Vendita Su Misura 11 – Il cliente paga quanto vuoi tu… solo se applichi questa tecnica!
Chiedere il Budget al Cliente è un passo fondamentale della vendita; Alcuni ti diranno che non è importante perché è difficile; Con questa tecnica potrai AUMENTARE il budget stanziato dal tuo cliente. Siamo finalmente arrivati al quinto Bottone: il Bottone Budget. Il più controverso, osteggiato, spaventoso dei Bottoni. Talmente tanto che numerosi “espertoni” di Vendita ti diranno che non serve. Che puoi farne a meno. Che puoi fare finta di niente. Oggi, in questo articolo, scoprirai che le cose stanno diversamente. Che chi ti dice di evitarlo lo fa solo perché non sa gestirlo. E questo perché, non posso nascondertelo, questo è il Bottone più difficile di tutti. Ma non disperare: oggi scoprirai non solo quanto è importante, ma anche come utilizzarlo al meglio. Ma procediamo per gradi. Partiamo dalla domanda che sta alla base delle controversie tra esperti: perché dovresti trattare il Budget con il cliente nel mezzo della trattativa e non, come fanno tutti, alla fine? I classici venditori, quelli che – come saprai – vivono il proprio mestiere con un livello di stress da fargli venire i capelli bianchi, tengono l’argomento “brutto” alla fine. Parlano di “soldi” solo quando hanno già detto tutto. E ti diranno che il motivo è che “prima di parlare di soldi devi aver convinto il cliente a comprare”. Ma… il motivo è un altro. C’è una tendenza a vedere la vendita come “unidirezionale”. Sono io che vendo a te. Tu, comprando, mi fai un favore perché mi dai i tuoi soldi. Ecco, questo è il pensiero che rovina la vita dei venditori. La vendita, se è Vendita Su Misura, è un scambio… iniquo. Nemmeno equo! Quando applichi al 100% i 7 Bottoni della Vendita il Cliente acquista non solo contento, ma con la percezione di aver fatto un vero affare… a prescindere dal fatto che abbia speso poco o tanto! Solo che questo non può avvenire se non tratti PROPRIO ORA la questione Budget. Ma perché proprio adesso? Perché devi ELIMINARE L’ELEFANTE NELLA STANZA. Altrimenti quello si prenderà tutta l’attenzione del cliente. Seguimi: Nel Bottone Rapporto hai compreso come ragiona il tuo cliente. Nel Bottone Dolore lo hai fatto “sanguinare”, facendogli sentire quanto ha bisogno di una soluzione immediata. Nel Bottone Attacco gli hai fatto capire quanto è pericoloso scegliere di non affidarsi a te. Nel Bottone Prove hai dimostrato che quanto detto fino ad ora è vero… …e se hai fatto tutto bene fino ad ora, il Cliente è già quasi deciso a comprare. Solo che… …si sta chiedendo: QUANTO COSTA? Nella sua mente si è creato questo problema: E se costa troppo? E se non posso permettermelo? e tu non puoi fare finta di nulla. Questo perché, in alternativa, avrai lasciato il tuo Cliente completamente solo e abbandonato di fronte a questo dubbio. E questo dubbio prenderà sempre più piede. Avrà una forma sempre più ingombrante. Diventerà quell’elefante nella stanza che non gli permetterà di continuare a seguirti. Tutta la sua attenzione sarà lì. In attesa che tu, al termine della trattativa, gli dia “la brutta notizia”. Se vedi in questo modo la trattativa, comprenderai che non puoi permetterti di fare finta di nulla. Che devi combattere la tua tendenza a PENSARE il denaro come “la cosa brutta da lasciare alla fine”. Altrimenti perderai gran parte delle trattative… E ti convincerai di non essere un buon venditore, o che la Vendita Su Misura non funziona. La buona notizia è che NON ESISTE un buon venditore. Esiste chi applica bene la tecnica e chi no. Tu, da che parte vuoi stare? Bene, proseguiamo. Ora che abbiamo capito quale rischio corri se lasci questo argomento alla fine, vediamo come gestire questo momento che, che ci piaccia o meno, è teso. Perché – diciamocelo senza peli sulla lingua – la parte in cui il cliente paga è BELLISSIMA, ma quando gli si deve dire quanto… Vorremmo tutti evitare quel passaggio e trovarci direttamente i soldi sul conto corrente, vero? La realtà però è che dobbiamo portare il cliente ad aprire il portafogli e darci la cifra che vogliamo. E dobbiamo puntare a fare in modo che sia FELICE e SODDISFATTO anche mentre paga! Ed è proprio per questo che il Bottone Budget è di primaria importanza. Ma non solo. Serve anche a… non perdere tempo! Come sappiamo, la vita del Venditore è fatta di trattative continue e spesso faticose. E uno degli argomenti che più frena le vendite è proprio il costo: non le caratteristiche del prodotto, non i vantaggi e benefici che la tua merce dona al cliente, quanto alla sua percezione di “pagare il giusto prezzo” o, ancora meglio, di “pagare un buon prezzo” per ciò che compra. E a volte ci capita di trovarci di fronte a clienti che, per un motivo o per un altro, non hanno a disposizione la somma che serve per acquistare il nostro prodotto o servizio: “in questo momento non ho questi soldi” “ho appena fatto una spesa importante e non posso spendere ancora” “credevo costasse molto meno” …ecc Possono esserci mille motivi per cui DAVVERO il cliente non può acquistare proprio ora. E, in tal caso… che senso ha insistere? Perché continuare a dedicare tempo, attenzione, energia a una persona che, anche volendo, non potrà comprare? Lo so, può sembrare cinico, ma le cose stanno così: puoi vendere solo a persone che possono permettersi il tuo prodotto o servizio. Se in questa fase, dopo i primi quattro bottoni, avrai lavorato al meglio, il cliente sarà già così desideroso di comprare che non avrà problemi ad “aumentare il budget previsto”… ammesso che abbia abbastanza denaro a disposizione. Se non ce l’ha, se non è il suo momento, questo è il punto giusto in cui salutarlo e chiudere la trattativa… per passare alla prossima. Se, invece, è in possesso del Budget necessario… avrà senso continuare. Ma forse ora starai pensando: eh, Modellista, la fai facile! Il cliente non
Costruisci la mentalità attira fatturato!
Cosa significa avere una mentalità attira-fatturato Quali sono le caratteristiche fondamentali di una mente che vuole raggiungere grandi risultati Il segreto che ti aiuterà a fare i primi passi verso il futuro che sogni per la tua impresa! In questi anni ho letto di tutto sugli stratagemmi mentali che i grandi imprenditori e imprenditrici là fuori usano per raggiungere i loro obiettivi. E che nella maggior parte dei casi usano non solo per gestire meglio le loro giornate lavorative, ma anche quelle dei loro dipendenti! Tuttavia, quando pensi agli ingredienti necessari per alzare il fatturato sicuramente la mentalità con cui ti approcci al tuo futuro non ti sembra uno degli elementi più rilevanti per il tuo successo. Ed è qui che ti sbagli, perché anche gli atleti olimpionici preparano corpo e mente per arrivare alla medaglia d’oro. Quindi ricorda che anche chi vuole ottenere grandi risultati con la sua azienda deve preparare la mente per raggiungere certi traguardi. E se anche tu vuoi far parte di questa categoria degli imprenditori e imprenditrici affamati di successo, ti consiglio di continuare a leggere. Perché nell’articolo di oggi scoprirai che cosa ti serve per costruire una mentalità attira-fatturato! Prima di proseguire, un piccolo avvertimento: se leggendo quello che segue sentirai di avere bisogno di cambiare parte del modo di approcciarti alla tua azienda, non preoccuparti. Alla fine dell’articolo troverai alcuni strumenti in grado di aiutarti in questa transizione, per raggiungere i risultati che sogni con la tua attività! Partiamo dal concetto più controintuitivo che leggerai oggi: mentalità di successo significa accettare di fallire. Proprio così: per costruire un modo di pensare vincente, prima devi accettare che a volte perderai. Perché non sempre il percorso che hai immaginato per la crescita della tua impresa andrà esattamente come te lo aspettavi, e dovrai fare delle deviazioni prima di ottenere il fatturato che desideri. Perché strategia attira-clienti che hai progettato per mesi potrebbe richiedere più tempo del previsto per farti raggiungere risultati, e a volte sarà necessario cambiarla a metà strada. Perché la vita a volte gioca brutti scherzi. Ma mentre la maggior parte delle persone si lamenta di questa cosa, per ottenere successo devi imparare a non scoraggiarti, e cercare un sentiero alternativo in grado di portarti alla vetta. La seconda cosa fondamentale per avere una mentalità di successo è accettare che per avere grandi risultati devi delegare. In Italia c’è il mito dell’imprenditore o imprenditrice che porta sulle spalle tutto il lavoro aziendale. Che ha le mani in pasta in tutto quello che succede nella tua attività. Questo modello culturale arriva dritto dalle antiche drogherie di paese. Eppure ancora oggi sembra andare molto di moda, con risultati disastrosi per la maggior parte delle imprese là fuori. Perché basta riconoscere i pericolosi nascosti dietro questo atteggiamento (che puoi leggere CLICCANDO QUI) per capire che fare tutto da soli è la chiave per ristagnare nella mediocrità con la tua attività! Ma devi accettare che una parte del tuo lavoro prima o poi dovrà essere delegata. E che ci sono molti modi per farlo: Puoi avere un programma in grado di automatizzare le comunicazioni con i clienti, per comunicare senza fatica a centinaia di persone nello stesso momento Puoi affidare a collaboratori esterni una parte del lavoro necessaria, ma che risucchia via parte del tuo tempo. Gli esempi sono tantissimi: dal commercialista che gestisce le tue fattura, all’azienda di web markening che cuce la tua Strategia di Comunicazione E sì: puoi decidere di assumere una persona pronta a lavorare al tuo fianco. Se non sai da dove partire e che ruolo affidargli, ecco QUESTO ARTICOLO dedicato a come gestire il tuo team per arrivare al successo! Non sarà facile, ma ti assicuro che i risultati che otterrai una volta appreso questo concetto sono spettacolari, e che il tempo che recupererai lasciando ad altri parte del tuo lavoro ti farà capire di aver fatto la scelta giusta! E ora… è il momento di arrivare all’ultimo punto. La mentalità attira-fatturato è quella che è pronta a cambiare. Perché solo se impari a guardare le cose come non hai mai fatto prima, raggiungerai risultati che non hai mai ottenuto finora. Ma… è tremendamente difficile. Vuol dire uscire dalla tua zona di comfort, accettare che le cose nella tua azienda vanno cambiate, abbandonare vecchi modi di fare e ragionare su cui hai fatto affidamento per tanti anni. La maggior parte delle persone che conosci non lo farà mai. E se sentirà che vuoi farlo tu, probabilmente cercherà in tutti i modi di metterti i bastoni tra le ruote! Credi davvero in queste cose? Guarda che l’unica cosa che serve per fare azienda sono un mucchio di soldi Ma cosa c’entra il tuo modo di pensare con il fatturato? Il risultato è che prima o poi ti troverai davanti a due scelte. Puoi ascoltarli, restare nel gregge dei purtroppisti che riempie questo paese. Trovarti in difficoltà davanti a ogni crisi, gestire ogni singola cosa nella tua azienda senza prenderti mai un attimo per te e le persone che ami. Nel tempo, probabilmente perderai parte del piacere che senti per il lavoro che fai. E un giorno, tutto quello che ti troverai tra le mani saranno due cose. I rimpianti per come hai gestito le cose, e l’invidia per chi ha ottenuto i risultati che hai sempre sognato e mai ottenuto. Oppure puoi prendere la seconda strada, e decidere di cambiare SUBITO le cose. Sorridere a chi ti dice che curare la tua mentalità non serve a niente per fare impresa, e invece formarti costantemente su questo argomento. Scoprirai presto quali sono gli ostacoli mentali tra te e i risultati che meriti, e potrai rimuoverli facilmente. E improvvisamente, quella meta che sembrava solo un sogno nel cassetto diventerà un progetto da realizzare in una manciata di anni, per raggiungere finalmente la vita che meriti! Tuttavia, come ho già detto prima, fare tutto questo da soli è incredibilmente complicato. Per questo, ho deciso di creare una guida completa dedicata a tutto quello che
7 passi per alzare il Fatturato con la Fiera di settore!
Partecipare ad una Fiera è sempre più una spesa e meno un ritorno economico Gli Eventi fieristici attirano migliaia di persone da ogni parte del mondo Sfrutta al meglio queste occasioni con un Percorso in 7 Passi! Ogni occasione è buona per attirare clienti e rendere sana e prospera la tua Azienda Basta sapere come approfittare di tutte le opportunità che il Mercato ci offre! Ad esempio che dire della Fiera di settore? Anche se negli ultimi anni ci siamo abituati alle conferenze online e alle video chiamate, le fiere sono e rimangono un evento di grande importanza Nel giro di pochi giorni riescono ad attirare fiumi di persone Fino a qualche anno fa la fiera rappresentava una delle attività di comunicazione più importante per le aziende italiane… Ma ora, come mi raccontano tanti di voi, si sta rivelando una spesa che supera i ricavi! Scopriamo i 2 motivi per cui partecipare a questi eventi senza la giusta preparazione significa una perdita di soldi E vediamo il percorso in 7 passi per attirare clienti ed aumentare il fatturato con la Fiera di settore! Ed ovviamente raggiungeremo questo obiettivo con un pizzico di Comunicazione Online… Intanto partiamo dal punto che mi piace di più: guardiamo i DATI: Il Salone del Mobile di Milano, ad esempio, rappresenta l’evento per eccellenza delle aziende del mobile, non solo italiane, ma anche di tutto il mondo Ogni anno attira migliaia di operatori, aziende e designer da ogni parte del globo e raggruppa migliaia di micro-eventi sparsi per tutta la città Solo nel 2022 hanno partecipato più di 60.000 persone da 113 Paesi E cosa dire del COSMOPROF? Oltre 250.000 gli addetti ai lavori presenti, provenienti da 153 paesi, che hanno riempito i corridoi del quartiere fieristico bolognese alla scoperta delle ultime novità per il settore Cambiando di nuovo settore ecco il Bologna Tattoo Show! Che ha raccolto oltre 300 tatuatori e migliaia di visitatori pronti a farsi colorare ogni angolo di pelle libera… Ovunque la si guardi la Fiera rappresenta una grande e meravigliosa opportunità di business MA negli ultimi anni i guadagni attorno a questi eventi stanno diminuendo sempre di più… in alcuni casi partecipare significa PERDERE SOLDI Significa che gli unici ad arricchirsi sono quelli che ti vendono gli spazi fieristici! Vediamo brevemente il perché esaminando i 2 problemi nascosti a cui nessuno pensa: PROBLEMA 1 – sei spalla a spalla con la concorrenza senza spazio e strumenti per differenziarti Non smetterò MAI di ripeterlo: alla base di un’Azienda di successo c’è la DIFFERENZIAZIONE dalla concorrenza Ma come puoi concentrarti su questo aspetto fondamentale in uno spazio caotico come la Fiera? Hai poco spazio per esprimerti, fianco a fianco con altri 1000 imprese che lavorano nel tuo settore… Il tuo Cliente ne risulta spaesato e non può prendere la migliore decisione, cioè darti i suoi soldi Già solo per questo problema mi sento di sconsigliare ai più di partecipare a questi eventi Se non puoi superare lo scoglio della differenziazione allora ogni centesimo risulta BUTTATO, o peggio regalato alla concorrenza! PROBLEMA 2 – i costi si stanno impennando Se le fiere da un lato sono altamente strategiche, dall’altro sono ormai una delle attività più costose che ci siano Fra trasporto dei materiali, stampa e tempo investito si rischia di perdere il conto dei soldi che partono via… Per non parlare della trasferta dei collaboratori! Vitto e alloggio possono moltiplicare la spesa sino a raggiungere costi proibitivi Per questo bisogna avere ben chiari i motivi per cui si partecipa e soprattutto sviluppare un buon piano per raggiungerli Partecipare “perché si” è il modo più veloce per ricevere un brutto colpo nei denti da cui è difficile riprendersi Non scrivo queste cose per spaventarti (anzi, forse si) ma per metterti in guardia dal fare IMPRESA A CASO Aziende ben più grandi e solide della tua ne sono rimaste annientate, impara dai loro errori e preparati a quello che devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi Detto questo ecco il percorso in 7 passi per aumentare il tuo Fatturato grazie alla Fiera di Settore! Che come spesso capita nei miei articoli, parte da una premessa PASSO 0 – In che punto si pone la FIERA nel tuo processo di vendita? All’inizio? In mezzo? Alla fine? Spero di non parlare arabo per te, se così fosse recupera gli articoli del Modellista su questo Blog perché devi capire a che punto sei… Di cosa? Del percorso che vede un perfetto sconosciuto compiere il tragitto da “non so chi sei” a “ecco tutti i miei soldi” Insomma, la vendita! È inconcepibile oggi pensare all’atto di acquistare come un evento SPOT di breve durata Le persone si informano, leggono, guardano video, cercano la soluzione MIGLIORE per loro Per diventare TU quella soluzione devi prenderli per mano e accompagnarli con delicatezza e decisione Hai presente il detto “pugno di ferro e guanto di velluto”? In questo contesto per cosa ti serve la Fiera? Farti conoscere da nuovi potenziali clienti? Rafforzare i rapporti con persone ed aziende con cui hai iniziato un rapporto? Concludere accordi di cui si è iniziato a parlare qualche tempo prima? Un misto dei tre punti precedenti? Quando hai fatto chiarezza su questo, puoi passare al passo successivo PASSO 1 – Definisci i tuoi obiettivi Rispondi con grande sincerità e infiniti particolari alle domande seguenti: Cosa ti aspetti da questo evento? Quale tipo di contatti vuoi acquisire? Stai cercando clienti diretti oppure distributori? Di quali informazioni hai bisogno per lavorare meglio? Hai espresso correttamente alla tua squadra cosa fare e dove arrivare? Gli hai dato gli strumenti per farlo? Cosa gli manca? Ricorda inoltre che, come dice sempre il Mastino, un obiettivo deve essere: Specifico Misurabile Raggiungibile Interessante Definito nel tempo! Obiettivi troppo vaghi e poco definiti