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Chiedere il Budget al Cliente è un passo fondamentale della vendita;
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Alcuni ti diranno che non è importante perché è difficile;
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Con questa tecnica potrai AUMENTARE il budget stanziato dal tuo cliente.
Siamo finalmente arrivati al quinto Bottone:
il Bottone Budget.
Il più controverso, osteggiato, spaventoso dei Bottoni.
Talmente tanto che numerosi “espertoni” di Vendita ti diranno che non serve. Che puoi farne a meno. Che puoi fare finta di niente.
Oggi, in questo articolo, scoprirai che le cose stanno diversamente.
Che chi ti dice di evitarlo lo fa solo perché non sa gestirlo.
E questo perché, non posso nascondertelo, questo è il Bottone più difficile di tutti.
Ma non disperare: oggi scoprirai non solo quanto è importante, ma anche come utilizzarlo al meglio.
Ma procediamo per gradi.
Partiamo dalla domanda che sta alla base delle controversie tra esperti:
perché dovresti trattare il Budget con il cliente nel mezzo della trattativa e non, come fanno tutti, alla fine?
I classici venditori, quelli che – come saprai – vivono il proprio mestiere con un livello di stress da fargli venire i capelli bianchi, tengono l’argomento “brutto” alla fine.
Parlano di “soldi” solo quando hanno già detto tutto.
E ti diranno che il motivo è che “prima di parlare di soldi devi aver convinto il cliente a comprare”.
Ma… il motivo è un altro.
C’è una tendenza a vedere la vendita come “unidirezionale”. Sono io che vendo a te. Tu, comprando, mi fai un favore perché mi dai i tuoi soldi.
Ecco, questo è il pensiero che rovina la vita dei venditori.
La vendita, se è Vendita Su Misura, è un scambio… iniquo.
Nemmeno equo!
Quando applichi al 100% i 7 Bottoni della Vendita il Cliente acquista non solo contento, ma con la percezione di aver fatto un vero affare… a prescindere dal fatto che abbia speso poco o tanto!
Solo che questo non può avvenire se non tratti PROPRIO ORA la questione Budget.
Ma perché proprio adesso?
Perché devi ELIMINARE L’ELEFANTE NELLA STANZA.
Altrimenti quello si prenderà tutta l’attenzione del cliente.
Seguimi:
- Nel Bottone Rapporto hai compreso come ragiona il tuo cliente.
- Nel Bottone Dolore lo hai fatto “sanguinare”, facendogli sentire quanto ha bisogno di una soluzione immediata.
- Nel Bottone Attacco gli hai fatto capire quanto è pericoloso scegliere di non affidarsi a te.
- Nel Bottone Prove hai dimostrato che quanto detto fino ad ora è vero…
…e se hai fatto tutto bene fino ad ora, il Cliente è già quasi deciso a comprare.
Solo che…
…si sta chiedendo: QUANTO COSTA?
Nella sua mente si è creato questo problema:
E se costa troppo?
E se non posso permettermelo?
e tu non puoi fare finta di nulla.
Questo perché, in alternativa, avrai lasciato il tuo Cliente completamente solo e abbandonato di fronte a questo dubbio. E questo dubbio prenderà sempre più piede. Avrà una forma sempre più ingombrante.
Diventerà quell’elefante nella stanza che non gli permetterà di continuare a seguirti.
Tutta la sua attenzione sarà lì.
In attesa che tu, al termine della trattativa, gli dia “la brutta notizia”.
Se vedi in questo modo la trattativa, comprenderai che non puoi permetterti di fare finta di nulla.
Che devi combattere la tua tendenza a PENSARE il denaro come “la cosa brutta da lasciare alla fine”.
Altrimenti perderai gran parte delle trattative…
E ti convincerai di non essere un buon venditore, o che la Vendita Su Misura non funziona.
La buona notizia è che NON ESISTE un buon venditore.
Esiste chi applica bene la tecnica e chi no.
Tu, da che parte vuoi stare?
Bene, proseguiamo.
Ora che abbiamo capito quale rischio corri se lasci questo argomento alla fine, vediamo come gestire questo momento che, che ci piaccia o meno, è teso.
Perché – diciamocelo senza peli sulla lingua – la parte in cui il cliente paga è BELLISSIMA, ma quando gli si deve dire quanto…
Vorremmo tutti evitare quel passaggio e trovarci direttamente i soldi sul conto corrente, vero?
La realtà però è che dobbiamo portare il cliente ad aprire il portafogli e darci la cifra che vogliamo.
E dobbiamo puntare a fare in modo che sia FELICE e SODDISFATTO anche mentre paga!
Ed è proprio per questo che il Bottone Budget è di primaria importanza.
Ma non solo.
Serve anche a… non perdere tempo!
Come sappiamo, la vita del Venditore è fatta di trattative continue e spesso faticose.
E uno degli argomenti che più frena le vendite è proprio il costo: non le caratteristiche del prodotto, non i vantaggi e benefici che la tua merce dona al cliente, quanto alla sua percezione di “pagare il giusto prezzo” o, ancora meglio, di “pagare un buon prezzo” per ciò che compra.
E a volte ci capita di trovarci di fronte a clienti che, per un motivo o per un altro, non hanno a disposizione la somma che serve per acquistare il nostro prodotto o servizio:
- “in questo momento non ho questi soldi”
- “ho appena fatto una spesa importante e non posso spendere ancora”
- “credevo costasse molto meno”
- …ecc
Possono esserci mille motivi per cui DAVVERO il cliente non può acquistare proprio ora.
E, in tal caso… che senso ha insistere?
Perché continuare a dedicare tempo, attenzione, energia a una persona che, anche volendo, non potrà comprare?
Lo so, può sembrare cinico, ma le cose stanno così: puoi vendere solo a persone che possono permettersi il tuo prodotto o servizio. Se in questa fase, dopo i primi quattro bottoni, avrai lavorato al meglio, il cliente sarà già così desideroso di comprare che non avrà problemi ad “aumentare il budget previsto”… ammesso che abbia abbastanza denaro a disposizione.
Se non ce l’ha, se non è il suo momento, questo è il punto giusto in cui salutarlo e chiudere la trattativa… per passare alla prossima.
Se, invece, è in possesso del Budget necessario… avrà senso continuare.
Ma forse ora starai pensando: eh, Modellista, la fai facile! Il cliente non vuole dire il suo Budget di spesa!
So bene come stanno le cose e… hai perfettamente ragione.
Per questo, nelle prossime righe, ti indicherò per filo e per segno la strada da seguire per:
- Farti dire il Budget disponibile
- Fa AUMENTARE il budget disponibile!
Qui il primo passo è NON portare il cliente ha pensare: “mi sta chiedendo quanti soldi ho per scucirmeli tutti”.
E per farlo devi evitare l’atteggiamento sbagliato nel richiedere il Budget.
Ad esempio, non serve a nulla chiedere “quanto budget hai a disposizione”, perché davvero sembra che tu stia chiedendo “quanti soldi hai in banca” e questo di sicuro non ha un buon impatto sul cliente!
La formula deve essere totalmente diverse e, soprattutto, incentrata SUL CLIENTE e non su di te!
Ad esempio, puoi usare formule di questo tipo:
“abbiamo visto che questo prodotto/servizio ti risolverebbe questo problema, tu avevi già provato a risolverlo? Quanto avevi speso l’ultima volta’”
Oppure:
“ora sto valutando la proposta più adeguata tra quelle che ho a disposizione. Mi aiuti a focalizzare meglio? Pensi sia adeguata una soluzione da xxx euro o da xxx euro?
O, ancora:
“avevi già ipotizzato un ordine di spesa? Se mi aiuti a capirlo posso evitare di proporti cose fuori scala e ragionare insieme a te sulla soluzione più adeguata alla tua richiesta”
Naturalmente questi sono spunti, la formula più giusta dipenderà da ciò che vendi… e dalla personalità del cliente!
Tuttavia, come hai potuto vedere dagli esempi, la formula è una sola:
far percepire al cliente che, indicandoti con onestà il budget che ha a disposizione, avrà il reale vantaggio di ricevere l’offerta più adeguata alle sue possibilità.
Solo in questo modo puoi ottenere una indicazione veritiera di quanto il cliente è disposto a spendere…
E non solo.
Seguimi in quest’ultimo punto perché questo è proprio quel trucchetto che ti permetterà di aumentare il volume di ogni tua vendita!
Se avrai svolto correttamente tutti i Bottoni fino al quinto, qui avrai l’opportunità, ben prima del momento della chiusura della vendita, di far AUMENTARE il budget al cliente.
Perché proprio ora, quando ancora non gli hai realmente fatto una proposta, ma hai portato il cliente a “sciogliersi” anche sull’argomento Budget, puoi fargli capire quanto, aumentando la sua prospettiva di spesa, può migliorare ancora di più l’importanza del “risultato” che si porta a casa.
Ma…
ATTENZIONE!
Questo elemento sarà da utilizzare in maniera strettamente concatenata con il Sesto Bottone: il Bottone FUTURO!
Il sesto Bottone, infatti, sarà quello che proietterà il cliente vero il suo futuro più radioso.
Ma direi che per oggi ti ho già caricato di tante informazioni e tecniche da testare!
Se vuoi scoprire come utilizzare il Bottone Budget per AUMENTARE il Budget deciso dal tuo cliente e traghettarlo dolcemente verso il Bottone Futuro non devi fare altro che cliccare QUI e iscriverti alla mia newsletter: riceverai il mio prossimo articolo dritto nella tua casella di posta elettronica!
Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) e andiamo, passo passo, sempre più dentro alla Vendita Su Misura… fino a trasformarti in un venditore infallibile!
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