi guai. E il mio consiglio è iniziare a guadarti intorno, perché non puoi aspettarti che un’azienda raggiunga il successo senza nessuno al suo comando. Come ti ho spiegato la scorsa settimana, ricorda che la maggior parte del lavoro che fai in azienda ogni giorno può essere delegato tranquillamente. Se non sai come farlo, ti consiglio di CLICCARE QUI e recuperare il mio articolo: troverai una vera e propria guida per smistare i lavori da fare ogni giorno! E ricorda: alla base del successo della tua impresa c’è il tempo che dedichi alle cose in grado di portare la tua attività a raggiungere grandi risultati. Impara quello che devi fare per dare davvero valore ogni giorno alla tua attività, e preparati a raggiungere più velocemente qualsiasi obiettivo tu abbia davanti a te! La mente può essere una grande amica del futuro della tua impresa o una nemica spietata pronta a ostacolarti a ogni costo. Per scoprire i suoi segreti e diventare l’imprenditore o l’imprenditrice che hai sempre sognato essere, ti consiglio di CLICCARE QUI e iscriverti alla mia rubrica. In questo modo non perderai neanche un aggiornamento del mio blog, e ogni settimana farai un passo in
I 6 errori fatali nella tua strategia di acquisizione Clienti – parte 1
La vendita diretta non è più possibile nel mercato attuale Puoi attirare centinaia di Contatti di potenziali Clienti dai Social Ci sono 6 errori che tutti fanno e ti rendono impossibile farlo Il mercato è cambiato ed acquisire Clienti si è fatto più difficile rispetto a 20 o 30 anni fa. Ma difficile non significa impossibile. Il mondo online ti viene in aiuto spezzando il processo di acquisto in 3 semplici passi: Acquisire il contatto del potenziale Cliente; Inviargli una serie di contenuti che lo educano sulle particolarità del tuo Prodotto o Servizio; Accompagnarlo all’acquisto. Se ci pensi bene è il modo in cui tantissime grandi aziende macinano migliaia e migliaia di euro di fatturato ogni giorno! Ed è uno schema che puoi adottare anche tu. Per capire come fare, ti basta leggere l’Articolo di oggi! Ed eccoci qui ad esaminare il primo dei 3 passi, l’acquisizione del contatto del potenziale Cliente. Perché se ad una prima occhiata può sembrare semplice, in realtà è un punto molto delicato. Tante aziende stanno provando ad emulare le Campagne di Comunicazione Online delle multinazionali… …e buttano via i loro soldi. Perché fanno degli errori strategici FONDAMENTALI che impediscono una corretta acquisizione dei contatti! Più precisamente sono 6, uno più letale dell’altro. Ma ora andiamo ad abbatterli a mazzate senza pietà! Mi raccomando, picchia duro… Dicevamo… Online oggi c’è tanto rumore, molta concorrenza, una valanga incessante di offerte e messaggi pubblicitari. Riesci ad immaginare la confusione del tuo potenziale Cliente? Per questo dobbiamo essere precisi, puntuali… e soprattutto non fare errori! Quindi vediamo questi 6 abbagli strategici fondamentali che impediscono un’efficace generazione di contatti caldi e pronti a comprare… Fare questi errori ti farà sprecare budget, risorse, tempo ed energia. La buona notizia: sono prevenibili. La chiave è sapere che sono errori per non commetterli! Vediamo il primo: 1. Ignorare l’adattamento del prodotto al mercato Dopo 40 anni a stretto contatto con le piccole e medie imprese italiane ho capito quanto questa opzione sia frequente, tanto da meritarsi la prima posizione! Se non adatti il tuo Prodotto o Servizio al mercato, quasi sicuramente fallirai. L’unica incognita è se questo fallimento arriva presto o dopo una lunga e dolorosissima agonia… Come dice l’imprenditore americano Marc Andreessen, Adattare il prodotto al mercato… È un po’ lunga da dire, d’ora in poi abbreviamola in APM, ok? Dicevo, citando Marc Andreessen, APM… “Significa essere in un buon settore con un Prodotto che può soddisfare quel mercato“ Questo lo si vede molto bene nel mondo delle Sart-up… pensa che per quel tipo di azienda, sempre molto a rischio, il PRIMO fattore di fallimento è proprio l’APM! Al primo posto! Il 42% delle Start-up fallisce perché il mercato non ha bisogno di quello che offrono. E per le Aziende tradizionali? Considera che in genere gli imprenditori e le imprenditrici imparano a preparare un Prodotto o Servizio durante l’apprendistato o i loro primi anni di lavoro… E poi non lo cambiano! Ma il mercato va avanti, i gusti delle persone sono in costante mutamento, questo cosa significa? Che il tempo passa e quello che offri invecchia. I clienti non lo cercano più perché vogliono altro. Quindi portano i loro soldi alle Aziende che li accontentano e dimenticano le aziende che rimangono indietro! Una regola sempre vera del mercato è che le idee possono essere divertenti, interessanti, magari anche affascinanti… Ma le idee da sole non valgono nulla Un’Azienda davvero saggia dovrebbe lanciare periodicamente nuovi prodotti o servizi sotto forma di offerte per testare il mercato. Questo è un modo utilissimo per ottenere ripetutamente feedback dai primi utenti e comportarsi di conseguenza. Tante, troppe aziende hanno bruciato le proprie riserve di liquidità nella generazione di contatti prima di sapere se quello che vendono è… vendibile o meno! Puoi avere la migliore strategia di Comunicazione Online del mondo, ma se il prodotto o il servizio non è adatto al mercato, il ritorno sull’investimento sarà proibitivo e fatalmente basso. Se vuoi approfondire questo argomento dimmelo e gli dedicherò un articolo! Ti basta compilare il modulo in fondo alla pagina www.isartidelweb.it 2.Non definire un profilo cliente ideale Questo è un problema antico come la scrittura! Fiumi d’inchiostro e foreste di carta sono andati perduti per scrivere storie e lettere totalmente inefficaci. Lo scrittore scrive a se stesso, perso nell’illusione che quel che piace a lui piacerà anche agli altri. E il suo romanzo finisce nel cestino. Nel mercato non è per nulla diverso! L’imprenditore spesso vende qualcosa che piace a lui… convinto che piaccia anche agli altri. Ma gli incassi dimostrano il contrario. Allo stesso modo ti chiedo: chi è il tuo cliente? A chi vendi? È un essere reale o stai guardando il riflesso nello specchio? Se non hai chiaro il profilo della persona a cui dovrai vendere il tuo Prodotto o Servizio, allora anche la raccolta dei contatti sarà inefficace. Per tua fortuna possiamo risolvere questo problema con un semplice schema in 5 passaggi: Passaggio 1: identifica i tuoi migliori clienti attuali Passaggio 2: ricerca i tratti comuni nei tuoi migliori clienti attuali Passaggio 3: segmenta i tuoi migliori clienti attuali in base a questi tratti Passaggio 4: scegli il migliore fra questi segmenti Passaggio 5: concentrati sull’attirare quello specifico tipo di cliente Questo ovviamente è una bozza di ciò che dovresti fare ma è comunque un ottimo punto di partenza. Comprendere a fondo chi è il tuo Cliente su Misura ti mette una marcia in più in Azienda! Diventa molto più facile attirarlo e vendere. Per chiedere una mano sulla creazione del profilo del tuo cliente ideale ti basta richiedere la chiamata gratuita con un nostro Tutor. Ti basta
Vendita Su Misura 4 – Corteggia il tuo cliente (PRIMA di invitarlo a casa)
Nello scorso articolo ti ho raccontato una verità scomoda: non puoi vendere in qualunque momento, ma devi trovare il momento giusto per iniziare ad applicare le tue tecniche di vendita professionali. E quel momento dipende in tutto e per tutto da come hai costruito la tua Comunicazione Online, come hai ingaggiato e conquistato il cliente. So che qualcuno ha storto il naso: “Modellista, non ho tutto ‘sto tempo, devo fatturare”. Ed è qui che il tuo pensiero sulla vendita rischia di farti: Guadagnare poco Vivere stressato 24/7 Ok, non sto dicendo che non devi vendere e non devi fatturare: questo è un blog che parla di vendita professionale. Ma se vendi senza un piano, una procedura, affidandoti magari alla tua “motivazione”… …ci sono passato. Me lo ricordo bene. Ne esci spezzato. Fare il venditore è un mestiere logorante. È inutile girarci attorno: dopo qualche anno passato a correre dietro ai clienti tutti i giorni per “portare a casa la pagnotta” quasi tutti crollano. E lo capisco benissimo: è uno stress infinito. Persone che ODIANO la scelta che hanno fatto e non sanno come uscirne. Uomini e donne che maledicono la propria partita IVA e sognano un contratto stabile, magari statale. Sogni dimenticati in cassetti polverosi, schiacciati da F24 e la nuova chiamata dalla banca per il fido da coprire. Quante persone vivono il proprio lavoro come una vera SOFFERENZA? Ecco perché scrivo questa rubrica: perché c’è un altro modo di vivere. Un’altra via per vendere ed essere felici delle proprie scelte professionali. Si chiama Vendita Su Misura e tu, oggi, sei qui perché vuoi CAMBIARE le cose. Vuoi riempire il tuo conto in banca, staccare fattura, vendere tutti i giorni… ma senza rovinarti la vita per questo. “lavoro per pagare la macchina per andare a lavoro” è quella situazione in cui rischi di trovarti (se non è già successo) e comprendere il perché di quello che ti sto raccontando può cambiarti del tutto la prospettiva. E la vita. Quindi… Perché devi aspettare il momento giusto per vendere? Le risposte veloci sono: Per vendere meglio Per vendere al prezzo che vuoi tu Per guadagnare molto di più su ogni cliente. La risposta tecnica è: per poter investire di più in acquisizione clienti e monetizzare di più da ogni cliente. Ma nessuna di queste due ti farà vedere la realtà per come è. Allora userò una metafora: la vendita è esattamente come un corteggiamento. Seguimi, tra poco ti sarà tutto più chiaro. Conosci una persona. Diciamo che l’hai conosciuta online. O che l’hai conosciuta in un locale, ma poi – comunque – le tue prime azioni di corteggiamento avvengono tramite chat. I giovani mi dicono che oggi è così che funziona. Come una persona che conosce il tuo prodotto o servizio: lo ha visto online, ne ha parlato con un conoscente, oppure lo ha notato in un negozio e vuole più informazioni. A prescindere da come è avvenuto il primo incontro, è assai probabile che il seguito si muova tramite piattaforme online che permettono alle persone di stare in contatto. Se pensi alla vendita come un corteggiamento, il venditore stressato ti direbbe che non devi perdere tempo. Cioè: nel momento esatto in cui conosci questa persona, proponile IMMEDIATAMENTE di venire su a casa da te. SUBITO! Perché se lo fai con 100 persone a sera, una vedrai che dirà di sì! Tieni ferma questa immagine, ci torneremo tra poco. Invece se stai flirtando con una persona non fasi così, giusto? Dedichi TEMPO e ATTENZIONE a quella persona ben prima di aver “raggiunto il risultato”. La corteggi: ti presenti, ti fai conoscere. Mostri il lato migliore di te! Vuoi che apprezzi, che ti scelga magari fra tante altre persone che potrebbero essere al tuo posto. Ecco che ti stai muovendo esattamente come la tua Comunicazione Online: dai al cliente attenzione, informazioni, materiali gratuiti con cui può conoscerti e capire perché è meglio scegliere te. Ora immagina che la persona che stai corteggiando FINALMENTE acconsenta al primo appuntamento. Fa un passo verso di te. Allora tu proponi ora e luogo, la passi a prendere e… TAAAC, LA PORTI A CASA! No, vero? Succede così anche nei processi di vendita: il potenziale cliente ti ha scovato, ti ha iniziato a “studiare”, sta cercando di conoscerti. E ad un certo punto ti lancia un segnale: inserisce la sua mail in tuo modulo di acquisizione contatti, oppure ti scrive su una piattaforma per avere informazioni… Qui il venditore stressato non ci pensa proprio ai preliminari, vuole andare subito al sodo. Ancora una volta ti dirà: fallo sempre, ogni 100 una andrà bene! Sul serio: che ansia vivere così! Nella realtà del corteggiamento quando hai un cenno dalla persona che ti interessa fai ben altro! La porti a cena fuori, o in un locale, ad una mostra, dipende dai gusti che avete in comune. Cerchi di capire cosa piace all’altra persona e cerchi di darglielo al meglio: vuoi proprio conquistarla! Quindi impieghi tempo e denaro. Investi sul tuo obiettivo. Ecco, nei processi di vendita devi fare la stessa cosa: investire su quel potenziale cliente! Ed è solo DOPO aver fatto tutte queste cose che potrai azzardare il primo “possiamo salire da me”. Se lo fai prima, non funziona. E se lo fai come il venditore stressato, provandoci con tutte senza criterio pensando che una su 100 ci starà… Beh, non va esattamente così bene. Innanzitutto una su 100 è una stima assai ottimista. E poi devi mettere in conto 99 rifiuti che, minimo minimo, ti alzano lo stress a livelli patologici! Ma non è tutto qui: c’è dietro un importante fattore ECONOMICO. Perché, che ci piaccia o meno, acquisire clienti ha un costo. E più passa il tempo, più quel costo aumenta (e non smetterà di farlo). Le piattaforme su cui fare pubblicità sono sempre più costose. La
Ripulisci il tempo lavorativo e aumenta il tuo fatturato!
Ripulire le tue giornate di lavoro è essenziale per ottenere grandi risultati Scopri 3 modi per riorganizzare le tue giornate lavorative Riprendi il controllo del tuo tempo per moltiplicare il valore di ogni tua ora! Conosci il termine decluttering? Puoi tradurlo dall’inglese come sgombrare, o fare spazio. Questa pratica consiste nel ripulire la casa e l’armadio di quello che è superfluo. Via i soprammobili che non ti piacciono più, fuori quelle cose nel tuo armadio che non indossi da anni! Insomma, quel tipo di attività che di solito si fa durante le pulizie di primavera. E che probabilmente anche tu hai fatto almeno una volta nella vita per sistemare al meglio casa tua! Forse ti stai chiedendo dove sto andando a parare. E non preoccuparti, la mia rubrica non sta diventando uno spazio per consigli sulla gestione della casa. Come sai, qui si parla di come moltiplicare il tuo valore per aumentare il tuo fatturato. E quindi voglio parlarti di come fare decluttering… del tuo tempo lavorativo. In questo momento hai a disposizione un certo numero di ore dedicate al tuo lavoro. E diciamocelo, probabilmente molte giornate sono una corsa contro il tempo, e almeno una volta hai sognato di avere 48 ore a tua disposizione invece di 24! Ma invece di sperare l’impossibile, lascia che ti faccia una domanda: come sono gestite quelle ore? Hai l’assoluta certezza di sfruttare nel modo giusto ogni momento che passi in azienda? O in realtà è necessario fare un po’ di pulizia, in modo da dedicare più tempo a quello che conta davvero? Per aiutarti a eliminare il superfluo dal tempo che dedichi al lavoro, oggi ho deciso di parlare con te di 3 modi di ripulire le tue giornate di lavoro. In questo modo ogni tua giornata moltiplicherà il suo valore. E insieme a questo anche il tuo fatturato potrà fare una grande crescita, proporzionale al tempo che puoi dedicare alla tua crescita! Metodo numero 1: automatizza l’automatizzabile La tecnologia può essere spaventosa, te lo concedo. Pensa che dentro il Laboratorio i nostri tecnici sono anche chiamati “gli esperti di magia nera” da chi non è esperto della loro materia! Tuttavia anche se terrificante, la tecnologia è un’alleata fondamentale per il tuo lavoro. Pensa per esempio ai sistemi automatici per rispondere ai clienti. Ti evitano di dover tenere le notifiche del telefono costantemente attive, e possono permetterti di automatizzare anche messaggi personalizzati come gli auguri di compleanno a un cliente affezionato. Questi sistemi ti aiutano a liberare una grossa porzione del tuo tempo, che al momento stai investendo in attività superflue. E se vuoi scoprirne di più, CLICCANDO QUI accederai a un gioiellino che il Fabbro ha creato proprio per insegnarti a gestire uno dei migliori programmi per automazioni al mondo! Metodo numero 2: delega Lo so, altro argomento scottante! Soprattutto se hai avuto brutte esperienze con dipendenti all’interno della tua azienda. Ho parlato in modo approfondito dei pericoli di non delegare in QUESTO ARTICOLO! Delegare non significa semplicemente assumere un dipendente da tenere sempre in azienda. Anche se per alcune attività questo può essere molto utile, ci sono anche altri casi in cui puoi delegare parte del tuo lavoro. Se ci pensi, probabilmente lo stai già facendo per alcune cose. Magari con il commercialista che tiene sotto controllo la tua contabilità aziendale. O con il produttore di materie prime del tuo locale, che seleziona per te il lotto migliore di prodotti che ti servono. Tutti questi professionisti con cui collabori sono persone a cui hai delegato una fetta del lavoro che fai ogni giorno. E allora… perché non delegare le attività che puoi lasciare ad altri professionisti, come per esempio la gestione della tua Comunicazione Online? Un ottimo modo per concentrarti su quello che conta per il futuro della tua azienda, senza spendere tempo ed energia per attività che altri possono fare al posto tuo! Metodo numero 3: elimina le abitudini pericolose Senza che tu te ne accorga, alcune abitudini lavorative stanno rubando tempo prezioso che potresti dedicare ad altro. Un esempio? Guardare le mail senza una schedule precisa. Questa abitudine forse ti sembra innocua… ma in realtà è nociva tanto quanto bere una bottiglia di cocacola gelata appena svegli! Devi riconoscere quali sono le cose che fai ogni giorno perché sono parte della tua routine, e quali invece sono oggettivamente tasselli fondamentali della tua crescita aziendale. A quel punto, è il momento di capire cosa deve essere eliminato, perché in realtà è una pessima abitudine incastrata tra le altre. Applica con attenzione tutti e 3 i metodi… e preparati, perché non sarà facile. Ogni decluttering che si rispetti è fatto di ripensamenti, di cose che depennerai e poi riaggiungerai alla lista. Alla fine avrai la sensazione di aver cambiato poco, e magari di aver fatto una cosa da poco. Ma non appena inizierai a vivere le tue nuove giornate lavorative prime di attività superflue, ti renderai conto che non è così. Improvvisamente compiti che pensavi non avresti mai potuto affrontare saranno semplici da svolgere. Quelle ore che sembravano volare lasciandoti l’agenda piena si libereranno come per magia. E con un nuovo modo di gestire la tua agenda riuscirai a moltiplicare il valore di ogni tua giornata lavorativa! Ricorda che spesso la mente ti inganna, e può portarti a non dare attenzione a quello che conta davvero per raggiungere il successo. Per scoprire quali sono i meccanismi alla base della mente di un imprenditore in grado di raggiungere costantemente grandi risultati, seguimi. Ogni mercoledì pubblicherò personalmente un articolo dedicato alla crescita personale. E per riceverlo in anteprima assoluta, non devi fare altro che CLICCARE QUI e iscriverti alla mia newsletter! Se invece vuoi subito trovare un sistema per moltiplicare le vendite della tua azienda, non ti resta che comprare il libro del Modellista. Trasforma le tue parole in soldi è manuale dedicato alla Scrittura Persuasiva. Una competenza che puoi allenare per creare post e articoli blog in grado di moltiplicare le vendite della tua azienda… anche se
CASO STUDIO: +86% di vendite grazie all’automazione delle E-mail
Questa azienda ha raggiunto un grande risultato con l’Automazione Scopri quali sono le azioni che l’hanno portata al successo Evita gli errori che li ancoravano ad un fatturato scarso Quanto può crescere il tuo Fatturato se automatizzi le parti meno importanti? Eccoti un caso in cui l’automazione della posta elettronica ha aiutato una piccola impresa ad aumentare i suoi tassi di conversione dell’86%! Hai letto bene… l’86%! Una volta un imprenditore mi ha detto: “io sono come San Tommaso, sin che non vedo non credo!” e poi si è fatto una grassa risata per sdrammatizzare. Ma aveva ragione! Non lo siamo tutti in fondo? Lasciando da parte il riferimento biblico a quel famoso Tommaso che voleva vedere per credere, il cervello umano funziona proprio così. Se una cosa è nuova o poco credibile, per fidarsi vuole le prove tangibili. Noi tutti vogliamo esempi, testimonianze, casi precisi. Vogliamo vedere chiaramente le procedure e poi fare una prova… Magari due. L’Automatizzazione della Comunicazione Online: ha un ottimo ritorno sull’investimento ti permette di parlare direttamente e personalmente al tuo pubblico è facile da misurare Ma solo se lo fai bene. Ed è qualcosa di MOLTO nuovo per tantissimi imprenditori ed imprenditrici! Quindi ho trovato per te una chicca davvero preziosa. La descrizione di come l’automazione della posta elettronica ha aiutato una piccola impresa ad aumentare i tassi di conversione dell’86%! Analizziamola assieme e ruba il più possibile dal loro successo per aumentare il fatturato della tua Azienda! Ma solo dopo una generosa tazza del tuo caffè preferito… Siamo pronti? Hai abbastanza caffeina in corpo? Possiamo procedere! Oggi parliamo di Front Signs, un’azienda produttrice di insegne commerciali che opera negli Stati Uniti E con “produttrice” intendo proprio che gli oggetti li fanno loro! Non li ordinano in Cina o cose simili Sono partiti in piccolo, hanno messo sul mercato un buon prodotto (la realizzazione dell’oggetto) assieme ad un buon servizio (l’ideazione e poi l’installazione) e sono cresciuti. Poi si sono bloccati! La crisi si faceva sentire e quest’azienda non riusciva ad aumentare il proprio fatturato e a raggiungere gli obiettivi che si era prefissata. Così ha deciso di spingere sulla Comunicazione Online. Avevano già alcune mail ottenute dai Social e dalle fiere di settore ma non ci si erano mai concentrati a dovere. Facevano tantissimi errori, ma è normale! Non c’era ancora il blog del Fabbro! Come prima cosa si sono dedicati alla costruzione di una Lista Mail decente: 1 – Hanno aggiunto i loro clienti alla Lista Naturalmente, tutti i tuoi clienti dovrebbero sempre essere nella tua lista di e-mail. Ti hanno già dato la loro fiducia almeno una volta ed inserirli nella tua lista può portare a: acquisti ripetuti: aumento dello scontrino medio; duplicazione del cliente! 2 – Hanno inserito dei moduli di acquisizione mail sul loro sito La maggior parte del loro database oggi è composta da utenti che hanno compilato un modulo sul loro sito web dicendo che sono interessati a saperne di più. Buona parte della Comunicazione Online viene alimentata dall’interesse e dalla ricerca attiva dei potenziali clienti! Ed io in questo momento sto dando per scontato che tu abbia un sito web attivo e performante… Ma per esperienza so che la maggior parte delle aziende o non ha un sito o si appoggia a situazioni ibride di scarsissimo valore. E scarso valore, pessimo risultato! Per valutare l’efficacia del tuo portale web fai una chiacchierata con uno dei nostri Tutor che saprà rispondere a tutte le tue domande. Lo trovi cliccando qui www.isartidelweb.it/tutor 3 – Hanno creato i lead magnet Per incentivare le persone giuste a lasciare la mail, hanno creato una serie di file scaricabili che rispondono a domande ben precise. Alle domande più frequenti dei loro già clienti! In questo modo hanno alzato la percentuale di ottimi contatti, perché chi non è interessato ad un certo argomento non procede con la registrazione. 4 – Hanno chiesto referenze Questo è un metodo infallibile per duplicare un cliente: “conosci qualcuno che ha il tuo stesso problema?” Se creo un gruppo di referenze su cui lavorare, sarà più facile da convertire con l’invio continuativo di e-mail perché si fidano già di qualcun altro che si fida di te! Ricorda che la fiducia si può trasmettere, devi solo lavorare nella giusta direzione. Esistono molti altri modi per convincere le persone a iscriversi alle tue newsletter, inclusa la pubblicità a pagamento. L’unica cosa che non dovresti MAI fare è acquistare un elenco di e-mail: quegli elenchi non si rivolgeranno al pubblico giusto e potrebbero portare a molte segnalazioni di spam. Così facendo, lavorando costantemente, la Front Signs è arrivata a 10’000 mail nel suo database! Un ottimo numero su cui lavorare, e considera che ancora oggi stanno continuando ad aumentarlo… Ma il loro invio costante di e-mail non performava come speravano. Stavano facendo una serie di errori letali per la Comunicazione Online! Ecco la situazione: Il tasso di annullamento dell’iscrizione era del 3,4% Il tasso di apertura era del’11,5% Il tasso di clic sui link era dello 0,5% Il tasso di conversione era del 2,45% Numeri tutt’altro che performanti! Una lista di grandi dimensioni non serve a molto se non la maneggi con cura… Per capire cosa non stava andando, hanno fatto la cosa più intelligente del mondo: si sono rivolti a dei professionisti. Ed ecco cosa hanno scoperto! 1 – Stavano inviando troppe e-mail Inviavano e-mail ogni volta che ricevevamo un aggiornamento. Ma spammare nella casella di posta del tuo pubblico con informazioni non necessarie non è utile. Se il potenziale Cliente non percepisce qualcosa di prezioso in quello che gli mandi, annullerà l’iscrizione o ti inserirà in SPAM.
Vendita Su Misura 3 – Quando è il momento di vendere?
Cercare di vendere il prima possibile è dannoso per le tue vendite Esiste un percorso d’acquisto che il cliente deve percorrere prima di comprare Devi sapere esattamente quando è il momento giusto per iniziare ad applicare le tecniche di vendita professionale Quando è il momento giusto per vendere? SEMPRE? (direbbero i venditori stressati). Se stai cercando di capire come vendere meglio e di più il tuo prodotto o servizio, avrai sicuramente trovato in giro per il web decine e decine di persone che ti vogliono far credere che puoi vendere quello che vuoi a chiunque. E QUANDO VUOI TU. Beh, partiamo subito con una certezza: è una cazzata. Quelle cose tipo “aggancia il cliente e piazzagli la vendita TAAAC subito prima che se ne accorga” o “ogni momento è buono per vendere, vendi sempre, sempre, sempre!” da leoni della vendita, tigri del fatturato, hanno solo una conseguenza: una vitaccia! Ascolta il Modellista: c’è un momento preciso in cui devi vendere LA PRIMA VOLTA al cliente e una tecnica precisa per vendere ripetutamente allo stesso cliente. E puoi trarne vantaggio (cioè: vendite) solo se abbandoni il concetto di vendita a caso, vendita sempre, vendita a tutti, e cambi prospettiva. Se accetti che la vendita è una Disciplina e la Vendita Su Misura è quello che ti serve per avere sempre clienti felici di comprare (e venditori felici di vendere). Se siamo d’accordo su questo punto, procediamo. Oggi parliamo di tempistiche della vendita. Te lo dico già: non aspettarti che dopo questo articolo potrai viaggiare col cronometro e identificare con precisione il momento in cui vendere. Nessuna magia. Ma scoprirai che c’è un momento per vendere e uno in cui è totalmente inutile provarci. Anzi: DANNOSO. In altre parole: la vendita a caso ti fa scappare via i clienti, anche quelli buoni. Se invece sai quando devi vendere, la storia cambia. Ed ecco che arriva subito la soluzione: VENDI SOLO QUANDO IL CLIENTE È ADEGUATAMENTE PRE-QUALIFICATO Facile, no? NO Anzi, qui voglio proprio tutta la tua attenzione. Parliamo di processo d’acquisto, il percorso che porta il cliente: da un punto A (il momento in cui, per la prima volta, pensa che potrebbe cercare una soluzione ad un suo problema) a un punto B (compra) …poi ci sarebbe il punto C (compra ancora), ma non è oggi il giorno per parlarne. La vendita, dicevo, è un processo che porta il cliente da A a B. Ora immagina che questo percorso sia una linea retta (è tortuosa in verità, ma anche di questo non ne parleremo oggi). In che punto di questa linea tenterai la tua vendita? Subito all’inizio, appena ti conosce? Immagino di no. Spero di no! O all’ultimo momento, sperando di chiudere la tua vendita all’ultimo secondo, come quei calciatori che fanno goal nel tempo di recupero? Nemmeno questo ti darà grandi soddisfazioni. Immagina un negozio d’abbigliamento: non ti puoi lanciare sul cliente appena mette piede nel negozio e dirgli “compra ‘sti jeans, ti stanno da dio”. E nemmeno puoi aspettare che abbia fatto il suo giretto, sia sull’uscio, pronto ad andarsene, per braccarlo al volo e dirgli “oh prima di andartene caccia i soldi per ‘sti jeans”. Non funziona, sei d’accordo con me? Ma devo confessarti una cosa: l’esempio del negozio è utile a capire il mio ragionamento, ma non descrive davvero la realtà. Anche nel caso del negozio, così come nel tuo settore e per la tua azienda (qualunque cosa tu faccia) il percorso d’acquisto del cliente inizia molto, molto prima che tu possa incontrarlo. Le ultime statistiche dicono che circa l’85% del percorso d’acquisto del cliente si attui PRIMA che tu possa realmente interagire col cliente. Prima che tu possa mettere in atto, quindi, le tecniche di vendita! Esatto: ti ho appena scritto che per vendere al momento giusto devi fare un lavoro molto importante PRIMA di incontrare il cliente. Seguimi, tra poco sarà tutto più chiaro. Nella linea che porta il cliente da A a B devi concepire così i punti cruciali: Il punto A, dove il cliente per la prima volta pensa che potrebbe fare qualcosa per realizzare un suo desiderio o risolvere un suo problema. È il momento in cui inizia a cercare una soluzione. Questo potrebbe avvenire in autonomia: come dire che il cliente un giorno si “sveglia dal torpore” e si mette a fare delle ricerche. Ma può avvenire anche in altro modo, ad esempio grazie ad un tuo annuncio a pagamento sui Social (una sponsorizzata). Da questo momento in poi il cliente si muoverà con la logica dei “micro momenti di acquisto”: più volte, nel corso del tempo, tornerà a “pensare” al suo nuovo bisogno. Verrà colpito da una sponsorizzata, un annuncio su Google o su YouTube, oppure farà delle specifiche ricerche autonome. Cioè: raccoglierà informazioni. La sua non sarà una ricerca costante e meticolosa: il più delle volte avverrà in momenti strani, come nella pubblicità del film la sera, aspettando l’arrivo del treno in stazione, in una pausa dal lavoro o seduto sul “trono” al mattino… Appunto: micro momenti. Pensa che questo termine lo ha coniato Google osservando i dati dei nuovi comportamenti d’acquisto. Il momento del CONTATTO DIRETTO. Il primo momento in cui vieni in contatto col cliente. Può essere via mail, telefonicamente, dal vivo. È indifferente: questo è il momento in cui lui sta parlando proprio con te, uno ad uno. Questo NON è il momento di vendere ma… È il momento di iniziare ad applicare le tecniche di vendita professionale. Il punto B, la vendita effettiva. Il momento in cui il cliente scambia il tuo prodotto o servizio con il suo denaro. Esattamente quel momento bellissimo in cui incassi. Hai chiuso la vendita! O, come spesso diciamo col Sarto: hai chiuso i sette bottoni. Ma questo è uno spoiler (se vuoi sapere di cosa si tratta, ti consiglio di iscriverti alla mia newsletter: la tecnica dei sette