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I tuoi clienti sono molto abili a non comprare la tua merce;
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Smetti di cercare di vendere “ghiaccio agli eschimesi”
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Scopri i dolori del tuo cliente e risolvi il suo problema.
Per quanto tu possa essere un abile venditore, ricorda sempre una cosa:
il cliente è più bravo di te a NON comprare.
Un vero esperto!
Se solo pensi a quante volte ogni giorno gli viene proposto un acquisto e quante volte rifiuta… beh, diventa subito chiaro che lui ha MOLTA più esperienza e abilità di te.
Considera un dato: ognuno di noi (compreso il tuo cliente) è bombardato dalla pubblicità. Si stima che l’ammontare di messaggi pubblicitari giornalieri a persona viaggi attorno ai 10.000 stimoli.
OGNI MALEDETTO GIORNO.
Questo vuol dire che mediamente il tuo cliente rifiuta dalle 9.999 alle 10.000 proposte d’acquisto al giorno.
Tu non hai la stessa esperienza sul numero di vendite.
Sei lontano anni luce da questi numeri.
Lui è più esperto a non comprare a prescindere da quanta esperienza nella vendita puoi aver maturato tu.
Altro che ghiaccio agli eschimesi!
Qui sembra impossibile vendere ghiaccio nel deserto!
O forse…
Forse la questione è proprio un’altra.
E devo dirla tutta: non è colpa tua se non te ne sei ancora accorto.
Il mondo della vendita è bizzarro e ancora di più lo è il mondo dei FORMATORI che ti insegnano a vendere.
Ne ho un’esperienza importante: ne ho studiati molti. E in alcuni di loro ho anche riposto fiducia… sbagliandomi di grosso.
Ma ricordo come fosse ieri chi è stato il mio PRIMO maestro di vendita.
Ed è stato… un cliente!
Seguimi, perché oggi stai per scoprire uno dei pilastri della Vendita Su Misura.
I venditori/formatori/piazzisti che puoi trovare sul web ti vogliono trasformare nel Mastrota di turno.
Impettito e sorridente a URLARE in piazza la tua promozione a sconto. Dicendoti che solo così avrai un sacco di clienti.
Fai mega sconti, urlalo a tutti e poi quando il potenziale cliente ti arriva tra le mani usa parole magiche, gesti preparati a tavolino per portarlo a comprare senza che se ne sia nemmeno reso conto.
In questo schema di vendita ci sono così tanti errori che avrei bisogno di sette articoli per descriverli tutti.
Non lo farò, sai che stress?
Farò con te un altro percorso. Non voglio farti vergognare mentre cerchi di vendere, appunto, ghiaccio agli eschimesi. Ma ti insegnerò come EVITARE gli eschimesi se vendi ghiaccio… e come vendere senza sentirti un pagliaccio.
Era il 2002, o forse il 2003.
Facevo l’università e lavoravo per pagarmi gli studi.
D’estate avevo un lavoro meraviglioso: vendevo vestiti in un bel negozio di Cesenatico. Si chiamava “Tutto Esaurito” e la sua fantastica titolare, Cristina (con cui mi vedo ancora periodicamente!) mi diceva:
“non mi interessa che tu faccia ordine, che tu rimetta a posto i vestiti provati dai clienti e nemmeno che tu faccia la polvere. Sei qui per vendere: vai e conquista!”
Lavoravo lì 5 giorni a settimana, dalle 21:00 alle 24:00.
E vendevo da fare schifo.
Cristina era bravissima a vendere e aveva notato subito alcune mie attitudini, ma non si era limitata a questo.
- Non mi chiedeva di fare cose che non servivano a quell’ora della sera (come pulizie o altro);
- Mi dava una percentuale sulle vendite;
- Mi aveva sempre detto “non vendere cose che stanno male al cliente”.
Rileggi l’ultima frase. Altro che ghiaccio agli eschimesi.
Procediamo.
Vendevo. E chiudevo la cassa con anche 5.000 € d’incasso in tre ore. Con capi d’abbigliamento che non superavano i 200 € l’uno.
Guadagnavo il doppio di chi lavorava 12 ore al giorno… e infatti i commessi della zona mi odiavano tutti.
E una sera entra questo cliente. Era un ragazzo di origini romagnole ma viveva da sempre in Olanda. Veniva con la fidanzata e una coppia di amici.
Lo avevo visto l’estate prima e gli avevo venduto una marea di roba, gli avevo fatto l’armadio nuovo!
Lo vedo entrare e… mi porta un caffè! Giuro: entra con la tazzina, nemmeno quella di cartone, e mi dice che ha dovuto discutere al bar perché gli volevano dare quella da asporto ma lui no, lui voleva portarmi il caffè BUONO.
Entra, lo riconosco, scena alla carramba che sorpresa.
Poi mi guarda e mi dice, col suo accento strano: “Umberto, cosa compro stasera?”
Dopo aver pagato (la cifra più alta mai passata in un’unica transazione in 5 estati in cui ho lavorato lì) mi ringrazia, mi abbraccia, riprende la tazza da riportare al bar e mi dice:
“mi piace comprare da te perché tu mi conosci e sai cosa mi piace. E quando voglio comprare una cosa che mi sta male me lo dici. Si vede che non ti interessano i soldi, ti piace vedermi felice”
(mi perdonerai, le parole non erano esattamente queste, non le ricordo bene)
Parliamoci chiaro: i soldi mi interessavano e mi interessano anche ora.
Ma ora ho più consapevolezza del fatto che il fatturato non è un obiettivo della vendita, ma una conseguenza!
E ora, a distanza di qualche annetto da quell’evento, capisco molto meglio cosa voleva dire quel cliente… e non solo:
oggi so COME MAI è arrivato a dirmi questa frase.
In un qualche modo stavo applicando, seppur non al 100%, una tecnica di Vendita Su Misura, in forma ancora embrionale e non strutturata, ma già molto efficace.
Ora tu potrai pensare che io “sono bravo a vendere” o “sono nato per vendere, c’ho la parlantina!”
E invece non è così.
Anzi!
La mia cultura familiare è esattamente l’opposto! Non sto qui a dilungarmi su questo aspetto, ma credimi se ti dico che non è affatto così.
Io non ero portato a vendere. Stavo solo scoprendo che mi piaceva farlo… ma in un certo modo.
Quello stesso modo che oggi chiamo “Vendita Su Misura” e che posso insegnarti in maniera strutturata, in una forma che ne fa una Disciplina di vendita professionale.
Segui il mio ragionamento.
Ora ti racconto la stessa situazione, proprio quella lì, ma da un altro punto di vista.
Cosa ho fatto ATTIVAMENTE perché quel cliente comprasse così tanto in così poco tempo?
1_PRE-QUALIFICA
Non usavo certo i Social allora, ma quel cliente era già entrato un anno prima nel negozio (aveva comprato moooolto meno) e io lo avevo accolto, lo avevo “educato” e gli avevo presentato le unicità del negozio.
Avevo creato con lui un “rapporto” in poche decine di minuti, al punto che un anno dopo ricordava ancora la mia assoluta passione per il caffè.
E lo avevo ascoltato, mentre lui mi parlava dei suoi gusti e dei fatti suoi.
2_ATTENZIONE
L’ascolto attivo del cliente, avvenuto UN ANNO PRIMA di quella vendita record, era stato DAVVERO attivo.
Fatto con curiosità e un reale interesse a conoscere il cliente. Tanto che lui mi aveva espresso i suoi “punti deboli”.
Il suo DOLORE!
(tieni bene a mente questo elemento, tornerà utile quando parleremo dei Bottoni della Vendita)
Il cliente mi aveva detto cosa non gli piaceva di sé.
Aveva “le spalle strette e i fianchi larghi”.
“le gambe magre e il sedere piccolo”
E io mi ricordavo tutto!
3_VENDITA ROVESCIATA
Il cliente non ha ricevuta da me una palese pressione all’acquisto. Anzi, è stato proprio lui a chiedermi “cosa compro?”.
E questo ci porta alla prima regola del bravo venditore (che non vuole vivere stressato 24 ore su 24 e 7 giorni su 7):
non cercare MAI di vendere al cliente più di quello che gli serve
non cercare MAI di vendere al cliente meno di quello che gli serve.
In altre parole: vendere non significa “fregare” il cliente, ma “conquistarlo e farlo felice”.
Cioè: se tu vendi benissimo, fai un incasso record, ma poi quando il cliente torna a casa si pente… hai fatto un PESSIMO lavoro.
Ora che hai letto tutta questa storiella, in cuor mio spero che ti sia nata un testa una domanda grande così, a caratteri cubitali:
POSSO RIUSCIRCI ANCHE IO?
Se tu me lo avessi chiesto allora, quando facevo l’universitario/commesso/capellone, ti avrei risposto “eh, ci vuole talento!”
Ma ora che so che il talento non serve a nulla se non hai tecnica e che la tecnica batte 10 a 0 il talento, posso darti una buonissima notizia: puoi farlo, eccome!
Devi solo conoscere la Vendita Su Misura, studiarla e applicarla.
In questo articolo ti ho mostrato un elemento fondamentale della Vendita Su Misura:
devi ascoltare attivamente il tuo cliente, riconoscere il suo dolore e portarlo a comprare per liberarsi di quel dolore.
E tutto parte dal PRIMO BOTTONE DELLA VENDITA.
Se ti stai chiedendo di cosa sto parlando, non temere: stai per scoprire la tecnica di vendita infallibile che ti porterà ad avere clienti CONTENTI di spendere i propri soldi da te, anche se hai prezzi più alti di chiunque altro (nonostante la crisi, l’aumento dei costi e quelle altre brutte cose che leggi ogni giorno sui giornali).
Ti faccio un piccolo spoiler: il primo Bottone si chiama “RAPPORTO” ed è basato su una complessa – ma facile da padroneggiare – tecnica di comprensione rapida ed efficace del cliente e dei suoi bisogni.
Ma ora mi fermo qui: l’argomento è ampio e ci vorrà il prossimo articolo per descrivertelo a dovere.
E direi che non mi sembra il caso di rischiare di perderlo!
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Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) ed iniziamo ad entrare, passo dopo passo, dentro le viscere della Vendita Su Misura.
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